Alumno: Joaqun Girldez Garca, MBA, Equipo 2 Caso: Ingebau, Soluciones de Ingeniera

Antecedentes Ingebau es una muy pequea empresa formada por dos ingenieros industriales fundada hace unos 4 aos. La empresa se cre con el fin de dar servicio de ingeniera a aquellas PYMES que no pudieran contar con los servicios de ingenieros cualificados. Partiendo de conocidos de los socios, se empez a tener una cartera de trabajos muy heterognea. Direcciones tcnicas de empresas, diseo de programas de gestin, proyectos de electricidad, proyectos de bombeos, proyectos de instalaciones de edificios, jefaturas de obra, licitaciones pblicas, homologacin de maquinaria, etc. Ingebau cubra las necesidades de los clientes, dando un servicio personal y de calidad sin estar especializada en ningn trabajo en especial. Este servicio, consigue que los clientes sigan contando con Ingebau para otros trabajos. Asesora elctrica Fruto del trato con un cliente, se descubre que existe una importante oportunidad de negocio asesorando a las empresas en su negociacin de contratos de suministro energtico. En la actualidad, el 80% de la facturacin de Ingebau, proviene de este producto. Por ello este plan comercial ir centrado en este producto. El mercado elctrico espaol El mercado elctrico espaol es un mercado dinmico, fuertemente regulado con legislacin tcnica abundante y cambiante. Debido a esto, se puede obtener un fuerte ahorro en la contratacin del suministro elctrico, conociendo el funcionamiento del mercado, legislacin y las estrategias de compraventa de energa de las empresas comercializadoras. La demanda elctrica en Espaa en el ao 2010 fue de 259.940 GWh (Aprox. 260 mil millones de kwh, suponiendo 0,1 /kwh sera un mercado de 26 MM). De esta demanda, Ingebau negoci aproximadamente 300 Gwh. Todos los consumidores de energa forman parte del mercado terico, sin embargo de este mercado total, hay que descartar a: los pequeos consumidores (menos de 1Gwh/ao no consigue unos ahorros totales que merezca la pena externalizar), a las administraciones pblicas (debido a los problemas en el pago, las comercializadoras rechazan ofertar a muchos de estos suministros. Por otra parte, al tener que contratar mediante concursos pblicos, no siempre se consigue la mejor oferta). Quedndonos con el resto que sera nuestro mercado objetivo. Si bien es cierto, que muchos de los clientes del mercado objetivo llevan aos operando en el mercado libre, ya sea por separado o a travs de agrupaciones. Por lo general se trata de

empresas con un personal tcnico altamente cualificado que, a parte de sus cometidos normales, estudian los contratos elctricos. Quitando a estos clientes del mercado objetivo, nos quedamos con el mercado potencial. Clientes privados, con un consumo anual de ms de 1Gwh que no operen en mercado libre o no dispongan de tcnicos especializados en negociacin de contratos energticos. Nuestro mercado actual est formado por 300 Gwh pertenecientes a pequeas y medianas cadenas hoteleras, pequeas industrias y algn edificio singular. El producto El producto genrico es la negociacin de los contratos de suministro energtico. El producto esperado es la revisin de los consumos energticos y la verificacin de que estn bien facturados. El producto aumentado es la elaboracin de informes sobre el consumo, recomendaciones tcnicas para minimizar el coste del mismo y elaboracin de reclamaciones tanto a las comercializadoras, distribuidoras como a la administracin en caso de discrepancia. El producto potencia es: Tener la certeza de que se est pagando el menor precio posible por la energa y que slo se est pagando por la energa consumida. Precio El servicio es gratuito ya que slo se cobra en funcin del ahorro obtenido durante el primer ao. Durante este ao el objetivo es fidelizar al cliente con los informes emitidos en particular y con todo el servicio de asesora en general. De esta forma a partir del primer ao, se cobra una cuota mensual baja, por mantener el servicio. Canal Como todo servicio de consultora se puede ofrecer al cliente va mail all donde est el cliente. Por otra parte, al tener casi todos los contratos telemedida, el trabajo se puede realizar desde cualquier lugar del mundo con acceso a internet. Comunicacin La estrategia de comunicacin aplicada hasta ahora es llamadas telefnicas a clientes potenciales. Como resultado de estas llamadas, se trata de obtener informacin del consumo del cliente (volumen y precios contratados) se presenta oferta y si es necesario se realiza visita para ultimar firma de oferta. La bsqueda de clientes est subcontratada a comisionistas que tienen slo tienen que informar de los clientes a tratar, para evitar interferencias entre los distintos comerciales. Una

vez localizado al cliente el comisionista se encarga de enviar a Ingebau los datos del cliente y llevar un seguimiento comercial del mismo. La forma de elegir a los clientes vara, siendo el principal criterio conocimiento del cliente o conocimiento de alguien en la organizacin del cliente. Este mtodo a travs de otros clientes puede no ser el ms eficiente por volumen de clientes captados, pero garantiza una mayor aceptacin del producto. Conclusiones Los principales problemas a los que nos enfrentamos son: 1) Desconfianza del cliente en cuanto al producto. Algo gratuito no puede ser verdad 2) Despertar la atencin del cliente, pero en lugar de contratar nuestros servicios se decante por realizar l mismo las gestiones. 3) Falta de tica de determinados clientes a la hora de usar nuestros servicios. 4) El trabajo que cuesta llegar al decisor Para mejorar la comunicacin y llegar a mayor nmero clientes del mercado potencial debemos: 1) Sistematizar la bsqueda de clientes, a travs de listados de asociaciones, cmaras de comercio, etc 2) Intentar utilizar publicaciones de estas asociaciones para dar a conocer nuestra empresa y las ventajas que nuestro producto le reporta al cliente. 3) Intensificar la comunicacin va mailing y llamadas telefnicas Para ampliar nuestro mercado potencial con segmentos del mercado objetivo debemos: 1) Identificar aquellos organismos pblicos que s cumplen con sus obligaciones en plazo y forma. 2) Ofrecer nuevos soportes que permitan una eficaz contratacin en concursos pblicos, por ejemplo subastas electrnicas 3) Ofrecer nuevos servicios complementarios al actual para darle mayor al producto, por ejemplo Sistemas de Gestin de la Energa y auditoras energticas.

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