03 ACTITUD Esqueleto para Un Plan de Negocios

Esqueleto para estructurar un Plan de Negocios.
ANTES DE EMPEZAR:
Existe una gran variedad de estructuras para elaborar un Plan de Negocios, los siguientes elementos son indicativos, ms no exhaustivos; su funcin es brindarte orientacin y gua, ms no limitarte en la estructuracin de tu propio Plan de Negocios.
Para tener un documento de alta calidad, te recomendamos: Cuidar el tipo y tamao de letra que utilizas para que sea perfectamente legible y evitar confusiones, por ejemplo los siguientes nmeros: 6890, 6890, en el segundo caso la patita del 6 y del 9 estn ms cerradas, por lo que si se hacen los nmeros ms pequeos, su lectura se dificultar. Manejar una imagen corporativa. Cuidar tu ortografa y tener una redaccin clara y enfocada en tu pblico objetivo. Recurrir siempre a fuentes oficiales. Referenciar toda la informacin que utilices de dichas fuentes, para elaborar tu documento. Todas las tablas, grficos, fotos y anexos debern tener: o Numeracin secuencial en orden de aparicin. o Estar referidas en el texto, de preferencia antes de que aparezcan en el documento. o Ttulo en la parte superior. o Breve explicacin en la parte inferior. o Ser fciles de leer y no estar pixeleados. o Referencia de la fuente de dnde se obtuvo la informacin.
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1. Resumen Ejecutivo.
Es lo ltimo que se escribe del Plan de Negocios, resume en no ms de 3 pginas los siguientes elementos: 1. Necesidad del mercado. 2. Dimensionamiento econmico de la oportunidad. 3. Alternativas disponibles para atender dicha necesidad (sus alcances y limitaciones). 4. Tu producto la solucin. 5. Ventajas de tu producto vs las alternativas actualmente disponibles. 6. Tus costos de produccin y tu margen de ventas. 7. Resumen de los datos financieros ms importantes. 8. Etapas del proyecto y alcance logrado en cada etapa. 9. Tu solicitud de inversin (lo que pides y lo que ofreces a cambio). 10. El equipo de trabajo. 11. Argumento de cierre para despertar el deseo de inversin.
2. NDICE
En los planes de negocio, el ndice se pone despus del resumen ejecutivo, o al final del documento para evitar disminuir el impacto que se desea causar al inversionista con el proyecto propuesto.
3. Oportunidad de Mercado.
En este captulo se realiza la descripcin y anlisis del problema, lo que permite obtener un dimensionamiento econmico de la oportunidad, as como calcular la demanda, dentro de los tres Paysand #28 Col. Valle del Tepeyac, Del. Gustavo A. Madero, Pgina 2 de 47 CP 07740, Mxico, D.F., Tel. 26829521, www.actitudtecnologica.com, contacto@actitudtecnologica.com

mercados naturales a los que se puede dirigir el producto; de igual forma, se realiza un comparativo entre ellos para determinar la factibilidad de ingreso del producto, a travs de cada uno de los canales de distribucin.
3.1.Necesidad de Mercado (Dimensionamiento del Problema). 3.2.Descripcin del Problema. 3.3.Alternativas Disponibles (Anlisis de la Oferta). 3.4.reas de Oportunidad. 3.5.Dimensionamiento Econmico de la Oportunidad (Anlisis de la Demanda). 3.5.1. Tamao del Mercado Nacional. 3.5.2. Segmento de Mercado. 3.6.Perfil de los Nichos de Mercado Objetivo para la Primera Etapa (comparacin de las oportunidades y retos que ofrecen 3 diferentes mercados). 3.6.1. Mercado 1.
3.6.1.1. Clientes/Usuarios.

3.6.1.2. 3.6.1.3. Anlisis de la Competencia. Caractersticas del Mercado.
3.6.2. Mercado 2.
3.6.2.1. 3.6.2.2. 3.6.2.3. Clientes/Usuarios. Anlisis de la Competencia. Caractersticas del Mercado.
3.6.3. Mercado 3.
3.6.3.1. 3.6.3.2. 3.6.3.3. Clientes/Usuarios. Anlisis de la Competencia. Caractersticas del Mercado.
3.7.Resumen del Potencial de Mercado.

Se analizan y comparan los tres mercados a travs de 4 mtodos distintos: EJEMPLO: 1. 2. 3. 4. Canales de distribucin. Mtodo de potencial de ganancias. Mtodo de factores positivos del mercado. Mtodo de las 5 fuerzas de Porter. Paysand #28 Col. Valle del Tepeyac, Del. Gustavo A. Madero, Pgina 4 de 47 CP 07740, Mxico, D.F., Tel. 26829521, www.actitudtecnologica.com, contacto@actitudtecnologica.com
3.7.1. Comparativo General de los Nichos de Mercado a travs de los Diferentes Canales de Distribucin.
EJEMPLO: TABLA 1.- COMPARATIVO DE NICHOS DE MERCADO Y CLIENTES, EN FUNCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN UTILIZADO PARA EL PRODUCTO. ELEMENTO A ANALIZAR MERCADO 1 MERCADO Segmento del Mercado Tamao del Segmento Ingreso Potencial2 Mercado D y D+ 39.5 millones $945,600,000 El cliente puede estar cansado de tomar un medicamento que no le funciona como espera. El cliente acude a la farmacia buscando un medicamento para su malestar, no una bebida. El nombre del producto debe hacer alusin a su utilidad. Se debe de contar con exhibidores en los locales. La imagen Mercado C y C+ 17.5 millones $1,911,600,000 Mercado C+ y A/B 14.2 millones1 $2,556,000,000 La funcionalidad del producto es una fuerte ventaja competitiva respecto a los otros aperitivos disponibles en el mercado. Entrada de nuevos competidores al mercado. El nombre y la imagen deben denotar elegancia y status. Los empaques primarios y secundarios, as MERCADO 2 MERCADO 3
Principal Oportunidad
El cliente va en busca de un producto con caractersticas similares al nuestro.
Principal Amenaza
Existen muchos productos similares mejor posicionados en el mercado. El nombre del producto debe hacer alusin a su utilidad y ser pegajoso. Se debe de contar con exhibidores en
Conductores del Mercado
1
2
Esta cifra es el resultado de sumar los 7.7 millones del nicho C+ y los 6.5 millones del nicho A/B. Para detalles del clculo, ver la TABLA 2.

ELEMENTO A ANALIZAR MERCADO 1 debe ser sobria y atractiva. MERCADO 2 los locales. La imagen debe ser colorida y atractiva. Publicidad en medios y Figuras pblicas que se consideren autoridad en el tema. MERCADO 3 como la calidad de la publicidad deben ser sumamente cuidados. Publicidad en medios y Figuras pblicas que se consideren autoridad en el tema.
Influenciadores de la Industria
Publicidad en medios y Figuras pblicas que se consideren, o no, autoridad en el tema.
CLIENTES Dentro del menor costo posible, buscan la solucin ms efectiva. Toman decisiones considerando principalmente el impacto a corto plazo. El padre o madre de familia, o el usuario final. Mdicos, Farmacuticos y Recomendaciones de conocidos. 1.- Precio. 2.- Beneficio. 3.- Apariencia. 1.- El cliente acude a la farmacia por iniciativa propia o por recomendacin del mdico. 2.- Pregunta por el producto que requiere. 3.- Pregunta el Buscan una buena relacin costobeneficio. Toman decisiones considerando el impacto a corto y mediano plazo. El padre o madre de familia, o el usuario final. Recomendaciones de conocidos y Vendedores de las tiendas. 1.- Beneficio. 2.- Apariencia. 3.- Precio. 1.- El cliente acude al local. 2.- Curiosea y busca el producto que requiere. 3.- Elige entre las alternativas disponibles, dando preferencia a su Buscan la mejor calidad y el mayor beneficio posible, sin darle mucha importancia al costo. Toman decisiones considerando el impacto a largo plazo. El usuario final. Recomendaciones de conocidos y Meseros. 1.- Imagen o apariencia. 2.- Beneficio. 3.- Precio. 1.- El cliente acude al restaurante. 2.- El mesero que le atiende le da las recomendaciones del da y le habla del nuevo aperitivo. 3.- El cliente solicita el producto.
Caractersticas de los Clientes
Tomadores de Decisin Influenciadores que Afectan la Decisin del Cliente Criterio de Compra del Cliente
Proceso de Compra del Cliente

