Comercio Electrnico

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ESTRATEGIAS DEL COMERCIO

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Introduccin Una buena cantidad de empresas deciden colocar su sitio de Internet nicamente por estar al da en el aspecto tecnolgico y no vinculan su desarrollo con la estrategia de la empresa. Incursionar en Internet de esa manera difcilmente generar beneficios importantes para la empresa ya que no se ha realizado un anlisis que permita proyectar de forma confiable de que manera se mejorarn los procesos de negocios. El proyecto de iniciar actividades comerciales en Internet requiere de un minucioso anlisis de los procesos operativos, alinearlo con la estrategia de la empresa y con las metas que se desean alcanzar mediante el uso de la tecnologa. Se requiere desarrollar un plan para determinar de qu manera el uso de la tecnologa mejorar las actividades comerciales de la empresa u organizacin, y como y cuando se dar el retorno de la inversin que se est haciendo. Lgicamente, en principio resulta ms costoso en tiempo y recursos planear de manera estratgica el ingreso de la empresa a Internet pero a final de cuentas los beneficios de realizarlo de esta forma sern mucho mayores que hacerlo de forma improvisada. IntelSitio 1.0 provee herramientas muy efectivas para crear sitios de comercio electrnico altamente productivos y con la capacidad de ser administrados de una manera sencilla. Las herramientas que se integran para construir soluciones de ecommerce son las siguientes: Catlogo dinmico de productos. Proporciona a los visitantes (clientes) informacin organizada sobre sus productos, y herramientas de bsqueda por diferentes criterios (precio, nombre, categora y otras caractersticas). La actualizacin del catlogo se lleva a cabo de manera sencilla a travs de un mdulo de administracin.

Catlogo dinmico de servicios. Proporciona a los visitantes (clientes) informacin organizada sobre sus servicios, y herramientas de bsqueda por diferentes criterios (precio, nombre, categora y otras caractersticas). La actualizacin del catlogo se lleva a cabo de manera sencilla a travs de un mdulo de administracin. Carrito de compras. Permite al cliente tener control sobre los artculos que ha seleccionado para su compra.

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Dichos artculos pueden ser removidos o agregados al carrito en cualquier momento. Sistemas electrnicos de pago. Mediante este mdulo, se habilita al sitio Web para recibir pagos electrnicos, mediante tarjeta de crdito, o depsito bancario de forma segura. Incluye la interfaz con el catlogo de productos, carrito de compras y sistemas bancarios. Se utiliza seguridad SSL y SET para evitar fraudes electrnicos. Sistema de control de rdenes. Este mdulo permite tener un eficiente control sobre los pedidos que se reciben en el sitio Web, proporcionando informacin importante como el estatus del pedido, cuando fue pagado, entregado, etc. Adems, nos permite tener historiales de transacciones por cliente, con lo que conocemos ms acerca de la constancia y gustos de nuestros compradores.

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OBJETIVOS Objetivos Generales

Determinar las estrategias para el comercio electrnico. Objetivos Especficos

Conocer las ventajas y desventajas del comercio electrnico. Documentar un medio de informacin para la expansin de PyMES. Establecer el factor riesgo y la confiabilidad del comercio electrnico. Conocer el comercio electrnico como medio de exportacin.

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Desarrollo Histricamente, el comercio es una actividad ancestral del ser humano que ha evolucionado de muchas maneras. Inicialmente, el trueque fue un intercambio de objetos o servicios por otros objetos o servicios, diferencindose de la compra/venta tradicional en que no aparece el dinero. El trueque apareci cuando los hombres necesitaban cosas que no tena y para obtenerlas las intercambiaban por cosas que si tenan. Ms tarde con la aparicin del dinero las cosas se intercambiaban por el dinero y luego el dinero por las cosas. A principio de los aos 1920 en Los Estados Unidos apareci la venta por catlogo, impulsado por las grandes tiendas de mayoreo. Este sistema de venta, revolucionario para la poca, consiste en un catlogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. A principio de los aos 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos. Este tipo de intercambio de informacin, sin ningn tipo de estndar, trajo consigo mejoras de los procesos de fabricacin en el mbito privado, entre empresas de un mismo sector. Es por eso que se trataron de fijar estndares para realizar este intercambio, el cual era distinto respecto a cada industria. A mediados de 1980, con la ayuda de la televisin, surgi una nueva forma de venta por catlogo, tambin llamada venta directa. De esta manera, los productos eran mostrados con mayor realismo, y con la dinmica de que podan ser exhibidos resaltando sus caractersticas. La venta directa era concretada mediante un telfono y usualmente con pagos asociados a tarjetas de crdito. El desarrollo tecnolgico y de las telecomunicaciones, hizo que los intercambios de datos crecieran a niveles extraordinarios, simplificndose cada vez ms y creando nuevas formas de comercio, y en este marco se desarroll el Comercio Electrnico. La historia del comercio electrnico comenz hace ms de dos dcadas por parte de las empresas con la introduccin del Intercambio Electrnico de Datos (EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el envo y recibo de pedidos, informacin de reparto y pago, etc.). De igual modo el comercio electrnico, que est orientado al consumidor no tiene pocos aos por que tenemos conocimiento de lo que es un cajero automtico o una tarjeta de crdito, pues cada vez que se hace uso de una de estas modalidades se est realizando una transaccin de comercio electrnico. La revolucin de Internet ha conducido a una revisin fundamental de las estrategias de planificacin comercial de las empresas en todo el mundo. Para las grandes empresas, es inconcebible no tener su sitio web para cantar sus propias alabanzas y mostrar sus productos. La presencia en lnea se ha convertido en una necesidad comercial incluso para las pequeas empresas. En 1999, Estados Unidos representaba ms del 70% de los sitios web comerciales en todo el mundo, y los propietarios de esos sitios generaban ms del 90% de los ingresos mundiales. En cambio, ese mismo ao los ingresos del comercio electrnico en Latinoamrica y la regin de Asia-Pacfico representaron apenas un poco ms del 2% del total.

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Incluso cuando prospera, el comercio electrnico suele limitarse al comercio entre Norte y Sur, y no entre pases en desarrollo. Si bien e-Marketer dice que el comercio electrnico latinoamericano alcanz los 15.000,00 millones USD en 2003, seala tambin que casi el 75% de las adquisiciones en lnea actuales en la regin se efectan a travs de sitios Internet basados en Estados Unidos. Si hay algo en lo que Internet se diferencia absolutamente del resto de los medios y herramientas de comunicacin comercial, es en su capacidad de medir exhaustivamente la eficacia de las acciones que la empresa desarrolla para mejorar la relacin con sus clientes. El comercio electrnico es el nuevo marco de negocios en el que se desarrollan cada vez ms operaciones mercantiles. En l convergen tecnologas y aplicaciones que ya existan aisladamente y otras nuevas tan dispares como el Intercambio Electrnico de Datos, el teletrabajo, la publicidad en Internet, la Intranet o las compras electrnicas, pero que tienen en comn el uso de las telecomunicaciones. Por Qu es Importante Internet para el Comercio? La Intensidad del Uso de Internet Refleja los Niveles de Desarrollo Econmico. Internet es una Poderosa Herramienta Para el Comercio. El uso de Internet disminuye los costos de comunicacin, reduce el perodo de tiempo necesario para mercadear los productos y servicios, hace posible la entrega de informacin en formato digital, reduce los costos de transporte y distribucin, y permite hacer alianzas comerciales ms amplias e integradas. Internet es una Plataforma Emergente de Comercio Global. A medida que la tecnologa de Internet avanza y supera los problemas de confiabilidad y velocidad, es probable que se use en casi todas las formas concebibles para intercambiar informacin y comercializar bienes y servicios. Muchas de las grandes empresas integran ahora la tecnologa en lnea a sus antiguos sistemas de intercambio electrnico de datos (IED), y estn construyendo nuevos sistemas basados en Internet para administrar su cadena de suministro y otros medios de control de inventarios. Adems de vender sus productos y servicios, las empresas tambin estn usando Internet para hacer encuestas a los consumidores, suministrar informacin e imgenes a los medios de comunicacin comercial y masiva, presentar documentos para cumplir con las regulaciones, y manejar y transferir fondos. El Verdadero Impacto de Internet An Est por Verse. Internet ha repercutido en la forma de realizar los negocios, en los patrones comerciales, en el aprendizaje y en las interacciones sociales y polticas. Las industrias y empresas reciben una influencia cada vez mayor de las aplicaciones de Internet, al igual que las personas que utilizan este medio para comunicarse y para hacer sus compras. Comercio Electrnico El Comercio es "el proceso y los mecanismos utilizados, necesarios para colocar las mercancas, que son elaboradas en las unidades de produccin, en los centros de consumo en donde se aprovisionan los consumidores, el ltimo eslabn de la cadena de comercializacin, es comunicacin y trato". En lneas generales, y con un sentido amplio, el comercio implica la investigacin de mercado con el fin de interpretar los deseos del consumidor, la publicidad que anuncia la existencia del producto, ubicacin, la posibilidad de adquirirlo, mtodos de persuasin, venta al por menor y finalmente, la adquisicin por parte del pblico. El comercio electrnico es cualquier actividad de intercambio comercial en la que las rdenes de compra -

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venta y pagos se realizan a travs de un medio telemtico, los cuales incluyen servicios financieros y bancarios suministrados por Internet. El comercio electrnico es la venta a distancia aprovechando las grandes ventajas que proporcionan las nuevas tecnologas de la informacin, como la ampliacin de la oferta, la interactividad y la inmediatez de la compra, con la particularidad que se puede comprar y vender a quin se quiera, y, dnde y cundo se quiera. Es toda forma de transaccin comercial o intercambio de informacin, mediante el uso de Nueva Tecnologa de Comunicacin entre empresas, consumidores y administracin pblica Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el mejoramiento constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los negocios a nivel mundial estn cambiando tanto su organizacin como sus operaciones. El comercio electrnico es el medio de llevar a cabo dichos cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compaas ser ms eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para as trabajar de una manera ms cercana con sus proveedores y estar pendiente de las necesidades y expectativas de sus clientes. Adems permiten seleccionar a los mejores proveedores sin importar su localizacin geogrfica para que de esa forma se pueda vender a un mercado global. Aplicaciones del Comercio Electrnico Dentro del nivel organizacional el comercio electrnico juega un papel muy importante dentro de la reingeniera de procesos de negocios, es una manera natural de automatizar los procesos entre departamentos o divisiones de una organizacin. Es aplicable a estrategias del Marketing Directo, a video conferencias, cursos y seminarios virtuales, puede registrar cuentas del Estado, como Banco Central, Ministerio de Finanzas o Hacienda, de Comercio Exterior, Aduanas,etc. Componentes del Comercio Electrnico AGENTE(1) PRODUCTO (2) PROCESO (3) Compradores Vendedores Intermediarios Bienes y servicios Interaccin intercambiables entre agentes El principio de comercio electrnico es: intercambio de productos digitales (2) en una base electrnica (1) con interacciones electrnicas (3). Seguridad en el Comercio Electrnico La seguridad en el comercio electrnico y especficamente en las transacciones comerciales es un aspecto de suma importancia. Para ello es necesario disponer de un servidor seguro a travs del cual toda la informacin confidencial es encriptada y viaja de forma segura; sto brinda confianza tanto a proveedores como a compradores que hacen del comercio electrnico su forma habitual de negocios. Al igual que en el comercio tradicional existe un riesgo en el comercio electrnico, al realizar una transaccin por Internet, el comprador teme por la posibilidad de que sus datos personales (nombre, direccin, nmero de tarjeta de crdito, etc.) sean interceptados por "alguien", y suplante as su identidad; de igual forma el vendedor necesita asegurarse de que los datos enviados sean de quien dice serlos. Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por Internet: Encriptacin, Firma Digital y Certificado de Calidad, que garantizan la confidencialidad, integridad y autenticidad respectivamente. Con la encriptacin la informacin transferida solo es accesible por las partes que intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos). La firma digital, evita que la transaccin sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes. Certificados de

