01 EL PODERIO DE SER PROXUMIDOR Bill Quain, Ph. D.

2.002

Los Productores HACEN DINERO. . . . . . Los Consumidores GASTAN DINERO. . . . Los Prosumidores HACEN DINERO MIENTRAS QUE LO GASTAN.

Cmo crear riqueza al comprar de manera ms inteligente, no ms barato!

A mi esposa, Jeanne y a mi dos hijas, Amanda y Kathleen. En caso de que se estn preguntando por qu les ped que estuvieran en la foto de la contraportada de este libro, aqu est mi respuesta:

LO QUE YO HAGO, LO HAGO POR NOSOTROS.

Las amo, Pap

LE ESTN PAGANDO POR COMPRAR?

Los consumidores estn gastando ms y ms de su patrimonio en los almacenes de descuento y en los sitios de comercio electrnico con descuento. Pero comprar ms barato no es necesariamente lo mismo que comprar ms inteligentemente. Aqu expongo algunas preguntas que despiertan inquietudes en los compradores y que stos se deberan plantear:

- Su tienda favorita le ha pagado por recomendar los productos de ellos? - Alguna vez un almacn le ha devuelto algo por cada producto que compra? - Los almacenes donde usted compra le giran un cheque al fin de mes porque usted les ha cancelado a ellos los cheques? - Si usted fuera dueo de Wal Mart, comprara en otro almacn por ejemplo KMart? - Alguna vez ha sido invitado a convertirse en socio de alguno de los almacenes donde compra? - Se est enriqueciendo con la explosin del comercio electrnico?

Si las respuestas a las anteriores preguntas fueron no entonces usted necesita leer este libro! De acuerdo con el especialista el Dr. Bill Quain, la gente promedio puede producir una riqueza por encima del promedio a travs del podero de pro-sumidor.

El podero de pro-sumidor! es una lectura obligada para aquellos

que quieren crear un ingreso en vez de un egreso cuando compran.

DEL ESCRITORIO DE BILL QUAIN Si usted quiere tener ms, Tiene que pensar como si fuera un almacn!
La revista Fortune llama al nuevo libro del milenio LA ERA DEL CONSUMIDOR, y por una buena justificacin. Con el advenimiento de las compras en lnea y la expansin de unas cadenas gigantescas de descuento, los precios de los bienes y servicios van a seguir bajando, AHORRNDOLE miles de millones de dlares a los consumidores cada ao. Pero esperen realmente los consumidores estn ahorrando cuando compran con descuento? O, Estn gastando hasta volverse pobres mientras las tiendas por departamentos y los vendedores al detal estn obteniendo utilidades sin precedentes? Cuando compra un tem por 100 dlares con un descuento del 40%, usted no ahorro 40 dlares. Gast 60 dlares! Cuando utiliza los sesenta dlares de su patrimonio para comprar algn producto de consumo, usted no slo pierde 60 dlares, pierde a la vez su capacidad para invertir esos 60 dlares en algo que vaya a crecer a lo largo del tiempo. Por eso es que los consumos son un verdadero drenaje de su patrimonio el consumir le resta a ste en vez de adicionarle. La verdad es que la mayora de los consumidores nunca van a tener una seguridad financiera porque han sido condicionados, a travs de la publicidad, para que compren productos y servicios que pierden su valor a lo largo del tiempo. Los que piensan como consumidores gastan dinero, lo cual conlleva a que uno cada vez tenga menos activos y menos sueos. Los almacenes grandes venden productos de consumo con descuentos, por otra parte los manufacturadores generan riqueza, y as obtienen utilidades gigantescas para s mismos y para sus accionistas. Los que piensan como fabricantes invierten su dinero con la idea de ganar an ms y as construir un patrimonio. Esos son los dos elementos claves para la creacin de la riqueza. Hoy en da, gracias a que estamos rompiendo paradigmas, surge un concepto llamado el pensamiento del pro-sumidor la gente promedio puede disfrutar lo mejor de ambos mundos ellos pueden producir riqueza mientras consumen productos! Por eso es que digo que el pensamiento del pro-sumidor es: Comprar ms inteligentemente, no ms barato. Los pro-sumidores suelen tener ms porque ellos piensan como un almacn. Si fuera dueo de un almacn de cadena comprara de ese almacn o no? De hecho, los prosumidores son dueos de sus propios almacenes. Yo los llamo `mi almacn`. Los prosumidores aprenden a comprar de `Mi almacn` y le ensean a otros a que hagan lo mismo con lo cual permiten crear riqueza, mientras gastan en productos de consumo. Los pro-sumidores se dedican a negocios propios. . . . . pero no solitarios.

Es un concepto sencillo que est revolucionando la manera como las personas compran y trabajan. Cuando cambie su manera de pensar y sus hbitos de compra, de ser un consumidor a corto plazo, a pensar como un pro-sumidor a largo plazo, usted puede cambiar su vida.

No le d un descuento a sus sueos! Bill Quain, Ph, D.

RECONOCIMIENTO
Como la mayora de mis libros, este me tom dos aos. Durante ese tiempo, el manuscrito sufri muchos cambios. Como ser humano tuve la tentacin de rechazar los cambios al principio, pero al fin y al cabo, realmente contribuyeron mucho para mejorar la versin final. Les debo muchos agradecimientos a personas especiales que me brindaron apoyo, creatividad, paciencia, y atencin con los detalles, contribuciones instrumentales en hacer de esta idea un libro final. Primero que todo, quisiera agradecer al equipo editorial de INTI Publishing por las tremendas contribuciones al producto final. Mil gracias a Steve Price por el trabajo incansable en el libro. Muy temprano Steve tuvo la visin de este libro, contribuy con unos apuntes geniales, y ayud a darle forma actual que tiene el libro. Un gran Muchas Gracias para Katherine Glover y Burke Hedges por mantenernos, a Steve y a m, enfocados. Nuestras maratnicas sesiones de edicin hicieron que lo mejor de cada cual reluciera y mejor considerablemente el manuscrito final.

Como siempre, un agradecimiento especial a mi esposa Jeanne, y a m mam, Kay Quain, por las continuas contribuciones, tanto las grandes como pequeas. Por ltimo pero no menos importante, un sonoro Muchas Gracias a mi valiosa asistente, Janet Soto, por asumir docenas de tareas que de otra manera no me hubiera dejado tiempo para finalizar este libro. A todos les extiendo mi gratitud mas sincera. Jams hubiera sido posible sin ustedes!

CONTENIDO

INTRODUCCIN: Una parbola de un da de la era moderna: los pro-sumidores Vs

los descuentos gigantescos.5

Parte Uno: La mentalidad de un Pro-sumidor

1. Por qu usted se debe enrolar en la revolucin de los prosumidores?.........................9 2. Cambie su manera de pensar y dele un vuelco a su vida13

Parte Dos: Un Pro-sumidor en el nuevo milenio

3. La internet es el King Kong del comercio y todava es un bebecito!........................19

Parte Tres: La mentalidad del consumidor

4. De cualquier manera usted paga!...........................................................................26 5. La tienda no es el amigo!.......................................................................................33 6. El camino a las deudas est totalmente pavimentado con descuentos41 7. Qu es lo que realmente desea descuentos mayores? . . . O ms tiempo?............44

Parte Cuatro: Supermercado.com, la convergencia entre pro-sumir Y el comercio electrnico

8. Comercio de referidos: el podero de pro-sumir en operacin..50 9. Comercio de referidos: el podero de pro-sumir en la Internet.57 10. Click vulvase rico: el futuro es hoy!....................................................................62

CONCLUSIN: No pida un descuento en sus sueos!............................................68

INTRODUCCIN

UNA PARBOLA DE UN DA DE LA ERA MODERNA: LOS PRO-SUMIDORES Vs LOS DESCUENTOS GIGANTESCOS.

Una de las concepciones ms comunes y ms erradas que existen, es que hay que trabajar duro para ganar ms. En ltimas, los ingresos van a incrementarse cuando uno cambie la manera de pensar, en vez de cambiar las actividades.
Brian Koslow, autor de 365 maneras de convertirse en millonario.

A m me gustara empezar por relatarles una historia acerca de Stan. l tuvo un almacn es una pequea aldea de los Estados Unidos y fue ms inteligente que los gerentes de unas tiendas de grandes descuentos que estaban amenazando con sacarlo del mercado. La historia es algo as: Stan era propietario y operaba la tienda Stans, un emporio que ocupaba toda la mitad de la calle principal. Stan ganaba buen dinero para s y para su familia. Y casi que con cualquiera vara que se midiera, l se lo mereca. Era un hombre amado y respetado por toda la comunidad del pueblo. Un buen da Stan escuch martillos y serruchos a ambos lados de su almacn. En tan slo unos meses dos tiendas de descuento abrieron una a cada lado de la tienda. Los nuevos almacenes tenan pasillos amplios y coloridas pancartas publicitarias, y para colmo de males vendan las mismas mercancas que ofreca Stan en su emporio. Pero a precios ms econmicos! El da de la apertura, el almacn que estaba a la izquierda de la tienda de Stan, tena un gran aviso con luces de nen en la puerta de entrada, que tena la siguiente leyenda:

GIGANTESCA CADENA DE ALMACENES DE DESCUENTO Los precios estn por el piso!

Al da siguiente el almacn a mano derecha del de Stan respondi con un anuncio gigantesco de luces intermitentes en su puerta de entrada y la leyenda era la siguiente:

COMPRE POR VOLUMEN SUPER TIENDA DE DESCUENTOS Los precios son los ms bajos de la ciudad!

No transcurri mucho tiempo antes de que se corriera la voz de que los precios eran ms bajos en los nuevos almacenes de descuento. Rpidamente el negocio de Stan se fue a pique. l miraba desesperado como sus clientes de toda una vida y sus amigos pasaban por su puerta e iban a comprar en las tiendas vecinas con los grandes descuentos y remates. l saludaba a medida que ellos entraban a un almacn de descuentos a un lado, y luego los volva a saludar cuando entraban al otro almacn de descuentos y as ahorraban un dlar en una caja de detergente o diez dlares en un nuevo reproductor de vdeo (VCR). Stan saba que tena que hacer algunos cambios drsticos y rpidamente, o de lo contrario, tendra una muerte segura. La solucin ms obvia sera bajar los precios y competir con los almacenes que tena a cada lado. Pero eso hubiera sido un suicidio financiero. La tienda de Stan nunca podra negociar precios tan baratos como lo hacan las cadenas de almacenes de descuento, que tenan al menos mil puntos de venta. Tiene que haber una mejor manera! Stan pens para sus adentros.

EL NACIMIENTO DE LA REVOLUCIN DE LOS PRO-SUMIDORES

Un buen da un antiguo cliente de Stan entr a la tienda de ste, mir a su alrededor y luego dijo Ups, esta no es la tienda que yo estaba buscando. Esta es la tienda de Stan. El hombre dio la vuelta y busc la puerta de salida. Este es el almacn de Stan, este es el almacn de Stan! Estas eran las palabras que retumbaban en la cabeza de su dueo.La gente cree que este almacn me pertenece a m, Stan pens para sus adentros. Los clientes no piensan que este es el almacn de ellos, piensan que este es mi almacn. Qu pasara si yo empezara a pensar que ellos son mis afiliados de negocios en vez de mis consumidores? Qu pasara si mis nuevos afiliados de negocios pudieran ganar dinero y adquirir patrimonio mientras compran aqu? Yo supongo que ellos compraran aqu en lugar de comprarle a otros porque empezaran a comprar de s mismos. Era un concepto revolucionario, pero Stan entendi que eran momentos de desesperacin que requeran de medidas igualmente desesperadas. Reuni a sus empleados y les pidi que por favor lo ayudaran a redisear su negocio para que sus clientes empezaran a pensar y actuar como socios de una empresa conjunta. A los empleados les encant la idea y empezaron a aportar grandiosas sugerencias para este modelo revolucionario de negocios. Empecemos a animar a nuestros clientes para que se conviertan en afiliados, al ayudarlos a que ellos definan su propia base de referidos para el negocio, sugiri uno de los empleados. Mientras ms productos compren nuestros afiliados ms grandes van a ser los descuentos que reciban, sugiri otro. Qu tal ofrecerles a las personas bonos en dinero por cada compra?, pregunt un tercero.

Los afiliados que nos den los datos de parientes y de amigos para que vengan aqu van a ganarse una comisin por la compras que hagan los otros, aconsej otro. Nosotros nos gastamos una gran cantidad de dinero en publicidad, coment un empleado muy antiguo. Qu tal si dejamos de tener publicidad costosa y empezamos a utilizar la forma ms econmica de la publicidad el mercadeo voz a voz, en donde un cliente satisfecho atrae a otro? Entonces podramos utilizar el dinero que se ahorra en la publicidad para pagarle a los nuevos afiliados por generar ms trfico en el almacn. Despus de una semana, Stan tena todo totalmente estructurado para su nuevo emporio. Ya no iba a ser mas SU almacn. Stan tendra todava una bodega para sus productos pero, el almacn compartira parte de sus ingresos con sus nuevos afiliados de negocios, cada uno sera dueo y operara su propio negocio desde su casa. Stan y sus empleados juntos vitorearon cuando bajaron el antiguo aviso que deca el almacn de Stan y colocaron un nuevo aviso que deca:

SU ALMACN

Donde Paga Comprarse A S Mismo.

UN FINAL FELIZ PARA LA HISTORIA DE STAN

El nuevo y osado modelo de negocios de Stan result ser mucho ms exitoso de lo que l jams se so. A la mayora de las personas les encant el concepto de ser un afiliado del almacn y en unos meses el negocio sencillamente despeg. Veinticinco aos despus del da en que se subi el aviso de Su almacn, la compaa haba evolucionado de ser un pequeo almacn en un pueblito del medio occidente de los Estados Unidos a tener cientos de megacentros de distribucin en todas partes del mundo. Durante esos veinte y cinco aos, cientos de miles de referidos de los aliados de negocios de Stan, descubrieron que ellos podran complementar sus ingresos con cientos de dlares al mes, al referir conocidos a Su almacn. Miles de los afiliados al almacn fueron capaces de jubilarse de sus trabajos tradicionales al ganar sustancialmente ms, al construir su propio negocio de referidos y, cientos de los afiliados ms trabajadores se convirtieron en multimillonarios al construir grandes organizaciones de consumidores y afiliados a Su almacn, el almacn propio.

Seguro, muchas de las personas que conocan a Stan le dijeron que ese nuevo modelo de negocios nunca funcionara. Era demasiado radical. Demasiado diferente. Pero Stan persisti con su sueo de ayudar a otros a que ganaran dinero para que pudiera as convertir sus sueos en una realidad. Afortunadamente para los miles de afiliados exitosos a Su almacn, el sueo de Stan gan, por encima de los profetas del desastre, y en menos de veinticinco aos, `Su almacn` evolucion y se convirti en una compaa que figura en el listado de la revista Fortune 500. Hoy en da, Stan est retirado y vive en la florida. Sus cinco hijos operan el negocio `Su almacn Internacional Inc.`, una compaa que, como mencion, figura en el listado de la revista Fortune 500 con varios millones de afiliados a lo largo y ancho del mundo. Y en lo que al futuro se refiere, parece ser muy promisorio, hoy ms que nunca, por que los hijos de Stan estn tomando esta nueva compaa y la estn llevando a otro nivel. Su almacn.com, es un supermercado virtual donde le pagan a uno por ser independiente y por comprar inteligentemente, no ms barato.

EL LANZAMIENTO DE LA REVOLUCIN DEL PRO-SUMIDOR

La parbola de Stan Versus los puntos de descuento grandes, resalta una leccin poderosa para cada uno de nosotros: el hecho de decirse a s mismo que ahorraba dinero cuando compraba algo con descuento. La verdad es que, uno literalmente no puede ahorrar dinero cuando compra con descuento. S, uno supuestamente gastara menos cuando se compra con descuento. Pero de todos modos es gastar. Y esto inevitablemente disminuye el saldo de su cuenta bancaria. TIENE QUE HABER OTRA MANERA! Afortunadamente s hay otra forma. Yo la llamo pro-sumir. Y es un mtodo comprobado en donde se puede consumir y producir a la vez. No, ese no fue un error tipogrfico. Slo para cerciorarme de que sus ojos no le estn haciendo algn tipo de trampa, voy a escribir est afirmacin en letra mayscula:

HAY UNA MANERA DONDE USTED PUEDE PRODUCIR Y CONSUMIR A LA VEZ!

En otras palabras las personas que compran inteligentemente y no ms barato y le ensean a otras a hacer lo mismo literalmente pueden ganar dinero mientras lo gastan. Cuando uno cambia su punto de referencia de pensar como consumidor, a empezar a pensar como pro-sumidor, sorprendentemente las cosas se empiezan a dar - uno empieza a sumarle ms a la cuenta bancaria en vez de restarle.

Por eso es que yo digo que si uno quiere tener ms, tiene que pensar como un almacn. Los almacenes son negocios que generan riqueza, no la consumen. Una vez que uno asimila el podero de este concepto, estar rumbo a crear ms riqueza para s y para la familia. El pensamiento pro-sumidor cambi el saldo de la cuenta de Stan. . . y la vida de l. Y puede hacer lo mismo para usted.

PARTE UNO

LA MENTALIDAD DE UN PRO-SUMIDOR
Cuando uno compra a descuento, le resta a su saldo en la cuenta bancaria. Cuando en lugar de esto pro-sume, le est adicionando al saldo de la cuenta. Comprarse una vivienda es un ejemplo clsico de qu tan inteligentes pueden Ser los pro-sumidores cuando gastan dinero y a la vez crean un patrimonio.

1.
POR QU USTED SE DEBE ENROLAR EN LA REVOLUCIN DE LOS PRO-SUMIDORES?

Benjamn Franklin pudo haber inventado la electricidad, Pero fue el hombre que invent el medidor de luz el que gan dinero. Earl Wilson, columnista del peridico Sindicate.

La palabra pro-sumidor es una combinacin de dos palabras, productor y consumidor. Los productores hacen dinero. Los consumidores gastan dinero. Los pro-sumidores hacen dinero mientras lo gastan. El concepto de pro-sumidor ha sido comprobado y recomprobado, que adems ha estado entre nosotros durante aos, y ha crecido ya toda una legin de personas que lo entienden y que lo estn enseando a otros y a la vez estn haciendo fortuna.

SI USTED ES DUEO DE SU PROPIO HOGAR, USTED ES UN PROSUMIDOR

Un ejemplo clsico de qu es pro-sumidor, es ser propietario de su vivienda. Cuando usted compra una casa est comprando un producto como un automvil o un sof. Pero a diferencia de estos artculos, los hogares bien mantenidos, en buenos vecindarios se valorizan con los aos. En otras palabras, el hogar cobra valor a lo largo del tiempo, en vez de depreciarse. Adicionalmente, los dueos de sus viviendas incrementan su patrimonio con cada pago que hacen mensualmente por que abonan a capital. La combinacin de la valorizacin unida con el patrimonio del hogar (sin mencionar el hecho que los dueos de vivienda pueden hacer descuentos tributarios) obtiene un incremento patrimonial. Ese es el motivo por el cual los hogares son la primera fuente de riqueza para la amplia mayora de estadounidenses. Las estadsticas gubernamentales demuestran que el sesenta y siete por ciento del patrimonio de los norteamericanos est asociado con su vivienda, demostrando que el ser dueo de su propio hogar es una tremenda inversin. El tener vivienda propia es un ejemplo clsico de ser pro-sumidor! Cuando compra una casa o un apartamento usted est haciendo dinero mientras lo gasta. A la larga est creando riqueza para s mismo y para su familia. Ese es el motivo por el cual ser dueo de una vivienda se denomina como una inversin, en vez de un gasto. El dinero que usted destina a la compra de un hogar, se incrementa en vez de depreciarse, e incrementa su patrimonio neto. Qu concepto tan poderoso-y qu transaccin tan genial para todas las partes involucradas!. Los dueos de viviendas crean ms riqueza cada vez que pagan un crdito hipotecario y los bancos y corporaciones hipotecarias crean riqueza al ganar intereses producto del prstamo. Como dije, el tener vivienda propia es un ejemplo clsico de ser pro-sumidor los dueos de vivienda producen riqueza a medida que la consumen. Es una situacin donde todos ganan!

SER PRO-SUMIDOR CADA VEZ QUE UNO COMPRA

La mejor noticia de todas es que el ser pro-sumidor no est limitado a la compra de vivienda propia. Los mismos principios de ser pro-sumidor cuando uno est creando riqueza, al ser dueo de su vivienda es decir al patrimonio, la valorizacin y las ventajas tributarias virtualmente se pueden aplicar para crear riqueza para la familia y para s mismo, cada vez que uno compra un producto o servicio. La clave es pensar a largo plazo como lo hacen quienes tienen su propia casa, en vez de pensar en el corto plazo como aquellos que alquilan vivienda. En el largo plazo, es mejor pagar unos cien dlares mensuales extra por hipoteca y as ir creando patrimonio en vez de ahorrar cien dlares mensuales al pagar alquiler y no construir nada de patrimonio a cambio. En resumen, la clave para ser pro-sumidor es comprar ms inteligentemente, no ms barato pensar a largo plazo, no a corto plazo y reflexionar como lo hace un dueo, no como un consumidor o en este caso especfico, un arrendatario.

