Repblica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria Universidad Fermin Toro Vicerrectorado Acadmico

Decanato de Investigacin y Postgrado Maestria de Gerencia Empresarial

Equipo Nro. 1: Celida M. Medina C Jesus Gmez Maria A . Medina Isis rossanni Gutierrez Yolimar Escalante

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

Para lograr complacer a los clientes, seducirlos, convencerlos y crear un lazo de identidad y empata con ellos las empresas destinan diversos recursos para lograr dicha conquista y los resultados sean ganar- ganar entre clientes empresas generalmente las empresas recurren a la mezcla de mercadotecnia, mix de marketing o variables de mercadotecnia. Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P" que como significan producto, precio, plaza y promocin. As mismo, cada una de estas divisiones est conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar, cambiar los hbitos de consumo en favor de la misma.

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

Resea Histrica
Espresso Caf y Vinos es una empresa dedicada al servicio de restaurante que incluye bebidas, comidas, caf, licores, brindndoles a sus clientes y consumidores un ambiente agradable moderno para personas con buen gusto. Este restaurante inicio sus actividades en noviembre de 2009 en la Ciudad de San Cristbal Edo Tchira bajo la administracin de sus propietarios. Se abrieron las puertas con un personal de 20 trabajadores incluyendo los propietarios.

*Producto

*Precio *Plaza
*Promocin
Administracin de Ventas y Distribucin. Prof. Emelita Contreras. Grupo nro. 7

Producto: Espresso Caf y Vinos, es un establecimiento comercial, pblico, donde ofrecen el servicio de restaurante en el que clientes y consumidores pagan por la comida y bebida, para ser consumidas en el mismo local o para llevar. Los productos son de gran calidad y servidos a la mesa. El pedido es "a la carta" o escogido de un "men", por lo que los alimentos son cocinados al momento. El costo va de acuerdo al servicio y la calidad de los platos que consume. Existe la figura de los mesoneros. El servicio, la decoracin, la ambientacin, comida y bebidas son cuidadosamente escogidos. La empresa realiza anualmente dos cambios en su men y en la carta de coctelera y vinos introduciendo marcas buenas y reconocidas de procedencia nacional e internacional. Todos estos ajustes o variaciones se realizan tomando en cuenta los gustos y exigencias de los clientes y consumidores.

Para Espresso caf y vinos, el cliente/consumidor es su centro de atencin, no solo se concentra en atenderlo cuando el cliente se encuentra ubicado en su mesa, sino todo lo que involucra interaccin con los clientes antes de la llegada a su asiento, para que se sientan bienvenidos. Las primeras impresiones son las duraderas y por ltimo el momento que cancela la cuenta. Es frecuente que cuando los clientes finalizan su comida y estn listos para salir, se encuentren a menudo abandonados por el personal. Es fundamental evitar que esto ocurra, deben sentirse bien atendidos desde el momento en que ingresan hasta el momento de dejar el establecimiento. Esto junto con la calidad de los productos que ofrecen hace que la empresa tenga un posicionamiento ptimo en la mente de sus clientes/consumidores. Distribucin. Por ser una empresa que ofrece servicio, la distribucin es directa con el cliente/consumidor, es decir no existen canales de distribucin, salvo la figura del agente ventas o mesonero que es propio de la compaa, pero detrs de esto, la empresa tiene proveedores de materias primas de quienes se abastecen para poder realizar sus actividades comerciales

 Caf Ruso: Helado de Vainilla y caf granizado. Caf Costa Azul: 1/3 de caf fri, 1/6 de cointreau, 1/6 de curacao rojo, fresas, juliana de piel de naranja y rama en canela. Caf Royal: Un Terrn de azcar en chartreuse amarillo. Caf Escocs: Con helado de Vainilla. Caf Piccolino: Caf solo.

 Blanco Rosados

Tintos

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

 Torta humeda de lima. Tarta Dulce. Crepes Suzettes.

