Taller de Microempresariedad

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EL PLAN DE NEGOCIOS
Producto/servicio:
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o necesidad. Los productos pueden ser bienes fsicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas, sin embargo, lo ms frecuente es que los productos sean bienes fsicos (ropa, alimentos, muebles, etc.) o servicios (reparacin de zapatos, costura de ropa, servicio de limpieza, carpintera, etc.) El objetivo de esta seccin es describir en detalle las caractersticas de los productos/servicios que se planean ofrecer, en relacin con los productos/servicios que existen en el mercado. En este sentido, se deben analizar los siguientes factores: Descripcin detallada de los productos o servicios que se van a vender (especificaciones tcnicas, empaque, vida til, tamaos, elementos diferenciadores. Aplicacin de los productos o servicios (necesidades, deseos, problemas o gustos que satisface) Elementos diferenciadores, fortalezas y debilidades frente a la competencia. Posibles productos complementarios y extensin de la nea de productos. Cuidados especiales y mantenimiento de los productos.

Anlisis del entorno

Cualquier tipo de negocio se desarrolla dentro de un entorno que permanentemente lo afecta, por lo que es necesario analizar como el entorno podra afectar el negocio y su capacidad para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes. Anlisis del macro entorno (externo) El macroentorno son las fuerzas mayores de la sociedad y las fuerzas externas a la empresa y su micro entorno que la afectan e inciden en sus resultados y que la empresa por si misma difcilmente puede afectar. Las principales variables del macroentorno son: Econmico: Son los factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.

Cambios en el nivel de ingresos de las familias, niveles de desempleo, inflacin, crecimiento econmico, tipo de cambio, nivel de tasas de inters, acceso al crdito y acceso a productos y servicios en el mercado internacional, entre otras. Ej: En el caso de acceder a financiamiento bancario, la tasa de inters incide en la cuota a pagar, si los productos que vende el microempresario son importados como ropa proveniente de china y el tipo de cambio (dlar) sube, debemos de pagar ms a quien compramos esta mercadera, y en el caso del desempleo, si ste es elebadolas personas tendrn menos dinero disponible para comprar, lo que afecta las ventas o implicara que los clientes soliciten facilidades de pago. Tecnolgico: Las nuevas tecnologas crean mercados y oportunidades nuevas. Sin embargo tecnologas nuevas sustituyen tecnologas viejas. ej: Los discos compactos acabaron con los casetes. Es necesario estar consciente de las tecnologas relacionadas con su negocio que pueden beneficiarlo o perjudicarlo. Poltico legal: Comprende las leyes, regulaciones y grupos polticos de presin que impactan directa o indirectamente las operaciones del negocio en su actividad, industria o de forma general. Ej: Patentes, permisos, horarios permitidos de atencin, niveles mximos de ruido, distancia mnima de un centro educativo para un bar o juegos de azar. Edad mnima de los clientes potenciales, restricciones en el uso de plomo en las pinturas, etc Riesgo legal: Es la posibilidad de que un cambio en la legislacin o regulaciones perjudiquen el desempeo de su negocio. Social/demogrfico: Estudiar la poblacin en trminos de su tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin, cambios en el nivel de ingresos econmicos, y la distribucin de la riqueza en la poblacin. Estos cambios generan nuevas opciones de negocio, como los cambios en la estructura de edad de la poblacin (envejecimiento de la poblacin), cambios en la estructura de las familias (madres solteras), diversidad sexual (un creciente mercado homosexual), desplazamientos geogrficos de la poblacin (Poblamiento acelerado de las costas costarricenses), entre otros. Cultural: Son los valores, percepciones, preferencias y comportamientos propios de una sociedad. Lo que podra ser correcto en Costa Rica sera mal visto en China o en el medio oriente y viceversa o entre distintos grupos tnicos dentro de un mismo pas. Natural o ecolgico: Disponibilidad de recursos naturales que la empresa requiere o que son afectados por las actividades de la empresa.

