CAPITULO II

Conjunto de acciones que se deben tomar para que el bien o servicio producido por el proyecto llegue al consumidor final (personas y/o empresas). Este estudio consiste en un anlisis minucioso y sistemtico de los factores que intervienen en el mercado y que ejercen influencia sobre el producto del proyecto. Estos factores se expresan en variables como: la demanda, la oferta y el precio del producto; y estn relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los consumidores y productores.
Fuente = Elementos de elaboracin y evaluacin de proyectos Autor: Ramiro Paredes Zrate Editorial: Catacora Segunda Edicin abril 1996

DEFINICION DE ESTUDIO DE MERCADO

AREAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Las reas primordiales que se consideran para la elaboracin del estudio de mercado son: Permite conocer el requerimiento del mercado para el bien o servicio que va a producir el proyecto. Ayuda a determinar la produccin actual y futura que existir en el mercado, asimismo identifica los factores que influyen en el comportamiento de esta variable. Es una variable que permite establecer el monto de dinero en el que se vender el bien o servicio del proyecto. Estudia las formas de venta y distribucin mas ptimas que puede adoptar el proyecto, para que el bien o servicio llegue a los consumidores.
Fuente = Elementos de elaboracin y evaluacin de proyectos Autor: Ramiro Paredes Zrate Editorial: Catacora Segunda Edicin abril 1996

OBJETIVO GENERAL El objetivo general del estudio de mercado es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado en condiciones competitivas del bien ofrecido por el proyecto tomando en cuenta el riesgo. OBJETIVO ESPECIFICO Identificar al mercado consumidor. Definir el producto (gaseosas) que el proyecto va a producir. Cuantificar la demanda y la oferta del mercado local. Investigar los factores que involucran a la competencia, incluyendo el mercado de sus productos Determinar los precios unitarios del producto. Definir canales y puntos de distribucin a travs de estrategias de mercado.

ESTUDIO DE LA DEMANDA
Tiene como propsito fundamental obtener informacin sobre los volmenes de producto demandado actualmente, adems identifica a los factores que condicionaron y condicionarn la demanda. Considerando las caractersticas y la naturaleza del bien o servicio ofrecido por el proyecto, tomando en cuenta si es un producto nuevo o ya existente en el mercado.
El estudio de la demanda debe responder algunos de los siguientes aspectos: Nmero de consumidores Sus gustos y preferencias Su ingreso Nivel general de los precios
Fuente = Elementos de elaboracin y evaluacin de proyectos Autor: Ramiro Paredes Zrate Editorial: Catacora Segunda Edicin abril 1996

IDENTIFICACION DE LAS AREAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Demandantes

Poblacin de Santa Cruz de la Sierra (capital)

Ofertantes

COCA COLA COMPANY

FANTA SPRITE SIMBA SEVEN UP

PEPSI

MENDOCINA LA CABAA POP Mr. Soda

Fuente: elaboracin Propia.

ENCUESTA DE LOS HOGARES

PUNTOS ENCUESTADOS
Se realizo un total de 500 encuestas. Las encuestas se realizaron en 15 puntos de la ciudad de Santa Cruz.

ZONA 1. Centro 2. Barro Lindo 3. B/El Paraso y B/Obrero 4. Zona La Ramada 5. 3 y 4 Anillo Av. Centenario 6. Barrio Hamacas 7. Barrio Magisterio 8. B/Villa Mercedes y B/Los Mngales 9. Zona Alto San Pedro 10. Barrio Guaracal 11. Barrio Hilandera 12. Zona La Cuchilla 13. B/El Carmen 14. Plan 3000 15. Villa 1 de Mayo TOTAL N DE FAMILIAS 30 25 28 31 40 20 30 36 25 20 40 40 20 60 55 500

Fuente: elaboracin Propia.

ENCUESTAS REALIZADAS EN LAS SGTES. ZONAS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1) CUAL ES EL NUMERO DE INTEGRANTES EN SU FAMILIA?

3% 5% 17% 15% 14% 11% 12% 6% 8% 9%

FAMILIAS ENCUESTA DAS 15 25 30 40 45 55 60 70 75 85 TOTAL= 500

N DE INTEGRAN TES EN LAS FAMILIAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3% 5% 6% 8% 9% 11% 12% 14% 15% 17% 100%

Conclusin: Segn el resultado de esta encuesta se puede ver que la mayora de las familias encuestadas tienen de seis a diez integrantes en su familia.