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

 Caf Ruso: Helado de Vainilla y caf granizado. Bs 15,00 Caf Costa Azul: 1/3 de caf fri, 1/6 de cointreau, 1/6 de curacao rojo, fresas, juliana de piel de naranja y rama en canela. Bs 20,00 Caf Royal: Un Terrn de azcar en chartreuse amarillo. Bs 15,00 Caf Escocs: Con helado de Vainilla. Bs 15,00 Caf Piccolino: Caf solo tradicional. Bs 7,00
Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

 Blanco Bs 200,00 Rosados Bs 200,00 Tintos Bs 240,00

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

 Torta humeda de lima. Bs 25,00 Tarta Dulce. Bs 30,00 Crepes Suzettes. Bs 25,00

Admistracion de Ventas y Distribucion. Prof Emelita Contreras. Grupo nro 7

Ubicacin y Numero de Puntos de Venta

Espresso caf y vinos cuenta actualmente con un nico establecimiento ubicado en el pasaje acueducto entre carreras 20 y 21 Barrio Obrero donde los clientes y consumidores pueden disfrutar del servicio que se brinda.

El grado de fidelidad que tienen los clientes a la marca es alto, lo cual ocasiona una situacin favorable, ya que a medida que la fidelidad a la marca aumenta se es menos vulnerable a la actividad de la competencia ya que se ha podido observar que los clientes tiene a espresso caf y vinos como su principal opcin al momento de elegir un restaurante debido a que sus decisiones de compras son repetidas.

Grado de Fidelidad a la marca

Agentes de Venta Para el caso de espresso los agentes de ventas (mesoneros) son los que en determinadas ocasiones influyen al momento de la compra al expresar sus puntos de vista o sugerencias. Despus de que el cliente escucha estas sugerencias las compara con sus opciones predeterminadas y realiza un anlisis mental rpido que lo lleva a tomar una decisin de compra. . Grado de Bsqueda de Informacin El grado de bsqueda de informacin por parte de los clientes se basa en una bsqueda interior en donde busca en su memoria experiencias que ha tenido con el servicio de espresso comparndolo con otros restaurantes y por parte de los consumidores potenciales emprenden una bsqueda externa de informacin ya que sus experiencias son insuficientes o evalan el riesgo de una decisin de compra incorrecta.

Fuentes de Informacin del servicio

Dentro de las fuentes de informacin del producto estn las fuentes personales (familia, amistades, conocidos), fuentes comerciales (publicidad), fuentes experimentales (uso y anlisis del servicio). Riesgo en la Compra Percibido El riesgo en la compra percibido por los clientes y consumidores es bajo ya que este no invierte mucho dinero en relacin al servicio recibido y la decisin afecta de compra afecta nicamente al cliente o consumidor adems de ser un servicio instantneo es decir se consume en el momento. Tambin podemos mencionar que para los clientes leales de la marca el riesgo de compra es an ms bajo ya que la empresa est posicionada de manera positiva en la mente.

Segmentacin del Mercado

hombres y mujeres entre 20 aos y 50 aos (solteros, casados y divorciados) del Estado Tchira Municipio San Cristbal, que son activos, modernos, les gusta disfrutar en compaa de familiares y amigos y buscan un sitio alternativo con buen gusto, usando el servicio de restaurante (comida, bebida, licores, caf, entretenimiento), con necesidades para satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo.

Tamao del Mercado

El tamao actual del mercado es principalmente la Ciudad de San Cristbal Edo Tchira con una poblacin estimada por el Instituto de estadstica Nacional (INE) en el ao 2011 de 144.010 habitantes.

La competencia directa de espresso caf y vinos est conformada por 5 empresas que ofrecen servicios similares, las cuales sern mencionadas a continuacin con cada % de participacin en el mercado de cada una de ellas

19 %

22 %

18%

7% 18 %

Recursos y habilidades con los que cuenta la competencia

Picana: Publicidad, buenos precios, local con estacionamiento vigilado. La Piccola Tavola: Precios accesibles y Publicidad. MooO Bank: Especialidad en carnes, estacionamiento vigilado. Magari Copas: Gastronoma de vanguardia. Botafogo: Precios accesibles, promociones de venta y publicidad.