ELEMENTO A ANALIZAR MERCADO 1 precio. 4.- Si el precio le parece adecuado, adquiere el producto. MERCADO 2 marca habitual. 4.- Adquiere el producto. MERCADO 3
4.- El cliente consume el producto antes de sus alimentos y experimenta el beneficio durante su comida. 5.- El cliente paga su cuenta. Nota: Para ver a detalle los elementos considerados para calcular el Ingreso Potencial, consultar la TABLA 2.
NO OLVIDEN ANALIZAR SUS RESULTADOS.
3.7.2. Comparativo de los Segmentos de Mercado a travs del Mtodo de Potencial de Ganancias.
Este mtodo permite evaluar el potencial econmico de las diversas alternativas de mercado disponibles, considerando que los clientes potenciales realicen una nica compra al ao. En la TABLA 2 se observa la diferencia entre los 3 nichos objetivo del mercado para la introduccin del producto. EJEMPLO TABLA 2.- SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO POR EL MTODO DE POTENCIAL DE GANANCIAS. CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO Tamao del Segmento: x % de Inters: = Mercado Potencial: MERCADO 1 39,400,000 10% 3,940,000 MERCADO 2 17,700,000 30% 5,310,000 MERCADO 3 14,200,000 30% 4,260,000

CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO x Precio de Venta Unitario al Distribuidor: x Consumo anual del producto: = Ingreso Potencial: - Costos Unitarios: - Costos Unitarios Totales: - Gastos de Venta y Mercadotecnia por Producto: - Gastos de Venta y Mercadotecnia Totales: = Utilidad:
MERCADO 1
MERCADO 2
MERCADO 3
$10 24 piezas $945,600,000 $4 $378,240,000
$15 24 piezas $1,911,600,000 $4 $509,760,000
$25 24 piezas $2,556,000,000 $7 $715,680,000
$1
$1
$2
$ 94,560,000 $ 472,800,000
$ 127,440,000 $ 1,274,400,000
$ 204,480,000 $ 1,635,840,000
LA ELECCIN: Nota: La mejor opcin es la que presenta la mayor utilidad. NO OLVIDEN ANALIZAR SUS RESULTADOS.
3.7.3. Seleccin del Mercado Objetivo por el Mtodo de Factores Positivos del Mercado.
ste mtodo permite realizar un anlisis respecto a los factores ms comunes que impactan en el resultado cuando se introduce un nuevo producto al mercado. La TABLA 3 muestra los resultados del anlisis. EJEMPLO

TABLA 3.- SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO POR EL MTODO DE FACTORES POSITIVOS DEL MERCADO. CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO Tamao del Segmento: Inters de Compra: Sensibilidad al Precio: Gastos de Venta y Mercadotecnia: Crecimiento del Mercado: Velocidad de Accin del Comprador: Competitividad: Familiaridad con el Mercado: Total + Total MERCADO 1 + 0 0 + + MERCADO 2 0 0 0 0 + + + MERCADO 3 + + + + + 0
3 3 0
3 1 2
5 2 3
Puntuacin:
LA ELECCIN:
Nota: Se coloca + cuando las condiciones son favorables, 0 cuando son neutras y - cuando son adversas. La mejor opcin es la que presenta la puntuacin ms alta. NO OLVIDEN ANALIZAR SUS RESULTADOS.
3.7.4. Anlisis de las Cinco Fuerzas de Porter.

Este mtodo nos permite analizar las condiciones del entorno que rodean a la empresa, mismas que se vern reflejadas en el precio de venta del producto y en el margen de utilidad que se lograr por la venta del mismo; de igual manera, estas fuerzas determinan la facilidad o dificultad Paysand #28 Col. Valle del Tepeyac, Del. Gustavo A. Madero, Pgina 9 de 47 CP 07740, Mxico, D.F., Tel. 26829521, www.actitudtecnologica.com, contacto@actitudtecnologica.com

para ingresar y permanecer en el mercado. La TABLA 4 nos ayuda a comparar cmo se comportan estas fuerzas en los distintos segmentos del mercado. EJEMPLO TABLA 4.- SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO POR EL MTODO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO Poder de Negociacin de los Compradores: Poder de Negociacin de los Proveedores: Amenaza de Ingreso de Nuevos Productos: Riesgo de Entrada de los Productos Sustitutos: Competencia Interna del Mercado: Puntuacin: MERCADO 1 5 0 5 3 5 MERCADO 2 5 0 5 4 5 MERCADO 3 2 0 3 3 3
18
19
11
LA ELECCIN:
Nota: Se evala de 0 a 5 puntos por opcin, se considera 0 cuando la amenaza es mnima y 5 cuando el riesgo es muy alto. La mejor opcin es la que presenta la puntuacin ms baja. NO OLVIDEN ANALIZAR SUS RESULTADOS.
3.8.Conclusiones.
4. Descripcin del producto (no olviden llamar al producto por su nombre comercial)
En esta seccin realizaremos un anlisis de las caractersticas del producto y cmo satisface las necesidades del cliente, en comparacin con la competencia. Tambin se analizarn los factores clave sobre los que se basa el xito para la introduccin del producto al mercado. Paysand #28 Col. Valle del Tepeyac, Del. Gustavo A. Madero, Pgina 10 de 47 CP 07740, Mxico, D.F., Tel. 26829521, www.actitudtecnologica.com, contacto@actitudtecnologica.com

4.1.Pre Comercializacin (si se han hecho pruebas de comercializacin, cmo resultaron). 4.2.Investigacin y Desarrollo (la innovacin es un factor clave para los productos). 4.2.1. Propiedad Industrial (patentes, marcas, derechos de autor, etc.). 4.3.Conclusiones.
5. Situacin Actual.
En ste captulo se realiza un breve recorrido por la historia del desarrollo del producto y de la empresa, se muestran los perfiles del actual equipo de trabajo, as como el de los asesores que estn apoyando con sus conocimientos y experiencia al proyecto. Tambin se plantea el organigrama propuesto, la filosofa de la empresa y las necesidades que se requieren cubrir para el xito del proyecto.
5.1.Antecedentes. 5.2.Equipo de Trabajo.

Nombre Completo. Breve resumen de 5 prrafos exaltando su formacin acadmica y su experiencia laboral o empresarial relacionada con el proyecto.
5.3.Equipo de Asesores (entre 3 y 5 asesores en distintas ramas o temas que su equipo de trabajo no domine y que se requiera para el proyecto).
Nombre Completo, empresa a la que pertenecen y cargo que tienen. Breve resumen de 5 prrafos exaltando su formacin acadmica y su experiencia laboral o empresarial relacionada con el proyecto.

5.4.Estructura administrativa.
EJEMPLO Para llevar una adecuada administracin de los recursos de la empresa, se recurrir al sistema SAE. Respecto al recurso humano, la planta contar con 10 personas involucradas para el arranque de la misma, la distribucin de dicho personal se muestra en la FIGURA 4. FIGURA 4.- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.
La proyeccin del gasto administrativo ascienden a $67,500 mensuales.
5.5.Filosofa de la Empresa.
EJEMPLO Misin. Participamos en la preservacin de la salud, creando una cultura que promueve el compromiso y la pasin en todo lo que hacemos, ofreciendo productos con valor agregado que contribuyen a mejorar la calidad de vida de las personas.

Visin 2016. Somos la organizacin lder en crecimiento del sector a nivel nacional, gracias a la ejecucin de estndares de excelencia, a la innovacin constante, al aprovechamiento de las reas de oportunidad que brinda el mercado; as como y a la oferta de productos de alta calidad y con respaldo cientfico capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Valores. Respeto hacia nuestros trabajadores, proveedores, distribuidores, competidores, la sociedad, la ley y el medio ambiente. Calidad en nuestro trabajo, en nuestros productos y en nuestros servicios. Integridad en nuestras palabras y acciones. Compromiso con el bienestar y desarrollo de nuestro personal; as como con la contribucin al crecimiento de nuestro pas. Innovacin a travs de desarrollo tecnolgico enfocado en satisfacer las necesidades del mercado con productos y servicios de alto valor agregado.
Objetivo General 2016. Somos una de las 10 empresas ms importantes en el sector y la lder en crecimiento a nivel nacional, generamos una utilidad neta anual superior a $40 Millones de pesos y fomentamos el desarrollo cientfico y tecnolgico del pas. Objetivos Estratgicos 2016.
1. Mercadotecnia: Ser la empresa lder en crecimiento en el sector. 2. Finanzas: Ingresos superiores a los 120 millones de pesos anuales. 3. Recursos Humanos: Contar con al menos 15 trabajadores en la empresa. 4. Investigacin y Desarrollo: Contar con al menos 5 desarrollos protegidos y en el mercado, y 3 ms en proceso.