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Autenticidad Como se ha visto la integridad de los datos y la autenticidad de quien enva los mensajes es garantizada por la firma electrnica, sin embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del emisor, alterando intencionalmente su clave pblica. Para evitarlo, las claves pblicas deben ser intercambiadas mediante canales seguros, a travs de los certificados de autenticidad, emitidos por las Autoridades Certificadoras. Categoras Segn el Canal de Suministro: Comercio Electrnico Indirecto y Directo Desde este punto de vista se pueden establecer dos categoras de Comercio Electrnico: Indirecto y Directo. En el primero, se realiza la seleccin y pedido de las mercancas, insumos o materias primas por medios electrnicos y se envan al cliente final por los canales tradicionales, lo cual requiere una logstica de apoyo en transportes e infraestructura. En la segunda, la seleccin, pedido, envo y pago se realiza totalmente en lnea, a travs de la misma red mundial, lo cual abarata considerablemente los costos para el fabricante o distribuidor. Este tipo de Comercio Electrnico slo puede realizarse, evidentemente, con mercancas denominadas "intangibles", cuyo ciclo total de venta, pago y entrega puede realizarse por Internet: Videos, fotos, libros, revistas, programas de computacin y msica. Otra modalidad de Comercio Electrnico directo es la realizacin de reservaciones tursticas y pasajes de avin por Internet. Tipos de Transacciones de Comercio Electrnico Categoras segn el tipo de actores: Del B2C al B2B. (Bussines to Consumer al Bussines to Bussines) Las siglas cabalsticas utilizadas por los expertos indican las modalidades de Comercio Electrnico, definidas segn los tipos de actores en la transaccin digital. El comprador hojea un catlogo electrnico, selecciona lo que desea adquirir y el sistema le pide un nmero de cuenta bancaria o tarjeta de crdito. Al introducirlo en la mquina, se transmite al servidor en cuestin y ste automticamente descuenta la cifra de la cuenta o la tarjeta del cliente; el dinero cambia de lugar con rapidez digital y sin mayores complicaciones. Por tanto, los problemas tecnolgicos estn solucionados y las disyuntivas han pasado al terreno del marketing, con una pregunta principal: qu estara dispuesto a comprar el usuario potencial? Para responderla, hay que saber por cul categora se desea promocionar, con dos fundamentales que representan cada una un tipo diferente de comprador y de comercio: B2C y B2B. Bussines to Consumer (B2C) Esta fue la modalidad de mayor desarrollo inicial, en la cual se utiliza Internet y el correo electrnico para sustituir la compra por catalogo, lo que tiene antecedentes en servicios ms antiguos como el Home Shopping Channel de televisin en Estados Unidos y operaciones de compra telefnica por catlogo o fax en todo el mundo. Los productos se entregan generalmente por correo y lo nuevo con Internet es que el minorista o mayorista se ahorra el costo de producir, imprimir y enviar por correo sus catlogos. El B2C ha sido aprovechado tambin por no pocos fabricantes para prescindir de una gran parte de sus distribuidores minoristas, constituyndose ellos mismos en comercializadores directos de sus mercancas hacia el consumidor final. Los beneficios de tal cambio dependen de las caractersticas de los productos y la logstica del fabricante, pues si la venta directa por Internet requiere montar una costosa infraestructura de distribucin, las ganancias potenciales del mtodo pueden quedar anuladas. An as, en ciertos rubros este B2C directo del productor al consumidor final deviene un hbrido que no alcanza el volumen masivo del comercio entre empresas, pero en ocasiones

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logra asumir un universo de compradores muy extenso, superior al de cualquier tienda o cadena. Esta modalidad ha funcionado bien en campos como el hardware de computacin, donde grandes productores multinacionales con sucursales y fbricas por todo el mundo (sobre todo en pases de mano de obra barata) ofrecan desde antes de Internet equipos y partes por catlogo convencional, a precios ms bajos que las tiendas minoristas, envindolo al consumidor final desde el mismo pas o continente donde radica este ltimo. Con el Comercio Electrnico se ahorran costos de impresin y utilizan la misma logstica desarrollada para la venta convencional. En trminos de marketing, hay dos razones principales para el xito de estas ventas: una general bajos precios y otra especfica, pues quien tiene acceso a la WEB posee una computadora y por tanto es susceptible de ser tentado por buenas ofertas de hardware y perifricos ms modernos. Este es un ejemplo de Comercio Electrnico orientado a objetivos demogrficos, donde la seleccin de un mercado especfico profesional y aficionada a la computacin de ciertas edades y niveles econmicos- ha funcionado en el mercado masivo de Internet. Otro rubro que aplic rpidamente el Comercio Electrnico es el de los denominados "do-it-yourself" (hgalo usted mismo), que tambin desde antes de Internet venda va catlogos por correo equipos elctricos y de otros tipos en piezas, a menor costo que el artefacto terminado, y el ensamblaje final es realizado por el consumidor final. Las mayores posibilidades de venta directa al consumidor estn en productos como software, video, fotos y msica, pero el verdadero negocio radica en operaciones entre empresas. Bussines to Bussines (B2B) A pesar del xito del B2C en pases de alto desarrollo, muchos analistas coinciden en que estas compras desde el hogar o la oficina pueden ser eclipsadas por el Comercio Electrnico entre empresas o B2B. El sitio de Comercio Electrnico editorial para venta de libros de mayor xito mundial, amazon.com, vendi unos 17 millones de dlares en el 2000. En comparacin, las ventas B2B totalizaron ms de 180 mil millones. Adicionalmente, se identifica otra rea llamada B2G, (bussines to government), o negocio con el gobierno, llamado tambin "gobierno electrnico", que permite atender al ciudadano a travs de la red para trmites aduanales, certificaciones, seguridad social, pagos, cobros y otros servicios oficiales. Recientemente ha surgido un nuevo tipo de Comercio Electrnico, el C2C (consumer to consumer) Como subastas en lnea, donde cualquier particular puede colocar a la venta un producto en un sitio especial al efecto, el cual brinda una plataforma para todos los ciudadanos que deseen vender directamente sus bienes o artculos. Estos sitios no necesariamente deben ser comerciales. Durante el 2000 uno de los sucesos de mayor impacto en Internet fue el sitio creado por universitarios norteamericanos para el intercambio gratuito de msica. En menos de un ao obtuvo decenas de millones de asociados, y recibi una demanda de las casas discogrficas, pero cre un concepto de sistema de distribucin descentralizado aplicable con fines comerciales. Con todo, aunque el B2C tiene mayor cantidad de sitios WEB, el que ms dinero mueve es el B2B, y la mayora de los expertos estiman que el B2C quedar como la parte menor de la revolucin tecnolgica del Comercio Electrnico, siendo la mayor el B2B, que se est convirtiendo en la espina dorsal de los sistemas de gestin, procuradura, compra-venta de gobiernos y corporaciones, los cuales planean utilizar la tecnologa de Internet para

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perfeccionar la forma en que tratan con suministradores y clientes. Por su parte, las instituciones financieras tambin estn lanzndose a la red mundial de forma significativa, y pronto esta ser la forma corriente de pagar y cobrar cuentas, transmitir facturas y manejar todas las dems transacciones que fluyen a travs de las economas nacionales y por supuesto, la global. Reingeniera de Negocios El trmino corresponde a una de las tendencias crecientes y ms significativas del Comercio Electrnico en Internet, considerado por los expertos como uno de los ms importantes cambios en las formas de operacin de todos los tiempos, especialmente entre las compaas que quieren extender el alcance y potencial de sus mercados y transacciones en escala global, utilizando la nueva tecnologa no slo para obtener ms beneficios, sino tambin para disminuir costos de operacin, ahorrar dinero, comercializar productos y servicios, prestar mejor atencin a los clientes, manejar las relaciones pblicas, la promocin y en fin, transformar la esencia misma de la forma de hacer negocios. Por ejemplo, en la industria de bienes races se estima que una transaccin tpica involucra cerca de 100 personas que manipulan ms formularios, modelos y papeles. Por medio de Internet, pueden ahorrarse (estimado para EE.UU.) cerca de 2 mil millones de dlares anuales. General Electric ha perfeccionado la gestin comercial de varias de sus divisiones cambiando a un sistema de rdenes basados en Internet, reduciendo los costos en un 30%, lo cual a escala de una compaa tan grande significan decenas de millones de dlares. Por su parte, la multinacional petrolera Exxon est ahorrando 50 millones de dlares anuales utilizando Internet como eje de un sistema de rdenes de compra, pago y servicio en sus comercios de combustible y artculos generales, como resultado del procesamiento electrnico de la informacin de operaciones en sustitucin del papel. Estos tres botones de muestra bastan para ejemplificar una de las caractersticas ms importantes del B2B: el incremento de la eficiencia, rapidez y fiabilidad de los negocios constituye potenciales enormes para disminuir costos de operacin y por lo tanto, ahorrar dinero y prestar mejor servicio. Adems, las implicaciones del B2B pueden generar automticamente otros beneficios colaterales, confirmando que en esta modalidad radican los mayores beneficios y ventajas corporativas del Comercio Electrnico. Usos del Comercio Electrnico en las Empresas Dada la verdadera revolucin que ha generado la existencia de la red en el medio ambiente de los negocios, sta se ha hecho presente en prcticamente todas las reas de las Empresas, permitiendo la interaccin dentro de la misma (Intranet), entre Empresas Cadena de Valor La cadena valor es una herramienta de gestin diseada por Michael Porter que permite realizar un anlisis interno de una empresa, a travs de su desagregacin en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena de valor, pues considera a las principales actividades de una empresa como los eslabones de una cadena de actividades (las cuales forman un proceso bsicamente compuesto por el diseo, produccin, promocin, venta y

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distribucin del producto), las cuales van aadiendo valor al producto a medida que ste pasa por cada una de stas. Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las actividades primarias o de lnea y las actividades de apoyo o de soporte:

Actividades primarias o de lnea Son aquellas actividades que estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin del producto: Logstica interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepcin, almacenaje y distribucin de los insumos necesarios para fabricar el producto. Operaciones: actividades relacionadas con la transformacin de los insumos en el producto final. Logstica exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento del producto terminado, y la distribucin de ste hacia el consumidor. Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer, promocionar y vender el producto. Servicios: actividades relacionadas con la provisin de servicios complementarios al producto tales como la instalacin, reparacin, mantenimiento. Actividades de apoyo o de soporte Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin de ste, sino que ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias: Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales como la planeacin, las finanzas, la contabilidad. Gestin de recursos humanos: actividades relacionadas con la bsqueda, contratacin, entrenamiento y desarrollo del personal. Desarrollo de la tecnologa: actividades relacionadas con la investigacin y desarrollo de la tecnologa necesaria para apoyar las dems actividades. Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras. El desagregar una empresa en estas actividades permite realizar un mejor anlisis interno de sta, permitiendo, sobre todo, identificar fuentes existentes y potenciales de ventajas competitivas, y comprender mejor el comportamiento de

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los costos. Y, de ese modo, potenciar o aprovechar dichas ventajas competitivas, y hallar formas de minimizar dichos costos. En general, el objetivo ulterior de la herramienta de la cadena de valor es procurar generar el mayor valor posible en cada una de las actividades desagregadas, y al mismo tiempo procurar minimizar los costos en cada una de stas; buscando, de ese modo, obtener el mayor margen de utilidad posible.

COMERCIO ELECTRNICO A DETALLE

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Desarrollo -Comercio electrnico directo: que, por referirse a bienes o servicios digitales, se concierta y ejecuta completamente por va informtica. -Comercio electrnico indirecto referido a bienes o servicios fsicos que aun cuando permitan una celebracin por medios tecnolgicos, requieren del medio fsico tradicional para su cumplimiento. Tambin se suele categorizar en: -de empresa a empresa (B2B): se refiere a una compaa que hace uso de una red para hacer rdenes de compra a sus proveedores, recibir facturas y realizar los pagos correspondientes. Esta categora ha sido utilizada por muchos aos, particularmente haciendo uso de EDI ("Electronic Data Interchange") sobre redes privadas o redes de valor agregado ("Value added Networks-VAN"). El comercio electrnico es una utilidad ms que aporta Internet y que ha experimentado un gran auge en los ltimos aos. El B2B ha venido impulsado fundamentalmente por la creacin de portales para agrupar compradores. As, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automocin, alimentacin, qumicas u hostelera, entre otros. Las compaas se agrupan para crear dichas pginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las pginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisin del negocio realizado en el portal. Algunas de las ventajas que aporta el B2B para los compradores son: -Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas. -Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor. -Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociacin ms rpido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reduccin de precios en virtud del menor coste de gestin. -de empresa a consumidor (B2C) Es el comercio electrnico que realizan las empresas con los particulares. Se puede comparar con la venta al detalle de manera electrnica. Esta categora ha tenido gran aceptacin y se ha ampliado sobre manera gracias al World Wide Web, ya que existen diversos centros comerciales (del Ingls malls) por todo Internet. Potencialmente, tiene un gran recorrido a largo plazo y en la actualidad se va asentando en sectores como la distribucin alimentaria. As, las grandes cadenas de supermercados e hipermercados ya disponen en sus portales de aplicaciones de venta a travs de Internet. Otro ejemplo en B2C es el mayorista estadounidense de libros, msica y otros productos Amazon.com.

