FIJACIN DE PRECIOS - OTROS MTODOS

COSTOS BASE PARA FIJAR PRECIOS

La determinacin de precios de los productos es un proceso complicado que involucra muchas consideraciones. Aunque de mucha importancia, el costo es slo un factor. Entre los factores ajenos al costo que afectan la determinacin de precios estn la naturaleza de la industria, el grado de competencia entre diferentes industrias y dentro de la misma industria, la elasticidad de la demanda, las condiciones econmicas, la situacin financiera de la empresa, las caractersticas del producto, los patrones institucionales, el nivel de actividad de la planta, las restricciones del gobierno, y las acumulaciones de inventario. La importancia de cada uno de estos factores ajenos al costo en la toma de decisiones para la determinacin de precios. Nuestro inters principal est en la forma en que se emplea la informacin sobre los costos. No obstante, debemos recalcar desde un principio que no es realista hacer un enfoque sobre la base de los costos solamente. La empresa puede tener que enfrentarse con una estructura de precios del mercado ya existente. En tal caso, la relacin entre los costos y los precios tiene la tendencia a invertirse. En vez de actuar como base para la determinacin de precios, los costos sirven para evaluar la conveniencia de aceptar o rechazar un negocio al nivel de precios que prevalece. TEORIA DE LOS PRECIOS ECONOMICOS

Por largo tiempo, la teora de los precios ha constituido la corriente principal del pensamiento econmico. Los economistas estn preocupados por la forma en que se distribuyen los recursos entre los posibles usos alternativos. En una economa competitiva, esto se logra principalmente por medio del precio del mercado. En un mercado libre, el precio acta como un regulador omnisciente del proceso de cambios. La teora de la economa clsica se basa sobre el concepto de la competencia pura. Bajo la competencia pura se logra un precio de mercado de equilibrio cuando el precio de los artculos exigidos por el consumidor iguala al precio de los artculos ofrecidos por el proveedor. Si hay una oferta excesiva los precios bajarn. Si la demanda de los consumidores excede la disponibilidad de artculos, los precios subirn. La competencia pura tiene lugar: (1) cuando existe un nmero suficientemente grande de compradores y vendedores para impedir un control del mercado por un individuo o un grupo de compradores o vendedores, (2) cuando los productos suministrados son homogneos y perfectamente sustitubles, (3) cuando los factores de produccin son movibles y pueden cambiarse hacia la industria o empresa que ofrezca los mayores rendimientos, (4) cuando no hay impedimentos para que las empresas puedan ingresar o salir libremente de una industria, y (5) cuando todos los vendedores y compradores se encuentran perfectamente informados acerca de las condiciones del mercado.

TIPOS

DE COSTOS QUE SE REQUIEREN DETERMINACION DE PRECIOS

EN

LAS

DECISIONES

PARA

LA

Hay cierta tendencia para exagerar o menospreciar la importancia que tienen los costos en la determinacin de los precios. Frecuentemente, se oye decir que "los precios se basan en la competencia" o que "los precios se basan en los costos", lo que es igualmente falso en ambos casos. Tanto los costos como la competencia son importantes en la estrategia para la determinacin de precios. En muchos casos, los costos pueden tener un impacto muy limitado sobre la determinacin de precios. En las industrias de costos conjuntos, en efecto, los precios

frecuentemente tienden a establecer los costos en vez de ser a la inversa. Sin embargo, muy rara vez se puede dejar completamente de lado a los costos. An en los casos en que la influencia de los costos en la determinacin de precios no es inmediata, stos constituyen un fuerte apoyo para la toma de decisiones conexas, tales como si se debe o no introducir un nuevo producto, qu artculos deben impulsarse, y el establecimiento de diferenciales en los precios.