5. Socios Estratgicos: Contar con aliados estratgicos en Cmaras y Asociaciones, integrantes de todos los elementos en la cadena de valor.
5.6.Conclusiones.
6. Estudio Tcnico.
En ste captulo analizaremos la localizacin y distribucin de la planta, la tecnologa de produccin, adems de los requerimientos y cronogramas de trabajo.
6.1.Empresa.
EJEMPLO La Empresa es amigable con el ambiente, no genera residuos, dado que todos los subproductos son aprovechables y se realizar la comercializacin de los mismos.
6.1.1. Localizacin y Dimensiones.

EJEMPLO Como se observa en la FIGURA 1, el predio est ubicado en la zona norte del Distrito Federal, se encuentra a la altura de las oficinas del Instituto Mexicano del Petrleo, su ubicacin permite acceder fcilmente hacia las carreteras que conducen a los Estados del norte del Pas, y su cercana con la Avenida de los Insurgentes permite atravesar con facilidad la ciudad (considrese que la distribucin de mercancas se realizar durante las horas de baja afluencia vehicular). El terreno cuenta con 160 m2 de superficie y lugar para 3 automviles (uno al frente y dos en el patio delantero), lo que nos permite contar con un rea de carga y descarga de material al interior del predio, evitando con ello el obstruir la circulacin vehicular, ver FIGURA 2.

FIGURA 1.- UBICACIN DE LA PLANTA, PRINCIPALES VAS DE COMUNICACIN.
FIGURA 2.- DIMENSIONES DEL TERRENO Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA.
6.1.2. Distribucin de Maquinaria y Equipo.

EJEMPLO En la FIGURA 3 puede observarse el flujo de la planta, cabe mencionar que los equipos 9 y 10 (que operan a temperaturas menores de 0C) deben colocarse alejados de los equipos 5 y 7, mismos que operan a temperaturas de ebullicin. FIGURA 3.- UBICACIN DEL EQUIPO Y FLUJO DEL PROCESO.
6.1.3. Disponibilidades de Recursos.

EJEMPLO 1. Materia Prima e Insumos. Son productos de fcil acceso y costo moderado, lo que nos permite contar con varias alternativas de proveedores.

2. Servicios Pblicos. El predio que se utilizar para montar la planta cuenta con todos los servicios. 3. Vas de Comunicacin. Su localizacin nos permite un acceso fcil tanto a nuestros principales proveedores como a nuestros distribuidores. 4. Personal. Ya se ha seleccionado a candidatos que cuentan con los conocimientos y la experiencia necesarios para cada departamento.
6.2. Etapas del Proyecto.

EJEMPLO El proceso ser dividido en 4 etapas, con duracin de 6 meses cada una, la descripcin, metas y actividades se enuncian a continuacin en la TABLA 5. TABLA 5.- DESCRIPCIN ETAPAS Y METAS DE LA PLANTA PILOTO. Etapa Descripcin Metas Actividades Ingresar la solicitud de patente de la tecnologa actual. Solicitar los estudios y memoria de clculo para el montaje de la planta piloto, las oficinas y el laboratorio. Llevar a cabo las modificaciones de infraestructura y acondicionamiento de planta de las instalaciones. Llevar a cabo la reformulacin y los estudios de estabilidad y estabilidad acelerada del producto. Desarrollar la imagen corporativa y del producto. Desarrollar y definir los detalles
Contar con el nmero de solicitud de patente. Contar con los estudios que nos permitan adecuar las Diseo del instalaciones a las Laboratorio y labores a realizar tanto la Planta en la planta como en el Piloto. laboratorio. Acondiciona- Realizar el miento de las acondicionamiento de instalaciones. planta. Incrementar la vida de anaquel del producto de 2 semanas a por lo menos un ao. Tener una imagen

Etapa Descripcin Metas corporativa y de producto profesional y atractiva, que sea del agrado del cliente. Contar con una campaa estratgica de promocin para la introduccin del producto al mercado. Acondicionar la infraestructura para la produccin de bebidas. Instalar la maquinaria y los equipos. Definir imagen corporativa y de producto. Llevar a cabo las estrategias de campaa para introducir el producto al mercado. Realizar los ajustes en la produccin de acuerdo a las preferencias del mercado. Avance en materia de Investigacin y Desarrollo de nuevos productos. Estandarizar y documentar los procesos productivos. Avance en materia de Actividades e indicadores de la campaa de promocin para la introduccin del producto al mercado.
Montaje de Planta. Pruebas Piloto.
Estandarizacin
Realizar las memorias de clculo, as como las modificaciones estructurales y de acabados que se requieren. Comprar e instalar la maquinaria y equipos. Participacin en cmaras y asociaciones. CANACINTRA, CANACO, ADIAT, Asociacin de Restauranteros, etc. Monitorear la introduccin al mercado conforme a los indicadores establecidos. Sincronizar y ajustar la maquinaria. Identificar las preferencias de sabores y presentaciones del producto por parte del mercado. Identificar los aspectos finos en los patrones de consumo. Investigacin y desarrollo de productos. Establecer los parmetros de calidad del producto. Documentar el proceso con mira a la obtencin de las

Etapa Descripcin Metas Investigacin y Desarrollo de nuevos productos. Obtener las Certificaciones de Calidad correspondientes. Avance en materia de Investigacin y Desarrollo de nuevos productos. Actividades certificaciones de calidad correspondientes. Investigacin y desarrollo de productos. Realizar los trmites para ISO, KOSHER y ESR. Planificacin de la siguiente etapa de crecimiento. Investigacin y desarrollo de productos.
Certificacin
6.2.1. Recursos.
EJEMPLO 1. Acondicionamiento de Instalaciones. Se requieren $ 300,000 para cubrir los gastos de mano de obra y materiales, la finalidad es contar con instalaciones adecuadas que cubran las Normas y requerimientos de la Secretara de Salud y de Proteccin Civil. 2. Maquinaria y Equipo. Se requieren $ 1, 500,000 para la adquisicin de la maquinaria y equipo a utilizar en el rea de produccin y el laboratorio as como $ 100,000 para equipar las oficinas, se calculan $ 200,000 para imprevistos . 3. Consultora. Se requieren $ 100,000 para el pago de honorarios (por las 20 semanas) de un especialista en el montaje de plantas para la industria alimentaria, para que supervise la pertinencia de los trabajos de Acondicionamiento de planta e Instalacin de maquinaria y equipos, asegurando con ello el pleno cumplimiento de las NOMs (Normas Oficiales Mexicanas). La planta operar inicialmente a 1 turno y arrancar al 10% de su capacidad instalada para realizar la estandarizacin de procesos, el producto ser utilizado para evaluar las preferencias del mercado en sabores y presentaciones, (lo que nos ayudar a estimar la demanda de cada uno para la elaboracin de lotes), as como para realizar la promocin para su introduccin al mercado.

Se incrementar gradualmente la produccin hasta llegar al 80% de la capacidad instalada, una vez que sta haya sido rebasada, se trabajar en la estructuracin del segundo turno. 4. Materia Prima e Insumos. El costo unitario es de $ 5.00, (en el anlisis financiero se le agregan $ 2.00 a la estimacin para tener un margen de seguridad y se consideran $ 2.00 ms por concepto de gastos de mercadotecnia). 5. Personal. El equipo de trabajo consta de 10 personas, 3 de los cuales son vendedores. 6. Sueldos y Salarios. La nmina mensual base es de $ 68,500. 7. Jornada Laboral. 8 horas diarias, 5 das a la semana. 8. Planta y Oficinas. Los gastos fijos ascienden a $ 100,000 mensuales.
6.2.2. Controles de Calidad.

EJEMPLO Los controles de calidad a realizar sern conforme al Anexo 6 y son los siguientes: 1. Materia Prima e Insumos. Organolpticos, cromatogrficos, roedores y parsitos, humedad, microbiolgicos, electroforesis capilar, impurezas, anlisis bromatolgicos, pH, cloro (agua). 2. Producto en Proceso. Microbiolgico, pH, densidad, temperatura, grados brix, colorimtrico, organolptico, electroforesis capilar, % humedad (al producto liofilizado). 3. Producto Terminado. Microbiolgico, % humedad, solubilidad, electroforesis capilar, anlisis bromatolgicos, caducidad, envasado, sellado, etiquetado y contenido. 4. Certificaciones. Se obtendrn las certificaciones ISO, ESR y KOSHER.
6.3.Resumen de la Tecnologa.

