Professor : Adriano Siega Gesto Comercial Fasul - 2011

Currculo Docente

Formao Acadmica: Ps Graduado em Gesto Empresarial com nfase em Gesto de Pessoas.

Professor Curso Tcnico profissionalizante Estadual: Colgio Estadual Jardim Porto - Alegre Toledo P/R. Disciplinas: Marketing e Comportamento do Consumidor, Administrao Estratgica e Planejamento, Tcnicas de Recursos Humanos, Economia e Mercado, Anlise de Crdito.

Professor Curso Qualidade Total: Sindicato dos Trabalhadores da Indstria Alimentcia. Disciplina: Programa 5S

Professor Fasul Faculdade Sul Brasil. Disciplina(s): Analise de Crdito e Cobrana, Jogos de Empresa, Administrao de Vendas, Planejamento de Marketing.

Adriano siega

Os cinco estgios em uma carreira Max Gehringer

1 - O primeiro estgio aquele em que um funcionrio precisa usar crach, porque quase ningum na empresa sabe o nome dele. 2- No segundo estgio, o funcionrio comea a ficar conhecido dentro da empresa e seu sobrenome passa a ser o nome do departamento em que trabalha.. Por exemplo, "Jos de contas a pagar." 3- No terceiro estgio, o funcionrio passa a ser conhecido fora da empresa e o nome da empresa se transforma em sobrenome. "Jos da usina tal."

4- No quarto estgio, acrescentado um ttulo hierrquico ao nome dele: "Jos, Gerente da usina tal."
5- Finalmente, no quinto estgio, vem a distino definitiva. Pessoas que mal conhecem o Jos passam a se referir a ele como 'o meu amigo Jos, Gerente da usina tal. Esse o momento em que uma pessoa se torna, mesmo contra sua vontade, um amigo profissional'.
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Conceito de Inadimplncia
No pagamento at a data de vencimento de um compromisso financeiro com outrem, quando feita negociao de prazos entre as partes, para aquisio de bem durvel ou nodurvel, ou prestao de servios, devidamente executados.
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O que leva os consumidores inadimplncia?

Dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam o cumprimento de suas obrigaes; Desemprego; Falta de controle nos gastos; Compras para terceiros; Atraso de salrio; Comprometimento de renda com outras despesas; Reduo de renda; Doenas; Uso do dinheiro com outras compras; M f. Sendo que a ocorrncia da maioria destes fatores mais comum em tempos de crise.

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Como lidar com a Inadimplncia?

Para lidar com a inadimplncia, preciso antes conhec-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir da, deve-se utilizar prticas preventivas, podendo desta forma control-la. Desta maneira, o empresrio deve verificar: Sazonalidade: em que pocas do ano a inadimplncia maior ou menor; Nmero de prestaes em atraso; Valor mdio das prestaes em atraso; Verificao do tempo de abertura da conta corrente: Lembre-se que as contas abertas com menos de um ano, tm maior ndice de inadimplncia;

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Regras preventivas para reduzir a inadimplncia

Exigir a apresentao de documentos pessoais: R.G. e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos; No aceitar que o cliente diga o nmero do R.G. e CPF, mas sim solicitar a apresentao dos documentos na hora da compra vista (se for paga com cheque) ou parcelada; Solicitar comprovante de residncia: contas de gua, luz, telefone etc.; Requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declarao de imposto de renda, carteira de trabalho; Aps esses procedimentos, efetuar a confirmao de dados do cliente por telefone fixo (confirmao de residncia, de emprego ou de uma referncia);
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Regras ...
Consulta ao SPC - Servio de Proteo ao Crdito, SERASA, usecheque, telecheque, entre outros; Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a confirmao por telefone; Trabalhar com cartes de crdito e de dbito, pois as taxas cobradas pelas administradoras so compensadas pela garantia de recebimento dos valores e aumento nas vendas. H tambm uma forte tendncia no mercado para a popularizao dos cartes de dbito e crdito; Outro grande problema que o empresrio encontra so as contas bancrias recm-abertas, que apresentam um alto ndice de inadimplncia.

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Fique Atento ...

Por lei, o comerciante somente poder recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrio, se fixar cartaz visvel, com as informaes ao cliente, como por exemplo: S aceitamos cheques mediante apresentao de CPF e RG e mediante consulta. No aceitamos cheques de terceiro
Nenhum estabelecimento obrigado a aceitar cheques, mas dever informar de forma clara ao consumidor que: no aceitamos pagamento em cheque ou carto.

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Inadimplncia
Podemos Calcular assim: Valor total de cobranas = R$ 10.000,00 Em bancos = R$ 2.000 = 2.000/10.000*100 = 20,00% carteira = R$ 3.000 = 3.000/10.000*100 = 30,00% outros = R$ 5.000 = 5.000/10.000*100 = 50,00% ---------------------------------------------R$ 10.000 = 100,00%

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Concluso ...
Esforos concentrados nos "outros" pois est com a maior fatia percentual dos valores. Agora em que perodo?
Outros = R$ 5.000,00. 1 a 30 dias: R$ 1.500 .....................30% 31 a 60 dias: R$ 2.500 ....................50% Acima 60 : R$ 1.000 ........................20% Elabore planos para baixar os valores existentes em 31 a 60. Faa isso e atribua metas para medir a eficincia de sua cobrana,

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Metas sobre as Inadimplncias

Bancos 33% Carteira 33% Outros 33%
Quer dizer, seu trabalho pode estar equilibrado, pois possui 3 tipos de negcios (banco, carteira, outros) e est gerindo e acompanhando os 3 de perto, se tiver abaixo disso voc pode interpretar de duas formas: 1) Estamos fazendo um bom trabalho. 2) Temos que elevar (buscar novos clientes) o valor desse negcio. Porm o objetivo sempre deve estar abaixo dos 33%. Aps atacar o maior gargaloda Inadimplencia de 31 a 60 dias, estipule tambm suas metas para reduo da inadimplncia nos demais perodos.

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Concluses relevantes sobre a inadimplncia.

Primeiro ponto: a inadimplncia essencialmente a conseqncia de um baixo poder aquisitivo. Segundo ponto: a renda do consumidor fica altamente comprometida quando ele assume compromissos superiores a sua capacidade de pagamento.

Terceiro ponto: a inadimplncia ocorre de forma sazonal. Quarto ponto: Os empresrios muitas vezes acham altas as taxas das administradoras de cartes de crdito. No entanto, devem entender que isso faz parte do seu negcio e considerar a relao custo/benefcio decorrente da garantia de recebimento.

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CRDITO

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CONCEITO DE CRDITO
Crdito crer, e crer confiar. A palavra crdito tem sua origem no vocbulo do latim credere, que significa: crer, confiar. acreditar, ou ainda, do substantivo creditum, o qual literalmente significa confiana..

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Anlise de crdito Conceito 1

Anlise de crdito um processo organizado para analisar dados,levantando as questes certas, assistindo no desenvolvimento de alternativas e apoiando solicitaes de julgamento. Este processo cobre uma estrutura mais ampla do que simplesmente analisar o crdito de um cliente e dados financeiros para tomada de deciso com propsitos creditcio.

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Anlise de crdito Conceito 2

A anlise de crdito consiste em um estudo da situao global de um devedor em perspectiva, visando elaborao de um parecer que retrate, de forma clara e objetiva, o desempenho econmicofinanceiro do mesmo. Tal estudo realizado no s atravs a avaliao de suas demonstraes financeiras, como tambm das condies do grupo do qual faz parte, do seu setor de atuao. alem de aspectos polticos e econmicos.

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Caracterizao financeira da anlise de crdito

Curto prazo/longo prazo. Pessoa fsica/ pessoa jurdica. Pulverizado/ Valor concentrado.

Comercial / Bancrio.
Deciso rpida / Deciso lenta.
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Dilema de uma empresa e de seu analista de crdito

Como aumentar as vendas a crdito e simultaneamente eliminar, ou reduzir, todos ou a maioria dos riscos inerentes s concesses de crdito?

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Propsitos de uma anlise

Novos negcios Acompanhamento da situao do cliente. Identificar a profundidade que uma anlise requer Conhecer e estimar o risco que o credor j tem com devedor, no caso de acompanhamento da situao do cliente, ou que vir a ter, no caso de novos negcios (linhas de crdito existentes, operaes especficas, riscos diretos ou contingentes, garantidos ou no, curtos ou longo prazo.)
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Objetivos da anlise de
crdito
Estimar a magnitude do risco do pagamento:

avaliar se um devedor pagar demoradamente ou no pagar e que contas provavelmente sero e no sero pagas.
Analisar outros riscos para determinar se um

cliente pode querer pagar, mas est tomado em demasia e falta capacidade para pagar (recursos).

