UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINTE ECONOMICE

REFERAT LA TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

STUDENT: SOLOMON AURELIA ANUL III - I.D. E.C.T.S. HUI

UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINTE ECONOMICE

REFERAT LA TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

STUDIU DE CAZ PRIVIND ETAPELE NECESARE NCHEIERII UNUI CONTRACT DE VNZARE CUMPRARE INTERNAIONAL

STUDENT: SOLOMON AURELIA ANUL III - I.D. E.C.T.S. HUI

Contractul de vinzare internationala de marfuri (CVI)

Contractul de vinzare internationala (CVI) este o varietate a contractului de comert international, acesta din urma reprezentind una din cele mai importante institutii juridice ale dreptului comercial international. CVI reprezinta acordul de vointa prin care una din parti, cu sediul intr-o anumita tara se obliga sa transfere celeilalte parti, cu sediul in alta tara, proprietatea asupra unui bun al sau, determinat cantitativ si calitativ, in conditii convenite, contra unui pret. Caracteristici juridice ale CVI: caracterul consensual (partile se obliga prin libera lor vointa); caracterul bilateral sau sinalagmatic (contractul genereaza drepturi si obligatii pentru ambele parti); translativ de proprietate; caracterul international ( raportul juridic respectiv prezinta elemente de legatura cu sisteme juridico-economice diferite). Prezenta caracterului international intr-un contract determina scoaterea lui de sub incidenta exclusiva a unui sistem de drept, contractul fiind susceptibil a suporta incidenta concomitenta a mai multor sisteme . Desemnarea legii aplicabile contractului se face de catre parti prin acordul lor de vointa in virtutea pricipiului de drept international privat exprimat prin formula lex voluntatis . CVI este reglementat pe plan international prin Conventia Natiunilor Unite asupra vinzarii internationale de marfuri finalizata in 1980 la Viena si avind ca scop adoptarea unor reguli uniforme care sa guverneze acest contract. Conventia este alcatuita din 4 parti si anume: 1) Domeniul de aplicare si dispozitii generale; 2) Formarea contractului; 3) Obligatiile partilor, transferul riscurilor;dispozitii commune vinzatorului si cumparatorului; 4) Dispozitii finale. Conventia se aplica vinzarilor internationale cu urmatoarele exceptii: vinzarile de marfuri destinate folosintei personale sau familiale a cumparatorului, vinzarile la licitatii, cele efectuate de catre autoritati judiciare, vinzarile de valori mobiliare, efecte de comert, monede, nave, vapoare, aeronave, electricitate. Conventia are un caracter supletiv- in sensul ca se aplica doar daca partile nu au reglementat in alt mod in contract obligatiile reciproce.

Romania a aderat la Conventie prin legea 24/ 1991. Partile contractante pot restringe sfera de aplicare a Conventiei sau pot renunta complet la aplicarea ei, cu conditia ca acest lucru sa fie precizat expres in contract.Punctele cel mai frecvent excluse de la aplicare sunt cele care permit ca un contract de vinzare, oferta ,acceptarea, modificarea sau rezilierea unui contract sa fie facute si in alta forma decit cea scrisa. Daca partile nu specifica expres neaplicarea ei, Conventia poate fi aplicata la interpretarea contractelor de vinzare atunci cind partile sunt localizate in tari care au aderat la Conventie sau cind legea aplicabila in vederea solutionarii litigiului este legea unuia din statele semnatare. Potrivit Conventiei- un contract devine legal valabil nu numai atunci cind este scris si parafat de ambele parti ci si atunci cind o oferta este acceptata fara obiectiuni de cealalta parte sau cind o comanda este acceptata de vinzator fara alte conditii. Cererea de oferta = documentul precontractual care reprezinta manifestarea de vointa a unei firme de a cumpara o marfa. Continutul ei difera in functie de produsul care face obiectul contractului si de particularitatile segmentului de piata . In situatia in care importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma in comanda.Principala functie a cererii de oferta este initierea de tratative cu partenerii externi in vederea incheierii de tranzactii comerciale . In subsidiar ea poate avea si functia de informare si cercetare asupra pietelor externe Acceptarea unei comenzi in integralitatea conditiilor inscrise in ea echivaleaza cu incheierea contractului. Oferta (conform Conventiei) reprezinta o propunere de incheiere a unui contract adresata uneia sau mai multor persoane determinate.Conditia ca aceasta propunere sa reprezinte o oferta este ca ea sa fie suficient de precisa si sa denote vointa autorului ei de a se angaja in caz de acceptare. O propunere este suficient de precisa in cazul in care denumeste marfurile, stabileste cantitatea si pretul. O propunere adresata unor persoane nedeterminate este considerata doar ca o invitatie la negocieri . Acceptarea ofertei(in toate conditiile ei)echivaleaza cu incheierea contractului. Acceptarea poate fi expresa sau tacita(un act care echivaleaza inceputul executarii contractului ca de ex. deschiderea acreditivului) si ea trebuie facuta in interiorul termenului de valabilitate precizat de ofertant sau intr-un termen rezonabil tinind seama de imprejurarile afacerii. Acceptarea unei oferte produce efecte in momentul in care ea a parvenit ofertantului.Acceptarea tardiva produce efecte doar daca ofertantul il instiinteaza pe destinatar in acest sens.

Un raspuns care tinde sa fie acceptarea unei oferte dar contine elemente complementare sau diferite fata de oferta initiala reprezinta o contraoferta. O oferta,chiar daca este irevocabila, poate fi retractata daca retractarea ajunge la destinatar inainte ca el sa fi expediat acceptarea.

Perfectarea contractului international.

Atunci cind partile contractante sunt prezente- contractul se incheie in momentul si locul realizarii acordului de vointa. Formarea acestui acord se materializeaza prin semnarea de catre parti fie concomitent, fie succesiv, a inscrisului constatator al contractului.In mod obisnuit- data si locul unde s-a perfectat contractul sunt consemnate in inscrisul contractual. Marea majoritate a contractelor comerciale internationale se incheie insa prin corespondenta, caz in care problema determinarii momentului si locului prefectarii contractului comporta solutii diferite in functie de sistemele de drept nationale astfel: unele sisteme de drept consacra teoria expedierii acceptarii, considerind ca moment al perfectarii contractului momentul expedierii acceptarii catre ofertant, iar ca loc al incheierii contractului sediul acceptantului . alte sisteme consacra teoria receptiei acceptarii, considerind contractul perfectat in momentul in care acceptarea a ajuns la ofertant, iar ca loc al perfectarii sediul ofertantului. Teoria receptiei este cel mai frecvent utilizata in legislatiile natioanle iar consacrarea ei si prin Conventia de la Viena poate reprezenta in viitor premiza dezvoltarii ei in calitate de principiu universal care sa guverneze stabilirea momentului si locului perfectarii contractului intre absenti. In redactarea contractelor internationale partile pot utiliza diferite modele cum sunt: a) conditii generale de vinzare(cumparare) elaborate de firmele vinzatoare(cumparatoare); b) contracte tip si conditii generale de vinzare elaborate de diferite institutii; c) reguli si uzante uniforme. a)Avantajele pe care le prezinta existenta unor contracte cit mai clar si complet redactate au determinat folosirea in practica operatiunilor de comert exterior a unor contracte tip si conditii generale de vinzare intocmite anticipat de catre partea interesata si supuse spre aprobare celuilat partener. S-a realizat astfel un proces de disociere a clauzelor generice(clauze prestabilite , care pot fi aplicate unui numar indefinit de contracte la aceeasi categorie de tranzactii si care implica un

simplu act de adeziune a celuilalt partener) de cele variabile, care se schimba potrivit particularitatilor fiecarei tranzactii si care sunt rezultatul negocierilor. b)Un rol insemnat in elaborarea de contracte tip si conditii generale de vinzare l-au jucat diferite institutii internationale (Comisia Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert International cu sediul la Paris etc) care pornind de la practica comerciala internationala existenta au elaborat contracte tip luind in considerare in mod egal interesele partilor in tranzactie. Exemple : contract tip pentru furnizarea de materiale si masini pentru export,contract tip pentru vinzare de fructe (citrice), contract tip pentru vinzarea de produse metalice, ghid pentru redactarea contractelor de cooperare industriala etc (Comisia CEE /Europa); ghid de redactare a contractelor de intermediere, de licentiere, de know- how etc(Camera de Comert Internationala). Contractele elaborate de aceste institutii constituie modele pe care partile le pot utiliza pentru a redacta contracte care sa se adapteze unor conditii specifice . O alta categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt asociatiile profesionale.Sunt de mentionat in aceasta categorie pe de o parte contractele tip pentru o serie de produse primare cum sunt : cereale, lemn, bumbac, zahar , cacao, cafea etc elaborate de diverse asociatii iar pe de alta parte contractele tip utilizate la bursele de marfuri-caz in care nu exista posibilitatea modificarii clauzelor in sensul dorit de parti, singurele elemente care pot varia fiind pretul si cantitatea. c)In prefigurarea si definitivarea contractelor internationale un rol important il au si uzantele uniforme = culegeri de reguli puse la dispozitia comerciantilor de catre institutii internationale pentru a fi folosite faculatativ de catre acestia in scopul facilitarii redactarii contractelor si respectiv uniformizarii practicilor existente in diverse zone geografice.Exemple: regulile INCOTERMS in domeniul conditiilor de livrare, Reguli si uzante privind creditele documentare, Reguli si uzante privind incassoul documentar , Reguli privind garantiile bancare.

Continutul contractului de vinzare internationala

Clauzele contractuale pot fi clasificate in 2 categorii si anume: clauze care vizeaza elemente esentiale ale contractului, in absenta carora acesta nu poate exista ca valabil perfectat ( partile, obiectul contractului, pretul) si clauze care au menirea sa creeze un cadru adecvat pentru indeplinirea prestatiilor asumate de parti.Omiterea acestora din urma nu duce la ineficienta juridica a contractului dar este de natura sa creeze dificultati si confuzii in ce priveste executarea obligatiilor izvorind din contract.

Clauza privind partile contractante contine atributele de identificare a acestora si anume:denumire completa, rolul pe care il are fiecare parte(vinzator/cumparator)sediul lucrativ, forma juridica a societatii, persoanele fizice imputernicite sa reprezinte societatea. Obiectul contractului- in sens juridic este reprezentat de ansamblul obligatiilor pe care si le asuma partile prin acordul de vointa.In sens practic reprezinta marfa ce se transfera din proprietatea vinzatorului in cea a cumparatorului si care trebuie determinata cantitativ calitativ, din punct de vedere al ambalajului si marcajului. Clauza de cantitate precizeaza unitatea de masura utilizata, locul de determinare a cantitatii (acesta este cel mai frecvent locul de expediere a marfii dar uneori poate fi locul de destinatie sau poate avea loc o dubla determinare a cantitatii- si la expediere si la destinatie), documentul ce atesta cantitatea livrata ( uzual este documentul de transport) si tolerante admise in cazul marfurilor fungibile, cu obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata. Clauza de calitate contine precizari cu privire la 2 elemente si anume: nivelul de calitate cerut se stabileste prin descrierea parametrilor tehnici definitorii ai marfii, cu trimitere (in functie de natura marfii) la standarde nationale sau internationale, tipuri si denumiri uzuale, mostre puse de vinzator la dispozitia cumparatorului , indicarea marcii de fabrica etc.In cazul produselor de complexitate tehnica inscrierea conditiilor de calitate in contract se face sub forma unor anexe, consituite in documentatie tehnica; metodele de determinare a calitatii- contin precizari referitoare la : a)modul de efectuare a controlului: analize de laborator, demonstratii tehnice etc. In cazul analizelor de laborator se indica metodele de masurare, aparatura si instrumentele utilizate, numarul si marimea probelor care vor fi examinate etc. b)tipul controlului- pentru 100% din marfa sau prin sondaj c)criterii de admitere sau respingere a loturilor, d)nominalizarea documentatiei care va sta la baza controlului e)nominalizarea organelor care urmeaza sa intocmeasca documentele privind atestarea calitatii. Garantia vinzatorului cu privire la calitatea marfii si /sau modul de functionare. Exista 2 categorii de marfuri din punct de vedere al acordarii garantiei calitatii anume: marfuri care se contracteaza cu termen de garantie (majoritatea produselor finite) si respectiv marfuri care nu necesita astfel de termene(marfurile fungibile precum si marfurile cumparate pe baza clauzei vazut-placut).

