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Lessons Learned n 8

(N42, Sales Force One)

Email: fabricadestartups@gmail.com www.fabricadestartups.com


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Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organizao do Bootcamp do Energia de Portugal da responsabilidade da Fbrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.

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A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.

Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
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Tela do Modelo de Negcio


Verso Final (6.0)

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Plano de Marketing Sales Force Tablet


Mantra, Viso, Misso e Valores Marca Marketing Research: Problemas e Solues Objectivos Estratgicos e Factores Crticos de Sucesso Anlises PEST e SWOT Anlise da Concorrncia Segmentos Alvo e Posicionamento

Mercado Potencial e Quotas de Mercado Esperadas


Estratgia de Marketing

Marketing Mix: Produto, Preo, Canais Distribuio, Promoo e Relacionamento


Fichas Tcticas de Marketing

Sales Machine
Plano de Aco

Budget de Marketing
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Tarefas Realizadas
Elaborao do Plano de Marketing Implementao da Mquina de Vendas

Definio do Plano de Aco


Apresentao para o investment pitch

Acompanhamento do piloto no terreno


Apresentao Lessons Learned. Actualizao do blog.

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Principais Lies da Semana


Importncia da elaborao do Plano de Marketing e respectiva descrio detalhada dos pressupostos utilizados. Necessidade de analisar em detalhe a concorrncia e de conhecer os diferentes grupos estratgicos existentes, bem como conhecer a intensidade da concorrncia no sector. Necessidade de conhecer o plano detalhado de aces a implementar nos prximos meses e o respectivo budget associado.
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Prximos Passos
Preparar Pitch Concluir teste no terreno e elaborar relatrio final com as conluses.

Preparar negociao com investidores.

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Obrigado
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Anexos

Plano de Marketing Organizao


Mantra Empowering sales people. Desenvolver o melhor software do mundo para foras comercias que utilizem tablets, permitindo Viso ao comercial vender em qualquer lado e ao Cliente uma experincia de adeso superior. Desenvolver software que ajude os comerciais a vender mais e melhor, tirando partido da Misso mobilidade, acesso internet e georeferenciao que os tablets permitem. Inovao, Confiana, Excelncia na execuo, Valores Simplicidade, Foco no essencial, Ateno ao detalhe. 10
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Plano de Marketing Marca


(1 de 2)

Contexto

Diferenciao Atributos da Marca

A venda porta a porta uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessrio dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experincia de Cliente. A motivao do comercial um factor crtico de sucesso para qualquer fora de vendas. Se cada comercial vender mais a fora de vendas do operador aumenta de valor. Mobilidade, acesso Internet, georeferenciao que os tablet permitem. Associao categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP) Mobilidade Inovao 11 Poder para aumentar as vendas
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Plano de Marketing Marca


(2 de 2)

Marca Assinatura

Sales Force Tablet The power to the sales people

Logotipo

the power to the sales people


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Plano de Marketing - Research Problemas Processo Actual


Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel e respectivos custos/logstica Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Atrasos devidos operaes manuais ( validaes, etc) Desconhecimento do cliente potencial (fidelizao, famla, etc) Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrncia) Elevada rotatividade das foras de vendas M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Desconhecimento das melhores prticas de vendas por zona geogrfica Falta de motivao das equipas comerciais Desconhecimento das distribuio geogrfica das equipas em tr Inexistncia de ofertas distintas por zonas geogrfica (ex rua) Falta de formao dos comerciais Baixo nmero mdio de vendas por vendedor Pouca comunicao entre equipas comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.


Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing - Research Problemas do Processo Actual Viso de Cliente


Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel (folhetos, contrato, etc) Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicaes M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Atrasos no processo Falei com vrios comerciais diferentes Inexistncia de ofertas competitivas para esta zona Desconhecimento das ofertas pelos comerciais Comerciais pouco animados com a oferta Pouca apresentao formao dos comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: existncia de demasiado papel e venda demasiado push


Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de servios de PayTV. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing - Research Solues


Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Processo sem papel e com validaes em tempo real Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes Formao em video para todos os comerciais Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a Exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas para outras Acesso a verses actualizadas de regras de negcio/argumentrios de venda. Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: processo sem papel, demonstraes em vdeo e melhoria da imagem do vendedor
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing - Research Solues Viso de Cliente


Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Existncia de ofertas mais competitivas por zona Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Falar apenas com um nico comercial

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: possibilidade de efectuar demonstraes em vdeo e automatizao de processo (sem papel)
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de servios de PayTV. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing Objectivos Estratgicos 2013


Eixos Estratgicos
Conquistar quota de mercado em software SFA (Sales Force Automation) para tablets. KPIs: dois clientes corporate (um nacional + um internacional). Desenvolver, testar e lanar Software Tablet para os primeiros Clientes. Desenvolver, testar e lanar Dashboard de Controlo Web na cloud (AWS). Constituio de empresa e respectivas estruturas de suporte. Contratao de recursos humanos chave para a equipa Elevar a utilizao de cloud e mobile computing a vantagem competitiva
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Plano de Marketing Factores Crticos de Sucesso


Key Success Factors
Inovao Montar mquina de vendas de excelncia, com capacidade de angariar Clientes e receita. Excelncia na execuo. Satisfao e confiana dos Clientes. Estrutura de custos optimizada (lean startup)
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Political

Plano de Marketing Anlise de Contexto - PEST

Economic

Ambiente poltico instvel em Portugal e na Europa, resultante de medidas de conteno oramental. Risco de contgio do problema da dvida na zona euro. Aumento da presso regulatria sobre privacidade dos dados e transferncia de dados entre pases. Mais tempo passado em casa, com reduo do consumo. Sociedade Discount. O preo apenas uma referncia existindo maneiras de comprar com desconto. Jovens assumem a emigrao como a principal alternativa para emprego. Empreendedorismo est na moda, alavancado em oportunidades da web. Social

Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa, com limitaes no acesso ao crdito. Recesso, diminuio da procura e taxa de inflaco a baixar para 0,7% (fonte OCDE) Taxa de desemprego em Portugal a atingir nveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens Aumento da mobilidade, com taxa de penetrao de smartphones de 5% populao (fonte Marktest) Servios de cloud disponveis nos vrios operadores, no conseguindo competir com operadores internacionais. Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vrios tipos de trfego Internet (debate Net Neutrality)
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Technological

Strenghts

Plano de Marketing SWOT

Weaknesses

Focus no desenvolvimento de sw para tablets. Focus em foras de vendas D2D. Focus em solues cloud computing. Flexibilidade. Estrutura de custos lean. Competitividade das solues. Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal. Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nvel mundial. Elevar a utilizao de solues cloud a vantagem competitiva. Elevar a utilizao de solues de social selling a vantagem competitiva. Opportunities

Recursos financeiros limitados. Reconhecimento da Marca limitado. Inexistncia de carteira de Clientes. Inexistncia de rede de parceiros internacionais de confiana. Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa. Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana. Aumento da intensidade da concorrncia. Alteraes regulatrias da privacidade e transferncia de dados entre pases.

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Threats

Cadeia de Valor - Industria


Criao de Valor

Criador Sistema Operativo Tablets


Apple Google Microsoft

Fabricante de Tablets
Apple Samsung Asus

Cloud Providers
AWS Microsoft Country Clouds

Software Houses SFA


Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)

Operador D2D
PT Zon Optimus

Agente Comercial
BF Fujitsu

Cliente Operador D2D

Sales Force Tablet


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Plano de Marketing Concorrncia SFA Grupos Estratgicos


(1 de 2)

Grupo Estratgico CRM Providers Cloud Based SFA Providers Software Houses/ Integradores Niche Players

Descrio

Empresas

Microsoft, SAP, CRMs que extendem as suas ofertas para a Oracle e cloud / mvel. Pegasystems

Empresas que utilizam a Cloud como Salesforce.com, principal vantagem competitiva, no sendo SugarCRM, necessrio instalar qualquer software. NetSuite
Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes. Empresas que se focam em solues para segmentos especficos (ex. PME, Telco ou D2D) Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata Highrise, Sage SalesLogix, Zoho 22

Plano de Marketing Concorrncia SFA Grupos Estratgicos


(2 de 2)

