La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores.

En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, adems permiten realiz ar estadsticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los p untos dbiles de manera temprana y facilitando su correccin a tiempo. La administra cin de ventas tambin permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran est ar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las de cisiones necesarias para eliminarlos. Un tema estrechamente relacionado con la administracin de ventas es la administra cin de la cadena de suministros. Esta ltima es el resultado de la administracin de los procesos de planeamiento, ejecucin y supervisin de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia. As, la administracin de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el cont rol del correspondiente inventario, y la organizacin correcta de l cadena de dist ribucin luego de la venta. La mala administracin de la cadena de suministros podra echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas. Administracin profesional de ventas QU ES UN GERENTE DE VENTAS? Un vicepresidente de Mead Johnson & Company describe al gerente de ventas de la siguiente manera; un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un lder de su grupo y un seguidor y realizador de las polticas, plan es y programas de la compaa, es un tomador de decisiones, un compaero de equipo, un rbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y sop orte de su personal pero en ocasiones tambin debe ser un ejecutador. Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organizacin. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gere ntes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las me tas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamao y la estructura de la fuerza de ventas de la orga nizacin; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los t erritorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estndares de desempeo; 7) compensan, motivan y guan a la fuerza de ventas ; 8) conducen el anlisis del v olumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalan el desempeo de la fuerza de ven tas; y 10) monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas. QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS EN PROCTER & GAMBIE Deben ser administradores de personas fsicas, buenos tomadores de decisiones, que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambin deb en trabajar muy cerca con otras disciplinas, como parte de todo equipo de market ing. El gerente de ventas tambin es responsable de "hacer que las cosas sucedan" en el mercado. Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrn cada da. Se debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y despus luchar par a sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque es la esenci a del trabajo. RESPONSABILIDADES BSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS El gerente de ventas debe lograr sus deberes de un esquema mayor de objetivos or ganizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que mon itorea de forma continua el macro mbito (factores tecnolgicos, competitivos, econmi cos, legales, culturales y ticos) y todo aquello publico de la compaa (empleados, p roveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos esp eciales de inters, el gobierno y el pblico en general). La planeacin es la primera tarea de los gerentes de ventas, por que proporciona l a direccin y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gere

ncia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerrquico de la compaa. Al nivel del director general, la planeacin se orienta principalmente al refinamiento de la ad misin de la compaa, al establecimiento de metas y objetivos, al trazo de estrategia s generales y al desarrollo de presupuestos totales. Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas a largo plazo y un propsit o general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los result ados que se deben alcanzar de un periodo especifico. El pronstico de ventas es la piedra angular que apoya las dems decisiones de la co mpaa, por tanto los errores en el pronstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compaa antes de desarrollar un pronstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeacin y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. El reclutamiento es la tarea de traer personal calificado para emplearlo. Incluy e la identificacin de fuentes de candidatos potenciales para ventas, mtodos para l ocalizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas, el gerente debe de idear un sistema para medirlos contra requisitos predeterminados del puesto. El proceso de induccin se incluye una explicacin de la s responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentacin a sus compaeros de trabajo, as como ayuda para que se ajusten social y psicolgicament e a la organizacin y algunas veces tambin a la comunidad. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas caractersticas comunes al comportamiento de c ompra. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potencial de ventas, lo que a su vez decidir las cuotas de ventas individuales (las metas motivaciona les que se asignen a toda la fuerza de ventas y a los vendedores individualmente . Para alcanzar la meta ms importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ve ntas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a travs de las lneas de producto, territorios, clientes vendedores y funciones de ventas y marketing. Este anlisis busca identificar artculos no redituables para que los g erentes de ventas tomen alguna accin correctiva oportuna para distribuir mejor es os esfuerzos de ventas y mejora la rentabilidad. La medicin y volumen del desempeo de la fuerza de ventas todo esto a travs de cualq uier sistema con sentido para evaluar a los vendedores necesita descripciones de puesto y acuerdo mutuo respecto a los estndares de desempeo. Los estndares para la medicin del desempeo pueden incluir 1) comparaciones de vendedor a vendedor, 2) c omparaciones del desempeo actual contra el pasado y 3) comparaciones del desempeo. Las actividades de ventas de campo y las funciones de marketing de las oficinas centrales deben mezclarse si se busca que los esfuerzos de marketing totales de la compaa sean eficaces y eficientes. El soporte de marketing de las oficinas cent rales para las ventas, ayudas de venta, exhibiciones, publicidad de producto, in vestigacin de mercado, planeacin del marketing y venta, pronostico, planeacin y des arrollo de producto, desarrollo de mercado y relaciones pblicas. Una razn poderosa para esta cooperacin entre la fuerza de ventas de campo y de las oficinas centra les de marketing es la capacidad de sustitucin parcial de las cuatro herramientas promocionales. En la mayora de los casos, no se percibe que los gerentes de ventas se desempeen t an bien como debieran por estas razones: 1) criterios de seleccin deficientes par a promocionarlos al a gerencia de ventas 2) programas de entrenamiento deficient es para la gerencia de ventas, 3) falta de orientacin de marketing en el manejo d e las operaciones de ventas y 4) mezcla insuficiente de las actividades de venta s y marketing. Para que los gerentes de venteas realicen un trabajo optimo, es importante el ap oyo de la alta gerencia. Los criterios de desempeo gerenciales como acreditacin de utilidades e informes orientados a la decisin de las oficinas centrales pueden a yudar mucho a permitir a los gerentes de ventas aumentar la productividad y la g eneracin de utilidades de la fuerza de ventas. Mega tendencias que afectan a la administracin de ventas