Pentru marfurile la care nu se acorda termene, contractul trebuie sa prevada obligatia vinzatorului de a elibera un buletin de analiza sau un certificat de calitate, abaterile de la prevederile acestor documente obligindu-l pe vinzator sa faca remedierile care se impun sau sa acorde reduceri de pret. La stabilirea garantiei cu termen se au in vedere: perioada de garantie, conditiile in care aceasta se poate prelungi , obligatiile partilor in perioada de garantie, documentul prin care se garanteaza calitatea marfii, modul de rezolvare al reclamatiilor in perioada de garantie etc. Pentru produsele de complexitate tehnica ce presupun realizarea unor lucrari de constructie- montaj in tara beneficiarului, se acorda 2 termene de garantie si anume: unul care curge de la data punerii in functiune si unul de la data livrarii-scopul fiind acela de a-l determina pe beneficiar sa efectueze in timp util lucrarile care-i revin prin contract, evitind depozitarea pe o perioada prelungita a produsului. Legat de clauza de calitate , in contract se insereaza si clauza privind receptia cantitativa si calitativa. In mod uzual, marfa se receptioneaza cantitativ la locul de destinatie, in baza mentiunilor din documentul de transport care insoteste marfa. Receptia calitativa poate avea loc, in functie de intelegerea partilor si de felul marfii fie la locul de productie (prin intermediul unor organe specializate sau prin reprezenatanti proprii ai cumparatorului) fie la locul de destinatie.Daca receptia calitativa se desfasoara la locul de productie- cumparatorul nu mai poate formula reclamatii decit pentru vicii ascunse. Clauza privind receptia trebuie sa precizeze: locul si data receptiei, modul de control, documentatia tehnica ce va fi folosita,suportarea cheltuielilor de receptie, documentele ce se perfecteaza dupa efectuarea receptiei . Clauza privind Ambalajul poate sa fie inscrisa in contract fie printr-o formula generala, de tipul ambalaj uzual de export (aceasta obliga vinzatorul sa asigure un ambalaj de buna calitate, rezistent, care sa nu incarce costul transportului), fie printr-un continut dezvoltat care sa descrie in detaliu atit ambalajul interior cit si pe cel exterior.Pentru marfurile care se livreaza in vrac se fac mentiuni speciale privind mijloacele de transport utilizate.Vinzatorul are de asemenea obligatia de a marca ambalajul in scopul inlesnirii manipularii marfii.In contract se precizeaza modul de marcare(continut concret), limba de marcare, daca este necesar un ambalaj special pentru marfuri ce solicita manipulare speciala.In unele cazuri, ambalajul este marcat cu denumiri avind la baza uzante internationale, prin care se precizeaza particularitatile sale:FP (fit packing)=ambalaj cu strat protector,SWP(seaworthypacking)=ambalaj adecvat transportului maritim,CP(continental packing),SPP(special packing paid) =ambalaj confectionat la cererea importatorului, SCP(strict confidential packing) etc.

In contract trebuie precizat si pretul ambalajului- separat sau corelat cu pretul marfii.Din acest punct de vedere in practica sunt consacrate urmatoarele formule: -netto costul ambalajului nu este inclus in pretul marfii fiind de mica valoare; -netto plus ambalaj- pretul ambalajului se calculeaza separat de pretul marfii; -brutt/netto pretul ambalajului este inclus in pretul unitar al marfii.

Pretul reprezinta, cum s-a aratat una din clauzele esentiale ale contractului. Fundamentarea corecta a preturilor in tranzactiile internationale presupune luarea in considerare a mai multor elemente cum sunt:costurile de productie, situarea produsului propriu in contextul ofertei mondiale,cheltuielile speciale de export, cheltuielile cu distributia, nivelul preturilor mondiale, conditiile de livrare, conditiile de plata, politicile comerciale ale diferitelor state, etc. Informatiile necesare acestei fundamentari pot proveni din surse variate si anume:cotatii de bursa, cataloage si liste de preturi, publicatii ale unor organisme specializate nationale sau internationale, preturile de oferta ale concurentei, cele din contracte anterior incheiate, preturile de la licitatii internationale, rapoartele delegatiilor sau reprezentantilor pe diferite piete etc. Pretul se inscrie in contract fie pe unitate de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa ce face obiectul contractului. In functie de modul in care pretul este stabilit de catre parteneri acesta poate fi determinat si determinabil. Pretul determinat este stabilit de parteneri in momentul incheierii contractului si poate fi stipulat la rindul sau in 2 variante si anume: pret fix si pret variabil.Pretul in varianta fixa se stabileste pentru intreaga perioada de derulare a contractului si se utilizeaza atunci cind nu exista riscuri privind evolutii ale acestuia ce pot afecta partile contractante .Pretul variabil se foloseste in situatiile in care marfurile se livreaza in transe, iar parametrii tehnico calitativi difera de la un lot la altul. In contract se stabileste un pret pentru anumita calitate etalon ( aumiti parametrii tehnici) urmind ca abaterile de la acesti parametrii sa se reflecte in pretul marfii pe baza unei formule convenite de parteneri. Pretul determinabil se foloseste fie in cazul produselor fungibile fie al produselor prelucrate (contracte de cooperare,livrari in contrapartida) si el presupune inscrierea in contract a tuturor elementelor de referinta care sa permita o determinare precisa a pretului ulteror incheierii contractului. In contract se mai precizeaza in legatura cu pretul urmatoarele: cantitatea pentru care se calculeaza ,valuta in care se face plata, reducerile de pret pe care le acorda vinzatorul

cumparatorului precum si clauze asiguratorii impotriva unor riscuri ce pot surveni pe parcursul derularii relatiei contractuale. In ce priveste cantitatea marfii-pretul poate fi calculat pe baza greutatii marfii in portul (gara) de incarcare, pe baza greutatii marfii in portul (gara) de descarcare, pe baza greutatii marfii corespunzatoare calitativ ajunse la destinatie (caz in care se foloseste clauza sound delivered) pe baza greutatii brute sau nete a marfii. Reducerile de pret de care poate beneficia cumparatorul sunt: scontul de reglementare, acordat clientilor care platesc achizitia inainte de termenul de scadenta , rabatul, acordat din cauza unor defecte de calitate sau a calitatii neconforme cu obiectul contractului si remiza , reprezentind o reducere de pret negociata tinind cont de importanta vinzarii. Conditia de livrare reprezinta clauza prin care partenerii convin asupra locului si momentului in care o data cu livrarea marfii are loc si si transferul riscurilor si cheltuielilor de la o parte la cealalta.Prin aceasta clauza se repartizeaza intre vinzator si cumparator obligatiile si cheltuielile in raport cu principalele operatiuni pe care le presupune derularea unui contract de vinzare-cumparare international si anume: controlul calitativ al marfii, ambalarea marfii, obtinerea mijlocului de trnsport, obtinerea documentelor de transport si expeditie, incarcarea pe mijlocul de transport, suportarea cheltuielilor de transport si asigurare, descarcarea de pe mijlocul de transport etc. Stabilirea conditiei de livrare in contracte este facilitata de existenta unor uzante comerciale uniforme intre care regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comert International de la Paris, au un rol major.Aceste reguli(adoptate inca din 1936 )au fost revizuite in mai multe rinduri (ultima oara in anul 2000) pentru a raspunde modificarilor ce au intervenit in modalitatile de realizare a transportului international. Regulie INCOTERMS vin in sprijinul comerciantilor printr-o dubla functie si anume: standardizarea( codificarea) unor termeni comerciali, ceea ce ofera posibilitatea identificarii rapide a unui complex de obligatii reciproce ale partilor; functia de armonizare a practicilor existente in diferite zone geografice, eliminind nesiguranta in utilizarea termenilor. Culegerea INCOTERMS 2000 contine 13 conditii de livrare, ierarhizate in functie de cresterea obligatiilor ce revin vinzatorului. Aceste conditii sunt reprezentate schematic prin sigle formate din trei litere, ce reprezinta denumirea prescurtata din engleza a termenilor respectivi. Fiecare sigla trebuie insotita de denumirea unui loc( port) de expeditie , respectiv destinatie. Termenii(clauzele) continute in INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al mijlocului de transport utilizat in 2 categorii si anume: clauze rezervate exclusiv transportului maritim si

fluvial ( FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ) si clauze ce pot fi utilizate in celelalte modalitati de transport. Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, conditiile INCOTERMS desemneaza 2 tipuri de vinzari si anume: vinzari la plecare ( se caracterizeaza prin aceea ca riscurile pe parcursul transportului principal sunt pe seama cumparatorului) si respectiv vinzari la destinatie( riscurile pe seama transportului principal sunt pe seama vinzatorului). INCOTERMS 2000 contine doar 4 tipuri de vinzari la destinatie si anume DES,DEQ,DDU,DDP. Clasificarea conditiilor INCOTERMS in functie de cod permite gruparea lor in urmatoarele 4 clase si anume; E. Contine o singura clauza, Ex works(franco fabrica).Ea presupune obligatia minima pentru vinzator de a pune marfa la dispozitia cumparatorului in propriile spatii de depozitare,la termenul convenit, cumparatorul avind obligatia de a procura mijlocul de transport, de a suporta cheltuielile de incarcare pe mijlocul de transport si in continuare toate cheltuielile pina la destinatie (inclusiv vamuirea la export si transportul in tara vinzatorului).Riscurile se transmit de la vinzator la cumparator la momentul punerii marfii la dispozitia acestuia din urma; F. Contine 3 conditii de livrare si anume: FCA(free carrier)punct expeditie), FAS (free alongside ship) port incarcare si FOB(free on board) port incarcare. Vinzatorul este solicitat sa livreze marfa (vamuita la export) unui caraus desemnat de cumparator, intr-un loc convenit, iar cumparatorul suporta toate cheltuielile si riscurile din momentul preluarii marfii de la caraus. C. Contine 4conditii de livrare si anume:CFR(cost and freight)port descarcare, CIF(cost, insurance, freight)port descarcare,CP (carriage paid) loc destinatie CIP (carriage ,insurance paid)loc destinatie . Vinzatorul angajeaza transportul, si suporta cheltuielile de transport pina la destinatie, (in clauzele CIF si CIP are si obligatia de asigurare a marfii )dar nu isi asuma riscurile privind marfa dupa momentul livrarii acesteia, momentul livrarii fiind acela in care marfa este incarcata la bordul vasului sau pe alt mijloc de transport in functie de conditie. In clauzele codificate cu C apare o departajare a momentului si locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului riscurilor de la vinzator la cumparator si anume cheltuielile se transmit la destinatie iar riscurile la livrare. D. Contine 5 conditii de livrare si anume : DAF (delivered at frontier)localitate punct de frontiera, DES (delivered ex ship) port de descarcare, DEQ (delivered ex quay)port de

descarcare, DDU(delivered duty unpaid) loc de destinatie DDP (delivered duty paid)loc de destintie. DAF presupune ca vinzatorul si-a indeplinit obligatia cind a livrat marfa (vamuita) la punctul de frontiera convenit, acesta fiind si punctul unde se transfera riscurile si cheltuielile cumparatorului.Este utilizata in transportul rutier sau feroviar. Celelalte clauze au urmatoarea semnificatie : vinzatorul suporta toate costurile si riscurile cu marfa pina la aducerea ei in tara de destinatie, in punctul precizat prin conditie (in cazul DES- pe vas,nedescarcat, in portul de destinatie, DEQ pe chei, in portul de destinatie, DDU intr-un loc de destinatie in tara cumparatorului, nevamuita, DDP-intr-un loc de destinatie in tara cumparatorului ,cu obligatia vamuirii de catre vinzator). Modul de prezentare a obligatiilor in INCOTERMS se bazeaza pe un sistem de rubrici (10 la numar) numerotate de la A1 la A10 pentru vinzator si respectiv de la B1 la B10 pentru cumparator.Unele rubrici au acelas continut in toate conditiile de livrare ex: A1=vinzatorul trebuie sa puna la dispozitie marfa, factura comerciala si orice alte documente inclusiv mesajul electronic echivalent, in conformitate cu cele convenite prin contract, si B1 =Cumparatorul trebuie sa plateasca pretul marfii asa cum este prevazut in contractul de vinzare ; A9 = vinzatorul are obligatia ambalarii, marcarii marfii, suportarii costului verificarii calitative a acesteia si respectiv B9= cumparatorul trebuie sa plateasca ,daca nu s-a convenit altfel, operatiile de verificare a marfii efectuate inainte de livrarea acesteia. Rubricile A2 si B2 privesc licentele si alte autorizatii si formalitati de export/import.Regula este ca toate demersurile cu procurarea documentelor incumba exportatorului pe teritoriul tarii sale si respectiv importatorului pe teritoriul tarii sale.Exista 2 exceptii de la aceasta si anume:la conditia Ex.works.obligatia formalitatilor de export incumba cumparatorului iar in conditia DDP- obligatia formalitatilor de import, plata taxelor vamale si a altor taxe in tara de destinatie revine exportatorului. Rubricile A3 si B3 se refera la contractul de transport si asigurare. De remarcat ca textul nici o obligatie are sens de reciprocitate-respectiv vinzatorul nu are nici o obligatie fata de cumparator si invers.Desi o parte poate sa nu aiba nici o obligatie fata de cealalta parte de a indeplini o anumita sarcina, aceasta nu inseamna ca nu este in interesul sau sa indeplineasca acea sarcina. De ex.-desi cumparatorul , in conditia CFR nu datoreaza vinzatorului conform B3 nici o obligatie de a procura un contract de asigurare , este clar in interesul sau sa incheie un astfel de contract, vinzatorul neavind nici o obligatie in acest sens conform cu A3. Rubricile urmatoare trateaza livrarea, repartitia costurilor si respectiv a riscurilor, obligatia de notificare a celeilalte parti etc.

