PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA

Los Usuarios.- Son los miembros de la organizacin que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisin de compra, estos miembros puede ser el Jefe de produccin quien establece o selecciona el proveedor que resulte ms conveniente en cuanto a precios y especialmente en calidad de acuerdo a las siguientes condiciones: Fecha solicitada Fecha ofrecida Fechas de entrega de lo solicitado. Estado fsico del producto Cantidad Solicitada. Los Influyentes o influencia dores.- Proporcionan informacin para evaluar productos y proveedores alternativos y, con frecuencia, desempean un rol central cuando establecen las especificaciones y los criterios que servirn para tomar la decisin de compra. El jefe de Produccin a menudo ayudara a definir especificaciones y brindara informacin acerca de la elaboracin del producto para evaluar alternativas que tiene La empresa Pasteurizadora Quito S.A., es as que el personal influye mucho en este tipo de decisiones. Los Compradores.- Son lo que de hecho, se ponen en contacto con la organizacin de ventas y hace un pedido. En casi todas las empresas, los compradores tienen facultades para negociar las compras. En algunos casos, tambin tienen amplia discrecionalidad. En otros casos estn bastante limitados por las especificaciones tcnicas y otros requisitoscontractuales establecidos por los tcnicos expertos y por la direccin de la compaa. Las necesidades, los deseos y la capacidad de compra son los factores que configuran un mercado. Un mercado tiene lmites, que han de conocerse para disear la estrategia comercial. Estos lmites, sin embargo, son relativos y pueden modificarse, especialmente los que se refieren al uso del producto. El anlisis del mercado implica la determinacin de diversos aspectos del mismo, como su tamao, potencial, la estructura del consumo y la capacidad de compra de sus integrantes, los distintos segmentos que lo componen, la evolucin de la demanda y la identificacin de los factores que influyen sobre la misma, as como el comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios. Los Tomadores de Decisiones.- Es la persona que en ltima instancia, est facultada para tomar la decisin de comprar. En ocasiones los compradores tienen esta facultad, pero con frecuencia sta queda en manos de los ejecutivos de ms alto nivel jerrquico. Existe un anlisis que le permite a la organizacin administrar su cartera de negocios analizando la parte relativa del mercado que esta ocupando y la tasa de crecimiento de la industria de cada una de la divisiones con relacin a las demas divisiones de la organizacin. Esta anlisis se la realiza grficamente en una matriz denominada Bostong Consulting Group, donde en este caso se ubicar el producto en cuestion Vita Leche segn el lugar que ocupe en esta etapa. Los vigilantes u observadores.- Es la persona que determina el presupuesto para la compra. En ocasiones hay un presupuesto establecido independientemente de la compra.

La empresa Pasteurizadora Quito S.A. posee personas que visitan a todos los clientes regulares (tiendas, micro mercado) una vez por semana para que solicite el pedido con la cantidad y especificaciones que requiere y tambin verificar si los productos entregados han cumplido con los estndares de calidad y establecer posibles reclamos.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los diferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos. Con lleva a varias etapas para conseguir este proceso.1.- RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA La falta de innovacin y de crecimiento de nuevas tendencias de consumidores ha hecho que la empresa pierda espacio en el mercado nacional y tenga disminuciones en la venta de sus productos lcteos. 2.- DESCRIPCIN GENERAL DE LAS NECESIDADES Esto se debe a que existe una gran cantidad de empresas nacionales e internacionales que comercializan productos lcteos en el Ecuador, por la que la competencia es demasiado fuerte para la empresa, teniendo que vender la leche de funda casi a precio de costo con el nico propsito de obtener presencia en el mercado nacional. En la actualidad existen en el pas ms de sesenta empresas grandes y pequeas que comercializan productos lcteos, por esta razn se ha imposibilitado la apertura de mercado a nivel nacional, principalmente en La regin Costa que es donde la empresa Pasteurizadora Quito S.A. con sus productos marca VITA pretende llegar. 3.- ESPECIFICACIN DEL PRODUCTO La empresa Pasteurizadora Quito S.A., posee varios productos entre ellos la lnea lctea, lo cual se especifica cada uno de estos productos. Vita leche en funda de polietileno, un litro.

Leche entera.

Leche semidescremada cartones de un litro.

Leche deslactosada de un litro

Leche saborizada, diferentes sabores, en presentacin envases de cartn de 200 c.c.

La empresa cuenta con un departamento de Comercializacin, encargado del proceso de venta de los productos. Cuenta con un equipo de distribuidores independientes que desarrollan sus actividades fuera de la empresa respondiendo a las polticas de precios y garanta de calidad que ofrece la compaa. Para que se pueda Mejorar permanente la calidad de los productos que garantice la salud de los consumidores.

