SADRAJ

SADRAJ......................................................................................................................................................1 UVOD.............................................................................................................................................................2 KARAKTERISTIKE FRANIZINGA......................................................................................................3 1. Istorijat franizinga..................................................................................................................................4 2. Pojam i tipovi franizinga....................................................................................................................5 2.1.Pojam franizinga.............................................................................................................................5 2.2.Tipovi franizinga............................................................................................................................6 3. Uesnici u poslovima franizinga...........................................................................................................9 3.1. Primalac franizinga........................................................................................................................9 3.2.Davalac franizinga.........................................................................................................................11 4. Oblast primene franizinga...................................................................................................................13 5. Uticaj franizinga na privredu i drutvo...............................................................................................15 UGOVOR O FRANIZINGU...................................................................................................................17 1. Pojam i elementi ugovora o franizingu...............................................................................................17 2. Sadrina ugovora...................................................................................................................................20 2.1.Obaveze davaoca franize...............................................................................................................20 2.2.Obaveze primaoca franize.............................................................................................................21 3. Distribucija moi u sistemu franizinga...............................................................................................22 4. Otkazivanje ugovora o franizingu.......................................................................................................23 FRANIZING U MEUNARODNIM OKVIRIMA..............................................................................25 1. Internacionalizacija franizing sistema.................................................................................................25 2. Metode ulaska na inostrano trite......................................................................................................26 3. Povoljnosti i problemi u meunarodnom franizingu..........................................................................27 MOGUNOST ZA RAZVOJ FRANIZINGA U SRBIJI ...................................................................29 PRILOG:......................................................................................................................................................32 Zakljuak...................................................................................................................................................35 Literatura...................................................................................................................................................36

UVOD
U ovom radu se razmatra franizing kao jedan sloen i sveobuhvatan poslovni odnos, koji pomae ljudima da ostvare svoje snove i poslovni uspeh. Prvi tragovi franizinga mogu se nai u srednjevekovnoj Evropi, ali njegov dananji izgled formulisan je u SAD u, gde i doivljava svoju ekspanziju, moze se rei, da je franizing nastao kao rezultat zahteva i mobilnosti savremenog, a posebno amerikog potroaa, koji je na svojim putovanjima traio poznate nazive i standardizovanu uslugu. Potreba za proizvodima svih vrsta prevaziena je franizingom, kao nainom brzog rasta poslovanja. Mnogi brendovi su izgraeni kroz franizing, milioni klijenata su uslueni svakog dana i predstavljaju ogromnu mogunost za franize. MC Donalds, Subway, Coca - Cola i United colours of Benetton, osim to su uspene svetske kompanije, povezuje jo neto one su franize. Svoje ime i nain rada, ove kompanije su ustupile privatnim preduzetnicima uz uslov da posluju po strogo utvrenim pravilima. Ovaj koncept poslovanja je privlaan zbog olakanog ulaska preduzetnika u posao, koji se u ovaj razraen sistem brzo uklapa uz veliku podrku davaoca. Njihov odnos karakterie meusobna uslovljenost, gde davalac franize prenosi svoj proveren nain poslovanja primaocu franize, dok se on, sa druge strane trudi da usavri postojei sistem. U franiznom poslovanju nema ogranienja rasta, jer kako se mrea iri, ime postaje prepoznatljivo i to poveava prodaju a davalac franize nabavlja robu za celi lanac u velikim koliinama i po povoljnijim cenama i na taj nain istiskuje konkurenciju. Franizing je zastupljen u svim granama, od kozmetikih usluga do prodavnica raunara i kola stranih jezika. U nekim granama se franiza kao metod poslovanja ve dugo primenjuje, a u nekim tek poinje da se razvija. Koju e granu odabrati kupac franize zavisi od puno faktora kao to su novani ulog koji sebi moe da priuti, zatim od poslovnih mogunosti, interesovanja i naina ivota. Pokretanje poslovanja u sistemu franizinga retko ne uspeva, a kada se to i desi najee je zbog toga to se primalac nije drao sistema rada i procedura. Istraivanja su pokazala privatno pokrenuti poslovi propadaju iskazano u procentima vie od 70 %. Za razliku od ove injenice, anketirani kupci franize se u 95 % sluajeva oseaju uspenim, a 75 % njih bi ponovo kupilo franizu.

-2-

KARAKTERISTIKE FRANIZINGA

-3-

1. Istorijat franizinga
Re franiza ima svoje izvorite u straoj francuskoj rei franchise koja oznaava povlasticu, privilegiju, pravo. U srednjem veku se prvi put koristi u Francuskoj kao naziv za sporazum kralja i gradskog saveta prema kojem gradski savet dobija odreena prava u upravljanju svojim aktivnostima kao i u odnosima sa suverenom. Veina autora smatra da je Isac Merritt Singer, pronalaza ivae maine i osnoiva Singer Sewing Machine Company osnovao prvi sistem franizinga. To je bilo u vreme graanskog rata u SAD-u ( 1861 1865 ) kada je Singer uspeo da uspostavi distribuciju usred rata tako to je davao prava pojedinim trgovcima torbarima da prodaju njegove maine i obuavaju korisnike. Zatim, na smeni dva veka, Singerov model je kopiran od strane nekoliko kompanija kao to su General motors, Coca Cola, Rexal. Pedesetih godina XX veka javlja se novi tip franizinga franizing poslovnog formata, iji su nosioci McDonalds, Holliday Inn, Pizza Hut, i druge firme. Na neki nain rodonaelnikom modernog franizinga samtra se Ray Kroc, osniva Mc Donalds korporacije. On je osnovao korporaciju 1955. godine, sa ciljem da irom Amerike otvori restorane po uzoru na restoran brae Mc Donald otvoren 1948. godine u Kaliforniji. Prema ugovoru sa braom Mc Donald Ray Kroc je imao pravo da odobrava franizu za restorane koji e kako po izgledu I po nainu biti identini ve uspenom restoranu u San Bernardino-u.1 Zahvaljujui dobroj poslovnoj politici i franizingu Mc Donalds je danas vodei lanac restorana brze hrane na svetu, preko 30000 restorana u 119 zemalja u kojima opsluuje preko 50 miliona potroaa dnavno. Treba naglasiti i to da je preko 80% restorana u Mc Donalds sistemu u vlasnitvu primaoca sistema2 Coca Cola se proirila tako to je prebacila teret proizvodnje, skladitenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja za preuzeti rizik i obezbeenje kapitala koji su omoguili ekspanziju Coca Cole. Primaoci franize su dobijali ekskluzivna marketinka i ditributivna prava na svojoj teritoriji. Treba naglasiti da je rani franizing karakterisalo to da davaoci franize nisu kontrolisali uslove pod kojima su radili korisnici franize i mogli su biti slobodni u kreiranju svog poslovnog stila. Usluge, kao i izgled su se razlikovali od objekta do objekta. Tek poetkom 60 tih godina dolazi do standardizacije kako restorana, tako i hotela, benzinskih pumpi i maloprodaje.

Kandi Vojislav, Franizing kao marketing strategija preduzea, Magistarski rad, Ekonomski fakultet, Beograd, 1990. Str. 16. 2 www.mcdonalds.com, 07.03.2008.

-4-

2. Pojam i tipovi franizinga

Postoje brojne definicije franizinga, koje se mogu razlikovati samo u smislu ekonomskog, pravno marketinkog ili nekog drugog pristupa fenomenu. Znaajne razlike postoje kada se sa optih definicija ide na definisanje tipova franizinga. U stranoj i domaoj literaturi prisutna su brojna tumaenja i definicije franizinga, aki izdvojiemo samo neke od njih.

2.1.

Pojam franizinga

Meunarodno udruenje za franizing ( IFA: International Franchise Association ) koje je osnovano 1960. Godine u SAD u sa seditem u ikagu definie franizing kao kontinuiranu saradnju u okviru koje davalac franizinga odreuje dozvoljenu povlasticu u poslovanju i pomae i pomae u organizovanju, odluivanju pojedinaca, komercijalizaciji i upravljanju uz odreenu naknadu od primaoca franizinga. Neraskidivi, sastavni deo ovog sporazuma ini kontinuirana saradnja stranaka. Kao davalac franizinga moe nastupiti: proizvoa, veletrgovac, maloprodavac, usluna agencija u svim oblicima vlasnitva ( privatno, akcionarsko, drutveno dravno ). Kao primaoc franizinga moe poslovati veliki broj pravno samostalnih: veletrgovaca, maloprodavaca, uslunih poslovnica, takoe u svim oblicima vlasnitva za proizvodnju u sistemu trine privrede3 Prema Charles Vaughn-u, prvom univerzitetskom profesoru franizinga, franizing je oblik marketinga ili distribucije u kojem matino preduzee uobiajeno daje pojedincu ili malom preduzeu pravo ili privilegiju da posluje na odreeni nain, za odreeni period vremena na specifinom mestu. Privilegija moe biti raznolika. Moe biti pravo da se prodaje proizvod matinog preduzea, da se usvoje njegovi metodi, da se koriste njegovi simboli trgovinske marke, arhitektura ili franiza moe sadravati sva ova prava.4 Definicija Canadian Federal Department of Industry, Trade & Commerce ima dosta jednostavan pristup franizinga kao aranmanu prema kojem jedna strana dodeljuje drugoj strani pravo da obavlja dati biznis prema propisanim operativnim metodama i proceduri koja je kontrolisana od strane koja je dodeljuje. Na taj nain primalac franize, u stvari iznajmljuje sada brand name capital od davaoca franize, odnosno iznajmljuje poslovni identitet od davaoca franize.5 Prema Europan Franchise Federation Franizing je sistem marketinga proizvoda i/ili usluga i/ili tehnologije, koji se bazira na bliskoj i tekuoj saradnji izmeu zakonskih i finansijskih posebnih i nezavisnih preduzea, davaoca franize i njegovih individualnih primaoca franize, gde davaoc franize daje individualnim primaocima pravo i namee obavezu da vode posao prema konceptu davaoca franize. To pravo ovlauje i prisiljava individualnog primaoca franize da, u zamenu za direktnu ili indirektnu finansijsku nadoknadu koristi trgovinsko ime i/ili trgovinsku marku i/ili uslunu marku, know-how, poslovne i tehnike metode, proceduralni sistem i druga industrijska i/ili intelektualna prava davaoca franize, potpomognut kontinualnim obezbeivanjem komercijalne i tehnike pomoi u okviru i za vreme trajanja ugovora o franizingu, zakljuenom izmeu strana za ovu namenu.
3 4