De mentionat ca regulile INCOTERMS nu reglementeaza si transmiterea dreptului de proprietate asupra marfii-in consecinta acest aspect trebuie convenit distinct in contract. El poate fi momentul incheierii contractului, momentul transferului riscurilor conform INCOTERMS sau momentul incasarii de catre vinzator integral a drepturilor sale valutare. Alegerea conditiei de livrare se face in principal functie de 2 criterii: situatia existenta pe piata externa- de ex. in cazul unei piete saturate exportatorul poate cistiga un segment de piata oferind cumparatorului anumite conditii de favoare (cheltuieli si riscuri minime pe care trebuie sa le suporte acesta din urma); posibilitatea de a realiza transportul in conditii avantajoase - astfel, daca un exportator vinde marfuri in mod regulat si in cantitati mari pe o anumita ruta, el poate obtine conditii mai avantajoase de transport si in consecinta poate opta pentru conditii din clasa C sau D. INCOTERMS nu este singura culegere de uzante in domeniul conditiilor de livrare. Astfel, in comertul exterior al SUA este consacrata culegerea denumita RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions) elaborata in 1941 si care contine 6 categorii de conditii de livrare. Termenul de livrare se poate stabili in contract in mai multe variante si anume: termen cert ( esential)- la o data calendaristica fixa; termen determinabil stabilit in functie de indeplinirea anumitor conditii prevazute in contract ( obtinerea licentei de export/import, obtinerea unui avans de la cumparator etc); termen orientativ ( uzual)- stabilit pe luni, trimestre. In contract se precizeaza documentul care atesta data si locul livrarii (in mod uzual documentul de transport sau certificatul de depozit). Executarea obligatiei de catre vinzator ulterior scadentei convenita prin contract este admisibila sau nu in functie de termenul de livrare.Astfel, termenul esential exclude posibilitatea livrarii tardive in timp ce termenul uzual tolereaza acest lucru, cu obligatia aditionala a vinzatorului de a despagubi pe cumparator pentru prejudiciile pe care le-a suferit. Conditiile de plata Negocierea si respectiv stabilirea conditiilor de plata in contractele internationale au o importanta la fel de mare ca si negocierea pretului si au o influenta directa asupra lui atit din punct de vedere al certitudinii incasarii marfii cit si din punct de vedere al eficientei operatiunii. Aceasta clauza trebuie sa contina in principal urmatoarele precizari; moneda de decontare a pretului; modalitatea de plata; termenul de plata.

- modalitati de garantare a platii Modalitatile de plata utilizate in tranzactiile internationale au evoluat continuu,odata cu mutatiile care au avut loc in cadrul economiei mondiale.Aceste modaliati includ la ora actuala: Plata in numerar -cu un loc modest in platile internationale, ca urmare a dezavantajelor sale; Plata prin cec -apropiata de plata in numerar cu mentiunea ca acest inscris ofera partenerilor un grad de siguranta mai ridicat (plata prin cec este utilizata prioritar in platile necomerciale); Plata prin titluri de credit (cambia si biletul la ordin) care se numara printre cele mai vechi modalitati de plata; acestea au evoluat de la utilizarea lor singulara la asocierea lor cu alte tehnici de plata cum ar fi acreditiv documentar si incasso documentar; Plata prin ordin de plata se mai numeste in practica bancara internationalaplata direct din cont; Plata documentara include acreditivul documentar si incassoul documentar, ambele presupunind o interdependenta intre plata pe canal bancar in favoarea exportatorului si respectiv remiterea documentelor atestatoare ale livrarii tot pe canal bancar in favoarea importatorului. Clauzele asiguratorii au menirea sa neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe parcursul executarii contractului. Aceste riscuri pot fi economice, politico administrative sau generate de evenimente ale naturii.. Cele economice includ:riscul valutar, riscul de pret, riscuri ce tin de corectitudinea conduitei partilor. Prin prisma factorului valutar riscul presupune aparitia unei pierderi pe parcursul unei tranzactii comerciale, survenita ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei in care se face plata, in intervalul care curge de la momentul incheierii contractului si pina la efectuarea platii. Pentru exportator acest risc se manifesta in situatia in care la data incasarii valuta de plata are o putere de cumparare mai mica decit la incheierea contractului , pentru importator, riscul presupune o situatie inversa. Asigurarea impotriva acestui risc se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale. Intre tehnicile contractuale pot fi mentionate clauzele valutare, alegerea monedei de plata, includerea in pret a unei marje asiguratorii. Clauza valutara simpla presupune legarea monedei de plata de o alta valuta (numita etalon) printrun curs existent la data incheierii contractului. Partenerii convin ca orice modificare, dincolo de anumite limite ,a cursului valutar intre cele 2 valute in intervalul dintre momentul incheierii contractului si cel al executarii lui sa duca la o reajustare corespunzatoare a pretului, pentru a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parti.

Partile stabilesc prin aceasta clauza :cursul valutar la momantul incheierii contractului, nivelul abaterii care duce la recalcularea pretului, momentul recalcularii pretului. In conditiile actualelor fluctuatii valutare, clauza cosului valutar este mai indicata pentru asigurarea echilibrului contractual, datorita gradului mai ridicat de stabilitate al cosului ( in conditiile in care variatiile cursurilor monedelor componente ale cosului se compenseaza). O varianta a cosului valutar mai des utilizata este clauza DST(drept special de tragere) mecanismul de ajustare al pretului fiind cel al clauzei valutare simple, DST indeplinind rolul valutei etalon. Alegerea monedei de plata presupune orientarea la export spre o moneda cu tendinta de apreciere si dimpotriva, spre o moneda cu tendinta de depreciere in situatia importului. In sfirsit,acoperirea riscului valutar de catre exportator se poate realiza si prin includerea in pretul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc pina la data scadentei ( marja asiguratorie).Acoperirea in acest fel a riscului valutar prezinta avantajul ca se evita negocierea unei clauze valutare cu ocazia incheierii contractului , dezavantajul consta in riscul unei cresteri prea mari a pretului de oferta, exportatorul putind sa devina necompetitiv. Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la institutii specializate -banci sau burse-(operatiuni tip forward, futures sau optiuni pe valute). Cit priveste riscul de pret, acesta se concretizeaza in pericolul de a se produce modificari de conjunctura in intervalul de la incheierea contractului si pina la executarea lui, de natura sa afecteze prestatia uneia din partile contractante (ex:modificarea raportului cerere-oferta, modificarea preturilor la materii prime, materiale, combustibil, manopera,, etc). Pentru exportator problema acestui risc se pune in conditiile in care pretul contractului este sub pretul mondial din momentul platii, pentru importator situatia este inversa, riscul manifestindu-se atunci cind pretul stabilit in contract este mai mare decit pretul mondial din momentul platii. O prima posibilitate de acoperire a riscului de pret este utilizarea pretului determinabil,caz in care,cu ocazia incheierii contractului, partile vor determina doar criteriile si metodele prin care pretul va fi stabilit la o data ulterioara, respectiv la momentul livrarii (utilizat in livrarile de produse fungibile). O alta posibilitate de abordare a riscului de pret este inscrierea in contract a unor clauze asiguratorii. Acestea pot fi clasificate in 3 categorii si anume:clauze de aliniere automata a pretului contractual la modificarile de conjunctura intervenite (clauza pretului escaladat, caluza de indexare),clauze care au in vedere posibilitatea adaptarii contractului ptin renegociere(clauza de rediscutare a preturilor, clauza de hardship)si in sfirsit clauze care reglementeaza relatiile intre parti in raport cu interventia unui tert ( clauza ofertei concurente si clauza clientului celui mai favorizat).

Clauza pretului escaladat se utilizeaza in contractele pe termen lung, cele cu livrari in transe, in cadrul actiunilor de cooperare in productie etc si urmareste in esenta mentinerea echilibrului intre pretul produsului finit si pretul factorilor de productie utilizati pentru fabricarea acestuia. Pretul escaladat se calculeaza pe baza formulei: P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0) Unde P1 = pretul recalculat in momentul livrarii P0 = pretul contractual M1 = media aritmetica sau ponderata a preturilor la materii prime, materiale, combustibili etc la momentul livrarii M0 = media preturilor la aceleasi elemente la momentul to L1 = media aritmetica sau ponderata a salariilor la momentul livrarii L0 = salariile la momentul to a = ponderea costurilor fixe in pret b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc c = ponderea manoperei a+ b+c=1 Partile stabilesc prin negociere marimea lui P0, a b si c, precum si pragul de variatie a preturilor la materii prime, materiale, energie etc care determina intrarea in vigoare a formulei. Totodata, partile convin care este sursa de date privind dinamica preturilor la factorii luati in considerare(statistici oficiale nationale sau internationale). Clauza de indexare prevede legarea pretului prevazut in contract de un anumit etalon, de regula o marfa de referinta.Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita , se schimba automat si pretul din contract cu procentul convenit de parti. Clauza se utilizeaza in situatia in care pretul marfii ce face obiectul contractului este influentat direct de miscarea preturilor internationale ale anumitor produse care se iau ca etalon. Clauza rediscutarii periodice a pretului se practica in cazul livrarilor esalonate in timp, partile convenind ca pretul sa fie rediscutat (de ex. trimestrial) in raport cu evolutia preturilor la produsul respectiv pe piata mondiala cit si cu evolutia preturilor la materii prime, combustibil, energie. Clauza de hardship reprezinta prevederea contractuala conform careia devine posibila

modificarea contractului atunci cind pe parcursul executarii sale se produc( fara culpa contractantilor) evenimente ce nu puteau fi prevazute in momentul contractarii si care, schimbind

datele avute in vedere de parti la momentul contractarii- creeaza pentru unul din contractanti consecinte oneroase. In baza acestei clauze oricare din parteneri poate solicita adaptarea contractului la noile circumstante aparute. Clauza contine precizarea conform careia partea afectata de situatia de hardship este obligata sa notifice partenerului intr-un interval de timp rezonabil interventia evenimentului.Ea va solicita adaptarea contractului intr-un termen prestabilit si va propune solutii in cazul in care partile nu ajung la nici o intelegere prin negociere.In acest caz solutiile pot fi :a) suspendarea contractului pe o perioada de timp determinata-urmind ca dupa expirarea acesteia (daca evenimentul de hardship a incetat) executarea contractului sa fie reluata fara modificari b ) rezilierea contractului dupa un preaviz c) solicitarea interventiei unui tert pentru a oferi o solutie, d)apelul la instanta de arbitraj. Clauza de hardship se diferentiaza de clauza de escaladare si respectiv indexare intrucit ea presupune intotdeauna o renegociere a contractului pe cind celelalte opereaza automat, in situatia ivirii unor imprejurari bine determinate.Ea se deosebeste si de clauza de forta majora-deoarece evenimentul de hardship agraveaza executarea prestatiei uneia din parti dar nu face executarea imposibila. Clauza ofertei concurente este stipulatia contractuala prin care vinzatorul isi asuma obligatia de a acorda cumparatorului aceeleasi conditii pe care le-ar oferi acestuia din urma, pentru aceeasi marfa, alti furnizori concurenti in materie. Ea apare indeosebi in contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumparatorului posibilitatea de a beneficia de schimbarile de pe piata ce ar surveni ulterior momentului incheierii contractului si care i-ar fi profitabile. In redactarea clauzei trebuie precizate aspecte cum sunt: notificarea de catre posesorul ofertei concurente a celuilat partener; fixarea unui termen pentru alinierea contractului si precizarea consecintelor nerespectarii lui; modul de reglementare a eventualelor neintelegeri intre parti privind caracterul mai favorabil al ofertei (solutia poate fi o terta persoana care sa procedeze la o analiza comparativa);. Pentru a nu pune prea frecvent in cauza stipulatiile contractuale,partile pot sa fixeze un interval de timp dupa curgerea caruia clauza devine efectiva( de ex.cumparatorul se poate prevala de oferta concurenta numai dupa 2 ani de la data incheierii contractului). De asemenea se poate prevedea ca decalajul de pret sa prezinte o anumita importanta pentru a putea provoca actiunea clauzei.

Clauza clientului cel mai favorizat este stipulatia prin care vinzatorul se obliga sa acorde partenerului cumparator cele mai favorabile conditii pe care le-ar acorda altor parteneri cu privire la contracte avind acelas obiect. Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare, concesiune, licentiere etc. In general prin conditii mai favorabile-partenerii au in vedere toate aspectele raportului juridic, pretul neputind fi luat ca unic element de apreciere . Clauza este redactata astfel incit sa se evite luarea in considerare a conditiilor mai favorabile acordate unui tert in conditii speciale(piata limitata, cantitate mai mica de produse etc.) In afara riscului valutar si de pret, exista si riscuri ce tin de situatia materiala si respectiv conduita partilor contractante. Acoperirea acestor riscuri se poate face prin clauze cum sunt:oferirea de catre partile contractante a unor garantii privind indeplinirea obligatiilor contractuale, clauza privind executarea necorespunzatoare a contractului din punct de vedere cantitativ si calitativ, clauza privind executarea cu intirziere a obligatiilor contractuale, clauza privind rezolutiunea/rezilierea contractului. Cu referire la garantii partenerul de contract caruia i se solicita o garantie privind indeplinirea obligatiilor asumate prin contract, are la dispozitie 2 alternative si anume: el poate garanta cu bunurile sale materiale sau financiare pe care le pune la dispozitia dispozitia partenerului (garantii reale- ex. gajul, ipoteca etc) el poate apela la o terta persoana numita garant- care isi va lua obligatia de a despagubi baneste in cazul in care cel care a solicitat garantia nu si-a indeplinit sau a indeplinit necorespunzator o obligatie contractuala asumata (garantii personale).Instrumentul garantarii este cel mai frecvent in acest caz scrisoarea de garantie bancara. Clauza privind executarea necorespunzatoare a contractului din punct de vedere cantitativ si calitativ In majoritatea cazurilor , contractele de vinzare-cumparare contin o clauza cu privire la reglementarea neintelegerilor intre parti inainte ca litigiul sa fie supus arbitrajului. Partenerii stabilesc prin aceasta clauza:termenul in care cumparatorul trebuie sa remita reclamatia, documentele pe care trebuie sa le prezinte in sustinerea reclamatiei, pretentiile pe care le poate formula cumparatorul, dreptul cumparatorului de a respinge marfa, daca respingerea afecteaza sau nu continuitatea livrarilor, termenul in care vinzatorul trebuie sa raspunda, consecintele nerespectarii acestui termen de catre vinzator. In ce priveste lipsurile cantitative, daca livrarea are ca obiect marfuri fungibile- acestea trebuie analizate in limita tolerantei prevazute in contract. In cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantitatii contractuale trebuie sa fie riguroasa.

Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumparatorul poate solicita fie livrarea cantitatii lipsa , fie restituirea sumei platite pentru c/valoarea marfii lipsa. Daca livrarea unor marfuri sub cantitatea contractata constituie o contraventie esentiala-contractul poate fi desfiintat, cu obligatia partii in culpa de a plati despagubiri pentru prejudicial creat. In cazul defectiunilor de calitate exista mai multe solutii de rezolvare si anume: remedierea marfii de catre vinzator la locul de destinatie; remedierea marfii de catre cumparator, pe cheltuiala vinzatorului; inlocuirea marfii de catre vinzator; acordarea unei reduceri de pret de catre vinzator(uneori partenerii pot conveni asupra livrarii unei cantitati suplimentare de marfa in contul celei cu deficiente calitative). Clauza privind executarea cu intirziere a obligatiilor contractuale. Intre genurile de abateri de la executarea obligatiilor contractuale, intirzierea fata de termenele contractuale este cea mai frecventa . Din acest punct de vedere partile pot sa prevada in contracte sanctiuni aplicabile partenerilor. Aceste sanctiuni(cunoscute sub denumirea de penalitati), au un caracter prestabilit si au avantajul ca, partenerul lezat este indreptatit sa obtina sumele prevazute de clauza penala fara sa fie obligat sa dovedeasca existenta prejudiciului si marimea acestuia. Cel mai frecvent penalitatile se stipuleaza pentru intirzierea livrarii marfii de catre vinzator, ele fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu intirziere, procentul crescind progresiv cu durata intirzierii. Partile prevad de regula si o limita maxima a penalitatilor. Nerespectarea termenelor fixe poate duce la rezilierea contractului de catre cumparator, acesta avind dreptul sa ceara in locul penalitatii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare. Pe seama cumparatorului penalitatile pot fi prevazute pentru : nerespectarea termenului de plata, neremiterea la timp a instrutiunilor de expediere a marfii, nepunerea la dispozitia vinazatorului in timp util a mijlocului de transport etc. Clauza privind rezolutiunea/rezilierea contractului . Daca neexecutarea contractului nu este motivata de una din clauzele de exonerare de raspundere, consecintele sunt desfiintarea lui si suportarea de catre partea in culpa a platii despagubirilor pentru prejudiciul suferit de cealalta parte. In limbaj juridic desfiintarea contractului este exprimata prin termenii sinonimi rezolutiune/reziliere. Efectele rezolutiunii sunt:

-contractul se desfiinteaza retroactiv; - partile sunt repuse in situatia anterioara rezolutiunii; -partea care si-a executat prestatia are dreptul sa obtina despagubiri de la cealalta parte. Rezilierea reprezinta desfiintarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu executare succesiva, aplicata de asemenea in caz de neexecutare a obligatiilor de catre una din parti.Rezilierea nu vizeaza ceea ce s-a executat pina in momentul aplicarii ei, prestatiile realizate pina in acel moment nefiind supuse restituirii. Clauza de forta majora are ca finalitate neutralizarea consecintelor ce decurg din masuri politicoadministrative sau producerea unor calamitati naturale. Conform Conventiei de la Viena, o parte nu este raspunzatoare de neexecutarea oricarei obligatii ale sale daca dovedeste ca aceasta neexecutare este consecinta unei piedici independente de vointa sa si ca nu se putea astepta in mod rezonabil din partea ei sa o ia in calcul la momentul incheierii contractului, sa o previna sau depaseasca- sau sa-i previna ori depaseasca efetele. Rezulta de aici conditiile pentru ca anumite imprejurari sa constituie forta majora si anume: a) sa fie independente de vointa partii care o invoca (sa nu poata fi controlate de aceasta) b) sa nu fi fost in mod rezonabil previzibile; c) sa nu poata fi depasite; d) neexecutarea sa se datoreze in mod exclusiv imprejurarilor invocate de debitor. In contracte este recomandabila definirea notiunii urmata de o enumerare (care sa nu fie limitativa)a imprejurarilor care pot constitui forta majora (cataclisme naturale, razboaie, conflicte de munca, dificultati de transport sau aprovizionare, acte ale autoritatilor ca de ex.restrictii la import.,export, restrictii in transferul de devize, etc). In comertul international interventia unei imprejurari de forta majora duce in principiu la suspendarea contractului, durata de valablitate a contractului urmind a fi prelungita cu perioada suspendarii.In situatia in care, dupa implinirea unui termen fixat in contract, evenimentul de forta majora nu a incetat, contractul va fi reziliat sau renegociat. Interventia cazului de forta majora trebuie notificata intr-un termen specificat partii cocontractante si ea trebuie urmata de remiterea unor dovezi oficiale , provenind de la o autoritate competenta. Daca nu este respectat termenul de notificare, sanctiunea cel mai frecvent folosita este de a nu lua in considerare imprejurarea ca exoneratoare de raspunde Un rol important in continutul contractului de comert international il au clauzele ce evoca aspecte strict juridice legate de executarea lui si anume clauza referitoare la legea aplicabila contractului si respectiv clauza de arbitraj.

In ce priveste primul aspect, in dreptul comertului international se admite ca partile sa desemneze prin acordul lor de vointa legea care va cirmui raportul juridic intre ele. In absenta unei desemnari convenite-organele de jurisdictie pot opta pentru legea locului de incheierea a contractului sau legea locului de executare(varianta cea mai frecventa). Clauza de arbitraj(compromisorie) Litigiile care iau nastere din derularea contractelor comerciale internationale pot fi solutionate pe 2 cai si anume: pe calea arbitrajului comercial sau pe calea instantelor jurisdictionale de drept comun. Actualmente,datorita avantajelor sale evidente (rapiditate in solutionarea litigiilor, proceduri suple, confidentialitatea dezbaterilor, specializarea arbitrilor etc) arbitrajul este folosit aproape in exclusivitate pentru solutionarea litigiilor comerciale. La baza oricarui arbitraj comercial international sta conventia de arbitraj care poate sa imbrace 2 forme si anume: clauza de arbitraj compromisorie) sau conventia propriu zisa(compromisul). In primul caz partile au in vedere un litigiu viitor si eventual si ele convin prin clauza respectiva urmatoarele aspecte: organul de arbitraj care va solutiona litigiul; regulile de procedura dupa care se vor conduce arbitrii in cazul in care organul de arbitraj nu are un regulament propriu; dreptul material care va guverna litigiul ; locul arbitrajului; limba care va fi folosita in procedura arbitrala; obligatia partilor de a executa voluntar si neintirziat hotarirea arbitrala (hotaririle arbitrale fiind obligatorii si executorii pentru tarile semnatare ale Conventiei de la New York privind recunoasterea si executarea sentintelor arbitrale straine (1958) si ale Conventiei Europene asupra arbitrajului comercial(Geneva 1961). Daca din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdusa in contract si pe parcursul derularii contractului apare un litigiu, partile pot incheia o conventie de arbitraj avind un obiect bine determinat( se cunoaste natura litigiului) si in care vor fi precizate toate elementele necesare arbitrajului.

CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VANZARE - CUMPARARE

Conform Codului Civil art.942 contractul este acordul intre doua sau mai multe parti spre a constitui sau a stinge intre ei un raport juridic, iar conform dreptului comercial international un contract de vanzare poate fi considerat un contract universal, dreptul comercial roman completeaza acest concept spunand ca vanzarea internationala se individualizeaza prin functionalitatea sa , iar nu prin structura sa juridica, avand intr-o masura preponderenta, un fond comun cu cel al vanzarii civile, chiar daca se deosebeste de acesta prin natura comerciala si internationala . Ceea ce diferentiaza in mod semnificativ contractul de vanzare interna de cel de vanzare internationala este faptul ca acesta din urma cuprinde, in mod inerent, elemente de extraneitate. Din aceasta cauza contractul de vanzare international este susceptibil a fi reglementat de doua sau chiar mai multe legii aplicabile contractului (lex contractus) care va carmui interpretarea lui, drepturile si obligatiile partilor etc. Pentru a inlatura inconvenientele cauzate de diversitatea legilor nationale s-a recurs la armonizarea si uniformizarea normelor aplicabile. Dintre conventiile internationale elaborate in domeniul vanzarii internationale mentionam Conventia Natiunilor Unite asupra contractelor de vanzare internationale de marfuri incheiata la Viena la 11 aprilie 1980, la care Romania a aderat prin Legea nr 24/1991 . Aceasta Conventie este complinita de Conventia asupra prescriptiei in materie de vanzare internationala de marfuri, incheiata la New York la 14 iunie 1974 si Protocolul de modificare a Conventiei, incheiat la Viena la 11 aprilie 1980, la care Romania a aderat prin Legea nr 24/1992. Un rol insemnat in opera de uniformizare il au regulile Incoterms, elaborate de Camera de Comert Internationala de la Paris. Conventia de la Viena are 101 articole si este impartita in patru parti : partea I a cuprinde domeniul de aplicare si dispozitii generale, partea II a formarea contractului, partea III a vanzarea marfurilor si dispozitii generale, obligatiile vanzatorului, obligatiile cumparatorului, transferul riscurilor, dispozitii comune obligatiilor cumparatorului si vanzatorului, partea IV a dispozitii finale. Contractul de vanzare cumparare, considerat ca un caz particular al contractului in sens general, reprezinta documentul cel mai larg raspandit in cadrul relatiilor comerciale internationale, incheiat in special pentru vanzarea cumpararea de obiecte de valoare mare sau mijlocie, marfuri in cantitati mari, prestarea unor tipuri de sevicii deosebite etc. Ca forma se prezinta ca o sccesiune de clauze intr-o ordine asupra careia partile semnatare au cazut de acord. Este de preferat ca aceasta succesiune sa urmareasca derularea in practica a operatiunilor comerciale incepand cu definirea obligatiilor partilor si incheind cu incetarea acestor obligatii. Caracterizarea generala a contractului international de vanzare-cumparare

Contractul de comert international este definit ca vanzarea -cumpararea de marfuri la nivelul careia este prezent un element international. Vanzatorul si cumparatorul sunt in tari diferite si aceste sunt parti la Conventie (art.1 lit.a) iar marfurile trebuie sa fie transportate de la vanzatorul la cumparator. Vanzarea internationala este cel mai adesea, un contract intre doua persoane departate (inter absentes), care se incheie prin corespondenta.Tinand cont de faptul ca unele legislatii nationale impun forma scrisa a contractului de comert exterior , fie ad probationem, fie ad validitatem, Conventia prevede expres (art.12 in fine), faptul ca partile nu pot sa deroge si nici nu pot sa modifice regula obligativitatii formei scrise a contractului. Astfel pe langa contractul propriu zis de vanzare cumparare, trebuie incheiat si un contract de transport, contract de asigurare si stabilita modaliatea de plata a contractului. Practica arbitrala internationala a stabilit ca un contract tipic de vanzare international se carcterizeaza prin 5 elemente : a) existenta unui contract de vanzare cumparare care descrie marfurile, modalitatile de livrare si locul unde sunt disponibile marfurile respective. b) acest contract de vanzare cumparare trebuie completat de un contract de transport incheiat fie de catre cumparator fie de catre vanzator in functie de obligatiile stabilite in contractul de vanzare cumparare c) deoarece transportul marfurilor pe apa, cai ferate, cai rutiere, calea aerului implica riscuri referitoare la pierderea sau degradarea marfurilor respective, vanzarea internationala in forma tipica presupune si incheierea contractului de asigurare. Carei parti ii revine obligatia de a incheia contractul de asigurare depinde de intelegerea partilor, dar si de tipul de contract pe care partile leau incheiat. d) exista anumite conditii impuse de autoritatile de export si import care trebuie indeplinite de vanzator si cumparator. e) contractul trebuie sa prevada modalitati si termenul de plata. Contractul de vanzare internationala de marfuri, desi contine elemente definitorii ale vanzarii din dreptul intern este considerat in literatura de specialitate un contract original, ce se naste si se realizeaza in mediul international, cu finalitate si caracteristici proprii. Criteriul de determinare a caracterului international al vanzarilor il constituie faptul ca partile contractante isi au sediul in state diferite. In functie de obiectul operatiunii comerciale , contractele pot fi : de executare de lucrari, de mandat si reprezentare comerciala, de transport si expeditii internationale, de turism si altele, practicate in relatiile comerciale internationale. O mentiune speciala trebuie facuta in lagatura cu o serie de tehnici de contractare comerciala - leasing, vanzare de licente, franchising, vanzare de know how, consulting engineering, al caror obiect rezulta din