Grupo Estratgico

Caractersticas/Estratgias
Esto no mercado vrios anos Pretendem extender solues para a Cloud e Mvel. Pretendem integrar com redes sociais e Big Data No mercado poucos anos Pretendem extender solues para o Mvel. J integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data Ldam com vrios tipos de projectos de IT Fazem outsourcing de desenvolvimento para pases como a ndia e china, por questes de competitividade Startups. Focam-se num segmento especfico Software as a Service permite oferecer a PME solues que estava disponveis apenas para grandes empresas

Strenghts
Portflio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade Cloud Oriented Inovao Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership Know-how tecnolggico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda

Weaknesses
Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco cloud/social Total Cost Ownership Marca Custos Escondidos Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities

CRM Providers

Cloud Based SFA Providers

Software Houses/ Integradores

Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questes culturais na comunicao/forma de trabalhar Diferentes fusos horrios Marca Recursos limitados Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities 23 Custos Escondidos

Niche Players

Focus Conhecimento do segmento alvo Freemium disponvel Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented

Plano de Marketing Principais Concorrentes


(1 de 2)

Factor Competitivo

Sales Force Tablet

Salesforce.com

Microsoft Dynamics

Improvement Activities

Anos de Existncia
Sede Proposta Valor Diferenciao Qualidade Mensalidade Marca Equipa de Vendas

Lisboa, Portugal SFA D2D em tablets Excelente 5/utilizador Limitada Limitada

13
San Francisco, USA SFA+CRM Cloud + SaaS Mdia 46/utilizador Mdia Boa

MS: 37, MS Dynamics: 12


Redmond, USA SFA+CRM Integrao com MS CRM Excelente 33/utilizador Excelente Excelente

Just launch it
London HQ Continuar especializao D2D Especializao em Telco Continuar especializao Tablet Manter competitividade PR+ Blog + Iniciativas Marketing Desenvolvimento Equipa

Funil de Vendas

Limitado

Bom

Excelente

Desenvolvimento Funil de vendas 24

Plano de Marketing Principais Concorrentes


(2 de 2)

Factor Competitivo Reputao Negcio

Sales Force Tablet Limitada

Salesforce.com Boa

Microsoft Dynamics Excelente

Improvement Activities Clientes Satisfeitos

Finanas
Marketing Polticas de Crdito Mobilidade Social Selling

Limitada
Limitado Limitado Excelente Excelente

Mdia
Bom Mdio Mdia Mdia

Excelente
Excelente Bom Limitada Mdia

Gerar Cash Flow


Desenvolver Iniciativas Marketing Gerir Bad Debt Continuar focus em tablets Continuar a integrar com redes sociais Continuar focus em tablets
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Gesto Geogrfica

Excelente

Limitada

Limitada

Plano de Marketing
Intensidade da Concorrncia SFA em Tablets
Ameaa de Novos Concorrentes: Forte - Baixas barreiras entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para mveis.

Poder Negocial dos Clientes: Mdio


-Contexto econmico leva Clientes corporate a colocar presso nas negociaes.

Poder Negocial dos Fornecedores: Mdio - Possvel alterao de condies comerciais plataforma AWS. - Possveis alteraes das regras dos sistema operativos mveis

Intensidade da Concorrncia Elevada

- Possvel entrada de CRM e Cloud based providers. Ameaa de Produtos Substitutos: Forte
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Plano de Marketing Segmentos Alvo e Posicionamento


Mercado Primrio Secundrio
(oferta a partir de 2015)

Segmento Alvo Empresas corporate com foras de vendas D2D


(ex. Telco, Utilities, Segurana, etc)

PMEs Posicionamento

O servio que d poder ao comercial D2D para fechar uma venda.


Mobilidade, podendo vender em qualquer lado. Sem papis e com validaes em tempo real. Acesso a informaes sobre as necessidades do Cliente potencial Social Selling: partilha/recomendao da venda nas redes sociais. Transmite uma imagem inovadora (ex. demonstraes em vdeo dos servios).

O servio que melhor permite gerir um fora de vendas D2D.


Comunicao em tempo real com as equipas/comerciais no terreno.
Formao utilizando vdeo, com testes e role play. Regras de Negcio sempre actualizadas. Venda colaborativa, com crowdsourcing de informao recolhida pelos comerciais. Integrao com principais ERPs e BI.
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Conhecimento da ditribuio salesforceone.blogspot.com geogrfica e rotas dos comerciais.