Virtualmente cualquiera que entienda los principios bsicos que respaldan el concepto de ser consumidor, puede aprender a crear la riqueza al cambiar sus hbitos diarios de compra. Uno no tiene que obtener un Ph.D. en economa para entender estos principios. Sencillamente son fundamentos bsicos y simples que hasta los nios de primaria que venden limonada en sus vacaciones para ganarse unos pesos entienden y pueden aprender en unos cuantos minutos. Yo no dejo de asombrarme cuando me encuentro con personas que se rehusan a reconocer el podero de ser pro-sumidor. La mayora de estas personas son dueos de sus propias viviendas y bajo ninguna circunstancia alquilaran una. Ellos diran, por qu malbaratar el dinero pagando alquileres cuando uno puede ser propietario? Pero an as, esta son las mismas personas que cruzan sus brazos y cierran sus mentes cuando les hablo acerca de extender el concepto de ser dueo de vivienda propia a todos los hbitos de compra. Qu tal! Eso me recuerda la frase famosa de Oscar Wilde, No me confunda con los hechos! El caso es que ser pro-sumidor, al igual que ser propietario de vivienda, sencillamente hace sentido. Y si algunas personas que son cerradas de mente no lo pueden aceptar, entonces ellos son los que pierden, no yo.

PRO-SUMIDOR: CMO LOS RICOS SE VUELVEN MS RICOS?

Los ricos siempre han entendido el podero que tiene ser pro-sumidor. En el Best Seller El millonario de al lado los autores listan las estrategias claves que utiliza la gente adinerada para acumular riqueza. Sorprendentemente estas estrategias son tan sencillas y tan poderosas que cualquiera puede dramticamente incrementar su riqueza al hacer uso de las mismas, al ponerlas en prctica. De acuerdo con El millonario de al lado, los millonarios entienden la diferencia entre invertir (dinero que genera ms dinero) y gastar (dinero que se pierde). Ellos compran activos que se valorizan, por ejemplo acciones de compaas, en vez de pasivos que hacen que uno pierda dinero a lo largo del tiempo, como por ejemplo muebles costosos. Los millonarios son dueos de sus propios negocioso tienen alguna participacin en las compaas donde trabajan. Los millonarios son dueos de sus propios hogares. Ellos no quieren reconocimiento corto placista y lo cambian por seguridad financiera a largo plazo. En resumen, los ricos buscan oportunidades para ganar dinero cuando ellos gastan dinero. En otras palabras los millonarios son pro-sumidores!

LA VA HACIA LA LIBERTAD FINANCIERA PERMITE QUE UNO HAGA GIROS EN U

El multimillonario J. Paul Getty una vez coment que si uno quiere volverse rico solamente tiene que encontrar a alguien que gane mucho dinero y hacer exactamente lo que esa persona est haciendo. Pues bien, las personas ricas son pro-sumidoras. Ellos tienen ms cosas por que ellos piensan igual al que tienen un almacn, piensan como el dueo en vez de cmo el consumidor y actan en consecuencia. As que, si usted quiere tener lo que tienen los millonarios, usted debe hacer lo mismo que ellos y a los millonarios les gusta pro-sumir en vez de consumir. Es as de sencillo. Y qu me dice acerca de usted! Usted es uno de los millonarios de al lado! O Est trabajando ms duro sencillamente para mantener la cabeza a flote? Si lo est haciendo, usted no es el nico. De acuerdo con un estudio de las Naciones Unidas, hoy en da, los estadounidenses trabajan ms horas que en cualquier otro pas industrializado includos en la comparacin esos obsesivos trabajadores que son los japoneses! Desgraciadamente trabajar ms horas no necesariamente se equipara con crear ms riqueza. Una encuesta reciente del peridico USA Today report que la mitad de los estadounidenses tienen menos de dos mil quinientos dlares de ahorro, y cuando se les pregunt cunto tiempo les tomara el quedarse atrasados en sus cuentas, si perdiesen sus empleos, el cincuenta y cuatro por ciento respondi tres meses ms o menos. La buena noticia es que nunca es demasiado tarde para que la gente empiece a adoptar estrategias que puedan darle un vuelco total y positivo a la vida. Es como la tira cmica El Circo de la Familia de Bill Keane titulado Los consejos de la abuela, donde ella siempre est rodeada de sus cuatro nietos quienes se mantienen atentos escuchando cada una de sus palabras. Sus consejos mantienen su validez: Si usted est apuntando hacia el camino errado de la vida, acurdese que para llegar al cielo uno s puede hacer un giro en U. El consejo de la abuela es perfectamente acertado, nunca es demasiado tarde para tener un cambio de comportamiento. Su sabia reflexin la aplica a las finanzas, de la misma manera como a la salvacin: el camino hacia la libertad financiera permite que uno haga giros en U.

EN QU DIRECCIN EST TRANSITANDO USTED?

Si usted ha estado transitando por la direccin financiera equivocada, por lo que ha estado pensando y actuando como un consumidor en vez de cmo un pro-sumidor, no es muy tarde para que haga un giro en U. Si est apuntando en la direccin equivocada en ese andar financiero hacia la libertad, muy probablemente es por que usted no saba que deba hacerlo de otra manera! Sencillamente estaba siguiendo a la multitud! Como la mayora de las personas compr el plan equivocado, el plan del consumo. Y los nicos que se estn enriqueciendo con est son los propietarios de almacenes. Por esto es por lo que digo que si uno quiere tener ms, tiene que pensar como si fuese dueo de un almacn. Miren, no hay ninguna ley que diga que solamente los almacenes

pueden vender productos y generar riquezas. Si ellos lo pueden hacer usted tambin! Lo nico que se requiere es un poco de entendimiento acerca de cmo opera el ser prosumidor. El primer paso para dar un giro en U, de ser un consumidor a convertirse en un prosumidor, es abrir la mente a algunos nuevos conceptos. Como dijo una persona sabia una vez, Su mente es como un paracadas. Solamente funciona cuando est abierta. Uno tiene que abrir la mente para poder desplazar la mentalidad de consumidor por una nueva mentalidad de pro-sumidor. Cuando haya hecho esto, va a empezar a adoptar una direccin financiera distinta la misma direccin hacia donde apuntan los millonarios de al lado. Tal vez no sea la ruta ms popular pero s es en la que a m me gustara transitar.

Qu me dice de usted?

2.
CAMBIE SU MANERA DE PENSAR Y DELE UN VUELCO A SU VIDA

Pensar es actuar. Ralf Waldo Emerson

A mediados de la dcada de los noventa la compaa Apple Computers estaba a punto de quebrar. Steven Jobs revitaliz la compaa a finales de la dcada de los noventa al introducir una computadora revolucionaria llamada IMAC. La campaa publicitaria de la Imac fue creativa y preactiva, de la misma manera como las computadoras lo son. La publicidad tena fotos en blanco y negro de los pensadores y los innovadores ms grandes del siglo, tales como Albert Einstein, Monadas Gandhi y Amelia Easrhart, para slo mencionar algunos. Este lema estaba al pie de cada foto: PIENSE DE MANERA DIFERENTE.

POR QU PENSAR DIFERENTE?

PIENSE EN FORMA DIFERENTE. Ese no ha sido siempre un consejo grandioso. En pocas de Galileo podra hacer que a uno lo quemaran en la hoguera.

Pero hoy en da es imperativo que la gente empiece a cuestionar la sabidura convencional y piense de manera diferente. Depender del conocimiento convencional no va a hacer que uno logre nada excepto resultados convencionales. (Dado el hecho de que la mayora de los empleados convencionales, de empresas convencionales, ganan alrededor de veinticinco mil dlares al ao y tienen ms de dos mil dlares en deudas de tarjetas de crdito, quin necesita ese tipo de resultado convencional!) Los grandes pensadores, piensan diferente. Ellos no caen en la trampa de pensar y actuar como lo hacen el rebao. Ellos son Mavericks! Ruedas sueltas, disidentes. Ellos buscan aislarse de la mentalidad que tiene el rebao. Son los caballos salvajes, indomables que buscan nuevos caminos y abren fronteras nuevas. Henry Ford fue un Maverick. El seor Sam Walton fundador de Wal Mart fue un maverick, Jeff Bezos el fundador de Amazon.com y otras docenas de multimillonarios del internet son mavericks. Literalmente, PENSAR DIFERENTE, paga.

PENSAR EN EMPLEOS Y EN DESCUENTOS ES: PENSAR DE LA MISMA MANERA

Y, Qu podemos decir de la mayora de la persona aquellos que piensan de la misma manera EN VEZ DE pensar diferente? Cmo es que estas personas hacen para generar riqueza? La mayora de gente que piensa de la misma manera acerca de producir riqueza, sencillamente busca y consigue un empleo. Esa es la manera ms obvia de producir dinero, o no es as? Cuando las personas con empleo desean producir ms dinero, buscan un ascenso u otro trabajo que les remunere ms, o trabajan tiempo extra. O ellos intentan tener un segundo o un tercer trabajo. Tal vez cambien de empleo pero, no de manera de pensar. Siempre piensan de la misma manera. Por eso es por lo que hoy en da los estadounidenses trabajan ms horas que cualquier otra nacin en el mundo. Casi todos piensan de la misma manera cuando van de compras tambin. Nos han programado para ahorrar dinero cuando compramos las cosas a un precio de descuento o en remate. El comprar en almacenes de grandes descuentos se ha convertido en una obsesin nacional a medida que ms y ms compradores buscan ahorrar al comprar ms barato, en vez de comprar ms inteligentemente. Mire la evidencia del crecimiento dramtico de los super almacenes de descuento como Wal Mart K MartThe Home DepotCotsco y otros similares. Los consumidores estn entrando en estos almacenes y estn buscando el ltimo descuento que hay en el sitio web, tratando de ahorrar dinero al comprar cosas ms

baratas. Pero ellos se estn engaando a s mismos. Uno no puede ahorrar dinero al consumir, no importa a qu precio consiga las cosas, porque el dinero se va y no est entrando.

NO SE PUEDE AHORRAR COMPRANDO EN UNA TIENDA DE DESCUENTOS

Y al ahorrar dinero cuando compran en una tienda de descuentos. Al, Al! Si usted est buscando producir significativamente ms riqueza al trabajar ms duro en su empresa, o al comprar productos y servicios a precio de descuento, est buscando en el sitio equivocado! No hay nada de malo con los empleos, entiendan. Yo adoro mi trabajo como profesor de la universidad. Pero no dependo solamente de ese ingreso para volverme totalmente libre! De la misma manera, yo no dependo de mis ahorros en dinero, al comprar en tiendas de descuento. La verdad es que, los grandes descuentos no fueron diseados para crear riqueza para los consumidores al ahorrarles dinero. Los grandes almacenes de descuentos fueron diseados para generarles utilidades a los propietarios del almacn al quitarle dinero a los consumidores. Ahora, no me tomen a mal yo no estoy diciendo que usted debe siempre pagar el precio al detal mas alto cuando uno puede comprar el mismo producto a un precio de descuento. Eso sera una tontera. Los descuentos son para los consumidores, no hay duda al respecto. Y todo el mundo adora una buena ganga, inclusive a los millonarios les encanta. Pero no se engae a s mismos al convencerse de que est ahorrando dinero cuando compra a descuento. Cuando usted consume dinero, le est restando al saldo de su cuenta bancaria, no le est agregando nada. Usted est gastando y no est ahorrando. Como ya lo mencion, el comprar ms barato no est diseado para crear ingresos. Las personas que tratan de concentrarse en tener ms activos al comprar ms barato, estn buscando bajo la avenida que tiene luz, porque ah hay ms luz, no por que sea el mejor lugar para encontrar lo que busca. Ellos estn otorgndole toda su atencin y basando sus acciones en un conjunto de premisas erradas. Estn enfocndose en lo equivocado, estn concentrando la atencin en lo que sale, en vez de en lo que entra.

EL PELIGRO DE CONCENTRARSE EN EL OBJETO EQUIVOCADO

Concentrarse en el objeto equivocado es ms fcil de lo que uno se puede imaginar. Ocurre todo el tiempo. Aqu hay un pequeo examen para ver si usted est enfocado en el objeto correcto.

Instrucciones: Utilice un bolgrafo para dibujar la lnea ms expedita desde el principio

hasta la meta, el fin de este laberinto y cronometre cunto tiempo le toma hacerlo.

Inicio

Meta

Termin? Cunto tiempo le tom resolver este problema? Si usted es igual que la mayora de la gente, le tomara entre treinta segundos y dos minutos dibujar la lnea a travs del laberinto para llegar a la respuesta. Pero le sorprendera si le dijera que algunas personas les toma menos de un segundo resolver el problema. Qu cmo lo hacen? Ellos dibujan una lnea curva alrededor del laberinto o dibujan una lnea recta a travs del laberinto de principio a fin. Que eso es contra las reglas! Podra manifestar usted. Pero mire, mire en detalle las instrucciones nuevamente. Nada dice que tiene que quedarse dentro de las lneas o ni siquiera que usted tiene que entrar al laberinto para comenzar. Pero la Mayora de las personas dibujan las lneas curvas a travs del laberinto por que terminan siendo vctimas de la manera convencional de pensar. Al fin y al cabo, anteriormente han hecho rompecabezas y resuelto pasatiempos, as que asumen que deben dibujar la lnea haciendo todos los cruces que hay en ste. Por ende, los pensadores convencionales invierten muchsimo ms tiempo por que estn enfocando en el objeto equivocado se estn fijando en las curvas y las esquinas del laberinto, no en las instrucciones. Si cay en la trampa de pensar convencionalmente, usted tambin se enfoc en el objetivo equivocado y dej pasar la oportunidad de aprovechar la ruta ms corta entre el principio y el final. Los pensadores no convencionales, por otra parte, se programan a s mismos para cambiar la ptica. Ellos buscan atajos. Buscan soluciones creativas. Le apuntan a nuevas y mejores maneras, no convencionales, de resolver problemas. En otras palabras, ellos se obligan a s mismos a pensar de manera diferente. Y cuando piensan as se ubican a s mismos para que se den resultados diferentes.

PIENSE COMO DUEO DE UN ALMACN

Amigos, si ustedes son como la mayora, probablemente piensan de manera convencional cuando compran. Estn pensando como los consumidores. El juicio convencional nos dice que los almacenes producen riqueza al vender. Nos dice que nosotros consumimos nuestra riqueza al comprar productos de almacenes. Tambin dice que los almacenes se vuelven cada vez ms y ms ricos. Y nosotros nos volvemos ms y ms pobres. Sencillamente, as son las cosas. Alto! Qutese esa ptica de juicio convencional y dele un nuevo vistazo a las instrucciones! Dnde dice que tenemos que pensar y actuar como consumidores? Dnde est escrito que tenemos que trabajar hasta resolver todo un laberinto de barreras, comprando a medida que vamos transitando por el laberinto? (De paso, Alguna vez se ha dado cuenta de que los pasillos en los supermercados estn casi orientados como si fuera un laberinto? Coincidencia? (Pinsenlo, reflexione) Les propongo, Piense de manera diferente! Uno puede accidentarse contra cada pared del laberinto que hay en el almacn o puede transitar alrededor de cada uno de los pasillos en dicho laberinto. Uno puede dejar de pensar como un consumidor y empezar a pensar como un propietario de almacn, en vez de pensar como un empleado, uno puede pensar como el dueo de la tienda y ubicarse a s mismo para producir riqueza, de la misma manera como puede pensar en ser consumidor y consumir la riqueza. En otras palabras uno puede empezar a pensar como un pro-sumidor, en vez de pensar como un consumidor. El primer paso para pensar de manera diferente es quitarse el sombrero del consumidor y colocarse el de productor. Este cambio tan sencillo en la manera de reflexionar es lo que separa a los que tienen de los que no. A los ricos de los pobres. De esos que tienen aspiraciones pero nunca llegan a nada, a convertirse en aquellos que s tienen logros. Por eso digo que si uno quiere tener ms, uno tiene que pensar como un dueo de almacn.

ES USTED UN PADRE RICO?... O UN PADRE POBRE?

Padre rico padre pobre
es un libro maravilloso que claramente ilustra lo que estoy tratando de decir. El autor, Robert Kiyosaki, creci con dos padres. Su padre biolgico era su padre pobre, un profesional educado que le enseo a su hijo la manera convencional de pensar y de cmo llegar a la riqueza. Vaya a la universidad trabaje duro gane dinero y haga que lo asciendan a lo largo de la escalera corporativa, fue el consejo pobre que le dio. El padre rico de Kiyosaki era el padre de un amigo que animaba a su propio hijo y a Kiyosaki a que no trabajaran por dinero, sino ms bien que dejaran que el dinero trabajara para ellos. La filosofa del padre rico era sorprendentemente sencilla: la clave para volverse rico es entender la diferencia entre un pasivo y un activo.

El padre rico les enseaba: Un activo pone dinero en su bolsillo, un pasivo le resta a uno dinero. La gente rica compra activos. La gente pobre y la gente de clase media adquiere pasivos, pero piensa que son activos. En otras palabras la mayora de las personas piensan que estn ahorrando dinero cuando compran a una tasa de descuento, pero realmente lo que estn haciendo es comprando un pasivo. PIENSEN DE MANERA DIFERENTE!

QU ES LO QUE VE CUANDO VA DE COMPRAS?

Hay una expresin espaola que resume cmo el pensamiento afecta nuestra perspectiva de la vida: cuando un carterista se encuentra con un cura lo nico que ve son los bolsillos. No es una expresin genial? Ilustra cmo es que nuestros pensamientos le dan color al mundo que vemos. Los carteristas solamente piensan en una cosa robar cosas valiosas de los bolsillos de las personas. Antes de que los carteristas puedan cambiar su comportamiento, tienen que empezar por cambiar su manera de pensar. Qu creen ustedes que pasara si el carterista pensara de manera diferente y viera el mundo desde el punto de vista del cura? Su vida tendra un giro de ciento ochenta grados, cierto? El mismo fenmeno aplica a los consumidores. Ellos ven el mundo como un sitio donde uno gasta dinero, en vez de producir dinero. Cuando los consumidores visitan un almacn de descuento o un sitio web, lo nico que ven es productos en los cuales gastar dinero. Pero, qu pasa cuando un consumidor mira esos productos desde el punto de vista de un dueo de almacn? Empiezan a ver activos, en vez de pasivos. Inician la transicin de padre pobre y madre pobre a padres ricos. Si usted est pensando como un consumidor que busca ahorrar dinero al comprar artculos a precios de descuento, entonces lo nico que va a terminar teniendo es un descuento sobre sus sueos. Cuando usted se enfoca en comprar a precios de descuentos, termina con toda una bodega llena de cosas que compr con el 40% de descuento. Dos aos ms tarde, cuando decide sacar toda la basura que tiene, usted va a correr con buena suerte si, en una venta de garaje, alguien le da uno que otro centavo por cada peso que gast en los productos. Tal vez pudo haber ahorrado en el corto plazo, pero en el largo plazo lo que hizo fue conseguir un descuento sobre el ciento por ciento de sus sueos, porque ya no tiene con qu financiar los mismos. Amigo Es hora de que empiece a pensar de manera diferente tambin! Es hora de que empiece a hacerlo como un dueo de almacn para que pueda tener ms!

PARTE DOS

UN PRO-SUMIDOR EN EL NUEVO MILENIO

La Internet hace mucho ms fcil que antes que cualquier consumidor gaste dinero. Por eso es que es imperativo que las personas empiecen a pensar como productores, en vez de pensar como consumidores. Al comprar en lnea para s mismos los pro-sumidores pueden apalancar el podero de la Internet para tener ms ingresos en vez de tener ms egresos.

3.
LA INTERNET ES EL KING KONG DEL COMERCIO Y TODAVA ES UN BEBECITO!

En cinco aos, cada compaa ser una empresa de Internet o no ser compaa. Andy Grove, Presidente de Intel.
Alguno de ustedes ha visto una de esas pelculas en blanco y negro de la dcada de los cincuenta en televisin pelcula como La tarntula El hombre colosal y Gotzila? Los monstruos cambiaban con cada pelcula pero la trama era bsicamente la misma: una bomba atmica explotaba en cualquier parte de la tierra, enviando una nube radiactiva en forma de hongo en la atmsfera. Cuando la nube descenda, la radioactividad causara mutaciones y hara que las cosas crecieran mil veces su tamao normal.

LA INTERNET: MS RARA QUE LA FICCIN

Esas antiguas pelculas de ciencia ficcin de la dcada de los cincuenta eran entretenidas, pero en realidad eran ms ficcin que ciencia. Hoy en da, slo cincuenta aos ms tarde, vivimos en un mundo que es totalmente opuesto hay mas ciencia que ficcin! No, nosotros no tenemos nubes radioactivas ni monstruos mutantes que estn amenazando al mundo, pero s tenemos una nube electrnica llamada la nube-E que envuelve el mundo, generando cambios en millones de computadoras, en un solo organismo, que est envolviendo rpidamente el globo.

Nosotros llamamos a esto el monstruo de la alta tecnologa de Internet. El monstruo de la internet ya es gigantesco y todava es un bebe! Consideren lo siguiente: ahora hay trescientos millones de habitantes que estn conectados a la Internet de un universo de seis mil millones. La proporcin es de casi una de cada veinte personas. Los expertos predicen que para el ao 2.010 diez mil millones de personas van a tener acceso a la internet! Mil millones de personas a lo largo del globo, separadas en distancia pero conectadas por una super autopista electrnica un millardo de personas que estn tan solo a un cursor y un click de distancia para comunicar rdenes de compra y de venta entre s. Ciencia ficcin! Ciertamente.

POR QU TANTO RUIDO?

Hace algunos aos cuando yo me estaba conectando a la Internet por primera vez, un amigo mo describi a la red como una tecnologa que estaba buscando un propsito. Para esa poca pens que l tena razn. Ahora no comparto esa opinin. Hoy en da considero a la Internet una herramienta como los hombres de negocios consideran que lo es un fax Cmo es que pudimos haber vivido tanto tiempo sin ella? Si la internet no fuese sino para enviar correos electrnicos, quedara evaluada como una de las grandes invenciones de la historia, pero es mucho ms que eso! La internet es una biblioteca. Es un directorio telefnico. Es un peridico diario. Es una rocola. Es un agente de viajes. Es un museo. Es un banco. Es un corredor de bolsa. Es una galera de arte. Es una enciclopedia. Es una oficina virtual. Es un lbum. Un almacn de msica. Un almacn de videos. Un sitio para reunirse. Un comit de poltica. Un centro postal. Un concesionario de automviles. Una librera. Y un gigantesco supermercado. Ms o menos estn captando la idea? Cualquiera de estas funciones justificara su existencia. Pero es todo esto en un solo sitio Y mucho ms! Ya de por s la Internet est cambiando dramticamente la manera como trabajamos y como vivimos.