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El xito del B2C pasa por el aseguramiento de los sistemas de pago a travs de tarjeta de crdito, si bien en muchos casos se da la posibilidad de otras formas de pago como contra reembolso, en efectivo o la utilizacin de servicios proporcionados por otras empresas como PayPal. -de consumidor a consumidor (C2C) C2C se refiere a las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrnicos o el uso de tecnologas P2P (Peer to Peer) Un mtodo sencillo para que las empresas se inicien en el comercio electrnico consiste en colocar una oferta especial en el sitio Web y permitir a los clientes realizar sus pedidos online. No es preciso hacer los pagos va electrnica. En el otro extremo de la escala estn las empresas que se basan ntegramente en el comercio electrnico. Empresas como stas no solo permiten pagos mediante tarjetas de crdito a travs de Internet, sino que adoptan nuevas formas de pago como el dinero electrnico o e-cash. -entre empresa y Gobierno (B2G) B2G es la abreviatura de Business to Government y consiste en optimizar los procesos de negociacin entre empresas y el gobierno a travs del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales (aunque cada vez se sabe menos qu es un portal) especializados en la relacin con la administracin pblica. En ellos las instituciones oficiales (ayuntamientos, diputaciones...) pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o servicios. Podramos llamarlos de "empresa a Administracin". Se refiere a todas las transacciones llevadas a cabo entre las compaas y las diferentes organizaciones de gobierno. Por ejemplo en Estados Unidos cuando se dan a conocer los detalles de los requerimientos de la nueva administracin a travs de Internet, las compaas pueden responder de manera electrnica. Se puede decir que por el momento esta categora esta en sus inicios pero que conforme el gobierno empiece a hacer uso de sus propias operaciones, para dar auge al Comercio Electrnico, est alcanzar su mayor potencial. Cabe hacer mencin que tambin se ofrecern servicios de intercambio electrnico para realizar transacciones como el regreso del IVA y el pago de impuestos corporativos. - entre cliente y Gobierno An no ha nacido, sin embargo despus del nacimiento de las categoras compaa - cliente y compaa - administracin, el gobierno har una extensin para efectuar interacciones electrnicas como seran pagos de asistencia social y regreso de pago de impuestos.

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Nicho Un nicho de mercado es un trmino de mercadotecnia utilizado para referirse a una porcin de un segmento de mercado en la que los individuos poseen caractersticas y necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por la oferta general del mercado. El comercio electrnico, que no es ms que todo lo que se vende por internet, desde billetes de avin, ropa, electrmesticos, etc.., sigue creciendo de forma muy importante. Hace unos aos eran pocas las empresas que vendan por internet, sin embargo es curioso ver que aunque la crisis est pegando fuerte, cada vez son ms las empresas que empiezan a vender por Internet. Tenemos que fijarnos, segn un informe la CMT (Comisin Nacional de las Telecomunicaciones) el comercio electrnico creci un 26,5% el 2010 con respecto al mismo periodo del 2009. Una de las empresas que se han apuntado ltimamente a esto de vender por Internet ha sido ZARA (del grupo Inditex) con un xito bastante notable y otras muchas empresas en los ltimos meses. Pero lo ms importante para nosotros es que podemos comprobar que las pequeas empresas tambin se estn empezando a mover en este sentido, y por lo tanto van a existir bastante empleo de especialistas en el comercio electrnico en los prximos meses y aos. Es cierto que aprender a manejar alguno de los software para hacer una tienda online requiere dedicacin y que con ser solo usuario de Internet no sera suficiente. Pero no es tan difcil como se podra pensar, y manuales y tutoriales los hay, y muchos por cierto. La dificultad para crear una tienda online era una tarea un poco complicada hace aos (para el que no fuera especialista), pero en estos momentos las herramientas para crearla han mejorado mucho. Un ejemplo es la creacin de Blogs que a travs de WordPress o Blogspot lo hace muy sencillo, cuando hace aos no lo era tanto. Nos ha gustado un artculo de nuestros colegas de e-global.es donde se mencionan 31 programas para hacer tiendas online donde podrs encontrar diferentes soluciones para crear una tienda de comercio electrnico. "Camino se hace camino al andar" y, sentimos decirlo, nadie puede decir que no puede hacerlo si no lo intenta. Primero intentarlo, y podemos asegurar que una persona que haya estudiado con perseverancia durante tres meses como hacer una tienda online podr estar en disposicin de ganarse la vida en este campo.

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Estrategias de Servicios Con el pasar del tiempo el realizar transacciones online se ha convertido en un cambio radical sobre la forma tradicional de hacer compras. No solamente las empresas han encontrado en las compras online una solucin en ahorro de tiempo y gastos administrativos, sino tambin todos los consumidores en general al realizar pagos, consultas de saldos, reservas de hoteles, compras de boletos de aviones, etc. Es aqu donde es importante mencionar los diferentes niveles en los cuales se pueden realizar negocios va Internet: B2C (Business to Costumer): Empresas comerciales realizan promociones u ofertas para consumidores finales o consumidores cibernautas. B2B (Business to Business): Empresas ofrecen servicios para empresas por intermedio de consultoras o asesoras. C2C (Consumer to Consumer): Portales en los cuales se intercambian intereses o necesidades entre consumidores. C2B (Consumer to Business): Portales de empresas que estn diseados como interfases del consumidor hacia empresas, tpicamente usados para recibir quejas o sugerencias de clientes. En algunos casos las empresas puede utilizar a este portal como un medio para intercambiar servicios con sus clientes y afianzar los lazos de fidelidad (cliente empresa). Alianzas Estratgicas: Forma de poder interrelacionar a empresas nefitas en el mundo de Internet con grandes grupos experimentados en la materia con el fin de lograr llegar al target de mercado. Productos a vender en Internet utilizando Marketing en Lnea Las investigaciones acerca de las principales ventas que marcan los patrones de compra de los consumidores cibernautas son: Software y videojuegos: Se pueden descargar directamente desde el sitio web, esto elimina intermediarios, reduce costos, y lo que es an mejor favorece la compra para el cliente, ya que puede tenerlo en su poder en tan slo unos minutos y sin moverse de su oficina o casa. Infoproductos: La clave de este producto es vender informacin especializada, si se es especialista en esta materia se pueden conseguir mucho ingresos. La informacin se puede entregar en forma de libro electrnico descargado desde la misma pgina, o a travs de un acceso restringido a los consumidores cibernautas, o mediante el correo electrnico.

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Servicios de consultora: Tambin es conveniente que sea sobre temas especficos y de los cuales exista un target bien definido. Pornografa: Sin entrar en si es o no moral vender sexo por Internet, porque desde mi punto de vista los ms afectados son los menores de edad al tener acceso a esta informacin. Quienes lo hacen no tienen que preocuparse de convencer a la gente para que adquiera su producto. Es un hecho que hay gran demanda de pornografa y ellos lo saben. Otro tanto de lo mismo ocurre con los casinos online, recurriendo a los instintos ms primarios ninguno de estos dos negocios tiene problemas para encontrar clientes. Servicios en general: Es aqu donde el cielo es el lmite para la creatividad, toda clase servicio o promocin que busque ofrecer valor agregado a clientes puede ser exitoso. Adicionalmente estrategias online para acercarse a clientes, tales como planes de fidelizacin o promociones con precios diferenciados en la Web son muy apreciados por los consumidores cibernautas. Luego de revisar la importancia de las estrategias de Marketing en lnea podemos destacar que, los ejecutivos de marketing de las compaas estn apoyando la idea de utilizar Internet para llegar a los consumidores de una manera ms atractiva e innovadora. Este nuevo reto promueve y obliga a las reas de marketing tradicionales a comprometerse en resolver el problema universal: la publicidad tradicional, por lo tanto las organizaciones deben actualmente considerar nuevos medios para realizar sus estrategias de mercadotecnia. El papel que est tomando Internet en estos das es tan fuerte, que toda gran empresa que desee seguir marcando el liderazgo y no caer en la obsolescencia deber ajustar sus estrategias de marketing a en Lnea u Online, ya que utilizar solo el antiguo modelo de segmentacin de mercados, la televisin y la radio como nicas fuentes para llegar al consumidor, no son las ms adecuadas. En relacin con liderazgo resalto el caso de GE (General Electric), que implement una estrategia de contacto con el cliente por medio de dibujos de los artculos que esta empresa ofrece al mercado, los cuales eran depositados en Internet y compartidos con todos los cibernautas que ingresaban a la pgina. De esta forma GE afianzaba los lazos con los clientes, promova la recordacin de sus productos y adems innovaba, marcando impulsos estratgicos muy competentes. Otro punto muy importante es la realizacin de alianzas estratgicas de muchas empresas con otras especializadas en el mundo de Internet, como por ejemplo AOL. Gracias a lderes como AOL, quienes conocen de forma muy completa el mercado de Internet, pueden dar pautas y visiones muy claras de qu estrategias utilizar, cmo implementarlas de forma efectiva y el alcance de stas para el pblico objetivo al que se quiera alcanzar. Cito el caso de Coca Cola, la compaa firm un contrato con AOL, en este pacto, Coca Cola planea enlazar sus productos con el canal Moviefone de AOL (sitio de referencia sobre pelculas). Este afn de

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conseguir ingresar a Internet har que Coca Cola gane poder en el marketing en lnea y lo consolide en el mercado de los refrescos de cola. Adicionalmente, puedo mencionar que la gran mayora de empresas que se enfrentan a muchos competidores y desean marcar "las pautas" en el mercado pueden recurrir a iniciativas de marketing en lnea para hacer que sus ventas crezcan y al mismo tiempo comprobar la relacin entre ellas para generar nuevas oportunidades de negocio.

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Modelos de Negocios Esta nueva plataforma para hacer negocios que proponen las nuevas tecnologas ha sido abordada por las empresas para hacer comercio electrnico y aprovechar todas las ventajas -reales y potenciales- que estaban disponibles. Poco a poco se fueron gestando distintos modelos que son reconocidos en la jerga informtica por siglas como: B2B Business to Business Negocios entre empresas, uno de los ms rentables B2C Business to Consumers Negocios de empresas a consumidores C2C Consumers to Consumers Negocioes entre consumidores, como los remates online B2I Business to Investors Negocios entre empresa e inversores, como Patagon.com y E*Trade.com En obvia alusin a las denominacin en ingls de cada uno de ellos, como es el caso del Business to Business (B2B) por dar un ejemplo. Por supuesto cada uno de ellos tiene caractersticas particulares que permiten definirlos y diferenciarlos, pero que adems refieren a su potencial de xito en el actual contexto. Despus de la efervescencia de los primeros momentos, el tablero se ha ido acomodando y hoy en da los inversores ya no apuestan a las promesas sino que prefieren los proyectos debidamente fundamentados. En este sentido, algunos de estos modelos parecen ser ms exitosos que otros, siendo necesario debatir acerca de las razones que provocan esta situacin. En estos trminos, los sitios en internet pueden clasificarse segn estos modelos, pero en funcin del tipo de mercado objetivo y de la naturaleza de la informacin o los servicios que ofrecen, pueden a su vez clasificarse en otras categoras. Los Portales, tan de moda en estos ltimos tiempos, parecen ser el resultado de una evolucin en estos conceptos, y por supuesto tienen caractersticas y estrategias propias. Finalmente, como de ganar dinero se trata, los productos y servicios ofrecidos tienen que ser cotizados. Y como no podra ser de otra manera, internet y los nuevos comportamientos de los usuarios y consumidores, han provocado la aparicin de nuevas maneras de formacin de precios, as como la reedicin de otros modelos preexistentes. Nada ms interesante entonces que comprender como funciona cada uno para poder reflexionar acerca de la viabilidad de la aplicacin en nuevos proyectos.

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Las empresas de Servicio

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Proceso estratgico del comercio electrnico:

Manejo de la cadena de proveedores Mercado de una sola estrategia Estrategia de subasta Existen varias formas de intentar ganar, ninguna de ellas es 100% efectiva, pero si que te pueden ayudar a conseguir la nica ms baja. Lo primero que debo advertir es que estas estrategias no te serviran de nada si tu intencin es no gastar ms de 10 o 20 crditos. Son estrategias agresivas que suelen emplear los multiganadores de este tipo de subastas. La tctica de los marcadores Llamamos marcadores a las pujas sueltas que nos informan de hasta donde pueden llegar las pujas de nuestros adversarios. Se trata de hacer unas cuantas pujas con intervalos. El intervalo entre estas pujas puede ser variable, en funcin de los crditos que queramos gastar o de lo fiable que queramos que sea la informacin que estos nos den. Imaginemos que hacemos las siguientes pujas: 0,16 - 0,29 - 0,42 - 0,58 - 0,76 Si por ejemplo vemos que las pujas 0,16 y 0,29 estn repetidas, y las dems son nicas, seguramente sea porque algn usuario haya echo un rango de 0,01 hasta un valor entre 0,29 y 0,41. Si faltan pocos segundos para el final de la subasta y vemos que todo sigue igual, podemos hacer un rango desde 0,01 hasta el valor anterior al primer marcador que tengamos como nico, en este caso 0,41. Recordad no pujar nuevamente por 0,42, ya que si lo haceis pasar a ser repetida y esto podra arruinar vuestros planes. Al realizar este rango, todas las pujas que estn por debajo de 0,42 quedarn repetidas, incluyendo la ganadora, de esta forma seremos nosotros los que pasemos a tener la nica ms baja. La idea bsica es esta. Es como poner trampas dispersas para saber por donde se mueven nuestros adversarios. Si realizis varios marcadores y comprobis que todos estn repetidos, ser mejor que dejeis pasar la subasta, a no ser que os querais gastar un montn de crditos. No hagis marcadores con pujas exactas: 0,10, 1,00... estos valores suelen ser los que ms se repiten. Puede que aparezca un marcador repetido simplemente porque da la casualidad que otro usuario a pujado por ese mismo valor al azar.

