Introducción

Factores que influyen en el

comportamiento del turista
 Escalas de valor
 Clase social
 Grupos de referencia
 Motivaciones
 Percepciones
 Experiencia y aprendizaje
 Actitudes
 Características personales
Escalas de Valores
Para diseñar productos turísticos será necesario
considerar las escalas de valores propias de la
cultura del turista al que se dirija.

Por ejemplo, las cadenas hoteleras que se expanden

en el sureste asiático deben incorporar la carne de
perro en el menú de su restaurante ya que es
considerado un manjar; sin embargo, para la cultura
occidental este hecho puede ser desagradable u
ofensivo.
 Asimismo, dentro de cada cultura cabe distinguir
subculturas según el país de origen, la religión, la
etnia y zonas geográficas, y que presentan
preferencias de consumo diferentes.

La cultura es dinámica, por lo que el marketing tiene

que identificar los cambios que se produzcan, para
proporcionar los productos y servicios adecuados.
Clase Social
Son divisiones de la sociedad, relativamente
homogéneas, cuyos miembros comparten valores,
intereses y comportamientos similares. Se
determinan por profesión, nivel de ingresos, nivel de
estudios, costumbres de ocio, etc. El marketing está
interesado en las clases sociales, porque la gente de
una determinada clase social presenta una tendencia
a manifestar un mismo comportamiento, mostrando
preferencias por determinados productos y marcas
específicas, en aspectos como el vestido, mobiliario
para el hogar, automóviles, comida, viajes y
actividades de ocio.
 La estratificación social se suele expresar a partir de
siete clases sociales:

En tanto que el Turismo es un fenómeno social, las

clases sociales tienen una influencia importante en su
consumo, ya que las personas de un determinado grupo
social mantienen relaciones con las personas de su
mismo grupo. Muchos productos turísticos se definen
según clases sociales
 Grupos de Referencia
Los grupos de referencia de una persona están
formados por todos los grupos que tienen influencia
directa o indirecta sobre su comportamiento de
compra. Se distingue entre:

• Grupo de pertenencia, formado por el conjunto de

personas con los que el individuo mantiene un
contacto habitual. La familia suele ser uno de los
grupos más influyentes. En el caso del Turismo, la
publicidad boca - oreja es un elemento clave de
información, y ésta sólo será válida cuando procede de
personas fiables, es decir, que forman parte de los
grupos de pertenencia.
• Grupo de aspiración, al que el individuo no
pertenece pero le gustaría pertenecer. De ahí que sea
importante identificar los personajes que componen los
grupos de aspiración
Motivaciones

¿Por qué viaja la gente? ¿Qué determina su nivel de

gasto turístico? ¿Por qué elige un determinado
destino? El análisis de las motivaciones puede
descubrir las respuestas.
 Maslow clasifica las necesidades en una jerarquía: a
medida que la necesidad inferior es satisfecha, deja
de actuar como motivador y la siguiente necesidad
emerge como factor motivador.
Percepciones
La percepción hace referencia a la forma personal
de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores
a los cuales las personas están expuestas.
La percepción que se tenga de los distintos productos
turísticos y de las empresas que los suministran
influye en la decisión de compra.
En la formación de la percepción de un
producto turístico intervienen tres
aspectos:

• Atencion selectiva

• Distorcion selectiva

• Retencion selectiva
Atención selectiva

El turista tiende a percibir con mayor intensidad los

estímulos informativos que están más relacionadas
con sus necesidades actuales.

Así, si una persona va a salir de vacaciones el

próximo verano, prestará más atención a los
anuncios relativos a viajes turísticos.
Distorsión selectiva

El turista trata de encajar la información que recibe

dentro de su marco de pensamiento, modificándola
para adaptarla a su esquema mental.

Si una persona va a realizar un viaje a un destino

lejano en avión, y una semana antes de emprender el
viaje ocurre un accidente aéreo, tratará de confiar en
la seguridad de los vuelos argumentando la ínfima
probabilidad de que sucedan accidentes aéreos (en
comparación con otros medios de transporte).
Retención selectiva

El turista tiende a retener con mayor intensidad la

información que está de acuerdo con sus actitudes y
creencias, preferencias y necesidades.

Si una persona va a realizar un crucero, retendrá con

un mayor grado de recuerdo, la información
contenida en los anuncios comerciales referidos a los
cruceros que los referidos a cualquier otro tipo de
actividad turística.
Presentaciones

 Usted presentara tres ejemplos

reales de establecimientos
turísticos que ofrezcan un
servicio o producto, Identifique
el factor que influye en la
decisión del turista y como
estos establecimientos atraen
esta necesidad.