DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICOADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

ADMINISTRACIN DE VENTAS

UNIDAD 4 DIRECCIN DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS

Cuestionario

CATEDRTICA: DRA. MARA LUZ MONTIEL

PRESENTA: MIRIAM NATALI PREZ PACHICANO 08480042

CIUDAD GUADALUPE, N. L. FEBRERO 2012

CUESTIONARIO UNIDAD 4 DIRECCION DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS 1. MENCIONA LAS 4 CATEGORIAS QUE SE IDENTIFICAN EN EL ENTRENAMIENTO DE VENTA. R= Entrenamiento inicial Entrenamiento continuo o de repaso Entrenamiento para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes. Entrenamiento para los clientes. 2. A QUE PUEDE AYUDAR EL ENTRENAMIENTO DE VENTAS? R= Puede ayudar a los vendedores a desarrollarse mas rpido y a ser mas competentes. 3. CUAL ES EL CONTENIDO DEL PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO? R= Conocimiento del producto y de la compaa Orientacin al cliente y ala industria Tcnicas de ventas Administracin del territorio 4. PARA QUE ES IMPORTANTE TENER CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y LA COMPAA? R= El representante de ventas debe saber que productos se disponen para la venta, pues puede haber
cientos de productos distintos y variaciones.

5. ES ESENCIAL HOY PARA UNA MERCADOTECNIA EFECTIVA R= Orientacin al cliente y a la industria 6. SON TILES PROBLEMAS COMO VENCER CIERTAS OBJECIONES, DIFICULTADES PARA EL CIERRE Y LA BSQUEDA SIN XITO DE CLIENTES. R= Tcnicas TENER

7. PUEDEN LOGRAR UNA MEJOR ARMONA CON SU PERSONAL Y GANAR UNA MEJOR PERCEPCIN DE SUS HABILIDADES Y POTENCIAL. R= Ejecutivos de lneas
8. PUEDE PROPORCIONAR MAS PERICIA A LA FUNCIN DE ENTRENAMIENTO QUE LOS

EJECUTIVOS EN LNEA. R= Personal Staff

9. EN UN ENTRENAMIENTO QUE HACEN LOS ESPECIALISTAS EXTERNOS.

R= Dan un servicio necesario para muchas empresas pequeas que no cuentan con sus propios departamentos para entrenamiento en ventas. 10. MENSIONA UN COSTO INCURRIDO POR ENTRENANIENTO R= Salarios de los aspirantes durante el entrenamiento. 11. MENSIONA TRES COSTO TANGIBLES POR NO DAR ENTRENANIENTO R= Inconformidad de los clientes Perdida de ventas Perdida de clientes
12. A QUE SE REFIERE LA MORAL?

R= Se refiere a la actitud que tiene un empleado hacia el empleador y al ambiente de trabajo.

13. A QUE SE REFIERE LA MOTIVACIN?

R= Se refiere a lo intenso de los deseos de un individuo para hacer bien su trabajo. 14. UNA BUENA MORAL GARANTIZA UNA BUENA PRODUCCION? R= No, ya que la buena moral no garantiza que los empleados estn bien motivados para producir. 15. MENCIONA UNA CONSECUENCIA DE LA BAJA MORAL EN LOS VENDEDORES R= Una rotacin de personal elevada. 16. QU PUEDE HACER EL GERENTE DE VENTAS PARA DETECTAR LA MORAL QUE SE DETERIORA EN LA FUERZA DE VENTAS? R= Ser perceptivo a los problemas de los empleados para que se puedan comunicar con el gerente.
17. POR QUE SE CREA LA NECESIDAD DE ESTIMULAR LA MOTIVACIN Y VOLVER A

ENCENDER EL ENTUSIASMO Y EL DESEO DE LOS VENDEDORES? R= Porque son en especial vulnerables al a depresin y ala perdida de confianza. 18. MENCIONA ALGUNOS FACTORES QUE MOTIVAN A LOS VENDEDORES. R= Seguridad Trabajo atractivo Oportunidad de desarrollo Actividades que valgan la pena Voto en los propios asuntos
19. CARACTERSTICAS DE UN BUEN PLAN DE COMPENSACIN.

