Guio para a elaborao do Plano de Negcios

No podes prever o futuro, mas podes escolher a direco certa

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INTRODUO
O Plano de Negcios um instrumento indispensvel que visa estruturar as principais concepes e alternativas para uma anlise nova correcta ideia, de viabilidade assim, do as negcio pretendido, de se proporcionando uma avaliao antes de colocar em prtica a reduzindo, possibilidades desperdiarem recursos e esforos num negcio invivel. Um plano de negcios utilizado, tambm, para a solicitao de emprstimos e financiamento junto de instituies financeiras, uma vez que fornece aos potenciais investidores uma ideia da estrutura da empresa, dos seus objectivos e planos futuros. O plano de negcios, enquanto descrio detalhada do planeamento de um negcio, pode ter vrios nveis de complexidade, consoante o tipo de anlise efectuada. importante referir que as principais razes que levam a maioria dos negcios ao fracasso prendem-se com a falta de planeamento, o desconhecimento do mercado e a ausncia de metas a serem atingidas. Este guio tem, ento, o objectivo de te ajudar na elaborao do teu plano de negcios no mbito do Projecto CEE (Cascais Empreendedorismo nas Escolas). Aqui podes encontrar breves explicaes sobre cada uma das partes constituintes de um plano de negcios, bem como algumas dicas indicando o que deves incluir no teu plano de negcios. No hesites em tirar as tuas dvidas junto do teu professor ou contactando a GesEntrepreneur atravs do e-mail info@gesentrepreneur.com.

Bom trabalho!

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ANTES DE COMEAR...
Para te ajudar a reflectir acerca do teu negcio, de modo a consolidares alguns aspectos que eventualmente ainda no pensaste, deixamos no ar algumas questes que podero ser de grande utilidade na elaborao do teu plano de negcios: Qual a tua ideia? Qual o ramo de actividade? Quais os produtos ou servios que pretendes oferecer? Qual o pblico-alvo? O teu produto/servio ir satisfazer alguma necessidade de mercado? O que que a tua ideia de negcio tem de inovador no mercado onde se situa? Quem so os concorrentes? Quais as vantagens competitivas que tens face aos concorrentes? Quem seriam os fornecedores? O teu produto/servio ter procura? Tens experincia no ramo onde pretendes actuar? Quais das tuas capacidades ou experincias podem ser aplicadas no negcio? Qual a natureza jurdica da tua empresa? Como pretendes fazer a gesto financeira? Como podes definir o melhor preo de venda dos produtos/servios? O que podes fazer para que os teus produtos/servios sejam conhecidos? Quais os equipamentos de que necessitas? E qual o custo dos mesmos? Quais os custos e as despesas que tens com a produo? Qual o nvel de vendas necessrio para que no tenhas prejuzo? Quanto tens de investir? Em quanto tempo desejas obter o retorno do capital investido? De onde viro os recursos necessrios para iniciar o negcio? Qual o nome do teu negcio?

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ESTRUTURA DO PLANO DE NEGCIOS

Este guio apresenta a estrutura de plano de negcios que deves seguir. Qualquer plano de negcios deve dar a conhecer de forma eficaz o seu sonho aos potenciais investidores. E, para tal, o plano de negcios deve basear-se nos chamados 4 Ms: Magia (magic) O investidor tem de visualizar e estar comprometido com o sonho do empreendedor. O Plano de Negcios tem de o convencer que a sua oportunidade de investimento no se baseia apenas em fumos e espelhos, mas sim numa verdadeira soluo a um problema ou oportunidade existente. Equipa de Gesto (management) O investimento est no jockey, no no cavalo! Esta metfora significa que a qualidade da equipa de gesto um dos indicadores mais importantes de um investimento, potencialmente bem sucedido. Deste modo, o Plano de Negcios tem de convencer o potencial investidor que a equipa de gesto (Directores Executivos/Principais Gestores) est apaixonada, preparada e mantm sempre muita atitude. Mercado (market) A pesquisa apropriada, compreenso e seleco de uma indstria, mercado e clientes-alvo so importantes para o potencial sucesso de uma empresa. O Plano de Negcios tem assim a tarefa de convencer o investidor de que o mercado alvo grande ou est a crescer, e que existe um plano slido para conquistar e manter uma quota de mercado significativa. Dinheiro (money) sobre ele, ou mais propriamente sobre o negcio, que o investidor toma a deciso de investimento. Sendo assim, o Plano de Negcios tem de o convencer que a estratgia financeira adoptada se baseia em suposies slidas e comprovadas, que o preo da empresa est correcto e que existir um ROI (Return on Investment) significativo. Se tiveres em ateno estas quatro premissas, tens j uma base credvel para procederes elaborao de um Plano de Negcios que cative o interesse do jri avaliador dos Planos de Negcio do Projecto CEE.