6.4.Lneas de Investigacin y Desarrollo. 6.5.Conclusiones.
7. Proyecciones Financieras.
En ste captulo se definen las premisas o supuestos que se tomarn como base para llevar a cabo los clculos y se analizarn distintos escenarios para evaluar la viabilidad y la fortaleza financiera del proyecto..
7.1.Premisas principales.
EJEMPLO Al inicio de la produccin, se est satisfaciendo al 0.01% de la demanda potencial, al cabo de 5 aos, en el presente escenario la cobertura del mercado se incrementa al 0.25%. Para los clculos se han realizado las siguientes consideraciones: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Inflacin Esperada Mensual: 0.4% Inflacin Acumulada Anual: 4.91% Incremento anual en el precio de venta del producto, sin contar la inflacin: 3% Presentacin del producto: Bebida aperitiva en botella de vidrio de 187 ml. Costo unitario real del producto: $5.00. Costo unitario utilizado para realizar los clculos: $9.00 (se sumaron $2.00 por margen de seguridad y $2.00 por concepto de mercadotecnia). 7. Precio de venta del producto al distribuidor: $25.00. 8. Produccin inicial: 10,500 piezas mensuales. 9. La cobertura inicial del mercado ser del 0.01%
7.2. Escenario Conservador.

Consideraciones generales.
7.2.1. Proyeccin de Estado de Resultados.

EJEMPLO
AO 1 Acumulado AO 2 Acumulado AO 3 Acumulado AO 4 Acumulado AO 5 Acumulado
Salud Arrioja
Estado de Resultados: Ingresos: Nacional: Ingresos por productos Ingresos por servicios Internacional: Ingresos por productos Ingresos por servicios Total Ingresos Egresos: Gastos fijos Sueldos y salarios Gastos Variables Otros (Gtos de Venta, etc.) Total costos Utilidad antes de I,I,D,A. Depreciacin y Amortizacin Utilidad (perdida) de Operacin Gastos financieros corto plazo Gastos financieros largo plazo Utilidad antes de impuestos ISR (35%) PTU (10%) Utilidad (prdida neta) Margen de utilidades netas:
$6,474,645 $0 $0 $0 $0 $6,474,645
$21,067,811 $0 $0 $0 $0 $21,067,811
$55,765,402 $0 $0 $0 $0 $55,765,402
$97,231,390 $0 $0 $0 $0 $97,231,390
$122,952,378 $0 $0 $0 $0 $122,952,378
$1,374,938 $907,120 $2,485,062 $0 $4,767,119 $1,707,526 -$670,250 $2,377,776 $0 $0 $2,377,776 $832,221 $237,778 $1,307,777 20.20%
$2,053,664 $1,338,333 $7,603,480 $0 $10,995,478 $10,072,333 -$670,250 $10,742,583 $0 $0 $10,742,583 $3,759,904 $1,074,258 $5,908,421 28.04%
$3,067,439 $1,858,797 $18,645,989 $0 $23,572,226 $32,193,176 -$670,250 $32,863,426 $0 $0 $32,863,426 $11,502,199 $3,286,343 $18,074,884 32.41%
$4,581,655 $2,480,787 $31,542,792 $0 $38,605,235 $58,626,155 -$670,250 $59,296,405 $0 $0 $59,296,405 $20,753,742 $5,929,640 $32,613,023 33.54%
$6,843,352 $2,866,602 $39,886,927 $0 $49,596,881 $73,355,498 -$670,250 $74,025,748 $0 $0 $74,025,748 $25,909,012 $7,402,575 $40,714,161 33.11%
7.2.2. Proyeccin de Balance General.

EJEMPLO

Ao 1 acumulado Ao 2 acumulado Ao 3 acumulado Ao 4 acumulado Ao 5 acumulado
Salud Arrioja
Balance General Activo circulante Caja y bancos Clientes Inventarios. Total activo circulante Activo Fijo Terreno Edificio Comunicaciones Mobiliario y equipo Acondicionamiento (m) Computadoras y maquinas Otros (consultora y capital operativo) Depreciacin acumulada: Total activo fijo
$3,218,329 $456,937 $100,260 $3,775,527
$8,665,873 $1,389,121 $299,204 $10,354,197
$25,022,922 $3,381,509 $694,900 $29,099,332
$56,750,536 $4,682,659 $949,409 $62,382,604
$98,250,524 $5,516,492 $0 $103,767,016
$0 $0 $2,250 $450,000 $450,000 $3,150,000 $1,980,000 -$670,250 $6,032,250
$0 $0 $2,000 $400,000 $400,000 $2,800,000 $1,760,000 -$1,340,500 $5,362,000
$0 $0 $1,750 $350,000 $350,000 $2,450,000 $1,540,000 -$2,010,750 $4,691,750
$0 $0 $1,500 $300,000 $300,000 $2,100,000 $1,320,000 -$2,681,000 $4,021,500
$0 $0 $1,250 $250,000 $250,000 $1,750,000 $1,100,000 -$3,351,250 $3,351,250
Activo total Pasivo Circulante Proveedores Crditos bancarios Total pasivo circulante Pasivo largo plazo Pasivo total Capital Contable Capital social Resultados de ejercicios anteriores Resultado del ejercicio Total Capital Contable Pasivo + Capital
$9,807,777
$15,716,197
$33,791,082
$66,404,104
$107,118,266
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$8,500,000 $1,084,819 $222,957 $9,807,777 $9,807,777
$8,500,000 $6,375,387 $840,810 $15,716,197 $15,716,197
$8,500,000 $23,017,900 $2,273,182 $33,791,082 $33,791,082
$8,500,000 $54,768,302 $3,135,802 $66,404,104 $66,404,104
$8,500,000 $95,000,322 $3,617,943 $107,118,266 $107,118,266
7.2.3. Proyecciones de Flujo de Caja.

EJEMPLO

Ao 1 acumulado Ao 2 acumulado Ao 3 acumulado Ao 4 acumulado Ao 5 acumulado
Salud Arrioja
Flujo de Efectivo Utilidad neta + depreciacin y amortizacin Generacin bruta de efectivo Usos Operativos Financiamiento a cuentas por cobrar Financiamiento a inventarios Total usos operativos Fuentes Operativas Financiamiento (amort.) proveedores Total fuentes operativas Generacin Neta Operativa $1,307,777 -$55,854 $1,363,631 -$46,922 $0 -$46,922 $0 $0 $1,316,709 $5,908,421 -$111,708 $6,020,129 -$122,928 $0 -$122,928 $0 $0 $5,897,201 $18,074,884 -$167,563 $18,242,447 -$241,629 $0 -$241,629 $0 $0 $18,000,817 $32,613,023 -$223,417 $32,836,439 -$125,327 $0 -$125,327 $0 $0 $32,711,113 $40,714,161 -$279,271 $40,993,432 -$74,823 $0 -$74,823 $0 $0 $40,918,609
Fuentes de Instituciones de Crdito Financ. (amort.) crditos bancarios corto plazo Financ. (amort.) crditos bancarios largo plazo Financiamiento neto con costo $0 Usos no operativos Venta (inversin) en activos fijos -$6,702,500 Venta (inversin) en activos diferidos $0 Pago de dividendos $0 Total de usos no operativos -$6,702,500 Fuentes no operativas Aportaciones (retiros) de capital $8,500,000 Total fuentes no operativas $8,500,000 Generacin de flujo no operativa Generacin Neta de Flujo de Efectivo Caja inicial Caja final $1,797,500 $3,114,209 $3,218,329 $6,332,538
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $5,897,201 $8,665,873 $14,563,074
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $18,000,817 $25,022,922 $43,023,739
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $32,711,113 $56,750,536 $89,461,649
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $40,918,609 $98,250,524 $139,169,133
7.2.4. Razones Financieras.

EJEMPLO
Ao 1 acumulado Razones Financieras Actividad Ventas netas a activos fijos Ao 2 acumulado Ao 3 acumulado Ao 4 acumulado Ao 5 acumulado
107.33%
392.91%
1188.58%
2417.79%
3668.85%

Ao 1 acumulado 66.02% 73.63% Ao 2 acumulado 134.05% 52.19% Ao 3 acumulado 165.03% 42.27% Ao 4 acumulado 146.42% 39.70% Ao 5 acumulado 114.78% 40.34%
Ventas netas a capital contable Gastos a ventas netas Apalancamiento Pasivo total a capital contable Productividad Utilidad de operacin a ventas netas Utilidad neta a ventas netas
0.00% 26.37% 20.20%
0.00% 47.81% 28.04%
0.00% 57.73% 32.41%
0.00% 60.30% 33.54%
0.00% 59.66% 33.11%
7.2.5. Anlisis de Desempeo.

