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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE ECONOMIA

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS


ECON. FELIX WONG CERVERA M.Sc. fewoce@yahoo.es

UNIDAD I: GENERALIDADES Y ASPECTOS COMERCIALES DEL PROYECTO

1.1. DEFINICIN Y CARACTERSTICAS DEL PROYECTO DE INVERSION Definiciones: - Un proyecto de inversin se define como el conjunto de estudios necesarios para la implementacin econmica de un bien o servicio (F. Carvajal, DAngelo: Elementos de Proyectos de Inversin). - La preparacin y evaluacin de proyectos puede definirse como el conjunto de antecedentes que permiten juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas que presenta la asignacin de recursos a una determinada iniciativa (Melnick, Julio: Manual de Proyectos de Desarrollo EconmicoNaciones Unidas).
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- Es la formalizacin de una idea de negocio que tiene por objetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana (Banco Interamericano de Desarrollo: Manual para la Formulacin y Evaluacin de proyectos de Inversin). Inversin: Proceso de transformacin de recursos en nuevo medios de produccin. Caractersticas: Los estudios de los proyectos de inversin son de naturaleza: a) Multidisciplinarios (o interdisciplinarios): Su formulacin requiere la participacin de varias disciplinas cientficas coma la administracin, contabilidad, economa, estadstica, finanzas, Ingenieras, etc. En general, cuanto ms complejo es el proyecto ms multidisciplinario es y viceversa. Tambin a mayor magnitud de la inversin el proyecto es ms multidisciplinario y .
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recprocamente. b) Interrelacionados: Los estudios estn conectados entre s, es decir, estn condicionados entre ellos. c) Elaborados por aproximaciones sucesivas: Los estudios admiten modificaciones de acuerdo a las circunstancias presentadas. Son flexibles. d) Implican una evaluacin parcial: Cada estudio es en s una evaluacin parcial que determina la continuidad (o alteracin) o no de los otros estudios. e) Necesitan una evaluacin integral o global, que se hace en al captulo denominado Evaluacin del Proyecto y se hace mediante indicadores.

Origen de los proyectos de inversin Los proyectos de inversin surgen o se originan de: Descubrimiento y explotacin o aprovechamiento de nuevos recursos naturales. Ejemplo: Proyectos mineros, pesqueros, forestales, etc. De la atencin de demandas insatisfechas, es decir, de los estudios de mercado De la innovacin y avance tecnolgico De la iniciativa y creatividad del ser humano De los cambios en la poltica comercial: Ejemplo: poltica de sustitucin de importaciones. De cambios en la poltica tributaria de descentralizacin De la revisin de investigaciones cientficas, planes de desarrollo y otros documentos

1.2. CLASIFICACIN DE PROYECTOS a) Segn el horizonte temporal: -De corto plazo: Hasta un ao. Ejemplo: Construccin de un aula, adquisicin de un volquete, etc. -De mediano plazo: De un ao hasta cinco aos. Ejemplo: Construccin de un canal de regado, construccin de una carretera, etc. -De largo plazo: De duracin mayor de cinco aos. Ejemplo: Construccin de un gaseoducto, construccin de un oleoducto, plantacin de frutales de larga maduracin, etc.
b) Segn el horizonte espacial o segn el medio geogrfico y poltico (criterio geopoltico): -Proyectos locales. Ejemplo, construccin de una casa, construccin de un puente, etc.

- Proyectos regionales. Ejemplo, proyecto hidroenergtico del Alto Piura, proyecto Chira-Piura, etc. - Proyectos nacionales. Ejemplo, Programa Mi Vivienda, Programa Techo Propio, Campaas de vacunacin, Campaas de alfabetizacin, etc. -Proyectos internacionales. Ejemplo., proyecto PuyandoTumbes. c) Segn al sector econmico al que pertenece.- Pueden ser: -Proyectos agrcolas. -Proyectos ganaderos. -Proyectos pesqueros. -Proyectos mineros. -Proyectos industriales. -Proyectos educativos, etc.

d) Segn la actividad econmica (criterio econmico): - Proyectos productivos: generan bienes. Se dividen en proyectos de produccin primaria (Ejemplo: proyectos de irrigacin, de explotacin forestal, de extraccin pesquera, de extraccin minera, etc.) y proyectos de produccin secundaria (Ejemplo: proyectos industriales, agroindustriales, etc.). - Proyectos de servicios: generan prestaciones. Se dividen en proyectos de infraestructura fsica (Ejemplo: carreteras, puertos, hidroelctricas, etc.), de infraestructura social (Ejemplo: escuelas, hospitales, centros de esparcimiento, centros comerciales, etc.) y de otros servicios (Ejemplo: justicia, seguridad, oficinas de registros pblicos, centros de reclusin, etc.).