Actividad 1
Describir la actividad o idea de negocio Nombre del negocio _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ Breve descripcin del negocio Qu hacemos? A qu nos vamos a dedicar? _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ De dnde surgi la idea? _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________

Anlisis del micro entorno (interno) Proveedores Estos proporcionan los insumos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios. Describir los principales proveedores potenciales para el negocio, precios, condiciones de pago, disponibilidad, calidad, cantidad. Mercado y Clientes Segmentacin de mercado y seleccin de mercado meta. La segmentacin del mercado consiste en dividir este en grupos ms pequeos y uniformes de compradores con base en sus necesidades, caractersticas o comportamientos, y que podran requerir productos o mesclas de marketing distintos. El objetivo de la segmentacin de mercado es identificar y definir un Mercado meta, el cual es un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a los cuales la empresa desea servir. Los principales criterios de segmentacin de mercado son: Criterio de segmentacin Geogrficos Regin del pas Densidad de la poblacin Clima Demogrficos Ejemplo Gran, area metropolitana, valle central, pacifico sur, Guanacaste, etc Urbana, Rural Caluroso y hmedo, fro, seco

Edad Genero Estado civil/ciclo de vida familiar

Ingresos

Ocupacin

Educacin

Religin Raza Nacionalidad Pictogrficas Clase social Estilo de vida Conductual Frecuencia de uso Lealtad del cliente Actitud hacia el producto

0-5, 12-18, 30-40 aos Masculino, Femenino Joven soltero, joven casado, joven casado con hijos, sin hijos, hijos menores de 18, mayor, divorciado, etc Menos de c150.000 mensuales, entre 150.000 y 250.000, entre 250.000 y 500.000, etc Tcnico, profesional, operador, agricultor, ama de casa, directivo funcionario pblico, empresario, educador, etc Primaria o menos, educacin secundaria inconclusa, educacin secundaria completa, estudiante universitario, graduado universitario, postgrado, etc Catlico, evanglico, agnstico, budista, musulmn Asitico, hispanoamericano, negro, blanco Costarricense, Nicaragense, Colombiano, Estadounidense Clase baja, baja-media, media, mediaalta, alta Esforzado, luchador, pasivo, saludable Usuario ocasional, usuario intensivo Ninguna, media, fuerte, absoluta Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil

Determinar el tamao del mercado Si es posible, se recomienda calcular un nmero estimado de clientes potenciales para su empresa basado en su mercado meta. Ej Mercado meta: Habitantes del gran rea metropolitana, de clase media alta, estudiantes universitarios. Tamao de mercado (en personas, tambin se puede calcular en consumo actual en dinero) = 200.000 personas

Competencia. o Competidores actuales Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares a los ofrecidos por nuestra microempresa para satisfacer las necesidades de los clientes. Por

ejemplo, si usted tiene una tienda, sus competidores sern las tiendas cercanas que vendan productos similares. Para conocer a los competidores es importante identificar la competencia, cuantos hay, el tamao de las mismas, sus ganancias, sus precios, la fidelidad de sus clientes, la forma de trabajar entre otras. o Competidores potenciales y barreras de entrada Las barreras de entrada es la dificultad de que una nueva empresa entre a competir con usted. Un negocio puede tener altas barreras de entrada por las siguientes razones, se necesita invertir una fuerte cantidad de dinero y comprar mucho equipo, se necesita tener acceso a tecnologa muy novedosa difcil de obtener, el dueo tiene conocimientos o habilidades especiales poco usuales, el personal esta muy bien entrenado, y sera difcil para otros imitarlo en el corto plazo, etc. Tenga en cuenta que si su negocio tiene escasas barreras de entrada y a usted le va bien, rpidamente le montaran la competencia al lado. Tiene su negocio alguna barrera de entrada? Descrbalas o Productos sustitutos La Competencia no es solamente la evidente, los que hacen lo mismo que usted, si otra empresa ofrece un producto totalmente diferente, pero este satisface la misma necesidad en el cliente, esta ser un bien sustituto para ud. Ejemplo: Si usted produce caf, su competencia no solo son las dems marcas de caf, sito tambin el t. Si usted vende cuadernos, un bien sustituto seran las computadoras porttiles, al menos en cierta medida Envases de vidrio y envases de plstico y tetra pack