LA ERA DEL CONSUMIDOR

La funcin ms fomentada de la Internet es el comercio electrnico (Comercio-E), es decir comprar y vender productos y servicios en Internet. La revista Fortune llama al comercio-E el boom ms grandioso de los consumidores desde que se introdujo la tienda por departamentos al principio del siglo veinte. La revista Fortune contina diciendo que gracias a la Internet el nuevo milenio se convertir en la era del consumidor. El comercio-E ya es grande, es negocios en grande y todava es slo un beb. Un analista financiero compara a la Internet con un juego de bisbol. En este instante, la Internet solamente est empezando a calentar a los bateadores. La novena y ltima entrada ni siquiera ha comenzado.

Los pronosticadores dicen que el comercio electrnico hace dinero adiestra y siniestra, pero el dinero en grande ni siquiera se ha empezado a hacer, tal y como lo indica la grfica.

Universidad de Texas en Austin Centro de Comercio Electrnico

Por qu es que el comercio electrnico es un boom para los consumidores? Por dos motivos: la conveniencia y los precios bajos. Por qu no tomamos un minuto para discutirlos. Comprar en la Internet es sumamente conveniente, no hay argumento para refutarlo. No hay almacenes congestionados. No hay congestiones de trnsito. No hay filas largas en la caja. Los almacenes estn abiertos veinticuatro horas al da, siete das a la semana, trescientos sesenta y cinco das al ao y su pedido se le entrega a su puerta. Casi que no puede haber mejoras en cuanto a conveniencia, si se mira desde ese punto de vista. En lo que a precios bajos se refiere pues bien, los consumidores definitivamente son los que mandan cuando estn en la Internet! Y aqu est el motivo: debido a su propia naturaleza la Internet es rpida, de amplio cubrimiento y eficiente. Es muchsimo ms barato abrir y operar clicks y flechas en una ciber tienda, que construir y operar una tienda tradicional con ladrillos, paredes y ventanas. Adicionalmente las pginas de comercio-E eliminan a los intermediarios. Por lo tanto los ahorros se le trasladan al consumidor. El resultado es la era del consumidor O as parecera!

LA ERA DEL CONSUMIDOR? O LA ERA DEL PRODUCTOR?

Empecemos a pensar con la materia gris por un momento. Al fin y al cabo, de qu se tratan todas estas pginas de comercio electrnico? De dar utilidades, cierto? A primera

vista parecera como si le estuvieran haciendo un favor al venderle productos a una tarifa de descuentos. Pero lo que parece ser la era del consumidor en realidad es la era del productor! Vern, en la era del productor, los consumidores pagan precios bajos a corto plazo. Pero a largo plazo son los productores los que entran y salen ganado por que ellos estn creando ms y ms activos mientras los consumidores estn creando ms y ms pasivos. Es un ciclo interminable los productores ganan ms dinero mientras los consumidores gastan ms dinero. Los productores se vuelven ms ricos mientras los consumidores se vuelven ms pobres. Y qu hay de malo con este planteamiento?

EN UN CASINO LA CASA SIEMPRE GANA!

Steve Wynn, Presidente Ejecutivo de Mirage Resorts en las Vegas, sabe una que otra cosa acerca de productores y consumidores. Wynn ha trabajado en la industria del azar durante ms de veinticinco aos, y durante ese tiempo sus casinos han generado miles de millones de dlares en utilidades para los dueos y los inversionistas. Cuando un reportero le pregunt a Wynn Cul de los juegos le daba mejores probabilidades al casino?, Wynn sonri y respondi, Si usted quiere ganar plata en un casino, hgase dueo de uno. Por qu? Por que las probabilidades siempre estn a favor de la casa. Por lo tanto el casino siempre va a producir riqueza mientras los apostadores siempre van a consumir riqueza. El consejo sagaz de Wynn aplica no solamente para las personas que apuestan dinero sino tambin para cada consumidor. Si usted quiere ganar dinero con un almacn tiene que ser dueo de uno! Las personas se dicen a s mismas que ellos pueden, sencillamente ahorrar dinero cuando compran en remate o con descuento, de la misma manera como los apostadores se dicen a s mismos, que ellos pueden ganar dinero jugando al pker o lanzando los dados. Pero al fin y al cabo, ellos solamente se estn engaando a s mismos. No importa si los consumidores compran en remate o compran en lnea nunca van a ser capaces de gastar y gastar hasta volverse ricos. NUNCA! Los consumidores solamente estn haciendo que los productores cada vez sean ms ricos! Por definicin, consumir significa que el dinero se va, en vez de entrar. Si usted piensa que los casinos tienen las probabilidades de ganar a favor ellos, Qu piensa acerca de los almacenes? stos siempre ganan!

USTED QUIERE SER UN GORILA O QUIERE SER UNA BANANA?

No hace mucho tiempo yo estaba leyendo en una publicacin de inversionistas el trmino gorilas, que se le aplicaba a los productores y bananas, que se le aplicaba a los consumidores. La analoga dibuja un bosquejo vvido. No les parece? Ahora pregunto,

Qu preferira ser un gorila o una banana la persona que hace dinero o, la persona que lo gasta? La verdad simple y llanamente es que los consumidores son las bananas y los almacenes son los gorilas. Los gorilas necesitan bananas para sobrevivir. Por lo tanto los gorilas tienen cierto tipo de artimaas y de esquemas (que llaman mercadeo) para atraer ms bananas. Ofrecer grandes descuentos es una de esas estrategias favorita y las bananas caen en esa trampa todos los das. Estas se alinean para ser comidas por los gorilas, los cuales se engordan ms y ms y se vuelven ms y ms felices. Mientras tanto, las bananas se adelgazan ms y ms y quedan ms y ms frustradas. Quedan colgando de los rboles tratando de determinar por qu es que no pueden progresar en la vida. Entonces los gorilas les gritan, compren ms barato aqu! Y las bananas se entusiasman, y van y se caen del rbol y se ponen en fila para que los gorilas se las traguen vivas, una vez ms.

DESPIERTE Y HUELA EL AROMA DE CAF!

Atencin, a todos los consumidores! Tengo un anuncio para ustedes: Su plan de consumo no est funcionando! Ustedes han estado condicionados para crecer que estn ahorrando dinero cuando compran a precios de descuento, pero lo que realmente estn haciendo es comprando pasivos en vez de comprar activos trabajan ms horas para poder comprar ms productos a precio de descuento y tener una pila de deudas en la tarjeta de crdito, donde se paga un veinte por ciento de intereses, de tal suerte que mantienen a todos los productores y manufacturadores felices y con sus cuentas cada vez mas gordas. Despierten, queridos consumidores! Ustedes han comprado el plan errado! Y Adivinen qu? Quin creen que les vendi ese plan? Si seor, los productores! Cuando usted compara un plan de consumidor con uno de productor es muy fcil ver por qu es que los productores quieren mantener las cosas tal y como estn. La tabla que presento a continuacin, relata la historia.

PLAN DE CONSUMIDOR 1 Gastar dinero 2 Tener un empleo 3 Tope salarial 4 Estar ms y ms endeudado 5 Modo de pensar de la vieja economa 6 Incrementar sus pasivos 7 Ahorrar en el corto plazo

Vs

PLAN DE PRODUCTOR 1 Hacer dinero 2 Ser propietario de su compaa 3 Ingresos ilimitados 4 Financieramente libres 5 Modo de pensar: Nueva economa 6 Incrementar sus activos 7 Riqueza a largo plazo

Con el advenimiento del comercio electrnico sencillamente se magnifican estos dos planes. Lo consumidores en lnea se estn entusiasmando cada vez ms acerca de gastar por lo que es fcil y ms barato que nunca en la historia. Y los productores en lnea estn sumamente emocionados por que ellos cada vez son ms afluentes y sus cuentas bancarias se acrecientan ms, con menor esfuerzo. De hecho, la Internet ha hecho que surjan nuevos tipos de productores los King Kong del comercio. Son como eran los monstruos en las imgenes de blanco y negro de las pelculas de largo metraje y la nube electrnica ha descendido sobre los gorilas de la Internet que an estn en su infancia: Se han convertido en mutantes para que crezcan ms rpidamente y a un tamao mayor que cualquier gorila que jams haya vivido en la historia. Y en lo que a bananas se refiere, stas se estn volviendo cada vez ms y ms pequeas, mientras los King Kong se vuelven ms y ms grandes a pesar de que an son solamente bebecitos. Qu puede hacer un consumidor?

LA VENTAJA DEL PRODUCTOR

Los productores gozan de muchas ventajas en la vida que los consumidores no aprovechan. Gstenos o no, el tener dinero da privilegios. Como consumidor, aqu hay algunas preguntas que uno necesita plantearse: No sera genial vivir en donde uno quisiera vivir, en vez de vivir en donde uno pueda pagar el precio? Los grandes productores viven en el lujo y en los sitios donde quieran. Y usted en dnde est viviendo? No sera ideal pagar en efectivo por un nuevo carro de lujo cada ao en vez de tener que financiar un carro usado durante los prximos cinco aos? No sera maravilloso enviar a sus hijos a las mejores universidades del mundo en vez de tener que hacer que ellos vivan en casa de sus padres mientras van a la universidad ms cercana? No sera grandioso poderse retirar de su empleo y disfrutar la libertad financiera cuando uno tiene treinta y cinco aos o cuarenta y cinco aos en vez de tener que retirarse de su trabajo a la edad de sesenta y cinco y viviendo de una pequea pensin del seguro social? La verdad es que los productores escogen cmo es que van a vivir la vida, mientras que los consumidores viven los estilos de vida que la economa les elige. Entonces debera preguntarse a s mismo, Qu es lo que usted prefiere ser? Un productor prspero? O Un consumidor que tiene los pesos contados? Aqu est el resumen de todo: si usted quiere tener lo que tienen los productores y vivir como viven stos Usted tiene que empezar a pensar y actuar como piensan y actan los productores!

EL LADO OSCURO DE CONVERTIRSE EN PRODUCTOR

La pregunta tiene que ser, Cmo es que yo me puedo convertir en un mayor productor de riqueza? Hay varias maneras de hacer eso. Una, es hacer lo mismo que el 0.001 por ciento de la poblacin, que es empezar su propio negocio rentable de la nada. Y se puede hacer. Sam Walton de Wal Mart lo hizo. Y de la misma manera ha sabido cientos de hombres y mujeres legendarios y negociantes, que lo han hecho. Pero seamos realistas, por cada Sam Walton en el mundo, hay millones de consumidores promedio como nosotros. La probabilidad de que usted y yo seamos fundadores de empresas que van a crecer y a convertirse en compaas por departamentos en el mbito mundial, o de que nosotros montemos nuestro Amazon.com en la Internet, es una en miles de miles. Requiere tener millones de dlares una ambicin sin lmites una inteligencia excepcional para hacer lo que esas personas hicieron. En la realidad, nosotros tenemos las mismas probabilidades de convertirnos en un Michael Jordan en el baloncesto, como de convertirnos en el prximo Sam Walton.

EL PLAN DE LOS PRO-SUMIDORES: PRODUCIR RIQUEZA AL COMPRAR MS INTELIGENTEMENTE

Pero hay otra manera que el 99.999% de las personas pueden hacer para tener lo que los productores tienen, sin invertir millones de dlares. Al aprender, practicar y ensear el sistema de creacin de riqueza llamado pro-sumidores, las personas promedio pueden posicionarse para producir ingresos por encima del promedio. Pro-sumir es una manera natural para que las personas corrientes puedan crear riqueza por encima del promedio. Por qu? Por que cuando pro-sumimos, potenciamos nuestra destrezas y habilidades como consumidores y, si hay una cosa en la cual la mayora de las personas es muy buena, es en consumir. En lo que no somos tan buenos es en el arte de producir riqueza. Sin embargo, cuando pro-sumimos, nos asociamos con un productor reconocido y exitoso. Como pro-sumidores, nuestro deber es comprar productos y servicios de un productor y referir dichos productos y servicios a las personas que nosotros conocemos. El productor nos recompensa al pagarnos reembolsos y honorarios por referidos. Nosotros recompensamos al productor al incrementar la demanda de sus productos. Es una situacin en donde todos ganan, ellos ganan, nosotros ganamos. Nosotros los prosumidores perseveramos en hacer lo que sabemos hacer bien. Los productores siguen haciendo aquellas cosas en las que ellos son buenos. Y todo el mundo gana dinero. Que concepto tan genial! Al entrar en una asociacin de pro-sumidores con los productores, nosotros podemos disfrutar todos los beneficios de ser un productor sin incurrir en ningn pasivo. Como pro-

sumidores, nosotros devengamos dinero a medida que lo gastamos. Las personas promedio que quieren crear riqueza para s mismas y para sus familias no tienen que dejar de consumir. Ellos tienen que empezar a pro-sumir! El pro-sumir es el sueo de un consumidor hecho realidad, como se puede evidenciar en la tabla de comparacin entre tener un plan de productor y uno de pro-sumidor.

PLAN DE PRODUCTOR Vs 1 Empleados 2 Gastos administrativos altos 3 Oficinas y pro-sumidor 4 Sitios de comercio E-costosos 5 Presupuesto de publicidad alto 6 Dividir ganancias con propietarios y accionistas

PLAN DE PRO-SUMIDOR 1 Nada de empleados 2 Gastos administrativos bajos 3 Negocios desde el patio de la casa 4 Computador con acceso a Internet 5 Mercadeo voz a voz 6 Todas las utilidades para s mismo

La mejor noticia de todas es que la Internet ha hecho cada vez ms fcil que un consumidor participe de la revolucin de los pro-sumidores. El ser pro-sumidor significa dirigir el trfico a su socio corporativo, y luego ensearle a otros a que hagan lo mismo. Lo cual significa que uno no tiene que estar sentado como espectador viendo a los productores enriquecerse a travs de la explosin del comercio-E. Y slo piense en lo siguiente como pro-sumidor en lnea, usted puede posicionarse a s mismo para enriquecerse a la par de los productores!

PARTE TRES

LA MENTALIDAD DEL CONSUMIDOR

A lo largo de los aos los almacenes han llevado a cabo un sin nmero de estrategia comprobadas para animarnos a que gastemos ms dinero, incluyendo descuentos grandsimos crdito fcil publicidad ingeniosa y unos despliegues promocionales en los ventanales de los almacenes, adems de una manera creativa de exhibir los productos. Los consumidores, por otra parte, son ingenuos y poco maliciosos, lo que nos hace unos buenos blancos para ser manipulados por los almacenes y hacernos gastar ms. Cul es el resultado? Los almacenes tienen utilidades rcord, mientras los consumidores estn llegando a tener deudas histricas.

4.
DE CUALQUIER MANERA USTED PAGA!
Casi que no hay nada en el mundo que los hombres no pueden producir un poquito peor y venderla un poquito ms barato, y las personas que consideran el precio como la nica prerrogativa, son la presa ideal de estos hombres. John Ruskin, un historiador y crtico de arte ingls.
Hasta hace muy poco, yo realmente nunca haba comprado en un club de compradores a descuento. Debido a la insistencia de algunos amigos y de algunos parientes decid visitar una de esas tiendas locales de descuento. Les garantizo que no voy a volver! No voy a mencionar el nombre del club de compradores al que fui, pero desde afuera pareca como el hangar de un avin, slo que ms grande. Y mucho ms feo. A medida que mi esposa Jeanne y yo caminbamos a travs del zagun de la entrada, no podamos evitar notar todo el mugre en el estacionamiento. Pareca como si hubiera sido el da siguiente despus de una fiesta final de la copa de ftbol. Dos canecas de basura llenas hasta el tope y colillas de cigarrillo por todas partes. Si la tienda tienen esta apariencia en la entrada dijo Jeanne, cmo ser la parte de atrs? No me lo quiero ni imaginar, dijo ella arrugando la cara, pero te garantizo que yo no voy a estar comprando comida fresca aqu. La parte interior de la bodega pareca un centro de refugiados de las Cruz Roja. Los pasillos de concreto estaban delineados por gigantescas repisas metlicas llenas de cajas de cartn lo suficientemente grandes como para llenar un camin. Tuvimos que caminar ms de doscientos metros para llegar a la seccin de comida enlatada y ciertamente, los precios eran fantsticamente bajos! No era sorpresa: los frjoles refritos estaban en contenedores de diez libras o cinco kilos, el atn vena en latas de noventa y seis onzas. Y la salsa de tomate vena en lastas de cinco libras (no botellas) eran latas! Nosotros logramos bajar una lata de pepino cohombro encurtido de una repisa sin dejarlo caer, lo que consideramos un logro, y nos dirigimos hacia la caja. Sorpresa! El almacn no provea bolsas plsticas y nosotros no habamos trado ninguna. No era tanto problema. Podamos llevar todo lo que habamos comprado hasta el automvil con o carritos de ruedas. Siempre y cuando hubiramos trado un montacarga para levantar los productos para meterlos en el bal sin que me diera lumbago

AL FIN Y AL CABO UNO RECIBE LO QUE CANCEL

Supongo que los clubes de grandes descuentos son sitios geniales para comprar si uno est cocinando para una fiesta de fraternidad o para la cafetera de un colegio. Pero para la mayora de las personas no hace mucho sentido. Ciertamente, uno s ahorra unos cuantos dlares en el corto plazo. Pero la experiencia es tan poco placentera y el tamao de los empaques es tan grande, que sencillamente no vale la pena. La experiencia de ir de compras a estos almacenes, sirve para recordarnos que, al fin y al cabo, uno recibe lo que paga. Tal vez los precios sean inferiores, pero uno paga por ellos en trmino de inconveniencia. De alrededores pocos gratos. O de servicio pobre (y con mayor frecuencia casi las tres a la vez!) Por eso por lo que digo, de cualquier manera, uno paga todo. Cuando las personas hablan del precio de algn producto, ellos solamente se refieren a la cantidad de dinero que acuerdan pagar por recibir el producto o servicio. Pero yo tengo una definicin distinta acerca de la palabra precio. Aqu est mi definicin. Precio es lo que usted tiene que ceder para obtener lo que quiere. Reflexionemos sobre esto. Cuando yo compro un contenedor de cinco galones de pepino cohombro preservado en el club de grandes descuentos, el precio era cinco dlares ms barato de lo que hubiera tenido que pagar si hubiera comprado cinco envases de un galn cada uno, en un supermercado local. Pero miren todo lo que tuve que ceder para poder obtener ese precio: tuve que conducir kilmetros y kilmetros, casi que cruzar toda la ciudad para llegar a la bodega, lo cual quiere decir que sera al menos una hora de tiempo. Yo ced el tener que hablar con la cajera tan amigable del supermercado de mi barrio. Tuve que ceder el servicio que presta el chico que embolsa los productos en el supermercado y que los lleva hasta el bal de mi automvil. Qu fue lo que obtuve a cambio por ahorrarme estos cinco dlares? Obtuve cajeras que no sonren nada de bolsas de supermercado y una caminata bien larga por las afueras de una bodega bien fea. En resumen, yo ced la experiencia grata de hacer compra en un supermercado contiguo a mi casa, por una experiencia desagradable de compra al otro lado de la ciudad. Yo dej todo eso por ahorrarme mseros cinco dlares. Ahora entiende a que me refiero cuando digo que el precio es lo que uno cede para obtener lo que uno quiere?

CONDUCIR EL MODELO MAS ECONMICO DEL MERCADO Y TENER QUE COCINAR EN CASA
Si el dinero fuese la nica prerrogativa en las decisiones que tomamos para comprar, entonces todos nosotros estaramos conduciendo el modelo ms econmico del mercado y cocinando en la casa todas las noches. No es cierto? Entonces, Por qu es que todos no

estamos haciendo eso? Porque tenemos que ceder muchos intangibles maravillosos para obtener precios por el suelo, esa es la razn. De cualquier manera, uno es el que paga. Saban ustedes que para 1960 el 6% de todas las comidas se hacan fuera del hogar. Hoy en da el 60% de todas las comidas se hacen en restaurantes y el porcentaje est incrementndose cada ao. Eso es por qu comer en restaurantes es ms barato? Claro que no. Comemos en restaurante con tanta frecuencia por que es ms conveniente. Nos ahorra tiempo. Alguien nos atiende. Y no hay nada de platos y ollas que lavar despus. El costo de la comida termina siendo el 30% de factura final. El restante 70% cubre los intangibles, tales como el ambiente del restaurante la conveniencia el servicio y lo dems. Pero an as, tal vez tres o cuatro veces a la semana, gustosamente, cedemos nuestro dinero ganada con sudor y lgrimas para intercambiarlo por estos intangibles.