continutul operatiunilor respective. Contractele comerciale internationale se incheie si se modifica, de regula, in forma scrisa , cu respectarea conditiilor pentru validitatea conventiilor. In procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactarii contractului. Ca atare un obiectiv al negocierilor va fi acela de a se obtine dreptul de a formula primul proiect de contract. In functie de natura tranzactiilor si de interesele lor, partile pot opta pentru un contract lung sau pentru un contract scurt . In redactarea proiectelor de contract partile pot sa utilizeze anumite modele , contracte cadru, conditii generale sau contracte tip. Contractul cadru este un acord de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale cu exceptia unora esentiale, in speta pretul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti decat din momentul in care pretul a fost precizat. Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care partile fac referinta. Spre deosebire de conditiile generale el este mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de catre parti. Utilizarea acestora ofera comerciantilor o serie de avantaje, printre care mentionam : simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formularii unor clauze neclare , evitarea riscului omisiunii unor clauze importante si evitarea neintelegerilor cu privire la inerpretarea unor clauze. Conditiile generale sunt toate conditiile prestabilite si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei intreprinderi sau a unui grup, (Incoterms). Contractul de comert international se caracterizeaza prin consensualitate, ca si majoritatea celorlalte contracte, astfel incat se considera perfectat in momentul realizarii acordului de vointa intre subiectii acestuia. Desi forma scrisa nu este necesara pentru insasi existenta contractului ea este indicata pentru o mai buna probatiune in cazul aparitiei unor divergente intre parti. Prin forma scrisa a contractului se precizeaza mai clar continutul acestuia ce confera certitudine momentului incheierii si se usureaza supravegherea modului de executare a obligatiilor contractuale. Necesitatea formai scrise era prevazuta in mod expres, in legislatia din perioada anterevolutionara. In alte tari s-a stabilit in mod expres administrarea formei verbale pentru contractele comerciale internationale cum este cazul in Franta. Finalizarea contractului este incheierea fructuoasa a negocierilor si corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a cansacrariii acordului de vointa dintre parti. La finalizarea contractului se trec in revista o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.

Doctrina si jurisprudenta instantelor de arbitraj opteaza pentru forma scrisa, ca si organismele internationale care functioneaza sub egida O.N.U. Cand contractul se realizeaza in forma scrisa este necesara intocmirea mai multor exemplare, care sunt suplinite de cerere, oferta si acceptare in cazul contractelor intocmite la distanta. Ca regula generala contractul comercial international este consacrat printr-un act scris, acest act poate fi foarte simplu sau foarte elaborat si se elaboreaza atatea exemplare cate parti participa la tranzactie, plus cate un exemplar pentru fiecare tert implicat. In ce priveste limba de redactare a contractului, partile pot conveni clauza lingvistica, precizand ca in cazul in care contractul este redactat in mai multe limbi , limba precizata in clauza va prevala la interpretare (de obicei limba engleza). Partile contractului au libertatea deplina sa aleaga limba in care este redactat acesta. Redactarea se poate realiza intr-o singura limba sau in mai multe, daca partile opteaza in acest sens. Limba aleasa poate sa nu aiba nici o legatura cu elementele obiective referitoare la statutul societatii sau al partilor contractante, optandu-se pentru limba de circulatie internationala adecvata domeniului comercial si specificului contractului respectiv, ca de exemplu limba engleza in domeniul contractelor maritime. Prima parte a contractului contine doar titlurile si subtitlurile care apar in contract si au doar caracter explicativ, servind la orientarea in ceea ce priveste structura relatiei contractuale si modul in care s-a manifestat acordul de vointa al partilor. Preambulul este o expunere de motive si are doua functii contractuala si politica. Subiectii din domeniul comertului international se caracterizeaza printr-o mare diversitate si prin faptul ca apartin ordinii juridice nationale din state diferite. In consecinta capacitatea lor juridica este diferita, in functie de legea aplicabila statutului lor juridic Statul, in calitate de subiect la acest tip de contracte are statutul juridic special, subordonandu-se normelor de drept national create de el insusi, dar si unor norme de drept international, la adoptarea carora a participat uneori in calitate de stat suveran. Conceptul consimtamant, semnifica in sens restrans manifestarea vointei juridice a unei persoane in vederea perfectarii actului juridic. In sens larg consimtamantul este un acord de vointa intre doua sau mai multe persoane, care incheie un contract . Cauza reprezinta scopul in vederea caruia partenerii contractului isi dau consimtamantul, fiind necesar sa fie licita si morala in cazul oricarui gen de contract. Aceste conditii se apreciaza in functie de legea aplicabila contractului, intrucat fiecare tara poate interpreta in mod diferit aceste notiuni.

Consimtamantul se considera valabil exprimat numai daca a fost exprimat in mod liber si in cunostinta de cauza. Vicierea lui este posibila prin afectarea elementului intelectiv (prin eroare sau prin dol), ori prin atenuarea libertatii de vointa (prin violenta). Particularitatile contractelor comerciale internationale, determina existenta unor elemente de specificitate in raport cu viciile invocabile in celelalte categorii de contracte. Astfel sunt limitate cazurile de eroare substantiala, dar se poate invoca eroarea de drept sau leziunea contractuala, care este proprie acestor contracte. Leziunea contractuala este paguba materiala pe care o sufera una dintre partile contractante din cauza disproportiei vadite de valoare intre prestatia la care s-a obligat si beneficiul preconizat. Aceasta disproportie trebuie sa existe chiar din momentul incheierii contractului, dar nu poate fi invocata in contractele aleatorii, cum sunt cele de asigurare. Un exemplu in acest sens il reprezinta dreptul salvatorilor de nave sau aeronave de a solicita majorarea valorii contractului in situatiile in care meritele salvatorului au fost mai mari decat cele evaluate, conditiile de salvare au fost mai grele, cheltuielile au fost mult mai mari decat cele estimate ori contractantul salvat a ascuns initial situatia reala Eroarea de drept poate fi invocata in dreptul comertului international, admitandu-se ca prezumtia de cunoastere a legii nu opereaza in raport cu legislatia unui stat strain. Este relevanta numai eroarea de drept grava, care vizeaza insasi scopul pe care vroia sa il realizeze una din parti. In doctrina se apreciaza ca eroare de fapt, violenta sau dolul sunt rar intalnite in comertul international sau chiar neacceptabile, din cauza profesionalismului celor care se implica in astfel de tranzactii. Continutul contractului este format din clauzele contractuale care sunt de doua categorii : cele esentiale fara de care contractul nu este valabil incheiat (partile, obiectul, pretul) si alte clauze (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.). Continutul contractului contine obiectul care desemneaza marfa asupra careia se poarta obligatiile partenerilor. Obiectul contractului semnifica actiunea sau inactiunea la care partile se obliga prin contract. Daca prestatia se refera la bunuri se includ si ele in obiectul contractului. Prestatiile sau obiectul material al contractului pot fi uneori complexe dar indiferent daca consta in a da, a face sau a nu face este necesara indeplinirea urmatoarelor conditii: - sa fie determinat sau determinabil, ultima alternativa fiind mai mult uzitata in contractele internationale. - sa fie posibil sub aspect material, fizic, juridic - sa fie licit in raport cu ordinea nationala a tuturor statelor cu care are interferenta contractul. Negocierea obiectului contractului consta in identificarea marfii, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si a marcii, precum si in precizarea obligatiilor partenerilor in

legatura cu marfa. Denumirea marfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. Cantitatea marfii se determina prin folosirea unitatilor de masura, in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati, de pe piata clientului. Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea marfii, dar partile pot sa cada de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie. De asemenea, se poate conveni sa aiba loc o dubla determinare a cantitatii - una la locul de expeditie si alta la locul de destinatie. Calitatea marfii include totalitatea proprietatilor fizice, chimice, organoleptice etc., precum si datele sau calificativele care identifica sau individualizeaza obiectul contractului, definindu-l. Ele trebuie sa corespunda practicii comerciale uzuale ; exista o multitudine de posibilitati de exprimare a clauzei. Calitatea marfii se determina prin mai multe metode : determinarea calitatatii marfii pe baza de descriere este metoda cea mai frecvent utilizata determinarea calitatatii marfii prin mostre determinarea calitatatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale determinarea calitatatii marfii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau serviciu determinarea calitatatii marfii pe baza vizionarii marfii determinarea calitatatii marfii prin utilizarea unor formule consacrate este). In contract trebuie mentionat in mod expres felul ambalajului, daca nu exista intelegeri anticipate vanzatorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, sa predea marfa intr-un ambalaj uzual de export. Ambalarea se face in functie de natura marfii si de modul de transport avand functia principala de a proteja marfa. Marcarea ambalajului este o alta cerinta a contractelor externe, avand doua functii de baza : operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului si publicitatea comerciala in cazul revanzarii de catre importator. Pretul este elementul esential al contactului si reprezinta obiectul obligatiei cumparatorului importatorului, fiind concretizat intr-o suma de bani determinata sau determinabila. Pretul se inscrie in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului. Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuie neaparat precizate unele aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi : cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta in care se va face plata si reducerile de pret pe care le acorda vanzatorul cumparatorului. In practica comerciala se obisnuieste ca pretul platit sa fie acela pe care il are marfa in momentul in care trebuie executat contractul. In comertul exterior livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari. Ambele parti angajate in tranzactia comerciala acorda o atentie deosebita stabilirii conditiilor legate de determinarea locului si a momentului in care , odata cu trecere marfii de la vanzator la cumparator, (tel quel asa cum

are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor pe care le implica livrarea, acestea fiind denumite conditii de livrare. Conditiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului, a regulilor si a uzantelor comerciale. Dintre uzantele generale, cele mai importante sunt cele care se refera la conditiile de livrare si la platiile internationale Exista practici, uzante, pe baza carora comerciantii incheie si deruleaza intre ei contractele. Cele mai utilizate uzante contractuale ce indica locurile unde sunt disponibile marfurile, precum si intinderea drepturilor si obligatiilor partilor sunt elaborate de Camera Internatioala de Comert (Paris 1936). Aceste drepturi si obligatuni au fost revizuite in: 1953, 1967, 1980, 1990, 2000. Ultima parte a contractului o formeaza anexele care preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice. Reguli internationale pentru interpretarea uzantelor de comert. INCOTERMS 2000. In preambulul regulilor se subliniaza ca prevederile lor nu sunt obligatorii pentru parti, ele avand libertatea sa insereze in contract si alte clauze. Partile se pot referi la INCOTERMS ca baza a contractului lor, dar pot prevedea anumite modificari sau completari in functie de natura contractului. Aplicarea INCOTERMS fiind facultativa este dependenta de vointa partilor. Adoptarea de catre ele a conditiilor de livrare reglementate prin aceste uzante nu comporta alte formalitati decat precizarea numelui clauzei alese, urmata de denumirea prescurtata a regulii si a anului. In cazul in care contractantii doresc sa inlocuiasca anumite prevederi din clauza aleasa, ori sa completeze prevederile acestei clauze, vor adauga, in continuare, formularile curente. Adoptarea conditiilor de livrare intr-un anumit contract de vanzare comerciala presupune luarea in considerare de catre parti a mai multor elemente : natura marfurilor, distanta, calea de transport folosita, mijlocul de transport folosit. Regulile INCOTERMS stabilesc nu numai obligatiile partilor in contractul de vanzare cumparare, privind suportarea cheltuielilor de livrare a marfurilor ci si activitatile pe care acestia trebuie sa le execute in scopul transferarii efective a marfurilor de la vanzator la cumparator. EXW (Ex-Works) - Locul de plecare : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare de cand marfa este disponibila la locul mentionat in contract. Vanzatorul nu raspunde de incarcarea marfurilor in mijlocul de transport furnizat de cumparator si nici pentru realizarea operatiunii de export. Cumparatorul suporta toate costurile precum si riscul transportului marfurilor de la locul de livrare la destinatie.

FCA (Free-Career) - Locul de plecare : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare atunci cand a transferat si incarcat marfurile la transportator si in locul indicat de cumparator. Daca acesta nu a indicat nici un loc, vanzatorul poate sa aleaga unul dintre locurile unde cump aratorul isi incarca de regula marfa. FAS (Free-Along Side SHIP) - Portul de incarcare : Vanzatorul isi indeplineste obigatia de livrare a marfii atunci cand ele eu fost depuse pe chei, langa vas, in portul precizat in contract. Conform acestei uzante, cumparatorul trebuie sa suporte riscul cu privire la degradarea , disparitia marfurilor din acest moment. FOB (Free on Board) - Portul de incarcare : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare atunci cand marfurile au fost incarcate la bordul vasului in portul de incarcare mentionat in contract. Conform acestei uzante cumparatorul trebuie sa suporte riscul disparitiei sau degradarii marfurilor din acest moment. In termenii contractului FOB, vanzatorul este obligat sa perfecteze toate formalitatile de export pe cheltuiala sa. CFR (Cost and Freight) - Numele portului de destinatie : Vanzatorul trebuie sa plateasca costurile si taxele necesare aducerii marfurilor in portul de destinatie, dar riscul pierderii sau degradarii marfurilor , precum si costurile suplimentare datorate unor evenimente survenite dupa momentul incarcarii lor la bordul vasului sa transfera de la vanzator la cumparator dupa ce au fost incarcate pe vas in portul de incarcare. Vanzatorul trebuie sa perfecteze formalitatile de export. CIF (Cost Insurrance and Freight) - Port de destinatie : Vanzatorul are aceleasi obligatii ca si in cazul uzantei CFR la care se adauga si obligatia de a incheia asigurarea maritima pentru cumparare privitoare la riscul degradarii sau disparitiei marfurilor pe perioada transportului. El mai realizeaza formalitatile de export. CPT (Carriage Payed To) - Locul de destinatie : Vanzatorul plateste toate cheltuielile necesare transportului marfurilor la destinatie. CIP (Carriage and Insurrance Payed To) - Numele locului de destinatie: Vanzatorul are aceleasi obligatii ca si in cazul CPT dar se adauga si obligatia de a incheia asigurarea incarcaturii pentru a proteja cumparatorul de riscul pierderii si degradarii marfurilor.