Determinar a sade financeira para descobrir a condio financeira geral da empresa. A empresa ser capaz de cumprir suas obrigaes com todos os seus credores?
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Objetivos ...
Quais credores ou outros tem direitos sobre

os ativos e fundos da empresa? Qual ser a prioridade dos direitos da empresa credora em relao queles ou outros credores?
Verificar as perspectivas da empresa sobre

planejamentos futuros. Seja interna ou externamente, precisam ser feitas projees de vendas, despesas, fluxos de caixa, e capacidade para gerar para cumprimento das obrigaes.
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Processo da anlise de crdito

Reunir e montar todos os fatos que conduzem ao

problema. Determinar todas as questes e suposies relevantes situao. Formular questes crticas sobre os fatos e questes. Analisar, avaliar e ponderar os fatos, questes, suposies e questes para as principais questes. Atingir alternativas funcionais e aceitveis para a situao. Desenvolver uma deciso creditcia ou negocial e planos de ao para desenvolver a deciso.
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Processo para Avaliao de um Pedido de Crdito

Coleta das Demonstraes Financeiras (para avaliao dos aspectos de capacidade de pagamento, capital e possibilidades de garantias); Consulta junto a agncias especializadas em informaes de crdito (SCI, SERASA, SPC, etc.); Consulta junto aos bancos com os quais o cliente candidato ao crdito opera; Troca de informaes com outros fornecedores do solicitante ao crdito; Proceder a uma anlise dos elementos de deciso, apoiada em ndices de liquidez e estimativas do risco de no pagamento; Decidir pela aprovao ou rejeio do pedido de crdito.

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Componentes de uma anlise

Aladas de crdito Formulrio de anlise financeira Cadastro Comentrios Cliente Situao financeira Vendas Lucro Contas a receber Estoques Ativo imobilizado Crditos
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Componentes de uma anlise

Fornecedores Capital Investimentos Dividendos ndices Fluxo de caixa Planos de expanso Produtos Mercado Administrao
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Aladas de crdito
A aprovao de negcios, bem como de limites de crdito para pessoas fsicas e jurdicas est condicionada a: Risco global do cliente ou do grupo dentro da alada Inexistncia de restries cadastrais relevantes. Existncia de ficha cadastral atualizada. Eventual vinculao de garantias.
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Formulrio de anlise financeira

sempre necessrio o uso de um formulrio que permita adaptar os dados financeiros de um cliente aos padres do credor. Para o preenchimento do formulrio de anlise, so necessrios, normalmente: os trs ltimos balanos, demonstrativos de resultados, mutaes patrimoniais, reconciliaes e fluxo de caixa.
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Cadastro

O cadastro deve ser renovado periodicamente para clientes existentes, e preparado para os novos negcios, com base em fontes adequadas (credores, fornecedores, etc.).

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Cliente
O cliente utiliza planos de contas no usuais (como no caso de usinas construtoras, cooperativas, etc.)? Quais os efeitos e distores que estes mtodos podem acarretar?

Existe auditoria nos balanos?

A auditoria conceituada?

Houve mudana de auditoria no ltimo ano?

Em caso afirmativo, por qu?
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Situao financeira Vendas

Quadro comparativo (em valor e volume fsico) por produto ou linha de produto. Quando relevante vendas ms a ms do exerccio em anlise ou vendas do fechamento do ltimo balano at o momento. O cliente pretende lanar produtos novos? (verificar se o cliente tem know how para lanar tal produto). Quais so e quanto representaro sobre o volume atual de vendas?
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Comentrios
De extenso varivel, os comentrios devem tomara anlise de fcil leitura e, portanto, objetiva. Todos os pontos chaves devem ser enfatizados. em seqncia lgica e organizada. O risco de crdito deve ser claramente identificado e fundamentado, contendo inclusive os seguintes tpicos:
Causa do crdito. Fonte de repagamento.

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Lucro
Composio dos custos do cliente.
Contribuio de cada produto ou linha de produto para o devedor. Despesas operacionais: em caso de mudana de porcentagem sobre vendas, comentar o porqu.

Despesas financeiras: so coerentes, levando-se em considerao os crditos existentes?

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Contas a receber
Como

so feitas as consignao, etc..)?

vendas

(duplicatas,

em

Quais os atrasos em carteira (30, 60, 90 dias)? Comparar com a proviso para devedores duvidosos

(proviso para crditos de liquidao duvidosa).

Quais os maiores devedores do cliente? Que porcentagem das duplicatas a receber est em

cauo ou garantia de crditos?

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Ativo imobilizado
Em visita ao cliente, verificar o estado dos imveis, equipamentos, etc. So modernos ou antigos? Parecem obsoletos? Existe espao necessrio? para futuras expanses, caso

Que porcentagem est em garantia de crditos? Verificar existncia de seguro contra incndio e outros.
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Estoques
Qual a composio?

Existem estoques obsoletos?

Existe sazonalidade de estoques? Qual o perodo? Existe dependncia de fornecedores, importaes,cotas. Que porcentagem dos estoques se encontra em garantia de crditos?

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Crditos
So adequados s necessidades do devedor?

Os cronogramas de amortizaes coincidem com as datas de entrada de dinheiro?

Quais as garantias? Quais as taxas de juros que esto sendo pagas? Comentar.

Tipos de instituies financeiras com as quais o cliente trabalha.

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Capital

Como so feitos os aumentos de capital (dinheiro, reservas, lucros)?

Futuros aumentos projetados.

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Fornecedores
* Existe dependncia de fornecedores/importaes/cotas?
Qual a porcentagem de fornecedores nacionais e

estrangeiros.
Matria-prima: existe alguma que tenha problemas

crticos de fornecimento? Qual sua importncia para o produto final? * Oscilaes de preos das matrias-primas.

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Investimentos

Trata-se de cliente holding? Qual a situao das subsidirias?

Poltica de novos investimentos.

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ndices

Tendncias futuras devem ser comentadas, explicando os fatores que devem alterar os ndices (no comentar o bvio).

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Dividendos

Poltica de dividendos Comparar com o lucro.

utilizada.

Verificar se, atravs dos dividendos, no est havendo evaso de fundos e conseqentes descapitalizao.
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Fluxo de caixa

Analisar a capacidade de gerao operacional de caixa e demais geraes de caixa.

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Planos de expanso
Qual a finalidade e viabilidade?
Qual o volume de investimentos previstos?

Como ser financiada a expanso? (recursos prprios, de terceiros, acionistas, credores?)

Cronograma de aplicao dos fundos. Data prevista de trmino. Nova capacidade de produo.
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Produtos
Necessidade junto ao mercado consumidor (primeira necessidade, suprfluo, etc.).
Oferta e demanda (verificar projetos em andamento no setor). Efeitos na mudana de poder aquisitivo sobre o produto (caso no se conhea o produto, solicitar, no mnimo, um catlogo dos produtos do cliente e explicaes detalhadas).
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Mercado
Tendncia de desenvolvimento tecnolgico. Tendncia da alterao dos hbitos do consumidor (status, aceitao social). Projetos em andamento no setor (o cliente pode ser seriamente afetado pela entrada de um concorrente forte?) Know how para os produtos. Verificar se o mesmo exclusivo, e se no est sendo ultrapassado por mtodos mais modernos. Cliente lder ou marginal?
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Mercado
O mercado do cliente suscetvel (at que ponto) s mudanas conjunturais?
Quem so os concorrentes? Comparar fatias de mercado detidas pelo cliente e por suas concorrentes

Os concorrentes so poderosos a ponto de conseguirem mudar o perfil do mercado?

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Administrao
Em visita ao devedor, observar:

Poder de deciso.
Idade,profissionalismo,formao dos administradores. A administrao conservadora? Condies de trabalho dos empregados.

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Riscos inerentes ao negcio

O credor responde junto aos seus respectivos credores pelo integral pagamento de suas obrigaes. Por outro lado, o cliente tem que responder pela integral quitao das suas obrigaes. Isso no ocorrendo, a operao fica descasada, comprometendo o caixa do credor. importante se imbuir desse conceito elementar de risco para que se d a devida importncia anlise e concesso do crdito.
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Princpios de concesso de crdito

Aumentar as vendas da empresa, receitas e lucros. Maximizar o uso da capacidade produtiva e estoque. Criar um melhor mix de risco creditcio e qualidade da carteira de contas a receber Melhorar o fluxo de caixa das cobranas da contas a receber. Manter as perdas de dividas incobrveis dentro de um intervalo aceitvel.
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Os seis pilares para a concesso de crdito:

1.
2. 3.

4.
5.

6.

