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Psicologa, Marketing y Ventas

27.02.2012 | Luis G de la Fuente

El marketing y las ventas se basan en la psicologa para llevar a cabo sus objetivos, pero muchas teoras simplifican mente humana, y ofrecen recetas mgicas que asumen que las personas pueden ser entendidas y manipuladas segn procedimientos. Las personas son algo muy complejo y a menudo misterioso; tanto que empleamos mucho tiempo tratando de entender la forma de pensar de los dems. Veamos algunos de los principales factores influyentes en una persona a la hora de tomar una decisin de compra: 1. Las personas toman decisiones emocionalmente. Deciden basndose en sentimientos, necesidades o emociones, no a travs de un proceso lgico de pensamiento. Por ello los beneficios intangibles son claves para la persuasin. 2. La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos. La decisin de compra le hace sentir bien, pero slo comprar cuando pueda justificar su decisin racionalmente. Por tanto son necesarios datos y especificaciones, pero en segundo trmino. 3. Las personas son egocntricas. Todos vemos el mundo en relacin a nosotros. Si va enviar mensajes pidiendo a la gente hacer algo es mejor que deje clara la respuesta a la pregunta: Qu hay para m?, incluso llegar ms lejos: Cmo va a reforzar esto mi autoestima?. 4. Las personas buscan valor. El valor no es un nmero. El valor se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el cliente tiene de comprar, y cmo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Tiene que demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide. Cuanto ms valor percibido en relacin al precio, ms posibilidades de compra. 5. La gente piensa en trminos de gente. Por eso para vender las historias son clave. El cerebro funciona a travs de las interacciones sociales. En la escuela los problemas matemticos escenificaban situaciones sociales para mejorar su comprensin. Con el marketing pasa lo mismo: sus mensajes deben construirse en torno a nombres, testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.

6. No se puede obligar a la gente a comprar. Cuando las personas compran, no es por verse sometidas a algn tipo de manipulacin o influjo mgico. Puede apremiar, o crear sensacin de escasez, pero en ltimo trmino las personas hacen lo que quieren. 7. A la gente le encanta comprar. Muchas personas afirman que no les gusta ser objeto de una venta: no es cierto. A la gente le encanta dejarse vender algo, descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es sentirse engaada o manipulada. Por tanto imagine el proceso no como algo para vender productos a las personas, sino para ayudarlas. Con buenos productos, con ofertas interesantes, y ofreciendo un trato adecuado. 8. La gente es desconfiada por naturaleza. Cada minuto puede nacer un incauto, pero la mayor parte de la gente desconfa de las ofertas. Lo que intentan es evitar el riesgo. No es posible predecir el nivel de desconfianza de una persona concreta, as que es mejor apoyar todas nuestras afirmaciones con evidencias, como testimonios, resultados de encuestas, opiniones autorizadas, datos cientficos, etc. 9. La gente siempre busca algo. Amor, riqueza, gloria, confort, seguridad, etc. La gente en general est insatisfecha y emplea la vida buscando intangibles. Un buen vdeo, anuncio, historia, etc. que habla de un producto es una forma de mostrar cmo un producto o servicio cubre una o ms necesidades de una persona. 10. La gente compra conveniencia y exclusividad. Si las personas pudieran encontrar fcilmente en la tienda a la vuelta de esquina los productos usted ofrece, probablemente preferiran la tienda. As que ya lo sabe: si le compran a usted es porque no lo encuentran en algn sitio ms conveniente o sencillamente no saben dnde buscar. Por eso es importante resaltar la conveniencia y exclusividad de lo que ofrece. 11. A las personas les gusta verlo, oirlo, tocarlo, saborearlo, u olerlo antes de comprarlo. Muchas personas no compran nunca online al no poder examinar la mercanca. Hay productos como libros o CDs que son fcilmente vendibles online porque ya resultan familiares a la gente. Pero ropa o comida puede ser ms duro, al menos hasta una primera experiencia satisfactoria, ya que la calidad puede ser variable. Piense cmo compra la gente en las tiendas su producto, y compruebe si hay algn impacto sensorial que puede reproducir. 12. La mayor parte de la gente sigue al resto. La mayora de nosotros somos imitadores. Buscamos en otros guas, especialmente cuando estamos inseguros sobre algo. Nos preguntamos qu hacen los dems y actuamos en consecuencia: por eso los testimonios y los casos prcticos son influyentes.
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