La competencia
Tomando en cuenta lo anteriormente sealado, podemos decir que los principales programas de mercadeo establecidos por los competidores son la publicad y las promociones y han sido exitosos porque logran captar la atencin del mercado meta al cual espresso caf y vinos tambin va dirigido y tambin porque han logrado convertir consumidores potenciales en clientes. A pesar del xito o impacto que han tenido los programas de mercadeo de la competencia, no podrn neutralizar el desarrollo de nuestros propios programas de mercadeo, ya que espresso caf y vinos no solo hace competencia publicitaria y de precios sino tambin por la calidad y atencin ofrecida en su servicio. Evaluando el mercado, todava existe la oportunidad de la entrada de otros competidores, ya que la demanda para el servicio prestado por establecimientos como espresso caf y vinos es extensa y en san Cristbal, estado Tchira an hay espacio para que entren ms competidores.

Espresso caf y vinos es una empresa que tiene 2 aos en el mercado, y actualmente se encuentra en etapa de Crecimiento, esto nos indica que la empresa est siendo aceptada por el mercado y ha aumentado su participacin en el mismo hay un mayor grado de fidelizacin o repeticin de compras, an tiene amplias oportunidades de avance, hay utilidades brutas de crecimiento, hay importante presin y respuesta competitiva, hay una tendencia sostenida en el crecimiento de las ventas. El conocimiento que tienen los consumidores sobre espresso cada vez ha ido incrementando gracias a sus esfuerzos mercadolgicos como la publicidad, tambin se han transmitido buenas crticas de persona a persona gracias al buen servicio percibido, lo que ha permitido a la empresa seguir posicionndose de manera positiva en el mercado.

Mercadeo

a pesar de no contar con un rea de mercadeo establecida, Cuentan con un asesor de marketing capacitado para proponer ideas creativas y vanguardias y orientar a la empresa a la toma de decisiones ms acertadas. Espresso Caf y vinos es una empresa dedicada al servicio de restaurante, por lo tanto el rea de produccin est en manos de un chef capacitado junto a un equipo de trabajo conformado por 4 personas (ayudantes de cocina) , en el rea de cocteleria la produccin est a cargo de 2 bar tender expertos en la materia.

Produccin

Gerencia y Finanzas

La empresa cuenta con un administrador encargado de coordinar, dirigir y planificar en el tiempo los recursos disponibles en funcin de las necesidades operativas en relacin con los objetivos deseados, a su vez cuenta con el apoyo de un contador quien se encarga de llevar todos los registros contables y del asesoramiento financiero

Flujo de Caja Interno

Operacin normal del negocio

*Venta de los productos *Obtencin de prestamos *Aporte de los accionistas *Compra de activos no circulantes

Ganancia Bruta Mnima de 180.000 Bs. en la cual se espera una ganancia del 25% de los costos. Y establecen que su punto de equilibrio est en que el monto de las ventas alcance para cubrir los gastos de nmina y materia prima. Para financiar los programas de mercadeo la empresa asigna entre un 10% y 15% de sus utilidades anuales para el presupuesto de actividades de promocin y publicidad.

Fortalezas Amenazas *Cuentan con personal capacitado, pues al *Polticas: Regulacin de productos importados momento de ser contratados se capacitan con (vinos y licores), control de divisas, ley que charlas y cursos para el rea que les corresponde prohbe fumar en establecimientos. *Men amplio *Ubicacin en zona transitada y comercial *Clientes Fieles *Poseen una base de datos que les permite identificar a sus clientes Oportunidades *pocas especiales como navidad. *Expansin de la demanda *Contraccin de la competencia *Espacio reducido *No cuenta con estacionamiento privado *No tienen vigilancia *El servicio de cocina lo cierran muy temprano (11pm) en comparacin con la hora que cierra el local (3pm) Debilidades *Inflacin *Escases de productos en el pas *Cortes de luz elctrica