olak Mihalik, Marija, Franizing, Jugoslovensko bankarstvo, Beograd, 1999. godine, str. 53 Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, Galeb, Zemun, 1995.gGodina , str. 53 5 Kandi Vojislav, Franizing, Iznajmljivanje poslovnog identiteta preduzeima male privrede, 1989. godina, str. 17

-5-

Franizing se proirio na gotovo sve sektore, kako proizvodnje, tako i usluga, posebno u trgovini, turizmu, hotelijerstvu i bankarstvu. U svakoj od tih oblasti ima nekih specifinosti. Zbog svega toga ne postoji opte prihvaenja definicija franizinga. Ipak, u tridesetak definicija ovog kompleksnog pojma etiri elementa su bitna: 1. ime, odnosno marka davaoca franizinga, 2. sistem ili know-how koji prenosi davalac franize na primaoca, 3. dozvola da se koristi takav koncept poslovanja, 4. plaanje naknade za tu dozvolu.6

2.2.

Tipovi franizinga
U teoriji i poslovnoj praksi prisutne su raznovrsne klasifikacije i podele franizinga.

Tako postoje tri osnovne klasifikacije franizinga: funkcionalna predmetna ira klasifikacija predmetna ua klasifikacija

Funkcionalna klasifikacija polazi od funkcije uesnika u sistemu franizinga: proizvoa malpoprodavac. Proizvoa daje franizu za niz maloprodajnih objekata u kojima se prodaju njegovi proizvodi: Chrysler, Shell, Benetton. proizvoa velikoprodavac. Proizvoa daje franizu velikoprodavcima za obradu i distribuciju proizvoda: Coca Cola, Pepsi; sponzor usluga maloprodavac. Glavna komponenta odosa u ovakvom sistemu je usluga, oko koje se gradi itav program: Avis, McDonalds, Holiday Inn; velikoprodavac maloprodavac. Velikoprodavac formira asortiman ( mix razliitih marki proizvoda razliitih proizvoaa ) i daje franizu maloprodavcima za distribuciju asortimana: Walgreen, Western Auto Stores;

ira predmetna klasifikacija polazi od ekonomskog smisla transakcija7 franizing proizvodi. Franiza obuhvata vizuelni identitet, sistem raunovodstva, politiku cena i reklamiranja, vezano za distribuciju proizvoda. Odnosi se na dilere automobila, benzinske pumpe i sl.
Kovaevi Mlaen, Meunarodna trgovina, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002. Kandi Vojislav, Globalni prostup frazingu u marektingu usluga, Beograd, 1994. , str. 61

6 7

-6-

proizvodni franizing. Franiza podrazumeva proizvodnju i velikoprodaju pod okriljem zajednikog vizuelnog identiteta i reklamiranja. Odnosi se na punionice pia; franizing poslovnog formata. Franiza obuhvata ne samo vizuelni identitet, ve i celokupan poslovni sistem. Odnosi se na hotele, fast food restorane i sl.

Ua predmetna klasifikacija svodi tipove franizinga na svega dva: franizing proizvoda i trgovinskog imena. Franiza se odnosi na proizvodnu liniju jedne kompanije, a primaoc franize se u poslovanju do izvesnog stepena identifikuje sa tom kompanijom. Tipini za ovaj segment su dileri automobila i kamiona, benzinske pumpe i punionice pia. Ovaj tip franizinga dominira;

franizing poslovnog formata. Karakteristino za ovaj tip franizinga je poslovni odnos izmeu davaoca franize i primaoca franize koji ukljuuje ne samo proizvod, uslugu i trgovinsku marku, ve i celokupan poslovni format, marketing strategiju i plan, operativne prirunike i standarde, kontrolu kvaliteta i kontinualnu pomo i nadgledanje. Franizingom poslovnog formata obuhvaeni su fast food restorani, supermarketi, line i poslovne usluge, iznajmljivanje automobila i sl. Iako je procentualno manje zastupljen u ukupnoj franiznoj prodaji u odnosu na franizing proizvoda i trgovinskog imena, franizing poslovnog formata belei bri rast i zasluan je za ekspanziju franizinga u poslednjim decenijama. Franizing poslove moemo grupisati na pokretni i nepokretni franizing. Kriterijum za podelu je da li je sedite primaoca franizinga pokretljivo ili vrsto. Takoe se pravi razlika izmeu teritorijalnog i operativnog franizinga. Kod teritorijalnog franizinga primaoc franize moe na svojoj teritoriji novim ugovorom subfranizingom angaovati i tree lice: subfranizanta. Commerce Department SAD8 deli franizing na dve generalne kategorije: 1. Tradicionalni i 2. Franizing novog tipa. Tradicionalni franizing obuhvata proizvoae, vozila, petrolejske kompanije i proizvoae bezalkoholnih pia. Franizing novijeg tipa se jo naziva i franizing poslovnog formata i obuhvata preko trideset razliitih oblasti poslovanja. U literaturi je najea klasifikacija na proizvodni i prometni franizing. Pored prezentovanih klasifikacija, prisutna je klasifikacija franizinga na: franizing usluga predstavlja takav oblik franizinga kod kojeg davalac franizinga prua primaocu franizinga paket usluga ( pravo korienja poslovnog i tehnikog znanja odreenog tipa usluge, pravo davanja usluge pod trgovakim imenom, igom, kao i ustupanje know-how, tehnikih unapreenja, izuma i slino ).U okviru ove vrste franizinga, dr. Dea Mlikotin Tomi, ukazuje da je mogue razlikovati oblike,

delatnosti koje zahtevaju razliite oblike ulaganja, kao i delatnosti intelektualnog karaktera. U delatnosti visokih ulaganja spada, izmeu ostalog, hotelijerstvo ( Holiday Inn, Sheraton, Hilton,
olak Mihalik, Marija: Franizing, Jugoslovensko bankarstvo, Udruenje banaka Srbije, Beograd, 1999. str. 56

-7-

Concored ), ugostiteljstvo ( McDonalds, Wendi, Maxim, Kentucky Fried Chicken, kao i druge radnje takozvanog brzog posluivanja ), zakup vozila i opreme ( Rent a Car, Avis ) i slino. U delatnosti manjih ulaganja ubraja, izmeu ostalog, servisiranje, servisiranje ureenje vrtova i nasada, sigurnost, kozmetike salone, rekreaciju, bezgotovinske naine plaanja ( Diners, American Express ) i sline.

franizing roba prometni ( poslovni ) franizing uglavnom podrazumeva plasman robe, proizvoda krajnjem korisniku ijoj realizaciji prethodi sklapanje ugovora izmeu proizvoaa i davaoca franizinga, odnosno davaoca franizinga i krajnjeg korisnika. Ovom prilikom neophodno je ukazati na injenicu da predmet ovakvih ugovora, najee nije samo trajna ili sukcesivna prodaja roba nego i ustupanje prava iskljuive prodaje sa poslovnim znanjem i iskustvom u njenom plasmanu, kao i ustupanje prava korienja trgovakog imena i iga, to ukazuje na injenicu da davaoc franizinga buduem partneru stavlja na raspolaganje svoje formule poslovanje, metod plasmana i svoje pravo industrijske svojine za dobar plasman. Najea primena ovog oblika je prodaja automobila, pia, benzina.

Proizvodni franizing ( industrijski franizing )

Podrazumeva ustupanje odabranom trgovcu pravo plasmana robe, ali i pravo delimine proizvodnje. Primalac ovog oblika franizinga kontrolie i organizuje proizvodnju prema poslovnoj koncepciji i uz pomo davaoca franizinga. Kao tipian primer ovog oblika franizinga navodi se proizvodnja i prodaja Coca Cole u preko 130 zemalja, pa i kod nas. Cilj svakog davaoca franizinga je da izveze svoj sistem i da u to vie zemalja stvori meunarodnu mreu primaoca franizinga. Isto se moe postii putem direktnog franizinga, zajednikih ulaganja i sklapanjem ugovora o master franizingu. Direktni franizing podrazumeva da davalac direktno angauje primaoca franizinga da vodi poslove u stranoj zemlji bez uestvovanja treih lica, u pitanju je direktna poslovna veza izmeu davaoca i primaoca franizinga. Kod zajednikog ulaganja davalac franizinga u stranoj zemlji sa partnerom iz te zemlje osniva zajedniku firmu, sa eljom da primalac franizinga iz zemlje domaina prihvata sva prava da uspostavi i rukovodi franizingom u svojoj zemlji, ili da daje subfranize drugim licima u dravi da mogu uspostaviti, ili rukovoditi franizing sistemom. Sklapanje ugovora o master franizingu je takoe, jedna od mogunosti razvoja franizinga, prema kojem primaoc franizinga stie iskljuivo pravo davanja subfranize ( podfranize ) na odreenoj teritoriji. Sklapanje ugovora o master franizingu sa inostranim davaocem franizinga primaoc franizinga na svojoj ( domaoj ) teritotiji postaje davaoc franizinga u svojoj zemlji.

