Como llegar a ser un vendedor exitoso

Por Martin Heller

Introduccin
Este reporte especial est destinado a quienes se desempean en ventas pero nunca antes han podido capacitarse formalmente en la actividad, aunque hayan aprendido haciendo camino al andar y de vendedores ms experimentados, y tambin resultar de gran utilidad para los que desean iniciarse o recin se inician en la profesin. Su contenido tambin resultar esencial para quienes tienen a su cargo la importante tarea de conducir al grupo de vendedores, los que pueden ser tanto Supervisores, Gerentes, Directivos y Empresarios, con o sin experiencia en la profesin. Si aplicas lo que seguidamente describo y recomiendo, se abrirn las puertas de una vida plena de satisfacciones en donde tendrs siempre oportunidad de trabajar en las empresas que desees y elijas o bien, realizar una gestin exitosa con tus propios productos o servicios que desees vender en forma independiente. Puedo asegurarte que si eres un buen profesional de la venta, nunca dejars de generar los ingresos para una vida plena de satisfacciones y para compartir los frutos obtenidos con tus seres ms queridos, desde all en donde vives o en el pas del mundo en el que desees vivir. Digo esto con pleno y total conocimiento de causa. Ms de tres dcadas de experiencia en donde sigo en contacto con miles de personas que he formado y desarrollado, pueden dar testimonio de lo que he expresado precedentemente. Antes de introducirnos en el tema deseo hacer algunas consideraciones preliminares: En la vida existen dos opciones de actitud frente a los hechos, el que observa y el que acta. El vendedor profesional aprende, se informa y acta con total seguridad, porque ha comprobado que la venta requiere accin.

Un equipo de ventas ser exitoso bajo una buena conduccin. Cuando las ventas deseadas no se obtienen, la responsabilidad no es del vendedor sino del Gerente que no supo o no pudo generar en ellos tales resultados. En ventas, lo que siempre cuenta son los resultados y las excusas no suman en ese total. Slo quitan tiempo productivo por quien se excusa para justificar lo que no pudo, no supo o no quiso hacer aquello que deba realizar eficientemente en el momento oportuno.

Cuando releas este reporte, luego de adquirir una cierta experiencia positiva, comprenders que la venta es una maravillosa profesin, especialmente para quienes la ejercen eficientemente. Con este reporte deseo abrir el camino para que des los ms slidos pasos y puedas expresar en breve tiempo todo lo maravillosa que resulta ser para ti.

Qu es La Venta Profesional?
"Las definiciones aportan objetividad y claridad para comprender mejor determinados aspectos importantes de nuestra vida y de nuestras actividades, y en la gestin de ventas resulta especialmente conveniente y beneficioso.

Durante mi temprana poca de estudiante descubr la importancia que tienen las definiciones porque aportan objetividad y claridad para una mejor comprensin de diferentes aspectos, aportando elementos que resultan importantes a la hora de pasar al terreno de la accin. Su ausencia o inexistencia permiten infinidad de acepciones que generalmente representan un perjuicio al ejecutar las acciones que les son inherentes. Asimismo, cuando no se comprenden o no estn lo suficientemente claras, siempre concluyen en acciones ineficientes por los errores de interpretacin que generan, tal como viene ocurriendo en la gestin de ventas. Segn la gravedad y sus consecuencias a lo largo del tiempo van generando los inexorables desvos y bloqueos en la diaria gestin e incorporando vicios que alejan a toda organizacin de sus mximas posibilidades de ser exitosas con la obtencin de sus resultados. Por este motivo, comencemos por concebir que la venta es un servicio. Constituye un servicio por el cual se accede sistemticamente a los potenciales compradores y clientes o usuarios de un determinado mercado con los productos y servicios que se ofrecen con la noble intencin de atender sus necesidades y problemas e inducirlos a que tomen su mejor decisin para satisfacerlos o solucionarlos realmente, a travs de esta gestin. Tal como se apreciar a lo largo de este reporte, esta actividad de servicio implica poseer un rasgo trascendental para quien la realice o ejerza, al igual como ocurre en toda otra profesin, es decir: IDONEIDAD. Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola la idoneidad proviene del latn idoneitas que significa: Calidad de idneo. De la misma fuente, idneo (a) (Del latn, idoneus) es el adjetivo que significa: que tiene buena disposicin o suficiencia para una cosa De esta definicin puede comprenderse el hecho de que porque nos agrade y nos simpatice una determinada profesin no resulta suficiente como para estar en condiciones de ejercerla eficientemente. Si bien resulta ser una condicin inicial muy favorable, reconozcamos que ello slo alcanzara para motivarnos a aprender sus fundamentos, prcticas, tcnicas y actualizaciones.

