UNIVERSIDAD DEL PACFICO Escuela de Postgrado Marketing Relacional y CRM

Propuesta Plan de Marketing Relacional.

Fondo de Compensacin Para el Ordenamiento Pesquero.

Alumnos:

Johnny Pantoja Luis Marav

Antecedentes a. Marco de Referencia El Fondo de Compensacin para el Ordenamiento Pesquero- FONCOPES, fue creado mediante Decreto Legislativo 1084, y crea el Sistema para el Ordenamiento Pesquero aplicable a la extraccin de anchoveta y anchoveta blanca, destinada para el consumo humano indirecto CHI. El objetivo principal de la norma, es la de preservar y aprovechar responsablemente el recurso hidrobiolgico. Como efecto de la aplicacin de este ordenamiento, se debe reducir la flota anchovetera industrial, conformada por la flota de acero y flota de madera. Esta disminucin, trae consigo la desvinculacin de trabajadores pertenecientes a dicha flota. Como una salida a la presin social por estas desvinculaciones, se cre junto con la norma, tres programas de beneficios dirigidos a aquellos pescadores afectados: Programa de Reconversin Laboral; Programa de desarrollo y promocin de Mypes y Programa de Jubilacin anticipada. El desarrollo de los Programas de Reconversin Laboral y de Desarrollo de Mypes, se realiza a travs de la capacitacin y asesora de acompaamiento. Estos servicios son realizados por Instituciones de capacitacin. En mayo del 2009, luego de una licitacin, el Instituto Peruano de Accin Empresarial firma un contrato para ejercer la gerencia de los programas de Beneficios del FONCOPES, fecha desde la cual viene desarrollando esta funcin a travs de la conformacin de Centros de atencin ubicados en Lima, Chimbote y Piura, los cuales irradian su actividad para cubrir todo el litoral, ah donde existan beneficiarios del FONCOPES. Segn contrato son tres los objetivos a cumplir: Promocionar y difundir los programas de beneficios y sus logros (cobertura informativa), Beneficiarios que elijen un programa que le conduzca a travs de la capacitacin y asesora de acompaamiento a la reconversin laboral exitosa; creacin de Mypes o fortalecimiento de las que ya existen. Los beneficiarios tienen un alto nivel de satisfaccin por los servicios recibidos.
1 Publicado en el diario oficial El Peruano el 28 de junio del 2008.

Qu es Foncopes?

El FONDO DE COMPENSACIN PARA EL ORDENAMIENTO PESQUERO FONCOPES Es una entidad sin fines de lucro encargada de administrar recursos destinados a difundir y ejecutar los Programas de Beneficios Voluntarios (Incentivos para la Reconversin Laboral y el Desarrollo de Micro y Pequeas Empresas) dirigidos a los trabajadores de la flota pesquera anchovetera acogidos al rgimen establecido en el D.Leg. 1084. El FONCOPES y sus programas de beneficios sern financiados con los aportes de los titulares de permisos de pesca que realicen actividades extractivas de anchoveta y anchoveta blanca para Consumo Humano Indirecto incluidos dentro de la medida. Los intereses que retribuyan de los depsitos constituirn recursos y formaran parte del mismo fondo. Objetivos Financiar los Programas de Beneficios creados mediante el Decreto Legislativo N 1084, dirigidos exclusivamente a trabajadores cuya embarcacin con permiso de pesca vigente, en aplicacin de las medidas de ordenamiento pesquero, sea retirada de la flota pesquera por decisin de su armador. Responsabilidades 1. El Fondo de Compensacin para el Ordenamiento Pesquero (FONCOPES) estar destinado a financiar exclusivamente los Programas de Beneficios establecidos por Ley y la operacin y actividades de la institucin del mismo nombre (FONCOPES). 2. El FONCOPES tendr a su cargo el planeamiento, la direccin, y la supervisin de la ejecucin de los Programas de Beneficios establecidos por Ley, la seleccin y designacin de la entidad fiduciaria, y la administracin de los recursos que constituyen el Fondo de Compensacin para el Ordenamiento Pesquero (FONCOPES), siendo la nica entidad habilitada para instruir a la entidad Fiduciaria respecto del uso y destino de los recursos que constituyen dicho fondo, as como cualquier otro recurso o activo que reciba para el cumplimiento de sus fines. 3. El FONCOPES administrar los recursos que constituyen el Fondo de Compensacin para el ordenamiento pesquero, siendo la nica entidad habilitada para instruir a la entidad fiduciaria. 4. El FONCOPES tendr a su cargo Determinar el monto, proporcin y oportunidad de pago de los aportes obligatorios que los titulares de permisos de pesca deban efectuar al Fondo. 5. Supervisar el cumplimiento de pago de los aportes por parte de los titulares de permisos de pesca. 6. Determinar y acreditar ante la entidad Fiduciaria a los beneficiarios de los Programas de Beneficios establecidos en la Ley, as como los montos de los