(e) Segn las caractersticas de funcionamiento: - Proyectos empresariales. Ejemplo: Una panadera, una fbrica de telas, una fbrica de zapatos, etc. - Proyectos no empresariales. Ejemplo: obras de infraestructura urbana, etc. (f) Segn la naturaleza de los beneficios.- Pueden ser: - Proyectos de beneficios cuantificables. Ejemplo: fbrica de zapatos, de ropa, de autos, etc. - Proyectos de beneficios no cuantificables. Ejemplo: proyectos de educacin, de salud pblica, de ornato pblico, etc. (g) Segn su naturaleza.- Pueden ser: - Proyecto de inversin privado: Es financiado con capitales particulares. - Proyecto de inversin pblica (PIP): Es financiado con capitales del Estado.

1.3. VIABILIDAD DEL PROYECTO Se entiende por viabilidad de un proyecto a la posibilidad de llevarlo a la prctica, es decir, si es factible de concretizarse en la realidad. Un proyecto tiene seis viabilidades: 1. Viabilidad comercial: Indica si el bien o servicio producido tendr la aceptacin esperada en el mercado, as como la forma en que ser comercializado para viabilizar su insercin. 2. Viabilidad legal: Establece si la instalacin y la operacin del proyecto se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones vigentes. 3. Viabilidad tcnica: Evala y mide las posibilidades materiales (mquinas, insumos, etc.), fsicas y qumicas de produccin del bien o servicio.

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4. Viabilidad ambiental: Determina el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto. 5. Viabilidad organizativa y administrativa: Establece la capacidad de organizacin y de gestin empresarial de la nueva unidad productiva que pretende constituir el proyecto. 6. Viabilidad financiera: Mide en trminos monetarios la rentabilidad que genera la inversin realizada, es decir, si la inversin realizada genera un rendimiento que satisface al inversionista. Determina la aceptacin o rechazo del proyecto. 7. Viabilidad Social: Evala y establece si la poblacin afectada por las actividades del proyecto est o no de acuerdo con su ejecucin y funcionamiento. 8. Viabilidad Poltica: Determina si existe o no apoyo de las autoridades polticas de la zona o pas.
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1.4. ESTRUCTURA DE UN PROYECTO DE INVERSIN La estructura (partes o captulos) de un proyecto tpico tiene el siguiente contenido: A. Estudio Comercial: Determina la viabilidad comercial. 1.Estudio de mercado B. Estudios Tcnicos: Determina la viabilidad tcnica. 2. Tamao 3. Localizacin 4. Ingeniera o tecnologa C. Estudio Administrativo, legal e institucional: Determina la viabilidad legal, ambiental, organizativa y administrativa, social y poltica. 5. Organizacin y administracin 6. Estudio legal 7. Estudio de impacto ambiental

D. Estudio Econmico-Financiero: Determina la viabilidad financiera. 8. Inversiones 9. Financiamiento 10. Ingresos y costos 11. Estados Financieros 12. Evaluacin Sin embargo, cuando un proyecto es sencillo o, alternativamente, es de pequea inversin se pueden obviar algunas parte (tambin llamados estudios o captulos). Por ejemplo, es el caso de la constitucin de una Micro y Pequea Empresa. Empero, cuando un proyecto es complicado o, alternativamente, requiere grandes inversiones se adicionan nuevas partes. Ejemplo, es el caso de constituir una empresa

transnacional o explotar una mina aparecen estudios geolgicos, estudios geogrficos, estudios histricos, estudios sociolgicos, estudios fsicos, estudios qumicos, estudios antropolgicos, estudios psicolgicos, etc. Estudio de Mercado Tiene por objetivo determinar si existe una demanda suficiente actual o futura por el bien o servicio materia del proyecto, que permita justificar la inversin propuesta. Se trata de responder a la pregunta de Qu y cunto producir? Estudio del Tamao Este es el primero de los captulos tecnolgicos, tiene por objetivo la definicin de la dimensin o escala del proyecto. Se trata de responder a la pregunta de Cunto producir del bien o servicio?, o Qu capacidad de produccin crear?

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Estudio de la Localizacin Conforma el grupo de estudios tecnolgicos del proyecto, todos los cuales estn estrechamente relacionados, de manera que en la prctica muchas veces se efectan simultneamente o como un todo. El objetivo de este captulo es definir la ubicacin ms adecuada para el proyecto. La pregunta a responder es: Dnde debe ubicarse? Estudio de Tecnologa o Ingeniera Este es otro captulo tecnolgico, que tiene por objetivo determinar las soluciones tcnicas ms convenientes para la ejecucin y operacin del proyecto. Se trata de responder a la pregunta: Cmo o en qu formas producir o cmo satisfacer la necesidad?