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Assim, deves abordar no teu plano de negcios as seguintes reas temticas: 1. Sumrio Executivo 2. O Produto 3. Os Clientes 4. O Mercado 5. O Plano de Aces 6. A Equipa de Gesto 7. A Anlise econmico-financeira 8. O Financiamento No entanto, no preciso que sigas risca todas as indicaes que te deixamos. Tens a liberdade para adaptar as tuas ideias estrutura que te sugerimos. Deves pautar pela criatividade e pela imaginao... boa altura para comeares a actuar como verdadeiros empreendedores!

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1. SUMRIO EXECUTIVO
O sumrio executivo tem como principal objectivo captar o interesse do jri que vai avaliar o teu plano de negcios, para que estes se sintam interessados em procurar mais informao acerca do negcio. Assim, devers resumir neste espao o negcio que pretendes implementar, como o vais fazer, quais as competncias que o teu grupo tem para o fazer, qual o objectivo que pretendes atingir e quais as perspectivas financeiras do negcio. Resumindo, fundamental que encontremos num minuto a resposta a estas cinco questes bsicas: Qual o negcio que vais desenvolver? Como te vais distinguir relativamente concorrncia? Qual o perfil da tua equipa? Qual o volume de negcios que esperas ter num espao temporal de um ano? Quanto dinheiro precisas para implementar o teu negcio?

importante referir que deves redigir o sumrio executivo aps teres completado o plano de negcios, sendo que ele deve ser escrito numa linguagem bastante acessvel e que possibilite uma leitura entusiasta e interessante!

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2. O PRODUTO
2.1. Qual o produto ou servio?
Em primeiro lugar, ters que definir quais os produtos que vais vender ou os servios que vais prestar. Devers escolher um produto que satisfaa uma necessidade da populao, de forma a teres clientes, assim como devers optar por um negcio que seja possvel de montar e desenvolver, em vez de escolheres um negcio que dificilmente saia do papel.

2.2. Quais as formas de comercializao do produto/servio?

Uma das questes mais importantes no sucesso de um negcio a forma como vais vender o teu produto junto dos potenciais clientes, ou seja, se o vais vender directamente numa loja, atravs da Internet, do telefone (telemarketing), atravs de parceiros (intermedirios). Outra questo fulcral como vais dar a conhecer o teu produto/servio, uma vez que estars a comear um negcio novo. Assim, a publicidade ser uma das formas de dares a conhecer o teu negcio, pelo que podes escolher entre cartazes na rua para atrair pessoas para o teu negcio (outdoors), distribuio de flyers, anncios na rdio, no jornal, na TV ou na Internet.

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A publicidade uma forma de conquistares os teus clientes, mas por exemplo, a localizao pode ser uma forma de seres conhecido, pois se te localizares junto de potenciais clientes e tiveres um produto/servio que eles necessitem, o sucesso poder bater-te porta. Por exemplo, certamente j ouviste falar da Zara, Pull & Bear, Bershka, entre outras marcas de roupa. Se reparares, nunca viste um anncio de qualquer uma destas marcas. Porqu? Elas escolhem a localizao como um dos pontos-chave do negcio. Em vez de gastarem dinheiro em campanhas publicitrias, situam-se em locais onde h maior afluncia de pessoas e por isso mais caras. Tendo um bom produto para vender e uma excelente localizao, tm garantidos os clientes.