beneficios que debern ser pagados a los mismos; asimismo, supervisar la correcta aplicacin de los recursos destinados a los Programas de Beneficios establecidos en la Ley. 7. El FONCOPES mantendr una base de datos actualizada con la informacin de cada beneficiario respecto a sus datos generales, los nmeros de cuentas bancarias en instituciones del Sistema Financiero Nacional para efectos de recibir las transferencias que corresponda a cada uno de los beneficiarios desde las cuentas del Fideicomiso. El FONCOPES pondr en conocimiento del Fiduciario dicha base de datos, actualizndola cada vez que se produzcan cambios y, en cualquier caso, semestralmente.

Planeamiento Estratgico FONCOPES . Fortalezas La Gerencia del programa tiene el respaldo de IPAE

Equipo de profesionales de primer nivel competentes y honesto (capacidad de

reaccin)

Conocimiento general de los procesos y de los beneficiarios FONCOPES es una

institucin solvente y confiable.

Herramientas de comunicacin e informacin validadas para beneficiarios y

armadores. Debilidades

El cambio de los lineamientos establecidos por el directorio ha limitado la

participacion de los beneficiarios en los programas. Proceso de toma de decisin bien informada es complejo y lento. (informacion, feria, asesora, ecap, cursos)

Bases de datos imprecisa. Asesores no corresponde al perfil requerido por FONCOPES (aspecto sicolgico y
empresarial). Falta de fleibilidad de los procesos de IPAE. Oportunidades

Demanda laboral insatisfecha (personal calificado en sectores vinculados en metal

mecanica construccin y minera)

Constitucionalidad de la norma. Experiencia asociativa previa que cuentan los beneficiarios del FONCOPES Oportunidades de negocios en la tercerizacion de servicios para los macro
proyectos en Piura (Fosfatos, Puerto,Petrleo), Ancash (Chinecas) e Ica (LNG). Seales positivas del cumplimiento de la ley. Amenazas

No se logra reinsercin y promocion de MYPES efectiva y exitosa. Se incrementa la desercin en los cursos de capacitacion. El Fenomeno del nio impacta al sector pesca. Renuencia de parte de los armadores de entregar informacin de los trabajadores renunciantes.

 Las ECAPs no incorporan enfoque de capacitacion para adultos, aspectos de

motivacion personal. Vision. Que la totalidad de los beneficiarios acogidos a los programas de beneficios del FONCOPES haya completado satisfactoriamente. Misin. El planemaiento , direccin y supervisin de los programas de beneficios. Objetivos General del Foncopes para el 2011.

Programas de Beneficios consolidados y promocionados.

Estrategias Ofensivas

El FONCOPES canalizar y redireccionara a sus beneficiarios para atender las

demanda labaral de personal calificado a traves de la Bolsa de Trabajo. La gerencia de FONCOPES, podra articular las oportunidades de negocioshacia las empresas de los beneficiarios o colocar exitosamente a los del programa de reconversin labora.