Plano de Marketing Mercado Potencial


Top -> Down Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) $billion
EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets

Botton -> Up Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2012e
9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4

2011
7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0

2015e
13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6

Operatores - Sales Force Reps #


MEO ZON Vodafone Optimus Caboviso

2012
1.500 1.000 500 500 700

2015
1.736 1.158 579 579 810

Total
Grow CAGR (2012-2015)

11,9

14,5
18%

22,1
52%

Total
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps

4.200

4.862 5%

15% 2011
16% 1% 10%

Assumptions
SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4)

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

Price Assumptions (, VAT included)


Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales)

2012
6 12
20%

2015
7 13
30%

Total SaaS SFA Market (5) M


Worldwide

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2011
1.959

2012 2012 0,37 0,74

2015 2015 0,51 1,02 11% 8%

2012e
2.386

2015e
3.333

M
Two Scenarios

Telco
Portugal

196
4,9

239
5,8

333
8,0

Telco 0,49 0,58 CAGR (2012-2015) Worldwide CAGR (2012-2015) Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018)
(1) Source: Ga rtner, 27 Ma rch, 2012 (2) Source: Morga n Standl ey, 2011 (3) Source: CIA, Worl d Fa ct Book (4) Source: Sa l es Force One Foreca s t (5) 1 = 1,3$, s ource BPI, 27/4/2012

0,80 12% 12% 8%

Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - conservative Telco CAGR (2016-2018)

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Plano de Marketing Quotas de Mercado Esperadas


SFT - Market Share
Worldwide Market SFA (top-down) - M % SFT Market share European Market SFA (top-down) - M (6) % SFT Market share Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M % SFT Market share
(6) ba s ed on 2015 Europea n penetra ti on.

2013
2.667 0,004% 589 0,02% 0,413 14%

2014
2.982 0,009% 658 0,04% 0,459 15%

2015
3.333 0,024% 736 0,11% 0,510 11%

2016
3.600 0,043% 794 0,20% 0,550 11%

2017
3.888 0,067% 858 0,31% 0,595 9%

2018
4.199 0,080% 927 0,36% 0,642 10%

Segmento Corporate
Operational Number of projects (GA)
YoY grow

2013 2

2014 4
100%

2015 8
100%

2016 12
50%

2017 12
0%

2018 12
0%

Number of projects (Churn)


% sobre EOPs

1
8%

1
4%

2
6%

2
5%

Number of projects (EOPs)


YoY grow

6
200%

13
117%

24
85%

34
42%

44
29%

Segmento PMEs
Operational Product Variations (Free, Smart, Power and Super)
YoY grow

2013

2014

2015 2 3.000 8%

2016 3 50% 6.000 100% 8% 0%

2017 4 33% 9.000 50% 8% 0%

2018 4 0% 11.000 22% 8% 29 0%

Number of Downloads
YoY grow

% of Paid Downloads
YoY grow pp

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Plano de Marketing Estratgia de Marketing 2013-2015

1 2 3
ano

2013

Angariar e manter clientes corporate com foras de vendas D2D

2014

PR e divulgao das vantagens do SFT para gerir foras de vendas

2015

Lanamento de soluo SFT para PMEs

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Plano de Marketing Estratgia de Marketing 2013


Elemento de Marketing
Produto Preo Promoo Principais Linhas Orientadoras
Manter excelncia na implementao de atributos que distinguem o SFT da concorrncia, em linha com o posicionamento definido. Possibilidade de desenvolver novas funcionalidades em conjunto com o Cliente. Manter competitividade de preo bem como abertura para negociao de novos modelos de princing com o Cliente, protegendo sempre a rentabilidade e minimizando o risco. Networking pessoal, recomendaes, contedos relevantes no blog/site, anncios linkedIn, organizao de conferncias e presena em feiras especializadas. Maximizar a distribuio em plataformas na cloud e no especficas do Cliente, maximizando assim as funcionalidades desenvolvidas para a plataforma AWS. Fora de vendas e Account Manager prprios, sem recorrer a parceiros internacionais. Envolvimento directo da equipa de gesto nas negociaes.
31