Luego de ello, y con el fin de que resulte en una gestin con idoneidad, corresponder el inicio de su aplicacin, medir la calidad y cantidad de los resultados que se obtienen peridicamente con su ejercicio para ir permanentemente corrigindola y perfeccionndola. La accin de vender a cargo de un representante implica precisamente esta condicin indispensable, pero sepamos que al igual como ocurre en toda profesin, su mala praxis representa incurrir en riesgos de diferente magnitud y tener que sufrir las consecuencias. Cuando un representante idneo realiza una gestin profesionalizada de ventas, lo que genera en cada contacto que realiza con sus oportunidades es satisfaccin. An cuando cada entrevistado en dicha ocasin no llegue a tomar una decisin de compra por diferentes motivos, si acta con el criterio de ejercer un efectivo rol consultivo, su solvencia y aporte de conocimientos en beneficio del prjimo har que est presente en su mente para cuando el momento y circunstancias en el futuro resulten propicios para tomar su decisin de compra. El efecto que produce este accionar es totalmente opuesto al que viramos al analizar la mala praxis. En este caso lo que se produce es generar un crculo virtuoso en donde los efectos y consecuencias de dicho accionar generan un camino seguro hacia mejores resultados cualitativos y cuantitativos de ventas. Aprecimoslo mejor en el grfico siguiente:

El crculo virtuoso de La Venta Profesional

Consecuencias
Cliente Satisfecho
imagen positiva

Se difunde la

Vuelve a comprar

en el mercado

E l c r c u lo v ir tu o s o d e
crecen cada

La Venta Profesional
Las ventas mes

amigos, colegas y

Comentarios con

familiares

Se agregan los
prospectos

referidos

Copyright 1993, by Martn E. Heller

La satisfaccin brindada en cada caso generar un recuerdo imborrable en cada beneficiario, de manera tal que cuando posea en el futuro una necesidad o problema relacionado con esa oferta volver a contactar al representante y a la empresa que se lo

provey previamente. Como ser social, el mbito en que se desenvuelve, recomendar a sus amistades, colegas y familiares que lleguen a poseer requerimientos semejantes o relacionados con los suyos para que se beneficien tambin como le ocurri al contactarse con esa empresa y ese representante que se ocup de sus necesidades o problemas. De esta forma espontneamente lgica como la mencionada precedentemente, o bien en un prximo contacto programado del representante con el potencial comprador, surgirn los compradores potenciales ms dulces que pueda desear todo vendedor y que se conocen como referidos. Estos son los que cuentan con el aval del conocido beneficiario de la accin del calificado vendedor que lo atendi. Su incidencia en el mes que llegue a contactarlos representarn mayores posibilidades de xito de lo que ocurrira con nuevos contactos obtenidos por su accionar en el mercado puesto que poseen dos aspectos positivos a favor de ello: una necesidad o problema coherente con la oferta y fundamentalmente una inmejorable predisposicin para el contacto. El efecto de estos eventos generar una contribucin constante para que se produzca el incremento de los resultados peridicos por ventas, siempre que se continen realizando las otras acciones de gestin inherentes a la venta produciendo satisfacciones. Y el incremento constante de la gente proclive a la compra en todo negocio producir el efecto contagio que atraer a ms gente que se inform acerca de la buena imagen que tiene dicha empresa en el mercado en que acta con calidad a travs de todos sus representantes.

Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional

El desarrollo del crculo virtuoso de la venta profesional se materializa en todas y cada una de las acciones que realizan los integrantes del equipo. Con el fin de que el enfoque de la venta profesionalizada no queda simplemente en una descripcin utpica en cuanto a su aplicacin, es importante conocer todos y cada uno de sus fundamentos que la sustentan para que se materialice eficientemente en el campo de la accin. Luego de su lectura y anlisis podr comprenderse en profundidad de qu manera cada fundamento contribuye en los hechos cotidianos de todos los miembros del equipo para que se desarrolle y contine el crculo virtuoso de la venta profesional que conduce al xito a productos y servicios con potencial de consumo en todo mercado.

1. Obtener siempre Clientes y Prospectos Satisfechos

Este primer fundamento describe la importancia prioritaria que posee la satisfaccin en la gestin profesional de ventas. Est expresado en trminos del resultado final que debe procurar obtenerse al concluir cada contacto con los clientes, actuales y potenciales, as como tambin con todo interesado en informarse.

2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedneos del mercado, en trminos de caractersticas y beneficios.
Resulta indispensable conocer en estos trminos a todos los productos o servicios que se representarn comercialmente, lo que sumado al rol de venta consultiva que se espera del desempeo de cada vendedor es la nica manera de poder realizarlo con xito a travs de sus efectivas argumentaciones.

3. Establecer las verdaderas necesidades de cada prospecto o cliente antes de iniciar todo asesoramiento para vender.
En ntima relacin con el punto anterior, el conocimiento que permita asesorar a travs de cada argumentacin slo deber ocurrir luego de haberse obtenido la manifestacin de sus requerimientos, necesidades, problemas, inters o preocupaciones por parte de cada interlocutor que se entreviste.

4. Siempre atender con Respeto, Cortesa y Simpata.

Estas cualidades en la atencin describen la forma en que deber actuarse en todo momento y situacin en que se produzca el vnculo con los potenciales compradores e interesados. De ello depender que perciban la natural predisposicin de nuestros actos para beneficiarlos con lo que pueda resultarles til en su caso.

5. Honestidad: hablar siempre con la verdad.

La confianza es el estado necesario a alcanzar siempre en los vnculos con cada potencial comprador y cliente, puesto que de ello depender que llegue a tomarse una decisin de compra de su parte en cada caso. Cultivarla lleva tiempo de muchas acciones y expresiones que permiten transmitirla al prjimo, pero la ms simple e insignificante mentira podr destruir todo lo alcanzado hasta ese instante como un castillo de naipes y con nfimas posibilidades de reestablecerla.

6. No hablar nunca mal de la competencia (empresa y productos).

Todo el conocimiento que se adquiere sobre la competencia constituye una gran fortaleza para la gestin de ventas. Su administracin deber ser de tal forma que haga percibir tica en el accionar de cada representante. Al responder objeciones sencillas o complejas, referente a comentarios y preguntas sobre el tema por parte de todo entrevistado, el vendedor deber hacerlo siempre destacando los beneficios propios y dejando a que el prospecto pueda constatarlo personalmente.

7. Proceder con tica y actitud manifiesta de servicio.

La calidad en la atencin al cliente se aprecia a travs de otros fundamentos previamente analizados, pero muy especialmente con ste. Esto representa pensar y actuar permanentemente con el fin de allanar, solucionar, sugerir y actuar de tal manera que se perciba que el representante est en un estado natural

consistente de proveer beneficios como fruto del vnculo que inicie y cultive.

8. Sutil persistencia hasta obtener el cierre.

Todos los fundamentos descriptos precedentemente no descartan ni minimizan que el representante de ventas profesional est tras este importante fin. Lo importante de ello es que su persistencia sea sutil y no obvia para que se logre felizmente el resultado final deseado.

9. Actualizacin constante en la especialidad y en los distintos aspectos asociados del mercado.

Los conocimientos del rubro y especialidad en donde se acta se van renovando peridica y constantemente, y por tal motivo, lo que hoy creemos saber puede llegar a ser insuficiente o desactualizado a la hora de utilizarlos en varias ocasiones de la gestin. Esto obliga a un peridico autoanlisis de la gestin, a perfeccionarse y a actualizarse permanentemente si se desea preservar y hasta incrementar los logros que ello nos permite obtener.