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Tened en cuenta que pueden haber otros usuarios empleando esta misma tctica, y si en los ltimos segundos realizan un rango ms alto que el vuestro estareis perdidos. La tctica inversa Es parecida a la anterior, aunque algo ms arriesgada. La ventaja es que si sale bien, gastaremos menos crditos que con la tctica de los marcadores. La desventaja es que emplearemos ms tiempo en realizarla y os puedo asegurar que en estas subastas el tiempo es oro. Empezamos de la misma manera, haciendo marcadores. Pero esta vez partiremos del primer marcador que tengamos como nico he iremos haciendo rangos sucesivos de forma descendente hasta hacernos con la puja ganadora. Por ejemplo: si hacemos varios rangos y el primero que encontramos como nico es el 0,56 haremos un rango descendente de por ejemplo 10 pujas: de 0,46 hasta 0,55. Recordad no repetir los marcadores que tenis como nicos. Si encontramos la ganadora perfecto, pero si no es as voveremos a realizar otro rango de la misma manera: de 0,36 hasta 0,45. As sucesivamente hasta encontrar la ganadora. Si encontris la ganadora entre 0,26 y 0,35 por ejemplo, os habris ahorrado 25 crditos respecto a la tctica anterior, que son los crditos que os faltaran para llegar hasta 0,01. Tambin debis pensar que todo aquel que haya realizado un rango o haya puesto marcadores puede descubrir vuestra estrategia si est pendiente del estado de sus pujas. La tctica del ms fuerte Tcnica arriesgada y que no escatima en el gasto de crditos. Consiste en ir haciendo rangos desde 0,01 en adelante hasta encontrar la nica ms baja. Si ya la tenemos y deja de ser nica, volveremos a hacer otro rango en busca de la ganadora. Por ejemplo: realizamos un rango de 0,01 hasta 0,20. Vemos que todas estn repetidas. Realizamos otro rango de 0,21 hasta 0,40. Nos aparece 0,33 como ganadora y algunas nicas por encima. Nos esperamos a ver que sucede. Si nos empiezan a repetir nuestras pujas y dejamos de tener la ganadora seguimos haciendo rangos ascendentes, 0,41 hasta 0,60... As hasta volver a conseguir la ganadora. Esta tctica tiene varios problemas o ventajas, dependiendo de lo que llegue a pujar la gente por ese artculo. Si nos encontramos con algn usuario que hace un rango muy grande, nos tendremos que gastar un montn de crditos para poder

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ganar. Si por el contrario se trata de una subasta en la que casi no han pujado, nos lo llevaremos por unos pocos de crditos. Otro problema es que se trata de otra tctica lenta. La tctica del miedo La llamo as porque consiste en amedrentar a los dems usuarios. Supone un gasto considerable de crditos pero puede ser muy efectiva. Debemos hacer un rango bastante grande lo antes posible, siempre partiendo desde 0,01, aunque falten varios das para que finalice la subasta. Por ejemplo: si hacemos de 0,01 hasta 1,50, lo que conseguiremos es que cualquier usuario que haga marcadores, que suelen ser la mayoria, vea que todos estn repetidos y no intente luchar por esa subasta. Debemos intentar realizar el rango antes de que los dems usuarios empiecen a pujar. Esta tctica puede ser muy efectiva, aunque implica un gasto elevado de crditos. Tampoco nos dar problemas de falta de tiempo como las dems. Tambin se puede combinar con otras tcticas en el caso de que nos llegaran a repetir todas las pujas. La tctica del ltimo segundo Quiz una de las ms debastadoras, ya que si algn usuario la realiza cuando nosotros estamos empleando otra tctica, nos puede arrasar. Se trata de hacer lo mismo que en la tctica del miedo pero cuando queden unos segundos para el final de la subasta. De esta forma repetiremos todas las pujas que ya se hayan echo y si nuestro rango es el ms grande, conseguiremos la victoria. Antes de realizar esta tctica podemos colocar algunos marcadores para saber como tiene que ser de grande el rango a realizar. Os aconsejo que apuntis alto, es decir si con los marcadores tenis 0,78 como nica, haced de 0,01 hasta 1,20 por ejemplo. Mientras mayor sea el rango mas posibilidades de ganar. Estrategia de precios Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificacin de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLGICOS Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayora de las marcas del mercado. Este precio est asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difcil de modificar. Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deber fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio ser efectiva siempre que el consumidor perciba de algn modo la superioridad de tales productos. Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresin de que se trata de un producto o servicio de categora superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior. El precio segn valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componente del producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfaccin proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisicin (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella)y el valor de transaccin(mritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor percibido marca el lmite superior del precio. El precio de referencia es un precio estndar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El mas bajo es una importante referencia. Los precios de referencia internos del comprador estn influidos por factores externos. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LNEAS DE PRODUCTOS A disear la estrategia de precios para una lnea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no slo el de cada uno de los productos que la integran. Tambin ha de tenerse en cuenta la reaccin existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de lder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den prdidas, para lanzar a otros productos mas rentables y de precio mayor (ejm: versin bsica de los coches).

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Cuando se trata de fijar el precio a productos de la lnea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se producira sin esta bonificacin. En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar as la demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se llama precio con dos partes. Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en funcin de su uso (ejm: telefnica). Otra estrategia posible es fijar un precio nico. Ejemplo, precio nico de Massimo Dutti para todas las camisas. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: descremacin (precio alto con alta inversin en promocin para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetracin (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetracin del mercado). La estrategia de descremacin es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias: Producto realmente nuevo. Demanda inelstica al precio: con precios bajos no se lograra incrementos sensibles de demanda. Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas. Demanda sensible a la promocin. La estrategia de penetracin es recomendable cuando: El producto no constituye una autntica novedad y puede ser rpidamente imitado. La demanda es altamente sensible al precio. Posibilidad de entrada de nuevos competidores. Economas de escala: los precios iniciales bajos podrn generar una demanda que permitir producir grandes series a costes menores. Necesidad de recuperacin rpida de la inversin. Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los mtodos de produccin, se reducen las

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diferencias entre las distintas marcas, existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En esta situacin es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna diferencia destacada..

Informacin sobre productos y precios Negocios en la red COMERCIO ELECTRNICO INTERNACIONAL: Si bien es cierto que es la unin del comercio internacional, que se puede definir como el intercambio de bienes y servicios entre personas de distintos pases, y el comercio electrnico, que se puede definir como el intercambio de bienes y servicios por medio de medios electrnicos, entonces podemos decir que el comercio electrnico internacional es el intercambio de todo tipo de bienes, servicios, informacin, datos, as como imgenes, transacciones, etc., a travs de medios electrnicos que cruzan fronteras sin necesidad de hacerlo de manera personal. A principio de los aos 20 en los Estados Unidos apareci la venta por catlogo, revolucionario para la poca. Esta tcnica consiste en la venta de productos a travs de un catlogo con fotos ilustrativas, permitiendo mejor llegada a las personas, sin necesidad que visiten el local de venta. Esto posibilit a las tiendas llegar a tener clientes en zonas rurales, favoreciendo a una gran masa de personas. Otro punto importante es que los compradores con mucha tranquilidad podan escoger los productos es sus hogares, sin la necesidad de la asistencia o presin de un vendedor. Luego de esto aparecen las tarjetas de crdito, que gracias a ello la venta por catlogo llega a tener mayor impulso en el mercado, y ms an a mediado del ao 1980, con la ayuda de la televisin, surge una nueva forma de venta por catlogo, tambin llamado venta directa que buscaba mostrar los productos con mayor realismo, y con la dinmica de poder ser exhibidos resaltando sus caractersticas. Impacto

A principios de los aos 1970, aparecen las relaciones comerciales utilizando la ayuda de una computadora, para la transmisin de datos. Este intercambio de datos mejora an ms la calidad de los servicios y los procesos de fabricacin en el mbito privado entre empresas de un mismo sector. En el sector pblico el intercambio de datos tuvo su origen en las actividades militares. El Ministerio de Defensa de los Estados Unidos a fines de los aos 1970 inici un programa de investigacin con el objetivo de permitir interconectar las distintas redes, de diferentes tipos y que funcionaran con diferentes sistemas operativos. De este proyecto se inician los protocolos de comunicacin llamado "Internetting project", del que surgieron el TPC/IP (Transmission Control Protocol) /

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(Internet Protocol) que fue presentado por Vinton Cerf y Robert Kahn, y que actualmente se emplean en Internet. A travs de este proyecto se logr ajustar o adaptar las comunicaciones entre las computadoras. En 1989 aparece un nuevo servicio, WWW (World Wide Web), especficamente cuando Tim Berners-Lee -un joven britnico- quera poner en marcha el proyecto de Ted Nelson, el cual permitira a usuarios de todo el mundo poder hacer pblica su informacin online. Es as como Tim Berners-Lee, un investigador especializado en telecomunicaciones y colaborador de CERN (Laboratorio Europeo de Fsica de Partculas), propone utilizar este proyecto para poder intercambiar informacin entre cientficos. El desarrollo de estas tecnologas ha hecho que el intercambio de datos crezca extraordinariamente, simplificndose y creando nuevas formas de comercio. Caractersticas de los usuarios de internet

De un modo resumido puede afirmarse que los ciberconsumidores son hombres solteros y en menor medida casados, jvenes, sin hijos, que no viven solos, de ciudades grandes y medias, con un alto nivel de estudios, un alto nivel tecnolgico (y seguramente un nivel econmico medio-alto) que llevan ya varios aos utilizando Internet, a la que hoy en da se conectan mediante ADSL o cable mdem. Con ms detalle puede indicarse que el 60% de los encuestados ha comprado alguna vez por Internet. En cierta forma han utilizado este medio para comprar ms los hombres que las mujeres: ha comprado un 63% de los hombres y un 53% de las mujeres encuestadas. Adems, mientras que en el total de la muestra, los hombres representan al 71%, entre los compradores representan al 74,4%. Se aprecia una ligera tendencia creciente en el porcentaje de cibercompradores conforme aumenta la edad, aunque esto podra estar relacionado con un aumento del poder adquisitivo al aumentar la edad. Tambin ha usado ms este medio de compra los casados (69%), que los solteros (55%). Esto est directamente relacionado con la edad (ms jvenes ms solteros, ms edad ms casados) Tambin han comprado en mayor proporcin los que tienen hijos (64%) que los que no (58%). Seguramente tambin relacionado con la edad. Por titulacin los que han comprado en menor medida son los que tiene graduado o FP (51%), algo ms los de BUP-COU (60%), ms los diplomados o licenciados (62%), y ms los que tienen dos carreras, doctorado o master (67%). O sea, ms compras a mayor nivel de estudios. Aunque esta relacin puede ser directa (por ejemplo por el nivel cultural y tecnolgico que generan los estudios) o bien por influencia de una tercera variable (edad o poder adquisitivo por ejemplo).

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LOS 15 MEJORES SITIOS DURANTE 1999 A LA ACTUALIDAD

1. Google http://google.com Google Inc. es la empresa propietaria de la marca Google, cuyo principal producto es el motor de bsqueda del mismo nombre. Dicho motor es resultado de la tesis doctoral de Larry Page y Sergey Brin (dos estudiantes de doctorado en Ciencias de la Computacin de la Universidad de Stanford) para... Ver mas Google Inc. es la empresa propietaria de la marca Google, cuyo principal producto es el motor de bsqueda del mismo nombre. Dicho motor es resultado de la tesis doctoral de Larry Page y Sergey Brin (dos estudiantes de doctorado en Ciencias de la Computacin de la Universidad de Stanford) para mejorar las bsquedas en Internet. La coordinacin y asesoramiento se debieron al mexicano Hctor Garca Molina, director por entonces del Laboratorio de Sistemas Computacionales de la misma Universidad de Stanford.3 Partiendo del proyecto concluido, Page y Brin fundan Google Inc. el 4 de septiembre de 1998. Este motor de bsqueda super al otro ms popular de la poca, AltaVista, que haba sido creado en 1995.

2. Youtube

Comercio Electrnico http://youtube.com YouTube (pronunciacin AFI [jutjub]) es un sitio web en el cual los usuarios pueden subir y compartir vdeos. Fue creado por tres antiguos empleados de PayPal en febrero de 2005.4 En noviembre de 2006 Google Inc. lo adquiri por 1650 millones de dlares, y ahora opera como una de sus filiales... Ver mas YouTube (pronunciacin AFI [jutjub]) es un sitio web en el cual los usuarios pueden subir y compartir vdeos. Fue creado por tres antiguos empleados de PayPal en febrero de 2005.4 En noviembre de 2006 Google Inc. lo adquiri por 1650 millones de dlares, y ahora opera como una de sus filiales. YouTube usa un reproductor en lnea basado en Adobe Flash para servir su contenido. Es muy popular gracias a la posibilidad de alojar vdeos personales de manera sencilla. Aloja una variedad de clips de pelculas, programas de televisin, vdeos musicales, a pesar de las reglas de YouTube contra subir vdeos con derechos de autor, este material existe en abundancia, as como contenidos amateur como videoblogs. Los enlaces a vdeos de YouTube pueden ser tambin puestos en blogs y sitios electrnicos personales usando API o incrustando cierto cdigo HTML.