Canais de Distribuio
Relacionamento Cliente

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Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Mdulos dos Servio

Formao
Vdeos de Formao Exames Questionrios Role Playing

Geogrfico
Localizao Equipas Optimizao Rotas Ofertas por Zona

Colaborativo
Informao de Prospect Dossier de Prdio Social Sell

Base
Data entry online via formulrio + Validao em tempo real Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs) Demonstraes em vdeo dos servios

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
1 de 4 Mdulo Descrio Software para Tablets - Demonstraes em vdeo dos servios - Data entry online via formulrio - Validao simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepo de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vdeos/materiais de venda Private - Envio de comunicaes para fora de venda Cloud - Extraco simples de dados para sistemas Cliente Roadmap

Android 4Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13

Base

AWS 4Q12 Private Private Cloud4Q12 Cloud

33

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
2 de 4 Mdulo Descrio Roadmap

Software para Tablets - Formaes em vdeo - Questionrios com tempo de resposta - Simulaes de utilizao da plataforma - Simulaes de utilizao dos servios Formao Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vdeos/questionrios - Configurao de simulaes da plataforma - Configurao de simulaes de servios Private - Definio de perfis de formao Cloud - Extraco simples de dados para sistemas Cliente

Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13

AWS 1Q13 Private PrivateCloud 2Q13 Cloud

34

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
3 de 4 Mdulo Descrio* Software para Tablets - Localizao no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas especficas por zona - Comunicao entre elementos da mesma equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por zona geogrfica - Envio de mensagens especficas por zonas Private - Definio de ofertas por zonas Cloud - Definio de perfis de acesso - Extraco de dados para sistemas Cliente Roadmap

Android 2Q13 iOS 2Q13 WP 3Q13

Geogrfico

AWS 2Q13 Private PrivateCloud 2Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

35

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
4 de 4 Mdulo Descrio* Roadmap

Software para Tablets - Informao sobre o dossier de prdio - Upload de informao do potencial Cliente (fidelizao, agregado familiar, preferncias, etc) - Validao de dunning/outras situaes particulares antes da venda Colaborativo - Partilha da adeso em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informao - Relatrio de alertas de fim de fidelizao Private - Extraco de dados para sistemas Cliente Cloud

Android 4Q13 iOS 4Q13 WP 4Q13

AWS 4Q13 Private PrivateCloud4Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

36

Marketing Mix Produto


Prottipo para iPad

Private Cloud

37

Plano de Marketing Marketing Mix Preo


Segmento Corporate
Financials Setup Customer Men/Hour Price
YoY grow

2013 41 60% 1.100 45.100

2014 42
2%

2015 43
2%

2016 43
1%

2017 44
1%

2018 44
1%

Gross Margin
YoY grow

59%
-1%

58%
-1%

57%
-1%

55%
-2%

53%
-2%

Average Project Number of Hours


YoY grow

1.133
3%

1.167
3%

1.202
3%

1.238
3%

1.275
3%

Average Customer project Price


YoY grow

47.382
5%

49.780
5%

51.786
4%

53.873
4%

56.044
4%

Maintenance Average Monthly Maintenance Price


YoY grow

5 70%
200

5
2%

5
2%

5
1%

5
1%

5
1%

Gross Margin
YoY grow

69%
-1% 210 5%

68%
-1% 221 5%

67%
-1% 232 5%

65%
-2% 243 5%

63%
-2% 255 5%

Average Sales Force Size


YoY grow

Segmento PMEs
Financials
% of Paid Downloads
YoY grow pp

2013

2014

2015
8% 10 10

2016
8% 0% 11 10% 10 0%

2017
8% 0% 12 9% 15 50%

2018
8% 0% 13 8% 15 0%

Average Monthly Price per Sales Rep


YoY grow

Average Size of Sales Force


YoY grow

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Plano de Marketing Marketing Mix Preo


Exemplo de Proposta Corporate*
Desenvolvimento de Software Base Formao Geogrfico Colaborativo Utilizao da Plataforma Mensalidade por vendedor da fora de vendas
Private Cloud

Preo Estimado** 48k 36k 45k 48k Preo Estimado**

Valor indicativo relativo a utilizao da plataforma AWS e que depende do trfego mdio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupe o armazenamento gratuito de contedos que provocam maior trfego (ex. vdeos) na Private Cloud do Cliente