DAF (Delivered at Frontier) - Loc de livrare: Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare atunci cand marfa a devenit disponibila cu toate formalitatile de export indeplinite in punctul de frontiera specificat in contract. DES (Delivered Ex Ship) - Port de destinatie : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra marfurile atunci cand ele sunt disponibile la bordul vasului care va efectua transportul in portul de destinatie specificat. El suporta riscul si toate costurile legate de aducerea marfurilor in portul de destinatie convenit. DEQ (Delivered Exquay) - Port de destinatie : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra marfa atunci cand marfurile sunt disponibile pentru cumparator pe cheiul portului de destinatie pregatit pentru import. Vanzatorul suporta riscul, costurile, taxele, precum si orice alte cheltuieli necesare livrarii marfurilor in locul convenit. Aceasta uzanta nu poate fi folosita daca vanzatorul nu poate sa obtina licenta de import. Daca partile se inteleg ca cumparatorul sa realizeze toate formalitatile necesare importului si sa suporte cheltuielile aferente, in loc de sintagma duty paied va fi folosita cea de duty unpaied. DDU (Delvered Duty Unpaied) - Loc de destinatie : Vanzatorul isi indeplineste obigatiile de livrare atunci cand marfurile sunt disponibile la locul specificat in contract, in tara in care se face importul. Vanzatorul are obligatia de a suporta costurile si riscurile implicate de aducerea marfurilor la locul convenit. Daca partile se inteleg ca vanzatorul sa indeplineasca formalitatile vamale si sa suporte cheltuielile precum si riscurile aferente acestei operatiuni, ele trebuie sa mentioneze expres aceasta clauza. Daca partile se inteleg sa includa intre obligatiile vanzatorului si unele costuri aplicabile importului (TVA), aceasta clauza trebuie inserata in mod expres prin adaugarea sintagmei Duty unpaied. DDP (Delivered Duty Paied) - Loc de destinatie : Vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra atunci cand marfa a devenit disponibila pt cumparator la locul convenit in tara unde se importa bunurile. Vanzatorul isi asuma riscurile si costurile, inclusiv taxele vamale si cheltuielile pentru formalitatile de import. Aceasta uzanta nu poate fi folosita daca vanzatorul nu poate sa obtina licenta de import. Daca Ex Work reprezenta un minimum de obligatie, pentru vanzator DDP reprezinta maximul obligatiilor pentru acesta. Nr.crt. 1 Abrevierea EXW Numele intreg Ex Work Mentiunea locului Locul de plecare

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

Free Carrier Free a long Side Ship Free-on Boards Cost and Freight Cost Inssurance and Freight Carriage Paited To Carriage Inssurance Paited To Delivered at Frontied Delivered Exship Delivered Exquay Delvered Duty Unpaied Delivered Duty Paied

Locul de plecare Portul de incarcare Portul de incarcare Portul de destinatie Portul de destinatie Locul de destinatie Locul de destinatie Locul de livrare Port de destinatie Port de destinatie Loc de destinatie Loc de destinatie

Partea cea mai importanta in realizarea contractelor internationale apartine negocierii clauzelor contractuale, care de ce sa nu recunoastem sunt cele care dau continutul intregului contract, in jurul lor construindu-se contractul propriu-zis. Cele mai utilizate clauze contractuale sunt CIF, FOB si CFR. In continuare am prezentat doua din aceste clauze cu atuurile pe care le au punandu-le in balanta si tinand cont de faptul ca una dintre parti are domiciliul in Romania. Am cautat solutia cea mai potrivita din punct de vedere economic, deorece clauza contractuala este cea care duce la formarea pretului final al contractului. Paralela realizata intre cele doua clauze ne-a ajutat in luare unei hotarari privind clauza contractuala a unui contract de vanzare cumparare de bunuri. CIF (Cost Insurrance and Freight ) - port de destinatie Este prima uzanta mai frecventa folosita. Termenul CIF- cost, asigurare si navlu, platite pana la portul de destinatie convenit, inseamna ca vanzatorul livreaza marfa navei navlosita de el, achitand navlul pana la portul de destinatie convenit, inclusiv costul asigurarii riscului de pierdere si avariere a marfii pe timpul transportului maritim. Marfa se considera livrata in momentul in care trece balustrada navei, in portul de expediere. Vanzatorul are aceleasi obligatii ca si in cazul uzantei CFR la care se adauga si obligatia de a incheia asigurarea maritima pentru cumparare privitoare la riscul degradarii sau disparitiei marfurilor pe perioada transportului. El mai realizeaza si formalitatile de export.

Descrierea - CIF (Cost Insurrance and Freight ) 1. Definitie si caracter 2. CIF vanzare de documente 3. Transferul proprietatii si al riscului contractului 4. Obligatiile vanzatorului 5. Obligaiile cumparatorului 1. Definitie si caracter Acest tip de contract poate fi utilizat numai in transporul pe apa al marfii, pe mare sau pe apele interioare. Cand marfurile sunt cumparate in baza unui contract CIF, obligatia vanzatorului este de a: realiza transportul marfurilor respective in portul de destinatie specificat in contract pe propriile sale cheltuieli; asigura marfurile pe baza unui contract de asigurare de transport pe mare specificand marfurile transportate, in cadrul acestei uzante, vanzatorul isi indeplineste obligatiile prevazute prin contract atunci cand a remis cumparatorului ori unui agent autorizat de cumparator toate documentele specificate in contractul de vanzare CIF, si anume: documentele care atesta incarcarea marfurilor care fac obiectul contractului de vanzare-cumparare. Aceste documente cuprind inventarul marfurilor care fac obiectul contractului. factura comerciala care specifica pretul mafurilor care fac obiectul contractului; polita de asigurare, care atesta incheierea contractului de asigurare a transportului marfurilor pe apa; - alte documente solicitate de cumparator: certificatul de inspectie, certificatul de calitate, eliberate de autoritatile competente. Obs: Fiind o clauza facultativa, aceste documente trebuie sa fie specifcate in mod expres in contract. Aceasta abreviere (CIF) reprezinta ele 3 tipuri de contracte implicate: contract de vanzare, contract de asigurare, contract de transport. 2. CIF vanzare de documente Practica comertului international a stabilit ca in cadrul contractului CIF, vanzatorul nu garanteaza ajungerea marfurlor la destinatie. Prin intermediul CIF, vanzatorul are doar obligatia de a remite cumparatorului documentele care-i atesta calitatea de proprietar al marfurilor. Pe baza documentelor primite, cumparatorul poate formula direct diferite pretentii fata de transportator cu privire la neindeplinirea unor clauze prevazute in contractul de transport si asigurare. Din momentul in care vanzatorul a pus la dispozitia cumparatorului sau a agentului sau autorizat,

documentele prevazute in contractul CIF, acesta din urma este obligat la plata contractului chiar daca marfurile respective s-au pierdut.. Documentele joaca rolul central in cazul contractului CIF. De aceea, chiar daca partile contractante afirma ca s-au inteles in termenii acestei uzante, adevarata natura a contractului nu poate fi stabilita decat dupa examinarea tuturor cauzelor. In acord cu practica arbitrala existenta in materie comerciala, contractul CIF poate fi caracterizat ca o vanzare de marfuri reale prin remiterea docmentelor catre vanzator. Vanzatorul are obligatia de a face demersurile necesare in scopul remiterii cat mai rapide dupa incarcarea marfii la bordul vasului, a documentelor implicate in acest tip de contract. In cadrul contractului CIF, documentele joaca un rol central, iar marfurlie unul secundar. Vanzatorul nu garanteaza ca marfurile ajung la destinatie, ci faptul ca, cumparatorul va intra in posesia documentelor. Documentele confera cumparatorului urmatoarele drepturi: - dreptul de a intra imediat in posesia marfurilor de indata ce transportatorul le-a adus in portul de destinatie; posibilitatea formularii unor pretentii imporiva transportatorului daca nu au fost repectate In consecinta, sub raportul naturi juridice contratul CIF este un contract de vanzare de documente. Practica arbitrala internationala a stabilit ca acest tip de contract este unul de vanzare de documente, marfa detinand doar o pozitie periferica. Principalul argument este ca atunci cand marfa s-a pierdut pe mare, documentele raman valabile , vanzatorul fiind indreptatit sa ceara plata contractului. 2.1. Dreptul cumparatorului de a refuza documentele sau marfa pentru neconformitate. Practica internationala comerciala a stabilit ca in cazul vanzarii de documente cumparatorul are dreptul de a refuza pentru neconformitate, documentele, marfa sau amandoua. Conform deciziei arbirtale (1954) exista un drept de a refuza documentele si un drept de a refuza marfa. Un contract CIF atribuie un numar de obligatii vanzatorului atat in legatura cu marfa cat si cu documentele. In ce priveste marfa vanzatorul trebuie sa o aduca in portul de incarcare la bordul vasului in vederea transportului in portul de destinatie. El trebuie sa remita documentele care trebuie sa fie in acord cu clauzele contractuale, incalcarea clauzelor contractuale de catre vanzator poate sa afecteze ambele obligatii. Dreptul cumparatorului de a refuza este o forma particulara a dreptului de a rezilia, care implica fie refuzul de a primi marfa, fie refuzul de a primi documentele. In cazul nerespectarii clauzelor clauzele contractuale;

contractuale cumparatorul are insa si o alta posibilitate: sa accepte documentele si marfa insa cu plata unor daune aferente nerespectarii obligatiilor contractului. Valoarea daunelor se stabileste ca diferenta intre pretul initial al marfurilor stabilite in momentul incheierii contractului si valoarea lor la data livrarii. 2.2.Notificarea incalcarii Nu este parte a documentatiei de vanzare. Ea reprezinta comunicarea care se realizeaza intre vanzator si cumparator prin telefon, fax sau e-mail si are ca scop informarea cumparatorului ca marfurile au fost incarcate. Ea este o comunicare preliminara, reala sau realizata inaintea primirii celorlate documente care precizeaza: numele vasului pe care a fost incarcata marfa, cantitatea, data. Pe aceasta baza, cumparatorul poate incheia deja contracte care au ca obiect marfurile care urmeaza sa fie livrate. Aceasta comunicare nu face parte din documentele standard ale CIF-ului clasic. In forma moderna care sa impus in ultimii 20 de ani, ea a devenit o practica curenta intre partile contractante. 3. Transferul proprietatii si al riscului contractului Regula generala este aceea conform careia transferul porpiu are loc in acord cu vointa partilor. Prezumtia in cadrul CIF-ului este ca propietatea este de drept transferata odata cu expedierea si acceptarea documentelor de vanzare. In ce priveste riscul, prezumtia in cadrul contractelor CIF este ca riscul trece de la vanzator la cumparator , din momentul trecerii marfuirlor peste puntea vasului de incarcare. Riscul va trece de regula la cumparator inanintea proprietatii asupra marfurilor. 4.Obligatiile vanzatorului sa puna la dispozitia cumparatorului documentele implicate de aceasta uzanta sa obtina pe cheltuiala lui licenta de export sa incheie contractul de trasport pe cheltuiala lui sa incheie contractul de asigurare pe cheltuiala lui, marfurile sunt asigurate la valoarea minima, dar trebuie sa acopere pretul prevazut in contract + 10%, in moneda in care s-a prevazut in contract (in conformitate cu clauzele practicate de Institutul Asigurarilor din Londra sau a altor clauze similare)

sa transfere marfa in portul de incarcare la bordul vasului la data sau perioada prevazuta in contract riscul pierderii sau degradarii marfurilor ii revine pina in momentul in care acestea au trecut de puntea vasului de incarcare sa realizeze plata formalitatilor vamale sa asigure pe cheltuiala lui toate operatiunile necesare verificarii calitatii si cantitati marfurilor sa notifice cumparatorului toate operatiunile realizate pentru ca acesta sa poata lua toate masurile necesare preluarii marfurilor. Obligatiile cumparatorului sa plateasca pretul marfii asa cum se prevede in contract sa obtina pe cheltuiala lui licenta de import si sa perfecteze toate formalitatile necesare realizarii importului sa accepte documentele si marfa atunci cand livrarea s-a facut in acord cu termenii contractului sa-si asume riscul pierderii sau degradarii marfurilor dupa ce acestea au trecut de puntea vasului de incarcare. FOB (Free On Board) - portul de incarcare Este cea de-a 2-a uzanta mai frecventa folosita. Termenul FOB urmat de regula de numele portului de incarcare se refera in primul rand la modalitatea de plata, desi este deseori legat si de obligatiile de livrare stabilite intre parti. FOB sau liber la bord inseamna ca vanzatorul si-a indeplinit obligatia de livrare a marfii in momentul in care aceasta a trecut balustrada navei in portul de incarcare convenit. Aceasta inseamna ca toate costurile si riscurile de pierdere sau de avariere a marfii, din acest moment, se suporta de cumparator. Aceasta clauza obliga vanzatorul sa indeplineasca formalitatile vamale de export. Contractul FOB cunoaste mai multe variante (care impartasesc in comun modalitatile de plata, transferul riscului si al proprietatii). Practica comertului international a stabilit ca exista trei forme de FOB: FOB-ul clasic FOB-ul extins FOB-ul strict