-8-

3. Uesnici u poslovima franizinga

3.1. Primalac franizinga
Ekspanzija franizinga u svetskim okvirima nedvosmisleno govori o kvalitetu franizinga kao poslovne strategije. Uesnici u sistemu fanizinga su davalac i primalac franize koji svoje meusobne odnose reguliu putem ugovora o franizingu. Predmet ugovora se naziva franiza. Razlozi za zakljuivanje ugovora o franizingu iz pozicije primaoca franize su brojni ali se najee navode sledei9: 1. trgovinsko ime 2. proveren proizvod i/ili usluga 3. pomo pre otvaranja 4. pomo nakon otvaranja 5. profesionalne reklamne kampanje 6. ekonomija u nabavci 7. manji iznos potrebnog kapitala 8. manji poslovni rizik Usled dugoronosti poslova franizinga primaoca franize pre zakljuivanja ugovora treba da provere status davaoca franizinga: koliko je dugo u poslu i sa kakvim uspehom. Takoe, treba proveriti koliko ve ima primalaca franizinga ukljuenih u svoj sistem, na kojim lokacijama, i sa kakvim dosadanjim poslovnim rezultatima, kolike provizije i trokove oni imaju kao i koliko je primalaocima franizinga trebalo da povrate uloena sredstva i da ostvare zadovoljavajui prihod. Najdelikatnije pitanje je vezano za proviziju koju primalac franizinga treba da plati. Provizija za ukljuenje u sistem davaoca franizinga se sastoji od: 1. Initial franchise fee inicijalna franizerska provizija 2. Royalty fee rojalitet 3. Advertisng fee provizija za oglaavanje. Inicijalna franizerska provizija se plaa jednokratno i ne naplauju je svi davaoci franizinga.Rojalitet se plaa periodino kao procenat od nedeljnog, mesenog ili godinjeg prometa.

Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, 1995. godina, str. 70

-9-

Provizija za oglaavanje se naplauje zbog propagandnih kampanji koje na nivou sistema sprovodi davalac franizinga.

Inicijalna franizerska provizija se kree od 100.000$ koju naplauje Subway i koja je nia 70% od ostalih davalaca franize. Inicijalna franizerska provizija za ulazak u sistem McDonalds-a moe biti i do 60.000$10. Takoe, treba proveriti kako davalac franize sprovodi kontrolu i u kom obimu. Za ovo su posebno bitna pitanja ogranienja palete proizvoda i usluga primaoca, ogranienja u pogledu teritorije i naina poslovanja na toj teritoriji, od strane davaoca franize. Ulaskom u posao franizinga primaoca franize obezbeuju sebi bolju konkurentsku prednost u odnosu na druga mala i srednja preduzea. Oni od davaoca franize dobijaju neophodno znanje i iskustvo za konkurentsku borbu. U mogunosti su da koriste finansijska sredstva davaoca franize, a i banke blagonaklono gledaju na njih pri odobravanju kredita, poto se polazi od pretpostavke da su greke koje su pravili raniji primaoci ispravljene. Razmer kredita kome se primalac moze nadati je 2:1 u korist banke, to mu znatno smanjuje poetnu koliinu finansijskih sredstava neophodnih za pokretanje posla. Primalac franize koristi i reputaciju i ugled davaoca franize, a da pri tom zadrava finansijsku i delimino poslovnu samostalnost. Takoe, primalac franize nema potrebu za ulaganjem u istraivanje i razvoj. Uglavnom davaoci franize obezbeuju primaocima i obuku zaposlenih na svim nivoima.

Na taj nain se drastino smanjuje mogunost greke. Postoji stav koji kae da ba ta obuka obezbeuje primaocima uspeniji start na tritu. Istraivanja koje su sproveli Small Business Administration i Department of Commerce u SAD-u pokazuju da 80% novih nezavisnih biznisa propadne u prvoj godini, 92% u prvih pet. U sluaju franizinga taj procenat je 20%. Ali tu nisu ukljueni objekti koji nisu uspeni pa su preprodati. Zato je stav Komiteta za franizing amerike advokatske komore da je treina primalaca franize u gubitku, treina na pozitivnoj nuli, a treina ostvaruje profit realnija11. Mali nezavisni biznisi ne mogu da nadoknade prednosti koje u vidu iskustva, znanja, obuke zaposlenih ili finansijskih sredstava obezbeuju davaoci franizinga za primaoce. Ipak mora se rei da i pored prednosti koje uziva primalac franizinga, primena sistema franizinga ima i odreena ogranienja i nedostatke. Vlasnici preduzea se uglavnom odluuju za franizing da bi na poetku ivotnog ciklusa svoje firme minimizirali rizik od neuspeha. Meutim, kako vreme prolazi, usled ostvarivanja profita fokus vlasnika se pomera sa opstanka na tritu na dalje unapreenje biznisa.

Tu nastaje problem jer franizing sistem ne daje apsolutnu slobodu poslovanja ni jednom od uesnika, primaoci franize se oseaju kao da su sputani od strane davalaca franize, a pri tom primaoci franize gube iz vida da je davalac franize u mnogome zasluan za njihov uspeh na tritu. esta je pojava gubitka motivacije za daljim poslovanjem od strane primalaca franize.

10 11

Kotler Philip Principles of marketing, str 480-481, Prentice Hall inc, New Jersey 2001. Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, 1995. Godina, str. 70

-10-

Takoe, usluge koje davalac franize prua primaocu franize poveavaju trokove poslovanja i oni doseu i do 10% ostvarenog prometa to utie na nivo dobiti12. Jo jedna bitna stvar, davalac franize nee ustupiti primaocima prvoklasne lokacije, ve su to geografski izdvojene lokacije na kojima se oekuje da preduzetniki duh vlasnika nadoknadi taj nedostatak. Usled rasta broja primalaca franize dolazi i do konfliktnih situacija koje neretko imaju epilog na sudu.

Primaoci franizinga se ale da davaoci ne potuju odredbe ugovora vezane za podrku u reklamiranju. esta je situacija da davaoci franize ustupaju franizu novim primaocima ne vodei pri tom rauna o postojeim primaocima na nekoj teritoriji. Primaoci se mogu oseati izneverenim i u situacijama kada su suoeni sa preteranim obeanjima davaoca franize pre potpisivanja ugovora, a potom se ta obeanja ne realizuju u datom obimu. Efekti kampanje koju sprovodi davaoc franize takoe, mogu ugroziti poslovanje primaoca.

3.2.

Davalac franizinga

Kao davaoci franizinga se javljaju ekonomski snana preduzea sa velikim poslovnim uspjehom i iji su proizvodi i/ili usluge poznati potroaima po svom kvalitetu koji se raspoznaje po znaku, firmi ili drugim spoljnim obelejima preduzea. Franizing omoguava davaocima franize da organizuju efikasnu distributivnu mreu za svoje proizvode i/ili usluge u relativno kratkom periodu vremena. Takoe, franizing omoguava davaocu franize da obezbedi kapital na koji ne mora da plaa kamatu ( kapital koji donose primaoci franize ) i koji se vezuje za rad primaoca najee. Moda najvea prednost za davaoce franizinga se postie u ranim fazama razvoja firme jer omoguava da se pokrije veliki geografski prostor, dok se u fazi zrelosti franize daju da bi se pokrile lokacije manjeg znaaja. Davaoci franize uivaju i korist zahvaljujui injenicama da su primaoci franize upoznati sa lokalnim obiajima i vlastima. Naravno, preduzetnik je zainteresovan da se posao kvalitetnije obavlja od najamljene radne snage. Trokovi radne snage ne padaju na teret davaoca franize, a i restereen je fiksnih trokova objekata. Vezivanjem za sebe i svoje proizvode i/ili usluge primaoce franize, davalac ih automatski otima od svojih konkurenata. Bitna korist je ta to davalac franize sredstva koja nije investirao u distributivnu mreu moe da realocira u istraivanje i razvoj i dalje unapreenje kvaliteta svojih proizvoda.
12

olak Mihalik, Marija: Franizing, Jugoslovensko bankarstvo, Udruenje banaka Srbije, Beograd, 1999. str. 56

