LE PLAN DAFFAIRES

Que signifie le plan daffaires?

Les tapes de la formation dun plan daffaires Pour quelle dure est relevant le plan daffaires? Les objectifs du plan daffaires La description du domaine dactivit

La ncessit de la consultance et du training

managerial

CYCLE DE VIE DE LORGANISATION

Stade habituel (PaeI)

Stade primaire (PAEi) Stade de la pubert (pAEi) Stade de lenfance(PaEi)

Vieillissement prmatur (PAeI) Divorce Mcontentement des initiateurs (paEi)

Aristocratie (pAeI)

Bureaucratie prmatur (pA.i)

Stade infantile (Paei) Stade de proposition (paEi)

Le syndrome du propritaire(famille) (P.E.) Mortalit infantile (P...) Aventure (..E.)

Bureaucratie (.A..)

Faillite (.)

Croissanc e

Vieillissement

PARCOURS DU CYCLE DE VIE DE LORGANISATION

5. Crise ? Grand 4. Crise burocratiqu e 3. Crise de contrle 2. Crise dautonomie Dimension de lorganisatio n 1. Crise de leadership 5.Croissance par collaboration 4. Croissance par coordination 3. Croissance par dlgation 2. Croissance par direction 1.Croissance par crativit Jeune ge de lorganisation Adulte

Petit

ENVIRONNEMENT DAFFAIRES DE LENTREPRISE

Industrie (cycle de vie)

Clients (existents et potentiels)

Actionnaires et cranciers

Fourniss eurs Concurrents (actuels et futurs)

March du travail
ORGANISATION

Technologie

Gouverne et lois Groupes de pression Personnes prives Organisations supranationales

MATRICE DES FACTEURS EXTERNES

No. crt.

Facteurs externes importants

Coefficient d importance du facteur

Coefficient concernant la possibilit de rponse de lorganisation

Pointage pondr

1. 2. 3. 4. 5. 6. . . . .

Changement du gouvernement Reforme des taxes Croissance de la comptition Croissance des taux dintrt

0,8 0,10 0,15 0,10

2 3 3 2

0,16 0,30 0,45 0,20

TOTAL

2,90

MODLE PORTER

Menace des nouveaux concurrents

Pouvoir de ngociation des fournisseur

INDUSTRIE Concurrence entre les actuels comptiteurs

Pouvoir de ngociation des acheteurs

Menace des substituents

MATRICE DU PROFIL COMPTITIF

Organisation A
Facteurs qui influencent le succs coefficient d importance Capacit de rponse Pointage pondr

Qualit produit Quota de march Force financire Chiffre d affaires Changements technologiques Cot produit .. .. TOTAL

0,15 0,15 0,20

4 3 1

0,60 0,45 0,20

4 4 4

0,60 0,60 0,80

2 4 3

0,30 0,60 0,60

1,00

2,60

3,75

2,91

RELATIONS AVEC PARTENAIRES ET CLIENTS

Les actionnaires de lentreprise Investisseurs potentiels Les employs de lentreprise Le management hirarchique Les clients actuels et potentiels

RELATIONS AVEC PARTENAIRES ET CLIENTS

Distributeurs

Consommateurs
Fournisseur de biens et services Les entreprises du mme secteur dactivit Mass media

RELATIONS AVEC PARTENAIRES ET CLIENTS

Pouvoir public local et central Les organisations non-gouvernamentales Les banques et les autres crditeurs

QUE SIGNIFIE LA STRATGIE ?

QUE SIGNIFIE LA PLANIFFICATION?

Plans stratgiques

Plans tactiques
Plans operationnels Pourquoi planification ? - propositions daction - Critres pour contrle

ADOPTION DE LA STRATGIE ?