INFORMAO CREDITCIA HISTRICO DE PAGAMENTO IDENTIFICAO DO CLIENTE ANLISE DAS DEMONSTRAES FINANCEIRAS QUALIDADE DE COBRANA FORTALECIMENTO DA VENDA A CRDITO
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1- INFORMAO CREDITCIA
Uma constante pesquisa do departamento de crdito sobre as informaes gerais e sobre os dados financeiros devem, contudo, ser ponderadas com o nvel de esforo e custos necessrios para produzir esta informao creditcia.

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2. HISTRICO DE PAGAMENTO
O histrico de pagamento de um cliente em perspectiva com outros credores representa um dos melhores indicadores de o quanto seguramente este cliente efetuar seus pagamentos futuros.Uma vez que contas prospectivas geralmente fornecem somente boas referncias creditcias, um departamento de crdito freqentemente necessitar desenvolver outras referncias crediticias no fornecidas pelo cliente.
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3. IDENTIFICAO DO CLIENTE
fundamental conhecer quem o cliente e verificar as pessoas fsicas e jurdicas vinculadas ou interligadas ao tomador de crdito.

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4. ANLISE DAS DEMONSTRAES FINANCEIRAS

A sade financeira e a condio de uma empresa podem freqentemente ser apuradas atravs de uma efetiva anlise de suas demonstraes financeiras. A anlise de coeficientes, fluxo de caixa e endividamento so apenas umas das tcnicas de anlise que podem ser usadas para fortalecer as decises creditcias.
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5. QUALIDADE DE COBRANA
Prticas de concesso de crdito bemfeitas podem melhorar a alavancagem para as futuras aes de cobrana em potencial. O amplo uso de garantias pode limitar riscos creditcio, aumentar a qualidade da cobrana e gerar mais vendas.
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6. FORTALECIMENTO DA VENDA A CRDITO

O trabalho de um analista de crdito inclui no somente a reduo de riscos creditcio e do aumento do fluxo de caixa da cobrana, mas tambm gerar a venda a crdito. Finalmente. a prtica de concesso creditcia inclui a responsabilidade pelo servio ao cliente e estabelecimento de bons relacionamentos com este.

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Condies para concesso de Crdito

As compras e vendas a prazo so operaes comerciais normais entre as empresas, e so chamadas crditos mercantis. A concesso de crdito para consumidores finais pessoas fsicas chamada crdito ao consumidor. A anlise de crdito pode ser feita com base em tcnica como 5 Cs, que se referem aos seguintes aspectos:

Carter Capacidade Capital Collateral Condies

Estes itens devem ser analisados sempre em conjunto.

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Carter
Item mais importante na anlise de crdito. Considera, ainda que de forma subjetiva, a pontualidade nos pagamentos, protestos de ttulos e pendncias judiciais, alm da cultura, hbitos, hobbies, profissionalismo, honestidade nos negcios e mesmo antecedentes criminais.
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Capacidade

Anlise das demonstraes financeiras e informaes financeiras adicionais, colhidas junto ao Serasa, por exemplo. H que se considerar, alm das prprias informaes da empresa, a situao atual e perspectiva do setor, os concorrentes e a tecnologia utilizada pela empresa.

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Capital
O nvel de imobilizao em relao a patrimnio lquido, o nvel de investimentos em mquinas, equipamentos e tecnologias, endividamento via leasing para mquinas etc. A anlise da necessidade lquida de capital de giro evidencia, com bastante clareza, quanto a empresa precisa de capital para financiar suas operaes. Da, possvel avaliar se a empresa ter capacidade de expandir suas atividades, considerando-se as possveis fontes de recursos de longo prazo.

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Collateral
Termo em ingls que significa garantia, no jargo financeiro. O collateral utilizado para contrabalanar ou reforar a fragilidade de um ou mais C dos quatro outros itens. Pode ser representado por ativos tangveis ou ativos financeiros, desde que cubram o perodo do crdito concedido.

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Condies

Aqui so analisadas as condies econmicas atuais e o cenrio econmico em que a empresa estar inserida.

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Elementos fundamentais na concesso de crdito

Segurana

Liquidez Rentabilidade

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Segurana
A garantia adicional ao crdito poder aumentar a segurana da operao. a probabilidade de cliente ter condies de atender os fatores determinantes do crdito. carter, capacidade de pagamento,condio curricular e econmica, alm do colateral e da qualidade do conglomerado.

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Liquidez
Diz respeito probabilidade do cliente de honrar seu compromisso no dia e com os eventuais encargos contratuais acordados. Portanto, a sua capacidade de pagamento. Sendo assim, aquele cliente que depende de crdito em outro credor para liquidar seu contrato poder no satisfazer a condio de liquidez.
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Rentabilidade
Alm de satisfazer os dois subitens anteriores a concesso de crdito tem que ser rentvel para no comprometer os resultados do credor. Todas as empresas no sistema capitalista visam a obteno de lucros, para expanso das atividades. De nada adianta uma operao segura e liquida, se no rentvel. A realizao de operaes no rentveis compromete em mdio prazo a prpria situao de liquidez do credor.
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Erros na concesso de
crdito ...
* Conceder crditos que no atendam aos princpios de seletividade, garantia, liquidez e diversificao de riscos; * Renovar crditos a credores problemticos, ressalvados os casos de extrema necessidade ou convenincia do credor. * Admitir crditos alm dos limites definidos previamente pelo credor.

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Erros na concesso de
crdito ...
* Conceder crditos a clientes que possuam restries cadastrais ou sem ficha cadastral atualizada: * Conceder crditos a clientes que tenham se manifestados problemticos em transaes comerciais, ainda que com outros credores; * Conceder crdito a clientes ou adiantamento a fornecedores, sem a constituio de um documento ou ttulo de crdito adequado, representativo da dvida
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Fontes Positivas de Crdito

PL : Patrimnio Lquido EST : Estoques DR : Duplicatas a Receber DISP : Disponibilidades

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Fontes Negativas de Crdito

FORN: Fornecedores SAL: Salrios, Contribuies e Tributos EBCP: Emprstimos Bancrios de Curto Prazo OC: Outras Contas a Pagar

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Desenvolvimento de uma poltica creditcias

Autoridade do departamento de crdito para

implementar procedimentos de cobrana e crdito. Responsabilidades do departamento de vendas para assistir o departamento de crdito na cobrana de contas atrasadas. Administrao da carteira de contas a receber. Diretrizes e procedimentos para a funo creditcia em uma empresa. Procedimentos e diretrizes de cobrana.
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Objetivo das polticas de crdito

Equilibrar os objetivos de lucro com as necessidades do cliente. Nossa meta atingir nosso objetivo de lucro com ajuste de risco e satisfazer as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo que mantemos um slido portiflio de crdito. As polticas de crdito nos auxiliam a atingir esse equilbrio.
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Desenvolvimento de uma poltica creditcia

A poltica de crdto deve dirigir-se a vrios temas bsicos, incluindo: Uso de concesso de crdito para estimular volume de vendas. Critrio para concesso de um crdito comercial. Condies crediticias de venda de uma empresa. Responsabilidade especifica de vendas e crdito para obter a informao necessria para processar linha de crdito solicitada.

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As polticas de crdito incluem :

Polticas - que definem o comportamento apropriado.
Padres ou critrios de desempenho - que permitem

medir o cumprimento das polticas e objetivos pelo comportamento. Os requisitos mnimos exigidos para concesso de crdito a um cliente. O conhecimento das variveis chave, que precisam ser consideradas quando uma empresa est pensando em afrouxar ou apertar seus padres de crdito dar uma idia geral acerca dos tipos de decises envolvidas.
Procedimentos - que definem atividades especificas

para garantir que os padres so satisfeitos.

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As metas de uma poltica de crdito eficaz e eficiente

assegurar que o credor atinge resultados

financeirosalvos, com ajuste para risco, com alta confiabilidade

minimizar as perdas consistentemente com o

retorno-alvo e nossa tolerncia e apetite por riscos.