-11-

Osnovna prednost irenja poslovanja kroz franizu su: Tua novana sredstva - Kada irite posao uvek je teko doi do novca. Ako ste u franizi, tada vam kapital potreban za irenje posla daje primalac franize. Kvalifikovan i motivisan rukovodei kadar To je veoma bitan deo franiznog poslovanja. Tesko je pronai i zadrati dobre, iskusne i kompetentne osobe, koji su neophodni za irenje poslovanja. Sa primaocima franize imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franize, jer ste ih sami pripremili, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to njihov poslovni poduhvat. Vreme Vreme potrebno da se izgradi uspean posao na novoj lokaciji daje primalac franize koji to vreme ulae, na prvom mestu u svoj poslovni projekat, a ujedno i u posao davaoca. Jednostavnost davalac franize moe dobro da zaradi bez ulaenja u visoki rizik kapitala ili u svakodnevne probleme sa kojima se suoava menaderstvo brojnih predstavnitva. Efikasnost - profitabilnost Poslovnice u franizi su po pravilu bolje voenje nego poslovnice u vlasnitvu kompanije, iz jednostavnog razloga to je u njih uloen kapital, vreme, znanje, a esto i celokupna egzistencija primaoca franize, pa su stoga vrlo motivisani za uspeh. Brzo irenje Poto davalac franize koristi tue resurse i svojim programima obuke osposobljava druge da nastave njegov poslovni sistem, njegova organizacija ima veliku sposobnost irenja na domaem i ponekad meunarodnom nivou, koristei minimalni rizik kapitala i menaderskih izvora. Nema boljeg i breg naina proirivanja poslovanja od franize. Optimalna veliina U franiznom poslovanju je vrlo malo prepreka rastu. Franiza davaocu nudi mogunost da ima 1000 jedinica irom sveta, to ni jedan drugi model poslovanja ne moe pruiti. Velika kupovna mo Veliki broj jedinica u franizi omoguuje kompaniji da kupuje za itav sistem uz veliku utedu za sve u lancu. Osiguranje lokacija Kako franiza raste, poinje da na tritu stvara imid veliine i uspenosti. Franizodavcu je lake da osigura izvrsnu lokaciju, nego to je to za poslovanje koje nije u franizi. Dominacija na tritu i razvoj reklamnih materijala Franiza, kao poslovni zahvat, po pravilu vrlo brzo raste, gde samom svojom veliinom i uspenou istiskuje konkurenciju na odreenom podruju. Franizni lanac radi zajednikog ulaganja u marketing moe da priuti znaajnu reklamu na tom tritu, jer se trokovi dele meu mnogim jedinicama. Ova kombinacija brojnih i visoko profilnih lokacija, uz ogroman reklamni budet je konkurentna prednost koju je teko nadmaiti. Maksimalni prihod Franize zarauju na mnogo naina, kroz franizni honorar, pristupnicu ili entrance fee, franizne tantijeme, budete za marketing, prodaju opreme, prodaju robe i usluga, najamnine, rabate i dr. Svi ovi izvori prihoda od velikog broja primalaca franize znae veliki novac. Franizne kompanije su visoko profitne, brzo rastu i nita im ne stoji na putu da postanu vrlo velike. Pored svih oiglednih prednosti koje sistem franizinga obezbeuje za firmu koja se odlui da proda franizu, potrebno je istai i odreene nedostatke ovog sistema. I pored injenice da davalac ostvaruje utedu u svojim kapitalnim izdacima, profit koji ostvari primalac je u stvari izgubljeni profit za davaoca. Ovde se moe primetiti da veina objekata pod franizom ne bi postojala ili bar ne bi ostvarivali profit da nije bilo zainteresovanih primaoca. Potencijalno najvei problem je unifomnost sistema jer ukoliko se desi neto negativno u jednom objektu to se putem negativnog publiciteta reflektuje na sve druge objekte u sistemu. Takoe, postoji i potencijalna opasnost od osamostaljivanja primaoca franize -12-

koji onda postaje konkurencija i pri tom poznaje kako funkcionie sistem svog biveg davaoca franize. Ukoliko u preduzeu davaoca franize postoji i deo van franizne delatnosti postoji opasnost od njegovog zapostavljanja. Pojavljuju se problemi vezani za kontrolu primalaca franize iji su objekti geografski iroko disperzovani, a to onda iziskuje dodatne napore. Kada se preduzee odlui da osnuje sistem franizinga mora da prilagodi tome svoje dotadanje poslovanje. Poslovne knjige vezane za poslovanje primaocima se uspostavljaju, poveava se broj zaposlenih potreban za administrativne, operativne i pravne poslove u preduzeu. U velikom broju sluajeva rastu trokovi transporta i skladitenja jer davaoci postavljaju uslov da primaoci franize moraju od njih nabavljati sve to je potrebno za poslovanje primaoca. Takoe, tu su i trokovi obuke primalaca odravanje redovnih sastanaka, tampanje prirunika za njihovo poslovanje itd. Poveavaju se trajna obrtna sredstva, a javljaju se i dodatni trokovi skladitenja i transporta, jer je u mnogim sistemima franizinga nuan uslov da primaoci franize vre nabavku direktno od davaoca franize. Trokovi odravanja odgovarajue ugovorne dokumentacije, tampanja prirunika, priprema korespondencije, pozivanje na redovne sastanke, obezbeenje obuke, putovanja do primaoca franize, telefonski trokovi dodaju se na ve postojee opte trokove, ak i ako se uspeju izbei trokovi sudskih procesa sa primaocima franize, tu su jo trokovi zatite trgovake marke na svim teritorijama na kojima se prostire sistem. Razlog zbog koje neke kompanije ne idu na franizing, ve se opredeljuju za sopstveno vlasnitvo, je upravo mogunost da se nadgledaju svi elementi operacije poev od miksa proizvoda, pa do dekora. Jedan od nedostataka je i to da e primalac franize pre nego menader kompanije reiti da eventualni spor sa kompanijom ( davalac franize ) iznese pred sud s obzirom da posluju u svoje ime i svojim sredstvima. Posledice za davaoca franize su, kako u domenu imida, tako i u visini odtete.

4. Oblast primene franizinga

Franizing je u savremenim uslovima jako rasprostranjena pojava u industrijama razvijenih zemalja. Kao poslovna strategija preduzea franizing se danas primenjuje u preko 75 industrija 13. Najee se javlja u fragmentarnim delatnostima u kojima nema jasno izraenog trinog lidera, tako da nijedno preduzee ne moe da samostalno kreira situaciju na tritu. Sa pojavom franizinga se prvo krenulo u oblasti trgovine da bi se kasnije prelo u automobilsku i industriju bezalkoholnih pia. Sa pojavom Ray Crock-a prihvaen je u industriji brze hrane, a onda se tokom 50-ih i 60-ih godina dvadesetog veka diversifikovao u veliki broj drugih industrija. Franizing se relativno slabo primenjuje na industrijskim tritima mada se uoavaju pomaci. Veliki uspeh franizing je postigao u sledeim oblastima:14 1) auto servisi 2) industriji piva 3) iznajmljivanje automobila 4) tamparije
13 14

www.franchise.org, 07.04.2008. Kandi Vojislav, Franizing kao marketing strategija preduzea, Magistarski rad, Ekonomski fakultet, Beograd, 1989. str. 230.

-13-

5) restorani brze hrane 6) hotelijerstvo 7) industriji bezalkoholnih napitaka 8) frizerski saloni 9) odravanje pogona i poslovnih prostorija 10) auto-kole 11) turistike agencije...

Oblasti u kojima se posluje pomou franizinga su u konstantnim promenama. Svake godine se otkrivaju nove oblasti koje mogu doneti veliki profit. Znaajan rast je zabeleen u sledeim oblastima: programi za obrazovanje dece, programi za brigu o starima, programi fitnesa i programima za mravljenje, kao i u oblasti tehnikog konsaltinga. Ove oblasti su u konstantnom rastu ve tri godine.

Tabela 1: Nove mogunosti u franizingu

Oblast/godina Edukacija dece Briga o starima Fitnes Tehniki konsalting Izvor: www.entrepreneur.com

2006 4440 959 8821 646

2007 5057 1352 11663 1007

2008 5622 1681 14170 1483

Tabela 2: Rang lista 10 najboljih davalaca franizinga za 2009. godinu. 1. Subaway sendvii i salate 2. McDonalds hamburgeri, piletina, salate 3. Liberty tax service priprema poreza na dohodak 4. Sonic Drive In Restauranants Restorani -14$ 78.600 - 238.300 $ 950.200 1.800.000 $ 56.800 69.900 $ 1.200.000 3.200.000

brze hrane 5. Intercontinental Hotels Group Hoteli 6. Ace Hardware Corp. Lanci Prodavnica 7. Pizza Hut Pice 8. UPS store, The/Mail Potanske usluge boxes Etc. Varira $ 400.000 1.100.000 $ 638.000 2.970.000 $ 171.200 280.000 $ 161.000 1.400.000 $ 135.800 491.600

9. Circle K Maloprodajni lanci prodavnica 10. Papa Johns Intl. Inc. Picerije Izvor: www.entrepreneur.com

Na petaneaestom mestu ove liste je JANI KING ( hemijsko ienje ), ija su ulaganja kreu od 11.300$ to je prihvatljiva suma novca za veinu ljudi koji se odlue da pokrenu sopstveni biznis. Delatnosti su veoma raznolike takoe, tako da i po tom osnovu potencijalnim preduzetnicima izbor nije ogranien. Naravno, izbor je stvar pojednica a ovakvi prikazi mogu posluiti samo za uvid u potencijalne industrije u kojim se franizing primjenjuje.