Definition de la mission de lorganisation Analyse de lenvironnement interne ( points forts et faibles) Analyse de lenvironnement externe( oportunits et menaces ) tablissement des objectifs et des options stratgiques Choix de la stratgie Implementare Evaluare

OPTIONS STRATGIQUES

Consolidation

Entre sur un march Dezvoltarea pieei Dveloppement du produit / service Diversification Cost leader Diffrenciation Stratgie de niche Dveloppement par acquisitions et / ou joint ventures Vente dune partie de laffaire

OPTIONS STRATGIQUES

Concentration sur les marchs actuels

Essai de dvelopper de nouveaux marchs Concentration sur identification de niches Maintien des marques existentes

Dveloppement de nouveaux marques

Augmentation du budget pour publicit Promotion constante de limage de lentreprise

DECISION EN AFFAIRES

Applicabilit

Faisabilit
Avantages et dsavantages Risques Oportunits

TECHNIQUES D ANALYSE DE LA DCISION

PRO

CONTRA

Critre 1 Solution 1 Solution 2

Critre 2

Critre 3

Critre 4

TECHNIQUES D ANALYSE DE LA DCISION ANALYSE SWOT

Points forts (S) Points faibles (W)

Opportunits (O)

Menaces (T)

GESTION DE LAFFAIRE

MAN + AGE + MENTality

Rles interpersonnels

Rles informationnels
Rles dcisionnels

LE RLE DU MANAGER

Directeur Coordonnateur Producteur

Superviseur
Mentor Animateur Innovateur Mdiateur

STRATGIES DENTREPRISE

STRATGIE COMPTITIVE 1. Lider de coT 2. Diffrenciation 3. Focus ou stratgie de niche

PLANIFICATION DE LACTIVIT DE LENTREPRISE Le graphique GANTT

1. Identification de toutes les activits principales (tches) 2. Identification de toutes les sous-activits ncessaires 3. Dtermination de la succession o les tches doivent tre excutes 4. Dtermination de la dure de temps ncessaire la

finalisation de chaque tche 5. Identification de ressources (materiales et humaines)

6. Dsignation des rsponsabilits pour chaque activit

7. Identification des vnements importants

ORGANIGRAMME

Caracteristiques de base des organisations:

Objectifs
Plan pour la ralisation des objectifs Ressources matriaux, financires et humaines Les managers

STRUCTURES D ORGANISATION

Vif stratgique L lment mdian

Technostructure

Le centre operationnel

TYPES DORGANISATIONS

Structure simple

Bureaucratie professionnelle

Bureaucratie mcaniciste

LAdhocratie

Organisation divisionnaire

LE MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES

LE MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES est une partie du procs de management spcialise dans le management des gens dans le cadre des organisations.

LES CARACTRISTIQUES DU MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES Cest lapanage du management de top mais limplmentation et la performance MRU rerprsente responsabilit des managers de ligne; Accentue le besoin dintgration stratgique; Cest orient vers engagement envers les missions et les valeurs de lorganisation; Implique une approche vaste et cohrente des politiques et des pratiques de personnel;

LES CARACTRISTIQUES DU MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES

Il est orient vers la performance => diffrenciation des rcompenses;

Les relations confiance; entre emplys sont individuelles, de

Les rles sont flexibles orients plus vers le travail en quipe,, lvs au rang de politiques; Il est orient vers clients, vers lattouchement de hauts niveaux de satisfaction par qualit.

LE PROCESSUS DU MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES

Attrait de la force de travail

Planification Prvision Analyse des emplois Recrutement Slection

Maintien forei de munc Salaires Avantages Influences externes Contrats

Dveloppement de la force de travail

PLANIFICATION DES RESSOURCES HUMAINES

Lacquisition et le maintien du numro demploys avec

lexprience, les qualifications et les comptences ncessaires;

Lanticipation des problmes donns par lexcdent dficit demploys; Dveloppement dune force de travail bien prpare et flexible;

Diminution de la dpendence des sources externes de

recrutement par stratgies de dveloppement et rtention du

personnel existent.

PAS DANS LE PROCESSUS DE PLANIFICATION DES RESSOURCES HUMAINES

1. Prvisualisation du ncessaire futur de personnel; 2. Analyse de la disponibilit et de loffre de personnel; 3. Conception du plan daction en vue de la ralisation de l quilibre entre offre et demande; 4. Surveillance de limplmentation du plan.

