Las seis "C" del crdito

Uno de los principales problemas que afecta a muchos empresarios hoy en da es el adecuado manejo de las finanzas de un negocio. Es sin duda, asegurar el retorno de la inversin, uno de los canales por los que se dan ms prdidas, es por el exceso de cuentas incobrables o de lenta recuperacin; pues los costos derivados de estas impactan de manera directa en las utilidades de la empresa. El anlisis previo al otorgamiento de un crdito, es todo un campo de la administracin que en algunos casos llega a requerir un alto grado de especializacin, sin embargo hay factores que se deben evaluar al analizar un crdito. Los principales factores que deben tomarse en cuenta, para decidir si se otorga o no crdito, son nombrados como las seis "C" del crdito y son los siguientes: 1. Carcter o Reputacin. Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para responder a nuestro crdito. Cuando hacemos un anlisis de crdito, lo que buscamos es de alguna manera ser capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para ello no disponemos de un mecanismo, que nos permita ver con claridad ese futuro incierto, por lo que debemos echar mano de informacin sobre sus hbitos de pago y comportamiento. Dicha informacin, tendr que hacer referencia al pasado (como se ha comportado en operaciones crediticias pasadas) y al presente (como se esta comportando actualmente en relacin a sus pagos); esto nos marcar una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar comportamiento para futuros eventos. La evaluacin del carcter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos contundentes, medibles y verificables tales como:

Solicitar referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga crdito. Obtener un reporte de Bur de crdito. (Este puede ser tramitado por tu propio cliente o ser solicitado directamente en la empresa) Verificar demandas judiciales. Obtener referencias bancarias. Obtener referencias personales. 2. Capacidad Es la habilidad y experiencia en los negocios, que tenga la persona o empresa, en la administracin y resultados prcticos. Para su evaluacin se toma en cuenta la antigedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribucin, actividades, operaciones, zona de influencia, nmero de empleados, sucursales, etc. Aqu se evala la Habilidad Gerencial. Y es la que se encarga de explicar el xito de una empresa en el pasado y cmo lo ser posiblemente en el futuro. Una compaa puede manejarse un balance

financiero excelente y con buenas utilidades. Sin embargo si la Gerencia no tiene la capacidad y determinacin; pasara poco tiempo para que se deterioren las condiciones financieras. Cuando una compaa con una situacin financiera satisfactoria, pero no muy fuerte demuestran tener una excelente Gerencia, puede lograr un rendimiento por cada dlar invertido. El resultado ser una operacin rentable con buen beneficio para los dueos. En general de lo que se trata aqu es de saber que tanta experiencia y estructura tiene nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio, recordemos que al venderle a un cliente no solo buscamos una compra espordica sino que el tenga la capacidad de seguir comprando a crdito y seguir pagando por mucho tiempo, ese es el objetivo de buscar una relacin comercial exitosa. 3 El capital o Solvencia Se refiere a los valores invertidos en el negocio, as como sus compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su evaluacin se requiere del anlisis a su situacin financiera. El aporte de capital hecho por los inversionistas del negocio representa su fe en la compaa, sus productos y su futuro. Tambin indica a los acreedores, la habilidad financiera de la compaa. Las instituciones que otorgan crditos necesitan conocer si el aporte de capital proviene de los dueos o los acreedores. Ya que el capital es el patrn de medida del crdito que puede otorgarse a aquellos que han ganado el derecho de solicitar un crdito o un prstamo. El anlisis financiero detallado nos permitir conocer completamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, as como la capacidad de endeudamiento, para llevar a cabo un anlisis de esta ndole. Por supuesto que no en todos los casos podremos obtener informacin financiera, por lo que es conveniente considerar medios alternativos para evaluar el flujo de ingresos de nuestro potencial cliente, al solicitar por ejemplo informacin de algn estado de cuenta bancario reciente. El anlisis de crdito implica el conocimiento detallado de una amplia gama de elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor dependiendo de l tipo de crdito a otorgar, el mercado en el que se desarrolla el cliente, el monto del crdito y otros elementos. 4. Colateral o Garanta. Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueos, para garantizar el cumplimiento de pago en el crdito, es decir las garantas o apoyos colaterales; mismos que se evalan a travs de sus activos fijos, el valor econmico y la calidad de estos. Uno de los fundamentos del anlisis de crdito establece que no debe otorgarse un crdito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitira correr un mayor riesgo. La segunda fuente hace las veces de un plan b, en caso de que el cliente no pague, algunas opciones de colateral o segunda fuente podran ser:

Fiador. Pagare en garanta. Contrato prendario. Fianza. Seguro de crdito. Deposito en garanta. Garanta inmobiliaria. Particularmente en el tema de las garantas hay que ser muy cuidadoso, pues no se debe determinar el monto del crdito basado en el valor que tiene la garanta que respalda el crdito, pues es una prctica poco sana ya que lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar si no me paga. Si el analista pasa por alto el carcter y la capacidad a favor de los colaterales, est buscndose problemas ya que la omisin de estos dos factores, agotar en ltima instancia el colateral hasta el punto en que perder todo su valor. En algunos casos se toma el colateral para fortalecer una debilidad del capital, sin embargo en estos casos, el factor gerencial tiene un peso considerable. 5. Condiciones econmicas. Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algn negocio, es decir aquellos que no dependen de su trabajo. Los negocios en general y las condiciones econmicas, sobre las que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del pago, as como su deseo de cumplir con sus obligaciones. Algunos elementos a considerar son:

Ubicacin Geogrfica Situacin Poltica y econmica de la regin Sector (No es lo mismo el ramo de la construccin que el ramo de papelera) As como se consideran las condiciones econmicas, tambin se deben evaluar las tecnolgicas; la velocidad de la innovacin en el campo tcnico puede ser predecesora de acontecimientos econmicos que tomaran este crdito indeseable en una fecha futura. Si bien, estos factores no pueden evitarse, una correcta evaluacin permite al menos prever sus posibles efectos, e incluirlos en el anlisis como riesgos contingentes. 6. Constancia o arraigo. Parte del anlisis es medir el riesgo a traves de conocer, tratndose de una persona natural especialmente, el tiempo de permanencia en sus trabajos y en su domicilio. Este conocimiento nos indicar la constancia de un cliente, si es capaz de mantener una estabilidad tanto en el empleo o en la vivienda. Una persona con muchos cambios de trabajo continuos, puede mostrar problemas de personalidad que lo imposibiliten a honrar sus deudas debido a la falta de empleo en un corto plazo.