5. Uticaj franizinga na privredu i drutvo

Franizing kao poslovna strategija preduzee i kao marketing koncept ima veliki uticaj na ekonomiju jednog drutva, a samim tim i na drutvo u celini. Pomou franizinga mogue je uticati na zaposlenost, platno bilansnu poziciju jedne drave kao i na kvalitet poloaja potroaa. Jedna studija je pokazala da ako franizing ne bi postojao, 52% primalaca franize bi svakako zapoeli svoju privrednu aktivnost, dok bi ostatak od 48% to nerado uinio.15 Prema tome, stie se utisak da franizing ne poveeva direktno broj zaposlenih ve samo pospeuje taj proces. Jo jedan jako bitan
15

Kandi, Vojislav, Dr. Gligorijevi Mirjana, Franizing u Jugoslaviji, EKONOMSKI ANALI broj 109., Ekonomski fakultet, Beograd, 1991. str. 75

-15-

aspekt se odnosi na ekonomsku situaciju recesije. Naime, u tom periodu franizing sistemi pokazuju mnogo veu fleksibilnost i otpornost na negativne trendove na tritu. Prema podacima za 2004 godinu u Sjedinjenim Amerikim Dravamau poslovima franizinga je bilo zaposleno preko 18 milinona ljudi ili oko 10% ukupnog broja zaposlenih u privatnom sektoru, pokazalo je jedno istraivanje Meunarodne Asocijacije za franizing16. Po tom istraivanju u franizingu je zaposlen svaki sedmi Amerikanac. Razlog za toliki broj zaposlenih u franizing sistemima je i to i primaoci franizinga imaju organizovanu pomo od strane davaoca. Takoe, pojedinac je zadovoljniji sobom ukoliko vodi soptveni biznis. Pomou franizinga jedan nacionalna ekonomija popravlja i svoju platno bilansnu poziciju. Na taj nain to preduzea koja prodaju franizu u inostranstvu primaju naknadu za istu iz drugih drava. Prema studiji iz 2005. koju je pripremio PriceWaterhouseCoopers ( jedna od najveih savetodavnih kompanija )tokom 2004. godine vie od 900.000 franizovanih ustanova proizvelo je preko 880 biliona dolara direktne ekonomske proizvodnje ili 4,4 % celokupne privrede sektora SAD. Obezbedila je radna mesta za vie od 11 miliona radnika u Americi ili preko 8% od celokupnog broja radnih mesta privatnog sektora.

16

www.franchise.org, 27.4.2008.

-16-

II UGOVOR O FRANIZINGU

1. Pojam i elementi ugovora o franizingu

Ugovor o franizingu je proizvod autonomnog trgovinskog prava I u poslovnoj praksi se najee zakljuuju prema tipskim optim uslovima poslovanja za davaoce franizinga tj. nijedan nacionalni sistem prava kao ni meunarodna regulativa nigde ga eksplicitno ne odreuju. Ugovor o franizingu je po pravilu neformalan i neimenovani ugovor. Razlozi koji zahtevaju da ugovori o franizingu budu tipizirani su17: 1) Proces pregovaranja oko svakog pojedinanog ugovora je veoma skup; 2) to se vie elemenata u ugovorima razlikuju to je tee pratiti promene i odluivati na nivou celog sistema;
17

Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, 1995. str. 131

-17-

3) Ako bi jedan primalac dobio drugaije uslove ostali bi mogli da pomisle da su u inferiornom poloaju; 4) Promene pojedinih odredbi mogu biti zakonski tumaene kao materijalne promene, to, tamo gde je franizing zakonski regulisan, ima za posledicu dodatne trokove vezane za otkrivanje, registraciju i sl. Ugovor o franizi predstavlja ugovor o poslovnoj saradnji kojim se davalac franize obavezuje da vri periodine isporuke i pojedine privredne usluge kao I da prenese svoje znanje I iskustvo u proizvodnji I poslovanju na korisnike franize, a ovaj se obavezuje da isplati nagradu davaocu za izvrenje usluga, a isto tako se obavezuje da e se u svom poslovanju pridravati preuzetih obaveza iz ugovora. Ugovor o franizi je izraen pod pretpostavkom da nee biti podreen nekom konkretnom nacionalnom zakonu, nego odredbama samog ugovora I pravnim naelima koja su opteprihvaena u meunarodnoj trgovini. Svrha ovoga jeste da se obezbedi jedinstvena primenljivost, koja spaja davaoce I primaoce franize u razliitim zemljama, bez davanja prednosti jednoj ili na utrb druge strane, do ega bi dolo promenom nacionalnog prava jedne od ugovornih strana. Stoga ovo prua iru pravnu sigurnost obema stranama ugovora o franizi. U veini zemalja sporazumi o franizi nisu ureeni posebnim nacionalnim zakonima, a ako postoje pravni propisi vezani za franizing, oni se uglavnom odnose na ugovorne odnose izmeu primalaca I lokalnog davaoca. Stoga pravila zasnovana na ovim propisima nisu nuno relevantna za uvoz I meunarodnu distribuciju poizvoda ili meunarodno pruanje usluga. Obzirom da tipski ugovor predstavlja skup jednoobraznih ugovornih pravila, kao I da u najveoj moguoj meri izbegava primenu suprotne domae pravne regulative, podesno je da se eventualni sporovi reavaju putem jednoobraznog sistema reavanja organizovanog na nacionalnom nivou.

1) 2) 3) 4) 5)

ELEMENTI UGOVORA O FRANIZINGU SU:18 Postojanje vlasnitva nad nekim specifinim znanjem ( opredmeenim ili neopredmeenim): markom, igom, idejom, proizvodom ili distributivnim postupkom, specijalnom renomiranom opremom itd. Ustupanje prava korienja tog specifinog znanja na odreeni rok, Precizna definicija naina korienja ustupljenih prava u datim rokovima. Istovremeno se precizira i nain na koji e franizer kontrolisati ispravnost vrenja datih prava od strane franizanta. Obaveza franizanta na kontinuirano plaanje franize. Franiza se sastoji od dva dela, iz pristupne franize ( initial fee) i osnovne franize (royality fee). Prva, pristupna franiza, plaa se samo jednom, prilikom zakljuenja posla i predstavljaju neku vrstu ulaznice u posao, dok se osnovna franiza plaa po otpoinjanju posla, kontinuirano i iznosi

18

Kozomara Jelena, Institut za ekonomsku diplomatiju, Beograd, 2005. str. 499

-18-

od 0,3% do 4% u zavisnosti od ostvarenog prometa. to je vei ostvareni promet, to je procenat franize nii. Pri potpisivanju ugovora sa davaocem, primalac se najee obavezuje da plaa i sledee naknade: 1) Poetna naknada i ostali trokovi iznos koji se plaa vlasniku franize za know how ili sistem poslovanja. Najee je nepovratan. Povremeno se plaa i cena tantijema, izraena u procentima u odreenom razdoblju u odnosu na bruto zaradu. Ovde raunajte i na trokove najma, izgradnje i opremanja poslovnog prostora i inventar. Tu su i trokovi dozvole za rad i osiguranje. Neki davaoci trae i naknadu za sveano otvaranje kako bi sa primaocem promovisali novo prodajno mesto, dok drugi to daju u paketu franize. Ipak, mnoge institucije u sklopu razvoja preduzetnitva daju podrku preduzetnicima poetnicima, tako da ne moraju sami snositi sve ove trokove. 2) Trokovi reklame plaaju se kvartalno ili godinje u zajedniku blagajnu. To celom lancu daje snagu i sigurnost jer poseduje vie novca nego svaka karika pojedinano. Trokovi se uplauju u odreenom procentu od ukupnog poslovanja. Tu je prednost franiznog poslovanja jer omoguuje i malim primaocima isti obim reklama kao i celom lancu. 3) Tantijeme, odnosno licencna naknada (royalities) trokovi za korienje imena, marke i vizuelnog identiteta davaoca. Meutim, dosta vlasnika franiza ih ne trai. U pitanju su uglavnom franize u kojima davalac prodaje i odreene proizvode. Potrebna dokumenta Potrebno je potpisati nekoliko vrlo vanih dokumenata, koji su u nekim zemljama propisani i zakonom. Tajni upitnik razlikuje se od kompanije do kompanije i deo je procedure. Uglavnom su to podaci o pojedincu, poslovima koje je dotad obavljao, podrci koju ima od porodice, finansijskoj situaciji. Pismo namere i predugovor kad predugovori dou u ozbiljniju fazu, potpisuje se ugovor o ozbiljnoj nameri kupovine. Njime se kupac obavezuje na tajnost podataka koji e mu biti predoeni bez obzira hoe li doi do kupovine ili ne. U evropskom zakonodavstvu postoje dve liste taaka koje svaki ugovor mora da sadri. Neki davaoci franize trae potpisivanje predugovora i plaanje pristupne nadoknade, ne elei da gube vreme sa kupcima koji su neozbiljni. U eksperimentalnom razdoblju kupac se upoznaje sa poslovanjem, a ako se ne odlui za kupovinu, vlasnik je duan da mu vrati novac, umanjen za vlastite trokove. Ipak, kako to obino biva, u praksi se to retko dogaa, pa mnoga franizna udruenja u svetu ne odobravaju takvu praksu, a i upozoravaju kako je to riskantna praksa i nije dobra za poetak poslovnih odnosa. Franizni ugovor - pravni dokument u kojem je opisana cela transakcija. On mora da bude tana slika datih obeanja i mora da ispuni neke opte zahteve: U pravnom smislu, ispravno postupati sa raznim vlasnikim pravima franizo-davca -19-

Dati dovoljnu zatitu i naglasiti obaveze franizoprimca Odravati operacionu strukturu poslovanja, kao i kontrole Pruiti primaocu sigurnost u njegovim poslovnim operacijama i omoguiti mu da razvija poslovanje.