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Estudio de Organizacin y Administracin En este captulo se determina como convendr organizar el ente o unidad que ejecutar el proyecto, as como cul ser la organizacin ms conveniente para el ente que lo operar o administrar. La pregunta a responder es: Cul es la organizacin y administracin ms favorable para el proyecto? Estudio legal Tiene por objetivo analizar los dispositivos legales para la constitucin de la empresa y el estudio de las normas y regulaciones vigentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y/o actividad econmica que desarrollar. La pregunta a responder es: El proyecto est encuadrado dentro del marco legal vigente? Y si as fuera Cul es el marco legal ms beneficioso para el proyecto?

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Estudio de Impacto Ambiental Tiene por objetivo establecer los impactos sobre el medio ambiente y ecosistemas que tendrn la implementacin y operacin del proyecto. La pregunta a responder es: Cul es el impacto del proyecto sobre el medio ambiente? Estudio de Inversiones Es el anlisis tcnico y econmico que permitir determinar el monto requerido para ejecutar el proyecto. La pregunta a responder es: Cunto costara el proyecto? Estudio del Financiamiento Captulo en el cual se estudian las diversas fuentes y condiciones en que se podrn obtener los recursos requeridos pata ejecutar el proyecto. La pregunta a responder es: Cunto se requerir colocar de recursos propios y cunto de crditos?

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Estudio de Ingresos y Costos En este captulo se determinan los presupuestos de ingresos (o beneficios) anuales de operacin y los presupuestos de costos operativos anuales del proyecto. La pregunta a responder es: Cmo funcionar financieramente el proyecto? Estudio de los Estados Financieros En este captulo se elaboran los estados financieros proyectados (o pro forma) bsicos, tale como el Balance General, El estado de Ganancia y Prdidas y el Flujo de Caja. La pregunta a responder es: Cul ser la situacin econmica y financiera futura del proyecto? Evaluacin Tiene por objetivo determinar si es o no rentable el proyecto?. Responde a la pregunta: Conviene invertir en el proyecto?

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1.5. EL CICLO DEL PROYECTO El ciclo de un proyecto tiene cuatro etapas o fases: 1. Pre inversin: Se desarrolla los estudios del proyecto, en el cual se formula y evala la idea de negocio. Los estudios son de cuatro niveles segn lo hemos visto en la seccin anterior. 2. Inversin: Corresponde a la implementacin del proyecto. Se realiza el diseo y la ejecucin. En el diseo se hace los estudios de ingeniera definitivos tales como disposicin de planta, planos de instalaciones complementarias, etc. En la ejecucin se adquieren los activos fijos e intangibles y se hace

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la contratacin de los servicios indispensables para que empiecen las actividades. 3. Operacin: Se inician las actividades u operaciones del proyecto y se compite en el mercado. Se conoce como la puesta en marcha de las operaciones la nueva unidad productiva deja de ser proyecto para convertirse en una empresas ms del mercado. 4. Post operacin: Desarrolla un monitoreo y control de las operaciones de la nueva unidad productiva o empresa).

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EL CICLO DEL PROYECTO I. Pre Inversin: Estudios: - Idea - Estudio Preliminar o Perfil - Estudio de Pre Factibilidad - Estudio de Factibilidad* II. Inversin: Implementacin: - Estudio Definitivo (Expediente Tcnico o Diseo) - Ejecucin - Pruebas y Puesta en Marcha** (*) Resuelve la decisin de inversin (**) Es un ensayo que se hace antes de entrar en operacin.

III. Operacin: Funcionamiento: - Produccin del bien o servicio - Generacin de costos e ingresos operativos IV. Post Inversin: Monitoreo y Evaluacin: - Seguimiento y Control - Evaluacin ex post

1.6. MBITOS DE UN PROYECTO DE INVERSIN El estudio de proyectos de inversin, abarca un amplio y variado conjunto de actividades profesionales de diversas especialidades y disciplinas. Requiere la utilizacin de teoras, tcnicas, procedimientos, mtodos y herramientas de los campos de la administracin, contabilidad, economa, estadstica, finanzas, ingeniera, matemticas, sociologa, incluyndose otras especialidades segn el proyecto especfico que se estudia. La especialidad de proyectos de inversin, es considerada por algunos estudiosos, como una especialidad en generalidades. Presenta su particular manera de combinar las diversas disciplinas. El objetivo del estudio de Proyectos de Inversin, es determinar la posibilidad y conveniencia de la creacin o ampliacin de nuevas unidades econmicas (empresas).