10. Planificar la gestin diaria y maximizar el tiempo en tareas que producen resultados.
Este ltimo fundamento nos refleja que hasta el mayor potencial de ventas que podamos haber adquirido y desarrollado en nuestro proceso evolutivo, carece de todo valor mientras no sea aplicado en forma inteligente para que nos brinden sus mayores logros en cada perodo. Si bien no podremos retenerlo, almacenarlo ni detenerlo porque seguirn transcurriendo, slo nos permite administrarlo con la mejor tcnica para aprovecharlo de la manera ms eficiente posible. Ahora bien: uno podr cuestionar y hasta estar en desacuerdo con uno o ms de estos diez fundamentos y, por tal motivo dejar de aplicarlos o realizarlos sin conviccin. Para ellos, simplemente analice las consecuencias que ocasionar la ausencia o mala aplicacin de tan slo uno de ellos y comprobarn cmo, de alguna manera mediata y hasta inmediata, afectar los resultados en trminos de ventas que se desean alcanzar en cada perodo del ao.

Los 4 pilares para una venta exitosa

Lo que siempre est en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas. Es lgico que as sea puesto que la gestin de ventas posee una importancia vital para la subsistencia, continuidad y desarrollo de la organizacin. Lo que no debiera ocurrir es no tener ni tomar en cuenta los aspectos que permiten su obtencin.

Por investigaciones realizadas pocos aos atrs pude comprobar que el deseo de vender ms no siempre est asociado con la determinacin de atender a todos los aspectos clave que permiten convertirlo en realidad. Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen a que los resultados se puedan generar a travs de los diferentes responsables de la organizacin y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca de cada uno de ellos.

1. La Calidad
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretrsela a travs de la satisfaccin que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a travs de cada contacto directo con cada uno de ellos. Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante para la continuidad de la venta de los productos o servicios en cuestin y es consecuencia lgica de la directa accin del representante de la empresa desde el momento que se realiza el primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador y en todos los subsiguientes que surgirn segn la solidez del vnculo que se haya creado. Se comprender entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo de idoneidad de cada representante para que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por l y, an cuando no compre en dicha oportunidad, deber percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solucin de su problema referido a la oferta de dicha empresa. Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en trminos de ventas de tal manera que no se encuentran en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores. La consecuencia de ello es que no slo no lograr sus metas peridicas en trminos de resultados, sino que adems su imagen en el rol importante que debera cumplir se ver desmejorado, empaando tambin con ello a la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que acta.

2. La Consistencia
Se comprender mejor este pilar cuando lo asociemos con la duracin, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante deber realizar. Al aprender a aplicar y ejecutar un mtodo efectivo de gestin de ventas, propio de cada organizacin y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita un camino de accin caracterizado por una serie de hechos lgicos y racionales para el logro de cada una de las metas peridicas asignadas, generando as una produccin de resultados distribuidos homogneamente entre todos sus integrantes.

Para ello, el aprendizaje o formacin inicial de cada representante deber fortalecerse permanentemente por la accin efectiva de quien tiene a su cargo el perfeccionamiento y evolucin operativa de ellos, como responsable de que ejerzan dicho rol en la diaria gestin y que generalmente se identifica con el cargo de supervisor, gerente, directivo o propietario de la organizacin. Esta labor de conduccin tan indispensable, puede tomar diferentes nombres tales como coaching operativo pero no siempre se encuentra disponible en muchas organizaciones, por lo que muchos representantes han debido aprender a hacerlo por s mismos o por mtodos no convencionales que los condujo a incorporar los denominados vicios con el fin de alcanzar sus metas, apartndose as de la calidad y efectividad de la gestin que se espera de ellos. En caso que la organizacin no cuente con este mtodo efectivo de gestin de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, su propio mtodo que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados peridicos definidos en sus objetivos. Es as como lamentablemente se cumple lo que sealara el maestro de la Administracin Moderna, Peter F. Drucker, cuando expres que el 80% de los resultados de venta slo lo obtienen el 20% de los representantes. Esto ocurre precisamente porque est estadsticamente comprobado que slo unos pocos mtodos personales podrn ser efectivos respecto a los del resto del equipo. En cambio, al aplicar un mtodo efectivo de gestin que es provisto a travs de una capacitacin a medida de esa organizacin y para todos sus representantes, se obtiene una produccin de resultados distribuidos mucho ms homogneamente entre sus integrantes.