LES PHASES DU PROCESSUS DE PLANIFICATION DES RESSOURCES HUMAINES

1. Analyse:
Inventaire Force de travail Productivit Organisation

PLANIFICATION Approbation de la gestion de lorganisation

Recrutement Selection et placement Retraites Compensations

2. Prvisualisation de ncessaire de ressources humaines 3. Planification de budget

Evaluation i contrle

Training et

Objectifs et politiques de ressources humaines

dveloppement
valuation et identification Sisteme informaionale

4. Prvisualisation des ressources humaines

FASE 1

FASE 2

FASE 3

FASE 4

PLACE ET RLE DE LANALYSE DU TRAVAIL

Analyse du travail Planification Des ressources humaines

Recrutemen t
Slection

Placement
Formation initiale

Intgration
Instruction /Coaching valuation de la performance

FIA POSTULUI - SCOPURI I IMPORTAN

Ajut la definirea ndatoririlor i sarcinilor reclamate de post; Precizeaz importana sarcinii i efortul din partea angajatului;

Furnizeaz candidailor informaii despre post i condiiile de lucru;

Justific existena postului i locul lui n structura organizaiei; Precizeaz relaiile de control i subordonare; Constituie o baz pentru evaluarea muncii i a performanei;

FICHE DE LEMPLOI BUTS ET IMPORTANCE (2)

Reprsente un fondement pour la slection et le recrutement du personnel;

Signale les superpositions en cas de emnaleaz suprapunerile n cazuri de restructuration, rduction du personnel ou fusions; Reprsente un fondement pour le contrat de travail; Donne un cadre pour l tablissement des objectifs.

LE MANAGEMENT FINANCIER DE LENTREPRISE

1. 2. 3. 4. 5.

OBIECTIFS
Disposition des besoins de financement de lorganisation Definition dune politique du rsultat (du profit) Couverture des risques Maintien de la continuit du fonctionnement Justification des dcisions stratgiques

MCANISMES, FLUX I CYCLES FINANCIERS

MCANISMES FINANCIERS FLUX FINANCIERS CYCLES FINANCIERS

ACTIVITS FINANCIRES

laboration et excution du budget de revenus er dpenses excution d tudes et danalyses concernant la formation, lallocation et lemploi des capitaux Ltablissement de prix et tarifs prise de mesures pour lassurance de la liquidit, de la solvabilit, de l quilibre financier et de laction d viter les risques

INDICATEURS CONOMIQUES

le capital conomique le capital social les capitaux emprunts le capital permanent le profit et son rpartition sur destination la valeur ajoute les cots de production limpt sur le profit fonds de salaires

INVESTITION DE LENTREPRISE

interne et externe

productive et improductive
de maintien et dexpansion stratgiques, humaines, sociaux et dintrt public de production et de modernisation

travaux de constructions, acquisitions doutillages et

instruments de travail en entreprise ou en lieu de vente financs de fonds propres ou emprunts.

LES INDICATEURS DES INVESTISSEMENTS

1.

Le rapport entre les revenus actualiss et les cots actualiss 2. 3. 4. 5. Les avantages actualiss La valeur actuelle nette

Les taux internes de rentabilit

Le cours de rendement nettement actualis 6. Dure de la rcupration

LES FLUX MATERIAUX

Flux dentre (achats)

Biens detenus par lorganisation

BILAN

Biens et services en transit

Les actifs de lorganisation

Flux de sortie (ventes)

LES FLUX DARGENT

Flux dargent de sortie decaissem ents

Flux materiaux dentre achats

ACTIFS
Flux dargent dentre encaissem ents Transformation = production

Flux matriaux de sortie ventes

CATGORIES DE RISQUES

a) Les risques conomiques b) Les risques financiers c) Les risques commerciaux d) Les risques de la fabrication

e) Les risques politiques

f) Les risques sociaux g) Les risques juridiques h) Les risques naturels

SOURCES DE DSQUILIBRE FINANCIER

Capitaux propres Lexcdent dimmobilisations non-performantes

Stocks excdentaires dentre

Stocks grands de production Stocks grands de produits "Stocks" en augmentation de crances Capacit dautofinancement insignifiante

LE MANAGEMENT FINANCIER COURT TERME

approvisionnement avec fournitures le paiement des salaires le paiement des dettes envers ltat le paiement des intrts crdits le remboursement des crdits dus lacquisition des moyens fixes ncessaires la rmunration du capital propre

LE MANAGEMENT FINANCIER LONG TERME

lassurance des ressources financires pour investissements correction de la structure des capitaux de lorganisation ladquation du patrimoine aux objectifs stratgiques le remboursement du crdit long terme et moyen lassurance de la rentabilit long terme grandissement de latractivit de lorganisation pour investisseurs satisfaction des attentes aux porteurs de capital etc.