1.7. PLANIFICACIN Y PROYECTOS DE INVERSIN La planificacin es la tcnica utiliza la ciencia econmica para realizar una asignacin ptima de los recursos escasos. El resultado del proceso de planificacin es un documento denominado plan. La estructura de un plan, en trminos generales, contiene la visin, misin, polticas, objetivos, estrategias, proyectos, actividades (o tareas) y el presupuesto. En consecuencia, la planificacin utiliza los proyectos de inversin como instrumentos concretos para efectuar la asignacin racional (u ptima) de los recursos productivos, de modo coherente con los objetivos y metas delineados en el plan.

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1.8. ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO El Estudio de Mercado tiene por objetivo determinar la viabilidad comercial del proyecto de inversin, la cual implica: - Determinar la magnitud de la demanda insatisfecha - Establecer el (los) precio (s) de venta - Esbozar el canal de comercializacin - Analizar el mercado de la materia prima e insumos Es recomendable hacer primero este estudio, para lo cual se emplean herramientas y tcnicas. Para elaborar el estudio de mercado se emplean herramientas y tcnicas. Herramientas: Es la informacin, que puede ser:

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Informacin Primaria (o Fuentes Primarias): Es aquella generada por el proyectista, se obtiene a travs de aplicacin de encuestas o entrevistas apersonas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar este tipo de informacin se emplean cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas telefnicas. Informacin Secundaria (o Fuentes Secundarias): Es aquellos datos que han sido originados por terceros. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organizacin) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigacin de Mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as tambin libros, informes, publicaciones peridicas o especializadas, etc.

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Tcnicas: pueden ser: Tcnicas Cualitativas: Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que permiten la exploracin del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser: (1) Focus Group: Es una dinmica grupal que se usa para investigar el subconsciente del individuo. Son dirigidos por un moderador (de preferencia psiclogo) que realiza la dinmica siguiendo una gua de pautas elaborada para el caso. (2) Entrevistas en Profundidad: Se hace de manera individual, es decir slo con un entrevistado a modo de conversacin. Tambin se utiliza una gua de pautas. Tcnicas Cuantitativas: Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recoge la informacin cuantitativa de mercado, de modo que nos perite hacer una descripcin del mismo. Estas tcnicas pueden ser.
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(1) Encuestas por Muestreo Probabilstico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa a aleatoria de la poblacin. Su uso se da mediante la tcnica de encuestas. (2) Encuestas por Muestreo No Probabilstico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la poblacin. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.

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Contenido del Estudio de Mercado (1) Definicin del producto (2) rea de influencia (3) Estudio de la demanda (4) Estudio de la oferta (5) Balance del mercado (o Balance demanda - oferta) (6) Estudio de la comercializacin y precios (7) Asignacin del mercado para el proyecto (o Mercado objetivo). Para fines de clculo, este estudio me estima el precio del producto (bien o servicio).

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PASOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 1. Determinar el marco terico 2. Definicin del problema 3. Planteamiento de las hiptesis 4. Levantamiento de las hiptesis - Obtencin y seleccin de datos - Procesamiento de datos 5. Anlisis general y conclusiones Los pasos 1, 2, 3 y 5 es trabajo de gabinete. El paso 4 es trabajo de campo. Esto es terico, pues en la practica se hace:

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1. Organizacin del trabajo - Reclutamiento del personal requerido - Cronograma de actividades


ACTIVIDADES 1 1. Recoleccin de datos 2. Anlisis de datos 3. Diseo n. Redaccin del trabajo TIEMPO (En semanas) 2 3 4 5

2. Acumulacin de la informacin 3. Anlisis de la informacin 4. Conclusiones y redaccin del trabajo

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DEFINICIN DEL PRODUCTO Descripcin del producto principal y subproductos Producto: Es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o psicolgica al consumidor, este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando pasa a su posicin o uso. Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo: Cules son las caractersticas de producto? (qumicas, forma, contenido, empaque, envase) Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio?

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Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal. Ejemplo: Producto principal: Leche Subproductos: Mantequilla, queso, yogurt, etc. Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo: Gaseosa y refrescos, pan y galletas, carnes y pescados, etc. Productos Complementarios: Son aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo: Pan y mantequilla, cigarros y fsforos, carne y aceite, etc.