6-7 Private Cloud

*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preos finais tero por base documento detalhado de requisitos, para cada rbrica, a acordar com o Cliente. 39 ** sem IVA

Plano de Marketing Marketing Mix Canais Distribuio

Software para Tablets


(para os comerciais/chefes equipas)

Dashboard de Controlo Web


(para o operador)

Private Cloud

Private Cloud

40
nota: as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Plano de Marketing Marketing Mix Canais Distribuio


O servio pode ser acedido tempo real pelos tablets utilizando como canal de distribuio a Internet.

A informao armazenada na plataforma web pode tambm ser acedida atravs da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informao da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)

A plataforma garante mecanismos de segurana, backup da informao e de disaster recovery.


41

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Plano de Marketing Marketing Mix - Promoo

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Marketing Mix Promoo Lanamento de Aces de Marketing


Prospects

Campanha

Briefing da Campanha

Demo?
S

Logstica da Campanha

Lanamento da Campanha

Comercial Marketing

Avaliao da Campanha

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Garantir Recursos Financeiros


Desenvolver Demo de Software

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
Agncia Publicitria/Agncia Meios/Organizao Eventos 43

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Presena em Feira Internacional
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Presena no Mobile World Congress ou no IPTV World Forum, eventos internacionais onde se encontram os principais operadores mveis e de PayTV. [ ] Inbound [ x ] Outboud ] Activao [ ] Recomendao [ ] Reteno [ ] Receita

[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [

] Mdio [

] Baixo

Entre 10.000 e 15.000, devendo ser bem negociado. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio, 1 Activao

Data Incio Dependncia

25 Fev 2013

Data Fim

28 Fev 2013 (Barcelona)

Recursos (Financeiros e Humanos)


1) Negociao da presena e concepo de aco de marketing 2) Preparao da demo software e stand 3) Implementao da participao 4) Follow up dos contactos conseguidos 5) Avaliao da Participao

Plano de Aco

44

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Conferncia Sales Force Automation using Tablets
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Conferncia com particpao de oradores nacionais e internacionais sobre o potencial e case studies de utilizao de tablets em foras de vendas D2D [ ] Inbound [ x ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [

] Mdio [

10.000, dependendo dos oradores convidados. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio, 1 Activao

Data Incio Dependncia

1 Out 2013

Data Fim

1 Out 2013 (Lisboa)

Recursos (Financeiros e Humanos)


1) Negociao da presena e concepo de aco de marketing 2) Preparao conferncia e convite aos oradores 3) Realizao da conferncia 4) Follow up dos contactos conseguidos 5) Avaliao da iniciativa de marketing

Plano de Aco

45

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Site www.salesforcetablet.com
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Site em ingls com todas as caractersticas do servio, blog, vdeo de apresentao de produtos, organizao, suporte e contactos. [ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [ ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

] Mdio [

5.000, incluindo servios de comunicao, web design, edio vdeo e traduo. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

20 contactos de Aquisio/ano

Data Incio Dependncia

1 Out 2012

Data Fim

Definio de Imagem e linha de comunicao. Recursos (Financeiros e Humanos).


1) Concepo das principais funcionalidades do site 2) Preparao dos contedos e estratgia de actualizao 3) Teste e Implementao do site 4) Lanamento comercial do site com evento no LinkedIn 5) Avaliao contnuo do feedback e identificao de possibilidades de melhoria 46

Plano de Aco

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Blog Sales Force Power
Descrio
Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Data Incio Dependncia

Blog em Ingls com novidades sobre SFA


[ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

[ ] Grande [ x ] Mdio [

150/ms -> 1.800 servios de traduo [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] Mdio [ ] >5 dias

[ x ] Grande [

] Baixo

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

20 contactos de Aquisio/ano
1 Out 2012 Data Fim

Definio de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos). 1) 2) 3) 4) 5) Preparao dos contedos a publicar Periodicidade e responsabilidade de actualizao Lanamento do blog Lanamento comercial do site com evento no LinkedIn Avaliao contnuo do feedback e identificao de possibilidades de melhoria
47

Plano de Aco

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Campanha LinkedIn para responsveis de foras de vendas
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Campanha de anncios no LinkedIn tendo por target directores de empresas corporate na Europa com foras D2D de dimenso mdia/alta. [ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ ] Outboud ] Activao [ ] Baixo ] Recomendao [ ] Reteno [ ] Receita

[ ] Grande [ x ] Mdio [ 500/ms [ [

] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] Grande [ x ] Mdio [

] >5 dias

] Baixo

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio/ano

Data Incio Dependncia

1 Out 2012

Data Fim

31 Dez 2013 + Lanamento principais mdulos

Recursos (Financeiros e Humanos).