VALOR VERSUS COSTO

Ustedes alguna vez han escuchado la frase valor agregado utilizada para describir un producto o servicio? Valor agregado significa que el fabricante o el vendedor ha includo algo de utilidad, algn intangible al precio final. Por ejemplo, un fabricante de computadora le adiciona aplicaciones de software gratis en un servicio en lnea, como valor agregado del manufacturador. La mayora de los negocios exitosos entienden que el valor es ms importante que el costo, por lo tanto ellos construyen sus marcas alrededor del valor agregado, a diferencia del precio menor. Los relojes Rolex son un perfecto ejemplo de lo anterior. Rolex siempre es muy preciso. Los Timex tambin son igual de precisos para dar la hora. Usted puede comprar mil Timex por el precio de un Rolex. Si ambas marcas son igualmente confiables para medir el tiempo, Qu es lo que justifica la diferencia tan grande en precio? En una palabra la diferencia en el costo entre un Rolex y un Timex es un intangible llamado estatus. Los que utilizan un Rolex estn anuncindole al mundo que pueden darse el lujo, no solamente de suplir las necesidades de la vida, sino de comprar los lujos que hay en sta. Un Rolex no tiene mucho que ver con decirle al mundo que se es exitoso. Y los propietarios de Rolex gustosamente pagan millones de dlares por ese valor agregado. El caf Starbucks es otro ejemplo donde la gente paga mucho ms por los intangibles que lo que realmente paga por el producto en s. Cuando los clientes de Starbucks pagan tres dlares con veinticinco centavos en granos de caf, estn pagando algo as como doce veces ms de lo que se tendra que pagar para tomarse un caf en su hogar doce veces! An as, hacen fila para gozar de ese privilegio. Creen que estn siendo estafados? No! Muy al contrario, la mayora de la gente de Starbucks son clientes recurrentes. La verdad es que, las personas que van frecuentemente a Starbucks no estn buscando tomarse una taza de caf, cualquier persona que compre un reloj tampoco est buscando sencillamente un aparato para ver la hora. Los clientes de Starbucks estn pagando por la experiencia que va acompaada con

la taza de caf. Ellos valoran tanto lo intangible, que Starbucks todava sigue expandindose e incrementando sus utilidades ao tras ao.

MS BARATO NO ES NECESARIAMENTE MEJOR

Qu creen que pasara si un caf con grandes descuentos ofreciera el mismo caf gourmet que ofrece Starbucks a un dlar la taza, en vez de tres dlares y si todos estos nuevos almacenes de descuentos se abriesen contiguos a cada uno de los Starbucks que hay en el mundo? Eso hara que Starbucks quebrara? Para nada, si no, otro empresario ya lo hubiera hecho. El punto es, que lo que es ms barato no necesariamente es lo mejor. Las mismas personas que manejan veinte millas para ir a un almacn de descuento por ahorrarse cinco dlares por galn en cohombro preservado, tal vez van a Starbucks rumbo a casa cuando estn de regreso de una experiencia de compras y se gastan diez dlares en dos tazas de caf y en una galleta. Explqueme eso

NO SEA SABIO CON LO CENTAVOS Y TONTO CON LOS PESOS

Como una nacin de consumidores, nosotros en los Estados Unidos hemos estado condicionado a que somos compradores ms inteligentes cuando compramos en remates o en almacenes de descuento. Desdichadamente, se nos olvida sopesar los factores en los que tenemos que ceder para obtener ese precio inferior. La competencia entre el vendedor de llantas nmero uno y el segundo, entre Micheln y Good Year, nos ensea una leccin acerca de que comprar ms barato, no es sinnimo de comprar ms inteligentemente. Esto es lo que ocurri: Durante 42 aos Good Year fue el fabricante de llantas nmero uno en el mundo. Estaban tan orgullosos de su posicin de liderazgo que envidiaban el tele dirigible con su marca a todos los eventos deportivos del pas. Por millas a la redonda la gente poda mirar hacia el cielo y ver el dirigible que deca: Good Year el nmero uno en llantas! Tan solo hace unos aos, Micheln estaba en el rango nmero 7 en ventas en el mundo, muy por detrs del lder de la industria Good Year. Como ste era un vendedor de grandes volmenes, no haba manera de que Micheln pudiese competir con Good Year al ofrecer precios inferiores. El hecho es que las llantas Micheln sencillamente cuestan ms, y por un motivo justificado son un producto mejor.

Las estrategias de Micheln sabiamente decidieron que Good Year debera tener el mercado de las llantas ms baratas. Micheln estaba confiado en que ellos se podan convertir en el vendedor nmero uno de llantas en el mundo al concentrarse en la calidad y la innovacin en vez de un menor costo. El gran reto para Micheln era determinar cmo era que se

poda transmitir el mensaje, de la mejor manera, diciendo que cuando se trata de llantas, ms barato definitivamente no es mejor! Fue entonces cuando Micheln lanz una de las campaas publicitarias ms exitosas de la historia. Ellos produjeron una serie de comerciales con bebs sonrientes sentados dentro de sus llantas. El lema que acompaaba dichos comerciales tena un mensaje poderoso: Porque usted tiene cosas muy importantes sobre sus llantas. Wau! Qu si esa campaa tuvo xito! Los televidentes de los comerciales de Micheln instantneamente se hicieron concientes de que comprar ms inteligentemente era mejor que comprar ms barato. Quiero decir, quin, en su sano juicio, arriesgara la vida de su familia slo por ahorrarse cien dlares en un juego de llantas? La campaa de Micheln tuvo gran acogida entre el pblico y en slo cinco aos, sobrepasaron a Good Year como el vendedor nmero uno de llantas en el mundo y lo hicieron al promocionar la calidad y no el precio.

USTED TIENEN MUCHO EN JUEGO CUANDO TOMA DECISIONES DE COMPRA

Micheln tena razn nosotros tenemos mucho sobre nuestras llantas, de la misma manera como usted tiene mucho en juego al tomar cualquier decisin de compra. Los comerciales de Micheln realmente acuan el valor de los intangibles especialmente los de la salud y la seguridad. Pero, qu se puede decir acerca de su salud y seguridad financiera? Nosotros tenemos mucho en juego con nuestra seguridad financiera tambin. No es cierto? La realidad es que si tenemos suficiente dinero, no nos preocupamos por comprar llantas ms baratas o cualquier cosa ms barata, si de eso se trata. Cuando un multimillonario como Bill Gates estaba construyendo su mansin de 40.000 pies cuadrados en el largo de Seattle, realmente piensan ustedes que a l le importaba si el contratista ahorraba un 20% en una pared? Quiero decir, Gates que vale ms de 100.000 millones! Ustedes piensan que la esposa de l conduce a tres tiendas diferentes de grandes descuentos para buscar el mejor precio en paales? Vamos seamos realistas! Yo les pregunto, realmente quieren invertir el resto de su vida conduciendo de almacn en almacn para poder ahorrarse unos cuantos pesos? Dada la opcin, no preferiran utilizar su valioso tiempo para crear riqueza y construir una libertad financiera? Cuando las personas compran en almacenes de descuentos, Qu es lo que realmente estn buscando? Ahorrar unos cuantos pesos a corto plazo? O Estn realmente buscando la libertad financiera a largo plazo? Yo creo que las personas inteligentes realmente lo que estn buscando es la libertad financiera en el largo plazo.

Qu piensan ustedes? Una pregunta final: Si yo les pudiera mostrar la manera de crear independencia financiera, al pagar un precio justo y razonable por bienes y servicios (en vez de pagar el precio ms barato), realmente cambiaran sus hbitos de compra?. Para los compradores inteligentes, tales como el pap rico del libro Padre rico, padre pobre, la respuesta es s. Qu piensan ustedes?

5.
LA TIENDA NO ES EL AMIGO!
Sus emociones, mientras compra, han sido secuestradas. Terri Goldstein, Consultor de mercadeo al detal.
Hay un chiste que me gusta contarle a mis estudiantes de mercadeo cuando quiero ilustrar la lnea divisoria entre buen mercadeo y problema de tica. El chiste es algo as como lo que sigue: Un hombre entra al consultorio de un veterinario y le dice al Doctor: Yo tengo un verdadero problema con mi caballo. Cul es el problema?, pregunta el veterinario. Pues bien, a veces l camina perfecto, pero otras veces camina con un leve cojeo. Qu sugiere que haga? La prxima vez que l est caminando perfectamente, Vndalo! respondi el veterinario. Mis estudiantes siempre se ren, pero no toma mucho tiempo antes de que entremos en discusiones muy serias acerca del concepto de la verdad en la publicidad. Yo explico que est mal hecho el engaar deliberadamente a los clientes, que es exactamente el comentario del veterinario, nunca se toma de manera seria. Los problemas de tica perjudican a los negocios, as de sencillo y simple. Por otra parte, es una buena prctica comercial presentar los productos con un mejor perfil. No hay nada de antitico acerca de persuadir a la gente de que su producto los har a ellos ms felices o ms saludables o ms ricos o ms bellos o lo que sea. De eso se trata la publicidad posicionar a un producto en su mejor desempeo para que los clientes deseen poseerlo.

LA TIENDA NO ES UN AMIGO
Los almacenes son maestros al presentarse as mismos en su mejor perfil. Ellos son expertos en hacernos sentir a nosotros ms cmodos y como en casa como lo hara un buen amigo.

Por ejemplo, los almacenes se esfuerzan por proporcionar un servicio amigable. Las cadenas de supermercados construyen en nuestro vecindario, como lo hara un buen amigo. Pero las cadenas de descuentos se ponen a nuestra disposicin al abrir a tempranas horas y a cerrar tarde, siete das de la semana como lo hara un buen amigo. En nuestra vida agitada y nuestro mundo cambiante, es reconfortante saber que los almacenes siempre van a estar ah cuando los necesitamos como lo hara un buen amigo. Pero no nos equivoquemos. Las tiendas no son lo que parece ser! Para ser justos con la realidad, cada almacn tiene una agenda escondida que a veces no logramos divisar, principalmente, los almacenes tiene sus puertas abiertas para generar una utilidad. Mientras ms nos convenzan de que estn ah, para brindarnos su amistad, habr mayor probabilidad de que nosotros sigamos visitando ese almacn y gastemos nuestro dinero all. Eso no es amistad. Eso es mercadeo. Por eso digo, La tienda no es nuestro amigo. Los almacenes solamente actan tan amigablemente para que estemos dispuestos a darles nuestro dinero. No me interprete mal yo no estoy diciendo que el servicio amistoso es malo. De hecho, el servicio amigable es una buena cosa. Pero para las tiendas, el servicio gentil es slo una funcin de mercadeo ms. Y el propsito de ste es vender ms producto, para que las tiendas puedan devengar ms utilidades.

LOS MAESTROS DEL MERCADEO

A lo largo de los aos, los almacenes se han convertido en maestros del mercadeo. A travs de la prueba y el error, y la investigacin, los dueos de los almacenes han descubierto cuales son los gajes del oficio ms efectivos para manipular a los compradores y hacer que gasten ms y ms de su quincena. La investigacin ha demostrado, por ejemplo, que los compradores gastan ms dinero en los almacenes que tienen unas vitrinas llamativas ofrecen grandes descuentos entregan muestras gratis y contratan empleados amigables a primera vista, parecera que en la tienda hacen esfuerzos sobrenaturales para beneficio de nosotros los consumidores. Pero los almacenes no hacen esfuerzos extraordinarios para hacernos sentir bien porque ellos realmente se preocupan por nosotros como personas. La simple y llana verdad es que, hacen un gran esfuerzo para hacernos sentir bien para que les demos nuestro dinero! Ellos si se preocupan por uno, ciertamente, en el mismo sentido en el que un casino se preocupa por los apostadores. Mientras todava se tenga dinero, el cliente es rey. Se acaba el dinero, no hay trono. No es nada personal, usted comprender. Son solamente negocios. Tal vez actan de manera amistosa slo para que usted se sienta con ganas de gastar. Pero no cometa errores al respecto, los almacenes estn en el comercio para generar

utilidades, no amigos. Actuar amistosamente no es de decepcin. Tampoco es antitico. Actuar amigablemente es sencilla y lamentablemente mercadeo es parte de los negocio, usted comprender - es cuestin de buenas prcticas comerciales! Por qu cree usted que Wal Mart contrata a personas que lo reciben y le dan a uno la bienvenida al entrar? Una bienvenida clida lo hace sentir valorado? O., no es as? Uno se siente consentido se siente como una persona en vez de un nmero. Cmo est usted hoy?, dice sonrientemente una de las chicas que le dan la bienvenida a Wal Mart. Le acerco un carrito de compras? Le puedo ayudar? Disfrute su visita. Cuando una persona le da a uno una grata bienvenida usualmente alguien de la tercera edad que le recuerda a uno esos abuelitos encantadores y ste sonre y pregunta cmo le va? Eso sencillamente le eleva a uno el nimo O no? Pero espere unos segundos si recibiera la misma bienvenida de uno de estos seores en una parada de bus, creen que ellos lo abordaran con esa conversacin tan clida, de corazn? Por nada del mundo. Entonces por qu cree que ellos le dan una bienvenida tan entusiasta cuando uno entra a un Wal Mart? Porque ese es el trabajo de ellos! Es por eso! A ellos les pagan para que acten de manera amigable! Estas personas que dan la bienvenida han sido entrenadas para sonrer y para formular unas preguntas de un tono de voz amistoso. Al final de cada semana, ellos reciben una quincena por esto. No es nada personal, comprender. Slo con prctica comerciales. Y ciertamente lo son. el servicio amistoso de Wal Mart es uno de los motivos por los que son uno de los almacenes de venta al detal ms grandes y ms rentables del mundo.

GAJES DEL OFICIO

El tener a un ciudadano de la tercera edad que le de la bienvenida en una puerta de entrada de Wal Mart, es solamente uno de los cientos de trucos de mercadeo que se denominan Gajes del oficio, que los almacenes utilizan para atraer nuevos clientes y hacer que stos gasten ms dinero. Ahora, cuando yo uso el trmino gajes del oficio, yo no quiero dar la connotacin de que los almacenes con antiticos. Ellos sencillamente son muy buenos para presentar su mejor perfil y el de sus productos, de tal suerte que uno va a querer comprarlos en ese instante y en ese sitio! Buenas prcticas de mercadeo son como salir en una cita con una chica. Si finalmente obtuvo una cita con su acompaante de ensueo, pues hara cualquier esfuerzo para presentarse y comportarse de la mejor manera posible. Uno sera muy corts. Atento. Amistoso. Seleccionara el traje adecuado, con los zapatos bien pulidos, para esa ocasin tan especial. El presentar el mejor perfil no es sinnimo de engaar. El emperifollarse para la primera cita, sencillamente es parte de los gajes del oficio en el juego de las citas, y estos trucos ayudan a cumplir con la meta obtener una segunda, una tercera o inclusive una cuarta cita.

Los almacenes se comportan de igual manera. Cuando crean una vitrina atractiva con sus productos, no nos estn engaando. Ellos sencillamente estn utilizando uno de los muchos gajes del oficio para ayudarse a cumplir su meta que es que uno compre ms productos y servicios una y otra vez.

LOS ALMACENES SON EXPERTOS, USTED ES UN NOVATO

A lo largo de los aos, los almacenes se han vuelto cada vez ms efectivos en lograr la meta de separarnos de nuestra quincena. Muy bien! De hecho, los almacenes se han vuelto mucho mejores en vender que lo que los clientes en comprar. Vern, los almacenes son expertos en el arte de vender, mientras la mayora de nosotros somos novatos al comprar. Por eso es que vender es un oficio de tiempo completo para los almacenes. Es el motivo por el cual existen. Es lo que ellos estudian es lo que piensan todos los das, todo el tiempo. El cliente promedio, por otra parte, solamente compra de vez en cuando. Nosotros somos de todo menos expertos. Los almacenes cuentan en su haber con gajes del oficio que han demostrado resultados para lograr que gastemos ms dinero. Y, qu es lo que obtenemos nosotros? Una lista de compras y un carro estacionado en un parqueadero que cobra por horas. Aqu la contienda es dispareja! La relacin entre el almacn y los clientes me recuerda a la que tuve con mi perra Fitch. Ella adoraba escaparse cruzando la cerca del patio trasero. Cuando yo sala hacia el trabajo en las maanas, la dejaba en el patio. Y, cuando llegaba, Fitch estaba esperndome en el jardn del frente. Despus de varios meses me di cuenta de algo. Yo nunca sera capaz de mantener a Fitch detrs de la cerca del patio trasero. Ella consideraba que su misin en la vida era escapar de ese patio. En mi tiempo libre, yo reparaba la cerca y creaba nuevas barreras para mantenerla ah. Para Fitch, por otra parte, consideraba que su trabajo de tiempo completo, era escapar. ste se convirti en el motivo por el cual ella viva. Y no importaba qu tipo de nueva barrera yo me ingeniara, era slo cuestin de tiempo, Fitch siempre encontraba una manera de superarla.

ALMACENES DE TIEMPO COMPLETO VERSUS COMPRADORES DE TIEMPO PARCIAL

Mi juego con Fitch era como el juego con los almacenes de ventas al detal. Usted y yo solamente invertimos unos cuantos minutos al da pensando acerca de cmo comprar inteligentemente. Nosotros tenemos trabajos a los cuales debemos asistir. Hay familias a las cuales hay que dedicarles tiempo. Tenemos que vivir nuestras vidas. Las compras son solamente una actividad de tiempo parcial para nosotros.

Sin embargo, al igual que Fitch los almacenes tienen un trabajo de tiempo completo! El almacn solo tiene una cosa por hacer a lo largo de todo el da, cada uno de los das, todas las semanas, ao tras ao. Apenas nosotros los clientes, tratamos de argumentar utilizando un tipo de barrera para no comprar, como por ejemplo, resolver no gastar nada costoso durante un ao los almacenes buscan una manera de superar el obstculo a travs de ofertas como las siguientes: COMPRE AHORA Y NO PAGUE MENSUALIDADES DURANTE LOS PRXIMOS DOCE MESES! La simple y llana verdad es que no tendramos una posibilidad de estar a la par con todos los trucos que usan los almacenes para hacer que nosotros les demos ms y ms de nuestra quincena. La misin de ellos es meternos la mano al bolsillo. Cuando ingresamos a un almacn, estamos en el terreno de ellos. Hablemos de la ventaja de ser anfitriones! Cuando nosotros entramos a una tienda de ventas al detal, es como entrar a la boca del lobo armados con una pistola de agua. No tenemos nada de probabilidades de ganar!

EL POR QU DE NUESTRAS COMPRAS

Hoy en da los almacenes han hecho del mercado una ciencia literalmente! Al igual que los antroplogos que estudian otras culturas, los profesionales de las ventas al dental, estudian el comportamiento de los consumidores para descubrir cmo es que toman la decisin de comprar. Un cientfico de las ventas al detal llamado Paco Underhill invirti cientos de horas observando rastreando filmando grabando y entrevistando a compradores. l public sus hallazgos en un best seller llamado Por qu es que compramos: la ciencia de las compras, y el libro rpidamente se convirti en l ms ledo de todo los vendedores al detal. En l se revela cmo son los compradores y sus patrones de compra y le informa a los vendedores al detal cmo es que ellos pueden dramticamente incrementar las ventas por almacn al adoptar algunas estrategias relativamente simples. Por ejemplo, despus de miles de horas de vdeo grabaciones, se revel que la mayora de las personas giran a la dacha cuando entran a un almacn. Armados con este conocimiento, los aeropuertos ahora estn ubicando los almacenes de regalos en el costado derecho y las rotondas de comida al lado izquierdo, a sabiendas que la gente cruza hacia la derecha para gastar dinero en los almacenes de regalo antes de ir a comer algo.

MANIPULAR LAS EMOCIONES

En las prximas pginas, voy a identificar algunos otros de los gajes del oficio que utilizan los almacenes para hacer que usted compre ms. Algunos de estos materiales que van a leer, estn en el libro de Underhill. Otros vienen de todo un conjunto de entrevistas realizadas por Brbara Walters en el programa semanal 20/20 de la BBC. Y, la otra parte, es el resultado de muchos aos de experiencia como profesor de mercadeo.

Miles de almacenes al dental son rentables y utilizan estas estrategias para incrementar sus utilidades. Por otra parte, slo uno en un milln de los clientes saben que ellos estn siendo vctima de un seuelo. La mayora de los clientes son gansos inocentes que sencillamente estn esperando ser sacrificados. Underhill resume esta contienda entre los astutos almacenes y los compradores desprevenidos de la siguiente manera: Ms y ms decisiones de compra se toman en las instalaciones del almacn s, los clientes tienen un ingreso disponible y abren sus mentes, y ceden ante algunos impulsos. El papel de la mercadotecnia nunca ha sido tan grande como ahora. Suena como si alguien hubiera arreglado la baraja en contra de los compradores y a favor del almacn. O, no es as? Entonces no resulta sorprendente que el 70% de todas nuestras compras son compras por impulso momentneo. Los almacenes tipo bodega son los maestros en atraer compradores para que hagan compras no programadas, de impulso, lo cual explica, de acuerdo con la revista Forbes, que el comprador promedio gasta 50 dlares ms en un almacn tipo bodega en vez de un supermercado. Irnicamente, los compradores piensan que estn ahorrando dinero cuando hacen compras en estos almacenes tipo bodega, pero en realidad lo que terminan es gastando ms dinero. Como dije anteriormente, los almacenes son expertos, y nosotros somos novatos. Y no hay manera de que les podamos ganar este juego, particularmente en el terreno de ellos. DE NINGUNA MANERA! Ahora miremos diez de las estrategias ms comunes que los almacenes utilizan para barajar las cartas a favor de ellos y as tendernos un seuelo para hacernos comprar ms mercancas.

TRUCO N 1: Retenerlo a uno en el almacn durante ms tiempo

Underhill dice que el factor ms preponderante en determinar cmo es que un comprador gasta su dinero, es qu tanto tiempo permanece en el almacn. Con esto en mente, los almacenes hacen lo que sea para tratar de frenarlo a uno. Ellos utilizan msica y luz suave para relajarlo y hacer que uno camine ms despacio. Un consultor de iluminacin tuvo como meta reducir el nmero de veces que un comprador pestaee de 30 a 14 pestaadas a minuto Por qu? Las investigaciones demuestran que mientras uno menos pestaee, ms relajado est y as, ms calmado, transita ms despacio. Alguna vez se ha preguntado por qu los pasillos donde est la seccin de legumbres estn por todas partes? Para que uno tenga ms calma y si, lo adivin, compre ms.