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3. OS CLIENTES
3.1. Quem so?
A razo de ser de qualquer negcio so os clientes. Sem clientes, qualquer grande ideia falha. Milhares de boas ideias perdem-se por todo o mundo porque no conseguem atingir os clientes. Neste ponto, devers definir quem so os clientes-alvo do teu negcio, a faixa etria, o sexo, o poder monetrio, entre outros aspectos que possam ser relevantes. Tanto a Mercedes como a Fiat vendem carros, mas os clientes so diferentes, pois comprar um carro por 15.000 Euros diferente de comprar um carro por 40.000 Euros. Se o cliente de um Fiat Punto ou um Renault Clio pode ser um jovem com 22 anos, acabado de sair da universidade, o cliente de um Mercedes pode ser um empresrio ou um director de uma grande empresa, na faixa etria dos 40 anos.

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3.2. Porque que os clientes iro comprar os teus produtos/servios?

Para que o teu negcio possa ser desenvolvido, tens de ter um produto que satisfaa as necessidades dos teus potenciais clientes, assim como tens que fazer um esforo para conhecer essas mesmas necessidades. A Internet, tal como a conhecemos nos dias de hoje, s existe h cerca de uma dzia de anos. Se h 20 anos atrs dissessem que poderamos comunicar atravs do Messenger com algum no outro lado do Mundo, instantaneamente diriam que estvamos loucos. Ou perguntariam para que que necessitamos disso. Hoje uma realidade e j no passamos sem ela, porque essa necessidade foi-nos criada. Antes de definires o teu negcio, deves auscultar o mximo nmero de pessoas sobre se comprariam aquilo que queres desenvolver, e se sim, quanto que estariam dispostos a pagar por ele. Neste ponto, depois de fazeres essa mini-pesquisa devers explicar, de forma resumida, porque que pensas que os potenciais clientes iro comprar os teus produtos/servios.

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4. O MERCADO
4.1. Qual a dimenso do mercado?
A menos que o teu negcio seja totalmente inovador, vais entrar num mundo em que a concorrncia enorme e em que a luta pela sobrevivncia tambm enorme. Devers ento, detalhar sucintamente em que mercado vais abrir o teu negcio, quantos so os teus potenciais clientes, quais os concorrentes que irs enfrentar, etc.

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4.2. Onde vais instalar o teu negcio?

No mercado concorrencial que vivemos hoje em dia essencial saber onde vamos posicionar o nosso negcio para poder arranjar clientes. Assim, devers neste ponto indicar em que reas geogrficas vais apostar (Cascais, Lisboa, toda a rea metropolitana de Lisboa e Vale do Tejo, Portugal, ), a indstria/categoria de servios em que o teu negcio se insere, assim como a localizao especfica para o mesmo (dentro da rea geogrfica).

4.3. Quem so os concorrentes?

Depois de definires a localizao do teu negcio, devers caracterizar os teus possveis concorrentes, assim como todas aqueles negcios que podem, ainda que de forma indirecta, afectar o teu negcio. O conhecimento da concorrncia um elemento-chave para a sobrevivncia no mercado, pelo que ser desejvel que listes as maiores foras dos teus concorrentes, assim como as suas fraquezas que faro com que acredites que o teu negcio pode singrar.

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Para tal, analisa o mercado da concorrncia, de modo a que sejam identificados: os concorrentes directos (aqueles que tm como alvo os mesmos segmentos de mercado que tu) os bens ou servios oferecidos pela concorrncia as vendas efectuadas pelos concorrentes os pontos fortes e fracos da concorrncia Com esta anlise da concorrncia, tens como vantagens: analisar os passos dados pela concorrncia, aprender com os erros cometidos e ganhar tempo para amadurecer o projecto, aumentando assim as probabilidades de sucesso do negcio.

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4.4. Quais so as vantagens competitivas?