2. Sadrina ugovora
Davaoci i primaoci franize po ugovoru o franizingu moraju potovati sledee obaveze.

2.1.

Obaveze davaoca franize

Davalac franize je po pravilu ekonomski jaa strana i on diktira uslove primaocu kada zakljuuju ugovor. U ugovoru o franizingu mogu se nai i takve odredbe kojima davalac franize zadrava pravo na tzv. dualnu distribuciju19. Primer za to je Haagen- Dazs franizni sistem koji zadrava pravo da svoje sladolede plasira i kroz super- markete paralelno sa svojom franiznom mreom. Kroz ugovor davaocu
19

Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, 1995. str. 130

-20-

postavljaju i uslove kojima vre restrikcije lokacije, zahtevaju nabavku proizvoda i usluga iskljuivo od njih kao i restrikcije kojima se tite od potencijalne konkurencije u sluaju da primalac napusti njihov sistem franize. Zbog toga se u nacionalnim pravima najee pojavljuju imperativne norme kojima se zabranjuje monopolsko ponaanje u okviru franizing sistema. Bitnu ulogu ima i Meunarodno udruenje za franizing koje izrauje i izdaje opte uslove poslovanja i kodekse poslovne etike i koje bi trebalo da proita svako ko eli da ue u posao franizinga na strani primaoca franizinga. Poto se odredbe zakona o imenovanim ugovorima ne mogu primeniti na ugovor o franizingu, ugovori bi trebalo da to detaljnije reguliu prava i obaveze i primaoca i davaoca franize. Ugovor o franizingu moe nositi i restrikcije za davaoca. Ako se desi da doe do promene preferencija potroaa i da to zahteva promenu bilo dizajna, asortimana ili imida i da to zahteva ulaganja i od primaoca franize odluka o primaoevim ulaganjima je na njemu. Osnovne obaveze za davaoca franizinga u ugovoru o franizingu su:20 1) Da ustupi prodaju nekog proizvoda i korienje trgovakog imena, znaka ili formule poslovanja (ukljuujui i know-how) primaocu franizinga; 2) Da prui pomo oko pronalaenja lokacije ukoliko primalac sa istom ne raspolae, kao i pomo u njenom opremanju (radi postizanja uniformnosti sistema); 3) Da izvri obuku primaoca franizinga i njegovog osoblja 4) Da prui pomo u upravljanju poslovnom jedinicom primaoca franizinga; 5) Da vri propagandu koja je usmerena na poboljanje plasmana primaoca franizinga; 6) Da se suzdri od davanja bilo kakvog povlaenog poloaja drugim primaocima franizinga.

2.2.

Obaveze primaoca franize

Sa druge strane, osnovne obaveze za primaoca franizinga u ugovoru o franizingu su: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Da svoju poslovnu jedinicu uredi u skladu sa uputstvima davaoca franizinga; Da radi na unapreenju plasmana robe i usluga davaoca franizinga; Da nabavlja robu i usluge od davaoca franizinga ili lica koje on odredi; Da plati naknadu davaocu franizinga; Da dozvoli kontrolu svog poslovanja davaocu franizinga; Da zakljui uobiajene ugovore o osiguranju od poslovnog rizika; Da ne zakljuuje sline ugovore sa konkurencijom.

Jedno od najbitnijih pitanja u ugovoru o franizingu je pitanje teritorije na kojoj jedan primalac franizinga moe da prodaje proizvode i usluge. Davalac moe da odredi primaocima ekskluzivne
20

Kapor Predrag, Franizing, Export Import bilten broj 82, Informimpex, Beograd, 2002.

-21-

teritorije ali onda limitira konkurenciju izmeu primalaca to se moe odraziti na kvalitet i cenu proizvoda i usluga. Takva teritorijalna ogranienja nisu zabranjena sve dotle dok nemaju za posledicu fiksiranje maloprodajnih cena, poto davalac franizinga nema pravo da odreuje ni minimalne ni maksimalne maloprodajne cene svojih primalaca. Davalac ima samo pravo da preporui maloprodajnu cenu. Davaocu franizinga je takoe zabranjeno da vri bilo kakvu diskriminaciju po pitanju cena i popusta koje odobrava svojim primaocima, a koji konkuriu meusobno. Jedini dozvoljeni vid diskriminacije je vezan za koliinu narudbine, nain isporuke ili trokove proizvodnje.21

3. Distribucija moi u sistemu franizinga

Franizni sistem distribucije karakterie injenica da davalac franize ima veu mo od primaoca franize, meutim osnovni razlog konflikata izmeu davaoca i primaoca jeste broj i koncentracija prodajnih objekata na datoj teritoriji. Davalac franize raspolae kako prinudnim, tako i neprinudnim izvorima moi. Prinudni izvor moi (potencijalne kazne): Birokratska usporavanja Ograniavanje finansijske podrke Ograniavanje promocione podrke Pretnje otkazivanjem ugovora
21

Kandi Vojislav, Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, 1995. str. 133

-22-

Neprinudni izvor moi (pozitivne pobude): Pomo u dizajnu eksterijera i enterijera objekta Podsticaj Obuka Programi uvoenja novih proizvoda Pomo u raunovodstvu Empirijska istraivanja su pokazala da to je vea neprinudna mo primaoca franize nad davaocem franize, to je vei stepen kooperacije u sistemu franizinga. Kao rezultat vee kooperacije javlja se: 1) 2) 3) 4) jaa konkurentska pozicija sistema franizinga; vea lojalnost primalaca franize davaocu franize; bolji performans na nivou individualnih primalaca franize i vea spremnost primalaca franize da slede liderstvo davaoca franize.22

Primaoci franize u nekim situacijama, ako se organizuju takoe mogu biti mona strana. Organizovani primaoci imaju mo da svoje nezadovoljstvo prenose na celokupan sistem franizinga. Uspena primena strategije franizinga se ostvaruje kroz proces razvijanja kulture poverenja, kao i program stalne obuke primalaca franize i njihovog osoblja. Na taj nain primalac franize se identifikuje sa ciljevima davaoca franize. Kroz vreme se pokazalo da dobra komunikacija izmeu davaoca i primaoca franize, iako je ovaj odnos baziran prevenstveno na komercijalnoj i pravnoj osnovi, predstavlja formulu za uspeh sistema kao celine.

4. Otkazivanje ugovora o franizingu

Do otkazivanja ugovora o franizingu moe doi na nekoliko naina.23 1) otkazivanje protekom vremena- ako u ugovoru stoji da se odnosi na odreeni period; 2) ugovorne strane se mogu izriito ili implicitno dogovoriti da ugovor treba otkazati; 3) otkazivanje usled frustracije- kada iskrsne dogaaj, mimo uticaja ugovornih strana, koji naini ugovor neispunjivim (smrt primaoca franize npr.). Da bi se to predupredilo u ugovoru se moe uneti Force Majeure klauzula koja omoguava da se ugovor suspenduje pre nego to se otkae; 4) automatsko otkazivanje- u sluaju kao to je npr. bankrotstvo jedne od ugovorenih strana;

22 23

Kandi Vojislav, Globalni pristup franizingu i marketingu usluga, doktorska disertacija, Beograd, 1994., str 173 - 174 Kandi Vojislav Franizing, Ekonomska politika i institut ekonomskih nauka, Beograd, Galeb Zemun, 1995 str. 135

-23-

5) okazivanje usled prekraja odredbi ugovora- ukoliko u ugovoru nisu precizirane odredbe koje ako se prekre dovode do raskida ugovora ostaje na sudu da to proceni. Jo jedan od problema koji se mogu pojaviti u poslovima franizinga je rizik za davaoca da se smatra odgovornim za obaveze primaoca u sluaju njegovog bankrotstva. Da bi izbegao mogunost da do takvih situacija doe, davalac franizinga zahteva u ugovoru da primalac na svom objektu naglasi da je re o franiznom odnosu. Meutim, ukoliko bi sud procenio da je davalac franize imao veliki uticaj na poslovanje primaoca i da ih je kontrolisao u znaajnom obimu, sud moe da donese odluku da je davalac odgovoran za obaveze primaoca koji je bankrotirao. Iz prezentovanih injenica moe se zakljuiti da su ugovori o franizingu jako kompleksni, da ih uglavnom diktiraju davaoci franizinga, koji ele da minimiziraju svoju eventualnu odgovornost to je mogue vie pa su stoga i po svom obimu ugovori jako veliki (mogu sadrati i do 75 strana), te na primaocu franizinga ostaje da ih jako dobro proue pre nego to se odlue da bilo ta potpiu.