TRUCO N 2: Incrementar el nmero de compras impulsivas

La investigacin demuestra que dos de cada tres productos que uno compra en un almacn son compras de impulso! Siendo conscientes de esto, los mercadotecnistas al detal organizan los productos en el almacn para estimular a los compradores a que compren ms productos de manera impulsiva, por capricho momentneo. El ejemplo ms clsico son los tiburones de exhibicin que estn llenos de dulces y junto a las cajas. Pero los almacenes organizan sus productos para estimular las oportunidades de ventas impulsivas en todas partes de la tienda, por ejemplo, la prxima vez que llegue a la

seccin de fruta y legumbres en un supermercado local, note como las tortas y la crema de leche estn convenientemente puestas en los estantes contiguos a las fresas frescas.

TRUCO N 3: Venderle a los nios porque los padres comprarn

Las cmaras de vdeo de Underhill demuestran que las galletas para perro y los cereales con frecuencia son seleccionados por los nios. Las cmaras grabaron nios tratando de subirse en repisas para llegar hasta las cajas. Cuando el almacn movi los cereales y las galletas a unas repisas ms bajas donde los nios podan tener acceso a stas de manera ms fcil, las ventas se dispararon de la noche a la maana. Esto le da un nuevo significado a la expresin, cmo quitarle a un nio un dulce, no es cierto?

TRUCO N 4: De acuerdo con Underhill, en lo que ms se fijan los compradores en un almacn es en las otras personas
Por eso es que algunas de las pancartas publicitarias ms exitosas en los restaurantes de comida rpida son las que estn al nivel de los ojos junto a la cajera. Cuando los clientes miran a la cajera, inevitablemente ven las pancartas publicitarias. El ubicar inteligentemente dichas pancartas es una manera, a prueba de fuego, de incrementar las ventas.

TRUCO N 5: Mezclar la mercanca

Alguna vez a cado en cuenta sobre cunta variedad hay en la seccin de sopas de un supermercado? Debe haber ms de cien variedades. Con tal gama de sabores, uno pensara que los almacenes podran catalogar las sopas por orden alfabtico para que uno pueda encontrar la que a uno ms le gusta. Pero los almacenes mezclan los distintos sabores a propsito. Por qu? Porque as los compradores van a tener que mirar ms tiempo la repisa para tratar de encontrar el sabor que buscan. Mientras tanto, sus ojos pueden observar todo tipo de sopas de sabores especiales, que ellos ni siquiera saban que existan. As es como uno logra que una sopa de queso fiesta de nachos termine tambin en el carrito de compra contiguo a la sopa de pollo y pasta.

TRUCO N 6: Silenciar a las cajas

Por casualidad usted tiene tantos aos como para acordarse de las viejas cajas que anunciaban el total de la compra con una alarma ruidosa que haca cha a chin? Hoy en da no hay tal ruido cuando usted llega a la caja, porque dichas cajas antiguas y ruidosas han sido remplazadas por unas silenciosas que tienen un sonido suave en vez de clangs. Cajas que, hoy en da, facilitan que compre ahora y paguen ms tarde con su tarjeta de crdito y suavizan el impacto del gasto, lo que significa que uno comprara mayor volumen por cliente en cada almacn (y a la vez tener unos saldos mayores de deuda en las tarjetas de crdito).

TRUCO N 7: Comunicarse a travs de seas

Underhill le dice a sus clientes que dejen de pensar en los almacenes como un espacio para ventas y que empiecen a pensar como si stos fuesen un comercial publicitario de televisin tridimensional. De hecho, el almacn es un contenedor por el cual uno puede transitar, donde puede ver palabras, pensamientos, mensajes e ideas que el almacn

quiere que los compradores perciban. Pancartas bien ubicadas y mensajes contundentes pueden incrementar dramticamente las utilidades del almacn. Si todo lo que est dentro del almacn est funcionando bien, las pancartas capturarn la atencin de los compradores y los inducirn a que stos miren y compren ms producto, dice Underhill. Y, al igual que el parlamento en un comercial de televisin, la tarea de las pancartas es decidir qu es lo que se quiere decir, cundo y cmo decirlo.

TRUCO N 8: Hgalos caminar pero no los haga esperar

Los compradores que tienen una tarea especfica no van a sacar un minuto para mirar el almacn hasta que ellos no hayan terminado su tarea. Por eso almacenes como Walgreens ponen su seccin de farmacia en la parte de atrs. Los clientes que buscan comprar un medicamento por prescripcin van a marchar hasta la parte de atrs del almacn, e ignoran cuanta pancarta se tropiecen hasta que no cumplan con su misin de adquirir el medicamento que desean. Es en vano tratar de venderles cualquier producto antes de que ellos hayan terminado su tarea. Una vez que el cliente ha recibido su medicamento, entonces tienen que caminar de regreso hacia la parte de adelante del almacn. stos colocan pancartas publicitarias ingeniosas mirando de atrs hacia delante del almacn para que las personas que estn de regreso hacia la puerta desde la seccin de la farmacia, lean y sientan la tentacin de hacer alguna compra por impulso.

TRUCO N 9: Regleles algo y harn fila para pagarlo

Tenga cuidado con esas personas amistosas en los supermercado que dan muestras gratis. Los estudios han demostrado que el 90% de los compradores que ensayan algunos productos los terminan comprando. Por qu esa tasa es tan astronmicamente alta? Humm eso es delicioso, frecuentemente conlleva a una compra de impulso. La culpabilidad tiene algo que ver porque los compradores se sienten un poco obligados a comprar un producto que acaban de recibir gratis. A los almacenes no les importa cmo les funcionan las muestras gratis. Ellos sencillamente saben que incrementan las ventas. Todos hemos escuchado que no hay nada gratis en la vida. La prxima vez que usted sienta ganas de degustar una muestra, acurdese que no hay tal cosa.

TRUCO N 10: Empiece a temprana edad

A medida que se tuerce una rama as se tuerce el rbol. De la misma manera, a medida que los consumidores se desvan, lo mismo ocurre con su patrn de gastos. Los almacenes son como las compaas tabacaleras ellos quieren que usted empiece a temprana edad y quede adicto a por vida! Por eso es que hay tantas tiendas, especialmente supermercados, que estn diseados para los nios. Dnde cree que estn los cereales? Ms o menos alrededor de un metro y veinte desde el piso, justo a la altura de los ojos de los nios! Lo mismo pasa con las galletas y con todas las bolsas de merienda. Los supermercados en mi vecindario disearon unos cruces que se tenan que hacer justo en la seccin de comidas congeladas de tal suerte que al dar la vuelta a la esquina, los helados quedaban desplegados en unos congeladores de vidrio a ambos lados del pasillo y uno puede escuchar a los nios rogndole a los padres por un helado, desde casi tres pasillos de distancia. Alguna vez le mencion que las panaderas dan galletas gratis a los nios? Qu tan considerados son ellos, no es cierto?

Solamente hay 10 trucos que utilizan los almacenes para inducir a los compradores a que gasten ms y con mayor frecuencia. Y a medida que se incrementa la competencia, usted puede apostar que los almacenes se volvern cada vez mejores en manipular nuestras emociones para que logren aumentar sus ganancias.

ROMPER EL CICLO DEL CONSUMIDOR

No s ustedes, pero cuando aprend acerca de todas las artimaas que utilizan los almacenes para que nosotros gastemos ms de lo que tenamos presupuestado, yo me sent como el perro en el experimento de Pavlov. ste sola tocar la campana, y pona un plato de comida frente al perro y as lo condicion a que salivara. De la misma manera los almacenes ponen unos exhibidores de producto, nos entregan muestra gratis de degustacin, y as nos predisponen para que compremos. Los almacenes nos han condicionado a consumir nuestras riquezas. Mientras ms consumamos, ms riquezas les creamos a ellos. Es un ciclo sin fin. Y la nica manera de romper el ciclo del consumidor es cambiar nuestros hbitos de compra. En vez de permitir que los almacenes nos condicionen a consumir, qu tal si nosotros nos condicionamos a nosotros mismos a pro-sumir? Ah si hay nuevo concepto! Qu tal si transferimos nuestras compras normales de cada mes y los consumibles, del almacn local o el supermercado de ellos, a nuestro almacn, a nuestro supermercado? Qu tal si nosotros nos reacondicionamos para ser productores de riqueza, al pensar como piensan los almacenes, en vez de gastar el dinero al pensar como consumidores? Qu tal si reducimos nuestras compras de impulso al comprar desde el confort de nuestro hogar, en vez de conducir hasta donde est el almacn local y ofrecernos como voluntarios para que nos manipulen hasta lograr que compremos aquello que realmente no necesitamos? Qu tal si rompiramos el ciclo de consumidor de flujo de caja negativa y lo reemplazramos por el crculo de pro-sumidor de flujo de cajas positivo? Qu tal si pensramos y acturamos como un almacn y le enseramos a otros a hacer lo mismo? Si hiciramos esto, y pudiramos persuadir a suficientes personas a que hicieran lo mismo, lograramos crear una revolucin pro-sumidora que cambiara la vida de las personas, su manera de trabajar, de crear riqueza?. No es cierto? Y qu tal si nosotros, hiciramos, lo que hacen los almacenes y nos convirtiramos en algo ms que un amigo. Nosotros nos convirtiramos en almacn porque seramos dueos del mismo. El ser dueos, mis queridos amigos es exactamente de lo que se trata ser un prosumidor.

6.
EL CAMINO A LAS DEUDAS EST TOTALMENTE PAVIMENTADO CON DESCUENTOS
Y tengo todo el dinero que voy a necesitar en la vida si es que me muero antes de las cuatro de la tarde. Henny Youngman, Comediante.
Lassie, Lassie vuelve a casa Todos los domingos en la noche durante la dcada de los 50 y los 60, millones de norteamericanos vean sus televisores y sintonizaban el canal CBS para mirar el dueo de Lassie Timmy, ese adorable nio actor, Jon Provost, que abra cada episodio de la serie de clsicos de televisin con su refrn familiar Lassie, vuelve a casa! Lassie fue uno de los programas que ms dur en la historia de la televisin, he hizo de Provost un millonario antes de los trece aos. Uno pensara que, por lo que Provost empez a muy temprana edad, eso hara del resto de su vida algo ms fcil. Pero cuarenta aos ms tarde, un Provost mucho ms pobre y mucho ms sabio nos relata una historia demasiado comn acerca de alguien que tena ms dinero que sesos. Yo casi me beb y me bail todo mi dinero, dice Provost como aceptando una realidad. Dice que su manera de gastar cuando joven, empez con el pag de la cuota inicial de 6.000 dlares por un carro deportivo. En una dcada, l logr consumir ms de varios millones de dlares. Hoy da Provost y otros dos nios tambin actores de televisin, Brando Cruz, que era la estrella del programa de la dcada de los setenta llamado The Courtship of Eddie`s Father; y Paul Petersen, Jeff en el programa de Donna Reed Show, estn haciendo tours para decirle a las personas que los entrevistan, cmo es que malos hbitos los llevaron a malbaratar las fortuna que Hollywood les haba dado. Estoy seguro de que ellos hicieron mucha de las compras en tiendas por descuentos. Y a medida que sus cuentas bancarias empezaron a achicarse, ellos probablemente ahorraron mucho dinero al comprar juguetes ms baratos. No importa qu tan considerable sea el descuento, cuando las personas consumen demasiado, solamente es cuestin de tiempo hasta que los egresos superen los ingresos.

CMO GANAR Y PERDER EN LA LOTERA? CUANDO ME GANE LA LOTERA YO VOY A

Todos hemos escuchado esto millones de veces antes. Pero al igual que muchas personas, Paul Scout Cooney utilizara esta frase y hara chiste acerca de ganarse la lotera tambin. Luego un buen da ocurri, esa probabilidad de ganrsela, una en mil millones, se volvi

una realidad a la edad de 26 aos. El seor Conney gan ms de veinte millones de dlares en la lotera de la Florida. Y con eso todo estaba resuelto para l, el resto de su vida. O por lo menos eso pensaba. Diez aos ms tarde, Cooney se declar en banca rota en una corte y negoci un plan para pagar 5 millones de dlares que tena de deuda. Qu ocurri con ese ingreso inesperado de un milln de dlares por ao durante los prximos veinte aos? l lo que hizo fue gastar a diestra y siniestra, y evitar inversiones comprando todo tipo de pasivos tales como carros, motocicletas, regalos costosos para amigos y la familia. Ahora, estoy convencido de que el seor Cooney negoci unos excelentes descuentos durante los diez aos de gastar y gastar que tuvo. Cuando las personas compran muebles por camionados y motocicletas de 3 en 3, cualquiera logra ver cmo es que consiguen buenos descuentos. Pero descuentos o no descuentos, el consumir reduce los activos. El saldo en la cuenta bancaria puede bajar un poquitico ms lentamente cuando usted compra con descuento, pero de todos modos sigue decreciendo, no importa si usted es un nio actor multimillonario o no, o si usted es lo suficientemente afortunado para ganarse la lotera O si es una viuda que est por cuenta del seguro social, consumir reduce los activos y el patrimonio. Es as de sencillo. Las personas se dicen as mismas que estn ahorrando dinero cuando compran con descuento. Pero realmente lo nico que estn ahorrando es un poco de tiempo hasta que se les seque ese pozo de la fortuna.

GASTAR EN EXCESO ES LA NORMA, NO LA EXCEPCIN

Usted puede pensar que un nio que fue estrella de la televisin y un ganador de la lotera son las excepciones y no la regla. Francamente, es ms bien al revs. Como norma los norteamericanos estn consumiendo demasiados productos y estn rumbo a la casa de los pobres. Miremos algunos hechos sobrios que son realidad. - Ms de 1.2 millones de personas se declararon en banca rota en los Estados Unidos en 1998 Y el nmero est incrementndose cada ao a pesar del xito econmico que se tiene. - El hogar promedio norteamericano debe 7.000 dlares en tarjetas de crdito, (a una tasa entre 12 y 22 %) y las deudas en tarjetas de crdito se duplicaron entre 1990 y el 2000. - Los norteamericanos trabajan ms horas que cualquiera del mundo industrializado. En 1997, trabajaron 8 horas por semana ms de lo que trabajaban en 1980. - De acuerdo con el peridico Usa Today una encuesta revel que el 50% de los norteamericanos dice que les tomara tres meses o menos para colgarse en sus pagos mensuales si perdiesen su empleo. - Los prstamos por hogar han llegado a la cifra de 6.3 billones de dlares casi un incremento del 50% en los ltimos cinco aos. - Si la seguridad social desapareciese maana, la mitad de todos los ciudadanos de tercera edad, empezando maana mismo, estaran obligados a vivir en la pobreza.

Estos hechos indican que las personas estn trabajando ms arduamente, pero estn perdiendo la batalla y cada vez estn ms y ms hundidos en deudas. Es muy parecido a lo que dice la calcomana que uno pega en el parachoques de un automvil. Mientras ms duro trabajo ms me entierro en el hueco. La respuesta para crear ms riqueza es gastar ms inteligentemente, no trabajar ms. Si ms personas entendiesen cmo se crea la riqueza al comprar de manera inteligente, en vez de gastarla al comprar ms barato, ellos podran generar una genuina seguridad financiera para s mismos y para sus familias.

NUNCA ES DEMASIADO TARDE PARA DARLE UN VUELCO A LA VIDA

Yo creo que la mayora de las personas gastan hasta llegar a ser pobres porque no estn conscientes de la alternativa que existe para consumir. Ellos han sido condicionados para pensar que realmente ahorran dinero cuando compran productos con descuento. Realmente creo que si ms personas aprendieran acerca del podero de ser un prosumidor, tendramos muchas menos declaraciones de banca rota y muchas ms personas con ingresos altos. El camino hacia las deudas puede estar pavimentado de descuentos, pero las personas no tienen que transitar por esa va. Ellos pueden escoger dar un vuelco a la vida y mirar en la direccin correcta hacia la libertad financiera. La opcin de permanecer siendo un consumidor o cambiar de direccin y convertirse en un pro-sumidor, es suya y exclusivamente suya. Escoja sabiamente. Nunca lo lamentar.

7.
QU ES LO QUE REALMENTE DESEA DESCUENTOS MAYORES? . . . O MS TIEMPO?
Todos sabemos que en nuestras carreras profesionales y vidas personales, el tiempo es el nico bien que vale algo, lo otro carece de valor. Scout Reamer, Analista de mercado de las acciones de tecnologa.
Aqu hay un viejo chiste que nos puede servir a nosotros como parbola de los tiempos modernos: A un hombre llamado Carlos le encantaba pescar ms que cualquier otra cosa en el mundo. Todos los inviernos se deprima mucho porque los lagos se congelaban durante meses. Luego un amigo le coment acerca de la pesca en el hielo. Qu grandiosa idea!, grit Carlos. Voy a ir a primera hora en la maana.

Y temprano a la maana siguiente, Carlos se fue con todo su equipo de pesca a una parte donde haba hielo delgado. Luego cort un hueco en el hielo con un hacha, puso su carnada y bajo la caa de pescar. Despus, espero pacientemente. Carlos intent pescar durante dos horas sin que ni un solo pescado mordiera la carnada. De repente, alguien, desde arriba, rompi silencio con un grito de voz sonora. No hay pescado aqu!, Carlos inclume sigui pescando. Ms o menos como una hora ms tarde. l escuch esa voz abrumadora de nuevo No hay peces aqu! Carlos no se sinti desanimado porque no haba pescado durante meses, as que a l no lo iba a desanimar cualquier cosa. l mantuvo su lnea, pacientemente esper en el hueco para que un pescado mordiera el anzuelo. Luego pas otra hora. No hay pescados ah! Carlos no poda ignorar esta voz ya tantas veces. Cubri su cara con sus brazos y como la voz vena de arriba pregunt Tu eres Dios? NO! Soy el gerente de la pista de patinaje sobre hielo!

PESCANDO LA FELICIDAD EN EL SITIO EQUIVOCADO

Sucede que la historia de Carlos como pescador en el hielo es una parbola que se ajustaba mucho a las personas de hoy, quienes, en vez de usar la caa de pescar, para pescar, estn lanzando la caa de la felicidad y de la plenitud. Pero son como pescadores en una pista de hielo, tienen mucha pasin acerca de su misin, pero estn realmente pescando en el sitio equivocado. Permtame explicarlo. Nosotros vivimos en una sociedad de consumo, as que la mayora de la gente est pescando la felicidad al tratar de comprar ms y ms cosas a precios ms y ms econmicos. Pero la realidad es, que nunca van a ser capaces de atrapar su felicidad, al estar pescando en centros comerciales de descuento o al comprar productos en remate. Si la gente est buscando la felicidad al comprar en centros comerciales donde hay descuentos, ms valdra que estuvieses pescando en una pista de patinaje. Si ms personas se sentaran a reflexionar sobre Qu es lo que realmente quieren encontrar descuentos ms grandes?... Ms tiempo libre? Entonces ellos se sorprenderan al saber que el invertir tiempo comprando cosas para poder adquirir ms bienes a mejores precios, no es lo que realmente desean de la vida. Vern, las personas que compran en los almacenes de descuento estn invirtiendo su tiempo para ahorrar el dinero. Y ese es el gran error, porque el tiempo es nuestro activo ms valioso! Las personas felices, que viven a plenitud, entienden el valor del tiempo, as que ellos no invierten tiempo en ahorrar dinero, invierten tiempo en ahorrar tiempo! Tiempo no descuento, es lo que realmente queremos. Solamente para cerciorarme de que se entiende el valor del tiempo comparado con el valor del dinero, me gustara ubicarlos en el siguiente escenario:

Quiero imaginarme que estn en la cspide de sus vidas. Que estn casados felizmente, que tienen dos hijos hermosos, una gran cantidad de amigos, y dos pares de abuelos perfectamente saludables y adorables. Pero luego de repente reciben unas noticias terribles usted se est muriendo de una enfermedad terminal, y solamente tiene unas semanas para vivir. Eso s que es una mala noticia. Pero la buena noticia es que usted es el hombre ms rico del mundo, tienen ms de 100.000 millones de dlares, la nica cosa que puede salvar su vida es una droga milagro desarrollada por un cientfico loco. Esta droga prodigiosa lo curara inmediatamente y usted vivira al menos 10 aos, posiblemente ms. Ahora una pregunta que vale 100 millardos de dlares. Este cientfico loco le vendera la droga bajo una sola condicin. Que usted tendra que traspasarle todos sus bienes! l obtendra su mansin... sus yates sus negocios sus acciones y el control de su cuenta bancaria. l tomara todo excepto su vida, su familia y las destrezas que posee, que le permitieron ganarse los 100.000 millones de dlares. El cientfico le da solamente un minuto para decidir su dinero a cambio de ms tiempo en el mundo. Y l tiene un contrato irrevocable que transferira todos sus bienes terrenales a l. El reloj est avanzando tic tac, tic tac, tic tac, si usted firma el papel lo nico que tendr es su astucia, su conocimiento, la familia y al menos 10 aos ms excelente salud. Firmara usted el contrato que traslada todos sus activos y su patrimonio terrenal a ese cientfico, a cambio de tener ms tiempo en la tierra? Tic tac, tic tac, cinco segundos ms para decidir cuatro tres dos uno Qu es lo que realmente desea? Ms dinero? O Ms tiempo? No s ustedes, pero yo ciertamente firmara el papel es un segundo! Cuando usted compara el valor del dinero con el valor del tiempo, no es una competencia justa. El tiempo es ciertamente muchsimo ms valioso que el dinero. Es que la competencia no es ni cercana! Nosotros siempre podemos ganar ms dinero. Pero nunca seremos capaces de tener ms tiempo. A todos se nos ha dado solamente 1.440 minutos por da en esta vida, ni ms ni menos si malbaratamos el tiempo o no lo honramos es seleccin propia.