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Tipos de Polticas de crdito

CRDITO LIBERAL/COBRANAS RIGOROSAS. CRDITO RIGOROSO/COBRANA LIBERAL. CRDITO RIGOROSO/COBRANA RIGOROSA. CRDITO LIBERAL/COBRANA LIBERAL. CRDITO MODERADO/COBRANA MODERADA
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CRDITO LIBERAL / COBRANAS RIGOROSAS

Uma empresa vende para praticamente qualquer cliente. independentemente de sua capacidade creditcia. Todos os atrasos so perseguidos muito agressivamente. Este tipo de poltica creditcia inclui acompanhamento de cobrana conveniente. avaliao e cobrana de encargos moratrios, e ao judicial rpida.
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CRDITO RIGOROSO / COBRANAS LIBERAIS

Verificao de crdito rgida e procedimentos da poltica de aprovao de crdito so rigorosamente seguidos. Crdito concedido somente para clientes de boa qualidade creditcia. Garantias pessoais, cartas de crdito e outras formas de instrumentos de crdito so usados sistematicamente. Problemas de atraso geralmente so mnimos devido s prticas de crdito rigorosas. Entretanto. o acompanhamento de cobrana praticado muito brandamente.
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CRDITO RIGOROSO / COBRANAS RIGOROSAS

So usados prticas muito rgidas de aprovao de crdito e o acompanhamento de cobrana extremamente rpido. Esta poltica minimiza perdas de dvidas incobrveis e mantm a carteira a receber em um alto nvel de qualidade. Lamentavelmente, esta poltica de crdito tambm restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos nveis de lucro.
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CRDITO LIBERAL / COBRANAS LIBERAIS

Vendas a crdito so feitas para praticamente qualquer cliente, independente de seu histrico creditcio. Aes de cobrana so aplicadas vagamente. Nveis de venda mostraro dramticos resultados de crescimento com este tipo de poltica creditcia. Entretanto, altas dvidas incobrveis, custos de cobrana despesas legais e outros custos de crdito sero incrementados rapidamente.
Adriano siega 81

CRDITO MODERADO / COBRANAS MODERADAS

Um crdito moderado com uma poltica de cobrana moderada pode bem ser a poltica creditcia tima. Crescimento das vendas, condies de recebimento, margens de lucro e fluxo de caixa provavelmente sero otimizados e alcanado o melhor equilbrio nos negcios. Custos de avaliao de crdito e perdas podem ser mantidos como aceitveis
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Padres de crdito
Os padres de crdito de uma empresa especificam os prazos de pagamento exigidos de todos os clientes que compram a prazo.
Os termos de crdito tm trs componentes: valor do desconto por pagamento rpido; prazo do desconto por pagamento rpido; prazo de crdito.

Por exemplo, com termos de 2/10, 30 dias lquidos, o desconto de 2%, o prazo de desconto de 10 dias e o prazo de crdito de 30 dias.
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Escores de crdito
A atribuio de escores de crdito um procedimento que resulta em um escore que funciona como medida da qualidade geral de um cliente, sendo calculado como mdia ponderada de escores de diversos aspectos de crdito. O escore final utilizado na tomada de decises de aceitao/rejeio do pedido de crdito feito pelo cliente. A finalidade dos escores de crdito levar tomada de uma deciso informada de concesso de crdito com certa rapidez e a custo baixo.
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As 4 regras de ouro da gesto de crdito.

Estabelecidas por profissionais da gesto de crdito e por especialistas em cobrana difcil, essas regras foram estaticamente comprovadas. Os resultados dos estudos realizados mostram que : Apesar da forte inadimplncia atual, muitas empresas no tm poltica de crdito nem de cobrana definidas (critrio de avaliao, pesquisa de antecedentes ...) As empresas que implementaram critrios claros na concesso de crdito baixaram significativamente a inadimplncia sofrida (reduo entre 32% e 74% consoante os critrios utilizados). Alem da existncia duma poltica de concesso de crdito, o segundo fator que distingue as empresas de sucesso a existncia de um plano definido de ao quando as dividas vencem. As recomendaes dos profissionais e as suas validaes no terreno permitem distinguir 4 principais fatores de sucesso na implantao duma poltica de crdito. Esses fatores, que chamamos "regras de ouro", so de implementao simples e tm resultados significativos, tanto na reduo da inadimplncia, tanto na cobrana de parte ou totalidade da divida nas situaes mais difceis (falncias, concordatas, liquidaes...).

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Regra 1 Informao pertinente sobre os devedores

Onde obter essas informaes ? As fontes de informao devem ser mltiplas e diversificadas. Consulte o seu banco. Pergunte ao gerente da sua conta se ele conhece elementos contra o cliente. Se fizer uma anlise dos balanos tenha a certeza que os mesmos so verdadeiros (documentos auditados, cpia da declarao de IR ...). No necessrio ser um especialista em anlise financeira para avaliar a situao financeira de uma empresa. Alguns ndices so suficientes (existncia de lucro e ndices de liquidez favorveis por exemplo). Obtenha dados das agncias de informao comercial (elas fornecem dados sobre pessoas jurdicas ou fsicas). Os servios de proteo ao crdito permitem obter informaes a partir da consulta de CPF ou CNPJ. Esses servios so pagos, se no quiser gastar faa como indicado anteriormente, consulte o seu banco ou faa uma pequena avaliao financeira da empresa. Se o volume de negcio o justificar, e consoante a localizao do cliente, visite as instalaes dele (nada como seus prprios olhos para avaliar uma situao).
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Continuao Regra 1...

Pea informao ao prprio cliente Se o cliente for pessoa fsica, exija os documentos de identidade, um comprovativo do endereo da residncia e do contacto telefnico. O preenchimento de um formulrio pelo prprio cliente uma condio para a concesso de crdito, quer o cliente seja pessoa jurdica ou fsica. Nessa ficha, ponha um campo onde devem ser indicados os contatos de duas ou trs pessoas que possam fornecer recomendaes. As pessoas indicadas devem ser contatadas para confirmar que recomendam o cliente. Juntar ficha, uma copia da identidade do cliente (CNPJ, CPF). Se o cliente for uma empresa, pea o contato dos seus maiores fornecedores. Com o contato com as pessoas indicadas, j possvel eliminar clientes sem reputao.

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Continuao Regra 1...

Estabelecer um teto de crdito
No fim do processo de avaliao do futuro cliente, voc deve estabelecer um teto de crdito. O valor deve corresponder a um volume de compra considerado normal em relao ao faturamento atual do cliente.
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Dica ...
prefervel no fazer negcios, que arriscar trabalhar com algum sem ter uma idia sobre a sua capacidade e inteno de pagar. Portanto, obter informaes pertinentes sobre os devedores uma condicionante concesso de credito.
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Regra 2 Garantia ou fiador

A proteo do fiador ou da garantia bancria
Conseguir um fiador ou uma garantia bancaria j um sinal que o devedor convenceu uma pessoa ou um banco da sua boa f e da sua capacidade em honrar seus compromissos. O fiador ou o banco sabe que em caso de incumprimento do devedor, a responsabilidade ser dele, por isso ele ter o maior cuidado antes de conceder seu aval. Pelos seus efeitos, os fiadores e as garantias bancrias permitem compensar uma eventual carncia nas informaes obtidas sobre o devedor. Isto muito til nos negcios com empresas estrangeiras onde a recolha de informao mais difcil. Outro aspecto da garantia, que se o fiador ou o banco erraram na sua avaliao e se o devedor for incumpridor, podemos nos ressarcir da dvida com eles. Para que este aspecto seja efetivo, necessrio tomar alguns cuidados que expomos nos pontos seguintes.

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Continuao regra 2...

Fiador
O valor do fiador, quanto preveno como quanto a execuo, reside nas conseqncias que o fiador sofreria em caso de incumprimento do devedor principal. Conseqentemente, a garantia do fiador tem valor se ele tiver algo a perder em caso de inadimplncia do devedor. Por isso ele deve ter bens susceptveis de garantir a divida.
Voc rejeita logo o cliente se suspeitar que ele recorre a um "fiador profissional". Voc deve apurar a ligao entre o fiador e o devedor.

Adriano siega

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FIANA
uma obrigao escrita. um contrato por meio do qual algum chamado fiador garante o cumprimento da obrigao do devedor caso este no o faa, ou garante o pagamento de uma indenizao ou multa pelo no cumprimento de uma obrigao de fazer ou de no fazer do afianado.
A Fiana pode ser concedida por pessoas fsicas ou jurdicas, incluindo-se na ltima a Fiana Bancria, onde o devedor contrata uma instituio financeira para ser fiadora de uma obrigao

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Fiador ...
Voc deve exigir que o fiador seja proprietrio dum imvel, preferencialmente no seu estado. Est situao facilita a verificao e a execuo eventual dos bens. Voc deve ter o contacto do fiador. A o contatar voc poder exercer indiretamente uma presso sobre o devedor. As certides do fiador devem ser pedidas e analisadas. Um fiador sem bens ou com os bens comprometidos no serve.
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Garantias bancrias
A garantia deve ser emitida por um banco que voc considera credvel.
Privilegie as garantias "1st demand". Este tipo de garantia impede que o devedor bloqueie o pagamento do banco. Assim, voc pode acionar a garantia quando quiser e o banco ter que pagar independentemente dos argumentos que invoca o devedor. A garantia deve ser confirmada com o banco e o original do documento deve ser guardado num local seguro.
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Outras garantias
Destacamos o fiador e a garantia bancria pela forte segurana que eles oferecem. Obviamente, os outros tipos de garantia (hipoteca, aval, penhora ...) podem deixar mais segura a situao do credor se se toma o cuidado de verificar a existncia, a situao legal dos bens e direitos objetos de garantia.