3. La Productividad
La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generacin de resultados peridicos. Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa la calidad de quienes tienen la virtud de producir dentro de un determinado perodo de tiempo. Como la venta se mide en trminos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta ms ilustrativo an cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversin en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios. De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecucin del mtodo efectivo de gestin mencionado precedentemente requiere la organizacin y administracin eficiente de los diferentes aspectos que intervienen para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada da de labor en cada representante. Al desear establecer la productividad de cada representante, esto se logra con el cociente de las unidades y/o dinero ingresado por una determinada unidad de medida del tiempo

(da, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).

4. La Rentabilidad
Resulta difcil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor al que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formacin y, al trmino de cada perodo, obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es slo dolores de cabeza para solucionar sus finanzas en rojo. Existe un criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad: se refiere a establecer cuantitativamente cunto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversin y esfuerzo para vender. Si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribucin que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los nmeros podrn ser cercanos, en cero y hasta negativos. Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribucin por los resultados deber estar ntimamente asociada a su produccin peridica en el mayor porcentaje posible. Quienes as proceden, asocian el mrito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrn su rentabilidad porcentual positiva a travs de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organizacin y merecer su continuidad en ella.

Conclusiones
Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organizacin de ventas. Cada pilar representa el sostn de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los pilares sus patas. En tal sentido, surgen las siguientes reflexiones: La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, se podrn alcanzar con el nivel de calidad de accin actual de todos y cada uno de los integrantes del equipo? Si el nivel de calidad individual de todos los representantes es satisfactorio, es aceptable que slo el 20% de ellos obtenga el 80% de los resultados mensuales? O bien, no sera conveniente que dicha contribucin peridica fuese ms homognea en su distribucin? Contando con un mtodo efectivo de gestin debidamente incorporado en la actividad de cada representante del equipo, qu valor posee si realmente no existe un nivel de productividad individual en cada uno de los vendedores?

 Es razonable y conveniente contar con los mejores representantes de venta en calidad y productividad de gestin si debemos compensarlos de tal forma que atente contra la rentabilidad de la actividad? Finalmente, la solidez de cada estructura de ventas depender de las fortalezas de cada uno de estos cuatro pilares puesto que la ausencia, debilidad o flojera en una o ms patas, har que la tabla se mueva en la magnitud en que cada una de ellas se encuentre afectada, hasta el punto de llegar a que la mesa no se pueda sostener ms y termine cayndose. As como en toda estructura organizativa, cada quien es responsable de lograr los resultados cualitativos y cuantitativos de las metas peridicas. En este aspecto clave, debe quedar en claro que es de exclusiva responsabilidad de los directivos y gerentes de la organizacin.

Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor

El ejercicio profesional de la venta se mide en trminos de calidad, consistencia, productividad y rentabilidad en la obtencin de sus resultados con las oportunidades detectadas y calificadas del mercado. Para lograrlo, todo vendedor, con o sin experiencia, deber poseer determinadas condiciones propias que le hagan potencialmente exitoso y a lo que deber agregarse una complementacin esencial que har posible que as resulte. Con el propsito de comprender el contenido del potencial que cada representante de ventas requiere para lograrlo y lo que deber adquiir como fortalezas en su gestin, seguidamente describimos los ms importantes. Asumamos en este anlisis que el o los productos o servicios que el vendedor representa poseen las mejores cualidades y condiciones para que ello sea posible, de lo contrario toda la siguiente descripcin carecer de sentido. Adems, asumamos que la organizacin operativa deber estar libre de contradicciones conceptuales y polticas internas que limiten o restrinjan su mayor y mejor produccin de resultados.