Actividad 2
Anlisis de la actividad o idea de negocio Producto / servicio Descripcin (tamao, color, envase, garanta)

Caractersticas del entorno Clientes

Proveedores

Competidores

Proposicin de Mercadeo
Estrategia de posicionamiento Una vez que tiene el producto y conoce su mercado meta, la microempresa debe determinar la posicin que desea alcanzar en el mercado. Su estrategia de posicionamiento puede ser por: Por Atributos: por ejemplo: producto 100% orgnico. (Marca Bioland) Por relacin precio/calidad: ejemplo: La mxima calidad del mercado y precio alto, el precio ms bajo del mercado, etc. Lo puede hacer enfocndose en su relacin precio/calidad. Por usuario: Ej: Para jvenes deportistas. La estrategia de posicionamiento siempre debe de estar orientada a lograr la diferenciacin de la competencia. (Diferenciacin es conjunto de caractersticas importantes nicas, que logran distinguir a la empresa y sus productos de la competencia). Esta diferenciacin posicionada en la mente del consumidor debe de ir acorde con una ventaja competitiva (ventaja sobre los competidores al ofrecer mayor valor a los clientes) El resultado de este proceso es el ofrecer los productos con los atributos en los que la empresa es excepcionalmente buena, al segmento de clientes que verdaderamente los valoran. Estrategia de Mercadeo (Las 4 Ps) Son el conjunto de herramientas que el empresario debe combinar para conseguir la reaccin deseada del mercado meta y consiste en cuatro variables controlables, conocidas como las 4P. Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atencin, para su adquisicin, su empleo o su consumo, que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Incluye varios aspectos como: variedad, cantidad, diseo, nombre de la marca, envase o empaque, tamao, servicio, garantas, utilidades, beneficio, etc. y todas aquellas caractersticas del producto o servicio que van dirigidas a satisfacer una necesidad o deseo. Al planificar el producto o servicio se deben considerar los siguientes aspectos principales. Marca: la marca es un nombre, termino, signo, smbolo o diseo o una combinacin de

ellos, cuyo propsito es identificar el producto o servicio que su empresa vende y diferenciarlo de la competencia.

Empaque / Envase: se refiere al diseo y produccin del empaque o envoltura del

producto ofrecido. Este debe ser atractivo, involucrar colores y una grafica legible. Su tamao y forma debe facilitar la manipulacin y transporte. Etiquetado: todo producto fsico debe llevar una etiqueta, puede ser un simple

adhesivo pegado en el empaque o un diseo grfico ms sofisticado impreso en el mismo. Algunas preguntas a responder son las siguientes: Cul es la imagen que se ha desarrollado para el producto o servicio? Qu piensan los clientes de la calidad del producto o servicio? Qu productos consideran para evaluar la calidad del producto o servicio? Precio: Es la cantidad de dinero que deben pagar los clientes para obtener el producto. Desde el punto de vista mercadolgico es el precio que est dispuesto a pagar el cliente, puede ser con base en una lista de referencia, o tener descuentos, perodo de pago, trminos de crdito de plazos, forma de pago, etc. Plaza o distribucin: Incluye las actividades de la compaa que ponen el producto a la disposicin de los consumidores meta. En sta se consideran los canales (directo o indirecto), la cobertura, el surtido, ubicaciones, inventario, transporte, logstica, entre otros. Promocin: Se refiere a las actividades que comunican los mritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los compren. No slo se refiere a la publicidad o propaganda, tambin implica venta personal, promociones de ventas, y mucho de relaciones pblicas con los clientes o posibles clientes, es todo aquello que se hace para que el producto sea conocido por el cliente y que puedan estimularlo a comprar determinado producto. Ciclo de Vida del Producto: Otro aspecto que debe determinarse es averiguar el nivel de ciclo de vida del producto o servicio, el cual tiene las siguientes etapas: Crecimiento, por lo general es un nivel introductorio, aunque algunos productos

pueden permanecer largo tiempo en este nivel, y esto se torna riesgoso. Madurez, ste es un excelente nivel, ya que se tiene la experiencia, se han probado

errores, se conocen las ventajas y desventajas y se pueden realizar proyecciones.

