UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN PROGRAMA ACADMICO DE COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL EVELIN AMORETTI MOLINA

0923005 TRANSICIN HACIA UNA NUEVA TENDENCIA DE NEGOCIACIN Cuando hablamos del trmino negociacin generalmente pensamos en la accin de discutir temas con una o mas partes y buscar el beneficio unilateral mximo a costa del otro, sin embargo este enfoque debe ser revestido por la nueva tendencia de negociacin en la que se busca mantener no solo nuestro bienestar, sino tambin el de la contraparte la cual no debe ser considerada como un adversario. Algunas de las definiciones que me parecieron interesantes citar y que contienen una visin mas amplia del trmino negociacin son las siguientes: es un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas 1 o tambin la negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr mas de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro2. En contraste con los conceptos anteriormente mencionados, en nuestro pais segn el autor de Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri la cultura de negociacin se basa en el regateo, es decir, en buscar la mayor ventaja y en la concepcin de que solo una parte gana y la otra pierde, esto va muy relacionado con la teora de la papaya, la cual es un claro ejemplo de las negociaciones distributivas en las que se busca sacar el mximo provecho de la situacin sin tener en cuenta los intereses de los dems. En el texto se presentan dos maneras de negociacin, la primera es -la distributiva- en la cual el pensamiento es yo gano/usted pierde, sus caractersticas principales son que la contraparte es vista como un adversario, se insiste en la posicin, se trata de sacar mayores beneficios, entre otras, mientras que la nueva teora de negociacin -la integrativa- reconoce la importancia del trato entre colegas y no enemigos y de la bsqueda de un acuerdo en el que ambos participantes cubran sus necesidades y se sientan satisfechos. Desde mi perspectiva y con lo aprendido en los cursos de negociacin internacional, en la actualidad es importante efectuar negociaciones de tipo Ganar/Ganar lo que facilitar el establecimiento de una relacin de continuidad o de largo plazo, al mismo tiempo esto permitir explorar las necesidades de las partes involucradas mediante el intercambio de informacin y teniendo presente los principios como el respeto, la cooperacin y el aprecio, este ltimo entendido como la manera de valorar y brindar
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Morley y Stephenson. The social psychology of bargaining (1977) FISHER, Roger. Docente de Negociacin en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard

Ensayo: Transicin hacia una nueva tendencia de negociacin

importancia a los diferentes puntos de vista de las otras personas. Sin embargo, en la prctica todava existen individuos que hacen hincapi en la negociacin por relaciones de poder, a travs de la fuerza, la imposicin, la falta de empata, etc. El autor del libro hace referencia a que la negociacin es un proceso que realizamos cotidianamente desde que somos nios, de forma ms precisa seala lo siguiente: esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reaccin instantnea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental 3, en mi opinin personal y sin desvirtuar sus aportes creo que en nuestros das tambin es necesario impartir por medio de la educacin la conciencia de una negociacin mas pura, por ejemplo en mi caso puntual no tenia el conocimiento sobre las formas de negociacin y a partir de las enseanzas proporcionadas en la universidad se gener en mi y en la gran mayora de mis compaeros el juicio y la habilidad para buscar siempre las negociaciones de tipo integrativo en un mundo que cada vez es mas competitivo pero en el que deben primar los principios, esto sin olvidar que debe existir un punto de equilibrio para ambas partes, es decir, que al dar concesiones no se estn saliendo de nuestro alcance (brindar mas de lo que se puede o debe). El tema de la forma de negociacin de los colombianos dice que tenemos la cultura del regateo, pero no todo es tan malo, por ejemplo el caso de negociar las tierras en el llano muestra que se est generando cada vez mas una tendencia a aplicar la negociacin Ganar/Ganar y aunque en los estudios y encuestas presentados en el texto de Ogliastri sobre la forma de negociar dependiendo del genero, la edad, los ingresos y la regin se modela todava cierta inclinacin a la victoria unilateral, para mi la cultura es un factor clave en la visin de las personas acerca de un determinado tema, en este caso los negocios, he aqu la razn por la cual insisto que la educacin es clave para crear un cambio en esa costumbre y tal vez modificar as lo que piensan los extranjeros quienes hacen infinitas criticas a nuestra forma de negociar; en sntesis transformar la fama del colombiano vivo, impuntual, desorganizado, que no se prepara con anterioridad, que es subjetivo en muchas cosas, querendn, informal, etc. La cultura de la negociacin es entonces un conjunto de comportamientos, costumbres, expectativas, valores; la secuencia o el proceso tpico que se hace para resolver los intereses comunes a un grupo de personas. Esta cultura de negociacin est relacionada, sin ser equivalente, a la cultura nacional y se propaga por medio de las relaciones familiares y educativas4. De acuerdo a lo anterior, fcilmente se pueden explicar los orgenes de ese arraigo a una cultura de regateo que son indicados por el autor y que puedo resumir diciendo lo siguiente: debido a los distintos problemas sociales que durante la historia se han llevado gran parte del pastel de conflictos que afectan a Colombia, se ha generado una cultura hacia el individualismo, hacia el elitismo que termina por promulgar la desigualdad, hacia la poca consideracin de la situacin ajena y la tendencia a pensar que un conflicto no se puede solucionar sin que
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OGLIASTRI, Enrique. Cmo negocian los colombianos? (2001) VAN HOOF, Bart. Relaciones interculturales: Negociaciones entre holandeses y colombianos (2005)

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halla un ganador y un perdedor, un pais que a lo largo de los aos ha sufrido desplazamiento, secuestro, desempleo, pobreza, intolerancia, entre otros, lo que en ultima instancia ha convertido una constante pelea todo tipo de negociacin. Es claro que en nuestros das, se est haciendo un esfuerzo por hacer una transicin de ese individualismo a una colectividad, de esa apata a una empata, de ser adversarios a ser colegas y es lo que presenta el texto de Ogliastri en los ejemplos citados, como se estn llevando ahora las negociaciones de lo impuesto a lo conciliado, de lo unilateral a lo cooperativo, de lo distributivo al beneficio mutuo. Finalmente, considero que en nuestro pas se debe empezar a crear valor en las relaciones, es decir, obtener la mejor solucin en el conflicto, llegar al contexto que sea con una mentalidad integrativa donde se permita encontrar puntos similares y dejar la puerta abierta para un futuro. En mi criterio pienso que esta debera ser la nica solucin para resolver una negociacin, donde las personas debemos tener la voluntad de cambio, aunque tristemente problemas de toda clase como falta de informacin e insistencia en el poder no permiten que prevalezca esta solucin en las relaciones de negocios. Sin duda alguna, con la negociacin Ganar/Ganar (integrativa) se logra el mejor ambiente de negociacin, en el que los partcipes concilian, trabajan juntos y satisfacen sus requerimientos y/o necesidades.

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