4.- BSQUEDA DE PROVEEDORES Se ha determinado varios proveedores para la elaboracin de la calidad de productos; pero para ello se ha determinado varios aspectos que se debe tener en cuenta para dicha elaboracin. A continuacin se detalla cada uno de los proveedores para cada aspecto que se necesita en el proceso del producto especificado. 1. Materia Prima Manuel Zotomayor Soc. Agrop. CALLOMULAL Jos Alberto Landsuri Agropec Pusuachi 2. Plsticos

flexiplast prepaquing propack

3. Proveedores De Envases. Propack 4. Proveedores de Azcar Ingenio Valdez

Actualmente la Empresa cuenta con un total de 400 proveedores, de ellos algunos se han establecido contactos directos con la instalacin, los cuales son cumplidos con regularidad generalmente. La empresa Pasteurizadora Quito S.A., est vinculada directamente con la actividad de ganadera de leche; es as que a los ganaderos se les asegura la compra de su produccin, se pagan los mejores precios, propicia e incentiva al ahorro a travs del bono de calidad y productividad, brinda asesora tcnica y provee de medicinas veterinarias y semillas de pasto a precios subsidiados. Entre los proveedores ms importantes de Pasteurizadora Quito estn los siguientes los detallados a continuacin bajo diferentes categoras:

Tabla No. 1 PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA (LECHE) PROVEEDORES Manuel Zotomayor Soc. Agrop. CALLOMULAL Jos Alberto Landsuri AGROPEC PUSUACHI Jorge Acosta Velasco TOTAL CANT. LITROS 16.500 60.000 26.000 43.000 43.000

Luis Landsuri Victor Lpez Alejandro Villavicencio Jorge Guerrero Mora TOTAL

14.000 31.500 26.000 34.000 294.000 LITROS

Fuente: Departamento de Comercializacin PQSA / actualizacin 2007 Elaborado por: Grupo #4

Tabla No. 2 PROVEEDORES DE PLSTICOS Proveedores Flexiplast Prepacking Cantidad diaria (unidades) 80.000 100.000

Fuente: Departamento de Comercializacin PQSA / actualizacin 2007 Elaborado por: Grupo #4

Tabla No. 3 PROVEEDORES DE ENVASES Proveedor Pro Pak 100.000 Cantidad (unidades diarias)

Fuente: Departamento de Comercializacin PQSA / actualizacin 2007 Elaborado por: Grupo #4

Tabla No. 4 PROVEEDOR DE AZCAR Proveedor Ingenio Valdez Cantidad ( kilos ) mes 2.000

Fuente: Departamento de Comercializacin PQSA / actualizacin 2007 Elaborado por: Grupo #4

5. PETICIN DE PROPUESTAS Se tiene en cuenta las tablas de los proveedores segn los datos estadsticos del Departamento de Comercializacin PQSA; y se posee varias propuestas que se detalla en la siguiente etapa del proceso de compra de negocio. Se selecciona el proveedor que resulte ms conveniente en cuanto a precios y especialmente en calidad de acuerdo a las siguientes condiciones: Fecha solicitada Fecha ofrecida Fechas de entrega de lo solicitado. Estado fsico del producto Cantidad Solicitada.

6. SELECCIN DE PROVEEDORES PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA Los proveedores de Materia Prima se dividen en dos categoras, as: Proveedores ganaderos accionistas.- Son aquellos proveedores que tambin forman parte de la empresa Pasteurizadora Quito S.A. como accionistas de la misma. Proveedores ganaderos o partes relacionadas.- Son aquellos proveedores ganaderos que no tienen ninguna accin en la empresa pero tienen contrato de proveer la leche a la planta diariamente. Se requiere de estos proveedores todos los das del ao, por su alto rendimiento y venta se elige Soc. Agrop. CALLOMULAL. PROVEEDOR DE AZUCAR

Ingenio Valdez CODANA S.A. inici sus operaciones en 1985 como una compaa de economa mixta y en 1991 se transform en Sociedad Annima siendo sus accionistas los dos principales ingenios azucareros del Ecuador: Compaa Azucarera Valdez S.A. y Sociedad Agrcola e Industrial San Carlos S.A.
La planta industrial est ubicada en Milagro, Provincial del Guayas, a 45 kilmetros de Guayaquil, junto a las instalaciones del Ingenio Valdez donde a partir de la melaza de caa de azcar, se produce el mejor Alcohol Etlico Extra Neutro de 96 G.L. 7. ESPECIFICACIN DE PEDIDO-RUTINA La calidad, sabor y propiedades nutricionales que presentan los productos VITA son el resultado de un detallado control y manejo de la cadena de valor de los productos que comercializa Pasteurizadora Quito. Empezando en el campo, donde los proveedores de leche cuentan con el constante asesoramiento y control de pasteurizadora Quito lo que le permite al ganadero, obtener mejores volmenes de produccin y una leche de mejor calidad de forma que cumplan con la condiciones necesarias de nutricin e higiene que exige Pasteurizadora Quito a sus proveedores. El Jefe de produccin visita de acuerdo a cronograma establecido a las 150 haciendas que se encuentran en: Machachi, Tambillo, Aloag, Amaguaa y Nono, y toma una muestra de 50 c.c. de leche cruda esta se traslada al laboratorio central de Pasteurizadora Quito S.A para realizar una serie de anlisis.

8. REVISIN DEL DESEMPEO Una vez analizada cada muestra de leche de la etapa anterior, se emite un informe tcnico de los resultados de calidad y volumen de la leche que entreg cada Proveedor. El Jefe de Produccin selecciona a los proveedores segn los siguientes parmetros:

Cumplan con las Normas INEN. Calidad de la leche. Volumen mnimo (400 litros) establecido de leche.

Los proveedores de Pasteurizadora Quito S.A constituyen el eslabn ms importante del sistema de entrega de valor general de la empresa a los clientes, permite proporcionar los recursos necesarios para producir los productos con la mejor calidad.