Declinacin o decadencia, ste es el ms peligroso de todos los niveles o etapas, ya

que puede que se tenga que tomar la decisin de abandonar el producto, especialmente desde el punto de vista de costo / beneficio.

Actividad 3
Quin es nuestro cliente? Cmo es nuestro cliente?

Caractersticas del cliente Edad Hombre o mujer Salario En que trabaja? Educacin Preferencias de los clientes Qu le gusta?

Qu es importante para el cliente?

Operacin del negocio

Proceso del servicio / Proceso productivo En esta seccin describa con detalle cada uno de los pasos (en orden) como operara su negocio. En cada paso debe de mostrarse la labor que se realiza, la persona que la ejecuta, el equipo que se usa y los materiales necesarios. Estructura organizacional (organigrama) En este paso ilustre grficamente las diferentes jerarquas, relaciones y reas funcionales dentro de su negocio Ejemplo:

Gerente

Camareras (5)

Chef(1)

Mantenimiento(1)

Asistentes de cocina(2)

Anlisis de costos
Estimacin de la demanda y proyeccin de ventas. Realice una tabla en donde se estime el nivel de ventas para un periodo de tiempo. Ingreso por ventas = (unidades vendidas X precio unitario) Ingreso por ventas total: sume el ingreso por ventas de cada uno de los productos que vendi Ej: proyeccin de ventas para el mes agosto del 2010 Producto Producto A Producto B Producto C Precio unitario 3.000 2.500 4.000 Unidades vendidas 50 100 80 Ingreso por ventas total Ingreso por ventas 150.000 250.000 320.000 720.000

Estimacin de costos: Fijos y variables

Los costos corresponden a todos aquellos gastos necesarios para producir y vender los productos o servicios. De acuerdo a sus caractersticas se pueden clasificar en: Costos fijos Son los gastos que no dependen del nivel de produccin del producto o servicios, existen aunque no se produzca ni se venda ninguna unidad, los hay solo por el hecho de haber decidido entrar al negocio. Los salarios administrativos por lo general forman parte de los costos fijos ya que no suelen depender del volumen de la produccin ni de las ventas ya que no interviene directamente en la transformacin de materias primas, como por ejemplo el salario del Gerente General, el Contador, etc. Tambin existen otros costos fijos relacionados con gastos de tipo administrativo que no varan con el nivel de produccin como por ejemplo el alquiler y las tarifas mnimas de electricidad y agua. Sume todos los costos fijos durante el mes para conocer el costo fijo total mensual de la empresa. Costos variables Son todos aquellos gastos que varan en relacin directa con el nivel de produccin y ventas. Costos de Materias Primas: El principal costo variable de su empresa son las materias primas, las cuales comprenden todos aquellos materiales necesarios para la elaboracin de un trabajo determinado, que se incorporan o gastan en su ejecucin. Por ejemplo: en una mueblera parte de los costos fijos serian: madera, clavos, tela, etc. Y en un taller de calzados: cuero, suela, etc. Tambin se debe considerar como parte de los Costos Variables otros costos que varen en relacin con el volumen de produccin como salarios pagados por unidad producida, comisiones por ventas, etc. Punto de equilibrio El punto de equilibrio es uno de los conceptos ms importantes a la hora de evaluar la viabilidad del negocio.

El punto de equilibrio es el nmero de unidades que tengo que vender como mnimo para no tener prdidas. Cualquier unidad vendida ms all del punto de equilibrio significa alguna ganancia para la empresa.

Determinacin de la inversin inicial. El objetivo de esto es conocer a grandes rasgos los montos de capital necesarios para emprender el negocio. Debe de incluir aspectos como: Compra o alquiler de local (en caso de alquiler, la mensualidad por adelantado) La compra de equipo y mobiliario necesarios para el negocio La materia prima para iniciar la produccin El inventario necesario para empezar a vender Sueldos y salarios de al menos el primer mes Los gastos de promocin y lanzamiento del negocio.

Actividad 4
Cunto nos va a costar?

Costos

Precio

Total de costos Ganancia que queremos obtener Precio para la venta