R= Debe ser equitativo. Debe ser diseado para dirigir los esfuerzos de las actividades de venta. Debe ser bastante flexible.
20. ES UNA FORMA DE COMPENSACIN.

R= La recompensa.
21. A QUE SE REFIERE EL NIVEL DE LAS PERCEPCIONES?

R= Se refiere al objetivo del ingreso o ala ganancia promedio de los vendedores.

22. ES UNA COMBINACIN DE INGRESO FIJO Y DE INCENTIVO.

R= Mtodo de pago.
23. CUAL ES LA FUNCIN Y NATURALEZA DE UNA CUOTA?

R= Pueden ser las igualadoras entre los territorios y los trabajos de venta que no son iguales. 24. Cules SON LOS TIPOS DE COMPENSACION? R= Salario directo, Compensacin directa y la Combinacin. 25. A QUE SE REFIERE EL SALARIO DIRECTO? R= Es el que ofrece la mayor seguridad y el menor incentivo para el vendedor.

26. PROPORCIONA UN INCENTIVO MXIMO Y MNIMO DE SEGURIDAD.

R= Compensacin directa.
27. CON LA COMISIN, LA COMPENSACIN PUEDE ELEVARSE A LAS ALTURAS Y CON EL

SALARIO LA COMPENSACIN PERMANECE CONSTANTE SIN TOMAR EN CUENTA LAS VENTAS. R= Combinacin de salario, comisin y/o bono.
28. VENTAJAS DE UN PLAN BASADO EN LA PERCEPCIN DE UN SALARIO.

R= Ofrece al vendedor un margen considerable de seguridad. Ofrece ingresos estables. Conseguir vendedores fieles y satisfechos.
29. LIMITACIONES Y PROBLEMAS DE UN PLAN BASADO EN LA PERCEPCIN DE UN

SALARIO. R= Reflejan una mala administracin. No proporcionan los slidos incentivos de una comisin o de una prima. Ajustes salariales.
30. CUANDO CONVIENE IMPLANTAR UN PLAN DE SALARIOS FIJOS?

R= Cuando los nuevos vendedores aun estn en periodo de formacin.

31. Cules SON ALGUNOS PROBLEMAS DE COMPENSACIN?

R= Pedidos y ventas por telfono y correo; Cuentas de la casa; Doble contribucin de las ventas; Devoluciones y descuentos sobre ventas. 32. Qu ES LA SUPERVSION? R= La supervisin es la operacin y control cotidiano del equipo de ventas.
33. QUE ES LA SUPERVISIN PERSONAL?

R= El contacto personal con los subordinados es la mejor supervisin.

34. QUE IMPLICA LA SUPERVISIN ESTRECHA.

R= Un seguimiento constante e instrucciones detalladas con poco lugar para la iniciativa individual. 35. MENCIONA DOS PROBLEMAS EN LA SUPERVISION. R= Manejo de quejas; Disciplina.
36. SON ALGUNOS OBJETIVOS DE LOS CURSOS DE VENTAS.

R= Aumentar las ventas generales Encontrar nuevos clientes Promover artculos especiales Obtener mayor volumen por visita
37. TIPOS DE PREMIOS.

R= Mercancas; Efectivo; Viajes; Vacaciones pagadas.

38. TIPOS DE RECONOCIMIENTOS.

R= Ttulos como vendedor del mes; Trofeos, medallas; Reconocimiento en las publicaciones de la empresa; Anillos y prendedores; Certificados, diplomas.

39. QUE SON LOS CONCURSOS EN LAS VENTAS? R= Son esencialmente competiciones en las que se otorgan premios a los participantes triunfadores.
40. QUE IMPLICA QUE LA DISCIPLINA DEBA HACERSE EN PRIVADO.

R= Implica ya se trate de una simple reprimenda o si se va a emprender una accin amas drstica.