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Dica
Se o no pagamento da divida puder por em perigo o equilbrio financeiro ou o futuro da sua empresa, exija uma garantia bancria ou um fiador.

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Regra 3 Controle contnuo dos seus devedores

Controle dos tetos e dos atrasos
Ter um controle permanente dos clientes com uma planilha que indica para cada cliente: o total da dvida, o valor no vencido, o valor vencido (a parte vencida classificada por perodos de antiguidade, < 15 dias, >15 dias e <30 dias,>30 dias e <60 dias ...). Esta planilha deve estar atualizada e analisada semanalmente. Convm ter esta planilha emitida diretamente pelo seu programa financeiro. Com os clientes que ficam com notas fiscais vencidas, deve-se tomar logo providncias. Deve haver uma pessoa encarregada e responsvel deste controle.

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Continuao regra 3...

Negociar um plano de liquidao
O principio de base contatar o devedor incumpridor assim que a dvida estiver com atraso. perguntado o motivo do atraso e negociada uma nova data para o pagamento.

Notar as informaes fornecidas pelo cliente, motivo do atraso, nome e cargo das pessoas contatadas, nova data negociada.
Pedir que o eu devedor lhe envie via fax um pedido escrito dum novo prazo de pagamento com indicao do motivo do atraso. Voc est fazendo um favor ao seu devedor ao dar uma nova data. O mnimo que ele deve fazer, cumprir esta formalidade. Tente obter um cheque pr-datado com o novo vencimento.

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Negociar um plano de liquidao ...

Se o seu cliente no puder pagar duma s vez o dbito negocia um plano de liquidao da dvida. Avise o comercial da situao e pondera j a aplicao de juros. melhor cortar o fornecimento ou condicion-lo ao respeito dos pagamentos previstos. O objetivo mostrar logo firmeza para que o devedor entenda que com voc ele no conseguir fugir ao pagamento da dvida.
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Dica ...
A reduo das perdas ligadas inadimplncia, passa pelo controle da evoluo dos recebimentos e pela previso dum conjunto de aes a implementar quando se verifica um atraso.

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Regra 4 Agir rpido

Tenha um plano de ao
As empresas que conseguem melhor o ressarcimento das quantias devidas so aquelas que j tm pronto um "manual de cobrana" para agir logo que a inadimplncia fique patente. Este plano de ao relata as etapas e as medidas a serem tomadas consoante a evoluo da situao. Se o plano de liquidao (ver regra n.3) que foi negociado com o devedor, no est sendo cumprido ou se a negociao com o devedor, no permitiu chegar a um acordo sobre uma nova data de pagamento, devem ser rapidamente tomadas as mais drsticas medidas previstas no plano de ao.

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Tentar chegar a acordo

"Um mau acordo melhor do que um bom processo". Se voc perceber que a situao do devedor muito complicada, se no tiver garantia ou fiador, e se achar que nunca conseguir reaver a totalidade da dvida, tente um acordo com ele. Uma cobrana parcial pode ser a melhor estratgia. Tente recuperar uma parte das suas mercadorias, tente obter bens em troca ou at abra mo duma parte da dvida em troca dum pagamento imediato parcial.

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Dica ...
No deixar a situao piorar. Se houver incumprimento dos pagamentos, voc deve agir rapidamente. Quem recebe quem "ataca primeiro".

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Instrumentos de crdito
ABNT -Fundada em 1940, a ABNT - Associao Brasileira de Normas Tcnicas - o rgo responsvel pela normalizao tcnica no pas.

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Aes
AO :Ttulo negocivel, que representa a menor parcela em que se divide o capital de uma sociedade annima.

AO NOMINATIVA : Ao que identifica o nome de seu proprietrio, e registrado no livro de Registro de Aes Nominativas da empresa. AO PREFERENCIAL Ao que oferece a seu detentor prioridade no recebimento de dividendos e/ou, no caso de dissoluo da empresa, o reembolso do capital. Em geral no concede direito a voto em assemblia

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Instrumentos de crdito ... ACEITE

Reconhecimento da dvida pelo sacado no ttulo de crdito. Compromisso de pagar a quantia expressa em letra de cmbio, nota promissria, etc, na data de seu vencimento mediante a aposio de assinatura no ttulo.
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Instrumentos de crdito ...

ALIENAO FIDUCIRIA Transferncia ao credor do domnio e posse de um bem, em garantia do pagamento de uma obrigao que lhe devida por algum.

AMORTIZAO a reduo gradual de uma dvida por meio de pagamentos peridicos combinados entre o credor e o devedor. No caso de emprstimos a longo prazo, a amortizao se faz mediante tabelas especiais conforme deciso de cada Instituio Financeira.
ARRENDAMENTO Contrato pelo qual o proprietrio de um imvel passa para uma pessoa ou empresa (o arrendatrio) o direito de uso e explorao do mesmo durante certo tempo, em troca de determinada soma paga geralmente em dinheiro, mas tambm em produto ou em trabalho.
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Instrumentos de crdito ...

AVAL Garantia que uma pessoa (fsica ou jurdica) d a outra de que pagar a dvida da mesma forma se esta no puder faz-lo. Concretiza-se pela assinatura do avalista (o que d a garantia) no anverso ou no verso do ttulo de crdito em questo. CARTA DE CRDITO Documento de crdito negocivel pelo que se outorga crdito em moeda a uma pessoa ou empresa. Em comrcio exterior emitida em moeda estrangeira e encaminhada para pagamento atravs de um banco, contendo instrues detalhadas que o banco correspondente no pas do exportador dever exigir do favorecido para poder pagar-lhe o crdito institudo a seu favor (prazo de embarque, quantidade, valor caractersticas da mercadoria, local de embarque e desembarque, etc).

CAUO Contrato pelo qual uma pessoa se obriga a satisfazer e cumprir obrigaes contradas por um terceiro, se este no cumprir. Pode ser prestada por intermdio de depsito em valores, ttulos de dvida pblica, papis de crdito, etc.
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Instrumentos de crdito ...

CDB Certificado de Depsito Bancrio, so ttulos emitidos por bancos comerciais, mltiplos, de investimento, e desenvolvimento, com o objetivo de captar recursos para financiamento de suas atividades ( concesso de emprstimos e financiamentos, etc..) CDI Certificado de Depsito Interfinanceiro. Trata-se de produto que proporciona gerao de funding no Interbancrio. As transaes so efetuadas por prazo mnimo de 01(um) dia. As taxas so auferidas diariamente, de acordo com as expectativas do mercado e atuaces do Banco Central no mercado de reservas.

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Instrumentos de crdito ...

CHEQUE uma ordem de pagamento a vista. o instrumento pelo qual uma pessoa fsica ou jurdica saca seus recursos mantidos em depsito na instituio financeira na qual mantm um contrato de conta corrente. O cheque composto por duas figuras :
O sacado ou emitente : o devedor do cheque ; O banco sacado : o banco onde o devedor mantm conta corrente.

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Instrumentos de crdito ...

CUSTDIA DE TTULOS Servio de guarda de ttulos e valores, mediante o pagamento de comisso, podendo abranger, tambm, o exerccio de direitos. DUPLICATAS ( MERCANTIL OU DE SERVIOS) A duplicata um ttulo que tem sua origem obrigatoriamente em uma fatura emitida em funo de uma transao de compra e venda mercantil ou de uma prestao de servios. O comprador confirma a compra mediante aceite na duplicata, tornando-a devida independentemente do contrato que lhe deu origem. Na duplicata destacam-se : O sacador : o vendedor ou prestador de servios ; O sacado : o comprador ou que se utilizou do servio prestado

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Instrumentos de crdito ...

HIPOTECA Garantia de pagamento de uma dvida dada sob a forma de um bem imvel (com exceo de navios e avies, que tambm podem ser hipotecados). Embora conserve a posse do bem, o devedor s readquire sua propriedade aps o pagamento de sua dvida. LETRA DE CMBIO ( LC ) uma ordem escrita, dada a uma determinada pessoa para que pague uma certa importncia em dinheiro a algum. A LC composta de trs figuras : O sacador : que d a ordem, que cria a letra; O sacado : o devedor, o que recebe a ordem de pagar. O tomador : o beneficirio, aquele a favor de quem a ordem dada, podendo ser um terceiro ou o prprio sacador. Aceite : O aceite facultativo. o reconhecimento do dbito pelo sacado, onde h a promessa de pagamento no vencimento.