QU ES LO QUE REALMENTE BUSCAN LOS RICOS CUANDO VAN DE COMPRAS? DESCUENTOS? O COMODIDAD?
Las persona ricas han entendido que el tiempo es muchsimo ms valioso que el dinero. Para ellos realmente, el tiempo es dinero. Es algo propio, y ellos invierten dinero para ahorrar tiempo, en vez de invertir tiempo para ahorrar dinero. Cuando Michael Jordan, el famoso jugador de baloncesto, va de compras para tratar de amoblar su nueva mansin, Qu creen ustedes que l y su esposa hacen? Ahorrar

dinero al ir a comprar a ventas de garaje o en un almacn de descuentos de muebles? O, Ahorran tiempo al contratar un diseador de interiores para que l les haga las compras? En otras palabras, creen ustedes que la gente con xito en el mundo como los Jordan buscan descuentos?... O Buscan comodidad? Ahora yo no quiero darle a usted la impresin de que uno tiene que tener miles de millones de dlares para poder gastar dinero, y as poder ahorrar tiempo. Nada estara ms ajeno a la verdad. La gente de clase media tiene lavadoras y secadoras en sus hogares por qu? Porque ahorran tiempo. Por eso es por lo que la economa de servicio ha continuado creciendo a pasos agigantados ms y ms personas estn gastando dinero para ahorrar tiempo. En vez de estar planchando la ropa sencillamente la enviamos a la lavandera. En vez de estar podando el csped cada semana, contratamos una compaa de jardinera. Y la lista contina. Por algn motivo la gente piensa que es muy astuta cuando tienen que conducir media hora para ir de compras a un almacn de descuentos pararse en la caja y hacer fila para pagar durante 20 minutos tener que aguantarse a cajeros exhaustos y groseros (si es que pueden encontrar un cajero libre) y luchar con toda la congestin de trfico rumbo a casa para ahorrarse unos cuantos pesos en el detergente para la ropa. Qu es lo que no funciona bien en este escenario?

COMPRAR TIEMPO
Cuando mi esposa Jeanne, y yo nos casamos, reconocimos muy tempranamente que el tiempo era mucho ms valioso que el dinero. Producto de lo anterior, decidimos que cuando fuese posible, gastaramos dinero para ahorrar tiempo, y luego utilizaramos el tiempo para disfrutar nuestra familia. Nunca hemos lamentado la decisin ni por un instante. Me acuerdo de uno de mis vecinos que sola ufanarse por haber ahorrado dos mil dlares al pintar su casa el mismo, en vez de haber contratado a un pintor profesional. Mi vecino tuvo que invertir todas sus vacaciones para hacer el trabajo. Eso me parece una locura! Mientras l estuvo pintando su casa, yo estaba en Disney World con Jeanne y con mis dos hijas, pasando las vacaciones de nuestras vidas. Yo no cambiara esa experiencia y esas memorias por nada del mundo. Mientras tanto, mi vecino que haba ahorrado 2.000 dlares al intercambiar su tiempo por el dinero, estaba demasiado cansado en las tardes para ir a jugar pelota con sus dos hijos. Que prdida y qu vergenza. Alguna vez ha escuchado la expresin, nadie ha deseado invertir ms tiempo en la oficina cuando estaba en su lecho de muerte. Pues de la misma manera nadie ha deseado haberse ahorrado unos cuantos dlares en pintar la casa o en podar el csped en vez de haber disfrutado ms tiempo con sus hijos cuando stos estaban creciendo. Si usted tiene suficiente dinero, puede comprar el tiempo de otra persona, dice el psiclogo Robert Levine. Usted puede pagarle a otras personas para que le sirvan de

mensajero. Su tiempo vale mucho ms que el tiempo de ellos. Jeanne y yo no necesitbamos un psiclogo nos dijera eso pero gracias de todos modos, Dr. Levine por sus consejos. Cmo ahorrar cinco aos extra de su vida? Qu pasara si yo les pudiese mostrar una manera para que compraran unos cinco aos extras de placer y de entretenimiento en sus vidas? Les interesara? Imposible, diran. Para nada yo ya me he comprado unos dos aos ms de vida para m. Djenme explicarles. Digamos que est invirtiendo una hora o dos al da para ahorrar un poco de dinero, cuando usted empiece a utilizar el tiempo ms productivamente, al trabajar un tiempo parcial en su casa para poder construir un ingreso alto, es decir, un negocio desde su hogar o al invertir ms tiempo en jugar con sus hijos o hacer ejercicios en el gimnasio para mantener su cuerpo ms saludable. Al principio, una hora o dos por da no suena como mucho. Pero una hora o dos al da suman diez horas por semana, lo cual da un total de 500 horas al ao si usted est despierto 16 horas al da, entonces 500 horas terminan siendo 31 das de vida, o el equivalente a un mes adicional disponible para usted por ao. Entonces, al gastar tiempo para ahorrar dinero, podramos ahorrarnos un mes cada ao, no es cierto? Lo cual significa que cada 12 aos, podramos estar ahorrando el equivalente de un ao de vida! Si usted empieza a gastar dinero para ahorrar tiempo a la edad de 20 aos y vive hasta tener 80 aos, eso es igual a sesenta meses ms de vida o cinco aos lo que usted ahorrara en tiempo y vida. Solamente reflexione al respecto usted puede darse cinco aos ms de vida productiva, de calidad de vida, de diversin, al invertir dinero para ahorrar tiempo, en vez de invertir tiempo para ahorrar dinero. Cmo utilizara este tiempo extra? Jugara ms golf con sus amistades? Pasara ms tiempo con su esposa y sus hijos? Viajara a lugares exticos? Usted iniciara un negocio de tiempo parcial? O, hara todos los anteriores? Ahora usted est empezando a descubrir porqu es que yo digo que ahorrar tiempo es mucho ms importante que ahorrar dinero a travs de compras en almacenes con descuento.

QU PASARA SI
Qu pasara si yo le dijera que si hay una manera para que usted pueda partir el ponqu, comrselo y todava quedarse con un nuevo ponqu en el horno? Y, si le dijera que hay una manera de ahorrar dinero, pero a la vez tambin ganar dinero, mientras ahorra tiempo? Sera eso un concepto revolucionario que valdra la pena aprender? Qu tal si le dijera que s hay una manera de comprar productos a un precio razonable y hacer que esos se los entreguen a uno en la puerta de la casa, en vez de tener que luchar contra el trfico hacer filas interminables en la caja cortar cupones de descuentos o

tener que transportar esas bolsas pesadas de compra durante kilmetros y kilmetros, hasta saber donde es que uno dej el carro estacionado? Le gustara aprender sobre este novedoso concepto? Qu pasara si le dijera que hay una manera de iniciar su propio negocio desde su casa, y ganarse unos cuantos cientos de dlares mensuales trabajando a tiempo parcial desde la computadora de su casa o hasta ganarse un par de miles de dlares trabajando de tiempo completo en su hogar? Sera eso un concepto revolucionario que a usted le gustara aprender? Pues ese concepto todava est vivo y funcionando y est ad portas de ser explotado por personas como usted y como yo. Es el matrimonio que existe entre los pro-sumidores, es el podero de ser pro-sumidor comprar ms inteligentemente, no ms barato, y ensearle a otros a hacer lo mismo complementando con el podero y la conveniencia de Internet. Este concepto innovador es una combinacin de un sistema industrial que ha funcionado durante los ltimos 50 aos, que se llama el comercio a travs de referidos, combinado con la rapidez y la eficiencia del comercio electrnico. Es un concepto que mi gran amigo Burke Hedges llama referencias- e de comercio y est cambiando la manera como hacemos las cosas en nuestra vida, en nuestro mundo, cmo trabajamos y cmo se crea la riqueza.

LA E-EVOLUCIN DEL COMERCIO DE REFERIDOS

El comercio de referidos tal vez sea un concepto sobre el cual usted no haya escuchado antes. Pero no deje que eso lo despiste. La Internet era un concepto que la mayora de las personas no haban escuchado tampoco a mediados de la dcada de los 90. Pero en menos de cinco aos, la Internet est convirtindose en un motor de la economa mundial y est creando ms riqueza que cualquier otra industria haya creado en la historia de la humanidad. Cuando uno hace un matrimonio entre la eficiencia y la veracidad y, el alcance del comercio electrnico con el podero de ser pro-sumidor, uno crea un modelo de negocio revolucionario que generar millardos de dlares, para millones de personas en todo el mundo, en la prxima dcada. Ahora aprendamos cmo es que este concepto llamado el comercio-e de referidos puede facultarlo a usted para convertir el comercio-e, en mi comercio y hacer que realmente obtenga lo que quiere de la vida. Qu es lo que usted realmente desea de la vida? Ms tiempo, por supuesto. Y ms dinero para disfrutar ese tiempo extra!

Solo piense ms tiempo y ms dinero. Ahora, eso no sera sencillamente un sueo hecho realidad Sera su sueo hecho realidad!

PARTE CUATRO

MI SUPERMERCADO.COM, LA CONVERGENCIA ENTRE PRO-SUMIR Y EL COMERCIO ELECTRNICO

El libre comercio tiene una larga tradicin de pagar honorarios a clientes o a proveedores que atraen nuevos negocios. A medida que ms y ms negocios abren pginas web y de comercio electrnico, ellos estn dependiendo ms y ms de referidos para afianzar su expansin. La convergencia entre pro-sumidor y el comercio electrnico le da vida dinmica al concepto de referidos en el proceso de creacin de riqueza, conocido como referidos `e` de comercio, un concepto que algunos expertos estn llamando la oportunidad del nuevo milenio!.

8.
COMERCIO DE REFERIDOS: EL PODERO DE PRO-SUMIR EN OPERACIN
Las oportunidades le pueden caer del cielo si es que usted se para debajo del cielo que las est dejando caer. Annimo

Una foto de Babe Ruth un famoso jugador de bisbol, llena la pantalla de televisin y el anunciador dice: Babe Ruth fue adquirido por 125.000 dlares. Una foto de la campia de Alaska aparece en pantalla. Y el anunciador dice: Seward compr a Alaska por 2 centavos el acre. Una foto de la primera computadora aparece en pantalla. El anunciador dice: La primera computadora cost 485.744.02 dlares Valor aparece en la pantalla, seguida por la foto de un nuevo Mercedes. El anunciador dice: No es siempre lo que uno paga. Es lo que uno tiene como retorno La publicidad de Mercedes Benz realmente argumenta de manera poderosa qu es Valor, principalmente que el precio no es necesariamente un sinnimo de valor. Comprar ms

inteligente, no ms barato, significa que usted est sopesando algo ms que el precio. Preguntarse as mismo, Qu es lo que yo obtengo a cambio del precio? Le va a revelar el verdadero valor de un producto o servicio. Por ejemplo, hay muchsimos ms vehculos que son ms baratos que un Mercedes Benz, y que probablemente van a desempear la misma funcin, esencialmente transportarlo de un punto A un punto B, pero los que poseen un Mercedes Benz le dirn que obtiene muchsimo ms a cambio que sencillamente el costo adicional. Obtienen cosas tales como confort, estilo, valor de reventa, status, seguridad, confiabilidad y as sucesivamente. El retorno de inversin que obtienen los propietarios de un Mercedes Benz excede ampliamente el costo adicional, motivo por el cual el propietario de Mercedes Benz es leal a la marca.

QU ES LO QUE OBTIENEN EN RETORNO LOS PRO-SUMIDORES?

Lo mismo ocurre para cualquier compra que efectuemos: No es siempre lo que uno paga. Es lo que uno obtiene como retorno. Reflexione al respecto cuando los consumidores compran productos con descuento, qu es lo que obtienen como recompensa? Lo que obtienen es un pasivo que pierde ms y ms a lo largo del tiempo. Por eso es que uno sera afortunado si logra conseguir a alguien que le pague 200 dlares por un sof usado que le cost 2.000 dlares cuando era nuevo. Los sofs, al igual que los automviles, la ropa y casi cualquier producto que compremos, son pasivos que se viven depreciando, a diferencia de activos que siguen incrementando su valor, y de pasivos que pueden perder ms de la mitad de su valor apenas usted los saca del almacn. Pero mire lo que ocurre cuando empezamos a pensar como pro-sumidores en vez de consumidores. Los pro-sumidores no solamente tienen el producto y el servicio, sino que tambin, en retorno obtienen la oportunidad de ser los dueos de su propio negocio y de devengar el dinero! Los pro-sumidores pueden pagar un poquito ms al principio por un producto o servicio, pero lo que ellos obtienen en recompensa es la oportunidad que excede ampliamente los costos adicionales, porque los pro-sumidores tienen la oportunidad de devengar cientos miles y s, inclusive millones de dlares al comprar ms inteligentemente y al ensear a otros a hacer lo mismo!

DAR VALOR AGREGADO CON HONORARIOS DE REFERIDOS

Todos hemos escuchado la expresin: usted me rasca la espalda y yo rasco la suya o mejor, hoy por m, maana por ti. En otras palabras si usted me ayuda a m a construir mi hogar, yo le ayudar a construir el suyo. Usted me ayuda a m a devengar dinero, y yo lo voy a ayudar a usted a que gane ms. El trmino en latn es quid pro quo, que significa algo a cambio de algo.

Pues bien, ese es el concepto que hay detrs de pro-sumir, usted ayuda a sus socios corporativos a crecer al referirle ms personas hacia los productos y servicios que ellos producen, y la compaa lo va a compensar al darle un descuento mayor para s o al pagar honorarios por referidos o ambas cosas. No solamente usted tiene el producto como tal si no que ya tiene la oportunidad de ser propietario de su propio negocio y de construir unos activos productivos. Es una situacin donde todos ganan, la compaa gana y usted gana. Los honorarios por referido han estado en la industria del comercio de alguna manera u otra, casi desde el principio de la historia del mismo. stos son una manera poderosa y comprobada de hacer crecer un negocio. Por ejemplo, yo tengo un amigo que es dueo de una compaa de propiedad raz. Esa oficina vender 100 hogares nuevos por mes, lo cual significa que habr cien nuevos propietarios que estarn buscando una compaa de financiamiento para que les brinde un prstamo hipotecario. Necesitarn una compaa legal que les ayude con el cierre y los gastos notariales y una compaa de seguros para que emita nuevas plizas. Ahora digamos que usted es el propietario de la compaa que los asiste en la escrituracin y en los trmites notariales. No sera una buena y slida idea comercial darle unos honorarios a su amigo el constructor de los hogares por cualquier negocio que l le refiera a usted? Absolutamente s. Esto tambin le pareci que tena sentido a mi gran amigo el dueo de la compaa. l se sent con la mejor compaa de escrituracin de la ciudad y llegaron a un acuerdo. A cambio de ser referidos todos los negocios de ellos a la compaa de escrituracin y de trmites notariales AAA, mi amigo recibi 50 dlares por cada referido, lo cual se calcula en ms de 50.000 dlares al ao por honorarios de referidos. Y la belleza de este arreglo de referidos, es que todos salen ganado. El dueo de la compaa constructora est feliz por que gana dinero solamente por hacer publicidad voz a voz. El dueo de la compaa de escrituracin est feliz porque l recibe 100 o ms clientes por mes sin tener que hacer publicidad. Y los clientes estn felices porque ellos obtienen un excelente servicio, a unas tarifas razonables. Es el podero de los referidos hay valor agregado para cada persona involucrada en la transaccin.

UN CURSO ACELERADO SOBRE EL COMERCIO DE REFERIDOS

A finales de la dcada de los 40 una pequea compaa de vitaminas se dio cuenta de que la mayora de sus nuevos negocios estaban viniendo de referidos clientes satisfechos que recomendaban sus vitaminas a otros amigos o parientes, que a su vez les referan dichas vitaminas a otras amistades y as sucesivamente. Los propietarios tomaron una decisin osada que tuvo como resultado la evolucin de una industria de ms de 100.000 millones de dlares ellos eliminaron su plan de mercadeo

tradicional y lo reemplazaron por el comercio de referidos, un programa de mercadeo nuevo y radical basado exclusivamente en honorarios por referidos. Mientras ms negocios y clientes nuevos atrajeran, ms dinero devengara el comisionista. Y por lo tanto no le tom mucho tiempo a los pro-sumidores ponerse de moda. Los clientes rpidamente entendieron la sabidura de comprar ms inteligentemente, no ms barato, y ensearle a otros a hacer lo mismo. A medida que se expandi la base de clientes, las ventas de productos crecieron y de la misma manera aumentaron los honorarios por referidos. Algunos cuantos que ingresaron a ese nuevo mundo de socios que eran a la vez clientes fueron capaces de generar suficientes ingresos por honorarios de referidos, como para renunciar a sus empleos tradicionales y vivir exclusivamente de ser pro-sumidores profesionales. As fue como despeg el comercio de referidos! A lo largo de las cinco dcadas siguientes, el comercio de referidos creci como una bola de nieve. Hoy en da, literalmente, millones de personas a lo largo y ancho del mundo son socios de compaas de comercio de referidos. Al comprar ms inteligentemente, no ms barato, ellos le estn enseando a otros a hacer lo mismo. Los socios de un conjunto de referidos estn devengando entre unos cientos de dlares al mes hasta unos cientos de miles de dlares al mes - a veces inclusive ms!

CRECIMIENTO EXPONENCIAL: 1+1= 4

El principio que hace que el comercio de referidos sea un concepto tan explosivo y tan dinmico es por el crecimiento exponencial, y justamente esa es la razn por la cual el comercio de referidos es la mejor oportunidad en el mundo para que la gente promedio cree unos ingresos por encima del promedio. Una leccin bsica de matemtica le va a demostrar el podero del crecimiento exponencial. Todos nosotros sabemos de nuestra primaria que una suma funciona de la siguiente manera: 1+1= 2. Esta suma sencilla es un ejemplo del crecimiento lineal, es decir del crecimiento en lnea recta. El crecimiento exponencial, por otra parte, crece en mltiplos de dos. Mientras el crecimiento lineal puede ser representado por una ecuacin uno ms uno es igual a dos, el crecimiento exponencial puede ser representado por una ecuacin 1+1= 2 o (1+1=4). Obviamente el crecimiento exponencial tambin conocido como el concepto de duplicacin, es mucho ms dinmico que el crecimiento lineal. Mientras que el crecimiento lineal se incrementa gradualmente, el crecimiento exponencial es drstico y dramtico. Y a lo largo del tiempo el crecimiento exponencial puede crear cifra gigantesca as como utilidades gigantescas!

CMO PUEDE EL EXPONENCIALMENTE

COMERCIO

DE

REFERIDOS

CRECER

As es como el concepto exponencial de 1+1= 4 funciona al relacionarlo con el comercio de referidos: Digamos que un amigo le pide que ensaye un suplemento vitamnico distribuido a travs de un sistema de comercio de referidos. Usted queda encantado con lo que el suplemento hace por su cuerpo tienen ms energa y pierde unos cuantos kilos sin hacer en realidad mucho esfuerzo. Usted termina siendo una prueba viviente que el producto funciona, y se siente muy bien hacindole publicidad a la compaa para una lnea de los productos, con los conocidos suyos. Digamos que dentro de la semana en que ensaya el producto, usted le dice a un amigo acerca de la lnea de productos y de la oportunidad para ganarse un dinero adicional, y l empieza a crear su propia base de referidos para empezar su negocio propio. La segunda semana, usted y su nuevo socio de negocios duplican los esfuerzos es decir usted le menciona el producto y la oportunidad a otra amistad, y la primera persona que usted logr incluir en el negocio, le refiere el producto a uno de sus amigos. Al final de la segunda semana si usted hubiera patrocinado una segunda persona para que ingrese al negocio y su primer socio hubiese patrocinado a otra de sus amistades para que empezara otro nuevo negocio dentro de su misma lnea, ahora usted tendra un gran total de 4 personas en el negocio de los referidos usted sus dos amistades y el amigo de su amigo como nuevo referido. Puede ver por qu digo que 1+1= 4? Si usted y sus referidos continan duplicando los esfuerzos, semana tras semana, el tamao de su organizacin de referidos se seguira duplicando, mes tras mes, hasta llegar a una red con miles de personas. Lo nico que usted tuvo que hacer fue referir los productos a una nueva persona por semana y luego ensear a cada una de las persona que inici su negocio a que hiciese lo mismo que usted. Ahora, aqu est lo verdaderamente emocionante acerca del comercio de referidos. Por lo que usted fue la primera persona que invit referidos a la compaa y al consumo de los productos, dicha empresa no solamente le va a ofrecer un descuento sobre los productos que consuma, sino que tambin le va a pagar honorarios por referidos o comisiones sobre los productos que sus amistades compren ms la comisin sobre los productos que los amigos de ellos compren ms las comisiones de los productos que compren los amigos de los amigos y as sucesivamente. Si, durante el curso de un ao o dos, la organizacin de sus referidos llega a cien o inclusive a mil o ms personas, usted podra ganar comisiones sobre todos los productos que son comprados en esa organizacin durante ese mes. Considerando que no es improbable que las redes de referidos lleguen a tener mil personas inclusive cientos de miles de socios referidos comprando millones de dlares de producto cada mes no llega a ser una sorpresa que miles de personas alrededor del mundo hayan logrado la independencia financiera!