METODOS PARA LA DETERMINACION DE COSTOS Y PRECIOS

Aunque los ejecutivos que determinan los precios emplean muchos procedimientos generales, trataremos ac solamente de los mtodos ms perfeccionados: 1. 2. 3. Determinacin de precio sobre la base de costo total Determinacin de precio sobre la base de costo de Determinacin de precio sobre la base de costo marginal.

conversin.

DETERMINACION DE PRECIO SOBRE LA BASE COSTO TOTAL Los precios de venta que se han establecido sobre la base de costos totales, son iguales al costo total de fabricacin (es decir, costo de absorcin) ms un aumento por gastos de ventas y administrativos y un margen de utilidades deseado. Se pueden usar ya sea los costos reales o estndar, siempre y cuando se ajusten de acuerdo a las tendencias de costos previstas. DETERMINACION DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTOS DE CONVERSION Bajo el mtodo de costo total, la utilidad de cada producto se computa como un porcentaje del costo total del producto. La utilidad de dos productos diferentes sera igual si sus costos totales fuesen iguales. Esto ocurre an en el caso de que exista una gran disparidad en la relacin entre sus costos de conversin (mano de obra y costos indirectos) y la cantidad de material. Los partidarios del mtodo de conversin de costos para la determinacin de precios sostienen que las utilidades deberan basarse solamente sobre el valor aumentado por el costo de fabricacin, es decir, los costos de conversin, y que los materiales comprados no deberan ganar ninguna utilidad. Debido a que el producto Y tiene una mayor necesidad de mano de obra y de usar las instalaciones de la fbrica, los defensores del costeo de conversin argumentan que la produccin de tales artculos, en comparacin con el producto X, solamente estara justificada por un precio de venta conmensurablemente mayor. DETERMINACION DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO MARGINAL

Costos "marginales" o "diferenciales" son costos agregados que pueden asociarse directamente a un producto determinado, una lnea de producto u otro sector del negocio. Son costos en que no se incurrira si se eliminase el producto. Desde el punto de vista de la determinacin de precios, generalmente incluyen costos variables y el elemento variable de los costos semivariables. El precio de recuperacin de los costos incurridos es el precio mnimo que se puede determinar sin tener una prdida monetaria. El precio del producto que se lleva en los libros puede considerarse como el precio mnimo necesario a largo plazo para recuperar los costos en efectivo, como tambin los costos fijos directamente relacionados con la fabricacin y distribucin de un producto. Se puede considerar como el precio al cual un producto cubre sus costos. El precio de la recuperacin del costo total representa el precio mnimo a largo plazo que se desea, el cual permitir que el producto recupere sus costos directos como tambin su participacin proporcional de los costos fijos generales de la compaa.

DETERMINACION DE PRECIO SOBRE LA BASE DEL RENDIMIENTO DE LA INVERSION

Al computar los precios de venta de acuerdo a cada uno de los mtodos de costos anteriormente tratados, no se ha tomado en consideracin la inversin de capital requerida para producir, financiar y distribuir los productos o lneas de productos. No obstante, el rendimiento de la inversin es la medida suprema de la eficacia de un negocio. La inclusin en el precio de venta de un factor que considere el capital empleado es particularmente importante en empresas que tienen muchos productos, y en las cuales se requieren inversiones variables de capital para productos o lneas de productos diferentes. Bajo el mtodo de costo total, nuestros dos productos muestran un rendimiento idntico sobre la ventas. Parecera, por tanto, que son igualmente lucrativos. Sin embargo, cuando consideramos la inversin de capital requerida, segn se indica, a la larga el producto Y en realidad es un producto ms lucrativo, ya que proporciona un rendimiento previsto sobre la inversin de 21.6 por ciento en comparacin con el 13.6 por ciento que rinde el producto X. El rendimiento sobre la inversin tambin puede computarse multiplicando el rendimiento sobre la venta de cada producto por un coeficiente de rotacin de capital, conforme se indica a continuacin: Rendimiento sobre las ventas X rotacin de capital = rendimiento sobre inversin Para el producto X Para el producto Y 23.1% + .589 = 13.6% 23.1% + .936 = 21.6%