EJEMPLO Dentro de los indicadores de desempeo tenemos que: El Punto de Equilibrio es de 5, 919 piezas, la produccin inicial es de 11,000 piezas. La Velocidad de Retorno de la Inversin es menor a 2 aos. El valor de la accin se incrementa 8 veces en 5 aos, considerando nicamente el incremento en activos tangibles. Las patentes y otros activos intangibles como contratos, socios estratgicos, posicionamiento de marcas en el mercado, know-how, ingresos por transferencias o licencias de tecnologas, etc., no estn reflejados en el anlisis por tratarse de un escenario conservador. Adicional a lo anterior se realiz el anlisis para un escenario pesimista, los detalles se pueden consultar en el Anexo 7.
Capital Contable Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 $ $ $ $ $ $ (13,000,000) 9,807,777 15,716,197 33,791,082 66,404,104 107,118,266
Crecimiento Anual 1.00 0.75 1.60 2.15 1.97 1.61
Crecimiento Acumulado 1.00 0.75 1.21 2.60 5.11 8.24
Ingresos por flujo de caja $ (13,000,000) $ 6,474,645 $ 21,067,811 $ 55,765,402 $ 97,231,390 $ 122,952,378
Utilidad o prdida neta $ (13,000,000.00) $ 1,307,776.57 $ 5,908,420.84 $ 18,074,884.33 $ 32,613,022.74 $ 40,714,161.15
7.3.Conclusiones.

8. Anlisis Estratgico.
En ste captulo y tomando como base todo lo anteriormente expuesto, se disean las estrategias para la empresa
8.1.Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas.

EJEMPLO A travs del conocimiento propio y del entorno se pueden disear las estrategias que contribuyan al xito de la empresa en el mercado, las TABLA 6 a la 17 sealan y describen los elementos clave a considerar. TABLA 6.- FORTALEZAS DE LA EMPRESA. #
1
Fortalezas (F)
Tecnologa propia. Desarrollos Tecnolgicos en proceso.
Descripcin
De acuerdo a los resultados del Monitoreo Tecnolgico y al Estudio de estado de la Tcnica, la presenta novedad e inventiva presente tecnologa y es susceptible de proteccin; actualmente se trabaja en la redaccin de la patente. Se est trabajando en el desarrollo de nuevas tecnologas relacionadas con la salud, el ms avanzado de estos desarrollos es un regenerador epitelial para pie diabtico.
1.
TABLA 7.-DEBILIDADES DE LA EMPRESA. #

1 2
Debilidades (D)
Falta de contactos en el medio. Poca experiencia del
Descripcin
Para lograr aprovechar mejor el potencial de la tecnologa, se requiere mayor contacto con restauranteros y distribuidores interesados en incluir a Tahal en la cartera de productos que ofertan. Solamente la persona que est al frente del equipo ha tenido experiencia

# Debilidades (D)
equipo como empresarios.
Descripcin
como duea de empresa, y esta experiencia se limita a un par de aos.
TABLA 8.- AMENAZAS EN EL ENTORNO. #

1
Amenazas (A)
Contraccin econmica del mercado.
Descripcin
Debido a la situacin econmica de los pases Europeos y de Estados Unidos, posiblemente en el transcurso de estos dos prximos aos habr una contraccin de mercado que se traducir en problemas de flujo de efectivo. Cada ao en nuestro pas tenemos devaluacin de nuestra moneda, este factor se ver incrementado si ocurriera la contraccin de mercado; esto se traducir, entre otras cosas en el encarecimiento de la maquinaria requerida para la planta piloto.
Devaluacin.
TABLA 9.- OPORTUNIDADES EN EL ENTORNO. # Oportunidades (O) Descripcin

A pesar de la enorme oferta que hay en productos enfocados al tratamiento de la gastritis y la lcera gstrica, los pacientes duran meses e incluso aos con ste padecimiento, que gradualmente se va tornando ms doloroso e incmodo. El solucionar este padecimiento se traduce en una sensible mejora en la calidad de vida de nuestros clientes. 1.
Necesidad insatisfecha.
1.
8.2.Estrategias.
EJEMPLO Los rubros analizados de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades estn definidas por las letras y los nmeros arriba sealados, para facilitar el anlisis mostrado en la TABLA 10. TABLA 10.- DISEO ESTRATGICO E INDICADORES. Rubros Descripcin de la Estrategia
A travs de las Cmaras y Asociaciones (CANACINTRA, CANACO, ADIAT, COPERMEX, Asociacin de Restaurantes de Mxico, etc.) se pueden hacer contactos rpidamente con un mayor nmero de proveedores y clientes potenciales.
Indicadores
Cartera de proveedores, distribuidores y clientes. Cantidad de contactos con potencial comercial o estratgico.
D1
O5
8.3. Proteccin Intelectual.

EJEMPLO Se realiz la bsqueda internacional y con los resultados de la misma se determino que la tecnologa es susceptible de proteccin. Actualmente se est trabajando en la redaccin de la primera patente y se tienen otros dos desarrollos tecnolgicos en proceso. Todos los desarrollos tecnolgicos generados en la empresa sern protegidos previos a su promocin y comercializacin. Las marcas tambin sern ingresadas ante el IMPI.
8.4.Estrategias de Mercadotecnia (Seleccin del Mercado Objetivo).

8.5.Marketing.
La TABLA 11 muestra los aspectos generales de lo que se planea hacer en materia de marketing, para pulir, validar y determinar las formas de monitorear la estrategia a implementar se contratarn servicios de consultora en esta materia, previos a la implementacin de la campaa. TABLA 11.- ESTRATEGIA DE MARKETING. ELEMENTO A ANALIZAR MERCADO 3 INTRODUCCIN AL MERCADO
Objetivos a 5 aos
Metas
Estrategias
Tcticas
Mercado Meta Estrategia del Producto Posicionamiento
Propuesta de Valor
Estrategia de Precio Estrategia de Comunicacin Estrategia de Ventas Estrategia de Distribucin Estrategia de Soporte del Producto Estrategia de Socios Comerciales Tcticas por Ciclo de Ventas
8.6.Conclusiones.
9. Contacto.
MSTC Diana Genoveva Ortega Arrioja. dianaarrioja@yahoo.com.mx Celular: 55-3643-0672.
10.
Apndices.
EJEMPLO
Anexo 1. Gasto en Salud, OMS 2011.

La presente tabla muestra el porcentaje de gasto en salud en Mxico y el gasto de salud per capita de los aos 2000 y 2008, por cuestiones de espacio est dividida en 2 secciones
Continuacin de la tabla
Fuente: Estadsticas Sanitarias Mundiales, OMS 2010. http://www.who.int/whosis/whostat/ES_WHS2011_Full.pdf

Anexo 2. Distribucin del gasto de bolsillo por grandes componentes, segn el grado de marginacin, Mxico, 2002.

Anexo 3. Gasto privado en salud como porcentaje del gasto total, por quintil de gasto per cpita, por condicin de aseguramiento y lugar de residencia, Mxico, 2002.

