FCAM Vzquez Brito Ins Noelia

"El proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios.

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su comportamiento.

La definicin de consumidor (cliente) en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin.

Los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.

El campo de la psicologa incluye multitud de planteamientos tericos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas al momento de adquirir un producto.

Fenmenos relacionados:
Actividades, actos, procesos y relaciones sociales. Personas, individuos, grupos y organizaciones.

Experiencias, obtencin, uso y consecuencia.

Estrategias relacionadas con el comportamiento al consumidor.

Los hbitos, las costumbres, y las preferencias de los consumidores son muy importantes para disear una estrategia de venta, se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas.

Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campaas de publicidad, cultura, educacin, economa, naturaleza, y clima entre otros.

El cliente es lo ms importante, se deben plantear estrategias que contemplen:

Las necesidades y expectativas de los clientes Las actividades de los competidores La visin del negocio

Un responsable de marketing puede integrar diferentes variables del comportamiento del consumidor, como la dimensin cultural en sus elecciones estratgicas igual de bien que en la aplicacin de las operaciones tcticas.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexin desde hace bastantes aos Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

1) Orientacin econmica 2) Orientacin psicolgica

3) Orientacin motivacional
Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.

El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionar mltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno dinmico, complejo, competitivo e incierto:

1) Identificacin de oportunidades de negocio

2) La segmentacin

3) El posicionamiento 4) La gestin de las funciones del marketing

Cualquier decisin relacionada con la gestin del producto, el precio, la distribucin o la comunicacin requiere comprender los mecanismos del comportamiento del consumidor.

5) La evaluacin La evaluacin de la acciones de marketing requiere conocer el comportamiento del consumidor puesto que permite explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing.

Especialmente en ciertos servicios la percepcin se determina en buena medida dependiendo del tiempo de espera para obtener el servicio.

Elementos importantes de percepcin: Satisfacer la necesidad Costo Tiempo Las ventajas

El consumidor crea su propia percepcin, que se va desarrollando con el paso del tiempo sobre un producto o servicio, se ve enfocado en cubrir sus necesidades de tal forma que como pase el tiempo se van generando mayores percepciones o inquietudes.

Es importante como empresa tomar en cuenta las percepciones que existen en los consumidores potenciales, es por eso que se tiene que pensar en productos o servicios que realmente desean los consumidores, por que de ello se establecer la calidad que cubra sus necesidades pero tambin a sus gustos.

Las empresas se ven obligadas a ir desarrollndose con el paso del tiempo ya que los clientes lo se vern orientados a hacerlo debido a mltiples tendencias.

Un anlisis realizado por Norah Schmeichel nos explica las 13 tendencias que actualmente definen a los consumidores mundiales, sus cambios de comportamiento y sus actitudes:

1.El verde

2.El bienestar

3.El mito de la juventud

4.Homo mobilis

5.El culto a la botana

6.Fuera estrs

7.Solteros

8.Real Fact

9.Premiumization

10. Viviendo la experiencia

11.Hiperconectividad

12.Boca a boca

13.Hombres y mujeres cambiando de roles

Se procesa informacin para actuar eficazmente con el ambiente

Los consumidores se basan en su interpretacin personal del mundo, independientemente de lo que realmente exista.

Las actividades de procesamiento de informacin son internas, por lo tanto difciles de observar.

Procesamiento de la informacin: Adquisicin de la alimentacin de estmulos, manipulacin para obtener significados y aplicacin para reflexionar sobre los productos y servicios.

Uso de la informacin: Conocer y evaluar productos y servicios. Justificar elecciones anteriores de productos. Resolver el conflicto entre comprar y posponer

la compra.
Satisfacer la necesidad de informarse. Contar con recordatorio de productos que se compra de forma peridica.

Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre s.

MODELO DE MARSHALL Segn esta teora, las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

MODELO DE MARSHALL

El modelo de Marshall sugiere la hiptesis siguiente: 1. A menor precio de un producto, mayor venta 2. Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores. 3. Cuanto ms elevando sea el ingreso real, este producto se vender ms, siempre y cuando no sea de mala calidad. 4. Cuanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas sern tambin ms grades.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Este modelo habla de las reacciones a los estmulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, fro, dolor, etc.). El impulso es general e induce a una reaccin en relacin a una configuracin de claves.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el campo de la estrategia publicitaria: Identificar los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, palabras, colores, imgenes, seleccionando la configuracin de claves que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelo consider al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio.

Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Segn esta teora, en cada persona existen una energa psquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

La contribucin ms importante de esta teora es la idea de que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes.

Se sabe que el comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. De all la importancia de conocer sus caractersticas y una buena forma de identificarlas es de acuerdo al tipo de compra que realiza.

ANLISIS
Compras racionales (o previstas): - Realizadas (22%): son las efectuadas segn la previsin inicial por producto y marca. - Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsin de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas. - Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca. Compras irracionales (o impulsivas) - Planificadas (12%): el consumidor tiene la intencin de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.). - Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita. -Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantera, decide probarlo. - Puras (14%): es la compra que rompe los hbitos, es decir, la totalmente imprevista.

COMPRENSIN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qu compra?

Quin compra?
Por qu compra?

Cmo lo compra?
Cundo compra?

Dnde compra?
Cunto compra?

Cmo lo utiliza?

Qu pretendemos lograr?

Comprensin del fenmeno social del consumo. Desarrollo de habilidades para la identificacin de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra. Actitud proactiva sobre el anlisis del mercado

El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples DIFICULTADES:

1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu compran un producto o una determinada marca. 2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad. 4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente sabemos.

5. Los consumidores somos complejos.

Las decisiones comerciales segn las Teoras del comportamiento del consumidor PRODUCTO
Teora Econmica: Resistente, duradero, productivo. Teora del Aprendizaje: Fcil generador de sensaciones agradables. Teora del Psicoanlisis: Satisfacer necesidades inconscientes. Teora Sociolgica: Producir aceptacin de personas importantes para nosotros.

Las decisiones comerciales segn las Teoras del comportamiento del consumidor PRECIO
Teora Econmica: Barato, mejor que la competencia.
Teora del Aprendizaje: No evita la compra por repeticin o impulso. Teora del Psicoanlisis: Alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen. Teora Sociolgica: Alto, sinnimo de distincin.

Las decisiones comerciales segn las Teoras del comportamiento del consumidor PLAZA
Teora Econmica: Lugares de acceso fcil. Teora del Aprendizaje: Sitios agradables que invitan a comprar por impulso. Teora del Psicoanlisis: Ambientado a necesidades y estado evolutivo del comprador. Teora Sociolgica: Dnde pueda encontrar y ser visto por referentes.

Las decisiones comerciales segn las Teoras del comportamiento del consumidor PROMOCIN
Teora Econmica: Tipo 3X2, canjes.

Teora del Aprendizaje: Fcil de recordar.

Teora del Psicoanlisis: Sugerir, evocar, despertar el inconsciente. Teora Sociolgica: Destacar la aceptacin que logra.

Modelo Integrado
CONSUMIDOR
Determinantes Individuales Determinantes Ambientales

Proceso de Compra