La separacin de estos elementos de rendimiento sobre la inversin facilita el anlisis. Aunque se espera que ambos productos proporcionen el mismo ndice de rendimiento sobre la ventas, el producto Y producir un rendimiento considerablemente mayor sobre la inversin, debido a que su capital rota 1.6 veces ms rpidamente que el del producto X. El mtodo de rendimiento sobre la inversin puede usarse para fijar los precios para un nuevo producto cuando no hay un precio de mercado establecido para determinar la conveniencia de producir un nuevo artculo cuando ya hay un precio de mercado; para tomar decisiones de fabricacin o venta; y para ajustar los precios de venta de acuerdo a las fluctuaciones en los costos. La frmula para establecer un precio de venta que producir el rendimiento deseado sobre la inversin es: (C + RFc) / U = ----------------1 - RVc

donde P C R Fc Vc U

= = = = = =

precio de venta costo total de las unidades que se van a vender rendimiento deseado sobre la inversin inversin fija de capital inversin variable de capital, como porcentaje de ventas. unidades que se van a vender

CASO FIJACION DE PRECIOS

Con los siguientes datos, Usted, deber obtener el precio de venta, utilizando el mtodo de "Rendimiento sobre la Inversin" :

- Descuento de - Costo de produccin - Capital fijo usado - Capital variable - Rendimiento sobre la inversin - Nmero de unidades a producir - Comprobado

1 1/8, 3 1/5, 4 3/4% 3.00 c/u 3,000 soles 13% de rendimiento de venta 20% 4,000 unidades

Mtodo del Modelo Peruano CLG

1. INTRODUCCIN

La fijacin de precios utilizando el mtodo peruano se realiza sobre la base del anlisis cuantitativo y cualitativo de los factores que intervienen en el proceso de produccin de los bienes y servicios, tratando en todo momento de obtener informacin desagregada de cada factor de costo hasta en su ms mnimo detalle; no tiene utilidad usar este procedimiento si no se dispone de datos que permitan determinar los componentes de cada elemento de costos. Por ejemplo, el de mano de obra, que tendra que saber de sus componentes: jornal bsico, movilidad, costos de vida, alimentacin, seguro social, caja de pensiones, enfermedad, seguro de vida, vacaciones, das feriados, dominical, sobre tiempo, carga de familia, riesgo de vida, trabajo en zonas de altura, trabajo en horas de noche, etc., que son uno de los casos que permita su identificacin especfica para lograr construir un factor que contenga las polticas de ventas y utilidades del negocio. 2. LA POLTICA DE PRECIOS Y EL FACTOR DE CALCULO

Las polticas de precios de la empresa est en funcin de las polticas generales diseadas para el conjunto de los productos que produce y/o vende el negocio. No existen polticas de ventas altamente diferenciadas para uno y otro producto, lo que ocurre es que posiblemente la gerencia tiene alguna forma de vender uno y otro producto de acuerdo con los hbitos de compra del consumidor. Sin embargo, es necesario que la empresa tenga un factor de clculo de precios que le permita actualizar muy rpidamente sus precios ante una alteracin del mercado, que frecuentemente ocurre en nuestro medio por efecto de las medidas econmicas, monetarias y cambios en las polticas de gobierno que son frecuentes. 3. CALCULO DEL PRECIO EN EL MODELO PERUANO