EL COMERCIO DE REFERIDOS Y LA MENTALIDAD DE LOS PROSUMIDORES

Se acuerdan de mi definicin de pro-sumidor? Comprar ms inteligentemente, no ms barato, y luego ensear a otros a que hagan lo mismo. Pues bien, esa es una definicin perfecta para el comercio de referidos tambin comprar ms inteligentemente, no ms barato y ensearles a otros a que hagan lo mismo! Ver, cuando usted pro-sume en un negocio de comercio de referidos, se mentaliza para construir activos mientras compra se posiciona para ser dueo de su propio negocio y para crear riqueza al percibir cheques por honorarios de referidos, en vez de sencillamente girar cheques por productos y servicios. Reflexionemos al respecto. No sera bueno percibir ingresos cuando compra en vez de tener egresos? Dado que todos tenemos que comprar productos de consumo tales como champ, detergente, alimentos y legumbres cada mes, No hara sentido comprarlos de una compaa que les pague honorarios por referidos si uno hace que dicha compaa tenga nuevos negocios? Eso es exactamente lo que ocurre cuando uno cambia la mentalidad de ser un consumidor y empieza a pensar como pro-sumidor en el mundo del comercio de los referidos no solamente usted gana dinero mientras lo gastan, si no que tambin tiene la posibilidad de ganar an ms dinero cuando sus socios referidos, y los socios de ellos gastan dinero. La diferencia entre pro-sumidor comprando a travs de su propio negocio de referidos y consumir al comprar de un almacn, es la misma diferencia que existe entre ser propietario y alquilar la misma diferencia entre ahorrar y gastar la misma diferencia entres activos y pasivos la misma diferencia entre inversin y gasto la misma diferencia entre incrementar el saldo en su cuenta bancaria y disminuirlo.

COMPARTIR ESTA OPORTUNIDAD CON LAS AMISTADES

Yo me he dado cuenta que la mayora de nosotros nos excedemos al tratar de compartir con las amistades el hecho de que haya un descuento aqu o all. Comentamos dnde se puede comprar la gasolina ms barata. Dnde se compran las legumbres ms baratas. Dnde se compran los carros ms econmicamente. Dnde uno puede conseguir excelentes descuentos para tarifas areas. Y la lista es interminable. Pero si uno realmente quisiera ayudar de verdad a los amigos, entonces compartira con ellos el concepto de pro-sumir. Si quiere darles un regalo que siempre les traer nuevos regalos, comnteles a sus amistades como el consumir les resta patrimonio de su cuenta bancaria, mientras que pro-sumir incrementa su saldo bancario. Mirmoslo de la siguiente manera. Cul banco le recomendara a sus amistades? El banco que cobra las tarifas ms econmicas por tener una cuenta corriente? O El banco

que le devuelve dinero cada vez que gira un cheque, sin mencionar que le da una comisin cada vez que alguien que usted le refiri escribe otro cheque? De acuerdo. Planteemos la pregunta de otra manera Si una de sus amistades tuviera una cuenta corriente en el segundo banco y no le coment a usted acerca de ese banco por que no quera molestar, Cmo se sentira? Estara contento con esa amistad por no haberlo perturbado? O, Estara tambin un poco molesto porque su amistad no tuvo la cortesa de compartir con usted el mejor negocio que haba en la ciudad? Lo mismo ocurre con esta oportunidad del comercio referido. Es como si uno tuviese una cuenta en el banco de comercio referido. Usted gira un cheque por 100 dlares y ellos le depositan un cheque por veinte. Y lo mismo ocurre por cada persona que le refiera al banco, ms la comisin que obtiene por cada cheque que ellos giran, ms unos horarios por cada cheque que giran a cada uno de los referidos de ellos en esa organizacin. Si se abriera un banco de comercio de referido en su comunidad, No quisiera que sus amistades le comentaran al respecto? Y, No le gustara decirle a sus amigos, conocidos y parientes, acerca del sorprendente nuevo banco que hay en la ciudad que le gira a uno cheques cuando uno le gira los propios terceros? Cierto que s eso es un verdadero amigo!

PREFERIRA VOLVERSE RPIDAMENTE?

POBRE

LENTAMENTE?

RICO

Consumidores una voz de cautela! Superalmacenes y las pginas web de grandes descuentos pueden ofrecer unos descuentos impresionantes, pero a la poste, no es lo que usted paga al comprar si no lo que usted obtiene en retorno lo que realmente cuenta. Y Qu sera mejor que obtener un retorno en trminos de la oportunidad de ser dueo de su propio negocio y de devengar nuevos ingresos? Tenemos que romper es mentalidad consumidora que nos dice que lo ms barato es mejor. Lo ms barato no es mejor. Cuando compra ms barato, usted sencillamente se vuelve ms pobre, ms lentamente. Pero cuando compramos ms inteligentemente, nos ubicamos comercialmente y tambin posicionamos a nuestras amistades para volvernos ricos ms rpidamente. Ahora, quisiera plantearles qu prefieren Volverse pobres ms lentamente? O Volverse ricos ms rpidamente? Esa no es una de esas preguntas para pensar demasiado! Si usted est pagando por los productos y servicios y no est obteniendo ningn dinero a cambio, pregntese a s mismo por qu no? La respuesta podra cambiar su vida.

9.
COMERCIO-E DE REFERIDOS: EL PODERO DE PRO-SUMIR EN LA INTERNET
Todos estn haciendo negocios directamente, para m ese es el podero de la Internet. Michael Dell, Fundador & Presidente de Dell Computer.
Desde el primer da, el comercio de referidos le ha dado la bienvenida a la tecnologa con los brazos abiertos, a diferencia de las compaas tradicionales que evitan el cambio a toda costa. El comercio de referidos siempre ha fomentado la innovacin, el cambio. Los pioneros de la industria entendieron desde el principio que sin los progresos tecnolgicos en el comercio de referidos, nunca se iba a explotar todo el potencial. Con el advenimiento de computadoras accesibles, por ejemplo, se facult a las compaas de referidos para que mantuvieran un rastro de las cambiantes y siempre crecientes redes de referidos. Las tarifas baratas de la larga distancia le permitieron a las personas referir productos y expandir sus negocios a travs de los continentes y alrededor del globo. Los mecanismos de innovacin en las comunicaciones tales como los faxes los telfonos celulares las mquinas de audio y de vdeo hicieron todo ms fcil y ms efectivo en trminos de costos para que las personas promedio pudieran construir unas organizaciones de referidos grandes y rentables. Cada vez que un producto innovador, que ahorraba tiempo, llegaba al mercado, los socios de las compaas de referidos lo acogieron y lo pusieron a trabajar. A medida que la tecnologa creci, tambin creci la industria del comercio de referidos.

LA INTERNET COMO HERRAMIENTA COMERCIAL

Y luego, surga casi de la nada, el mejor avance tecnolgico en la historia e irrumpi en el mundo comercial BOOM, LA INTERNET! Al principio, las compaas tradicionales no saban que hacer con esta cosa llamada Internet. Era tan anticonvencional. Estructurada tan libremente. Era tan abierta. Tan masiva. Tan ingobernable. Las compaas tradicionales estaban perplejas acerca de cmo responder a las siguientes preguntas: Cmo se pueden explotar la velocidad de la Internet y el alcance que sta tiene? Cmo se puede establecer un negocio y hacerlo ms eficiente en la Internet? Y la ms importante de todas, Cmo es que se previene que la Internet siga canibalizando nuestras operaciones convencionales?

Por otra parte, las compaas de comercio referido que siempre estaban mirando las tendencias futuras, inmediatamente reconocieron que la explosin de la Internet no era algo que tenan que temerse era algo que haba que recibir con los brazos abiertos! Si los telfonos celulares y las mquinas de fax podan hacer crecer dramticamente la industria del comercio referido, solamente imagnese lo que podra hacer la Internet. El potencial de crecimiento para las compaas de referidos y para sus negocios en la Internet no slo era emocionante Era absolutamente abrumador!

EL COMERCIO-E DE REFERIDOS: EL SIGUIENTE GRAN PASO DE LA E-VOLUCIN DEL COMERCIO DE REFERIDOS

Burke Hedges, un experto de la industria y autor de tres libros best seller acerca del comercio de referidos, acuo el trmino el comercio de referidos-e, para describir el matrimonio entre el comercio de referidos y el comercio-e. l ha hecho unas predicciones osadas acerca del futuro del comercio en la red: La Internet ahora slo es ruido. A cualquier parte a donde uno va, escucha acerca del comercio-e la banca-e las confecciones-e esto-e y aquellose. Pero, cuando todo el ciber polvo se asiente, los grandes ganadores en el comercio-e sern aquellas compaas que estn en lnea y exitosamente hicieron la transicin a este nuevo medio en lnea llamado Internet. Las compaas de comercio de referidos con su sistema de distribucin tradicional ya afianzado estn perfectamente ancladas para hacer la transicin de sus lugares tradicionales a sus sitios web en la Internet. El comercio de referidos ha disfrutado un crecimiento explosivo a lo largo de los ltimos 50 aos, pero dicho crecimiento es modesto en comparacin con el crecimiento impresionante del comercio-e de referidos. Despus de que todo se haya dicho y hecho, los grandes descuentos de estas compaas nuevas de comercio-e que continan operando en la red, tales como Amazon.com tal vez logren estar en la primera pgina de los peridicos. Pero sern las compaa de comercio-e de referidos y los socios pro-sumidores los que estn haciendo todas las utilidades. Yo estoy de acuerdo con la evaluacin de Hedges acerca del comercio por la Internet. Habr sin duda muchos sacudones en la red durante las dcadas venideras, de la misma manera como sucede en cualquier industria. Al sobresaliente inversionista Warren Buffet le gusta recordar que cuando la industria del automvil apenas estaba arrancando a principio del siglo XX, haba algo as como tres mil compaas diferentes manufacturando automviles en los Estados Unidos. Hoy en da solamente hay tres. Qu le pas a las 2.997 compaas de automotores que no tuvieron xito y fueron vctimas de las compras hostiles, o incapaces de generar utilidades y se quebraron? Lo mismo le va a ocurrir a la Internet, solamente que con mucha ms rapidez! Las compaas van a venir y se van a ir como los relmpagos. Las que son prometedoras van a ser compradas. Las que no son rentables, van a cerrar sus puertas. Es la norma del primer

curso sobre capitalismo que uno pueda tomar muy pocos ganadores y muchsimos perdedores, as es el capitalismo.

LA VENTAJA DE PRO-SUMIR
Aunque he enseado mercadeo en la universidad durante ms de veinte aos, eso no significa que tenga una bola de cristal que me va a permitir predecir cules son las compaas de comercio-e que van a se pujantes y cuales son las que van a desplomarse. Pero sucede lo siguiente las compaas de comercio-e tendrn que estar a la altura de los grandes retos que se avecinan para poder sobrevivir: Uno, van a tener que hacer algo para retener a los clientes y conseguir que stos se vuelvan recurrentes; y Dos, van a tener que generar utilidades. Por eso es por lo que las compaas de comercio-e de referidos tienen una ventaja en la Internet los afiliados al negocio de pro-sumir tienen construido un incentivo para fomentar las ventas recurrentes. Mientras ms productos compre un cliente afiliado, ms grandes sern los descuentos que reciban. Y mientras ms negocios traigan, ms honorarios por referidos van a devengar. Esa es la ventaja nmero uno de pro-sumir. La ventaja nmero dos es la lealtad de marca. Muchas compaas de referidos ofrecen un producto nico que solamente se puede comprar a travs de socios referidos. Por lo tanto, la lealtad de marca es difcil de romper. Mis padres por ejemplo, han sido dueos de automviles Buicks durante cincuenta aos. Acaso stos son los carros ms econmicos del mercado? No, Mis padres cambiarn de marca por ahorrarse unos miles de dlares? Por nada del mundo! Ellos son personas Buick, as de sencillo!

PORQUE LAS COMPAAS GASTAN MILES DE MILLONES DE DLARES EN UNA MARCA

La investigacin demuestra que las personas compran productos de marca porque tienen f en el producto y porque esa certeza hace que la decisin de compra sea ms sencilla. Cuando mis padres estn en el mercado buscando un nuevo automvil, se van al concesionario Buick. Ellos no tienen que agonizar con una decisin. Tampoco pierden el tiempo ensayando otros automviles o haciendo una investigacin exhaustiva por Internet. Ni siquiera comparan precios. Ellos sencillamente van a ver los nuevos automviles en el concesionario, escogen un modelo, el color que ms les gusta, se sientan a hablar con el gerente de ventas, y una hora ms tarde salen conduciendo un nuevo Buick cero kilmetros. No se puede hacer una transaccin de manera ms sencilla. Ellos compran marca y sta les ahorra tiempo, les reduce la ansiedad, y les ofrece confort y seguridad en un mundo lleno de demasiadas opciones.

Es el motivo por el cual la compaas de comercio-e de referidos tienen una ventaja en la Internet. Los clientes siguen comprando mes tras mes porque adoran el tipo de productos y servicios que ofrecen. Hoy en da en el mundo super competitivo de grandes descuentos, la lealtad de marca es clave para las compaas que quieren crecer en el mercado, tener mayor participacin y utilidades. La lealtad de marca es el motivo por el cual Nike le pag a Tiger Woods, un golfista famoso de los Estados Unidos, 40 millones de dlares por utilizar el smbolo de Nike en su sombrero y en sus camisetas cuando l se convirti en un jugador profesional. Realmente vala Woods todo ese dinero para promover el logotipo de Nike? No en la opinin de Nike, l vala mucho ms! Tres aos ms tarde Nike rompi el contrato de 40 millones con el seor Woods y lo rehicieron esta vez por cien millones de dlares!

CON EL COMERCIO-E DE REFRIDOS, LOS DLARES PUBLICIDAD SE PAGAN EN HONORARIOS DE REFERIDOS

DE

LA

Las compaas de comercio-e de referidos han entendido el podero de la marca. Pero en vez de hacer un atleta y super estrella multimillonario, con publicidad de cien millones de dlares para que ellos promocionen la marca, las compaas de comercio referido hacen que ese dinero est disponible para todos los socios pro-sumidores a travs del sistema de honorarios por referidos. Esto significa que en vez de tener una super estrella que devenga cien millones de dlares por honorarios, las compaas de comercio referido distribuyen esos cien millones de dlares al pagarle a mil personas un promedio de 100.000 dlares al ao en honorarios por haber construido un negocio con base en referidos! Esa es el podero del comercio-e de referidos cada mes, miles de clientes satisfechos pueden compartir millones de dlares en honorarios al apalancar el poder y la conveniencia de la Internet. Ahora, les pregunto Ustedes preferiran comprar productos en lnea con descuentos grandiosos en compaas.com que invierten miles de millones en publicidad muy ingeniosa y endosos de celebridades en un esfuerzo por atraer ms clientes? O, Preferiran mostrarles productos de una compaa de comercio referido e invertir cero dlares en publicidad y pasar esos ahorros a los socios pro-sumidores a travs del sistema de honorarios por referidos?

PRO-SUMIR O NO PRO-SUMIR? ESA ES LA PREGUNTA

Usted desea consumir su riqueza al comprar en remate de otros sitios de comercio-e, los supermercados.com, O Prefiere crear riqueza al comprar en lnea de su propio negocio de comercio-e, misupermercado.com? Recuerda la frase de la publicidad de Mercedes Benz? No es siempre lo que uno paga. Es lo que se obtiene a cambio.

Cuando usted se asocia con una compaa de comercio referido o tradicional que ahora utiliza ratones y clicks, lo que uno obtienen en retorno es la oportunidad de ser dueo de un negocio propio de comercio-e y de crear una va a travs del King Kong del comercio, a travs de la Internet. En las dcadas venideras, miles de personas van a compartir millones de dlares honorarios a travs del comercio-e de referido. Pregntese Cundo compra algo en remate o en lnea, qu es lo que obtiene a cambio? Le gustara tener la oportunidad ser dueo de su propio negocio y de crear riquezas a cambio? Entonces el comercio referidos puede ser la respuesta a sus plegarias. en un de de

Una cosa si es cierta bien sea que usted escoja involucrarse en esta industria o no, el comercio-e de referidos va a crecer como un hongo en las dcadas venideras, y miles de personas promedio van a devengar millones de dlares en honorarios de referidos al comprar ms inteligentemente, no ms barato, y al ensear a otros a hacer lo mismo.

PRO-SUMIR HASTA QUE LLEGUE A LA INDEPENDENCIA FINANCIERA

La solucin para sacar a las personas de las deudas y ayudarlas a crear riqueza duradera para s mismo y para las familias no es dejar de consumir sino empezar a pro-sumir! Eso es, sencillamente, sentido comn. Cuando a m me piden que hable a una audiencia acerca de las claves de la creacin de riqueza, con frecuencia yo empiezo por un chiste acerca de un economista muy brillante y un granjero muy sabio, pero sin educacin formal. El chiste es algo as como lo que sigue: El concejo de un pequeo pueblo del medio este de Estados Unidos contrat a un economista muy famoso para ayudarlo a enderezar las finanzas del pueblo. El profesional procedi a hablar durante dos horas utilizando un montn de palabras muy sofisticadas y de teoras muy evolucionadas. Los miembros del pueblo escucharon con atencin pero no entendieron una palabra de lo que dijo el economista. Al concluir el discurso, un granjero ya mayor se puso de pie, mir a la audiencia, y comenz a resumir el discurso que el economista haba tomado dos horas para transmitir, al decir una frase inolvidable: Amigos y vecinos, lo que este hombre les ha estado diciendo es que si ustedes tienen ms egresos que ingresos, entonces su manutencin ser lo que los har caer. El granjero poco educado entendi que la creacin de riqueza era una cosa de sentido comn en vez de algo que uno puede aprender en los libros. Y pro-sumir tiene que ver con el sentido comn de la manera ms bsica comprar ms inteligentemente al comprar de su propio almacn y al ensearles a otros a hacer lo mismo. Amigo pregntese: Me gustara que mis ingresos excedieran mis egresos?, Me gustara hacer dinero mientras lo gasto? y Me gustara construir mi propio negocio y

devengar honorarios por referidos al recomendar productos de calidad y servicios a personas que los necesitan y utilizan todos lo das? El secreto de la riqueza no es dejar de consumir sino empezar a pro-sumir! Millones de personas promedio en todas partes del mundo estn pro-sumiendo hasta llegar a la libertad financiera a travs del comercio-e de referidos. Entonces, plantese dos preguntas claves: Por qu no yo? Y, Por qu no ahora?

10.
CLICK VULVASE RICO: EL FUTURO ES HOY!
La Internet no es otra lnea de negocio. Es una manera de construir un nuevo negocio gigantesco. Sumner Redstone, Presidente de Viacom.
El chico.com me imagino yo que era algo inevitable. Las pelculas EdTV y el show de Truman vinieron primero, lo cual realmente no es sorprendente hoy en da, porque la realidad imita a las pelculas, a diferencia de antes cuando las pelculas imitaban la realidad. As me imagino que solamente era cuestin de tiempo antes de que llegara un verdadero chico.com en el escenario comercial. Para Enero primero del ao 2.000, el chico.com (es decir DotcomGuy en ingls que anteriormente era Match Maddox, un gerente de 26 aos de edad, especialista en ciencias de la computacin) ingres a una casa vaca en Dallas llevndose solamente un ordenador personal y unas cuantas tarjetas de crdito. Los planes del chico.com era vivir exclusivamente de todos los servicios que prestaba en lnea durante un ao, tiempo durante el cual l iba a comprar y suplir todas sus necesidades a travs de la Internet incluyendo alimentos, mobiliario y ropa. El chico.com poda tener visitantes, pero no se le permita que stos le trajeran ni suministros ni regalos, y l no poda salir de su casa ms all del patio de atrs. Sus patrocinadores esperaban crear una conciencia acerca de los sitios web al transmitir 24 horas al da un vdeo en vivo de cmo se alimentaba en lnea el chico.com. Docenas de cmaras digitales haban sido instaladas en todas partes de esta casa alquilada. Nuestra visin es que los nuevos compradores en lnea van a ir a nuestro sitio para aprender como utilizar el comercio-e, dijo el seor Maddox. Las primeras compras en lnea fueron champ, papel higinico, suministros de limpieza, alimentos y comida preparada.

Nosotros ciertamente no recomendamos que las personas se encierren en su propio mundo, deca Len Critcher presidente de DotcomGuy, Inc. Pero nosotros si vamos a demostrar que se puede hacer. Por lo tanto, cmo se supone que un chico.com debe devengar dinero para pagar todas sus cuentas de comercio-e? Sus patrocinadores estn pagando 24 dlares al mes, pero esa tarifa de honorarios se va a duplicar cada mes como un incentivo para quedarse en la casa. No suena como mucho, o s? Pero acurdense el pago del chico.com de 24 dlares por mes crece exponencialmente. Al final de este captulo haremos los clculos matemticos usted va a ver como el chico.com no est tan loco despus de todo

ES UN MUNDO TOTALMENTE CABLEADO A TRAVS DE LA RED DESPUS DE TODO

Como dije anteriormente, era inevitable que la Internet le diera nacimiento a un chico o a una chica.com. Hoy en da las personas hacen cualquier cosa para llamar la atencin. Pero la historia del chico.com nos deja dos lecciones importantes acerca de cmo ingresar al siglo XXI. LECCIN N 1: La era de la Internet no es algo que va a ocurrir en el futuro. Est aqu, hoy, ahora. Ciertamente, habr una metamorfosis y ser necesario mezclarse y crecer con las dcadas venideras, pero no se confundan, la Internet es poderosa y tan persuasiva que hoy en da, literalmente, millones de personas van a trabajar en lnea, sin tener que salir del confort de sus propias casas. Para utilizar las frases del seor del Yogi Berra, el futuro est ms cerca de lo que sola estar. La verdad es que el futuro ya est aqu, ahora. LECCIN N 2: De una u otra manera todos nosotros somos unos chicos y unas chicas.com. El mundo est totalmente interconectado y, hoy hay miles de personas que ingresan a la Internet. Si usted no est en lnea hoy, lo estar maana a ms tardar. Los expertos predicen que ms de mil millones de personas alrededor del mundo van a tener acceso a Internet durante la primera dcada del siglo XXI. Eso significa que uno de cada seis personas es el mundo estar conectado con el otro, y con nosotros. Las posibilidades son infinitas.