2) QUIEN DECIDE LA COMPRA DEL PRODUCTO EN SU HOGAR? 1% 4% 18%

Madre

52%
25%

Padre hijo Empleados Otros

Conclusin: A travs de los resultados obtenidos se puede identificar a quien debemos satisfacer las exigencias del producto

Padre Madre Hijo Empleado Otros

PERSONAS 125 260 90 5 20 500

3) QUIEN COMPRA EL PRODUCTO?

7% 3% Madre 41% 34% Padre

Hijo
Empleados 15% Otros

Conclusin: Segn los resultados la persona a la cual debemos dirigir nuestra publicidad, para as poder tener buenos resultados.

Padre Madre Hijo Empleado Otros

PERSONAS 75 205 170 35 15 500

4) QUE GASEOSA ES DE SU PREFERENCIA?

50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 12% 5% 6% 2,4% 5% 18% 46%

Coca cola
Sprite Fanta Pepsi Seven up Simba Mendocina La Cabaa Pop Mr. Soda 3,2% 2% 0,4%
FAMILIAS Cola Sprite Fanta Pepsi Seven up Simba Mendocina La Cabaa Pop Mr. Soda

10.00%
5.00% 0.00%

230 60 90 25 12 30 25 16 10 2 500

Conclusin: Segn resultados de la grafica se puede identificar las gaseosas con mayor demanda, lo cual nos indica las competencias para el proyecto.

5) QU SABOR PREFIEREN?
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 13% 6% 27%
Cola FAMILIAS 200 135 65

40%

Cola
Lima Limn Naranja Durazno Pia Mandarina
Lima Limn Naranja

Durazno
Pia Mandarina Manzana Guaran Frutilla papaya

15
10 15 5 30 10 15 500

2% 3% 1%

2% 3%

Manzana Guaran Frutilla papaya

Conclusin: La grafica nos indica el porcentaje de aceptacin en cuanto a los sabores del gusto del consumidor.

70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00%

6) EN QUE TIPO DE ENVASE PREFIEREN EL PRODUCTO?

66%
vidrio plastico lata

20.00%
10.00% 0.00%

18% 12% 4%
vidrio plastico lata indiferente

indiferente

Conclusin: En esta grafica se observa el tipo de envase con mayor preferencia para el consumidor.

FAMILIAS Vidrio Plstico Lata Indiferente 90 330 20 60 500

60.00%
50.00%

7) EN QUE TIPO DE PRESENTACION O TAMAO LO PREFIEREN?

49%
2,5 lt 2 lt 1,5 lt

40.00%
30.00%

20.00%
10.00%

15% 5%
2,5 lt 2 lt 1,5 lt

15% 7%
1 lt 1/2 lt

1 lt

9%

1/2 lt 330cc. mini

FAMILIAS

0.00% 330cc. mini

2,5 Lit.

75 245 25 35 75 45

Conclusin: a travs de la grafica se puede observar la presentacin ms aceptada por los consumidores.

2 Lit. 1,5 Lit. 1 Lit. 1/2 Lit. 330 cc - mini

8) CUAL ES EL INGRESO MENSUAL DE SU FAMILIA.?

30% 25% 20% 22% 16% 27% 28%

<2000
2001 3500 3501 5000 5001 7000 >7001

15%
10% 5% 0% <2000 2001 - 3500 3501 - 5000

7%

5001 - 7000

>7001
FAMILAS

Conclusin: Con estos datos se puede relacionar los ingresos de la poblacin con el precio de nuestro producto.

<2000 2001-3500 3501-5000 5001-7000 >7000 TOTAL

110 135 140 80 35 500

12

9) CUANTO PAGA?
10

PRECIOS

8 7 7 6 5 5 4

Precio Alto Precio Bajo

2

1.5

2,5 lt

2 lt

1,5 lt
ENVASE

1 lt

0,5 lt

330 cc_ mini

Conclusin: Tomamos como un parmetro esta respuesta de los consumidores ya que nos indica el precio con el cual el consumidor adquiere el producto en un determinado tamao.

10) CONSIDERA QUE EL PRECIO PAGADO POR EL PRODUCTO ES:

70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00%
20.00% 10.00% 0.00% 17% 18% 65%

alto

medio bajo

alto

medio

bajo
FAMILIAS
Alto Medio Bajo 85 325 90 500

Conclusin: A travs de los resultados se puede ver la percepcin de los consumidores respecto a sus posibilidades para adquirir el producto.

11) CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR?

9 8 7 6 5

8 7 6 5 4 2
2,5lt 2lt 1,5lt 1lt 0,5lt mini

2,5lt
2lt 1,5lt 1lt 0,5lt mini

4
3 2 1 0

Conclusin: Estos datos sirven para determinar el precio promedio que la poblacin esta dispuesta a pagar por el producto.

12) Qu producto prefiere nacional o extranjero ?

90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%

86%

Extranjero Nacional

14%
si no
EXTRANJERO NACIONAL FAMILIAS 430 70 500

Conclusin: Con este grafico se puede determinar la estrategia a utilizar en cuanto a la preferencia del consumidor.

13) POR QUE PREFIERE ESE PRODUCTO?

5% 30% sabor 65%

publicidad
precio

Conclusin: Atreves del grafico se puede saber que es lo que busca el consumidor en un determinado producto.

FAMILIAS Sabor Publicidad Precio 325 150 25 500

14) POR QUE NO PREFIEREN LOS OTROS PRODUCTOS?

9% 30% 61%

sabor publicidad precio

Conclusin: A traves del grafico se logra determinar las caractersticas mas importantes del producto para el consumidor.

FAMILIAS Sabor Publicidad Precio 305 150 45 500

15) DONDE COMPRA SU PRODUCTO?

17% 14% 56%
supermercado
mercado minimercado licoreria

7%

kiosco

6%

Conclusin: Atreves del grafico se logra apreciar los diferentes puntos de ventas, donde se va a ofertar el producto para el alcance del cliente.

FAMILIAS Supermercado Mercado Mini mercado Licorera Kiosco 85 70 35 30 280

500

16) POR QUE UD. PREFIERE EL PUNTO DE VENTA?

10%
5% 4% 16%
Variedad de producto
Mas cercano hay menos gente buena atencin

65%

otros

FAMILIAS

Conclusin: Atreves del grafico se aprecia cuales son las exigencias del consumidor a la hora de adquirir un producto.

Variedad de producto Mas cercano Hay menos gente Buena atencin Otros

80 325 25 50 20 500

17) ESTA DE ACUERDO EN CONSUMIR UNA NUEVA "GASEOSA"?

43% 50%

si no

7%

tal vez

Conclusin: Con este grafico se logra apreciar el porcentaje de aceptacin del consumidor a un nuevo producto.

FAMILIAS Si No Tal vez 250 35 215 500

ANALISIS DE LA DEMANDA PARA LAS FAMILIAS

ANALISIS DE LA DEMANDA DE LAS FAMILIAS

FRECUENCIA DE COMPRA AL MES 1 2

FAMILIAS ENCUESTADA S 24 109

INTEGRANTES TOTALES DE LAS FAMILIAS

INTEGRANTES QUE NO CONSUMEN

INTEGRANTES QUE SI CONSUMEN

CONSUMO (LTS./MES)

CONSUMO (LTS./DIA)

3
4 5 6 7 8 9 10 15 16 20 27 28

85
19 76 25 51 15 5 30 30 1 10 10 5 2905 240 2665 4690 156

30
TOTAL

5
500 FLIAS. 2905 INTEGRANTES 240 NO CONSUMEN 2665 SI CONSUMEN 4690 LTS DE CONSUMO AL MES 156 LTS. DE CONSUMO AL DIA

PROYECCION DE LA POBLACION
AO 2013 POBLACION 1889172 1985142 2085987 2191955 2303306 2420314 2691177

POBLACION

2700000 2500000

2691177 2420314 2303306 2191955 2085987 1985142 1889172 AO 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

2014 2015 2016 2017 2018 2019

2300000
2100000 1900000

1700000
1500000
FUENTE: INE

TASA ANUAL DE CRECIMIENTO: 5.08%

CONSUMO PER CAPITA

Segn la encuesta realizada a 500 familias en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra se calcul que aproximadamente 2665 personas consumen 4690 lts. de gaseosa por mes lo cual nos da el siguiente consumo per cpita:

DEMANDA GLOBAL
DEMANDA GLOBAL = Poblacin de Santa Cruz de la Sierra*Consumo per cpita
AO POBLACION DE SANTA CRUZ CONSUMO PER CPITA DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA DEMANDA GLOBAL EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA LT/AO