Obiectifs possibles des investissements corporels

constitutio n potentiel productif (cration organisatio n)

Remplace ment ou renouvell ement

Augment ation de capacit

Accroissem ent de la productivit

innovation ou adaptation

Obiectifs possibles des investissements incorporels

Brevets et licences

Recherche Formation Dveloppement professionnelle

tudes de marketing

Programmes informatiques

FINANCEMENT DU PLAN DAFFAIRES

LACCS DES SOURCES DE FINANCEMENT Le capital propre Le capital dauto-financement Capital emprunt

FINANCEMENT DU PLAN DAFFAIRES

SOURCES DE FINANCEMENT

1.
2. 3.

Le capital propre
Le crdit bancaire Financements par programmes de promotion des IMM

4. 5. 6. 7.

Fonds de capital de risque Leasing Crdits de fournisseurs et des clients Crdits sur effets de commerce(le factoring et lescompte)

APPARITION DU MARKETING

1. Prpondrence de la production

Management General Production - politique de produit - services apres vente Financier - Comptable - le calcul des prix -etablissement des budgets - prevision des ventes Ventes - animation des ventes - reclame, promotion - administration des ventes

2. Prdominance de la vente

Management General Production Marketing etudes commerciales

alegerea pietelor previsions alegerea produselor fixation des prix canale de distributie

Financier

Personnel

distribution physique animation des ventes reclame actiuni promotionale

LE MANAGEMENT GENERAL Production

- l'etude du marche

Financier - Comptable
- le calcule des prix

- politique de produit - animation des ventes

- services apres-vente

- prevision des ventes

- administration des vente

ENVIRONNEMENT DE MARKETING

Entreprise
Fournisseurs

Intermdiaires Concurrence

March des clients finals

Environnement conomique

Produit

Prix

Environnement Social

LE CLIENT

Environnement Politique

Placement

Promotion

Environnement Technologique

LES VARIABLES DACTION DU MARKETING

Produit Prix Promotion Placement (Distribution)

Qualit Caractristiques Gamme de produits Marque Conditionnement Tipodimensions

Tarif Discount Rabais Conditions de paiement Crdit accord

Rclame

Canaux de distribution Detaillants Emmagasinage et stockage Modalit de livraison Merchandising

Actions promotionnelles Relations publiques quipe de vente Marketing direct

Garancies Services aprs-vente

LE CONCEPT DE MARKETING

1. Orientation envers le client / march

Une firme doit faire des efforts pour apprendre quels sont les besoins de ses clients, cela signifie que les dpartements dans le cadre de lentreprise produc i s vnd 2. Leffort intgr de lentreprise Cela signifie que tous les dpartementsdans le cadre de lentreprise doivent travailler ensemble dans le but de la satisfaction du clientme. 3. Focus des objectifs vers le profit firmele trebuie s fac afaceri din schimburile cu clienii care au ca obiectiv comun realizarea profitului.

PRINCIPES DE BASE DU MARKETING

1.Analyse

observation de lenvironnement conduite du client recherche de march

2.Stratgie

sgmentation du march but marketingului emplacement du produit le mix de marketing niveau des prix promotion placement planification organisation contrle

3.Tactiques

4. Le management

SEGMENTATION DU MARCH

Segmentation gographique - pays, regions, dpartements, villes Segmentation dmographique ge

Sexe
Revenus Statut familiel Le cycle de la vie de famille ducation / Occupation Lidentit ethnique, religion et race

SEGMENTATION DU MARCH

Segmentation psychologique Mode de vie Personnalit Segmentation comportementale Emploi Les circonstances de lacquisition Loyaut envers une marque Ractivit prix et promotion

CRITRES POUR LA SEGMENTATION DU MARCH

Mesurabilit
Pouvez-vous identifier le segment ? Pouvez-vous quantifier sa grandeur ?

Accessibilit
Est-ce quon peut atteindre le segment par rclame, par agents de ventes ou distributeurs, par transport ou emmagasinage ?

Consistance
Est-ce que le segment est assez large quil vaut leffort ? Est-ce que le segment est en contraction, son maturit ou en expansion ?

Profitabilitatea
Y a-t-il suffisamment de profits potentiels pour que la segmentation soit acceptable ?