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo: * Competencia extranjera intensa * Expectativas cada vez mayores de los clientes * Mayor pericia del comprador * Desarrollos revolucionarios en tecnologa computacional y comunicaciones * Entrada de las mujeres t de las minoras a la carrera de ventas * nfasis creciente en el control de los costos Para adaptarse exitosamente a estas "Mega tendencias", las compaas progresistas es tn ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una may or integracin de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de c ampo estn adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en l as oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales est obteniendo un mej or rendimiento de la administracin de ventas y de las ventas. En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor impor tancia a la seleccin y capacitacin 1.3 Venta Personal. 1.3.1 El profesional de ventas. VENTA PERSONAL La Venta Personal es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva, y representa el ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al recep tor. Se dice que no habr nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor. Las principales funciones de la venta personal son las siguientes: - Informar. - Persuadir. - Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa. - Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y despus de ella). - Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios e n el mercado, sugerir mejoras, etc.). El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la em presa. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece la org anizacin, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percep cin que el cliente se lleve ser la que proyectar despus a la empresa en general. No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresin. Por otra parte, tambin debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabaj o muy duro. Entre otras caractersticas, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, persistencia y perseverancia, adems de una gran capacidad de trabajo. El vendedor frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resu ltados que se tienen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, et c. Por este motivo, son pocas las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea. CARACTERSTICAS DE LA VENTA PERSONAL Si tuviramos que escoger una caracterstica que diferenciara la venta personal de l os otros instrumentos de promocin, sta sera la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estndar, sino como un proces o con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situacin, producto y cliente. La venta personal tambin posibilita una comunicacin directa entre vendedor y compr ador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar caractersticas que muchas veces no detallan los catlogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir un a primera opinin del comprador. Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociacin y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finali zar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, la s promociones, etc. Por otra parte, la venta personal no slo proporciona ventajas; tambin presenta car

