Analise Estratgica Dos Canais De Distribuio No Brasil

No mundo moderno, o contexto empresarial aponta para um caminho de reviso estratgica que, de forma inequivocada, expandir o ambiente de decises corporativas para um nvel de relacionamentos comerciais que vo alm das fronteiras da prpria empresa. Nesse caminho, ser competitivo demanda entender a posio da empresa em uma ou mais cadeias de suprimentos, compostas no somente de ilhas de produo, mas de grupos de fornecimento e de consumo (isto , fornecedores e clientes), para as quais o sucesso est diretamente relacionado com o grau de integrao entre todos os elementos dessas cadeias. Na dimenso dos requisitos de qualidade, existe uma preocupao muito grande em garantir fluxos eficientes de produtos e servio, desde o fornecimento de insumos (montante da indstria) at a distribuio final (jusante da indstria). Especificamente, o gerenciamento das redes de distribuio tem sido alvo de analises constantes, no sentido de se chegar a uma estrutura produtiva que garanta a viabilidade das transaes comerciais que so calcadas em fluxos de produtos e de informaes com o objetivo da competitividade sustentada. Aqui, existe uma busca permanente pela criao de um canal eficiente e que respeite as caractersticas dos setores econmicos, fazendo com que haja uma interao contnua entre os membros das cadeias produtivas. So os aspectos considerados pelas empresas na formao e desenvolvimento de seus canais de distribuio que constituem o core desse trabalho intitulado Anlise Estratgica dos Canais de Distribuio, conduzido pelo ncleo de Logstica e de Supply Chain da Fundao Dom Cabral, entre setembro de 2005 e outubro de 2006. A estruturao do questionrio de pesquisa visou incluir os principais elementos da gesto estratgica dos canais de distribuio. O envio dos questionrios se baseou em um estudo da revista Valor Econmico (2005) que estabeleceu um ranking das mil maiores empresas brasileiras quanto ao faturamento no ano de 2004. No se pretendeu investigar empresas fabricantes de bens de capital ou de carter extrativo, j que o foco de pesquisa era anlise dos fluxos de produtos finais do fabricante at os consumidores finais, eventualmente, intermediado por varejistas e atacadistas. Alm disso, o pblico-alvo de envio dos questionrios construiu-se de profissionais, em sua maioria, ligados s reas de logstica/distribuio, vendas, suprimentos, produo e marketing. Partiu-se do pressuposto de que estes teriam maior conhecimento tcnico e estratgico sobre o posicionamento corporativo com relao aos canais de distribuio em que atuam.

Ao todo, 102 empresas dos maiores canais de distribuio do Brasil foram amostras, investigando-se principalmente o papel de tcnicas colaborativas na estruturao e desenvolvimento de relacionamentos entre varejista, atacadistas e fabricantes. Os setores pesquisados foram, majoritariamente, os eu vendem produtos acabados para o comrcio atacadista e varejista ou ento diretamente para pessoas fsicas. As empresas de alimentos e bebidas compem o maior percentual, com aproximadamente 26% de representatividade, seguida por fabricantes de mquinas e equipamentos (10%), mveis (8%) e materiais de construo (7%). Com base nos padres brasileiros de faturamento, tem-se uma significativa amostra do grupo das mil maiores empresas instaladas no Brasil, j que 48,1% representam empresas com faturamento superior a 500 milhes de dlares anuais. Os estados de So Paulo, Minas Gerais e Rio Grande do Sul so os que mais possuem participante, chegando a quase 67% do total. Embora menos representativa, a regio Nordeste, por sua vez, tem como principal representante o estado da Bahia, com nove empresas ao todo (8,8%), Por fim, a grande parcela das empresas pesquisadas tem como principal mercado o Brasil, sendo 67,7% do total com atuao de mbito nacional, 7,8% regional e 6,9% estadual. Empresas predominantemente exportadoras so, portanto, a minoria, atingindo somente 17,7% dos respondentes.