En primer lugar, es necesario efectuar una separacin de los valores que conforman la poltica de produccin de la de fijacin de precios, puesto que entre esos valores encontraremos unos que son de naturaleza absoluta y otros que son relativos. Es decir, expresados en porcentaje de cantidades conocidas y otras relativas expresadas en porcentajes de cantidades que an no se conocen y que es preciso encontrar. En segundo lugar, es preciso efectuar los clculos necesarios para determinar la cuanta de los valores absolutos que debern estar expresados en soles y de naturaleza unitarios, sin entrar a distinguir los costos y gastos que afectan a la produccin, a las ventas y administrativos, para conformar un gran total de costos unitarios absolutos. En tercer lugar, se van computando los costos relativos en funcin del precio bruto o del precio neto (con descuento); todos estos costos relativos se obtienen como un tanto por ciento de ambos tipos de precios y expresados en tanto por uno para facilitar el clculo, puesto que es ms fcil multiplicar que dividir. La suma de los costos relativos se denomina TOTAL DE CARGAS, en las que deber estar incluido los descuentos en todas sus formas. En cuarto lugar, se obtiene el clculo del FACTOR EN EQUILIBRIO que permitir fijar los precios en equilibrio es el que la empresa no obtendr prdidas ni ganancias mientras venda el producto al precio fijado mediante este factor.

En quinto lugar, se procede a calcular el FACTOR CON UTILIDAD, que fija el precio con la utilidad en funcin del rendimiento de ventas, de acuerdo a la poltica de precios que tiene la empresa, que posteriormente generar la utilidad prevista, siempre y cuando los factores de clculo no cambien y si esto se ha producido, dichos cambios tendran que haber modificado los costos absolutos y relativos en su caso. DETERMINACIN DEL MODELO MATEMTICO LEYENDA 1.P.CA.CR.U.PRECIO SUPUESTO PRECIO (se entiende unitario) CARGAS ABSOLUTAS UNITARIAS CARGAS RELATIVAS (expresadas en tanto por uno) UTILIDAD UNITARIA P=1 1= CA + CR + U despejando CA, se tiene 1 - (CR + U ) = CA multiplicando toda la ecuacin por 1 se tiene 1 [ 1 - ( CR + U ) ] = 1 [ CA ] expresando mejor la ecuacin anterior 1 [ 1 - ( CR + U ) ] = CA despejando 1 CA 1 = ----------------- (FACTOR ) 1- ( CR + U ) P=1 P = CA X FACTOR ( frmula del modelo CLG ) CASO

CASO: Con los siguientes datos, Usted, deber obtener el precio de venta, utilizando el mtodo peruano: - Descuento de 1 1/8, 3 1/5, 4 3/4% - Costo de produccin - Costo de administracin - Comisiones de venta - Carga social de comisin de venta - Gastos de administracin - Gasto de venta - Gastos financieros - Comisin de venta - Carga social de la comisin de venta - Utilidad esperada CALCULAR : 1. 3. 5. Factor de equilibrio Precio en equilibrio Comprobar cada precio. 2. Factor con utilidad 4. Precio con utilidad

3.00 c/u 1.20 0.80 85% 2% del precio neto 3% del precio bruto. 2.5% del precio neto 10% del precio neto 85% 25%

CASO FIJACION DE PRECIOS - MODELO PERUANO (CLG)

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.

Clculo del precio - Modelo Peruano Unidades producidas 15,000 Costo mano de obra S/. 0.25 c.u. Costo material directo S/. 0.35 c.u. Carga social mano de obra 75.00 % Gastos Fbrica Variable 15.5% del costo primo Suministros diversos S/. 0.33 c.u. Descuento en ventas. 10 y 15% Comisin de ventas. 10% Publicidad S/. 0.05 c.u. Propaganda 1.05% del precio neto Gastos Administracin. S/. 0.07 c.u. Seguros diversos 1.55% del precio bruto Provisin cuentas cobranza dudosa 2.55% de las ventas crdito Ventas crdito el 60% del total 30, 60 y 90 das a 65% de intereses al ao ms 0.10% de comisin de nota y portes. Utilidad esperada 30% de acuerdo del monto del crdito.

SE PIDE : 1. Clculo del precio en equilibrio. 2. Clculo del precio con utilidad antes de participaciones e impuestos. 3. Clculo de la utilidad despus de participaciones e impuestos (en ese orden), (10% y 30% respectivamente) sobre la base de las unidades producidas.