1) 2) 3) 4) Preparao da campanha Periodicidade e responsabilidade de controlo da campanha. Lanamento e acompanhamento dirio da campanha. Avaliao contnua dos resultados e identificao de possibilidades de melhoria.

Plano de Aco

48

Plano de Marketing Marketing Mix - Relacionamento


Nas 8 semanas do Energia de Portugal, 20% dos contactos B2B realizados conseguiram ser convertidos em teste comercial. Estima-se que, entre 5% e 10% (traco ou atrito comercial) dos contactos comerciais, consigam ser convertidos em activaes do servio. Num relacionamento B2B as reunies presenciais so fundamentais bem como a existncia de reunies perodicas, devendo o comercial SFT estabelecer uma relao de confiana com o Cliente O comercial SFT dever acrestar valor relao, percebendo claramente qual a estratgia do Cliente, competncias core, factores crticos de sucesso, estrutura de custos, principais desafios e contexto poltico interno e externo. Os comerciais devem, periodicamente e sempre que o Cliente autorize, acompanhar comerciais D2D do Cliente no terreno.
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Mkt Mix Relacionamento - Sales Machine


Todas as aces devem ser registadas em CRM
Prospects /Clientes

Reunio Requisitos

Apresentao /Negociao

Fecho?
N

Lead de Vendas Anlise de Rentabilidade

Demo?
S

Elaborao de Proposta

Aquisio Novo Cliente

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Comercial

Desenvolver Demo de Software

Envolvimento DG

DG

Plano de Marketing Marketing Mix Relacionamento


Painel de Controlo
Mtricas Entrevistas
Clientes B2B

S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
10 10
1

10
1

10

10
2

10
1

Respostas (sondagem) Aquisio (landing page+video) Activao (fornecem email) Reteno (nicos) Recomendao Receita (pilotos comerciais)

22

22

10
1

60
2

162
1 58

133
1 59 5

256
2 124 21 1

70
1 20 15 51

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Plano de Marketing Calendarizao Mdulos Produto


Milestone Teste Comercial Financiamento Requisitos Desenvolvimentos Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Desenvolvimentos
Teste e Lanamento

B
B

F
F

G
G

C
C

Legenda: B Mdulo Base, F Mdulo de Formao, G Mdulo Geogrfico, C - Mdulo Colaborativo


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Plano de Marketing Calendarizao


Milestone Marca e Identidade Site Internet Campanha LinkedIn Blog Social Media Marketing Conferncia SFA em Tablets Feira Internacional Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Go Live

Actualizao sempre que existe informao relevante

Actualizao diria com informao relevante

Divulgao de informao do blog/site em LinkedIn, twitter, Facebook, etc


@Lisboa @Barcelona

Legenda, lanamento dos mdulos do servio: B Mdulo Base, F Mdulo de Formao, G Mdulo Geogrfico, C - Mdulo Colaborativo
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Plano de Marketing Budget Marketing 2012/2013

Marca e Identidade Site Internet Campanha LinkedIn Blog Conferncia SFA em Tablets Q4/12 3.000 5.000 1.500 450 Q1/13 1.500 1.500 1.500 450 Q2/13 1.500 1.500 1.500 450 Q3/13 1.500 1.500 1.500 450 Q4/13 1.500 1.500 1.500 450 10.000 15.000 1.500 1.550 13.000 1.500 1.550 23.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 18.000 Total 9.000 11.000 7.500 2.250 10.000 15.000 7.500 7.750 70.000 % Total 13% 16% 11% 3% 14% 21% 11% 11% 100%
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Feira Internacional
Videos do Servio Outros Custos Total

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