FOB-ul clasic In cadrul acestei uzante vanzatorul e acela care incarca marfa la bordul vasului nominalizat de cumparator. In cadrul acestui tip de FOB, vanzatorul este cel care incheie contractul de transport pe numele cumparatorului. De regula, vanzatorul actioneaza ca agent al cumparatorului, deci incheie contractul de transport in numele si pentru cumparator. Intre vanzator si cumparator se incheie un contract de AGENCY pentru aceasta o persoana numita agent se obliga sa actioneze in numele altei persoane numita patron. Agentul incheie acte juridice pe seama patronului, in interesului acestuia pe baza unei imputerniciri speciale. Agentul are indatorirea sa actioneze numai in interesul patronului si sa respecte toate instructiunile primite de la acesta. Patronul are obligatia sa furnizeze agentului toate informatiile necesare si sa plateasca suma stabilita pentru prestatiile realizate. FOB-ul extins In cadrul acestei uzante, vanzatorul indeplineste toate formalitatile necesare incarcarii marfii la bordul vasului. Ceea ce este specific acestui tip de FOB, apropriindu-l de uzanta CIF este obligatia vanzatorului de a incheie contractul de transport in numele sau devenind astfel parte principala in acest contract de transport. Specifica si faptul ca vanzatorul e acela care nominalizeaza vasul de incarcare. Extinderea obligatiilor vanzatorului poate implica si incheiere contractului de asigurare. Spre deosebire de contractul CIF care include in pret costul asigurarii, in cadrul FOB-ului extins pretul asigurarii este suportat de beneficiarul contractului de vanzare-cumparare, si va trebui solicitat separat de pretul vanzarii. FOB-ul strict Este acela in cadrul caruia vanzatorul isi indeplineste: Obligatiile din momentul in care a realizat incarcarea pe vas In cadrul acestei uzante vanzatorului nu-i revine nici o obligatie, nici de a incheie contractul de transport in numele cumparatorului, nici ca parte directa in acest contract. In cadrul acestui tip de FOB, cumparatorul este acela care nominalizeaza vasul. Transferul proprietatii in cadrul FOB-ului - in privinta transferului proprietatii , practica comertului international a stabilit faptul ca expresia FOB determina modul de livrare a informatiilor, cheltuielile pe care trebuie sa le efectueze vanzatorul si momentul in care riscul pieirii/degradarii marfurilor trece de la vanzator la cumparator. Momentul efectiv al transferului proprietatii depinde de vointa partilor. El trebuie precizat expres in cadrul contractului incheiat intre parti. In ceea ce

priveste riscul contractului, riscul pieirii/degradarii marfurilor trece de la vanzator la cumparator din momentul in care operatiunile de incarcare si depozitare sunt efectuate integral. Regulile INCOTERMS prevad de asemenea si obligatiii reciproce ale partilor. In ceea ce priveste obligatia vanzatorului in cadrul FOB-ului, ele sunt urmatoarele: obligatia de a livra marfurile si factura comerciala in conformitate cu prevederile contractuale; obligatia de a obtine pe cheltuiala sa licenta de export si alte acte necesare perfectarii transportului; contractul de transport - regula generala nu stabileste ca incheierea acestuia este obligatorie vanzatorului; contractul de asigurare - regula generala prevede ca incheierea contractului de asigurare nu face parte din obligatiile standard ale vanzatorului in cadrul FOB-ului; sa livreze marfurile la bordul vasului specificat de cumparator la data sau perioada la care partile sau inteles in contract; sa-si asume riscul pieirii sau degradarii marfurilor pana in momentul in care acestea trec de puntea vasului de incarcare si sunt depozitate pe acesta; sa plateasca toate formalitatile vamale; sa realizeze si sa plateasca toate operatiunile necesare verificarii calitatii si cantitatii a marfurilor; sa notifice cumparatorului toate informatiile necesare pentru a intra in posesia marfurilor rspective (data incarcarii, numele vasului, verificarea calitatii si cantitatii, etc) Obligatiile cumparatorului (standard) sunt: sa plateasca pretul contractului in conditiile prevazute in contract; sa obtina pe cheltuiala sa licenta de import si sa perfecteze toate formalitatile necesare realizarii importurilor; sa incheie pe cheltuiala sa contractul de transport al marfurilor din portul de incarcare in cel de destinatie; sa incheie contractul de asigurare a marfurilor; sa-si asume riscul pieirii/degradarii marfurilor in momentul in care acestea au trecut de puntea vasului de incarcare si au fost depozitate pe acesta. Comerciantii care doresc sa folseasca regulile internationale pentru uzantele de comert trebuie sa specifice in contractele lor ca acestea vor fi guvernate de INCOTERMS 2000. O astfel de referire are semnificatia acceptarii de catre parti a Regulilor in integritatea lor, partile pot face referire la o singura clauza. Prin analiza comparativa a celor doua clauze CIF si FOB , am optat pentru vanzare FOB (port de incarcare) INCOTERMS 2000 deoarece prin aceasta simpla referire, partile sunt scutite de enuntarea in contract a obligatiilor ce le revin ca si riscul unor omisiuni, beneficiind in schimb, de

o determinare explicita, clara si detaliata a acestor obligatii si, totodata, de o usurare apreciabila de redactare a contractului. Cu o asemenea referire, Regulile sau clauza adoptata se considera a face parte componenta din contract. In caz contrar , Regulile se pot aplica cu titlul de uzante, in masura in care lex contractus recunoaste si da efect uzantelor comerciale. Regulile au caracter supletiv, partile putand sa le adapteze la specificul vanzarii potrivit vointei lor . In jurisprudenta s-a decis ca perevederile cuprinse in contractul de navlosire, incheiat de cumparator cu armatorul, in cazul unei vanzari FOB, sunt inopozabile vanzatorului, iar cele doua contracte - de vanzare si de transport sunt independente, principiul relativitatii conventiilor fiind pe deplin aplicabil, dar , totodata, sunt corelate sub aspectul incheierii si executarii, unul neputand fi despartit de celalalt. NEGOCIEREA Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta n afacerile economice n general, si n cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri. Negocierea contractului de vnzare - cumparare internationala reprezinta n practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului. Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare, n timp ce oferta financiara are n vedere pretul si conditiile de plata. Astfel, n acest capitol voi analiza utiliznd un contract de vnzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si a valutei n care aceasta se va efectua etc. Pregatirea negocierii presupune cteva componente distincte, respectiv : ntocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea ct mai corecta a viitoarei afaceri economice n contextul real al pietei;

delimitarea si definirea ct mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; ntocmirea documentatiei necesare nceperii tratativelor. nruct partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca

anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n momentul n care partea german, AMIDIP INTERNATIONAL GmbH a trimis firmei S.C. TEHNOUTILAJ S.A.,din Romania o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat n comanda. La rndul ei, partea romana,. a trimis prin fax solicitatorului n care a indicat ca se afla n posesia marfii dorite. ntruct pretul propus a fost considerat ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 martie 2012. n data de 10 martie 2012, firma romna, dnd dovada de pragmatism managerial, formnd doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele: prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata n Husi, la sediul firmei. a doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. Planul negocierii a inclus: definirea si sustinerea scopului negocierii; obiectivele maxime si minime ale negocierii;

modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta;

variante de formulari, argumente si contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, n totalitate si individuale. Firma romna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia

conjuncturala a pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins att elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. Nefiind la prima afacere ncheiata, cele doua parti avnd o relatie economica de prietenie, firma romna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest department mpreuna cu negociatorul sef si ntreaga lui echipa de negociere, a elaborat proiectul de contract. Aspectul pe care l voi trata n continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. n general, n cazul negocierilor complexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative. Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, n conformitate cu aplicabilitatea lor practica, n cele ce urmeaza: negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate ntre specialistii n domeniu, dar care sa aiba si o buna pregatire n domeniul comertului exterior n general. n cazul de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie.

ntruct firma romna nu era la prima afacere de acest gen, ea vnznd si n trecut asemenea produse la firma german, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice. negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale l constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia. negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si, n general, al vnzarii internationale, asupra caruia se concentreaza n principal negocierea, avnd o mare putere de influenta n determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal n determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentnd ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, ntr-o masura mai mare sau mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi ct mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi ct mai joase". ntruct n cazul de fata, vnzatorul si propusese pretul unitar de 100 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 99 euro/buc., este evident ca nici contractul n cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind ntre 99,5 si 99,9 euro. Astfel, partea straina a nceput aceasta negociere, aplicnd tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considernd ca pretul le depaseste capacitatile materiale, echipa romna a ncercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta n solicitarea unor preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Negociatorul sef romn nu a fost foarte inspirit n alegerea acestei tehnici, ntruct relatiile dintre cele doua parti aveau ,,n spate" nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate ncununate cu succes deplin. Dndu-si seama ca partea romna vrea sa ncheie n realitate contractul, dar din punct de vedere financiar, ct si din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului romn, negociatorul sef strain a aplicat tehnica mpartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta n faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin mpartirea diferentei n doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa romna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavnd nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea romnilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi: negocierea problemelor juridice;

negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificnduse eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.

arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultnd din contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 martie 2012, sa

finalizeze negocierile prezentului contract, ncununnd cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificndu-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vnzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vnzatorului. Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vnzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate n termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi nsotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vnzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facnd cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. n cadrul aceluiasi interval, vnzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar n acest caz, inspectia va fi facuta n intervalul n care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie n acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie n nlocuirea

acestor marfuri, fie n restituirea contravalorii cantitatii livrate n minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vnzator asupra reclamatiei sale, n perioada stabilita prin contract, acesta va fi ndreptatit la reclamatii ca si n cazul unei ncalcari neesentiale a contractului. n afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi ndreptatit la compensatii pentru daune - interese, si la penalizari. Certificatul de calitate va fi emis n 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce nsotesc transportul, un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana n momentul n care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vnzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia n fabrica producatorului, n functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vnzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. n privinta ambalajului, vnzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pna la utilizatorul final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vnzatorului. n cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentnd un aspect foarte important n derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata n 5 exemplare; specificatia marfurilor livrate; lista de ambalaj n 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre producator, n copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vnzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export n original; confirmarea vnzatorului prin care acesta atesta ca la data ncarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului cte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat n 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vnzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca ntrzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau n cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi n conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la acreditiv. Asigurarea marfurilor intra n atributia cumparatorului. Acesta si va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important n cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau

situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de nenlaturat si apar dupa ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau partial ndeplinirea obligatiilor contractuale. n contractul n cauza, clauza fortei majore, avnd un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vnzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele litigii rezultnd din prezentul contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor n care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea romna si se obliga sa execute fara amnare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate n cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vnzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita ndeplinirea la timp si n bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra n vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator n decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate negocierile si corespondenta purtata nainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara ncheierii contractului va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost ncheiat n 3 exemplare, toate avnd aceeasi valabilitate la Husi, Romnia. Complexitatea realitatilor contemporane n care se desfasoara negocierile n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel putin rezerva, manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor. Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile, nca din primele etape ale procesului de negociere. n alte cazuri,negociatorii mai experimentati vor

"ncarca" de la bun nceput agenda de lucru cu principalele lor trebuinte astfel nct sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite caresa se termine ntr-un impas. Astfel, dupa ce stratagemele au fost formulate, tacticile puse n aplicare, deciziile au fost luate iar contractele elaborate, deci partile au ajuns la un acord, vinesi rndul semnarii actelor ce reprezinta ncununarea cu succes a procesului negocierii, proces n care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. Tranzactiile comerciale sunt de altfel, n esenta lor, rezultatul unor negocieri ntre parti, care se finalizeaza cu o ntelegere privind termenele si conditiile ncheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. n procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constnd n capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. n ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care mesele rotunde si conferintele. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute, informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale. Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international, se asigura membrilor companiei numeroase cursuri, specializari n strainatate si accesul la informatii n scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de exemplu: 1. stabilirea unor limite minime si maxime n cadrul carora negociatorul sa poata manevra; 2. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament; 3. anticiparea modului si atmosferei de negociere; 4. obtinerea informatiilor posibile, att naintea ct si n timpul negocierilor; 5. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite; 6. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. Negociatorul se afla, mai ales n conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere n circulatie a informatiei, ntr-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a informa, a cere si a primi eventual instructiuni n situatiile nou create. Practica arata ca, nu de putine ori o informatie, o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata n prealabil n profunzime, determina luarea

unor decizii eronate contrare intereselor urmarite. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se impun a fi mentionate. De exemplu, se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului n negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni ntreprinse de unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor n cauza. Negocierile trebuie sa se desfasoare ntr-un climat de ncredere si respect reciproc ntre participantii la tratative. n cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere, o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat n decursul vremii, perfectionndu-se continuu. De aceea, negociatorul trebuie sa spuna cuvntul potrivit la momentul potrivit, cu alte cuvinte sa stie cnd si ct trebuie sa vorbeasca dar si sa taca, atunci cnd aceasta poate sa-i foloseasca. Compania are nevoie si de serviciile unui consultant n pregatirea si perfectionarea conducerii si a personalului; sustinerea cursurilor si seminariilor cu manageri si specialisti n domeniul privind perfectionarea organizarii si mbunatatirea productivitatii pentru a prezenta n final un program pentru cresterea productivitatii. Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt: diversificarea gamei de produse; largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a ncepe exportarea produselor n tarile vecine; contractarea de noi clienti; ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti; concurenta prin pret; batalii publicitare.

Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a produselor importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor actuali si potentiali, interni si externi, a pozitiei acestora. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General, Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe. Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite n structura mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte de

catre ntreprindere, necesitati aflate n continua crestere si diversificare, care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific. Pe aceasta baza se asigura, de altfel, si elaborarea de strategii si politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. Mentalitatea, ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si gndirea unei persoane, influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane n cadrul organizatiilor. Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace:

mass-media: ziare locale, posturi TV si radio locale: sunt publicate machete publicitare cu prezentarea produselor n general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs, reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari produs, punere n functiune de noi instalatii,etc.;

sprijinirea procesului de vnzare prin publicitate, radio, TV, se face de catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General; internet: pagina de prezentare a societatii; materiale de promovare: fise tehnice de produs, mape de prezentare a societatii, pliante de produs, flyers pentru produsele noi; participarea la trguri si expozitii.

S.C. TEHNOUTILAJ S.A. CONTRACT CADRU DE VANZARE-CUMPARARE Nr. 47 din 17.04.2012 Partile contractante :
S.C. TEHNOUTILAJ S.A., cu sediul in Husi, str. A.I.CUZA, nr. 60, cod 735100, jud. Vaslui, tel. +40 235/481040, fax: +40 235/481964, inregistrata la Registrul Comertului sub nr. J 22/134/2002, avand cod unic de inregistrare (R)

15686988, titulara a contului nr 1866666/EURO deschis la banca Raiffeisen Bank Husi, reprezentata de Ing. Ioan MATEI DIRECTOR GENERAL si Ec. Gheorghe DINA DIRECTOR ECONOMIC, denumita in continuare VANZATOR si AMIDIP INTERNATIONAL GmbH , cu sediul in Dusseldorf, str. Prinzenallee nr. 7, cod D 40549, Germania, tel. +49 211 52391460, fax +49 211 52391380, e-mail amidip@amidip.com, inregistrata la Registrul Comertului sub nr. K 12/134/2000 reprezentata prin Ing. Hans Muller manager , denumita in continuare CUMPARATOR

Obiectul contractului
Art.2.1. VANZATORUL se obliga sa livreze iar CUMPARATORL sa preia si sa plateasca tuburi din fonta ductila (marfurile), in cantitatile, specificatiile, preturile si termenele de livrare contractate. Art.2.2. Cantitatile necesare vor fi specificate de CUMPARATOR prin comenzi ferme, scrise, care se vor trimite VANZATORULUI cu cel putin 10 zile lucratoare inainte de data livrarii. Art.2.3. Confirmarea comenzii de catre VANZATOR se face prin act aditional, parte integranta la prezentul contract. Fiecare act aditional va cuprinde cantitatile, specificatiile, preturile, termenele de livrare si valorile asa cum acestea au fost negociate intre parti. Art.2.4. In caz de divergenta intre prevederile contractului cadru si actele aditionale, prevaleaza actul aditional.

Pret, modalitate de plata, conditii de livrare

Art.3.1. Pretul de livrare al marfurilor ce fac obiectul prezentului contract se considera cele prevazute in fiecare din actele aditionale, parte integranta la prezentul contract.

Art.3.2. Marfurile vor fi livrate in conditia de livrare INCOTERMS 2000 - FOB port de incarcare Constanta, port acreditat Incoterms , dupa balustrada navei in portul de incarcare. Art.3.3. Termenul de livrare al marfurilor este cel prevazut in actele aditionale la prezentul contract. Art.3.4. Plata marfurilor din prezentul contract se va efectua prin transfer bancar SWIFT in termen de 10 (zile) lucratoare de la data CMR, in contul VANZATORULUI Nr. 1866666/EURO, deschis la Raiffeisen Bank Husi, cod SWIFT RZPOROBU. Art.3.5. La livrare, VANZATORUL pune la dispozitia CUMPARATORULUI urmatoarele documente: copie CMR semnata, certificat de origine copie, factura comerciala, packing list, certificat de calitate/garantie, licenta de export si conosamentul.

Marcare, ambalare, receptie

Art.4.1. Marcarea tuburilor din fonta ductile se face conform standardelor EN 545, indicand, prin turnare, in zona mufei, urmatoarele: diametrul nominal, materialul folosit, denumirea producatorului, anul fabricatiei. Art.4.1.1. La exterior, tuburile vor fi marcate, prin vopsire, cu sigla si denumirea firmei, precum si tara producatoare. Art.4.2. Tuburile cu diametre mai mari de 300 mm se livreaza neambalate. Ambalarea standard a tuburilor din fonta ductila se face dupa cum urmeaza: Nr.randuri Dimensiunea pachetului (mm) x Nr. tuburi h l L

DN

Nr. tuburi

100 150 200 250 300

15 8 6 4 4

3x5 2x4 2x3 2x2 2x2

487 472 579 641 793

680 758 744 631 745

6300 6300 6300 6350 6350

Art.4.2.1. Tuburile cu diametre de la 100 mm la 300 mm vor fi prevazute cu capace de protectie la ambele capete, iar de la diametrul de 350 mm la diametrul 700 mm vor fi livrate fara capace de protectie. Art.4.3. Tuburile din fonta ductila vor fi preluate cantitativ de catre reprezentantii CUMPARATORULUI, la sediul VANZATORULUI.. Preluarea cantitativa a marfii nu se considera si preluare calitativa a marfii.

Calitate, garantii, receptii, reclamatii

Art.5.1. Marfurile ce fac obiectul prezentului contract sunt produse in conformitate cu standardele internationale ISO 2531, EN 545. Art.5.2. Calitatea este atestata prin Certificat de garantie/calitate emis de producator Art.5.3. Receptia marfurilor se face cantitativ la sediul VANZATORULUI, in prezenta reprezentantului CUMPARATORULUI. Art.5.4. In cazul in care CUMPARATORUL nu trimite reprezentant pentru receptie, marfa se livreaza cu receptia VANZATORULUI. Art.5.4.1. Eventualele reclamatii cantitative vor fi formulate in scris in termen de 5 zile de la data la care marfurile au ajuns la destinatie, VANZATORUL fiind obligat sa inlocuiasca marfa lipsa in termen de 15 zile lucratoare de la inregistrarea reclamatiei. Reclamatiile nu se pot referi decat la marfa care nu a facut obiectul receptiei la sediul VANZATORULUI.

Art.5.5. Eventualele refuzuri calitative se vor transmite VANZATORULUI in scris de catre CUMPARATOR. Modalitatea de rezolvare a reclamatiilor se face de comun accord, printr-un act scris si insusit de catre ambele parti, astfel: a). VANZATORUL poate inlocui marfurile cu defecte si/sau neconformitati fara costuri suplimentare pentru CUMPARATOR, sau b). VANZATORUL poate remedia marfurile fara costuri suplimentare pentru CUMPARATOR, sau c). VANZATORUL poate sa returneze CUMPARATORULUI pretul platit pentru marfurile defecte si/sau neconforme Art.5.6. Termenele de formulare a reclamatiilor sunt: a). Pentru lipsuri cantitative si defecte aparente 10 zile calculate de la data la care marfa a ajuns la destinatie, dar nu mai mult de 30 zile de la data livrarii; b). Pentru vicii ascunse - 30 de zile calculate de la data la care marfa a ajuns la destinatie, dar nu mai mult de 120 zile de la data livrarii.

Raspundere contractuala
Art.6.1. Pentru neindeplinirea sau indeplinirea necorespunzatoare a obligatiilor comerciale, partea pagubita are dreptul la daune moratorii si daune interese in conformitate cu legislatia in vigoare. Art.6.2. Pentru intarziere la plata, CUMPARATORUL va plati o penalizare de 0,1 (la mie) pentru fiecare zi de intarziere din valoarea facturii intarziate la plata, dar nu mai mult de 10% (la suta) din valoarea facturii respective. Art.6.3. In cazul nerespectarii termenelor de livrare, VANZATORUL va plati o penalitate de 0,1 (la mie) pentru fiecare zi de intarziere, dar nu mai mult de 10% (la suta) din pretul marfurilor livrate.

VII. Forta majora Art.7.1. Forta majora exonereaza de raspundere partea care o invoca cu cerinta notificarii partenerului contractual si a dovedirii cazului de forta majora prin certificarea acestuia de catre Camera de Comert si Industrie in termen de 5_zile lucratoare de la aparitia cazului de forta majora. Art.7.2. Cazul fortuit este un eveniment imprevizibil si de neinlaturat care ia nastere din natura, fapta omului sau lucru si care exonereaza de raspundere partea care il invoca cu conditia ca aceasta sa fie lipsita de culpa. Cazul fortuit ca si forta majora este exonerator de raspundere. VIII. Litigii Art.8.1. Prezentul contract este guvernat de legea romana. Art.8.2. Toate diferendele care pot aparea in legatura cu acest contract vor putea fi solutionate pe cale amiabila, iar daca partile nu cad de accord acestea vor fi definitiv solutionate, fara nici un fel de reserve, pe calea arbitrajului, in conformitate cu regulile impuse de Comisia de Arbitraj a Camerei de Comert si Industrie a Romaniei. Actiunile de arbitraj vor fi tinute in limba engleza.

Dispozitii finale
Art.9.1. Contractul intra in vigoare la data semnarii de catre ambele parti, fara obiectiuni. Art.9.2. Orice modificare a prevederilor prezentului contract poate fi facuta numai cu acordul scris al ambelor parti, prin act aditional la prezentul contract. Partea interesata va initia modificarea anticipat cu 15 (cincisprezece) zile. Art.9.2.1. Orice modificare solicitata de CUMPARATOR, privind cantitatile si termenele de livrare, care se dovedeste a fi in defavoarea VANZATORULUI,

atrage dupa sine obligatia CUMPARATORULUI de a achita VANZATORULUI cheltuielile effectuate pana la data in care a comunicat in scris intentia de modificare. Art.9.3. Incetarea contractului intervine in urmatoarele siuatii: a). expirarea duratei de valabilitate; b). falimentul partilor; c). acordul de vointa al partilor; d). interventia unei dispozitii legale care sa impuna incetarea acestuia; e). partile nu-si executa obligatiile in termen de cel mult 30 (treizeci) zile. Incetarea se face de plin drept, fara interventia instantelor de judecata. Rezilierea atrage dupa sine suportarea cheltuielilor inregistrate de una din parti pana la momentul rezilierii contractului. Art. 9.4. Nici una din parti nu poate transfera unei terte persoane, partial sau total, drepturile si obligatiile rezultate din prezentul contract fara acordul scris al celeilalte parti. Art.9.5 Toate datele si informatiile necesare incheierii si dezvoltarii contractului sunt confidentiale. In cadrul contractului de vanzare-cumparare termenii informatii confidentiale acopera toate informatiile sau toate datele divulgate de catre una sau cealalta dintre parti, in scris sau oral, in conditiile prezentului contract de vanzare-cumparare si incluzand, fara limita, orice documente scrise sau tiparite, orice modele, machete si mai general, toate mijloacele de divulgare a informatiei confidentiale care pot fi alese de catre parti in timpul perioadei de valabilitate a prezentului contract. Art.9.6. Prezentul contract este valabil pana la data la care partile si-au onorat obligatiile contractuale una fata de cealalta. Art.9.7. . Prezentul contract cuprinde 4 (patru) file, a fost incheiat in 2 exemplare, ambele originale si cu aceeasi putere legala, cate unul pentru fiecare parte contractanta.

Contractul original a fost redactat in limba engleza, copia in limba romana. Se semneaza de catre reprezentantii legali ai partilor contractante.

VANZATOR, DIRECTOR GENERAL, Ing. Ioan MATEI DIRECTOR ECONOMIC, Ec. Gheorghe DINA DIRECTOR COMERCIAL, Ing. Nicolae CRACIUN

CUMPARATOR, MANAGER, Ing. HANS MULLER

Bibliografie:
Deleanu,S -Contractul de comert international, Ed.Lumina Lex 1995; Deleanu,S-Costin M,N,- Dreptul comertului international, Ed.Lumina Lex 1996; Popa I,Tranzactii de comert exterior, Ed.Economica, 2oo2; Stoian I, Stoian M, Dragne E,- Comert international tehnici si proceduri-Ed.Caraiman 2001. Conventia Natiunilor Unite asupra vinzarii internationale de marfuri; Reguli si uzante uniforme-INCOTERMS 2000.