UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MXICO

PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: TCNICAS DE VENTAS FECHA DE ELABORACIN: MARZO 2005
HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL

REA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( ) AC ( ASIGNATURA INTEGRADORA ( X ) CLAVE: 544248

APOBL (

) APOPT

ASIGNATURA ANTECEDENTE: CLAVE

NINGUNA NOMBRE CRDITOS: 5.6 TOTAL DE HORAS CLASE POR ASIGNATURA: 90 OBJETIVO GENERAL

El estudiante identificar las diferentes tcnicas o estrategias de ventas que son empleadas en las empresas, por lo que al analizar la naturaleza de la empresa, el producto y el cliente lograr disear un plan adecuado de ventas que le permita maximizar los recursos de la empresa y lograr una forma ptima para tomar decisiones estratgicas.

NDICE DE UNIDADES 1. Antecedentes histricos y concepto de las ventas. 2. Clasificacin, sistemas y proceso de ventas. 3. Desarrollo de tcnicas o estrategias de relaciones bsicas en las ventas. 4. Desarrollo de tcnicas o estrategias de producto. 5. Desarrollo de tcnicas o estrategias de clientes. 6. El proceso administrativo aplicado a las ventas.

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1.- Antecedentes histricos y concepto de ventas.

HORAS: (8/7) 15

OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificar los antecedentes histricos de las ventas, desde su origen hasta nuestros das. Esto le permitir distinguir entre las diferentes etapas en que ha evolucionado dicho concepto, para dar interpretacin a las ventas desde la perspectiva de diferentes autores.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente Independientes** Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

1.1 Antecedentes histricos. 1.2 El proceso de compra y de venta 1.3 Relacin entre las estrategias y el papel de las ventas 1.4 Tipos de mercado y su comportamiento. 1.5 Organizacin del proceso de ventas.

Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin).

Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos (DI, CE)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula. (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG, DC, DI, EL)

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 2.- Clasificacin, sistemas y proceso de ventas.

HORAS: (7/8) 15

OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante describir los tipos de venta que existen. Asimismo estudiar la naturaleza de un proceso de venta bsico en empresas nacionales e internacionales con caractersticas diversas.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente Independientes** Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

2.1 Tipos de venta. 2.1.1 Directa. 2.1.2 A distancia. 2.2 Sistemas de venta. 2.2.1 Menudeo. 2.2.2 Mayoreo. 2.2.3 Telemarketing. 2.2.4 Merchandising. 2.2.5 Internet. 2.3 Proceso de venta. 2.3.1 Preparacin. 2.3.2 Presentacin. 2.3.3 Desarrollo. 2.3.4 Manejo de objeciones. 2.3.5 Cierre. 2.3.6 Actividades posteriores a la venta.

Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin).

Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos. (DI, CE)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula. (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG).

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HORAS: 3.- Desarrollo de tcnicas o estrategias de relaciones bsicas en las ventas (8 / 7) 15 OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante comprender la importancia de aplicar una tcnica o estrategia de relaciones. Asimismo el estudiante distinguir los cuatro grupos clave que el vendedor necesita para desarrollar estas estrategias al interpretar la relacin vendedor-cliente. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN * Con Docente Independientes** 3.1 Importancia de desarrollar una tcnica estrategia de relaciones. 3.2 Implementacin del programa de ventas. 3.3 Clasificacin en el desempeo del vendedor: comportamiento y roles. 3.4 Caractersticas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. 3.4.1 Imagen. 3.4.2 Actitud. 3.4.3 Conocimientos. 3.4.4 Sensibilidad. 3.4.5 Entusiasmo. 3.4.6 Madurez Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin). Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos. (DI, CE) Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula. (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG, DC, DI, EL)

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigacin en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigacin

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 4.- Desarrollo de tcnicas o estrategias de producto

HORAS: (7 / 8) 15

OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante distinguir la importancia de usar tcnicas o estrategias de producto como un elemento de relevancia para efectuar ventas exitosamente. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN * Con Docente 4.1 Explicar la importancia del producto en el proceso de ventas. 4.2 Seleccin del producto. 4.3 Desarrollo del producto. 4.4 Modelos de ventas estratgicas. 4.4.1 Ciclo de vida del producto. 4.4.2 Estrategia de negociacin basada en principios y normas. 4.4.3 Estrategia de diferenciacin del producto. 4.4.4 Posicionamiento del producto. 4.4.5 Lnea de producto. Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin). Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos. (DI, CE) Independientes** Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula. (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG, DC, DI, EL)

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigacin en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigacin

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HORAS: 5.- Desarrollo de tcnicas o estrategias de clientes. (8/7) 15 OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante definir las tcnicas o estrategias de venta, lo cual le permitir planificar la tcnica ptima de acuerdo al perfil del cliente.

TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN *

EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente Independientes** Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

5.1 Satisfaccin de las necesidades del cliente. 5.2 Fuerzas que influyen en las decisiones de compra de los clientes. 5.3 Modelos de venta estratgicas de clientes. 5.4 Modelos de comunicacin. 5.5 El servicio al cliente. 5.6 Estrategia de organizacin de la fuerza de ventas.

Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin).

Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos. (DI, CE)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG, DC, DI, EL)

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigacin en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigacin

NMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HORAS: 6.- El proceso administrativo aplicado a las ventas. (7/8) 15 OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante estudiar el proceso administrativo en el departamento de ventas, con el fin de comprender la importancia del equilibrio entre una estrategia de ventas y la estructura organizacional de la empresa. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente 2.4 Conocer la importancia de la administracin y el proceso administrativo. 2.5 Comprender las etapas del proceso administrativo. 6.3.1 Planeacin. 6.3.2 Organizacin. 6.3.3 Direccin. 6.3.4 Control. 6.4 Mtodos para la verificacin de la efectividad de las estrategias de ventas y de clientes. Exposicin por parte del profesor (estrategia de recepcin). Discusiones facilitadas por el profesor (estrategia interpersonal). Resolucin de estudio de casos (estrategia de proceso de grupo). Trabajo grupal o individual por parte de los estudiantes (estrategia de seleccin). Elaboracin de gua o manual de estudio. (DD) Discusin de casos. (DI, CE) Independientes** Mapa conceptual. (DD, DC) Investigacin documental. (DD, DC) Desarrollo de Proyecto de Investigacin. (EM, DD)

ESCENARIOS Aula.

ESTRATEGIAS DE EVALUACIN Trabajo realizado en el aula. (DD) Mapa conceptual. (DD) Investigacin documental. (VG, DI) Examen. (DD) Desarrollo del Proyecto de investigacin. (EM, VG, DC, DI, EL)

RECURSOS DIDCTICOS Y/ O SOFTWARE Presentaciones en computadora o proyector de acetatos. Pizarrn.

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigacin en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigacin

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

BSICA:

Haynes, Bob (2000) Cmo medir la satisfaccin del cliente. Mxico: Ed. Gestin.

Johnston, Mark W. & Marshall, Greg W. (2003) Administracin de ventas. Mxico: McGraw-Hill.

Lovelock, H. (1997) Mercadotecnia de Servicios. Mxico: Prentice Hall.

COMPLEMENTARIA: Harthey, Robert. (2002). Administracin de Ventas. Mxico: Editorial CECSA.

Hughes, G. David. (2000). Administracin de ventas. Un enfoque de orientacin profesional. Mxico: International Thomson. Llamas, Jos Mara. (1994). Estructura cientfica de la venta. Mxico: Limusa.

*Schiffman, Leon G. & Kanuk, Leslie Lazar. (1999). Comportamiento del Consumidor. Mxico: Prentice Hall Cron, Dalrymple (1999) Administracin de ventas: conceptos y casos. Mxico: Limusa.

Manning, Gerald L. (1997). Las ventas en el mundo actual. Mxico: Prentice Hall.

*Rodrguez Estrada, Mauro. (1996) Creatividad en el servicio: una estrategia competitiva para Latinoamrica. Mxico: McGraw-Hill.

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ASIGNATURA: TCNICAS DE VENTAS CLAVE: 544248

PERFIL DOCENTE NIVEL DE ESCOLARIDAD EXPERIENCIA PROFESIONAL PROFESIN REA Consultor. Docente. Mercadlogo. Experto en ventas o negocios. Administracin. Mercadotecnia. Ventas. Negocios. Comercio. ACTIVIDADES Consultora. Docencia. Mercadlogo. AOS 3 EXPERIENCIA DOCENTE NIVEL EDUCATIVO Licenciatura y/o posgrado. ASIGNATURAS Administracin. Mercadotenia. Ventas. Comercio. Negocios. AOS Y/O SEMESTRES 1

Licenciatura y/o Maestra.