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Administracin de la Produccin

Clase 3

Estudio de Mercado
(Bibliografa de consulta: Direccin de Mercadotecnia P. Kotler)

Primero:

establecer qu tipo de producto se va a desarrollar.

Qu

datos necesitamos saber? Cmo evaluarlos? Cmo cuantificarlos?

Segmentar el mercado
Quines

son el mercado ? Qu compra el mercado ? Por qu compra el mercado ? Quin participa en la compra ? Cmo compra el mercado ? Cundo compra el mercado ? Dnde compra el mercado ?

Factores
Cultura y subcultura
Nacionalidad Raza Religin

reas geogrficas

Sociales

Grupos de referencia Familia

Personales

Edad Ocupacin Circunstancias econmicas Estilo de vida

Psicolgicos

Motivacin
Percepcin Aprendizaje

Creencias y actitudes

Con todo esto:

MERCADO META Tamao Posibilidad de crecimiento Demanda a largo plazo

Dato de consumo de los principales productos Datos de consumo de los principales productos especiales (valor agregado).

Cuestionarios
Preguntas

cerradas ofrece dos o ms opciones de respuesta. Grado de conformidad disconformidad. Atributos pobre hasta excelente Preguntas abiertas se puede contestar de muchas maneras Qu palabra se le ocurre cuando escucha la palabra auto ?. Lo realizamos en lugares de consumo, amigos, conocidos, etc. Amplitud de mercado

Dnde esta el mercado? Ubicaciones geogrficas Cmo compra?. Cada cunto?. Rotacin.
DEFINIR Y EVALUAR.

tendencias.

Proveedores

De qu producto

la materia prima ms importante. Donde la obtengo Cantidades ofertadas Cmo se compran cantidades comerciales Es estacional?.

Equipos de produccin (generales)


Qu hay en el mercado ?. Flujograma. Quines lo venden? Cunto valen?compramos, leasing, o rentado?qu se ajusta ms a la situacin socioeconmica de la empresa? (condiciones comerciales). Cmo evaluar que me conviene? mercado meta tipo de producto demanda a largo plazo posibilidades de aumento de tamao.

Competencia

Existen? Productos similares, clientes similares, precios similares. Quines son? Cuanta influencia tienen? Empresas que tan grandes son ? Dnde trabajan? Dnde operan? Se pueden establecer objetivos? Son reales competidores o potenciales? El por qu de establecer una ventaja competitiva DIFERENCIACIN.

Canales de distribucin
Cmo

voy a operar? Canal corto o canal largo Cmo instrumentarlo para llegar al objetivo?

Precios

dnde posicionar el producto? relacin calidad / precio Decidir que se quiere lograr con el producto especifico Objetivos adicionales, cuanto ms claros los objetivos, ms fcil ser fijar el precio, por Ej. Los precios sern diferentes si se decide maximizar utilidades, aumentar las ventajas o aumentar participacin en el mercado

Para fijar el precio se pueden seguir seis objetivos principales:

Sobrvivencia: reduce precio para


mantener la planta funcionando. A corto plazo sirve pero no a largo plazo.

Mximas utilidades actuales:Supone


que se sabe la demanda y costo de sus funciones, pero esto es muy difcil de determinar.

Mximas ingresos actuales:potencia a


futuro la maximizacin de las utilidades.

Mximo crecimiento en las ventas: a mayor volumen, menores costos unitarios. Precio bajo y suponen mercado sensible a ese precio Se denomina PRECIO DE PENETRACION. Mxima cobertura de mercado: Clientes sensibles al precio, muchos compradores tienen que tener una demanda elevada, costos unitarios de producciones bajas no sean altos, que el elevado precio inicial no traiga mas competidores, precio alto apoye imagen de producto superior.

Liderazgo

en la calidad de producto: colocar precio superior por calidad

Conclusiones
Debo

determinar:

Tipo de mercado consumidores volmenes Demanda :actual y futura determinacin del tamao de planta Proveedores equipos materia prima Costo,condiciones, etc.

Competidores quienes son? donde estn? que venden? como venden?

Polticas, insercin en el mercado, etc

Canales de distribucin

Datos

Precios

establecerlos para empezar plan de precios - objetivos