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Instrumentos de crdito ...

NOTA PROMISSRIA ( NP ) uma promessa de pagamento de certa quantia em dinheiro, feita por uma pessoa a favor de outra. A NP emitida pelo devedor ( emitente ) a favor do credor.
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Instrumentos de crdito ...

SAQUE Ordem por escrito e assinada por meio da qual uma parte - o sacador ou emissor - d instrues a outra - sacado - para que pague uma soma especifica a uma terceira beneficirio. O emissor e beneficirio podem ser a mesma pessoa. Nas operaes internacionais, a cambial e geralmente chamada Letra de Cambio.
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Instrumentos de crdito ...

TITULAR DA OPO Aquele que tem o direito de exercer ou negociar uma opo.

TTULOS DECORRIDOS So ttulos que foram emitidos (emisso primria) e aps um perodo foram recomprados por terceiros ou pelo emissor e aps renegociados com outros investidores (mercado secundrio).
TTULOS DA DVIDA PBLICA Ttulos emitidos pelo governo para financiar a dvida pblica.
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COBRANA

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CONCEITO

Ato ou efeito de cobrar. Arrecadao, recebimento.

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Etapas de um plano de cobrana ...

Etapa 1 : Enviar uma carta registrada com Aviso de Recebimento que d um prazo de uma semana para honrar o seu compromisso. Se isso no acontecer, indicado que sero tomadas as aes judiciais adequadas. Etapa 2 : Cortar totalmente o fornecimento. Contatar o fiador e as pessoas que deram recomendaes, para comunicar a situao de inadimplncia do devedor. Etapa 3 : Divulgar a situao do inadimplente no mercado onde ele atua. Essa medida muita eficaz junto dos devedores mais desonestos, a divulgao da fama de caloteiro impossibilita a continuao da sua atividade e eles costumam liquidar seus compromissos para se livrar de tal fama. Etapa 4: Pressionar enviando seus funcionrios na empresa para pedir explicaes sobre a situao.
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Etapas ...
Etapa 5: Pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente para efetuar as cobranas. Uma ligao feita por um advogado uma clara demonstrao da sua determinao em reaver o que seu. Etapa 6: Protestar as dvidas no cartrio e comunicar ao devedor esta providncia. Etapa 7: Executar as garantias ou responsabilizar os fiadores. Etapa 8: Outras aes judiciais apropriadas : pedido de falncia, execuo ... A cada etapa associado um prazo, se nesse prazo, as medidas previstas no surtirem efeitos neste prazo, passa-se etapa seguinte. Obviamente, o calendrio estabelecido no rgido. Se o comportamento do devedor demonstrou logo m f e uma clara inteno em no pagar, podem logo ser tomadas as medidas mais drsticas.

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Poltica de Cobrana
A finalidade da Poltica de Cobrana consiste em:
Existir para que as vendas j efetuadas efetivamente se transformem em recebimentos; A empresa no gastar mais com seu esforo de cobrana do que o que tem para receber; Ponderar se os gastos com cobrana produzem contribuio igual ou superior em termos de perdas com devedores insolventes; Ponderar a agressividade ou impertinncia excessiva da cobrana que podem inclusive prejudicar as vendas em geral, pois a cobrana vista como parte do conjunto de concesso de crdito e da poltica de vendas.

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Regras para recuperao de seus crditos

Cobrana Instantnea Quanto mais rpida e eficaz a cobrana, menor ser a dvida, portanto, deve ser iniciada com 03 ou 10 dias de atraso no pagamento, tornando mais eficaz a recuperao do crdito e reduzindo os ndices de inadimplncia; Cobrana Tradicional Prvia: Cobrana tradicional aquela iniciada habitualmente aps 30 dias de atraso no pagamento, por equipes treinadas para esse tipo de cobrana e que respeitem as normas contidas no Cdigo de Defesa do Consumidor.
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Passos para cobrana ...

1 Passo: Previamente se envia uma Carta de Cobrana com Aviso de Recebimento, informando que o cliente esta em dbito, dando a ele um prazo de 5 dias em mdia para que regularize o seu dbito. Possibilidades: surte efeito: o cliente regulariza a situao; no surte efeito: deve-se passar para o 2. passo; 2 Passo: Posteriormente, notifica-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartrio de Registro de Ttulos e Documentos) o devedor que seu nome ser protestado e includo no SPC ou SERASA. Feito isso, encaminhar o ttulo ao Cartrio de Protestos.

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A lei 9.492/97 - art. 19 e 26 combinada com o art. 325 da lei 10.406/02

Determina que o envio de ttulo a protesto nada custa para o credor. Nem depsito prvio exigido. Com esta nova lei, o pagamento das despesas de responsabilidade exclusiva do devedor, no ato do pagamento do ttulo ou quando do cancelamento do protesto. O credor s paga as despesas em casos de sucumbncia, tais como: retirada do ttulo sem protesto (desistncia), sustao judicial definitiva ou quando ele prprio requer o cancelamento do protesto. Os ttulos ou dbitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo cartrio e no pagos pelos devedores no prazo legal, so automaticamente comunicados para todos os cadastros de proteo ao crdito e sem qualquer despesa para os credores.

Na busca do recebimento de seu crdito, a utilizao do protesto a deciso mais acertada, tendo em vista a sua legalidade, agilidade, eficcia e ainda, nada custa para o credor, no coercitivo e nem causa constrangimento, evitando conflitos quanto ao Cdigo de Defesa do Consumidor.

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Destaque ...
As cartas de cobrana ou notificao prvia so obrigatrias e esto previstas na Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990 - Cdigo de Defesa e Proteo ao Consumidor, e so efetivadas via ECT - Empresa de Correios e Telgrafos, por carta registrada e com aviso de recebimento.
Todas essas providncias comprovadamente contribuem para uma sensvel reduo dos dbitos junto aos setores de comrcio e servio.

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Tipos de procedimentos
Cartas Telefonemas Cobranas pessoais Empresas de cobrana Protesto

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CARTA
Este tipo de cobrana deve ser acompanhado de correspondncia elaborada prxima data de cobrana, lembrando o cliente da data de vencimento do crdito. Nas cobranas bancrias, a prpria instituio financeira j encaminha o boleto de cobrana

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TELEFONEMA
A cobrana por telefonema deve ocorrer para as situaes de atraso configurado. Os telefonemas devem ser feitos por pessoal devidamente treinado, para no criar clima de conflito. O objetivo receber, se possvel fazer o cliente vir dialogar. Saber o motivo do atraso auxilia muito a cobrana, pois pode ser renegociado o crdito.

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COBRANA PESSOAL
A cobrana deve ser efetuada por pessoal muito bem treinado, capaz de dialogar sem ferir o orgulho do cliente, inclusive com poder de renegociao.
A cada cobrana efetuada deve o cobrador efetuar depsito bancrio na conta da empresa.
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EMPRESA TERCEIRIZADA
A empresa contratada deve demonstrar habilidade no tratamento e cobrana dos clientes. Todas as orientaes e condies de cobrana devem ser estabelecidas no contrato entre empresa e o cobrador.
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PROTESTO JUDICIAL
O protesto uma forma de cobrana legal, ou seja, vencido o ttulo, o protesto constitui-se em registrar em um cartrio que o ttulo de crdito no foi pago na data do vencimento e est sendo registrado em local apropriado.
Todos os ttulos de crditos, cheque, duplicatas, faturas, nota promissria, letra de cmbio e outros formalmente constitudos, podem ser protestados e devem ser formalizados no cartrio de protesto e devem ser pagas as taxas estipuladas pelo poder pblico.

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COBRANA JUDICIAL
Se ainda restar algum consumidor inadimplente aps a cobrana prvia, o empresrio poder ainda proceder COBRANA JUDICIAL. Para isso o empresrio dever contratar um advogado, a fim de propor ao judicial cabvel. Sendo Micro Empresa, poder propor Ao junto ao Juizado Especial Cvel, sem a necessidade de contratar um advogado. Entretanto, aconselhamos entrar com as aes judiciais apenas quando os valores forem superiores a R$ l.000,00 (Um mil reais), em decorrncia dos custos para a propositura da ao.
Quanto aos ttulos com valores abaixo de R$ 1.000,00 (Um mil reais), devero ser encaminhados ao Cartrio de Protestos, aps os procedimentos de Cobrana Tradicional Prvia, j mencionado anteriormente. Neste caso, o comerciante ou empresrio dever aguardar o momento em que o devedor ir procur-lo para limpar o seu nome (isso em mdia demora uns 24 meses). O empresrio que no estiver disposto a correr nenhum risco, e no quiser ter qualquer tipo de trabalho referente recuperao de seus crditos, tambm poder optar por no conceder diretamente crdito ao consumidor, utilizando os servios de uma financeira, ou terceirizar a sua administrao de crdito por meio de empresas de prestao de servios de cobranas especializadas.
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SNTESE DA COBRANA
O procedimento de cobrana exige organizao e controle da empresa para, diariamente, organizar as posies corretamente.
No caso de atraso, providncias devem ser tomadas a fim de cobrar o atrasado, seja internamente, seja externamente. As providncias devem ser previamente planejadas para que no ocorram deslizes. Como todas as atividades administrativas, a cobrana deve ser planejada, organizada e controlada, para se obter sucesso na atividade.