Anexo 4. Clasificacin de los Niveles Socio-Econmicos de la Poblacin Mexicana, AMAI, 2005.
TABLA 12.- CLASIFICACIN DE LOS NIVELES SOCIO-ECONMICOS DE LA POBLACIN MEXICANA, AMAI, 2005. NIVEL A/B C+ C D+ D E INGRESO MNIMO 85,000.00+ 35,000.00 11,600.00 6,800.00 2,700.00 0.00 INGRESO MXIMO Sin lmite 84,999.00 34,999.00 11,599.00 6,799.00 2,699.00
Fuente: Niveles Socioeconmicos AMAI, actualizacin 2005.
http://www.economia.com.mx/niveles_de_ingreso.htm
TABLA 13.- DISTRIBUCIN ECONMICA DE LA POBLACIN DEL DF MAYOR DE 14 AOS, COMPARATIVO 2005-2010. NIVEL SOCIO ECONMICO Bajo ( E ) Medio bajo ( D y D+ ) Medio alto ( C y C+ ) Alto ( A y B ) Habitantes totales en Mxico, mayores de 14 aos. 2005 15,201,731 36,953,323 15,587,183 5,994,328 73,736,564 2010* 15,710,564 39,420,440 17,744,308 6,629,826 79,505,137 VARIACIN 2005 VS. 2010* 3.35% 6.68% 13.84% 10.60% 7.82%
Fuente: INEGI, 2010

Anexo 5. Caractersticas, hbitos y preferencias de los distintos sectores socioeconmicos de la poblacin mexicana, AMAI, 2005.
Nivel socioeconmico A/B (Clase Rica)

Este es el estrato que contiene a la poblacin con el ms alto nivel de vida e ingresos del pas.
Perfil Educativo y Ocupacional del Jefe de Familia En este segmento el Jefe de Familia tiene en promedio un nivel educativo de Licenciatura o mayor. Los jefes de familia de nivel AB se desempean como grandes o medianos empresarios (en el ramo industrial, comercial y de servicios); como gerentes, directores o destacados profesionistas. Normalmente laboran en importantes empresas del pas o bien ejercen independientemente su profesin. Perfil del Hogar Los hogares de las personas que pertenecen al nivel AB son casas o departamentos propios de lujo que en su mayora cuentan con 6 habitaciones o ms, dos 2 3 baos completos, el piso de los cuartos es de materiales especializados distintos al cemento y todos los hogares de este nivel, tienen boiler. En este nivel las amas de casa cuentan con una o ms personas a su servicio, ya sean de planta o de entrada por salida. Los hijos de estas familias asisten a los colegios privados ms caros o renombrados del pas, o bien a colegios del extranjero. Artculos que posee Todos los hogares de nivel AB cuentan con al menos un auto propio, regularmente es del ao y algunas veces de lujo o importados, y tienden a cambiar sus autos con periodicidad de aproximadamente dos aos. Los autos usualmente estn asegurados contra siniestros. Servicios En lo que se refiere a servicios bancarios, estas personas poseen al menos una cuenta de cheques (usualmente el jefe de familia), y tiene ms de 2 tarjetas de crdito, as como seguros de vida y/o de gastos mdicos particulares.

Diversin/Pasatiempos Las personas de este nivel asisten normalmente a clubes privados. Suelen tener casa de campo o de tiempo compartido. Adems, ms de la mitad de la gente de nivel alto ha viajado en avin en los ltimos 6 meses, y van de vacaciones a lugares tursticos de lujo, visitando al menos una vez al ao el extranjero y varias veces el interior de la repblica. La televisin ocupa parte del tiempo dedicado a los pasatiempos, dedicndole menos de dos horas diarias.
Nivel socioeconmico C+ (Clase media alta)

En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio.
Perfil educativo del Jefe de Familia La mayora de los jefes de familia de estos hogares tiene un nivel educativo de licenciatura y en algunas ocasiones cuentan solamente con educacin preparatoria. Destacan jefes de familia con algunas de las siguientes ocupaciones: empresarios de compaas pequeas o medianas, gerentes o ejecutivos secundarios en empresas grandes o profesionistas independientes. Perfil del Hogar Las viviendas de las personas que pertenecen al Nivel C+ son casas o departamentos propios que cuentan con 5 habitaciones o ms, 1 2 baos completos. Uno de cada cuatro hogares cuenta con servidumbre de planta o de entrada por salida. Los hijos son educados en primarias y secundarias particulares, y con grandes esfuerzos terminan su educacin en universidades privadas caras o de alto reconocimiento. Artculos que posee Casi todos los hogares poseen al menos un automvil, aunque no tan lujoso como el de los adultos de nivel alto. Usualmente tiene un auto familiar y un compacto. Normalmente, slo uno de los autos est asegurado contra siniestro. En su hogar tiene todas las comodidades y algunos lujos; al menos dos aparatos telefnicos, equipo modular, compact disc, dos televisores a color, videocassettera, horno de microondas, lavadora, la mitad de

ellos cuenta con inscripcin a televisin pagada y PC. Uno de cada tres tiene aspiradora. En este nivel las amas de casa suelen tener gran variedad de aparatos electrodomsticos. Servicios En cuanto a servicios bancarios, las personas de nivel C+ poseen un par de tarjetas de crdito, en su mayora nacionales, aunque pueden tener una internacional. Diversiones/Pasatiempos Las personas que pertenecen a este segmento asisten a clubes privados, siendo stos un importante elemento de convivencia social. La televisin es tambin un pasatiempo y pasan en promedio poco menos de dos horas diarias vindola. Vacacionan generalmente en el interior del pas, y a lo ms una vez al ao salen al extranjero.
Nivel socioeconmico C (Clase media)

En este segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida medio.
Perfil Educativo del Jefe de Familia El jefe de familia de estos hogares normalmente tiene un nivel educativo de preparatoria y algunas veces secundaria. Dentro de las ocupaciones del jefe de familia destacan pequeos comerciantes, empleados de gobierno, vendedores, maestros de escuela, tcnico y obreros calificados. Perfil de Hogares Los hogares de las personas que pertenecen al nivel C son casa o departamentos propios o rentados que cuentan en promedio con 4 habitaciones y 1 bao completo. Los hijos algunas veces llegan a realizar su educacin bsica (primaria/secundaria) en escuelas privadas, terminando la educacin superior en escuelas pblicas. Artculos que posee

Dos de cada tres hogares de clase C slo posee al menos un automvil, regularmente es para uso de toda la familia, compacto o austero, y no de modelo reciente; casi nunca est asegurado contra siniestros. Cuentan con algunas comodidades: 1 aparato telefnico, equipo modular, 2 televisores, y videocassettera. La mitad de los hogares tiene horno de microondas y uno de cada tres tiene televisin pagada y PC. Muy pocos cuentan con servidumbre de entrada por salida. Servicios En cuanto a instrumentos bancarios, algunos poseen tarjetas de crdito nacionales y es poco comn que usen tarjeta internacional. Diversin/Pasatiempos Dentro de los principales pasatiempos destacan el cine, parques pblicos y eventos musicales. Este segmento usa la televisin como pasatiempo y en promedio la ve diariamente por espacio de dos horas. Gustan de los gneros de telenovela, drama y programacin cmica. Estas familias vacacionan en el interior del pas, aproximadamente una vez por ao van a lugares tursticos accesibles (poco lujosos).
Nivel socioeconmico D+ (Clase Media Baja)

En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente por debajo del nivel medio, es decir es el nivel bajo que se encuentra en mejores condiciones (es por eso que se llama bajo/alto o D+).
Perfil Educativo del Jefe de Familia El jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de secundaria o primaria completa. Dentro de las ocupaciones se encuentran taxistas (choferes propietarios del auto), comerciantes fijos o ambulantes (plomera, carpintera), choferes de casas, mensajeros, cobradores, obreros, etc. Suelen existir dentro de esta categora algunos jefes de familia que tienen mayor escolaridad pero que como resultado de varios aos de crisis perdieron sus empleos y ahora se dedican a trabajar en la economa informal. Perfil del Hogar

Los hogares de las personas que pertenecen a este nivel son, en su mayora, de su propiedad, aunque algunas personas rentan el inmueble. Cuentan en promedio con 3 o ms habitaciones en el hogar y 1 bao completo. Algunas viviendas son de inters social. Los hijos asisten a escuelas pblicas. Artculos que posee En estos hogares uno de cada cuatro hogares posee automvil propio, por lo que en su mayora utilizan los medios de transporte pblico para desplazarse. Cuentan con: un aparato telefnico, 1 televisor a color, y 1 equipo modular barato. La mitad de los hogares tiene videocassettera y lnea telefnica. Estos hogares no tienen aspiradora y muy pocos llegan a contar con PC. Servicios Los servicios bancarios que poseen son escasos y remiten bsicamente a cuentas de ahorros, cuentas o tarjetas de dbito y pocas veces tienen tarjetas de crdito nacionales. Diversin/pasatiempos Generalmente las personas de este nivel asisten a espectculos organizados por la delegacin y/o por el gobierno, tambin utilizan los servicios de poli-deportivos y los parques pblicos. La televisin tambin es parte importante de su diversin y atienden preferentemente a las telenovelas y a los programas de concurso. Este grupo tiende a ver televisin diariamente por un espacio algo superior a dos horas.
Nivel socioeconmico D (Clase pobre)