actersticas negativas. Una de ellas es la limitacin temporal, es decir, la dificul tad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la ma yora de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de un in strumento caro, es de difcil aplicacin a productos de precio bajo. Tambin en relacin con el aspecto econmico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formacin po r parte de la empresa, lo cual est provocando que muchas empresas los acaben sust ituyendo por mquinas. EJEMPLO De todos modos, en la vida cotidiana se demuestra que continuamente estamos efec tuando ventas. No es slo el empresario quien vende su producto, sino que cualquie r persona se encuentra involucrada en un proceso de venta. Pensemos en cualquier a de vosotros. De alguna manera tenis que venderle a vuestro consultor que dominis el tema cuando hacis una prueba. O pensad en cualquiera de las personas que actu almente gobiernan en el mundo; ellos han de demostrar que estn capacitados para h acerlo. 1.3.2 Responsabilidades de marketing en ventas. Mtodos de marketing para ventas Dado que nos encontramos en un periodo de recesin, las ventas de una empresa se v en disminuidas por factores externos difcilmente controlables. Esto, da mayor imp ortancia todava, a una buena estrategia comercial y al seguimiento de un ptimo pla n de marketing. - Descuentos por compras adelantadas, si el cliente nos compra diez unidades del producto o diez sesiones de un servicio, se beneficia con un 10%. - Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual, ofrecer un servicio difere nciado. Informacin de novedades y campaas. Muestras de productos. Descuentos en prx imos servicios o compras, etc. - Informacin segn perfiles. Dependiendo del tipo de cliente que sea, le ofreceremo s unos descuentos u otros o le promocionaremos unas campaas u otras. - Programar campaas peridicamente ofertando un determinado producto o servicio. In formando a toda la base de datos de nuestros clientes bien por e-mail, bien por carta. Esto se repite continuamente, por ejemplo una campaa mensual. - Despertar la necesidad que tiene de contratar nuestro producto o servicio, que visualice l mismo su beneficio particular, imaginando y disfrutando de algo que an no tiene pero le podemos ayudar a conseguirlo si se decide. - Utilizar un precio adecuado para cada cliente. No todos tienen la misma solven cia econmica. Aunque nuestro producto o servicio sea el mismo, el cliente no lo e s. Es preferible perder un poco de nuestro margen de ganancia y conseguir la ven ta, a perderla por completo. - Aportar mucha creatividad y despertar las necesidades del cliente en cualquier a de los medios de publicidad que utilicemos. - Marcar unos objetivos de ventas algo superiores a los reales y ceirnos al plan comercial y a la estrategia de venta. Con un objetivo mayor, es probable que de no conseguirlo quedemos ms cerca del objetivo real. - Las recomendaciones son fundamentales, pero no se debe pedir a tu cliente que te recomiende a otra persona para ir a tocarle la puerta. Posibilidad de despus de haber contratado un servicio o producto, se beneficie de un vale descuento que podr utilizar tanto l como sus familiares y amigos. De esta forma si no tiene necesidad de usarlo, le despertar a alguien esta misma necesid ad con tal de no desaprovecharlo. Habremos conseguido un cliente nuevo, y si no le habremos vendido de nuevo al mismo, otro producto o servicio. - Un servicio bien hecho, una buena atencin y en definitiva un cliente satisfecho , a travs de uno de los canales ms importantes de ventas, el boca a boca, consegui r que se hable bien de nosotros y a su vez nos aportar nuevos clientes. Importancia de las ventas como carrera El liderazgo y su importancia en las ventas Cuando se habla de ventas, se habla tambin de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones interpersonales. Por esta razn, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas habilidades que le van a permitir llegar al xito.

Primero que todo, los vendedores deben ser persistentes debido a que ellos enfre ntan muchos obstculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. Siendo un ven dedor, usted no puede darse por vencido fcilmente, sino que debe enfocarse en log rar sus metas y considerar esos obstculos como un reto que le permitir estar cada vez ms cerca de su meta. Tambin, se debe tener claro que es lo que se quiere alcan zar y la manera en que se va a hacer realidad sin preocuparse por detalles que p ueden afectar negativamente el trato. Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le ser muy fcil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Adems, la nica forma de hacer que el cliente adquiera lo que usted ofrece es conociendo co mo satisfacer sus necesidades y objetivos. Es importante que usted tambin demuest re su pasin por las ventas en cada momento que le sea posible, aun cuando el clie nte est hablando y usted escuchando. Los grandes vendedores demuestran que son fi eles apasionados de sus compaas, las mercancas, y los clientes. De esta forma, ello s animan al cliente a confiar en sus productos, en la compaa, e inclusive en los v endedores. Cada vez que se encuentre al frente de un vendedor exitoso, usted podr reconocer que es gente que trabaja y se hace responsable de su rendimiento y sus resultado s. Los buenos vendedores trabajan para mantener a los clientes interesados en lo s productos o servicios que se le ofrecen, y a la vez, ganar nuevos clientes. La s ventas demandan mucha dedicacin y responsabilidad para hacerle frente a los pro blemas que vienen luego de vender un servicio o un producto. Si usted no puede c errar una venta o si la relacin cliente-vendedor se ve daada por un motivo del cua l usted es responsable, solamente debe aprender de esas experiencias y preparars e para intentarlo de nuevo y alcanzar el xito.