Posicionar al FONCOPES entre el publico de inters: Armadores, Sociedad Civil,

Estado, Trabajadores, Medios de Comunicacin.

La experiencia del equipo profesional, reconoce e identifica a los beneficiarios con

experiencia asociativa para apoyarlos y brindar servicios de soporte Estrategias Adaptativas.

Aprovechar el proceso de la decisin del beneficiario por obtar por un programa

como un mecanismo que identifica la experiencia previa d elos beneiciarios.

Gestionar la base de datos de beneficiarios eficientemente, es una herramienta

clave para la articulacion de la demanda laboral y oportunidades de negocios.

Equipo multidisciplinario de asesores permite identificar competencias yhabilidades

de los beneficiarios para acceder a las oportunidades de negocios y atender las demandas laborales.

Procesos racionales y bien implementados genera confianza.

Estrategias Defensivas.

 El equipo de profesional esta orientado fuertemente a alcanzar los objetivos de

reinserccion laboral y promocin de Mypes.

Hay un seguimiento personalizado de los beneficairios en cada uno de las zonas

de intervencin del FONCOPES.

El equipo da soporte y absuelve dudas y consultas de nuestros aliados

estrategicos las ECAPs.

El equipo, herramientas y mecanismos estan alineados a lso procesos y permite

reducir el riesgo de no alcanzar los objetivos del programa.

Los Armadores reconocen el rol del FONCOPES y cumplen con sus obligaciones
Estrategias De Sobrevivencia. Lineamientos claros y bien establecidos evita pobres resultados del programa.

Proceso agil para la toma de decisin anima a los beneficiarios y a las ECAP a
comprometerse con el programa.

Trabajadores que se han acogido a los Programas de Beneficios Se tiene registrado en nuestra base de datos, un contingente de 1 118 trabajadores de la flota anchovetera; entre el periodo comprendido entre junio 2009 a mayo 2010. Este nmero incluye personas imposibilitados por: enfermedad, se encuentran trabajando en la pesca1, fallecidos. Descontando este grupo de trabajadores que representa un 4% aproximadamente, la base de datos se recompone a 1 069 trabajadores, convirtiendose sta en la demanda potencial.
Tabla 1: Trabajadores renunciantes
Jun - Ag 2009 o S - Nov 2009 et Dic 2009 - F 2010 Mar - May 2010 eb TOTAL

Trabajadores Renunciantes (Informacin proporcionada por el Armador) Trabajadores Renunciantes (Informacin proporcionada por el Trabajador)
TOTAL

635 0 635

102 0 102

31 1 32

196 153 349

964 154 1118

Fuente: Armadores pesqueros; Sistema CRM FONCOPES; Elaboracin propia.

De los 1 069 trabajadores, 494 (46%) optaron por el Programa de Reconversin Laboral, 287 (27%) elegieron el programa de Desarrollo y Promocin de MyPEs y 288 (27%) an no indican o estn an indecisos sobre el programa a elegir.
Tabla 2: Trabajadores Acogidos a Programas de Beneficios segn Empresa.
1

Se tiene conocimiento que existe un nmero de trabajadores, que fueron liquidados sin observar el pre requisito de cancelacin de la libreta de embarque por parte de una de las empresas pesqueras. Esta constatacin se realiz cuando fueron contactados va telfono.

D arrollo y es Prom ocin de MyPEs AUSTRAL GROUP S.A.A CFG INVESTMENT S.A.C COPEINCA S .A.C. NATISONE S.A. PESQUERA EX ALMAR S .A. PESQUERA HAYDUK S .A. TECNOLOGICA DE ALIMENTOS S.A. TOTAL

R econvers in L aboral

S Prog a in ram eleg ido

TOTAL

55 21 14 1 20 0 176
287

85 34 88 0 38 0 249
49 4

0 2 62 0 218 1 5
28 8

140 57 164 1 276 1 430

1069

* Se ex cluyen del cuadro aquellos trabajadores que se encuentran: trabajando en la pesca, trabajando en otras actividades, imposibilitados por enfermedad, no interesados, fallecidos. Fuente: Armadores pesqueros, Sistema CRM FONCOPES Elaboracin propia. ;