Quando planeares a forma de divulgares o teu negcio junto dos potenciais clientes, devers reflectir quais as necessidades que o teu produto satisfaz para que o possas diferenciar da concorrncia. Nesse sentido, essencial que listes as vantagens competitivas do teu negcio sobre os outros (preo, qualidade do produto, rapidez de execuo, conhecimento, localizao do negcio, notoriedade), de forma a que outros possam aperceber-se da tua mais-valia, permitindo assim uma melhor avaliao do teu negcio. Neste ponto pretende-se igualmente que expliques como que irs competir com os teus concorrentes, tendo presente factores como a inovao, preo, qualidade, logstica, proximidade ao mercado, publicidade, I&D, ...

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5. O PLANO DE ACES
5.1. Como vamos implementar a estratgia?
O sucesso nos negcios depende de duas coisas: necessrio uma boa estratgia, mas tambm preciso uma boa tctica, pois nenhuma das duas por si s suficiente. Definir uma tctica fundamental para direccionar um negcio. Essa tctica pode ser alcanada atravs de um controlo efectivo dos custos, da definio do preo, de um diferencial no que toca qualidade dos produtos/servios, atendimento, tecnologia, marketing, etc. Deste modo, importa responder a questes como: Quem vamos contratar? (Recursos Humanos) Como vamos produzir o nosso produto/servio? Como fazer publicidade? Como escolher canais de comunicao? Que fornecedores escolher? Que mquinas comprar (computadores, etc)? ... Neste ponto, deves elencar como vais organizar o teu negcio, ou seja, como se vai dividir a tua equipa para a implementao do negcio, como vais prestar os teus servios ou fabricar/comprar os produtos que vais vender, como vais calcular o montante do investimento que necessitas para prosseguir com os teus objectivos. No que diz respeito aos investimentos a realizar, devers ter em ateno o financiamento dos mesmos, assim como devers avaliar muito bem o rcio custo-benefcio, pois muitos negcios falham devido aos inmeros investimentos que se fazem, sem que depois se consiga gerar dinheiro suficiente para os pagar.

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6. A EQUIPA DE GESTO
6.1. Quem so os promotores do projecto?
Neste ponto do Plano de Negcios, fundamental demonstrares quais as competncias da tua equipa para assegurar todas as funes do negcio a que te propes. No caso de no possures todas as competncias necessrias a todas estas reas, devers indicar quem so os teus colaboradores e o seu grau de envolvimento no projecto (scios, empregados, pais, etc). Assim, nesta etapa do Plano de Negcios deves efectuar um resumo das qualificaes de cada pessoa envolvida no projecto em questo, explicando, por palavras tuas, porque que consideras que cada um tem a experincia, as capacidades e o compromisso para tornar bem sucedida esta proposta de negcio. Para tal, no esqueas de referir os seguintes aspectos acerca de cada um: Habilitaes literrias Experincias de trabalho passadas, mesmo que seja s a ajudar num negcio de famlia Hobbies e interesses Principais feitos alcanados Outras informaes relevantes De modo a analisares se tens o perfil adequado para fazer vingar a tua ideia, deixamos algumas questes de reflexo: Qual a tua dedicao ao projecto? Essa dedicao suficiente para arriscar? Ests consciente dos riscos que podes correr? A tua personalidade suficientemente forte para aguentar este desafio? s uma mquina de aprender? s corajoso o suficiente para alterar o rumo do projecto se for esse o caminho certo? Ests com receio de falhar?

