Tcnicas persuasivas, el lder y la comunicacin en equipo.

Persuadir es MOTIVAR a otras personas para que VOLUNTARIAMENTE acepten nuestra forma de ver las cosas, respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos.

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Podemos ejercer influencia en otros por nuestra forma de ser o actuar. Cuando influimos puede ser inconscientemente mientras PERSUADIMOS se pretende lograr un cambio de opinin. La persuasin logra que el receptor realice cambios por motivo propio, ejerciendo su libertad de eleccin. PERSUADIR no es IMPONER ni CHANTAGEAR.

TCNICAS MS USUALES INFLUJO SUBLIMINAL: Se denomina percepcin subliminal a la captacin de un estmulo como : baja intensidad, falta de atencin o breve duracin del mismo, que no alcanza la representacin consciente pero determina la conducta de la persona al margen de su voluntad consciente. IMITACIN: Las cosas nos interesan porque lo usa algn famoso, nuestro dolo, un deportista destacado, etc. Ejemplo: Las personas las compran con el objetivo claro de imitarlos/as. DISTRACCIN: Muchas veces, en vez de lograr un recuerdo, el objetivo de la distraccin es simplemente distraer. Cuando se sacan a conocer dos publicidades, se elije aquella que brinde otras ventajas. REPETICIN: El orden y la repeticin suelen ser ms primitivos de lo que pensamos. Por ello, la propaganda debe ser esencialmente sencilla y repetitiva. A largo plazo, slo conseguir buenos resultados en trminos de influencia en la opinin pblica quien sea capaz de reducir los problemas a los trminos ms sencillos y tenga el valor de seguir repitindolos siempre de la forma ms simple, a pesar de las protestas de los intelectuales. CREACIN DE LO ILUSORIO: Es la publicidad que ofrece soluciones mgicas de nuestros problemas, a travs de amuletos, o creencias. DISONANSIA: Cuando nuestras ideas y opiniones sobre un determinado asunto pueden entrar en conflicto y discrepar. Ejemplo: Al ver que el fumar es perjudicial para la salud, el fumador entra a discrepar sobre el porqu lo sigue haciendo dando todo tipo de excusas para lograr que lo entiendan. COMPARACIN: En esta modalidad se utiliza un mensaje unilateral: no necesariamente se menciona a la competencia, sino que en los avisos suele optarse por la leyenda "otros".

AUTOPERSUACIN: Es una tcnica eficaz en grupos reducidos: se trata de que uno mismo se convenza mientras trata de convencer a otro. RECIPROCIDAD: Es la que ofrece cierta clase de beneficio pero que detrs de ello acechan numerosas emboscadas, es muy utilizado el "seuelo" porque al mostrarse como un beneficio se apela a la condicin humana de la gratitud COMPROMISO: Suele ser unas de las principales armas de la persuasin sectaria, en esta tcnica de persuasin tambin se utilizan los llamados seuelos.

El papel de un lder en un equipo. Un lder es quien: Compromete a su equipo con los objetivos y metas. No pierde de vista a sus allegados Acepta el riesgo Piensa y acta estratgicamente Fomenta la innovacin, el aprendizaje Confa en el talento de sus subordinados, y en consecuencia, les exige retos desafiantes Tiene voluntad y capacidad para el cambio Tiene capacidad de autocrtica Comunica de manera efectiva Planifica, organiza, evala y controla

La funcin de liderar: La comunicacin entre el lder y el resto de integrantes debe ser constante. El lder debe escuchar a su equipo. La informacin debe fluir de forma transparente. Es fundamental que exista feedback (retroalimentacin) dentro del equipo. Todos los miembros del equipo deben de ser partcipes en los procesos de definicin de objetivos y valores, toma de decisiones, resolucin de conflictos inherentes al grupo, etc. Tcnicas de comunicacin eficaz: La escucha activa implica comprender al que habla adoptando su punto de vista. En primer lugar hay que estar dispuesto a escuchar. Observar a la persona que esta hablando: sus gestos, su postura. Comprender el mensaje que esta expresando.

 Tratar de indagar en sus sentimientos y emociones al expresar el mensaje Hay que interactuar con el otro, para que vea que nos interesa lo que est expresando. Dicha interaccin puede realizarse mediante: - Contacto visual constante - Afirmaciones de escucha: S, Comprendo, Claro - Otros elementos, muchos de ellos no conscientes como la inclinacin del cuerpo.

No se evidencian cambios: Finalizada la discusin, el otro manifiesta no haberse convencido, pero al cabo de un tiempo defiende nuestros argumentos ante otras personas. Los hijos difcilmente reconocen que sus padres razn, pero es habitual que usen ante sus amigos planteamientos de sus progenitores. Cambio aparente: El individuo asiente, nos da la razn, aparenta estar convencido (vencido ms bien), pero sigue en sus trece. Cambio temporal: Cambia en sus posturas, pero transcurrido cierto tiempo vuelve a sus actitudes anteriores. Cambio slo circunstancial: El cambio manifestado en quien hemos intentado convencer puede anularse segn la circunstancia (personas, situaciones, estados de nimo) de cada momento. Cambio consistente: Cambia definitivamente su tipo de conducta gracias nuestro eficaz proceso persuasivo. No se registra cambio: El sujeto manifiesta claramente que no le hemos convencido; sus opiniones y conductas no son modificadas.

Principales obstculos de la persuasin

El deseo de poder y reconocimiento son instintos, tan conocidos como poco reconocidos, que obstaculizan la persuasin. Nos mostramos encantados cuando alguien con prestigio social "me conoce" o alguien de nuestro entorno social, familiar o laboral "me obedece". Ese placer ntimo

subyace en nuestra relacin interpersonal: decimos que queremos convencer y en realidad deseamos simplemente vencer, dominar. Slo cuando nos liberemos de estos instintos negativos podremos ejecutar procesos eficaces y honrados de persuasin. Por otro lado, las personas se resisten a cambiar y rechazan cualquier idea que suponga una amenaza a sus creencias o costumbres. Todos necesitamos ser propietarios de un espacio para nuestra intimidad y cualquier alternativa que lo amenace se topar con el rechazo. Cuando la persona a quien queremos convencer se muestra cansada, irritable o triste, es mejor dejarlo para otra ocasin. La resistencia ser an mayor si partimos con el handicap de la antipata o el rechazo previo del destinatario. Por otro lado, es habitual encontrarnos con reparos para aceptar lo nuevo, lo que no se conoce o no entiende. Por ello, informemos con toda claridad de la nueva idea que proponemos a discusin. Las normas bsicas para que la persuasin se produzca en un clima de autenticidad, respeto y honradez son la claridad de intenciones y el dar la oportunidad para que el otro explique sus posturas y participe en la gestin del cambio propuesto.

Si queremos ser persuasivos:

Requieren menos esfuerzo las estrategias identificativas (se ofrece la oportunidad de hacer algo que otros hacen), que las argumentativas, ms cargadas de razones. Las primeras son ms fciles de desplegar, pero producen efectos menos duraderos. Cuanto ms cualificado y racional sea el interlocutor, ms argumentativa y eficaz debe ser nuestra conducta persuasiva. Los mensajes ms convincentes son los que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor. Utilizar la demostracin ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitacin. Los ejemplos son ms motivadores y se asimilan mejor que los mensajes tericos. Aportemos experiencias personales o ajenas que casen bien con nuestra lnea argumentativa. Creemos un clima de confianza para que la otra persona manifieste sus dudas y dificultades. Cuanto mayor sea la distancia, aumenta el riesgo de que se simulen los cambios y la persuasin resulte ineficaz.