Cmo contar con el mejor vendedor

1. El perfil apropiado para el producto o servicio que ofrece. Esta condicin es clave y surge como consecuencia directa de un acertado proceso de seleccin e incorporacin al cargo. En este proceso resulta esencial establecer su verdadera predisposicin y agrado hacia la tarea que realizar, confirmando que lo har prioritariamente por que posee mayor vocacin que por la obvia necesidad de trabajo.

Cmo capacitar al vendedor incorporado para que

resulte exitoso
2. Su conocimiento sobre la empresa que representa. El vendedor de una organizacin no solo vende sino que tambin representa a la organizacin en cada uno de sus actos. Esto lo obliga a conocer su misin, su visin y valores, su trayectoria, as como tambin a quienes la dirigen, a otros gerentes, a sus colegas y otros miembros de la organizacin que interactuarn con l en su diaria gestin. En esta etapa ineludible, denominada "induccin", logra que se cada nuevo vendedor se sienta parte de la organizacin y se ponga la camiseta para comenzar a transpirarla con aciertos en su accionar.
3. El conocimiento de sus productos o servicios y los de su competencia en el mercado. El nivel de conocimientos que debe poseer el vendedor antes de actuar para una empresa es el que logra que sus entrevistados lo perciban como un experto en el rubro, lo que se obtiene a travs de cada acertada argumentacin "a medida" de cada entrevistado al brindarle efectivas soluciones o satisfacciones a los problemas o necesidades que el entrevistado reconozca poseer. 4. La metodologa de trabajo que lo conducir efectiva y eficientemente hacia el logro y superacin de sus metas. Esta es una de las claves que generan productividad y consistencia en la generacin de resultados. El potencial que posee cada vendedor carecer de sentido si no se le provee una comprobada forma y pasos (metodologa) de lograr resultados con sus potenciales compradores y clientes. Cuando esto es inexistente, el vendedor comienza a aplicar lo que considera que es lo mejor de s para generar sus logros, lo que no siempre es lo que la empresa desea o necesita y que a su vez provoca que existan tantas metodologas personales como vendedores que conforman el equipo. 5. La aplicacin eficiente de efectivas tcnicas de ventas en sus entrevistas. En la obtencin y realizacin de cada entrevista diaria con sus oportunidades es cuando se materializan los resultados. Para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como en productividad, el vendedor debe aplicar las ms efectivas tcnicas profesionales de venta que permitan asesorar y cerrar con satisfaccin del comprador la mayor cantidad de operaciones en sus entrevistas diarias.

Cmo conducirlo hacia el xito

6. Un gerenciamiento de su gestin. El rol que cumple el gerente, supervisor o el responsable a cargo del equipo de ventas es esencial. Son los que debern actuar como verdaderos conductores tcticos, orientadores, instructores de campo y contenedores emocionales. Estas cualidades gerenciales son las que permiten corregir oportunamente en cada vendedor aquellos desvos o vicios de su gestin para perfeccionarlo en su desempeo y transite el camino que lo llevar a una consistente y exitosa gestin. Pero sin dichas cualidades, todo lo anteriormente descripto no generar los mximos resultados de venta que poseen todos y cada uno de los vendedores.

Conclusiones
Sabemos que el xito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmente de la calidad y cantidad de sus resultados de venta en cada perodo del ao.

Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren de la accin de ventas personalizada en representantes dignos de tan importante gestin. Cuando ello ocurre, resulta esencial que quien conduzca el rea de ventas sea un idneo de la actividad, ya sea por haberla ejercido o por haberse capacitado para hacerlo puesto que de l

dependern los aciertos en cada una de sus decisiones operativas de su equipo. Luego del anlisis de estos seis elementos que hacen exitoso a todo vendedor que los posea, resulta oportuno responderse: Es esto lo que realmente deseo lograr en mi equipo de ventas? En caso de que la respuesta sea afirmativa, me permito recordar lo expresado por John F. Kennedy: "Yo no digo que todos los hombres sean iguales en su habilidad, carcter o motivaciones, pero s afirmo que debieran ser iguales en su oportunidad para desarrollar el propio carcter, su motivacin y sus habilidades." En el caso de que la respuesta sea de indiferencia o bien negativa, no queda otra opcin que la de aceptar la incertidumbre como una constante en el logro de los resultados de venta en cada perodo del ao. Para quienes desean realmente tener vendedores exitosos en su equipo, tambin es oportuno recordar otra de las clebres frases de J. F. Kennedy , pronuciada en uno de sus discursos al pueblo: "No preguntes qu es lo que tu pas puede hacer por ti sino lo que t puedes hacer por l", pero en nuestro caso referido a cada vendedor del equipo. Tengamos siempre presente que "los vendedores sern lo que deseamos que sean y fundamentalmente por lo que hagamos por ellos".

Recomendaciones para el Vendedor Profesional

Basndome en mi experiencia y trayectoria en esta etapa de mi vida, te invito a seguir los siguientes consejos y especiales recomendaciones para emprender este maravilloso camino: 1. mala o djala. Si no te agrada la venta, cuentas con muchas otras profesiones que te pueden brindar la satisfaccin que te mereces en tu vida. Si te agrada, aprndela a ejercerla eficientemente y la llegars a amar por todo lo que te brindar en tu vida. 2. Tu poder est en los conocimientos que poseas, de la especialidad que posees y de lo actualizado que ests siempre sobre ella y los productos y servicios que ofreces. Cuando te des a conocer, no dudes en volcar tus valiosos conocimientos con el fin de beneficiar al prjimo para que elija y decida siempre su mejor camino a tomar con ello. 3. Lee, pero lee mucho sobre ventas y de lo que ms te guste en tu especialidad. Cuanto ms leas, mayores recursos adquirirs para expresarlos verbalmente con tus actuales y potenciales clientes lo que te proveer de autoridad, respeto y aprecio en lo que ofreces y representas. 4. Aplica siempre todos y cada uno de Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional en cada da y acto de tu gestin, y vers cmo concretars ms ventas y te seguirn comprando en el futuro. 5. Convirtete en un especialista de lo que ofreces y recomienda siempre lo mejor para tus actuales y potenciales clientes, logrando siempre resolver a su medida lo que les preocupa o necesitan. De esta forma, no solo te buscarn nuevamente en el futuro sino que adems te recomendarn con todos sus amigos, allegados y parientes.

Si la organizacin en que trabajas no te da una capacitacin inicial y no te ensea cmo realizar tu gestin, capactate invirtiendo en tu fortalecimiento y disea tu propio Mtodo. Efectivo de Gestin. Luego, perfeccinalo permanentemente. Este ser tu plan diario de accin que te conducir cada da a maximizar todo el potencial de ventas que posees y que seguirs adquiriendo en el futuro.

Recomendaciones para el Gerente, Supervisor o Directivo de Ventas.

Conducir un carruaje hacia el destino implica saber cmo acomodar la carga y llevar acertadamente las riendas de los corceles por el camino acertado. El conocimiento sobre la actividad ocupa un rol esencial que confiere la autoridad necesaria para un liderazgo eficiente. Conducir un equipo de vendedores implica saber elegirlos a la medida de los xitos que se requieren lograr, formarlos inicial y permanentemente en el ejercicio de la profesin, brindarles una metodologa efectiva para que aprendan cmo aplicar el potencial que cada uno de ellos posee, saber como contenerlos, motivarlos y potenciarlos en base a sus particulares cualidades que son nicas. En el ejercicio de esta conduccin no existe cabida para la negligencia por desconocimiento, tampoco hay lugar para la prueba y el error permanentes, sino a la planificacin, al seguimiento y al control de la gestin para transitar con ellos por el camino que los llevar hacia el xito en cada perodo de la vida del negocio o actividad. Copyright 2011, by Martn E. Heller