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Tipos de Carteiras
Cobrana interna Cobrana bancria

Cobrana terceirizada

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Cobrana Interna
A carteira interna exige organizao e controle muito bem elaborados, cabendo responsabilidade redobrada para que as datas de cobranas e o controle dos ttulos sejam efetuados de forma ordenada.
As datas e os valores devem ser controlados com muita responsabilidade; os funcionrios que operam a carteira devem ser bem treinados na operacionalizao, pois, alm de envolver as finanas, h os aspectos legais envolvidos.
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Dicas...
No caso de atraso, no demorar mais do que trs dias para contatar o cliente. Em um primeiro momento por telefone, de forma educada e calma, convide-o para vir conversar acerca do motivo do atraso no pagamento.
No segundo contato, ainda por telefone, tente verificar as causas do atraso, no faa ameaas, seja cordial e gentil, pois o cliente no deve se sentir ameaado.

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Dicas...
Utilizar o bom senso nas atitudes de cobranas. O cliente deve ser tratado de forma gentil de forma a cumprir com o pagamento da dvida. No se esquecer de que o cliente bem tratado retorna para novos crditos.
Quando os pagamentos ocorrerem com cheques pr-datados, estes devem ser guardados em cofre ou em local com a mxima segurana. Havendo problemas com a cobrana do cheque, deve ser observada a legislao que rege as negociaes com os cheques.

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Cobrana Bancria
A cobrana bancria uma prestao de servio fornecida pelas instituies financeiras s empresas. Estas devem ter conta bancria na instituio financeira. A cada ttulo cobrado deve-se pagar uma taxa que varia de acordo com a instituio financeira.
Normalmente, os ttulos de crditos so pagos por meio de um Boleto Bancrio, que substitui o ttulo de cobrana - duplicatas, faturas, notas ficais etc. Os boletos so ttulos de compensao, ou seja, podero, at o vencimento, ser pagos em qualquer instituio financeira do sistema de compensao de ttulos.
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Normalmente os tipos de cobrana bancria podem ser:

Simples

Cauo
Desconto

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Cobrana Simples
A cobrana simples uma prestao de servios que a instituio financeira far para seu cliente. A responsabilidade das instrues de cobrana sero do cliente, prazo, multa, correo monetria e protesto. Cabe instituio financeira efetuar a cobrana e creditar o valor na conta do cliente.
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Cobrana Cauo
A cobrana cauo envolve um ttulo de crdito letras de cmbio, duplicatas, notas promissrias ou outros ttulos. A instituio financeira credita o valor, descontados os encargos correspondentes e recebe os ttulos a vencer, ou seja, a empresa desconta os ttulos a vencer. Caso no queira descontar o ttulo, enquadra-se na cobrana simples. Os valores dos encargos - juros e correo monetria - devem ser negociados entre a empresa e a instituio financeira.

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Cobrana Desconto
Semelhante cobrana cauo, os ttulos so descontados, normalmente duplicatas, faturas e demais ttulos de cobrana, os valores so devidamente creditados, descontados os encargos contratados. No caso da falta de pagamento do ttulo, o valor correspondente debitado da conta da empresa. As instrues de cobrana so de responsabilidade da empresa, incluindo-se a instruo de protesto

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Observao
O controle da Carteira de Cobrana Bancria deve ocorrer como na Carteira Interna, redobrando-se os cuidados relativos ao recebimento, pois as informaes sero encaminhadas pela instituio financeira. Ocorrendo erros, a responsabilidade da empresa diante de seu cliente.
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Encargos incidentes
Os encargos incidentes nos ttulos cobrados devem ser estipulados nas transaes e devem constar dos instrumentos contratuais
Os encargos normalmente cobrados so: multas e juros de mora.

No caso de antecipao de pagamento, devem ser estipulados os descontos a serem concedidos aos clientes.
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Cobrana Terceirizada
A cobrana terceirizada ocorre por uma empresa especializada em cobrana, principalmente quando a empresa emitente do ttulo no dispe de estrutura para efetuar as cobranas. A empresa cobradora efetua cobranas para vrias outras empresas, altamente especializada no desenvolvimento dessa atividade.

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Terceirizada....
O pagamento para a empresa cobradora ocorre com base em percentual, previamente acordado, calculado sobre o valor do ttulo de cobrana.
Havendo atraso no pagamento do ttulo, a empresa toma todas as providncias para uma cobrana contenciosa, desde as providncias do protesto at a cobrana judicial.
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Controle e Formas de Cobrana

OBJETIVO
Conhecer o processo de cobrana, seus controles e sua operacionalizao, as cobranas normais e as cobranas problemticas.

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Consideraes Iniciais
H crditos mais arriscados que outros (Wolfgang Kurt Schrickel)

Tivemos que aprender, conhecer, analisar, compreender, conceder, contratar o crdito. A operacionalizao do contrato significa controlar a cobrana das parcelas, analisando as novas situaes, os pagamentos normais por parte dos clientes, como tambm as cobranas problemticas. Tudo deve ser planejado, ou seja, a atividade de cobrana deve ser planejada, por meio de organizao e controle de cada cliente. O recebimento dirio, semanal ou mensal, deve ocorrer de forma previsvel, pois todo processo financeiro depende da entrada de recursos no caixa. Cada valor que no entra cria um problema para a empresa. Prevenir uma responsabilidade, e saber cobrar outra

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Operacionalizao da cobrana
As informaes podem ser listadas, em trs grupos:
Executiva: relao de clientes do ms e geral, relao de atrasos e relao de clientes transferidos para cobranas externa.
Controle: resumo da carteira por ordem alfabtica, resumo da carteira por ordem de atraso e resumo da carteira por origem. Gerenciais: anlise de recebimentos dirios por local, anlise dos descontos concedidos e anlise dos juros recebidos.
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As informaes, para serem organizadas em trs grupos, devem ser controladas de acordo com:

- Ordem de vencimento; - Ordem alfabtica; - Ordem localizao; - Tipo de carteira;

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Em razo desse controle, alguns relatrios devem ser emitidos:

Carteira Diria
Deve constar a posio diria da carteira de cobrana. Independente da sua localizao, separando-se em vencidos e a vencer. Vencidos, separando-se em crdito em liquidao ou devedores duvidosos, as novas entradas, as sadas, os descontos concedidos, os juros cobrados e um resumo totalizando a carteira.

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Novas Entradas
As novas contrataes devem ser relatadas de tal sorte que sejam devidamente acompanhadas. Esse relatrio deve ter carter operacional e contbil.

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Baixas de Pagamento
Os pagamentos que, recebidos, sero teis para a contabilidade e demonstram a movimentao baixa - nas contas a receber, fornecendo informaes importantes para o setor de anlise de crdito.

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Atuao e Recebimento de ttulos em atraso

A organizao e o controle dos ttulos em cobrana devem ser feitos com muita responsabilidade. Sua administrao deve acontecer por pessoas responsveis. Os controles devem ser efetuados de forma objetiva e sem atraso, pois o resultado receber recursos financeiros dinheiro.
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O relatrio de atraso deve constar o mximo de informao que facilite a cobrana do ttulo:

Nmero do ttulo. Valor do ttulo. Data de vencimento. Dias de atraso. Providncias encaminhadas. Tipo de carteira.
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Administrao da carteira creditcia

A carteira de contas a receber ou carteira de crdito um registro de todas as contas e saldos das vendas a crdito de uma empresa. Estas contas e seus saldos caracterizam um componente importante dos ativos da empresa.

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ADMINISTRAO DE CONTAS A RECEBER

VENDAS A PRAZO => CONTAS A RECEBER

A administrao de Contas a Receber deve incluir as funes de planejamento e controle, para que o crdito proporcione resultados efetivos.
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Contas a Receber ...

Conceder crdito aos clientes, com pretenso de receber na data prevista.

Crdito envolve RISCOS.

Custos e Riscos

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Contas a Receber ...

A venda a prazo assumi custos e riscos que a venda a vista no oferecem.