La compatibilit avec la comptition

Votre concourrents sont-ils intresss par ce segment ? tudient-ils aussi le problme ou ils ny sont pas intresss ?
Est-ce que lentreprise peut servir dune manire adquate ce segment de march ?

Eficacitatea La dfense

Est-ce que vous pouvez vous protger seul envers loffensive dun concurrent ? Une fois conquis, est-ce que le segment peut tre maintenu ?

LE CONCEPT DE PRODUIT TOTAL

Le produit de base Le produit qui rsoud un problme du client et satisfait un besoin humain Le produit proprement-dit se compose des traits tangibles associs au produit de base Le produit largi Se compose des traits intangibles du produit qui influencent le choix du consommateur

CLASSIFICATION DES PRODUITS

1. Produits de grande consommation

a. produits usuels

produits de srie
les impulsions les urgences

b. Produits dachat
produits homognes Produits htrognes c. produits spciaux d. produits indsirables produits nouveaux produits priphriques

CLASSIFICATION DES PRODUITS

2. produits industriels a. produits de procs les matires premires les matriaux b. les outillages et les quipements les moyens de production les services c. Les fournitures et les services

CYCLE DE VIE DU PRODUIT

Lancement Ventes

Croissance

Maturit

Dclin

Temps

LES RPONSES DU MARKETING AU CYCLE DE VIE

Lancement
Les objectifs du marketing Croissance du degr de connaissance du produit Encouragement de consommateurs essayer le produit Introduction du produit de base

Croissance
tablissement dune quota de march maximale

Maturit
limination de la concurrence Production du profit Cration de versions du produit afin d'accrotre les segments de march Adaptation ou baisse des prix dpendant de la concurrence Accent sur l'image de marque forte

Dclin
Minimalisation des dpenses de marketing

Stratgie de produit

Amlioration des caractristiques du produit de base

Rationalisation de la gamme de produits

Stratgie de prix

Prix maximale ou prix promotionnel

Stratgie de promotion

Rclame et vente promotionnelles

Rduction de prix afin d'accrotre le quota de march Publicit dans les mdias pour la construction d'image de marque Augmentation du nombre de points de vente

Rduction plus leve des prix Rduction au minimum ncessaire pour maintenir la fidlit des clients Rationalisation des points de vente au dtail afin de rduire les cots de distribution

Stratgie de distribution

Slection d'un rseau de distribution

Maintenir une distribution intensive

PORTEFEUILLE DE PRODUITS
( BOSTON CONSULTING GROUP )

Croissance rapide sur le march

Croissance faible sur le march

Quota de march lve

Quota de march faible

DVELOPPEMENT DUN PRODUIT NOUVEAU

Que signifie un produit nouveau ?

Pourquoi lancer un produit nouveau ?

Les caractristiques dun produit nouveau de succs

importantes
uniques sustenibles

vendables

DVELOPPEMENT DUN PRODUIT NOUVEAU

Les tapes du processus dinnovation 1. Dclanchement de lide 2. Pesage de lide 3. Dveloppement et la mise lessai du concept 4. Analyse de laffaire 5. Dveloppement et mise lessai du produit 6. Le Marketing test 7. Commercialisation

LADOPTION DUN PRODUIT NOUVEAU

Connaissance Information

valuation
Essai

Adoption

POURCENTAGE DADOPTION DUN PRODUIT NOUVEAU

a. Caractristiques du produit lavantage relatif compatibilit

b. Caractristiques de linnovation les innovateurs les premiers partisans

observabilit
simplicit possibilit dessai

premire majorit
dernire majorit les derniers

PERCEPTION DU PRODUIT

Qualit lve

Qualit faible

Prix lv

Prix bas

ANALYSE DE LA CONCURRENCE

O est meilleure votre entreprise et en quoi excelle la concurrence ?

Distribution
Dveloppement et introduction de nouveaux produits Rclame Qui sommes-nous sur le march? La grandeur du march et la quota relative de march Situation financire Rputation et performance antrieurs

ANALYSE DE LA CONCURRENCE

Quelles sont nos ressources compares avec celles de la concurrence ? Gens Technologie et recherche

Ventes
Liquidits Relations commerciales Production

Les obstacles

ANALIZA SWOT

Strenghts points forts

Weaknesses points faibles

Opportunities - opportunits

Threats - menaces