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Anlisis del Entorno del Mercado El anlisis del entorno del mercado involucra el estudio del marco econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico que est relacionado con el proyecto y que puede influir en la configuracin de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado. En el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre a las que podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, tasa de crecimiento del PBI, importaciones y exportaciones, entre otras. No slo se trata de un anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas. En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas,
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hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc. En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica, las posibilidades gubernamentales, accin de los grupos polticos, intereses de las distintas poblaciones de la regin o el pas; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y sostenibilidad de las relaciones comerciales en el largo plazo. La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales depender de la naturaleza y caractersticas de
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cada uno de los proyectos que se desarrollen. Dominio del Estudio de Mercado Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las caractersticas de la poblacin. Estos pueden ser: Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio, por ejemplo: - Nacional - Departamentos - Costa - Nacional urbano - Provincias - Sierra - Nacional rural - Ciudades - Selva - Zonas Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que tendr la poblacin en estudio, como por ejemplo:

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a) De la familia: - Nmero de miembros de la familia - Zona de la ciudad en que vive - Nmero de personas que trabajan - Nmero de personas que estudian - Grado mximo de escolaridad del jefe de familia b) De una industria: -Nmero de obreros y empleados - Produccin anual -Sector econmico al que corresponde - Nmero de profesionales que emplea c) De una persona: - Estado civil - Edad - Sexo - Promedio de ingresos, etc.
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1.9. ANLISIS Y PROYECCIN DE LA DEMANDA Definicin: Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar cuales son sus caractersticas y su segmentacin: - Quines consumen y/o usan el producto? - Quines compran el producto? - Dnde se encuentran? - Cuntos son? - Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cuntos compran, dnde compran, en qu ocasiones lo consumen, etc.). - Cmo usan el producto?
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Segmentacin de Mercado Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas y necesidades homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes de los dems. Existen cinco criterios o bases de segmentacin: a) Segmentacin por Nivel Socioeconmico (Alto, Medio, Bajo, etc.). b) Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad, urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.). c) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.) d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.).

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e) Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y compra). Requisitos para una Segmentacin Efectiva -Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables. - Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para llegar a el en forma efectiva. - Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra). Procedimiento para la Segmentacin de Mercados: El procedimiento para segmentar mercados consta de tres etapas: 1) Etapa de Estudio: Es la etapa en que se recolectan todos los datos respecto a las caractersticas demogrficas, racionales, conductuales, etc. de la poblacin en estudio .

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2) Etapa de Anlisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc. 3) Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las caractersticas identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hbitos demogrficos, psicogrficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes.

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Demanda Histrica, Presente y Proyeccin de la Demanda 1) Determinar la Demanda Histrica y Presente: Para estimar la demanda histrica y la demanda presente el proyectista utiliza informacin primaria y/o secundaria del mercado, que le permita dimensionar la evolucin de la demanda pasada (o histrica) y la demanda actual. 2) Proyeccin de la demanda: Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectar la demanda futura. Mtodos Cualitativos: Opinin de la fuerza de ventas, opiniones de expertos ((Mtodo Delphi). Mtodos Cuantitativos: Proyecciones lineales, proyecciones no lineales, series de tiempo y promedios mviles.

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1.10. ANLISIS Y PROYECCIN DE LA OFERTA Definicin: Es el estudio del conjunto de empresas que ofrecen un bien o servicio al mercado objetivo. El anlisis comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen los productos sustitutos o complementarios. Responde a las siguientes preguntas: - Cuntas empresas producen bien o servicio? - Quines competirn con el proyecto/ quin es el lder? - Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la produccin? - Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o complementarios). - Cul es el volumen total de produccin y venta del bien? - Cunto se vende localmente7 cunto se exporta?
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-Cules son las diferentes estructuras de precios? Anlisis de los competidores potenciales Los competidores potenciales son todos aquellas empresas o unidades de produccin que podran ingresas a operar en el mismo sector industrial. - Hay un crecimiento en la industria? - Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica? - Existen barreras de entrada o de salida en el mercado? - Qu tan atractiva resulta el mercado en el que se opera para los dems?

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Anlisis del Mercado de Proveedores Estructura del mercado 1) Mercado Fragmentado o de Competencia Perfecta: Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y compradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o servicios existentes. 2) Mercado Monoplico: Es aquel en que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio. 3) Mercado Oligoplico: Es aquel en que existen pocos oferentes frente a un elevado nmero de demandantes, y se distingue porque slo unos cuantos tienen el control del mercado.

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Caractersticas de los Proveedores Cuntos proveedores son? Qu capacidad instalada tienen? Qu volmenes venden? Cul es el nivel de calidad de sus productos? Dnde estn ubicados? Cules son sus precios? Cules son sus polticas de cobranza? Cules son sus vas de acceso? Cuentan con respaldo econmico suficiente? Cul es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente?