-24-

III FRANIZING U MEUNARODNIM OKVIRIMA

1. Internacionalizacija franizing sistema

Osnovni preduslov meunarodnog irenja lokalnog franiznog sistema je dovoljna razvijenost tog sistema u zemlji porekla. Sledei bitan korak je izbor pravih primalaca franize, kao i odreivanje kontinuiranog odnosa sa njima, pomoi i kontrole. Pored toga potrebno je ispitati finansijski i ljudski potencijal uesnika u ovom poslovnom odnosu, kao i upoznati svojstva ciljnog trita sa ekonomskog, pravnog, aspekta. Ukoliko su partneri u franizing sistemu rezidenti bar dve zemlje, tada se radi o meunarodnom franizingu. Motivi za irenje franiznog sistema su: 1) uveanje prihoda 2) prodor na nova trita 3) podizanje ugleda franize 4) eliminisanje konkurencije -25-

5) poboljanje pozicije na domaem tritu Preduzea koja nameravaju proirenje na inostrano trite trebalo bi da se dobro upoznaju sa: 1) karakteristikama zemlje domaina 2) karakteristikama potroaa Karakteristike zemlje domaina 1) Karakteristike fizike geografije (geografska lokacija, veliina zemlje, karakteristike terena, klimatski uslovi); 2) Demografske karakteristike (veliina i sastav stanovnitva, starosna struktura, struktura obrazovanja, klasni sastav); 3) Urbana konfiguracija (broj, veliina i razmetaj gradova, njihova unutranja organizacija i razvoj); 4) Jezik (jedan ili vie, kojoj grupi pripadaju); 5) Nivo drutveno- ekonomskog razvoja (bruto nacionalni proizvod po glavi stanovnika, broj automobila); 6) Kulturne karakteristike (sistem vrednosti, religije, ivotni stil); 7) Politiki faktori ( drutveno ekonomsko ureenje, meunarodni odnosi, unutranja stabilnost); 8) Ekonomski i pravni sistem (uee drave u sferi ekonomije, pravni status davaoca i primaoca franize, zakoni o: preduzeu, konkurenciji, zatiti industrijske i intelektualne svojine, nekretninama, radnim odnosima, devizni zakon, oporezivanje i dr. ); 9) Trite ( poslovni stavovi i praksa, stanje i nivo tehnologije, stanje ivotnog ciklusa proizvoda); 10) Razvoj medija (tipovi i dostupnost, stepen razvoja, broj radio i tv prijemnika)24 Karakteristike potroaa Ovde se vri analiza realnih nacionalnih razlika u cilju minimizacije taktikih greaka. U vreme zastupljenosti klasnine trgovine, maloprodavci su izbegavali uspostavljanje aktivnosti na stranim tritima. Razlog je bio i taj to su na tritu dominirali uglavnom mali nezavisni maloprodavci. Proces globalizacije je doprineo rastu i irenju franizinga u maloprodaji. Kompanijama kao to je Benetton, Body Shop i McDonalds, je upravo franizing omoguio uspeh na inostranom tritu.

2. Metode ulaska na inostrano trite

Koriste se tri glavne metode ulaska na inostrano trite: 1) direktne investicije 2) joint venture 3) master franiza 1) Direktno investiranje imamo kada kompanija, ukoliko je to u skladu sa propisima zemlje, odlui da ue na strano trite direktno investirajui u podrunicu. Kasnije, u zavisnosti od ciljeva i resursa prelazi na objekte pod vlasnitvom ili objekte pod franizom. Ovaj oblik investiranja se koristi u zemljama gde postoji mala kulturna distanca i mali nivo politikog i ekonomskog rizika. Prednosti se ogledaju kroz mogunost prisvajanja celog iznosa profita, boljeg upoznavanja lokalnog trita i kontrole.
24

Kapor Vladimir, Cari Slavko, Ugovori robnog prometa, Privredna tampa, Beograd, 1976. Str 455 - 456

-26-

2) Joint venture karakterie zajedniko investiranje, zajednika kontrola i profit i uee lokalnih vlasnika u organizaciji na zahtev strane drave. Primenjuje se u zemljama gde je dozvoljen samo ovaj oblik ulaska i gde je velika kulturna distanca i veliki nivo politikog i ekonomskog rizika. 3) Master franiza se koristi u sluaju kada postoje dravne restrikcije, velika kulturna distanca, visok stepen politikog i ekonomskog rizika, kao i opasnost od gubitka kontrole nad operacijom.25

3. Povoljnosti i problemi u meunarodnom franizingu

Meunarodni franizing karakterie nekoliko atributa koji ga razlikuju od ostalih formi meunarodnog biznisa kao to su izvoz i direktno strano ulaganje. Ti atributi postoje na tri nivoa: 1) firme, 2) zemlje porekla i 3) zemlje domaina. 1) S obzirom da je primalac franize taj koji investira u franizu, rizici koji su prisutni u meunarodnom biznisu su manji u sluaju franizinga jer se ne investira kapital davaoca franize pa su samim tim ekonomski i politiki rizici manji. 2) Dobar deo inputa sistema franizinga, naroito u sluaju fast food-a, nisu pogodni za izvoz i mogu biti nabavljeni samo lokalno. Stoga, ekspanzija na inostrana trita ne
25

Kandi Vojislav, Globalni pristup franizingu i marketingu usluga, doktorska disertacija, Beograd, 1994., str 210

-27-

zamenjuje izvoz, te ne izvozi domaa radna mesta. Takoe, s obzirom da je vlasnitvo lokalno, manji je finansijski odliv porekla. 3) Uticaj na bilans plaanja zemlje domaina je daleko povoljniji nego kod ostalih formi meunarodnog biznisa. S obziroma na minimalan uvoz, mali je odliv strane valute za izvozni input. Takoe polovina profita ostaje u zemlji domaina. Odliv je samo u vidu jednokratne upisnine u sistem i royalities. Jedno istraivanje pokazalo je da su manji davaoci franize spremniji da idu na strana trita nego veliki davaoci franize. Prvo, vie preferiraju strategiju rasta kroz meunarodnu ekspanziju nego konkurenciju sa velikim domaim firmama. Drugo, manje firme jo uvek kontroliu preduzetnici koji su ih i osnovali, te nisu postale krute i birokratizovane u procesu donoenja odluke. irenje meunarodnog franizinga se nastavlja, stimulisano tranjom potroaa za franiznim konceptima, kao i aktivnim interesovanjem irokog raspona kupaca franiza iz razliitih zemalja, koji vide u franizingu novu ansu za poslovanje.

-28-

IV MOGUNOST ZA RAZVOJ FRANIZINGA U SRBIJI

-29-

Sve prethodno iznete injenice u radu govore o kvalitetu franizinga kao poslovnog koncepta. Ono to je takoe injenica je da se franizing gotovo i ne primenjuje u poslovanju preduzea u Srbiji. Postoje brojne predispozicije za razvoj franizinga kao to su: 1) relativno veliko trite u Evropi 2) rastua potroaka mo 3) na ceni su proizvodi sa zapada 4) zakoni raeni po uzoru na zakone Evropske Unije 5) nema ogranienja ulaska amerikih franiza Meutim, u toku sprovoenja procesa otvaranja ekonomije prema svetu i procesa privatizacije na povrinu su isplivali brojni problemi. Deficit u spoljno- trgovinskom bilansu je veliki kao posledica ogromnog uvoza dobara i nedovoljno kvalitetnih proizvoda za izvoz. Preduzea su potpuno nespremna doekala konkurenciju sa zastarelom tehnologijom i vikom zaposlenih. Franizing kao strategija poslovanja preduzea moe dati svoj doprinos za reavanje tih problema, pre svega u procesu privatizacije i u smanjenju broja nezaposlenih. Ovde treba naglasiti da se tu moemo ugledati na iskustva zemalja koje su pre nas prole kroz proces tranzicije: eka, Poljska, Maarska, Slovenija. Strategija Vlade Srbije vezana za otvaranje malih i srednjih preduzea moe biti uspeno podrana putem franizinga, jer kao to je ve reeno, franizing pospeuje procese preduzetnitva u jednoj ekonomiji. Jedan deo ljudi koji dobiju otpremnine ili novac za akcije preduzea u kojima su radili bi mogli da novac uloe u otpoinjanje sopstvenog franizinga. Takoe, preduzea koja su u procesu restruktuiranja bi umesto da prodaju svoju nerentabilnu imovinu, istu mogli da daju pod franizing svojim radnicima. Ovo bi moglo biti primenjeno u naftnoj industriji (nerentabilne benzinske stanice), apotekarskoj kao i u poti. Radnici bi se u tom sluaju nali u poziciji partnera preduzetnika. Franizing bi takoe pomogao da se krene u prelazak iz industrijske u uslunu ekonomiju, to je takoe u skladu sa svetskim trendovima. Ali, da bi se pomou franizinga ostvarili neki pozitivni pomaci potrebno je da budu ispunjeni i odreeni uslovi. Uslovi poslovanja u privredi moraju biti stabilni iz prostog razloga to su ugovori o franizingu po svojoj prirodi dugoroni ugovori (preko 5 godina). Sudski sistem mora biti ureen da bi davalac franize, kao ekonomski jaa strana mogao prinudnim putem da ostvaruje svoja prava. Zakonska regulativa bi morala da se definie to sad nije sluaj. Naime, kod nas franizing nije nijednim zakonom zabranjen, ali je nuno da postoje odreeni pozitivni propisi koji bi regulisali ovu oblast. To moe biti ili donoenjem posebnog zakona o franizingu ili se moraju dodati nove zakonske odredbe u ovoj oblasti u postojee zakone i to u zakone o: trgovini, spoljno- trgovinskim odnosima, carini, porezima, finansijama. Trenutno je kod nas franizing samo pomenut u Zakonu o obligacijama ali bez ikakvih preciziranja. Po pitanju zakonske regulative bi mogli da se ugledamo ili na neku od 15 amerikih drava i Kanadu koje imaju posebne zakone o franizingu ili na zemlje u Evropskoj Uniji koje tu materiju reguliu sistemskim zakonima vezanim za distribuciju robe, spoljnu trgovinu ili finansije. Sudovi se takoe pozivaju i na Evropski kodeks o franizingu Evropske federacije za franizing.26 Sve to zajedno ini stabilnu osnovu za donoenje sudskih presuda u sluaju sporova. Pored sudskog sistema drugi podjednako bitan faktor za franizing su i banke. Iako su danas u Srbiji banke restruktuirane, postavlja se pitanje njihovog kreditnog potencijala, jer primaoci franize i do
26

Stevanovi Radoslav, Mogunosti Primene Franizinga u privredi Srbije, Nova trgovina, Beograd, str 51

-30-

70% sredstava za investicije obezbeuju putem kredita. Naravno, postoji i problem visine kamatnih stopa koje su kod nas i dalje visoke usled postojanja politikog rizika. Banke bi mogle da odigraju i jako bitnu ulogu u edukaciji potencijalnih primalaca franize putem seminara, foruma, kongresa o franizingu na kojima bi se prezentovale mogunosti franizinga.27 Godine uinjeni znaajni pomaci u cilju razvoja franizinga u Srbiji, a to su: 1) odrana je Prva konferencija o franizingu 2007. godine 2) pojava internet sajtova koji promoviu franizing 3) Privredna Komora Srbije je izdala brouru za promociju franizinga.