3. WikiPedia http://wikipedia.com Wikipedia es una enciclopedia librenota 2 y polglota de la Fundacin Wikimedia (una organizacin sin nimo de lucro). Sus ms de 17 millones de artculos en 278 idiomas y dialectos han sido redactados conjuntamente por voluntarios de todo el mundo,3 y prcticamente cualquier persona con acceso... Ver mas Wikipedia es una enciclopedia librenota 2 y polglota de la Fundacin Wikimedia (una organizacin sin nimo de lucro). Sus ms de 17 millones de artculos en 278 idiomas y dialectos han sido redactados conjuntamente por voluntarios de todo el mundo,3 y prcticamente cualquier persona con acceso al proyecto4 puede editarlos. Iniciada en enero de 2001 por Jimmy Wales y Larry Sanger,5 es actualmente la mayor y ms popular obra de consulta en Internet.6 7 8 9

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4. Facebook http://facebook.com Facebook es un sitio web de redes sociales creado por Mark Zuckerberg y fundado por Eduardo Saverin, Chris Hughes, Dustin Moskovitz y Mark Zuckerberg. Originalmente era un sitio para estudiantes de la Universidad Harvard, pero actualmente est abierto a cualquier persona que tenga una cuenta de... Ver mas Facebook es un sitio web de redes sociales creado por Mark Zuckerberg y fundado por Eduardo Saverin, Chris Hughes, Dustin Moskovitz y Mark Zuckerberg. Originalmente era un sitio para estudiantes de la Universidad Harvard, pero actualmente est abierto a cualquier persona que tenga una cuenta de correo electrnico. Los usuarios pueden participar en una o ms redes sociales, en relacin con su situacin acadmica, su lugar de trabajo o regin geogrfica. Ha recibido mucha atencin en la blogosfera y en los medios de comunicacin al convertirse en una plataforma sobre la que terceros pueden desarrollar aplicaciones y hacer negocio a partir de la red social.

5. Maps de google http://maps.google.com Google Maps es el nombre de un servicio gratuito de Google. Es un servidor de aplicaciones de mapas en la Web. Ofrece imgenes de mapas desplazables, as como

Comercio Electrnico fotos satelitales del mundo entero e incluso la ruta entre diferentes ubicaciones o imgenes a pie de calle Street View. Desde el 6 de... Ver mas Google Maps es el nombre de un servicio gratuito de Google. Es un servidor de aplicaciones de mapas en la Web. Ofrece imgenes de mapas desplazables, as como fotos satelitales del mundo entero e incluso la ruta entre diferentes ubicaciones o imgenes a pie de calle Street View. Desde el 6 de octubre del 2005, Google Maps es parte de Google Local. Es similar a Google Earth, una aplicacin Windows/Mac/Linux que ofrece vistas del Globo terrqueo impactantes, pero que no es fcil de integrar a pginas Web. Ofrece, asimismo, la posibilidad de que cualquier propietario de una pgina Web integre muchas de sus caractersticas a su sitio.

6. MSN http://msn.com MSN (abreviacin de The MicroSoft Network) es una coleccin de servicios de internet ofrecidos por Microsoft. Inicialmente lanzado el 24 de agosto de 1995, para coincidir con el lanzamiento de Windows 95. Los servicios proporcionados han cambiado significativamente desde su lanzamiento. El... Ver mas MSN (abreviacin de The MicroSoft Network) es una coleccin de servicios de internet ofrecidos por Microsoft. Inicialmente lanzado el 24 de agosto de 1995, para coincidir con el lanzamiento de Windows 95. Los servicios proporcionados han cambiado significativamente desde su lanzamiento. El servicio de correo electrnico fue el primero que se ofreci (hasta que el 7 de mayo de 2007 fue reemplazado por Windows Live Hotmail), seguido por el servicio de mensajera instantnea MSN Messenger, que a su vez fue reemplazado por Windows Live Messenger.

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7. Twitter http://twitter.com Twitter es una red social basada en el microblogging, con sede en San Francisco, California, teniendo tambin filiales en San Antonio, Texas y Boston, Massachusetts. Twitter, Inc. se form originalmente en California, pero se ha incorporado en la jurisdiccin de Delaware desde 2007.9 Desde que... Ver mas Twitter es una red social basada en el microblogging, con sede en San Francisco, California, teniendo tambin filiales en San Antonio, Texas y Boston, Massachusetts. Twitter, Inc. se form originalmente en California, pero se ha incorporado en la jurisdiccin de Delaware desde 2007.9 Desde que fue creado en marzo de 2006 por Jack Dorsey y lanzado en julio del mismo ao, la web ha ganado popularidad mundialmente y se estima que tiene ms de 200 millones de usuario, generando 65 millones de tweets en un da y manejando ms de 800.000 peticiones de bsqueda diarias.1 A veces es descrito como el "SMS de Internet".10

8. Blogger http://Blogger.com Blogger es un servicio creado por Pyra Labs para crear y publicar una bitcora en lnea. El usuario no tiene que escribir ningn cdigo o instalar programas de servidor o de

Comercio Electrnico scripting. Blogger acepta para el alojamiento de las bitcoras su propio servidor (Blogspot) o el servidor que el usuario... Ver mas Blogger es un servicio creado por Pyra Labs para crear y publicar una bitcora en lnea. El usuario no tiene que escribir ningn cdigo o instalar programas de servidor o de scripting. Blogger acepta para el alojamiento de las bitcoras su propio servidor (Blogspot) o el servidor que el usuario especifique (FTP o SFTP)

9. Ebay http://ebay.com eBay es un sitio destinado a la subasta de productos a travs de Internet. Es uno de los pioneros en este tipo de transacciones, habiendo sido fundado en el ao 1995. Desde 2002 eBay es propietario de PayPal.

10. Spotify http://spotify.com Spotify es una aplicacin empleada para la reproduccin de msica va streaming disponible en los sistemas operativos Microsoft Windows, Mac OS X y Linux (para este

Comercio Electrnico ltimo, slo en sus versiones de pago) y en los sistemas operativos de dispositivos mviles Symbian, iPhone y Android. Permite... Ver mas Spotify es una aplicacin empleada para la reproduccin de msica va streaming disponible en los sistemas operativos Microsoft Windows, Mac OS X y Linux (para este ltimo, slo en sus versiones de pago) y en los sistemas operativos de dispositivos mviles Symbian, iPhone y Android. Permite escuchar temas musicales buscando por artista, lbum o listas de reproduccin creadas por los propios usuarios. El programa fue lanzado el 7 de octubre de 2008 al mercado europeo, mientras que su implantacin en otros pases se realiz a lo largo de 2009.3

11. Yahoo http://yahoo.com Yahoo! Inc. es una empresa global de medios con sede en Estados Unidos, cuya misin es "ser el servicio global de Internet ms esencial para consumidores y negocios". Posee un portal de Internet, un directorio web y una serie de servicios, incluido el popular correo electrnico Yahoo!. Fue... Ver mas Yahoo! Inc. es una empresa global de medios con sede en Estados Unidos, cuya misin es "ser el servicio global de Internet ms esencial para consumidores y negocios". Posee un portal de Internet, un directorio web y una serie de servicios, incluido el popular correo electrnico Yahoo!. Fue fundada en enero de 1994 por dos estudiantes de postgrado de la Universidad de Stanford, Jerry Yang y David Filo. Yahoo! se constituy como empresa el 2 de marzo de 1995 y comenz a cotizar en bolsa el 12 de abril de 1996. La empresa tiene su sede corporativa en Sunnyvale, California, Estados Unidos.

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12. PayPal http://paypal.com PayPal es una empresa estadounidense, propiedad de eBay, perteneciente al sector del comercio electrnico por Internet que permite la transferencia de dinero entre usuarios que tengan correo electrnico, una alternativa al tradicional mtodo en papel como los cheques o giros postales. PayPal... Ver mas PayPal es una empresa estadounidense, propiedad de eBay, perteneciente al sector del comercio electrnico por Internet que permite la transferencia de dinero entre usuarios que tengan correo electrnico, una alternativa al tradicional mtodo en papel como los cheques o giros postales. PayPal tambin procesa peticiones de pago en comercio electrnico y otros servicios webs, por los que cobra un porcentaje. La mayor parte de su clientela proviene del sitio de subastas en lnea eBay. Desde el 31 de marzo de 2008 el Director Ejecutivo (CEO) de eBay es John Donahoe.1

13. WikiLeaks http://wikileaks.com WikiLeaks (del ingls leak, fuga, goteo, filtracin [de informacin]) es una organizacin meditica internacional sin nimo de lucro que publica a travs de su sitio web informes annimos y documentos filtrados con contenido sensible en materia de inters pblico, preservando el anonimato... Ver mas

Comercio Electrnico WikiLeaks (del ingls leak, fuga, goteo, filtracin [de informacin]) es una organizacin meditica internacional sin nimo de lucro que publica a travs de su sitio web informes annimos y documentos filtrados con contenido sensible en materia de inters pblico, preservando el anonimato de sus fuentes.1 El lanzamiento del sitio se realiz en diciembre de 2006, su actividad comenz en julio de 2007 y desde entonces su base de datos ha crecido constantemente hasta acumular 1,2 millones de documentos.2 Su creador fue Julian Assange. Est gestionado por The Sunshine Press.3

14. WordPress http://wordpress.com WordPress es un sistema de gestin de contenido enfocado a la creacin de blogs (sitios web peridicamente actualizados). Desarrollado en PHP y MySQL, bajo licencia GPL y cdigo modificable, tiene como fundador a Matt Mullenweg. WordPress fue creado a partir del desaparecido b2/cafelog y se ha... Ver mas WordPress es un sistema de gestin de contenido enfocado a la creacin de blogs (sitios web peridicamente actualizados). Desarrollado en PHP y MySQL, bajo licencia GPL y cdigo modificable, tiene como fundador a Matt Mullenweg. WordPress fue creado a partir del desaparecido b2/cafelog y se ha convertido junto a Movable Type en el CMS ms popular de la blogosfera. Las causas de su enorme crecimiento son, entre otras, su licencia, su facilidad de uso y sus caractersticas como gestor de contenidos.

15. Linkedin

Comercio Electrnico http://linkedin.com LinkedIn es un sitio web orientado a negocios, fue fundado en diciembre de 2002 y lanzado en mayo de 20031 (comparable a un servicio de red social), principalmente para red profesional. En octubre de 2008, tena ms de 25 millones de usuarios registrados2 extendindose a 150 industrias. En... Ver mas LinkedIn es un sitio web orientado a negocios, fue fundado en diciembre de 2002 y lanzado en mayo de 20031 (comparable a un servicio de red social), principalmente para red profesional. En octubre de 2008, tena ms de 25 millones de usuarios registrados2 extendindose a 150 industrias. En abril de 2011, dispone de ms de 100 millones de usuarios registrados,3 de ms de 200 pases, que abarcan todas las empresas del ranking de la revista Fortune de las 500 mayores empresas estadounidenses.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN EN COMERCIO ELECTRNICO El nuevo sistema de distribucin Hay que tener en cuenta que, en esencia, montar una tienda online es como cualquier otro negocio de venta a distancia. Tendremos que considerar los costes de enviar los productos al cliente y toda la infraestructura y organizacin que ello conlleva, adems de valorar las inevitables devoluciones y el cambio de productos que se van a producir. Estudiar a fondo el sistema de distribucin nos permitir ser ms eficientes, competitivos y ajustar los costes adecuadamente. Distribucin y gestin eficientes: las principales quejas de los usuarios en Espaa se dirigen hacia la lentitud a la hora de recibir sus pedidos y la poca o nula atencin en caso de tener dudas, reclamaciones o la necesidad de devolver el producto. Si conseguimos reforzar estas reas tendremos mucho ganado frente a la competencia. Es importante trabajarse bien a las empresas que se van a encargar de enviar nuestros productos tanto para obtener buenos precios como para asegurar alternativas y servicio de calidad a los clientes. Adis a los intermediarios: negocios como el de la venta de productos hortofrutcolas son ejemplo de actividades que se pueden beneficiar tremendamente de este sistema de comercio, pues les es mucho ms facil asumir los costes de la distribucin directa de sus productos al ahorrarse el de la intermediacin que hasta el momento necesitaban, pudiendo ofrecer precios muy competitivos en comparacin con lo que podemos encontrar en el mercado tradicional. Las ventajas no son iguales para todos los modelos de negocio, pero la preocupacin y el cuidado en la distribucin s deberan ser prioritarios para todos ellos. Al final, lo que quedar grabado en la mente del comprador es la rapidez con

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la que ha recibido su producto y lo bien o mal que se le ha atendido si han surgido problemas. Un comentario a favor o en contra de la experiencia tiene mucho ms peso del que pensamos en el mundo de la red. Distribucin Para que los intercambios se produzcan no basta con ofrecer un producto o servicio bueno, a un precio (o coste) conveniente y que sea conocido por los consumidores, se necesita, adems, que sea accesible en el momento y lugar donde los consumidores lo demandan. El sistema de distribucin comercial % La distribucin comercial es la responsable de hacer accesible el producto o servicio en tiempo y lugar. % Se trata de una variable estratgica, dado lo difcil de modificar (y lo desaconsejable de hacerlo) en el corto plazo. % Cuando intervienen terceros (intermediarios), por las relaciones contractuales que con ellos se establecen y % Cuando se hacen directamente (red propia), exigen cuantiosos inversiones. % El sistema se compone de dos circuitos: %Aquel encargado de hacer llegar el producto o servicio desde el fabricante hasta el comprador, consumidor o usuario (distribucin fsica) y % Aquel encargado del traspaso de la propiedad o titularidad del bien o servicio (canal de distribucin). La distribucin fsica: - Comprende la planificacin, implementacin y control de los flujos fsicos de materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo, para satisfacer las necesidades de los clientes con una utilidad (en cantidad, momento y lugar oportunos). - Est relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en una secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento. - Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las ventas, se debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento, mercado o cliente - Dado que los servicios se consumen en el instante en que se prestan, no existe distribucin fsica de de los mismos (no es posible su almacenamiento o

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transporte) y solo habra una logstica de prestacin de los mismos (servuccion), equiparable a la logstica de fabricacin de un bien tangible (produccin) - Desde el punto de vista del coste, el sistema de distribucin fsica ser eficiente cuando, para un nivel de servicio dado, ninguna modificacin de las actividades del sistema permita reducir el coste del mismo.