Ilustracin 1: Beneficiarios segn Programa Elegido

Han recibido el servicio de Asesora Previa Especializada 377 (35%) trabajadores para la eleccin de un itinerario formativo e identificacin de las aptitudes y capacidades de cada trabajador
Tabla 3: Trabajadores con y sin itinerario
C Itinerario on F ativo orm Trabajadores Renunciantes (Inform acin proporcionada por el Arm ador) Trabajadores Renunciantes (Inform acin proporcionada por el Trabajador) TOT AL 255 122 37 7 S Itinerario in F ativo orm 661 31 62 9 TOT AL 916 153 16 09

* S ex e cluyen del cuadro aquellos trabajadores que se encuentran: trabajando en la pesca, trabajando en otras actividades, imposibilitados por enfermedad, no interesados, fallecidos. Fuente: Armadores pesqueros , Sistema CRM FONCOPE ; Elaboracin propia . S

Tabla 4: Itinerarios

Estimacin de proximas desvinculaciones de Trabajadores

Segn informacin de las propias empresas pesquera se ha construido de manera referencial una estimacin de proximas desvinculaciones de trabajadores.
Tabla 5: Estimacin de proximas desvinculaciones

Nmero de EMPRESA Embarcacion es HAYDUK DIAMANT E TOTAL 11 19 30

Trabajadores / Embarcacin Mnimo 12 Mximo 16

Nmero estimado a desvincular Mnimo 132 228 360

Fecha aproximada

Mximo 176 No determinado 304 No determinado 480

Fuente: Informacin de empresas, Elaboracin: FONCOPES

Numero de Trabajadores desvinculados.

En el marco de los Programas de Beneficios, y como paso previo a iniciar los cursos/carreras/programas, se han realizado 395 Asesoras Previas Especializadas, las cuales se tradujeron en 378 Itinerarios formativos.

Segn el Programa de Beneficios escogido, la distribucin de Beneficiarios es la siguiente:

Beneficiarios segn Programa elegido

Prog m de B ra a eneficios R onversionL bora ec a l D rrollo de MyPE esa s T l ota

Fuente: S istem C M FO O S E a R NC PE ; laboracin propia.

B enefic rios ia 20 9 8 8 38 7

Porc enta je 7% 7 2% 3 10 0%

Posicionamiento Actual En el Per, no existe un programa con las mismas caractersticas del FONCOPES, desde el punto de vista de financiamiento y pblico objetivo. Donde s se ha encontrado caractersticas comunes, es en el modelo de gestin para el desarrollo de la capacitacin de los beneficiarios en los programas REVALORA y APROLAB, pues para este servicio, los programas requieren de entidades de capacitacin debidamente acreditadas. Estrategia de Marketing. Desarrollo de un programa de Marketing relacional orientado a la fidelizacin del beneficiario acogido al programa de FONCOPES y la incorporacin de potenciales beneficiarios al programa FONCOPES Objetivos. Incrementar al 300% el nmero de trabajadores incorporados al FONCOPES. Aumentar al 100% los itinerarios de formacin de los beneficiarios de FONCOPES. Incrementar al 100% el respaldo de los beneficiarios que ya se encuentren en proceso formativo. Fortalecer el vnculo de confianza generado al aceptar el programa de FONCOPES enfatizando las competencias que se adquirirn al trminos de los programas.

Herramientas a Utilizar para la Obtencin de la Informacin (Base de datos).