El nivel D est compuesto por personas con un nivel de vida austero y bajos ingresos.
Perfil Educativo del Jefe de Familia El jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de primaria (completa en la mayora de los casos). Los jefes de familia tienen actividades tales como obreros, empleados de

mantenimiento, empleados de mostrador, choferes pblicos, maquiladores, comerciantes, etc. Perfil del Hogar Los hogares de nivel D son inmuebles propios o rentados. Las casas o departamentos cuentan con al menos dos habitaciones y 1 bao que puede ser completo o medio bao. La mitad de los hogares cuenta con boiler (calentador de agua) y lavadora. En estas casas o departamentos son en su mayora de inters social o de rentas congeladas (tipo vecindades). Los hijos realizan sus estudios en escuelas del gobierno. Artculos que posee Las personas de este nivel suelen desplazarse por medio del transporte pblico, y si llegan a tener algn auto es de varios aos de uso. La mayora de los hogares cuenta con un televisor y/o equipo modular barato. Uno de cada cuatro hogares tienen videocassettera y lnea telefnica. Servicios Se puede decir que las personas de nivel D prcticamente no poseen ningn tipo de instrumento bancario. Diversin/Pasatiempos Asisten a parques pblicos y espordicamente a parques de diversiones. Suelen organizar fiestas en sus vecindades. Toman vacaciones una vez al ao en excursiones a su lugar de origen o al de sus familiares. Cuando ven televisin su tipo de programacin ms favorecida son las telenovelas y los programas dramticos. En promedio ven televisin diariamente por espacio de dos y media horas.

Nivel socioeconmico E (Pobreza extrema)
El nivel E se compone de la gente con menores ingresos y nivel de vida en todo el pas.
Perfil Educativo del Jefe de Familia El jefe de familia de estos hogares curs, en promedio, estudios a nivel primaria sin completarla, y generalmente tiene subempleos o empleos eventuales. Perfil del Hogar Estas personas usualmente no poseen un hogar propio (sobre todo en la Cd. de Mxico), teniendo que rentar o utilizar otros recursos para conseguirlo (paracaidistas). En un solo hogar suele vivir ms de una generacin. Sus viviendas poseen 1 2 cuartos en promedio, mismos que utilizan para todas las actividades (en ellos duermen, comen, etc.). La mayora de los hogares no tienen bao completo propio (dentro de su casa). No poseen agua caliente (calentador de agua), ni drenaje. Los techos son de lmina y/o asbesto y el piso muchas veces es de tierra. Difcilmente sus hijos asisten a escuelas pblicas y existe un alto nivel de desercin escolar. Artculos que posee Estos hogares son muy austeros, tienen un televisor y un radio y en pocos casos videocassettera. La mitad de los hogares de clase E poseen refrigerador. Servicios Este nivel no cuenta con ningn servicio bancario o de transporte propio. Diversin/Pasatiempos Su diversin es bsicamente la radio y la televisin. Dentro de este ltimo medio la programacin de telenovelas, programas de drama y concursos son los que ms atienden. En promedio ven televisin diariamente por espacio de casi tres horas.

Anexo 6. Normas Tcnicas.
NORMAS SANITARIAS Catlogo Oficial de Normas Mexicanas. NOM-230-SSA1-2002 Agua para uso y consumo humano. NOM-092-SSA1-1994 Bienes y servicios. Mtodo para la cuenta de bacterias aerobias en placa. NOM-109-SSA1-1994 Bienes y servicios. Procedimientos para la toma, manejo y transporte de muestras de alimentos para su anlisis microbiolgico. NOM-110-SSA1-1994 Bienes y servicios. Preparacin y dilucin de muestras de alimentos para su anlisis microbiolgico. NOM-111-SSA1-1994 Bienes y servicios. Mtodo para la cuenta de mohos y levaduras en alimentos. NOM-113-SSA1-1994 Bienes y servicios. Mtodo para la cuenta de microorganismos coliformes totales en placa. NOM-117-SSA1-1994 Bienes y servicios. Mtodos de prueba para la determinacin de cadmio, arsnico, plomo, estao, cobre, fierro, zinc y mercurio en alimentos, agua potable y agua purificada por espectrometra de absorcin atmica. NOM-120-SSA1-1994 Bienes y servicios. Prcticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohlicas y alcohlicas. NMX-F-357-S. Alimentos para humanos. Microbiolgicos. Frutas, hortalizas y derivados. Cuenta de filamentos de hongos, mtodo de Howard. NMX-Z-012. Muestreo para la inspeccin por atributos. NOM-173-SCFI-2009 Jugos de frutas preenvasados-Denominaciones, fisicoqumicas, informacin comercial y mtodos de prueba. NORMAS REFERENTES AL PRODUCTO NOM-F-317 Determinacin del PH. NOM-130-SSA1-1995, Bienes y servicios. Alimentos envasados en recipientes de cierre hermtico y sometidos a tratamiento trmico. especificaciones

NOM-086-SSA1-1994 Bienes y servicios. Alimentos y bebidas no alcohlicas con modificaciones en su composicin. Especificaciones nutrimentales. NMX-FF-039-1995-SCFI Productos alimenticios no industrializados para uso humano-fruta. NMX-F-045-1982 Alimentos. Frutas y derivados. NMX-F-102-S. Frutas y derivados. Determinacin de la acidez titulable. NMX-F-103-S. Alimentos. Mtodo de prueba para la determinacin de grados Brix. NMX-F-355-S. Productos alimenticios para uso humano. Frutas y derivados. NMX-F-314. Envases de productos alimenticios. Determinacin de la masa de la capacidad de llenado. Norma ISO 3394, Aplicada a las dimensiones de las cajas, pallets y plataformas paletizadas. R 87 o Reglamentacin 87, aplicado a los productos para venta en unidades, en lo relacionado a la descripcin del contenido en cada envase o paquete. Norma ISO 780 y 7000, referente a las instrucciones acerca de manejo y advertencia y smbolos pictricos. NORMAS DE ETIQUETADO, EMPAQUE, EMBALAJE, ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO NOM-044-SSA1-1993 Envase y embalaje. NOM-002-SCFI-1993 Productos preenvasados. Contenido Neto, Tolerancias y Mtodos deverificacin, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 13 de octubre de 1993. NOM-030-SCFI- 2006 Informacin comercial-Declaracin de cantidad en la etiquetaEspecificaciones, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 6 de noviembre de 2006. NOM-051-SCFI-1994 Especificaciones. Generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 24 de enero de 1996. NMX-F-309-NORMEX-2001 Determinacin de benzoatos, salicilatos y sorbatos en alimentos. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 26 de julio de 2001. Estas normas contienen todo lo referente a definiciones del producto, clasificacin y denominacin, disposiciones sanitarias, especificaciones, muestreo, mtodos de prueba, etiquetado, embase, embalaje y almacenamiento. La violacin de cualquiera de ellas provocara problemas de la empresa.

Anexo 7. Escenario Pesimista.
Para el presente escenario, adems de los factores mencionados en el escenario conservador, se considera que no se tiene acceso al canal de distribucin adecuado para el producto, as que debe ser desplazado a travs de venta directa y sin contar con un local establecido para ello, por ejemplo en la terminal del Metro Indios Verdes de nuestra Ciudad.
AO 1 Acumulado AO 2 Acumulado AO 3 Acumulado AO 4 Acumulado AO 5 Acumulado
Salud Arrioja
Estado de Resultados: Ingresos: Nacional: Ingresos por productos Ingresos por servicios Internacional: Ingresos por productos Ingresos por servicios Total Ingresos Egresos: Gastos fijos Sueldos y salarios Gastos Variables Otros (Gtos de Venta, etc.) Total costos Utilidad antes de I,I,D,A. Depreciacin y Amortizacin Utilidad (perdida) de Operacin Gastos financieros corto plazo Gastos financieros largo plazo Utilidad antes de impuestos ISR (35%) PTU (10%) Utilidad (prdida neta) Margen de utilidades netas:
$4,281,265 $0 $0 $0 $0 $4,281,265
$8,210,304 $0 $0 $0 $0 $8,210,304
$15,936,618 $0 $0 $0 $0 $15,936,618
$23,014,658 $0 $0 $0 $0 $23,014,658
$25,642,874 $0 $0 $0 $0 $25,642,874
$1,374,938 $874,219 $1,649,635 $0 $3,898,792 $382,473 -$670,250 $1,052,723 $0 $0 $1,052,723 $368,453 $105,272 $578,998 13.52%
$2,053,664 $1,061,486 $2,971,397 $0 $6,086,548 $2,123,755 -$670,250 $2,794,005 $0 $0 $2,794,005 $977,902 $279,401 $1,536,703 18.72%
$3,067,439 $1,177,381 $5,336,203 $0 $9,581,023 $6,355,595 -$670,250 $7,025,845 $0 $0 $7,025,845 $2,459,046 $702,584 $3,864,215 24.25%
$4,581,655 $1,283,552 $7,466,175 $0 $13,331,382 $9,683,276 -$670,250 $10,353,526 $0 $0 $10,353,526 $3,623,734 $1,035,353 $5,694,439 24.74%
$6,843,352 $1,322,975 $8,318,794 $0 $16,485,120 $9,157,754 -$670,250 $9,828,004 $0 $0 $9,828,004 $3,439,801 $982,800 $5,405,402 21.08%
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Salud Arrioja
Balance General