CONVERTIR A LOS CHICOS.COM Y LAS CHICAS.COM EN PROSUMIDORES

Es justo decir que un chico.com va a comprar al menos 20.000 dlares de productos y servicios durante el primer ao en lnea. Ahora, djeme plantearle una pregunta: Qu pasara si el chico.com gastar $20.000 dlares en lnea como pro-sumidor, en vez de cmo consumidor, y luego le enseara a otro a hacer lo mismo? No solamente l estara viviendo en lnea, sino tambin, estara creando riqueza en lnea o, No es cierto?

Si el chico.com se asociara con una compaa de referidos-e, l sera dueo de su propio negocio y estara devengando dinero mientras lo gastara! Qu concepto - Click y vulvase rico! Vern, ese es el podero del comercio-e es pro-sumir en Internet. Comprar de s mismo en lnea puede crear riqueza para usted y la familia, mientras que al comprar en remates en un almacn o en lnea de una tienda de grandes descuentos reduce su patrimonio neto. Robert Stuberg, autor de Los doce secretos de la riqueza, dice que la clave de la riqueza es reevaluar los hbitos de gasto. El consejo que da es que sentido comn dicta un comportamiento que suena igual a una accin tpica de un pro-sumidor: Usted debera realmente mirar cada compra que hace como una inversin. El adicionar este criterio a sus hbitos de gastos, har tanto por incrementar sus ahorros y retornos, que sus riquezas se acumularn ms rpido que nunca. Stuberg entiende que al gastar dinero en inversiones se generan ingresos, mientras se gasta dinero en pasivos se generan egresos. Pro-sumir le permite a usted poner el consejo de Stuberg en prctica. Cuando usted se asocie en una compaa de comercio de referidos, tendr la oportunidad de ver cada una de sus compras como una inversin. En vez de gastar dinero en pasivos en un almacn por departamentos como K-Mart, un comercio de referidos le permite a usted invertir en su propio almacn Mi Mart.

UN MILLN DE MI MART.COM
Ahora, asumamos que usted ve lo sabio que puede ser asociarse con una compaa de comercio referido en lnea. Cuando su compaa de referidos se mueve hacia la red de Internet, su negocio de comercio de referidos evoluciona y se convierte en un negocio de comercio de referidos-e. Si puede ver su negocio de referidos fuera de lnea como Mi-Mart, o sea mi supermercado, entonces usted va ver el negocio de referidos-e convertido en MiMart.com. Con Mi-Mart.com o sea mi supermercado.com, usted puede disfrutar todas las ventajas de pro-sumir, complementadas con todas las ventajas del comercio-e. Al igual que el chico.com, hay cosas que hay que comprar todos los meses para poder vivir. La primera compra que el chico.com hizo en lnea, sera la misma que usted hara todos los meses champ, papel higinico, artculos de limpieza, suplementos nutricionales, alimentos y legumbres. Pero a diferencia del chico.com, usted estara comprando aquellos productos para s mismo de su propio mercado.com y luego le estara enseando a otros a hacer exactamente lo mismo y luego ayudara a stos a que le enseen a otros para que todo el mundo cree su propio M Mercado.com Al comprar ms inteligentemente en lnea y ensear a otros a hacer lo mismo, usted puede empezar a ganar honorarios por referidos y crear riquezas para s mismo mientras ayuda a los amigos y a lo amigos de los amigos, a crear la riqueza para s mismos. Click y vulvase rico. Es cierto!

EL PERDEDOR RECIBE EL MISMO PRECIO QUE EL GANADOR

Las compras en lnea ofrecen dos grandes ventajas para los consumidores la conveniencia y los bajos precios. Pero stas tambin vienen con dos grandes desventajas la conveniencia y los bajos precios. Perdn, qu fue eso? Pens que usted acabada de decir la conveniencia y los bajos precios eran ventajas. Pero luego llega y me voltea la torta y me dice que son desventajas. Entonces al fin qu? Usted ley adecuadamente la primera vez la conveniencia y los precios bajos, ambas cosas son una ventaja y una desventaja. Djeme entrar en detalle. La Internet est en la etapa naciente. No pasar mucho tiempo antes que se integre con su televisin, con su telfono celular y con cada producto de lnea blanca que usted tenga en su hogar. En unos cuantos aos, estar caminando junto a su refrigerador y ste le va a anunciar, usted necesita comprar mantequilla, huevos y leche. Yo podra pedirlos al almacn, desea eso, si o no? No pasar mucho tiempo antes de que encienda su televisin y si desea comprar uno de los atuendos que est utilizando uno de los actores, usted ser capaz de hacer click encima del actor y un recuadro en la pantalla va aparecer indicando la marca y el precio de la mercanca. Por lo que su tamao y su direccin y su tarjeta de crdito y toda la informacin esta almacenada en una base digital, lo nico que va a tener que hacer es escoger el color que prefiere. Al da siguiente, la mercanca ser entregada a su puerta. Ahora eso s es conveniencia. Un problema con todo esto es que es demasiado conveniente! La Internet hace que gastar sea cada vez ms fcil y a medida que mejora la tecnologa comprar se va a volver ms y ms fcil, lo cual significa que sus gastos van a dispararse. Se acuerda de las lecciones que aprendimos de la publicidad de Mercedes Benz: no es siempre lo que uno paga. Es ms lo que uno obtiene a cambio. Si los consumidores pueden hacer click en un personaje de televisin y comprar el traje que est utilizando, qu va a obtener como recompensa? Solamente un pasivo que va a disminuir su valor, No es cierto? Cuando los consumidores caminan hacia el refrigerador para pedir huevos, mantequilla y leche, qu van a obtener a cambio? Ellos lo que van a comprar son productos perecederos que, una vez consumidos, van a tener un valor igual a cero, es as? Compradores tengan cuidado! Los consumidores en lnea pueden pensar que hay unos precios grandiosos y que son muy convenientes, pero qu es lo que estn obteniendo a cambio? Lo que van a encontrar a la vuelta es un saldo menor en su cuenta bancaria. Ms pasivos. Y menos activos. Ahora entiende qu es lo que quiero decir cuando me refiero a que la conveniencia y los bajos precios tambin pueden llegar a ser desventajas. Es claro?

El crecimiento del comercio-e me hace recordar una tira cmica ilustrada por Robb Armstrong, creador de la serie llamada Jump Start. Esta tira cmica en particular se burla de un programa de televisin muy popular llamado, Quin quiere ser millonario? En el primer recuadro, un hombre y su esposa estn mirando un programa imaginario. Y el anfitrin dice, siga en sintona para ver quin quiere estar excesivamente endeudado? En el recuadro central la esposa exclama, Es un nuevo programa basado en la realidad Luego en el ltimo recuadro hay un cruce de palabras as: La esposa: El ganador obtiene una tarjeta de crdito con un enorme lmite de crdito y una tasa de inters del 26%... El esposo: Yo he escuchado acerca de este programa. El perdedor obtiene el mismo premio. Lo mismo ocurre cuando uno compra productos en la Internet. El ganador y el perdedor del comercio electrnico obtienen los dos el mismo premio conveniencia y precios muy bajos. Lo cual quiere decir que el comercio-e puede ser una bendicin o una maldicin, dependiendo de si las persona escogen gastar dinero al consumir o devengar ingresos al pro-sumir.

LA VENTAJA DE PRO-SUMIR
Si el dinero aparentemente vuela de su bolsillo en la actualidad, slo tiene que esperar unos cuantos aos y ver cuanto empeoran las cosas. Alguna vez ha escuchado la frase, una sociedad sin efectivo? Pues bien, est a una sola cuadra de distancia, y har que gastar sea ms fcil que nunca. Alguna vez pens por qu los apostadores en las Vegas tienen que convertir el dinero de papel en chips plstico? Es porque psicolgicamente, todo un arrume de chips de pker pueden valer 1.000 dlares y se perciben con un valor muy inferior para el que est apostando, que un montn de billetes de 100 dlares. Es mucho ms fcil lanzar un chip en una mesa de ruleta que sacar un billete de 100 dlares. Lo mismo ocurre con las tarjetas dbito y crdito. Solamente son plsticos. Lo cual significa psicolgicamente hablando que realmente no se percibe como dinero. Por eso es que cada vez es ms fcil comprar mercancas a travs de una tarjeta de crdito. Psicolgicamente, las compras por tarjeta de crdito son gratis es decir, son gratis hasta que llegue el extracto de la tarjeta de crdito que aparece en nuestro buzn de correo. Ah se convierte en una verificacin de realidad! El punto que estoy tratando de explicar es el siguiente: Por lo que la Internet va a hacer que las compras cada vez sean ms y ms fciles, en los aos venideros, es crucial que las personas se mentalicen a s mismas para convertirse en pro-sumidores en vez de consumidores. Nosotros vamos a tener que comprar ms y ms cosas a travs de la Internet a lo largo de los aos. Eso es un hecho. Y por lo que vamos a tener que estar

gastando ms dinero por este medio, No hace sentido asociarnos con una compaa de comercio referido-e de tal suerte que ganemos dinero mientras lo gastamos? No tiene sentido crear riqueza al comprar ms inteligentemente en lnea, en vez de comprar con descuentos y ensearle a otros a comportarse inteligentemente como uno? No tiene lgica invertir en nuestro propio negocio, comprar productos y servicios a travs de mi supermercado.com, en vez de generarle riqueza a los dueos y accionistas del supermercado de ellos.com?

QU SIGNIFICA e EN EL NEGOCIO DE COMERCIO DE REFERIDOS-E?

Como ya lo hemos mencionado, el comercio de referidos-e es el matrimonio entre el comercio de referidos y el comercio-e. La e significa electrnico, es decir a la velocidad de la luz. Pero cuando usted combina el comercio-e con el comercio de referido la e significa algo que es tan poderoso y dinmico como la electrnica. La palabra es exponencial. Y es el factor exponencial lo que distancia el comercio de referidos-e de cualquier otro tipo de comercio. Para entender mejor el podero del crecimiento exponencial, volvamos a analizar al chico.com. Se acuerda cmo le pagaban? l recibira 24 dlares por el primer mes y luego sera doblado cada mes que se quedara en la casa. Ahora, excepto por uno que otro pas tercermundista, 24 dlares al mes no es ni cercano a un salario digno. Cuando se duplica a 48 dlares al mes y luego a 96 dlares para el tercer mes, el chico.com est devengando muchsimo menos que el salario mnimo. Pero mire lo que ocurre a lo largo del tiempo. Para finales del mes siete el chico.com estara ganndose 1.536 dlares al mes. Para el octavo mes l estara ganado 3.072 dlares. Para el noveno mes ganara un dinero considerable 6.644 dlares. Para el dcimo mes, 12.288 dlares. Para el undcimo mes l estara devengando 24.576 dlares mensuales. Y para el duodcimo mes su salario sera de 49.152 dlares mensuales, nada malo para un mes de trabajo!. Lo que usted est viendo aqu es el podero del crecimiento exponencial en su mejor expresin. Vern, el crecimiento exponencial crece ms y ms a lo largo del tiempo. El crecimiento a corto plazo para el chico.com es poco, muy similar a los comercios de referidos-e. Pero el potencial a largo plazo es gigantesco! El chico.com estar haciendo el mismo trabajo en el mes doce que el que hizo en el mes uno, pero l estara recibiendo 2.000 veces ms dinero! Por qu? Esa es la ley del inters compuesto. Ese es el podero del crecimiento exponencial pequeos esfuerzos consistentes al principio van a generar unos retornos exiguos. Pero a lo largo del tiempo, esos mismos esfuerzos consistentes y pequeos se pueden multiplicar el uno por el otro, al factor

compuesto, y generaran un rendimiento gigantesco, unos retornos de crecimiento exponencial para su negocio, da tras da, mes tras mes, ao tras ao. Solamente imagnese recibir un cheque de 49.152 dlares por un mes de trabajo. Sonara imposible? Pero no lo es, para nada. Miles de personas alrededor del mundo estn recibiendo cheques de este tamao Y mucho ms!... al haber utilizado la palanca del podero del comercio de referidos. Eso es lo que ocurre a la personas cuando difieren su ganancia a corto plazo a favor de una inversin a largo plazo. Y eso es lo que sucede cuando las personas construyen una organizacin grande de referido, empiezan a comprar ms inteligentemente, no ms barato, empiezan a ensearles a otros a hacer lo mismo. Por eso es que la e en el comercio de referidos-e significa dos palabras a la vez, electrnica y exponencial. Pero miles de personas promedio alrededor del mundo estn escondiendo que e significa otra tercera palabra entusiasmo. Esto es porque el entusiasmo es la emocin que sienten los socios de negocios de referidos cuando ellos reciben un cheque mensual de reembolso y de honorarios por referidos. Electrnica. Exponencial. Entusiasmo. Si le gustase adicionar estas tres palabras a su vida cotidiana, usted necesitara investigar el comercio de referidos-e, una oportunidad que muchos expertos estn llamando la oportunidad del nuevo milenio!

CONCLUSIN

NO PIDA UN DESCUENTO EN SUS SUEOS!

Nosotros somos los msicos, y nosotros somos los fabricantes de sueos, nosotros somos lo que movemos y sacudimos al mundo para siempre, o por lo menos eso parece.
Arthur O`Shaughnessy, del Ode.

La historia que voy a relatarles es cierta. Contiene un poderoso mensaje que puede transformar su vida y la de aquellos a quienes ms estima. La historia es la siguiente: Hace muchos aos un ministro religioso y su esposa estaban viajando por la campia del estado de Tennessee. Ellos se detuvieron en un restaurante para cenar. Un hombre entr y todos los clientes parecan conocerlo. l fue de mesa en mesa a saludar a cada uno, y todos obviamente estaban complacidos de recibir esa cortesa.

El hombre se detuvo en la mesa de la pareja del ministro, y apenas descubri su profesin como predicador, el hombre se sent y comparti su historia tan asombrosa. El hombre comenz diciendo: Cuando yo era un chiquillo, crec no muy lejos de este restaurante. Mi madre no estaba casada cuando yo nac. En un pequeo pueblo de Tennessee, eso puede generar muchos rumores y mucho resentimiento. Las personas detestaban a mi madre de una manera cruel, ridiculizndola y cerrndole las puertas a la sociedad. Siendo nio, yo recib el mismo tratamiento. Siempre me mantuvieron lejos y arrinconado en la escuela. Nunca tuve amigos. Producto de lo anterior, cuando crec, me ensimism ms y ms. Un da cuando casi tena 12 aos, un nuevo ministro lleg al pueblo. La gente deca que l era un predicador lleno de dones que l podra dar sermones excelentes. Ellos hablaban tan elogiosamente de l que yo sencillamente tena que ir a verlo. Semana tras semana, yo iba a la iglesia y escuchaba a este poderoso predicador. Sin embargo, siempre me cercioraba de salir antes de que se acabara el sermn. Porque poda escuchar a la gente susurrando cuando yo entraba, y yo saba lo que ellos estaban pensando, Qu est haciendo un chico como ese en la iglesia? Yo no quera darles la oportunidad que me dijesen eso en mi propia cara. Luego una semana el sermn fue tan bueno, tan envolvente, que se me olvid salir temprano. De repente, el servicio religioso se acab. Y para mi sorpresa y horror, el pastor vino haca m y me habl. De quien eres hijo? Indag La congregacin se congel. La iglesia estaba repentinamente tan silenciosa como una tumba. Yo estaba tan avergonzado que lo nico que pude hacer fue mirar hacia mis pies. Escasamente poda respirar. El predicador inmediatamente percibi que haba cometido un error. Sin vacilar un solo minuto, l sonri abiertamente, enderez sus hombros y anunci alzando la voz para que todos pudieran escuchar: Oh, yo te reconozco, la semejanza es innegable. T eres el hijo de Dios. l tiene que estar muy orgulloso de ti! La voz del hombre qued entrecortada levemente al final de su relato. Pero l suspir profundo y finaliz su visita con las siguientes palabras: ese da cambi mi vida, me dio mucha confianza. De hecho, me convert en un poltico muy exitoso. El hombre se excus y se fue hacia la puerta dndole palmadas en la espalda a otros compaeros y dndole la mano a todos los presentes. Cuando la mesera trajo la cuenta, el ministro le pregunt si conoca a ese seor tan amigable que acababa de salir. pues claro que s. Todo el mundo conoce a Ben Walter Hooper, l fue el anterior gobernador de Tennessee.

Ahora, no es una maravillosa historia? Demuestra el podero de pensar positivamente y ser afirmativo. Una vez que Hooper cambi su manera de pensar, cambi su vida. En vez de seguir dicindose a s mismo que l no vala la pena porque haba sido un hijo ilegtimo, empez a decirse a s mismo, que l era tan bueno como cualquiera otra persona, sencillamente por que tambin era hijo de Dios. Ese simple y dramtico cambio de manera de pensar tuvo como resultado llevar a un paria a vivir en la mansin del gobernador. Sorprendente!

CAMBIE SU MANERA DE PENSAR, Y CAMBIE SU VIDA

Mis queridos amigos, ustedes, tambin pueden cambiar la direccin de la vida al cambiar su manera de pensar. A lo largo de este libro he dicho que hay una sorprendente oportunidad llamada pro-sumir, con el anhelo que el mensaje logre cambiar su manera de pensar acerca de cmo se compran productos y servicios. Mi meta en este libro era persuadir a la mayora de los lectores para que cambien su manera de pensar, de una mentalidad consumidora a una mentalidad pro-sumidora. Espero, que usted sea uno de los lectores que comprenda el podero de pro-sumir. Pero para poder crear la riqueza que se merece y vivir hasta el mximo del potencial propio, necesita cambiar su manera de pensar y necesita un cambio an mayor. Necesita cambiar el cmo se percibe a s mismo, de la misma manera como el joven Ben Walter Hooper cambi la manera de pensar acerca de s. Vern, yo sola creer que las personas evitaban el cambio e ignoraban sus grandes oportunidades porque tenan miedo al fracaso. Y, s muchas personas evitan el cambio por dicha razn. Pero a medida que me he vuelto ms viejo y ms sabio, me he dado cuenta que la mayora de las personas le temen ms al xito que al fracaso. Las personas que le temen al xito lo evitan, o por an, ellos sabotean su xito porque no creen que se merecen tenerlo.

NOSOTROS ESTAMOS CONDICIONADOS PARA SENTIR QUE NO MERECEMOS EL XITO

Como el nio en la historia, todos hemos sido condicionados para sentir que no merecemos el xito. Nosotros interiorizamos las crticas que escuchamos. Compramos todas las limitaciones que las personas nos asignan. Producto de lo anterior, llevamos un nio aturdido dentro de cada uno de nosotros, no importa que tan viejos seamos. Y con mucha frecuencia, ese nio interior nos vive recordando a nosotros una y otra vez que no merecemos el xito.

Hemos sido condicionados desde el nacimiento para creer que debemos ponerle un tope a nuestras ambiciones porque nosotros nos merecemos poco, pero nunca mucho. Hemos sido condicionados para pensar que somos merecedores de tener un empleo, pero no de ser dueos de la compaa. Nosotros hemos sido educados para creer que somos merecedores de una calidad de vida cmoda, pero no de ser independientemente financieros. Nosotros hemos sido condicionados para creer que somos capaces de seguir, pero no de liderar. Nosotros hemos sido entrenados para creer que merecemos una jubilacin a los 65 aos, pero no a los 45. Estamos condicionados para creer que merecemos lograr tener un empleo, pero no merecemos aprovechar una oportunidad. Hemos sido educados para pensar que merecemos vivir sueos pequeos, pero no lograr los grandes sueos. Yo les digo, Basura! No pida un descuento en sus sueos! No se venda por menos de lo que vale! Tambin usted se merece el xito se merece ser financieramente independiente se merece ser adalid se merece ser dueo de su propia empresa se merece vivir grandes sueos. Y sabe por qu digo eso? Por lo siguiente: Yo reconozco quienes son. La semejanza es inequvoca. Ustedes son hijos de Dios. Dios tiene que estar muy orgullosos de todos.

USTED SE MERECE ESTA OPORTUNIDAD

Amigos, no posterguen las cosas ni dejen que esta oportunidad se vaya por la ladera porque ustedes no creen que se merecen el xito. No ignoren el mensaje de este libro porque sencillamente no se creen merecedores de los beneficios del comercio de referidose y lo que ste tiene para ofrecerles. Esta oportunidad es real. Est creciendo tanto y tan rpido como crece la Internet. Y miles de personas promedio, que han cambiado sus maneras de pensar, estn construyendo un negocio de referidos-e y devengan honorarios mensuales sustanciales por referidos y por el esfuerzo que hicieron por primera vez en sus vidas. Miles de personas se estn dando cuenta de que el xito y la independencia financiera no son un privilegio para otros. El xito est a la mano de cada uno de nosotros que se tome el tiempo para comprar ms inteligentemente, no ms barato, y ensearles a los otros a hacer lo mismo.

Millones de personas con mentes abiertas han cambiado sus hbitos de consumo y han cambiado sus hbitos de pensar. Producto de lo anterior, se han vuelto orgullosos de sus logros orgullosos de ser dueos de sus propios negocios orgullosos de una nueva prosperidad y tambin de haber visto y aprovechado esta oportunidad. Prosiga sintase orgulloso tambin. Trate de alcanzar ese anillo dorado. Usted se lo merece. Los reto a que cambien la manera de pensar y aprendan ms acerca de la oportunidad de comercio referido-e. Los desafo a que cambien de estilo de vida al comprar en lnea par s mismos a travs del comercio referido-e, y que le enseen a otros a hacer lo mismo. Y siempre recuerden esto: No importa que pase en la vida seguirn siendo hijos de Dios. l tiene que estar muy orgulloso de ustedes!

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