Implementacin de los centros de atencin en las zonas del litoral Peruano donde se
concentre las principales empresas pesqueras. Implementacin de un call center con lnea gratuita para brindar la informacin de los beneficios de los programas de FONCOPES y obtenga informacin de las necesidades Desarrollo de Charlas Informativas. Ferias de Beneficios y oportunidades. Informacin obtenida de las empresas pesqueras y entidades relacionadas a FONCOPES como produce, armadores, sindicatos pesqueros, sociedad nacional de pesquera. Pagina Web de FONCOPES. Focus Group. Investigacin de mercado para evaluar la percepcin de los trabajadores y su situacin actual frente al cambio y evaluar el grado de conocimiento y potencial demanda de los programas de beneficios ofrecidos.

Informacin a Recolectar.

Nombre, nmero de documento de identidad, direccin, telfono, empresa en la que

trabaja, nombre de la embarcacin a la que pertenece y cargo (patrn, motorista, cocinero, tripulante). El Call center actualizara permanentemente la data de beneficiarios y potenciales beneficiarios al momento de realizar o atender llamadas. En el sistema se almacenara la informacin y servir para administrarla segn los objetivos definidos. Contar con un sistema de Informacin que permita mantener una base de datos actualizada de cada beneficiario del programa. Contar con informacin que nos permita conocer la trazabilidad del trabajador desde que se desvincula de la pesca. Contar con informacin de los beneficiarios que se acogen a los programas de beneficios de manera oportuna y eficiente. Brindar a las ECAP una herramienta de actualizacin de datos de los beneficios y registro de informacin de las calificaciones y asistencias. Dotar a los centros de atencin de Lima, Chimbote, Chiclayo y Piura, una herramienta de apoyo para la atencin y acreditacin de los beneficios. Contar con los resultados de las evaluaciones de las ECAP sobre la satisfaccin de los servicios brindados. Contar con los resultados de las asesoras especializadas previa realizadas a los trabajadores. Brindar a los beneficiarios de los programas informacin sobre las ECAP, evaluaciones, asistencias, cursos, entre otros.

Segmentacin. Hemos segmentado a los beneficiarios de FONCOPES de la siguiente manera. El nmero de renunciantes por efecto de la aplicacin de la norma es de 1,118 y una demanda potencial de 1, 069 beneficiarios. De este nmero, se ha atendido efectivamente a ochocientos treinta y dos (832) beneficiarios de los cuales, trescientos noventaicinco (395) cuentan con asesora. De los beneficiarios asesorados, cuentan con itinerarios efectivos trescientos setenta y siete (377); y capacitndose a la fecha tenemos ochenta y siete (87). Prximos a iniciar su capacitacin doscientos noventaiuno (291) beneficiarios. Entones podemos concluir que nuestro cliente Premium est comprendido por los que son los que ya han sido atendidos por FONCOPES y cuentan con algn tipo de asesora. Luego nuestro siguiente grupo de clientes seran los beneficiarios que han sido atendidos pero que aun no cuentan con la asesora. Y un tercer segmento podemos identificarlos como los potenciales clientes que tiene algn tipo de conocimiento del programa pero que aun no han decidido registrarse en el mismo.
rbol de beneficiarios atendidos
M tric la o a u ds C nItin ra o e rio C nA e o o s s ra

35 9 4% 7
D mn a e ad p te c l o n ia T ta R n n ia te A n id s o l e u c n s te d o

37 7 4 .3 5% 3 .3 5%

8 7 1% 0 8 %

3% 7
S I e rio in tin ra

P r in ia e tu io o ic r s d s

16 09

82 3 7% 8
S Aeo in s s ra

1 8 2 % .2 1 % .7

20 9 3% 5 2% 7

47 3 5% 3 4% 1

Indicadores de Valoracin. Los indicadores de valoracin considerados son: Visita a los centros de atencin. Asistencia a charlas informativas. Asistencia a Ferias de FONCOPES y ECAP. Visita Pgina web. Llamadas a Call center.

Estrategia de Promocin y Difusin. Objetivos. Sensibilizar y motivar al pblico primario, patrones, motoristas y tripulantes, a que se acojan a la renuncia voluntaria mediante una decisin bien informada y acceder a la gran oportunidad que les brinda FONCOPES y sus Programas de Beneficios, incluyendo una compensacin econmica muy superior a la indemnizacin habitual por despido.