Ao 1 Acumulado Activo circulante Caja y bancos Clientes Inventarios. Total activo circulante Activo Fijo Terreno Edificio Comunicaciones Mobiliario y equipo Acondicionamiento (m) Computadoras y maquinas Otros (consultora y capital operativo) Depreciacin acumulada: Total activo fijo $2,762,611 $234,559 $49,578 $3,046,748 Ao 1 Acumulado $4,702,177 $455,291 $96,233 $5,253,701 Ao 1 Acumulado $8,725,464 $883,744 $178,958 $9,788,166 Ao 1 Acumulado $14,920,601 $1,025,809 $206,444 $16,152,855 Ao 1 Acumulado $21,123,061 $1,105,446 $0 $22,228,507
$0 $0 $2,250 $450,000 $450,000 $3,150,000 $1,980,000 -$670,250 $6,032,250
$0 $0 $2,000 $400,000 $400,000 $2,800,000 $1,760,000 -$1,340,500 $5,362,000
$0 $0 $1,750 $350,000 $350,000 $2,450,000 $1,540,000 -$2,010,750 $4,691,750
$0 $0 $1,500 $300,000 $300,000 $2,100,000 $1,320,000 -$2,681,000 $4,021,500
$0 $0 $1,250 $250,000 $250,000 $1,750,000 $1,100,000 -$3,351,250 $3,351,250
Activo total Pasivo Circulante Proveedores Crditos bancarios Total pasivo circulante Pasivo largo plazo Pasivo total Capital Contable Capital social Resultados de ejercicios anteriores Resultado del ejercicio Total Capital Contable Pasivo + Capital
$9,078,998
$10,615,701
$14,479,916
$20,174,355
$25,579,757
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0
$8,500,000 $504,281 $74,717 $9,078,998 $9,078,998
$8,500,000 $1,922,665 $193,035 $10,615,701 $10,615,701
$8,500,000 $5,517,885 $462,031 $14,479,916 $14,479,916
$8,500,000 $11,191,952 $482,403 $20,174,355 $20,174,355
$8,500,000 $16,663,249 $416,508 $25,579,757 $25,579,757
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Salud Arrioja
Flujo de Efectivo Utilidad neta + depreciacin y amortizacin Generacin bruta de efectivo Usos Operativos Financiamiento a cuentas por cobrar Financiamiento a inventarios $578,998 -$55,854 $634,852 -$12,059 $0 $1,536,703 -$111,708 $1,648,411 -$24,481 $0 $3,864,215 -$167,563 $4,031,777 -$47,518 $0 $5,694,439 -$223,417 $5,917,856 -$12,664 $0 $5,405,402 -$279,271 $5,684,673 -$6,866 $0

Ao 1 Acumulado -$12,059 $0 $0 $622,793 Ao 1 Acumulado -$24,481 $0 $0 $1,623,931 Ao 1 Acumulado -$47,518 $0 $0 $3,984,259 Ao 1 Acumulado -$12,664 $0 $0 $5,905,192 Ao 1 Acumulado -$6,866 $0 $0 $5,677,807
Total usos operativos Fuentes Operativas Financiamiento (amort.) proveedores Total fuentes operativas Generacin Neta Operativa
Fuentes de Instituciones de Crdito Financ. (amort.) crditos bancarios corto plazo Financ. (amort.) crditos bancarios largo plazo Financiamiento neto con costo $0 Usos no operativos Venta (inversin) en activos fijos -$6,702,500 Venta (inversin) en activos diferidos $0 Pago de dividendos $0 Total de usos no operativos -$6,702,500 Fuentes no operativas Aportaciones (retiros) de capital $8,500,000 Total fuentes no operativas $8,500,000 Generacin de flujo no operativa Generacin Neta de Flujo de Efectivo Caja inicial Caja final $1,797,500 $2,420,293 $2,762,611 $5,182,904
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $1,623,931 $4,702,177 $6,326,107
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $3,984,259 $8,725,464 $12,709,722
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $5,905,192 $14,920,601 $20,825,793
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $5,677,807 $21,123,061 $26,800,868
Ao 1 Acumulado Razones Financieras Actividad Ventas netas a activos fijos Ventas netas a capital contable Gastos a ventas netas Apalancamiento Pasivo total a capital contable Productividad Utilidad de operacin a ventas netas Utilidad neta a ventas netas
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
Ao 1 Acumulado
70.97% 47.16% 91.07%
153.12% 77.34% 74.13%
339.67% 110.06% 60.12%
572.29% 114.08% 57.93%
765.17% 100.25% 64.29%
0.00% 8.93% 13.52%
0.00% 25.87% 18.72%
0.00% 39.88% 24.25%
0.00% 42.07% 24.74%
0.00% 35.71% 21.08%

03 ACTITUD Esqueleto para Un Plan de Negocios

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Esqueleto para estructurar un Plan de Negocios.

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3.7.Resumen del Potencial de Mercado.

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El cliente va en busca de un producto con caractersticas similares al nuestro.

Conductores del Mercado

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Publicidad en medios y Figuras pblicas que se consideren, o no, autoridad en el tema.

Caractersticas de los Clientes

Proceso de Compra del Cliente

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NO OLVIDEN ANALIZAR SUS RESULTADOS.

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$10 24 piezas $945,600,000 $4 $378,240,000

$15 24 piezas $1,911,600,000 $4 $509,760,000

$25 24 piezas $2,556,000,000 $7 $715,680,000

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3.7.4. Anlisis de las Cinco Fuerzas de Porter.

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Esqueleto para estructurar un Plan de Negocios.

5.1.Antecedentes. 5.2.Equipo de Trabajo.

Esqueleto para estructurar un Plan de Negocios.

La proyeccin del gasto administrativo ascienden a $67,500 mensuales.

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6.1.1. Localizacin y Dimensiones.

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FIGURA 2.- DIMENSIONES DEL TERRENO Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA.

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6.1.2. Distribucin de Maquinaria y Equipo.

6.1.3. Disponibilidades de Recursos.

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6.2. Etapas del Proyecto.

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Montaje de Planta. Pruebas Piloto.

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6.2.2. Controles de Calidad.

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7.2. Escenario Conservador.

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7.2.1. Proyeccin de Estado de Resultados.

7.2.2. Proyeccin de Balance General.

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$3,218,329 $456,937 $100,260 $3,775,527

$8,665,873 $1,389,121 $299,204 $10,354,197

$25,022,922 $3,381,509 $694,900 $29,099,332

$56,750,536 $4,682,659 $949,409 $62,382,604

$98,250,524 $5,516,492 $0 $103,767,016

$0 $0 $2,250 $450,000 $450,000 $3,150,000 $1,980,000 -$670,250 $6,032,250

$0 $0 $2,000 $400,000 $400,000 $2,800,000 $1,760,000 -$1,340,500 $5,362,000

$0 $0 $1,750 $350,000 $350,000 $2,450,000 $1,540,000 -$2,010,750 $4,691,750

$0 $0 $1,500 $300,000 $300,000 $2,100,000 $1,320,000 -$2,681,000 $4,021,500

$0 $0 $1,250 $250,000 $250,000 $1,750,000 $1,100,000 -$3,351,250 $3,351,250

$8,500,000 $1,084,819 $222,957 $9,807,777 $9,807,777

$8,500,000 $6,375,387 $840,810 $15,716,197 $15,716,197

$8,500,000 $23,017,900 $2,273,182 $33,791,082 $33,791,082

$8,500,000 $54,768,302 $3,135,802 $66,404,104 $66,404,104

$8,500,000 $95,000,322 $3,617,943 $107,118,266 $107,118,266

7.2.3. Proyecciones de Flujo de Caja.

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