1. PEDIDO % Trata todas las actividades relacionadas con el proceso de gestin de rdenes de compra, su cumplimiento y validacin. % debe fijarse con todo detalle en: Documentacin de rdenes de compra Recepcin de rdenes de compra (a que dpto llegan, quien las recibe, como se formalizan) Anlisis del inventario (seguir las rdenes de compra; comprobacin del mismo y anlisis de demoras) Anlisis de orden de reposicin de inventario en caso de rotura. Gestin de garantas y reclamaciones del cliente. Documentacin de la cartera de pedidos en el tiempo. Tratamiento de incidencias. 2. ALMACENAMIENTO % Comprende el mantenimiento, preservacin y manipulacin de los productos desde el momento de su elaboracin hasta su venta (o almacenaje), as como el ensamblaje, divisin y preparacin de los productos para reembarque. % Es necesario realizar un anlisis del nmero y localizacin de los almacenes y puntos de distribucin. % El almacenamiento puede asumirlo la empresa o delegarlo en empresas especializadas o en una red de almacenes pblicos.

3. INVENTARIO

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% El control de inventario representa el problema de gestionar el nivel de existencias de un producto a lo largo del tiempo en un almacn concreto. Para el marketing, solo interesa el producto terminado (cuanta cantidad de producto tenemos en cada almacn para la venta?) % El producto terminado es un activo circulante para la empresa. % Cualquier mtodo de gestin de inventario pretende hacer mnimo el coste total. % En los costes de demanda incierta, es conveniente calcular y mantener el stock de seguridad, que representa el volumen de inventario a partir del cual se pone en marcha el pedido, intentando minimizar la posibilidad de rotura. % Costes que se deben tener en cuenta: Coste de aprovisionamiento: de pedidos de reposicin (suele llevar asociado el coste de transporte) Coste de almacenamiento: mantenimiento de los productos almacenados; operarios; gestin de almacn; amortizaciones de inmovilizado o, en su caso, de alquiler de almacn. Coste de adquisicin del producto: calculado por un periodo de tiempo, no por cada pedido (ejemplo: campaa de verano) Coste de rotura: cuando no hay suficientes existencias y se puede dar una prdida de algn cliente o costes adicionales asociados a la urgencia de entrega. 4. TRANSPORTE % Se debe planificar los medios de transporte a utilizar, aunque la empresa no se encargue directamente de realizarlo. % En la planificacin y decisin, deben tenerse en cuenta las siguientes caractersticas de coste medio: Rapidez o velocidad: tiempo de entrega Frecuencia: accesibilidad en el tiempo. Capacidad: para transportar pequeos o grandes volmenes Fiabilidad: cumplimiento, integridad suele estar cubierto por un seguro sobre la cantidad declarada. Disponibilidad: capacidad de llegar con el medio de transporte al punto que se requiera, en el momento que se desee.

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Coste: en funcin de capacidades y distancias. 5. IMPACTO DE LAS NUEVAS TECNOLOGAS % En el pedido: automatizacin de decisiones; sistemas EDI (Electronic Data Interchange); lectura ptica del cdigo de barras; optimizacin de pedidos; anlisis de demoras. % En la gestin de inventarios: lectura ptica; sistemas porttiles de inventario fsico; alarmas; automatizacin de reposicin; anlisis de roturas; optimizacin stocks. % En el almacenamiento: robtica; control de lotes y caducidades; gestin de ubicacin fsica % En el transporte: anlisis de las roturas de reparto; lectura ptica; gestin de destinos y asignacin de transportista; gestin de cobros, pagos y compensaciones Canales de distribucin A) Diseo y naturaleza del canal % Los canales de distribucin son vas de encaminamiento (de la propiedad de los bienes) entre el productor y el consumidor, que pueden comprender la intervencin de comerciantes intermediarios. % Es el cauce por el que discurren los productos desde la empresa productora hasta el consumidor final. % Segn Kotler, es el conjunto de todas las firmas e individuos que toman posesin o que ayudan a transferir la propiedad de un bien o servicio en particular, as como llevarlo desde el productor al cliente. % Los circuitos de distribucin son el conjunto de canales de distribucin por los que el producto pasa del fabricante al consumidor. % El nivel de un canal, lo determina el nmero de tipos de intermediarios diferentes partcipes del mismo, distinguindose cuatro niveles (de cero a tres tipos de intermediarios). % Atendiendo al destinatario, tangibilidad del producto y nivel del canal los circuitos de distribucin son: Canal de distribucin de productos de gran consumo

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1. Productor - consumidor (nivel cero). No existe ningn intermediario. Son las ventas en mercadillos por el productor; venta al detalle por el fabricante mediante punto de venta propio o venta por catlogo. 2. Producto - detallista - consumidor (nivel uno). Tpico en los productos de gran consumo. 3. Producto - agente - detallista - consumidor (nivel dos) 4. Producto - agente - mayorista - detallista - consumidor (nivel tres) Canal de distribucin de productos industriales (igual que el anterior, pero la figura del consumidor es sustituida por la de usuario industrial) Canal de distribucin de servicios Lo importante es la falta de sustantividad material de los bienes. Se puede distinguir: productor, mayorista, detallista y usuario. Los ms corrientes son: % Productor (el que crea y define el servicio) - usuario (el que utiliza el servicio) % Productor - minorista - usuario % Productor - mayorista - detallista - usuario Funciones del canal

1. Investigacin % El canal acta como vehculo para la obtencin de informacin sobre el mercado. % Se complementa a travs de institutos de investigacin especializados como Nielsen y Dympanel. % Muchas veces el canal se utiliza para contrastar la informacin que se obtiene a travs de las mismas. 2. Promocin % Desarrollo de comunicaciones persuasivas con respecto a lo que se ofrece. % Por un lado, el canal acepta y colabora en acciones promocionales desarrolladas por el fabricante. Por otro, solicita y exige proactividad en el desarrollo de las mismas. 3. Contacto

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% Bsqueda y comunicacin con los compradores 4. Igualacin % Adecuacin de la oferta a los requerimientos del comprador. % Incluye actividades como clasificacin, ensamble y empaque. 5. Negociacin % Bsqueda de acuerdo con las condiciones de intercambio, de tal forma, que la transferencia de la propiedad y la posesin pueda efectuarse de forma positiva para las partes involucradas. 6. Distribucin fsica % Es el concurso del canal en funcin de transporte y almacenamiento. 7. Financiacin % Reparto de la financiacin de la mercanca. % Las grandes cadenas detallistas consiguen del fabricante excedentes monetarios a su costa. 8. Asuncin del riesgo % Al comprar en firme el estadio anterior se est asumiendo un riesgo de venta y de cobro. % Los grandes distribuidores, as como la distribucin de prensa, no asumen riesgo. % En los dems casos, la suncin de riesgo se evita o disminuye, prolongando los perodos de financiacin. Conflictos del canal

- El capitn del canal es el eslabn del canal que tiene ms fuerza y domina al resto. - El fabricante debe intentar que no limite la propia validez global del canal. - El conflicto se debe a que los miembros del canal difieren en cuanto a metas, funciones, percepciones y poder.

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- Las soluciones e los conflictos pueden estar en desarrollar metas superiores que beneficien a todos o en desarrollar mecanismos administrativos que incrementen la participacin y la confianza como pueden ser los consejos de intermediarios y distribuidores. Posesin fsica Lneas de comunicacin Flujo de pagos, financiamiento y toma de riesgos Desarrollo de relaciones

Poder: De los consumidores Casi 50 aos despus de que el presidente Kennedy lo proclamara ante el Congreso de Estados Unidos, cada 15 de marzo se celebra el Da Internacional de los Derechos del Consumidor. En ese 15 de marzo de 1962, Kennedy dijo: Somos el grupo econmico ms grande en el mercado, que afecta y es afectado por casi todas las decisiones econmicas pblicas y privadas Pero tambin el nico grupo importante cuyos puntos de vista a menudo no son escuchados. Sin embargo, los consumidores es decir, todos tenemos un poder del que no somos conscientes. A veces se ha dicho, sin meditarlo, que somos los protagonistas del mercado, y es verdad, solamente los consumidores podemos decidir qu sector de la economa potenciamos y cul no, e incluso si decidimos no potenciar ninguno, porque los tiempos de escasez nos impiden consumir, o nos asustan y decidimos ahorrar. Hace slo unos das, un alto cargo de la Administracin haca un llamamiento al consumo de los espaoles y daba datos como que cerca de la mitad del PIB espaol es consumo privado. El representante de la Administracin calculaba que si se redujera la tasa de ahorro en un par de puntos, la economa espaola crecera un 1% del PIB. Es decir, los consumidores, a los que se tiene muy poco en cuenta, mandan y mucho en la economa de los pases. Pese a su importancia econmica, a todos los niveles, la prioridad no es ayudar al consumo, sino a las grandes empresas. En situaciones de crisis como la que actualmente vivimos es especialmente evidente el gran desequilibrio que existe entre los agentes econmicos y los usuarios, y tambin cmo aumenta la situacin de desigualdad en perjuicio de estos ltimos. Asistimos a grandes retos para el consumidor en sectores, como, por ejemplo, el financiero, en el que clarsimamente hace falta una mayor regulacin por parte del Gobierno.

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Ah estn, a modo de ejemplo, el sobreendeudamiento excesivo de las familias o la imposicin de condiciones injustas como las llamadas clusulas suelo en las hipotecas, figura esta ltima que obliga a los clientes de las entidades a pagar un inters mnimo fijo, incluso aunque el eurbor se encuentre a un nivel inferior, y que est generando, afortunadamente, sentencias que declaran su nulidad. Sin embargo, las situaciones ms abusivas y temerarias que se estn produciendo son las ejecuciones hipotecarias, que obligan a miles de ciudadanos a seguir pagando de por vida un crdito hipotecario por una vivienda de la que han sido expulsados. Esta medida, consentida por la normativa vigente, atenta directamente contra los principios constitucionales. Necesitamos un debate sobre qu tipo de energa queremos y necesitamos. Pero tambin necesitamos ms que nunca, precisamente porque se ha producido una supuesta liberalizacin en ese sector, una verdadera competencia de ofertas. En la prctica hemos pasado de ser abonados cautivos en un mercado regulado y monopolstico a ser consumidores desorientados en un mercado oligopolstico sin posibilidad real de eleccin entre compaas comercializadoras. El usuario, que a priori era el gran favorecido de este proceso de liberalizacin, sigue esperando sus beneficios en un momento de subida indiscriminada de precios y rebaja en la calidad del servicio. Es lamentable que, mientras los consumidores asisten como espectadores a las subidas exageradas de un servicio bsico como es la electricidad, algunas compaas alcancen el mayor beneficio de su historia y esperen incrementos de entre el 5% y el 9% en algunas de sus partidas hasta 2012. En cuanto a las telecomunicaciones, los problemas generales asociados a las deficiencias en la atencin al consumidor se unen a otros especficos relacionados con la innovacin tecnolgica de este mercado, que hace que generalmente la normativa de proteccin vaya siempre por detrs de las prcticas abusivas. Se trata del sector que ms quejas genera entre los consumidores, por temas como los servicios de tarificacin adicional (SMS, nmeros 800, 905), el alta en ofertas no solicitadas o no deseadas, la excesiva presin promocional, la publicidad confusa, cuando no engaosa, la dificultad para darse de baja o reclamar o las insuficientes garantas para la proteccin de datos. Un consumidor es vulnerable si no est suficientemente protegido y se siente inseguro, como ocurre en la situacin actual. Lo cierto es que todava hay lagunas legislativas, aunque Espaa siempre ha contado con una normativa avanzada en materia de consumo y que tiene sus figuras y sus hitos histricos: Ernest Lluch como ministro de Sanidad y Consumo y la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios de 1984, que fue la respuesta necesaria y oportuna a la catstrofe de la colza, con miles de muertos y afectados en todo el pas. Desde esa legislacin inicial hasta las ltimas transposiciones de directivas comunitarias, pasando por la Ley de Mejora de la Proteccin de los Consumidores de 2006, se ha ido conformando un importante cuerpo normativo que en teora