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Oferta Histrica, Presente y Proyeccin de la Oferta 1) Determinar la Oferta Histrica y Presente: Para estimar la oferta histrica y la oferta presente el proyectista utiliza informacin primaria y/o secundaria del mercado, que le permita dimensionar la evolucin de la oferta pasada (o histrica) y la oferta actual. 2) Proyeccin de la oferta: Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectar la oferta. Mtodos Cualitativos: Opinin de la fuerza de ventas, opiniones de expertos ((Mtodo Delphi). Mtodos Cuantitativos: Proyecciones lineales, proyecciones no lineales, series de tiempo y promedios mviles.

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1.11. BALANCE DE DEMANDA OFERTA Se compara la demanda proyectada (DP) con la oferta proyectada (OP) y se calcula la demanda insatisfecha (DI) tambin llamada demanda no cubierta. Esto es: DI = DP - OP Si DP > OP DI > 0, lo cual implica que habr mercado, lo cual conviene al proyecto. Si DP OP DI 0, lo cual implica que no habr mercado, lo cual no conviene al proyecto y podemos recomendar que se postergue (hasta que mejoren las circunstancias) o se rechace la inversin en el proyecto por no tener clientes futuros. Es necesario destacar que el clculo de la DP y la OP debe ser lo ms objetivo y confiable posible, caso contrario se corre el riesgo que el la inversin en el proyecto fracase.

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1.12. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Si existe demanda insatisfecha para el proyecto, entonces se plantear de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del bien o servicio, estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada. Para ello se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientada a comprender el mercado e influir en l. La Mezcla de marketing (tambin llamada <marketing Mix), es la combinacin de todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son Precio, Precio, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4 P.

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PRODUCTO Qu producto ofrece?

PRECIO Cul es el precio para el consumidor?

Las 4 P

POMOCIN Cmo comunicas lo que ofreces?

PLAZA Dnde y cmo ofreces el producto?

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Producto: Bien o servicio que se quiere ofrecer.


Aspectos a considerar El concepto de bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta: - El diseo - El envasado - La calidad - La garanta - El mantenimiento y reparacin - El servicio Recomendaciones Si el producto va a tener marca: - Debe tener idntica calidad en todos los puntos de venta. - Debe estar disponible en zonas las zonas comerciales.

El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado.
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Precio: Es el valor que se paga por el bien o servicio. Aspectos a considerar -Mrgenes de los mayoristas y minoristas. - Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. - Poltica de precios de la competencia.
Recomendaciones - Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse - Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas)

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Mtodos de fijacin de preciosa a)Mtodo de Mark-Up - Es un mtodo sencillo y consiste en aumentar al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. - Esa muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia. - Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia. - Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores. Ejemplo: Supongamos que un comerciante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de produccin real.
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Costo Variable Unitario (CVU) S/. 5 Costo Fijo Total (CFT) S/. 20,000 Capacidad de Produccin Real (Q) 10,000 unidades Margen de utilidad sobre el costo (MUC): 25% Determine el precio por el mtodo Mark-Up Solucin: Costo Fijo Unitario (CFU) = CFT/Q = S/. 20,000/10,000 = S/. 2 Costo Total Unitario (CTU) = CFU + CVU = S/. 2 + S/. 5 = S/. 7
Pr ecio Mark Up Costo Total Unitario 1 M arg en de Utilidad sobre el Costo

S / .7.00 Pr ecio Mark Up S / . 9.30 1 0.25

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b) Mtodo de la competencia - En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores ha determinado en el mercado. - Es decir, no se toma en cuenta los costos o la demanda porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar. - Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. - En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien. c) Mtodo del monopolio -Es un precio alto con respecto al precio de la competencia, ya que el monopolista est solo en el mercado (no tiene rivales).

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d) Mtodo del Porcentaje sobre Ventas PV = PC + %PC = PC + MUC = PC(1 + MUC) d) Otros Mtodos: tales como precios de introduccin, precios de oferta, precio con descuento, etc. Plaza: Dnde y cmo ofrecer el producto. Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin. Se puede definir el canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propis fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas. La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran

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Influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: a. Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. b. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. c. El control de las existencias d. La proteccin de los artculos durante el transporte e. El costo del canal de distribucin En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.
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F3

F4

F5

F6

F7

F8

VENDEDORES A TIEMPO PARCIAL

EVF
TIENDAS PROPIAS

EVF

EVF

VENTA POR REUNIONES

VENTA POR CATALOGO

CLIENTES
F: Fabricante M: Mayorista VF: Equipo de ventas del Fabricante m: Minorista C: Comisionista

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Promocin y Publicidad: Cmo comunicas lo que ofreces. La variable promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizar para el lanzamiento del producto.