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7. A ANLISE ECONMICO-FINANCEIRA
7.1. Quais os Pressupostos?
Para efectuar as contas previsionais com o mximo rigor possvel necessrio estabelecer um nmero elevado de pressupostos, como os que se referem de seguida: Preo a praticar pela venda do teu produto/servio Custo dos salrios dos empregados e evoluo do nmero dos mesmos Vendas previsveis (devero ser realistas) Custo dos investimentos (incluindo o custo do financiamento se necessrio) Deixamos-te aqui algumas dicas para a construo da parte financeira: Devers definir muito bem o preo que vais cobrar por venderes os teus produtos ou prestares os teus servios. Devers ter em conta os clientes-alvo que definiste nos pontos anteriores, assim como o mercado em que vais actuar. Se tiveres algo inovador para oferecer ou tiveres uma localizao privilegiada, a tua capacidade de cobrar um preo mais caro maior, pois a tua concorrncia no ter a capacidade de responder altura. Um exemplo: O bar da praia do Tamariz poder cobrar um preo mais elevado pelos gelados do que os cafs fora da praia, pois est mais perto dos clientes. Se um gelado custar mais 20 cntimos na praia, os clientes esto dispostos a pagar a diferena, pois provavelmente no estaro na disposio de sair da praia para comprar o gelado mais barato. Neste caso, a localizao um factor de diferenciao que ter influncia na formao do preo. A poltica de preos essencial para o sucesso de um negcio, pois atravs dele que os teus clientes iro posicionar o teu negcio na sua mente. Nas tuas previses, devers pensar qual a quantidade que vais vender por ms de forma a conseguires contabilizar quanto vo ser as tuas vendas. Por isso, neste ponto, pedimos-te igualmente que nos ds uma ideia de quanto podero ser as tuas vendas e como pensas atingir essa meta.

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Outro factor que devers ter em ateno so as matrias-primas que necessitas para comear o teu negcio, tais como as mercadorias. Devers ter em ateno que os stocks custam dinheiro, pelo que quanto menos investires no incio, mais fcil ser gerir o dinheiro, pois muitas vezes passam-se alguns meses at conseguirmos materializar o nosso esforo em vendas. Na fase inicial do teu projecto, devers aproveitar todo o material que tens disponvel no teu agregado familiar de forma a evitar muitos custos de lanamento, tais como material de escritrio, algum equipamento informtico, etc. Nesse sentido, devers valorizar o material que j tens, e depois listar os materiais que precisas e o respectivo custo. Tem em ateno o prazo de pagamentos e recebimentos, tanto quando tiveres a negociar com os fornecedores, como quando estiveres a pedir oramentos. O preo diferente se pagares a pronto pagamento ou a 30 ou 60 dias. Alm disso, neste mundo de concorrncia em que hoje vivemos, discute os preos com todos os fornecedores e pede mais do que uma cotao para os produtos que necessitas. Este conjunto de dados permitir, partida, fazer uma previso realista dos primeiros anos de vida da empresa, mesmo que muitos factores no possam ser estimados com certeza.

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7.2. Demonstraes Financeiras Previsionais

No momento de lanamento de uma nova empresa necessrio elaborar alguns documentos que se mostrem essenciais para fazer estimativas sobre o desenvolvimento do negcio nos primeiros anos de vida. Neste sentido, devers anexar ao teu Plano de Negcios a Ficha Resumo do Projecto, calculada automaticamente na Matriz Financeira. As dvidas surgidas na parte financeira podem igualmente ser esclarecidas junto do professor ou da equipa da GesEntrepreneur. Este documento tem uma elevada importncia na medida em que um dos indicadores de anlise para a equipa que vai avaliar os planos de negcio, ainda que nesta fase o florescimento de boas ideias de negcio o mais importante. Mas como mais importante do que ter ideias, fazer acontecer, pedimos-te que preenchas o quadro com os indicadores financeiros, para que possas concentrar-te em ideias que sejam exequveis, em vez de pensares em ideias que dificilmente se tornam realidade.

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8. O FINANCIAMENTO
8.1. Qual o financiamento procurado?
No final do teu Plano de Negcios, se necessitares de financiamento alheio deves indicar claramente qual o montante de financiamento necessrio para o projecto. No deves escrever texto desnecessrio, mas sim deves ser claro e sucinto. O objectivo deste ponto unicamente saber o montante necessrio para o teu projecto.

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8.2. Porqu realizar o investimento?

E para concluir o Plano de Negcios, alm da indicao do financiamento procurado, deves explicar o motivo pelo qual queres avanar com este projecto, realizando o investimento anteriormente referido. A motivao que transmitires neste ponto bastante importante para demonstrares que acreditas mesmo neste projecto.

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