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garantiza en buena medida los derechos de los consumidores, pero que, sin embargo, en muchas ocasiones no consigue una aplicacin efectiva, ya sea por la falta de coordinacin (o de voluntad) de las administraciones, ya sea por el desconocimiento de los consumidores sobre sus propios derechos y sobre las vas para ejercerlos. En ese sentido, los poderes pblicos deberan ofrecer un mayor apoyo a las asociaciones de consumidores, que cumplen un papel determinante como expresin de la sociedad civil organizada y con legitimacin para representar a estos y para defender ante los tribunales sus intereses particulares, colectivos o difusos. Un papel progresivamente reconocido, como lo demuestran las ltimas encuestas de la UE, segn las cuales la confianza de los consumidores en sus asociaciones se ha incrementado en un 47%. Los intermediarios Con el advenimiento de infraestructuras de informacin casi ubicuas, surgieron las predicciones que un efecto de los mercados electrnicos ser el eludir en ellos a los intermediarios. Sinembargo, en un artculo de Sarkar y Steinfield de la Michigan State University y de Butler de la Carnegie Mellon University publicado en 1995 en el Journal of Computer-Mediated Communications - JCMC y titulado Intermediaries and Cybermediaries, ellos dicen que por el contrario, la amplitud disponible de infraestructuras de informacin reforzar la posicin de los intermediarios tradicionales, y que adems las redes propiciarn el crecimiento de una nueva generacin de intermediarios que ellos denominan "cibermediarios". La Teora sobre la Eliminacin de los Intermediarios Esta teora argumenta que en la medida en que las empresas se aprovechen de la oportunidad que les brinda Internet de poder hacer enlaces directos con sus clientes, y los costos de obtener, procesar y recibir informacin a travs de las redes electrnicas sean menores que hacerlo por los medios convencionales, los intermediarios sern eliminados del sistema de valor. Basndonos en ste supuesto, al que se le agrega el hecho que los intermediarios le aaden costos significativos a la cadena de valor, lo que se traduce en un mayor precio para los bienes y servicios, esto significa que el uso de la Tecnologa de la Informacin (TI), le permitir a las empresas asumir directamente actividades que haban sido desempeadas tradicionalmente por los intermediarios. Las empresas "capturarn valor" y como resultado se producir una redistribucin de las utilidades a lo largo del sistema de valor, los intermediarios tradicionales desaparecern, con beneficio para productores y consumidores: los productores recibirn una mayor porcin de las utilidades que se generan a travs del sistema de valor, mientras que los consumidores se beneficiarn al poder obtener menores precios y un mayor nmero de opciones de compra de donde elegir. Por lo tanto, se pronostica que los productores le vendern directamente a los consumidores y que estos preferirn comprarle directamente a los productores.

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El antecedente terico de estos argumentos, lo encontramos en la Teora del Costo de la Transaccin expuesta por R. Coase en 1937 y por O.E. Williamson en 1975, donde segn ella, las empresas tienen dos opciones para desarrollar sus actividades econmicas: la una es ejecutndolas directamente usando su estructura interna, y la otra, contratando empresas externas para que ejecuten algunas de ellas (outsourcing), decisin que depender del anlisis comparativo de costos, calidad y otros atributos del servicio. Por ejemplo, para producir y vender una revista de noticias, se deben integrar las funciones de reportaje, redaccin, edicin, fotografa, litografa, diseo, produccin del papel, impresin, servicio de suscripcin, etiquetado para el correo, y distribucin fsica. La empresa debe decidir si asume directamente la produccin de todos estos bienes y servicios o hace outsourcing para algunos de ellos. En la prctica nos encontramos con que muchas revistas de noticias no producen su papel o tienen equipos propios para la impresin pues este producto y servicio los obtienen de empresas externas; sus fotgrafos pueden ser propios o el material lo adquieren de asociaciones de fotgrafos o de individuos. En cambio sus editores, forman parte de su nmina permanente; sus reporteros pueden trabajar a sueldo fijo o a destajo. La explicacin de si una empresa debe producir directamente sus bienes y servicios, o si ms bien los adquiere en el libre mercado, ha sido una pregunta que siempre se han hecho tanto economistas como socilogos empresariales. Decir que el uso de la Tecnologa de la Informacin (TI), reducir significativamente el costo de las transacciones y que esto justifica la eliminacin de los intermediarios, es considerar el papel de la intermediacin ms bien de una manera abstracta y con tendencia a subestimarlo y a considerarlo como un simple y genrico servicio de coordinacin entre el productor y el consumidor. La realidad es que los intermediarios, en muchas industrias, prestan una variedad de servicios a los clientes que el productor no puede asumir tan fcilmente. Por ejemplo, en los mercados de consumo tradicionales, los intermediarios suministran a sus clientes una variedad implcita y explcita de servicios. Es el caso, cuando preferimos a una determinada cadena de supermercados para hacer nuestras compras domsticas, y al hacerlo, estamos aceptando y delegando en el supermercado, a travs del precio minorista que pagamos por nuestras compras, servicios tales como los de bsqueda y evaluacin de productos, la evaluacin de necesidades de compra, la reduccin del riesgo en las compras, la logstica de la distribucin, el suministro de informacin sobre el producto, etc. Si miramos el papel de los intermediarios desde el punto de vista institucional y social, encontramos que debido a factores institucionales, una empresa no puede aisladamente imponerle al mercado una estructura centrada en el productor, ya que sta estructura no est a favor de los mejores intereses de otras instituciones del mercado, que se veran amenazadas por cualquier cambio. El poder de los intermediarios, generalmente fundamentado en sus cotidianas relaciones directas con los usuarios finales, puede forzar a los productores a abandonar su idea de eludir completamente a los intermediarios por el miedo a causar retaliaciones.

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Desde una ptica social, socilogos y antroplogos desde hace mucho tiempo, reconocen que la actividad econmica est inmersa dentro de una estructura social, y que las relaciones sociales existentes influencian las tendencias del intercambio econmico. No es extrao, por ejemplo, que como observadores externos, nos parezca que las relaciones comerciales de una empresa en particular son econmicamente ineficientes. Sin embargo, desde una perspectiva racionalmente subjetiva, esas relaciones comerciales podran ser necesarias de acuerdo a las normas que rigen dentro de su comunidad (por ejemplo, cuando en algunas culturas las empresas de intermediacin son propiedad de miembros de una misma familia) o ser relaciones que podran llegar a ser beneficiosas a largo plazo. La Teora sobre la Posicin Fortalecida de los Intermediarios Tradicionales y la Aparicin de una Nueva Generacin de Cibermediarios El argumento de sta teora es que la implementacin de Infraestructuras de Informacin en Red (IIR) tendrn un impacto sobre los costos en las transacciones entre productores, intermediarios y consumidores, pero este impacto ser diferencial segn la industria, y de ninguna manera tender a reducir significativamente el costo de la intermediacin. Ms an, las IIR permitirn el surgimiento de nuevos tipos de economas de escala, alcance y conocimiento por parte de los intermediarios, conduciendo a la rpida evolucin de numerosas nuevas formas de cibermediarios que estarn interpuestos entre el productor y el consumidor y entre el productor y el proveedor. Los partidarios de sta teora tambin resaltan, que mientras los intereses entre proveedores, productores y consumidores estn en conflicto, los intermediarios tendrn un papel de moderadores para lograr un equilibrio e integrar unas necesidades frecuentemente en competencia.

Futuro de internet Hasta no hace demasiado tiempo la interaccin social a nivel comercial se efectuaba cara a cara, por telfono o bien por correo postal. Sin embargo, gracias a las innovaciones tcnicas acontecidas en los ltimos aos, se ha producido el nacimiento de un nuevo tipo de comercio, el denominado comercio electrnico. El comercio electrnico es un servicio de la tecnologa que permite la realizacin de operaciones de negocios y la compraventa de bienes y servicios mediante la utilizacin de sistemas electrnicos, como por ejemplo los ordenadores personales, hoy ya tan habituales en muchos hogares. En definitiva, este nuevo mercado electrnico nos permite tener en nuestro domicilio una gran galera comercial por la que podemos pasear de forma fcil y rpida con el ratn de nuestro ordenador, y todo ello sin movernos de casa.

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El comercio electrnico no es algo totalmente nuevo, si se tiene en cuenta que desde hace ya ms de una dcada existe un protocolo denominado EDI (Electronic Data Interchange) para el intercambio electrnico de documentos. Existen muchas otras variantes de comercio electrnico, como por ejemplo el denominado home-banking, que permite al usuario realizar operaciones en sus cuentas bancarias igualmente desde su ordenador personal. Todo lo anterior se hace posible gracias a la existencia de grandes redes digitales de comunicacin a nivel mundial, que facilitan las transacciones entre las partes implicadas. Entre ellas merece especial mencin la red Internet, la cual da cobertura a millones de usuarios: personas, negocios, empresas, revistas y todo tipo de sociedades. Las ventajas del comercio electrnico son evidentes. El comprador puede ver de manera rpida todo el escaparate electrnico y no tiene que ir tienda por tienda en busca del producto deseado. Se optimiza tambin el tiempo de atencin al cliente, que no tiene que esperar largas colas para ser atendido. Por su parte, el vendedor tambin se beneficia, puesto que puede ofertar sus productos sin necesidad de mostrarlos fsicamente al comprador. Otras ventajas del comercio electrnico son las siguientes: 1) Reduce los retrasos gracias a la velocidad de transmisin 2) Disminuye el ciclo de produccin, creando mercados ms competitivos 3) Hace posible la igualdad de trato a los clientes independientemente de sus caractersticas individuales: nacionalidad, lugar de residencia, etc. 4) Ampla de forma considerable el mercado potencial de las empresas 5) Faculta a las pequeas y medianas empresas el acceso a mercados que de otra manera tendran vetados por su elevado coste Pese a todo, tambin es cierto que este tipo de comercio presenta sus inconvenientes, algunos de ellos potencialmente peligrosos y todava por solucionar. Entre ellos, el ms importante es la falta de seguridad en los procesos de compraventa. En el caso del comercio tradicional, como se ha indicado anteriormente, las mayora de transacciones se efectan cara a cara, por telfono o por correo. Todas estas actividades pueden considerarse intrnsecamente seguras. Sin embargo, en el caso del comercio electrnico, la interaccin entre comprador y vendedor se realiza a travs de una red abierta (Internet), que no puede considerarse un canal de comunicacin seguro a menos que se adopten ciertas medidas de proteccin. El estudio y desarrollo de estas medidas de proteccin es precisamente uno de los objetivos fundamentales de la criptografa. sta proporciona al comercio electrnico las herramientas necesarias para garantizar, dado el caso, el carcter

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secreto de la informacin intercambiada (confidencialidad), as como la no manipulacin de la misma entre el origen y el destino (integridad). Sin embargo, el problema de la identificacin de las partes (autenticacin) todava no est del todo resuelto. A este respecto, conviene sealar que una de las situaciones ms preocupantes actualmente es la publicacin de los datos personales y confidenciales del comprador (como por ejemplo el nmero de su tarjeta de crdito) en un medio totalmente abierto como es Internet. Otro tema pendiente de resolver es el de cmo obtener los resguardos que permitan realizar posteriores reclamaciones tanto al comprador como al vendedor en el caso de que alguno de ellos se sienta perjudicado por el otro una vez concluida la transaccin. Hoy da existen diferentes protocolos como el SET (Secure Electronic Transaction) o el SSL (Secure Sockets Layer) que se ocupan de que este tipo de transacciones a travs de redes informticas sean lo ms seguras posibles. Sin embargo, ninguno de ellos ofrece todava una seguridad completa, ya que nicamente son capaces de solucionar de forma parcial los problemas antes apuntados, con lo que tanto el comprador como el vendedor pueden todava engaar. As, por ejemplo, puede darse la situacin de que el comprador pague un producto y posteriormente no lo reciba, o bien que el vendedor entregue un producto y posteriormente no pueda cobrarlo. Adems, lo que es ms peligroso, sin que ninguno pueda demostrar que ha sido engaado por el otro. Despus de todo lo dicho, es indudable que uno de los factores que ha contribuido en mayor medida al xito y desarrollo del mundo empresarial en los ltimos aos ha sido la implantacin del comercio electrnico. Esto hace pensar que su protagonismo en el futuro ser incluso mayor que el que tiene hoy en da. Es igualmente cierto que la evolucin futura de este tipo de comercio depender de forma directa de la capacidad de garantizar su seguridad mediante la criptografa, pero tampoco es conveniente que la psicosis de inseguridad electrnica nos lleve a frenar el despegue de este comercio en Internet. En definitiva, sera conveniente que empezsemos a considerar el problema del comercio electrnico no tanto como un problema de inseguridad sino ms bien de confianza. Industrias y oficios amenazados Dilemas de internet Nuevos horizontes Lo que el internet no puede reemplazar

Tendencias de internet en el siglo XXI: El Internet como bien sabemos es un medio de trabajo para muchas personas, pues permite poder realizar una labor sea laboral o de relax desde la comodidad de su casa o de cualquier lugar donde se pueda encontrar seal inalmbrica, seal que a la fecha se puede encontrar en los lugares ms inhspitos, creando no slo una forma de trabajo, o un medio de distraccin ya que encontramos

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mucha informacin y pasatiempos, sino tambin un medio rpido, econmico (gratuito) y eficaz de comunicacin inmediata con nuestro interlocutor, superando de muchas formas a los medios de comunicacin convencionales.