Establecer ante la opinin pblica y el sector pesquero, los beneficios y

oportunidades que presenta FONCOPES y los alcances del DL 1084, destacando sus efectos positivos para la sustentabilidad de los recursos, la competitividad del sector pesquero industrial, as como las alternativas socioeconmicas para la reestructuracin laboral que la nueva Legislacin propone. Para la campaa de difusin se establecieron seis (06) etapas (ver cuadro): Fase 1: Difusin de objetivos, beneficios y fortalezas del D.Leg.1084 y de la creacin de FONCOPS. Fase 2: Programas de beneficios de FONCOPS (Reconversin laboral, creacin y desarrollo de MyPE y jubilacin anticipada) Fase 3: Compensacin econmica muy superior a la indemnizacin habitual. Compensacin Extraordinaria. Fase 4: Reconversin Laboral y Creacin y Desarrollo de MyPE. Fase 5: Programa de Jubilacin Anticipada Fase 6: Testimonios, resultados y procesos.

Ilustracin: Fases de la estrategia comunicacional para la campaa de promocin y difusin para una decisin bien informada

Conceptos y Posicionamiento Se desarrollara el concepto de la campaa de difusin y el posicionamiento pretendido en los pblicos de inters: potenciales beneficiarios, armadores, ministerio de la Produccin, Directorio, entidades capacitadoras y la sociedad. Concepto General FONCOPS es una institucin privada, slida, eficiente y sensible a la problemtica de los trabajadores del sector pesquero anchovetero, por ello busca disminuir el posible conflicto social a raz del ordenamiento pesquero. FONCOPS es un modelo nico en el pas en el que representantes de sindicatos, empresa privada y el Estado unen esfuerzos a fin de beneficiar a los trabajadores pesqueros.

Beneficio Principal FONCOPS: Un fondo lleno de beneficios y oportunidades Lo que se busca es posicionar a FONCOPS como la entidad que brinda la mejor oportunidad para enfrentar un cambio en la vida a travs de una capacitacin prctica a la medida y gratuita, en las mejores instituciones tcnicas y educativas, adems de la compensacin econmica y subvencin mensual para enfrentar exitosamente este cambio.

Soporte
Los fondos que hacen posible el FONCOPS provienen de la empresa privada. La administracin del fondo es ejercida por empresas privadas de prestigio, slidas, eficientes y confiables.

Personalidad

El FONCOPES es transparente, amigable, solidario y eficiente, puedes confiar en l y en su compromiso.

Identidad Grfica

Ilustracin: Logotipos del FONCOPES

Actividades de Promocin y Difusin. Elaboracin de material promocional: Logotipo, piezas grficas y folletera. Difusin a travs de medios de comunicacin masiva: Prensa escrita a nivel local y regional, radio local y nacional, televisin local e internet. Informacin y orientacin a travs de charlas informativas a nivel nacional. Informacin y orientacin a travs de AL FONCOPES, lnea 0800-7-1234 Orientacin y asesora previa sobre la oferta educativa y elaboracin de planes de estudios en Ferias de beneficios y Oportunidades a nivel nacional.

 Informacin y orientacin a travs de los Centros de Atencin en 5 regiones: Piura, Chiclayo, Chimbote, Lima e Ica. Difusin de las actividades, logros y casos exitosos a travs del portal Web www.foncopes.com.pe Comunicacin directa con los beneficiarios para articularlos con los programas de beneficios a travs de cartas personalizadas y llamadas a travs del call center. Reuniones con empresarios pesqueros para informar sobre los procesos para el acogimiento del personal a los programas de beneficios. Reuniones con entidades de capacitacin para su acreditacin a FONCOPES. Elaboracin de material audiovisual para su difusin.

Bibliografa consultada. Decreto Legislativa 1084. Informe anual de FONCOPES al directorio.