27

Kandi Vojislav, Gligorijevi Mirjana, Franizing u Jugoslaviji EKONOMSKI ANALI broj 109. Ekonomski fakultet, Beograd, 1991.str 78

-31-

PRILOG:

-32-

McDonald's in Chicago

Pakistan, Islamabad

Times Square.Illinois

Prvi McDonalds

Riga, Latvia

Bratislava, Slovakia

Meknes, Morocco

Seoul, South Korea

Storefront of the McDonalds

-33-

McDonalds je stekao ugled jednog od najuspenijih franizera na svetu prevenstveno zahvaljujui jedinstvenom pristupu ove kompanije kada je re o ustupanju franize. Prvi McDonalds restoran otvorila su 1948. godine u San Bernardinu (Kalifornija) braa Richard I Maurice McDonald. Rej Krok je oduevljen njihovom uslugom zatraio od brae McDonald vlastitu franizu koja bi poslovala pod imenom McDonalds. Ovo ime je jo tada u Kaliforniji bilo sinonim za kvalitetnu brzu hranu I efikasnu uslugu ljubaznih radnika. Rej Krok je 1955. otvorio svoj prvi restoran u De Plenu u Ilinoisu, a 1960. godine je otkupio sva prava od brace McDonald. Pristup McDonalds menadmenta u tekoj trinoj utakmici sa snanim konkurentima moe da se predstavi u nekoliko taaka: 1) Ustupanje franize onima koji su spremni da rade u skladu sa odredbama Korporacije, ali koji imaju I preduzimljiv duh da stvaraju nove vrednosti. Primer za ovo je najprepoznatljiviji proizvod McDonalds-a Big Mac koji je 1968. godine izmislio Dim Deligati, franizant iz Pitsburga. Devet godina kasnije, isti franizant je stvorio Big Breakfast, koji e narednih godina izmeniti jutarnji jelovnik miliona Amerikanaca. Trei primer je inovacija Lu Grejna, franizanta iz Sinsinatija. On je drao restoran u preteno katolikom delu grada, i primetio je da petkom (zbog posta) promet znatno opada. Tako je nastao Filety Fish proizvod od ribe, koji je danas jedan od najpopularnijih McDonalds- ovih proizvoda u celom svetu. 2) Prenoenje elana i posveenosti poslu sa franizanata na zaposlene. Samo oseanje zajednikog cilja koje imaju svi radnici McDonalds-a moe se uspostaviti takav kvalitet operativnosti i usluge koji postoji u svim restoranima. 3) Kvalitet, usluga, istoa i vrednost je danas maksima korporacije. Ovo je moda i najznaajniji faktor u celom poslovanju McDonalds- a, koji je presudno uticao na rast kompanije i njen uspeh u celom svetu. Muterije se moraju uveriti da e na bilo kom mestu u svetu, bio to Njujork, Beograd ili Peking, za svoj novac dobiti obrok koji je, u svim tim mestima, identinog ukusa, a usluga u restoranu jednako je ljubazna i brza. 4) Princip jednakosti Dobar primer za ovo je lino zalaganje i predanost radu Rej Kroka. uvena je njegova izjava: Niko od nas ne vredi koliko svi mi zajedno. Koncept poslovanja koji je osmislio Rej Krok pre vie od 50 godina i koji obuhvata izgled restorana i zaposlenih, kao i svaki detalj na osnovu kog se posluje ima za cilj da iskustvo potroaa u svakom McDonalds restoranu bude uvek i svugde isto. Rezultat dugogodinjeg uspenog poslovanja McDonalds-a jeste 30 000 restorana, u 122 drave, sa preko 2000 primalaca franize. Tabela broj 3: rast McDonalds franize po broju restorana
GODINA 2008 2007 2006 2005 SAD FRANIZE 12 136 11 674 11 608 11 639 KANADSKE FRANIZE 1046 927 890 902 STRANE FRANIZE 12 283 10 498 10 056 9 894 VLASNITVO KOMPANIJE 6 502 8 078 8 269 8 135

izvor www.mcdonalds.com -34-

Zakljuak
Koncept franizinga se vekovima razvijao kako se razvijala privreda zemalja irom sveta. Ovaj sistem kvalitetom proizvoda i usluga stekao je poverenje ogromnog broja potroaa.. Franizing predstavlja poslovni odnos u kojem jedna strana (davalac franize) ustupa svoje trgovako ime i svoj nain rada osobi ili grupi (primaocu franize), koji se obavezuje da e poslovati u skladu sa uslovima ugovora o franizingu. Najpoznatija podela franizinga je podela na franizing poslovnog formata, iji je najznaajniji predstavnik McDonalds i franizing proizvoda, kao to je kompanija Coca- Cola. Odnos davaoca i primaoca franize karakterie meuzavisnost. Davaoc je taj koji u ovom odnosu ulae poetni kapital, znanje i iskustvo, a primalac daje svoj doprinos kroz dodatno ulaganje kapitala, motivaciju i poslovno iskustvo na mnogim i razliitim tritima. Cela transakcija, kao i tana slika datih obeanja ugovornih strana je opisana u pravnom dokumentu, koji se zove Ugovor o Franizingu. Ovaj ugovor mora zadovoljiti ispunjenje optih zahteva i regulisati prava i obaveze primaoca i davaoca franize. U ugovoru je u pravnom smislu precizirano pitanje ispravnog poslovanja vlasnikim pravima davaoca, kao i pitanje kontrole primaoca franize od strane davaoca. Primalac po ugovoru, sa druge strane, ima obavezu plaanja pristupne franize (initial fee), naknadu za korienje zatienog imena i naina poslovanja (royalty fee), kao i trokove reklame. Pravo primaoca franize iz ugovora o franizingu se odnosi na pitanje sigurnosti i mogunosti da se razvija. Franizing je zastupljen u gotovo svim oblastima, ali najvie ipak u sluaju delatnosti. Poslednjih godina se primeuje tendencija rasta u oblastima kao to su programi za obrazovanje dece, programi za brigu o starima, kao i u tehnikom konsaltingu. Kao marketinka metoda franizing je vrlo povoljan u prevazilaenju samog procesa tranzicije, jer omoguava laki process privatizacije i obezbeuje vee prihode. Poseban znaaj ima u uslovima sve vee nezaposlenosti, jer omoguava produktivnije korienje sredstava koja dobiju otputeni radnici. U Srbiji franizing nije dovoljno razvijen i sa pravnog aspekta nijedan zakon ne regulie ovu oblast. Jedino se franizing pominje u Zakonu o zatiti konkurencije. U cilju prihvatanja ovog koncepta potrebno je pokrenuti neke akcije kao to su jaa promocija franizinga, gde drava treba da bude glavni nosilac preko agencija i nacionalnih asocijacija.

-35-

Literatura
- Kandi Vojislav: Franizing, Ekonomska politika, Institut ekonomskih nauka, Beograd 1995. - Kandi Vojislav: Franizing kao marketing strategija preduzea, Ekonomski fakultet Beograd, 1989. - Kandi Vojislav: Globalni pristup franizinga u marketingu usluga, doktorska disertacija, Beograd, 1994. - Kandi Vojislav, Gligorijevi Mirjana: Franizing u Jugoslaviji, Ekonomski anali, broj 109. Ekonomski fakultet, Beograd 1991. - Kapor Vladimir, Cari Slavko: Ugovori robnog predmeta, Privredna tampa, Beograd, 1976. - Kovaevi Mlaen: Meunarodna trgovina, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002. - Kotler Philip: Principles of marketing, Prentice Hall inc. New Jersey, 2001. - Kozomara Jelena: Institut za ekonomsku diplomatiju, Beograd, 2005. - Rakita Branko: Meunarodni marketing, Ekonomski fakultet, Beograd, 2003. - Stevanovi Radoslav: Mogunosti primene franizinga u privredi Srbije, Nova trgovina, Beograd, 2003. - olak- Mihalik Marija: Franizing, Jugoslovensko bankarstvo, Udruenje banaka Srbije, Beograd, 1999. - www.franchise.org - www.mcdonalds.com - www.entrepreneur.com

www.BesplatniSeminarskiRadovi.com

-36-