Caracterizao inicial dos canais de distribuio brasileiros

Basicamente, o tipo de canal de distribuio determina a forma pela qual os produtos de qualquer empresa so distribudos. Como exemplo, canais mais curtos favorecem o contato mais prximo com o cliente, diminuindo-se efeitos de distoro dos dados de demanda, melhorando a comunicao e troca de informao com o mercado-alvo. Por outro lado, a atuao de atacadistas e varejistas como intermedirios pode ser e extrema utilidade na ampliao do alcance de distribuio da empresa, no compartilhamento de riscos de estocagem e na conquista de novos mercados consumidores. Com relao ao uso de varejistas e atacadistas nos processos de distribuio no Brasil, pode-se extrair dados interessantes com a relao proporo de utilizao dos mesmos, em 31,9% de todas a configuraes de canal de distribuio utilizadas pelas empresas brasileiras a figura do varejista est presente. De forma similar, somente 20,8% possuem a figura de um atacadista como intermedirio. Por outro lado, a distribuio direta est presente em 61,8% dos casos, considerando-se alm da prpria venda direta, as modalidades de mercado exportador, venda para o centro de distribuio prprio e do cliente. Em outras palavras, parece haver um movimento geral rumo aproximao das empresas com seus clientes atravs da eliminao de intermedirios na distribuio de produtos no Brasil.

A importncia dos varejistas e dos atacadistas no Brasil pode se transformar diante da constante modernizao das prticas de distribuio logstica. Como exemplo, podemos citar o advento do comrcio eletrnico como viabilizador de polticas enxutas de suprimento e atendimento das demandas de mercado. Empresas que anteriormente no possuam infra-estrutura de transporte e armazenagem obtm atravs do canal de divulgao eletrnico uma projeo antes impossvel de ser alcanada. A partir da, elimina-se a formao de estoques desnecessrios e possibilitase a contratao de operadores logsticos que entreguem os produtos com base em dados de demanda real.

Gesto estratgica dos canais de distribuio brasileiros

A segunda parte de concluses gerais do estudo apresentou pontos de extrema importncia na criao e desenvolvimento das reaes entre parceiros nos canais de distribuio brasileiros. Identificou-se que a maioria dos negcios nos canais de distribuio estudados constituda de um histrico de relaes comerciais, indicando uma preferncia pela prtica de se manter acordos e relacionamentos duradouros, ao nveis de transaes nicas. Por outro lado, foi verificado que o poder de deciso concentrado nos varejistas sobre as estratgias de distribuio a serem adotadas tende a criar um ambiente de conflito maior do que no caso em que o fabricante controla o canal. Como exemplo na regio Sul do pas, onde o varejo provou ser mais atuante e influente, constataram-se maiores mdias relativas percepo das empresas de haver um cenrio de maior incidncia de divergncia entre os parceiros. A fim de se evitar esse tipo de situao, a integrao dos membros do canal de distribuio pode proporcionar uma maior sintonia entre os planejamentos estratgicos de cada empresa, gerando, assim, um aumento da eficincia operacional global. Ao todo, 82,4% das empresas pesquisadas se esforam para buscar a integrao do canal de distribuio no qual atuam. Entretanto, os sistemas de controle e gesto de transporte e armazenagem no Brasil esto mais voltados para o controle interno de movimentao de materiais nas empresas, ao invs de priorizar a integrao dos canais de distribuio como um todo. Consequentemente a utilizao de ferramentas da tecnologia da informao, como a internet, intranet e EDI (troca eletrnica de dados) possuem um grande potencial de crescimento. De forma semelhante, sistemas de roteirizao e relacionamento com o cliente podem ser implementados de forma mais intensa. O potencial que a troca de informaes pode trazer rede de distribuio envolve ganhos em custos, rapidez, flexibilidade e eficincia operacional. Entretanto,

nem sempre fcil garantir que tais funes estejam em sintonia entre todos os membros do canal. Polticas de lote diferenciadas ou tentativas de barganha sobre o preo cobrado sobre o produto podem ser fatores que desestabilizam a harmonia da parceria. Para que tal ocorrncia seja evitada, seria necessrio um alinhamento entre as expectativas de resultados a serem obtidos entre os membros dos canais de distribuio, para um conseqente alinhamento estratgico posterior. Deve-se ressaltar que 65% dos respondentes ainda esto em um estgio de mdio ou inferior nvel de integrao. Ou seja, h muito que se evoluir nesse sentido no Brasil. Por fim a maioria dos respondentes (78,4%) investe no intercmbio de informaes com seus parceiros. Entretanto, 60% da amostra ainda afirmam que h pelo menos um alto ou mdio nvel de restries na troca de informaes entre os membros do canal. As restries podem ser provavelmente causadas pela ausncia de confiana, a inexistncia de um relacionamento colaborativo, a incompatibilidade dos sistemas de comunicao entre outros elementos que inibam o compartilhamento informativo.