Definicin de publicidad Es la comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar masivamente.

Medios de comunicacin - Audiovisuales - Televisin -Internet - Audio -Radio - Impresos -Volantes - Diarios y -Paneles fijos revistas y mviles

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La promocin de ventas Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes. Clases de promocin
Dirigida al consumidor Se realiza mediante: -Muestras gratis - Cupones - Descuentos -Regalos y premios -Paquetes de precios - Garantas del producto Dirigida al canal de distribucin Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Capacitacin Dirigida a la fuerza de venta Se realiza mediante: -Convenciones - Paquetes de material - Reconocimientos - Premios y regalos

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Definicin de promocin Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios.

Actividades - Venta por correo: normal o electrnico - Ventas a domicilio - Telecompra - Expendio por mquinas automticas Usos -Influencia en grupos especficos -Defensa de productos problemticos - Creacin de imagen

Las Relaciones Pblicas


Definicin Es el esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa. Actividades -Relaciones con la empresa -Publicidad de imagen -Comunicacin corporativa Herramientas -Publicaciones - Eventos - Noticias - Conferencias - Actividades de servicio social

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1.13. TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS Es el proceso de identificar, recopilar, seleccionar y analizar la informacin de las caractersticas y necesidades de los mercados con el propsito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigacin de mercado tambin podr proporcionar informacin sobre otras variables de inters para el investigador como: hbitos de consumo, preferencias del consumidor, caractersticas del mercado competidor, etc. Pasos en el proceso de investigacin de mercados 1. Planeacin: Definir la oportunidad, propsitos, objetivos.

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2. Preparacin: Diseo de investigacin. - Tcnicas de investigacin - Diseo muestral Redactar cuestionarios y/o guas de pautas 3. Trabajo de campo: Recopilacin de datos 4. Seleccin, procesamiento y anlisis de datos Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas Tabular la informacin Generar cuadros y grficos estadsticos Analizar los resultados

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Determinacin del tamao de la muestra a: Grado de confianza Z: Es el valor de la distribucin normal estandarizada, correspondiente al nivel de confianza escogido.
a Z 0.90 1.645 0.95 1.96 0.98 2.33 0.99 2.575

p: Proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos importa medir q = 1 p: Proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters E: Mximo error permisible, lo determina el proyectista y representa qu tan precisos se desean los resultados N: Tamao de la poblacin n : Tamao de la muestra, es el dato que se desea obtener
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Frmulas para calcular el tamao de la muestra Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo es suficientemente grande para considerarse infinita se utilizar la siguiente frmula:
Z 2 pq n E2 donde n es el nmero de encuestas.

Si el tamao de la poblacin (N) es conocido, la frmula es:


Z 2 pqN n E 2 ( N 1) Z 2 pq donde n es el nmero de encuestas.

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Detergente de caja Una encuesta Determinar que proporcin de la poblacin compra el producto Grado de confianza: 95% Mximo error permisible: 5% Poblacin: No se conoce el tamao de la poblacin Poblacin con la caracterstica: 20% Solucin: Valores de la variables para el calculo del nmero de encuestas a aplicar: a = 95% = 0.95 Z = 1.96 p = 20% = 0.20 q = 1 p = 0.80 E = 5% = 0.054

Ejemplo 1: Producto a estudiar: Tcnica a utilizar: Objetivo del estudio:

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Z 2 pq 1.96 2 x0.2 x0.8 n 245.86 246encuestas E2 0.05 2 .

Ejemplo 2: Si en el ejemplo anterior se conoce el tamao de la poblacin: N = 5,700 habitantes, se desea calcular el tamao de la muestra. Solucin: En la frmula:
Z 2 pqN 1.96 2 x0.2 x 0.8 x5,700 n 2 235 .73 236 E ( N 1) Z 2 pq 0.05 2 (5,700 1) 1.96 2 x 0.2 x0.8 encuestas.

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Tcnicas de pronstico de demanda y oferta Mtodo de Regresin Simple Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes. Se relacionan dos variables que guardan relacin lgica (existe causalidad directa o indirecta entre variables): a) Dependiente, la cual es objeto de estimacin b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera Pasos (1) Se determina la funcin matemtica que representa en forma adecuada la relacin entre las variables. (2) Aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados

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Ejemplo: Durante los ltimos aos la demanda de una empresa ha crecido por razones de una intensa campaa de penetracin en su actual mercado, destacando los gastos de comunicacin; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo.
Aos 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Ventas (Yi) (miles de US $) 100 150 200 210 300 500 600 Gastos en Comunicaciones (Xi) (miles de US $) 10 14 21 22 28 45 55