Tal es el caso, de la velocidad, eficacia como eficiencia del Internet, que los medios de comunicacin convencionales han tenido que someterse a este monstruo que es el Internet para poder seguir manteniendo vigencia y subsistir en este rpido mundo del siglo XXI. Hoy en da Internet significa llegar a un extenso mercado de necesidades de los consumidores. Teniendo en cuenta los beneficios que nos ofrece el Internet, con los avances de la tecnologa, y la ciencia, as como de la industria y los negocios, encontramos indispensable que esta forma tecnolgica de comunicacin inmediata se encuentre regulada por una serie de mecanismos que aseguren a los usuarios que el uso de este medio no los afectar sino ms bien les beneficiar de uno u otro modo. Es muy comn hoy escuchar en cualquier centro de reunin tal sea un gimnasio, la oficina, o el supermercado, a personas en este caso usuarios del Internet, quejndose de continuos ataques tanto a su intimidad como a su oportunidad laboral, comentarios tales como me hackearon el email, no encuentro el office en red, creo que tendr que comprarlo pero es muy caro.. y su receptor responde; oh no para que gastars si puedes usar Ares. La ciber-economa

La cibereconoma es la presencia de la economa en el ciberespacio, mediatizada por los avances en la informtica y la expansin de Internet. Es una forma de existencia de la economa convencional y por lo tanto lleva implcitas las contradicciones propias del sistema de economa de mercado. No obstante, la cibereconoma es cualitativamente diferente a la economa convencional y significa una nueva forma de organizar el intercambio de bienes y servicios empresa-empresa, empresa-cliente, etc., sin importar su ubicacin geogrfica, ni las diferencias de tiempo. Una de las actividades ms desarrolladas en la cibereconoma es el comercio electrnico de bienes y servicios a lo largo y ancho de todo el mundo.

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Fuerza laboral en lnea

El empowerment juega un papel muy importante. Las compaas debido a este crean comunidades que desarrollaran tareas o eventos especficos. En la red del futuro las relaciones laborales se basan menos en la interaccin cara a cara, se mantiene la credibilidad, se revisa el contenido, todo se marca en un contexto para informacin y servicios, se esta en pleno contacto con la audiencia, se mantiene la calidad y siempre hay algo para todos. Qu es lo importante? Los empleados no tendrn que sentarse en un cubculo o una oficina y someterse a turnos establecidos. Las organizaciones se orientaran a la responsabilidad del trabajo en equipo. Ejemplos que he palpado de esto es el caso de Goodyear con su oficina internacional para recepcin de rdenes localizada en Miami. Actualmente algunos empleados realizan las funciones de recepcin de rdenes y seguimiento a fbrica desde su casa. Existen otros proyectos como el de reservaciones de American Airlines en la ciudad de Tucson, Arizona y uno, que por varios aos existe es el de la lnea de comestibles de Procter & Gamble (especficamente el caf Folger), cuyos ejecutivos de ventas tienen sus oficinas en sus hogares y todo es realizado va internet, telfono y sobre todo email. Corporacin de libro abierto

Esta terminologa se refiere a como los clientes conducirn los negocios con el proveedor. La difusin del conocimiento es la parte importante en este aspecto, ya que hay esta el poder. Las compaas tendrn que revisar sus prcticas de negocios a fin de conectarse ellas mismas, de manera mas estrecha, con los clientes y proveedores. Con "el libro abierto" se apoya la bsqueda de nuevos e innovadores mtodos de conducir el negocio a fin de conseguir nuevos ingresos y disminuir los costos.

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El Internet es la herramienta principal para encontrar nuevas fuentes de ingresos. La extranet para reducir los costos al racionalizar el funcionamiento interno. Cul es su caracterstica principal? pues que las personas realizan todo el trabajo, con el "e-commerce" colocan sus pedidos. Las compaas se enfrentan a mltiples proveedores, cada uno con un sistema de pedidos y tecnologa diferentes. Un ejemplo claro de este tipo de tendencia es el "internet banking" de Bncredito; actualmente el cliente, con un cdigo de acceso puede no slo consultar sus cuentas y realizar transacciones bancarias, sino realizar cualquier operacin relacionada con el Grupo Financiero Nacional (consulta/pago telfono de Tricom, Segna, etc). La extranet puede crear una cadena completa de integracin operacional. Las compaas publican comunicados de prensa, vacantes de trabajo, informacin/evolucin historia etc. (comn en la mayora de pginas de compaas dominicanas, ej. : Grupo Ramos). En el futuro los proveedores debern integrarse a un sistema de adquisicin de libro abierto. Valor de conveniencia

El comercio electrnico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislacin y recoleccin de ingresos o impuestos. Ya existen compaas que utilizan el comercio electrnico para desarrollar los aspectos siguientes: Creacin de canales nuevos de marketing y ventas. Acceso interactivo a catlogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios. Venta directa e interactiva de productos a los clientes. Soporte tcnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por s mismos, y fcilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtencin de los archivos y programas necesarios para resolverlos. Mediante el comercio electrnico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reduccin del trabajo administrativo, transacciones comerciales ms rpidas y precisas, acceso ms fcil y rpido a la informacin, y reduccin de la necesidad de reescribir la informacin en los sistemas de informacin. Los tipos de actividad empresarial que podran beneficiarse mayormente de la incorporacin del comercio electrnico son:

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Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones. Stocks. Aceleracin a nivel mundial de los contactos entre proveedores de stock. Elaboracin de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificacin por parte de una entidad neutral. Seguros. Facilita la captura de datos. Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la informacin que intercambian. Respuesta eficiente al consumidor(REC)

Cualquier persona podr comprar cualquier producto a cualquier compaa, esto afecta no solo los precios sino el valor de los productos entre s. La conversin de algunos productos en mercancas es la extensin lgica de la cibereconoma. Ahora entre los factores que afectan el precio es preciso aadir el cliente electrnico. Se mantendr y tendr mas auge la comercializacin a traves de los sites de los negocios, como por ejemplo: compra de tickets o todo tipo de arreglo para viajes (, www.travelhero.com). Las cotizaciones de acciones no son solo para corredores sino que tambin son distribuidas gratuitamente, ejemplo: infospace. Debido a toda esta tecnologa la demanda puede pronosticarse en base a ventas pasadas y esto hace que se acelere el cumplimiento del pedido. El consumidor posee una seleccin infinita de bienes y lugares donde adquirirlos. En la red del futuro todo se realiza en tiempo real, se crearn nuevas compaas tan pronto se identifiquen las necesidades del mercado (un ejemplo actual de eso es el envio de comida y/o vinos a travs de servicios de courier como FEDEX y UPS). Los fabricantes distribuiran sus productos a tiempo real. Las compaas rastrearan el comportamiento de los ciber clientes. Actualmente se envian las conocidad "cookies" que se alojan en las pcs a fin de rastrear la informacin solicitada. La retroalimentacin permitir predecir el comportamiento de compra de un cliente, estos datos entre otros orientaran las ventas del futuro. La verificacin de los datos se har en menos tiempo, ser efectuada por personas que conoce el negocio y proporcionar una visin permanente del cliente. Las tcnicas de marketing estarn dirigidas a motivar el inters en los productos, ser necesaria la interaccin instantnea entre el cliente y la compaa. Un

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ejemplo es la accin (click) que el cliente realizar al solicitar alguna informacin, todo este plan es realizado basado en el comportamiento del cliente. La filtracin de la informacin ser til en la administracin de conocimiento dentro de la organizacin. Comunidades de experiencia

El bajo costo es lo que ha permitido la accesibilidad a la comunicacin global. Las comunidades de experiencia en lnea aadirn una dimensin mas al permitir agregar en tiempo real la experiencia colectiva. Las comunidades de experiencia pueden basarse en intereses personales o de negocios y, asimismo, involucrar personas y negocios. El chat es le instrumento mas comnmente utilizado no solo para charla sino para tomar sus datos de "socios" y crear base de datos para futuros negocios. Existen comunidades de negocios: colega-colega, compaero-compaero, supervisor-asociado, etc. en todas la informacin es permanente y ayuda a que la compaa defina sus operaciones y productos futuros. Tambin se resalta la comunidad personal: amigos-amigos en la que el incremento y facilidad de conexin dan origen a una industria de comunidades. Los sites para atraer comunidades ofrecen inters en contenido y comercio en internet. Aprendizaje virtual La educacin en lnea se ha convertido en la forma mas popular de educacin. En el internet es donde surgiran y esta sucediendo ahora, nuevos mtodos de aprendizaje debido a la tendencia de interaccin con los dems. Las aulas virtuales incluyen conferencias, materiales, reas de charlas para debates, etc. un ejemplo muy conocido es la "universidad de la librera Barnes and Noble", esta ofrece cursos a distancia por internet en el que uno, con el libro y hasta sin l, puede capacitarse totalmente sobre un tema especfico. Las organizaciones utilizan el entrenamiento a distancia... as reducen el que fsicamente sus empleados tengan que asistir a sesiones de entrenamiento y pueden abaratar costos. Para este moderno aprendizaje, debo decir, que el estudiante necesita automotivarse para aprender, ya que lo har lo cuando quiera como quiera. La naturaleza de esta enseanza ser que cada uno establezca sus propias rutinas y organice el tiempo de modo efectivo. Los profesores desarrollaran material para ser consultado en lnea.

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La red del futuro brindar oportunidades a las universidades para ampliar su base geogrfica, y ofrecern la capacidad de colaborar con mas efectividad. Se podr combinar las clases presenciales con clases "online". Sabiendo todo esto, comprendemos que el Sr. Martn sostiene que la empresa y los clientes estn "online", que a fin de cuentas se esta pensando de un modo diferente y que cuanto mas informacin se comparta mayor ser el retorno sobre esa informacin. El contenido de todo lo que se encuentra en la red es importante, mas el contexo y el valor es lo que se percibe como bueno y vlido a la hora de utilizar estos servicios.

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CONCLUSIN Con las avanzadas tecnologas, se han sobrepasado las barreras comerciales y en estos momentos cualquiera puede tener acceso a un bien o servicio sin importar donde se encuentre, el comercio electrnico nos ha acercado, aminorando las distancias y reduciendo los costos considerablemente, y as colaborando al desarrollo de los pases y sus empresas. Existen reglamentos y leyes aceptados mundialmente creados por la OMC que favorecen y protegen tanto a empresas como usuarios; cada pas por su parte, ha desarrollado y adaptado estas leyes a sus necesidades y requerimientos socioculturales, facilitando de este modo el comercio electrnico de cada regin. A lo largo de nuestra investigacin, pudimos constatar la importancia del comercio electrnico, el impacto que ha generado mundialmente tanto para empresarios como para el colectivo general y lo importante de este medio para el desarrollo de las PyMES. Adems logramos definir las estrategias de las que se pueden valer las empresas para desarrollarse en el mismo. Un sitio web de comercio electrnico es una ampliacin de un negocio en constante evolucin, los sitios web se han creado para aprovechar las inversiones existentes en las empresas para as usarlas junto con la tecnologa y planificar el futuro, ya que nos encontramos ante todo un mundo de posibilidades electrnicas. El primer paso para convertirse en una empresa del comercio electrnico es descubrir cmo acta la competencia, se debe comprender la propia empresa, el sector, las opciones y las perspectivas futuras Una estrategia de comercio electrnico eficaz debe abarcar todas las fases del proceso de venta: desde crear una concientizacin, un inters y un deseo, pasando por la venta, hasta el servicio y el soporte. El comercio electrnico, sin lugar a dudas, ha permitido ampliar los canales tradicionalmente usados para proveer de bienes y servicios a un mercado de consumidores en crecimiento. Esto no puede ser obviado por quienes intenten competir por captar parte de estos consumidores y colocar sus productos.