Anlise do potencial de crdito dos clientes; Despesas com cobrana; Risco de perda (incobrveis); Custo dos recursos aplicados nas contas a receber; Perda de poder aquisitivo do valor dos crditos (inflacionrios). Custo com a estrutura de crdito e cobrana.

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Gesto dos Recursos Aplicados em Duplicatas a Receber

Receitas de Vendas a Prazo/Saldo Mdio de Duplicatas a Receber N de dias do Perodo/Perodo Mdio de Cobrana Perodo Mdio de Cobrana Saldo Mdio de Duplicatas a Receber x N de Dias do Perodo Receita das Vendas a Prazo N de Dias do Perodo/Giro de Duplicatas a Receber Cronograma de Vencimento de Duplicatas

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Prazo mdio de cobrana

PMC = (V1 x P1) VT
V = Valor da Venda P = Prazo VT = Venda total
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Giro de Contas a Receber

Quantas vezes no ano acontece a rotao de contas a receber.

GCR = 360 / Preo Mdio de Cobrana

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Investimento em contas a Receber

Representa o valor dos recursos financeiros gastos especialmente para comprar ou produzir, para ento vender pelo crdito comercial.
ICR = Custo varivel Giro Contas a Receber

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Margem de Contribuio

a diferena entre o preo de venda e o custo varivel por unidade de um produto ou servio. Essa parte que vai ser utilizada para cobrir os custos fixos.
MC = Preo de venda - Custo varivel unitrio

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Contas a receber...
Causas da Existncia de Contas a Receber A utilizao do crdito pode ser vista tanto como mtodo de venda, quanto arma contra a concorrncia.

Interao com a rea de marketing a poltica de crdito constitui importante elemento para a consecuo dos objetivos de venda, serve de instrumento de procura para o que a empresa oferece para o mercado. A expanso das operaes de uma empresa provoca a necessidade de financiamento ou de crdito, gerando a possibilidade de utilizar os recursos de produo, sem contrapartida, at que os mesmos estejam trazendo rendimentos prprios que permitam remunerar os fornecedores.
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Contas A Receber...
Fatores Condicionantes do Investimento em Contas a Receber
O volume das vendas a prazo; A proporo entre o custo direto do produto / servio e o valor de venda faturado; A sazonalidade das vendas; As regras do ramo de atividade quanto a limites de crdito; As polticas de prazo de crdito da empresa; As polticas de descontos da empresa.

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Elementos da Administrao Financeira do Contas a Receber

A fixao de prazos para pagamentos pelos clientes (prazo de crdito);

A fixao de critrios para aceitao (seleo) de clientes;

O estabelecimento de limites para a concesso de crdito, ou seja, os valores mximos financiveis pela empresa para cada cliente; A formulao da poltica de cobrana, incluindo os mtodos de cobrana (instrumentos, agressividade relativa, etc.); O estabelecimento de descontos por pagamento antecipado, visando acelerar o recebimento de valores devidos pelos clientes da empresa.
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(Operaes onde as empresas levantam recursos a prazos de at um ano)

Descontos de Duplicatas Emprstimos Bancrios em Conta Corrente Crdito Direto ao Consumidor (CDC) Crdito Mercantil

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Financiamento de curto prazo

Desconto de Duplicatas Neste tipo de operao a empresa obtm de um banco comercial um emprstimo de recursos, cujo prazo igual a distncia entre o momento em que a empresa recebe o valor efetivo emprestado, e o momento em que deveria ter a sua disposio os fundos envolvidos.

Emprstimos Bancrios em Conta Corrente Operao que pode ser chamada de linha de crdito. O banco comercial se compromete a conceder a uma empresa um crdito numa conta corrente que pode ser movimentada vista.

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Curto Prazo ...

Crdito Direto ao Consumidor (CDC) Este tipo de operao indiretamente uma fonte de recursos para as empresas, uma vez que ao facilitar ao comprador a aquisio de um bem durvel, o mercado financeiro indiretamente financia e contribui para a sustentao de maior volume de vendas por parte das empresas produtoras e comercializadoras desses bens. Crdito Mercantil Esta fonte de recursos pode ser denominada de fonte espontnea de recursos financeiros e representada pela possibilidade que a empresa tem de adquirir o uso de fatores de produo sem o pagamento instantneo, ou seja, a empresa usa servios de mo-deobra ou obtm assistncia de terceiros sem pagar o valor correspondente imediatamente aps a utilizao.

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Fontes de captao de recursos financeiros em Contas a receber

Recursos de Terceiros Fundos Especiais de Instituies Pblicas Recursos Captados no Exterior Debntures Recursos Prprios
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Financiamentos a mdio e a longo prazos.

Recursos de Terceiros A obteno de recursos de terceiros a prazo superiores a 6 meses ou um ano pelas empresas est relacionada atuao de organismos e programas geridos pelo instituies financeiras governamentais. Fundos Especiais de Instituies Pblicas A partir de 1964 aumentou a atuao das instituies financeiras com participao crescente de rgos governamentais. BNDES Banco do Brasil

Caixa econmica Federal

Agncia Especial de Financiamento Industrial FINAME
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Debntures
As debntures so ttulos de dvida, cuja venda permite empresa a obteno de financiamento geral para as suas atividades. As debntures so emitidas a longo prazo, sendo ao portador ou nominativas. Os ttulos do ao seu comprador o direito de receber juros, correo monetria varivel, e o valor nominal na data de resgate prevista. Nos ltimos anos, o volume de emisso de debntures elevouse bastante, o que atribudo liberao das taxas de juros, mas principalmente, no incidncia do imposto sobre operaes financeiras (IOF).

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Recursos Prprios
Os recursos financeiros que esto includos no grupo de patrimnio lquido do balano de uma empresa so permanentes, tanto para investimento quanto para capital de giro. Para conseguir o ingresso de recursos prprios externos empresa, aumentando o capital social, feito o lanamento de AES ao pblico. O lanamento das AES ao pblico no pode ser feito diretamente, pois deve ser registrado na Comisso de Valores Mobilirios (CVM), e ser feito atravs da interveno de uma ou mais instituies financeiras escolhidas pela empresa.
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Leasing (Funciona como um aluguel)

Libera recursos para capital de giro; Possibilita a deduo das despesas de aluguel para apurao do imposto sobre a renda a pagar; Evita restries ligadas a emprstimos; Substitui compra financiada, evitando riscos de obsolescncia e sinistro
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Recursos Captados no Exterior

A possibilidade de obteno de recursos de terceiros oriundos de outros paises foi efetivamente regulamentado a partir de 1964. Essa legislao refere-se aos emprstimos e ao investimento de capital de giro, embora tambm exista, como fundos, a possibilidade de financiamento das importaes. Emprstimo em Moeda Todas as operaes de emprstimos em moeda, com recursos no exterior, exigem aprovao prvia do Banco Central. Financiamento de Importaes As importaes financiadas envolvem bens de capital (mquinas e equipamentos), dado o prazo necessrio para a gerao de recursos que permitam o pagamento do valor integral do bem adquirido.
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REFERENCIAS
LEONI, Geraldo; LEONI, Evandro Geraldo. Ttulos e Documentos de Cobrana. Cadastro, Crdito e Cobrana. 3. ed. So Paulo: Atlas, 1998. SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Anlise de Crdito. Concesso e gerncia de emprstimos. 4.ed. So Paulo:Atlas,1998. BLATT, Adriano. Avaliao de risco e deciso de crdito: um enfoque prtico. 3 ex.

GITMAN, Lawrence L. Princpios da Administrao Financeira, So Paulo. Harbra, 1998.12 ex.

SILVA, Jos Pereira da. Gesto e anlise de risco e crdito. So Paulo: Atlas, 2008. 3 ex.

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REFERENCIAS
SOUZA, C. B. Um Perfil da Inadimplncia. So Paulo, jun. 2002 . Acesso em: 06 jun. 2002.

MALTA, B. C. varejo reduz prazo para contornar alta da inadimplncia. Gazeta Mercantil, So Paulo, p.1 a 2, 11 jun. 1999.
CHEQUES FALSOS. Pequenas Empresas grandes Negcios, So Paulo, jun. 2002. 06 jun. 2002. COMO EVITAR PROBLEMAS COM CARTO DE CRDITO. Pequenas Empresas Grandes Negcios, So Paulo,jun.2002. Acesso em: 11 jun.2002. LOJISTAS LIMITAM PAGAMENTO COM CARTO E CHEQUE. Pequenas Empresas Grandes Negcios, So Paulo,jun.2002.. Acesso em: 06 jun.2002. PESQUISA SOBRE INADIMPLNCIA. So Paulo, jan.1999. Acesso em: 05 jan.1999.
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