(1) Planteamos una ecuacin en donde asumimos que las Ventas estn en funcin a los gastos de Comunicaciones.
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Modelo: Lineal

Yi = a + b Xi
Y 100 150 200 210 300 500 600 2060 X 10 14 21 22 28 45 55 195 XY 1000 2100 4200 4620 8400 22500 33000 75820 X2 100 196 441 484 784 2025 3025 7055 Y2 1000000 4410000 17640000 21344400 70560000 506250000 1089000000 1710204400

2) Calculando los estimadores, tenemos: n = 7 observaciones o datos.


b nXY XY 7 x 75820 195 x 2060 129040 11 .4 11360 nX 2 (X ) 2 7 x7055 (195 ) 2

Y bX 2060 1.4 x195 163 23.29 n 7 72

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Luego, el modelo lineal estimado es: Yi = - 23.29 + 11.4 Xi Pronstico: Si se estima que X2010 = 60, entonces se tiene que: Y2010 = - 23.29 + 11.4x60 = - 23.29 + 684 = 660.71 = 661 Obsrvese que hemos estimado que X2010 = 60. Sin embargo tambin podemos estimar el valor de X2010 = 60 regresionando esta variable en funcin del tiempo, es decir: Xi = f(Ti). Asumiendo u modelo lineal: Xi = + Ti Donde Ti es el tiempo medido en aos. El ao 2003 es el ao 1, el ao 2004 es el ao 2 y as sucesivamente hasta el ao 2009.

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Otros mtodos de pronstico son: Mtodo de promedio mvil - Promedio mvil aritmtico - Promedio mvil exponencial Mtodo de regresin lineal mltiple: Yi = f(X1, X2, X3, , Xn) Tcnica del ndice estacional Proyeccin con tasas de crecimiento i = (Vf/Vi)1/n-1 1 Yi = Vf (1 + I)k-n Donde: k es el ao del pronstico y n es el ltimo ao de la serie. Tcnicas de proyeccin cualitativa; grupos de expertos, etc.

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ESTUDIO LEGAL Viabilidad legal: la viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionada a la naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar, las cuales pueden determinar que el marco no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementacin de un Albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin (a pesar que podra constituir la empresa, obtener el RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran existir regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohben el desarrollo de este tipo de actividades en la zona. Estudio Legal: Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la
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Formalizacin de la empresa los cuales inciden en los rubros operativos y econmicos del proyecto. Los aspectos que debern ser considerados en el estudio legal se detallan en el siguiente esquema:
REGISTRO DE MARCAS

FORMAS SOCIETARIAS

ASPECTOS LEGALES DEL PROYECTO

AFECTACIN TRIBUTARIA

FORMAS SOCIETARIAS

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Formas Societarias Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de personas que pone en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotacin de una empresa y guiados por un nimo de lucro personal a travs de la participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan. Clasificacin de las empresa de acuerdo a la Ley de Sociedades - Sociedad Annima Abierta (SAA) - Sociedad Annima Cerrada (SAC) - Sociedad de responsabilidad Limitada (SRL) - Empresa Individual de Responsabilidad limitada (EIRL) Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la constitucin de la empresa.
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Licencias Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello deber efectuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes documentos: Ttulo de propiedad o contrato de alquiler. Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita en Registros Pblicos. Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial y arbitrios. Copia del comprobante de inscripcin del registro nico de Contribuyentes, RUC.

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Afectacin Tributaria En esta etapa debe analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, que implicancias de carcter tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que analizar se podemos acogernos a algunos beneficios de carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrn que cumplir con las obligaciones tributarias `propias de la actividad. Registro de Marcas La marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, ste debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto.
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El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) del Instituto de Defensa del Consumidor y la Propiedad Intelectual (INDECOPI). 1.14. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS Cuando el proyecto es comercial este tem no se hace, pero cundo el proyecto es industrial (es decir supone la fabricacin de un bien) es sumamente importante realizar este tem. Aqu se tendr que elaborar el estudio de mercado de la materia prima para garantizar el abastecimiento oportuno y sostenido, determinar calidades y precios de las materias primas, proveedores de las mismas, etc. Tambin se efecta lo mismo con el mercado de trabajo y el mercado de capital.

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UNIDAD I: GENERALIDADES Y ASPECTOS COMERCIALES DEL PROYECTO

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UNIDAD I: GENERALIDADES Y ASPECTOS COMERCIALES DEL PROYECTO

Libros: 1. VELASQUEZ JARA, Arturo (2000), Proyectos de Inversin, 1 Edicin, Editorial Amarilys EIRL. Lima, Per.

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