FUNDAMENTOS DEL REVENUE MANAGMENT

INDICADORES DE GESTIN

SESIN 2

Fundamentos del RM
Existen 2 tipos de empresas hoteleras para establecer una estructura de precios:
1. Las que se basan solamente en su competencia (= -) 2. Las que analizan su entorno (gastos, costos, clientes competencias) y marcan tarifas inamovibles. En la teora veremos que la estructura de precios est fijada previamente a los inicios del ao. En la prctica veremos que El REVENUE MANAGER es el responsable de dirigir la compleja operacin de precios.
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Fundamentos del RM
El Revenue Managment es un proceso de: 1. Comprensin 2. Anticipacin y 3. Reaccin .
A los comportamientos del cliente/mercado con el objetivo de maximizar las ventas

A travs de las estadsticas y teniendo en cuenta los costos de produccin, el Revenue Manager es el responsable de medir las tendencias del mercado para lanzar un precio que satisfaga tanto a la oferta como a la demanda.
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RM implica la fusin de:

Informacin tecnolgica Probabilidad Estadsticas Forecasting Comportamiento organizacional Experiencia Conocimiento

PARA COMENTAR

Solicitud de reservas
Por qu nuestro negocio nos obliga a prestar atencin a cada reserva por tiempo de estada ? Cmo una reservacin podra afectar otras reservas y nuestra capacidad para maximizar los ingresos? Cada venta de habitacin debe ser analizada en funcin de las ventas posteriores.

Length of Stay Cmo

extraer el mximo beneficio de un grupo de reservas, sin saber cuntas son, a qu tarifa y en qu orden las reservas llegarn? Rates: $60, $70, $80, $90, $100 Length of stay: 1, 2, 3, 4 o 5 das Timing: random order

Plot the unconstrained transient demand (demanda libre)

12 10 8 6 4 2 0 1

Transient demand:

SUN

MON

TUE

WED

THU

FRI

SAT

11

De todos los das de venta de habitaciones en este hotel Qu da tiene mayor efecto en la maximizacin del ingreso? Si Mircoles es nuestro da de mayor demanda, cules sern los SHOULDER DAYS?

Unconstrained Transient Demand:

12 10 8 6 4 2 0 1 SUN MON TUE WED THU FRI SAT

Qu criterio usara para evaluar cada solicitud de reserva? Cmo mediras el impacto del ingreso total por cada venta? Cmo defines qu compensacin deber haber entre tarifa e inventario?

TAREA 2

Tarea 2
Tomar el ejercicio anterior (Hotel corporativo en ciudad) y definir algunas reglas que se puedan aplicar a cada solicitud de reserva para determinar si se debe aceptar o rechazar la reserva. El objetivo es alcanzar el 100% de rendimiento.

Formar Grupos de 3 a 4 personas.

INDICADORES

ADR, Occupancy and RevPAR Frmulas

Average Daily Rate: (1) ADR= total room revenue / number of rooms occupied (2) ADR= RevPAR / occupancy percentage

Occupancy Percentage: Occ % = total number of occupied rooms total number of rooms in the hotel Revenue Per Available Room: (1) RevPAR = total rooms revenue total number of rooms (2 ) RevPAR = occupancy percentage x ADR

Cmo calculas las habitaciones ocupadas?

(250 Habitaciones)

Occ % A B C D E 40% 60% 80% 90% 100%

Occ. Rm.

Rate $150 $100 $ 75 $ 67 $ 60

100 hab 150 hab 200 hab 225 hab 250 hab

Calcula el ADR de este Hotel

25 habitaciones estndar @ $ 50 = 50 habitaciones dobles @ $ 70 = 50 habitaciones junior @ $ 80 = 100 habitaciones ejecutivas @ $ 100 = 25 habitaciones suites @ $ 120 = 250 HAB

US$ 1 250 US$ 3 500 US$ 4 000 US$ 10 000 US$ 3 000
US$ 21 750

ADR =

US$ 21750 = US$ 87 250 Hab.

Cmo calculas el RevPAR?

Occ% A B C D E 40% 60% 80% 90% 100% Occ. Rm. 100 150 200 225 250 Rate $150 $100 $ 75 $ 67 $ 60 RevPAR

US$ US$ US$ US$ US$

60.00 60.00 60.00 60.3 60.00

Cmo calculas el Total Revenue?

(250 habitaciones)

x
A B C D E Occ% 40% 60% 80% 90% 100% Occ.Rm.

100 hab 150 hab 200 hab 225 hab 250 hab

Rate $150 $100 $ 75 $ 67 $ 60

RevPAR

Revenue

US$ US$ US$ US$ US$

60.00 60.00 60.00 60.3 60.00

US$ 15 000 US$ 15 000 US$ 15 000 US$ 15 075 US$ 15 000

CASO
El Hotel Libertador Cusco tiene 250 habitaciones, vende 175 por un total de $ 62,125 . Cul es el porcentaje de Ocupabilidad, ADR y RevPAR?.

Occupancy Percent

175 x100% = 70% 250

ADR 1. US$ 62 125 = US$355

175

2. US$ 248.5 = 355 70%

RevPAR

1. US$ 62 125 = US$248.50 250 2. US$ 355.00 x 70% = US$ 248.5