2013 2014 2015

1.889.172 1.985.142 2.085.987

19.37 19.37 19.37

36.593.262 38.452.201 40.405.568 42.458.168 44.615.037 46.881.482

2016
2017 2018

2.191.955
2.303.306 2.420.314

19.37
19.37 19.37

FUENTE: ELABORACION PROPIA

DEMANDA TOTAL DE MERCADO

Demanda total del mercado de gaseosas de sabor: cola, naranja y limn = Demanda anual en Santa Cruz de la Sierra* 0.8 (porcentaje de personas que consumen gaseosa, sabor: cola, naranja y l. limn)
DEMANDA GLOBAL EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA LT/AO % DE PERSONAS QUE CONSUMEN GASEOSA SABORES: COLANARANJA Y LIMA LIMON DEMANDA TOTAL DEL MERCADO DE GASEOSA SABORES: COLA, NARANJA Y LIMA LIMON LT/AO

SABOR
COLA L.LIMON

%
0.4 0.13

NARANJA 0.27

TOTAL

0.8

AO

2013

36.593.262 38.452.201 40.405.568 42.458.168 44.615.037 46.881.482

0.8 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8

29.274.609 30.761.760 32.324.455 33.966.535 35.692.030 37.505.186

2014
2015 2016 2017 2018

FUENTE: ELABORACION PROPIA

ENCUESTA A LOS PTOS. DE VENTAS

1) TIENE UD. RELACION DIRECTA CON EMPRESAS DE GASEOSAS?

6% 94% SI NO

Conclusin: En esta grafica se puede apreciar la relacin entre empresas y distribuidoras en nuestra regin.

Si

94%

357

No

6%

23

TOTAL

100

380

2) CON QUE FRECUENCIA SE ABASTECE DE GASEOSAS

7% 7% 4% 22% DIARIO DIA PROMEDIO SEMANAL 60%

QUICENAL
MENSUAL

Conclusin: con esta pregunta se puede saber cada cuanto tiempo debemos abastecer a nuestros distribuidores con nuestros productos.

COMPRA DIARIO DIA PROMEDIO SEMANAL QUICENAL MENSUAL TOTAL

PUNTOS D EVENTA 85 228 26 26 15 380

% 22% 60% 7% 7% 4% 100%

3) CUAL ES EL PRODUCTO CON MAYOR DEMANDA?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Conclusin: Con estos datos observamos los productos con mas demanda en el mercado, y poder conocer nuestros principales competidores.

4) ESTA UD. SATISFECHO CON SUS PROVEEDORES?

6% 24%

SI

NO
70%

AVECES

Conclusin: Atreves del grafico se logra saber si existe buena relacin entre empresa-distribuidor. Ya que son estos quienes van a distribuir nuestro producto en el mercado.

PUNTOS DE VENTA SI NO TALVEZ TOTAL 266 91 23 380

% 70% 24% 6% 100%

6) EXISTE DIFERENCIA DE PRECIO POR ENTREGA DEL PRODUCTO?

6%

SI NO

94%

Conclusin: con estos datos podemos conocer si existe algn recargo por entrega del producto, por parte de las dems empresas.

7) A RECIBIDO UD. RECLAMOS DE PRODUCTOS EN MAL ESTADO POR PARTE DE SUS CLIENTES?
18%

82%

SI NO

Conclusin: Con estos datos se logra saber la exigencia del cliente con respecto al producto.

8) QUE TIPO DE RECLAMOS?

0% 0% 33%
PRODUCTOS VENCIDOS PRO. EN MAL ESTADO

67%

DEMORA DE ATENCIN MALA ATENCIN

Conclusin: Con esta informacin, podemos observar algn tipo de falla en la calidad del producto.

RECLAMOS PROD. VENCIDOS PROD. MAL ESTADO DEMORA MALA ATENCION TOTAL

PTOS. DE VENTA 0

% 0%

0
255 125 380

0%
67% 33% 100%

9) ESTA UD. DEACUERDO EN ADQUIRIR UNA "GASEOSA" COMO UN NUEVO PRODUCTO?

6% 6%

SI NO
88%

TAL VEZ

Conclusin: Con estos datos se aprecia el grado de aceptacin del producto que se lanzara al mercado, por parte de los distribuidores.

Si

88%

334

No

12%

46

TOTAL

100

380

ANALISIS DE LA OFERTA

QUE ES OFERTA?
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.

En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial.

Fuente: Elementos para la elaboracin y evaluacin de proyectos. (Ramiro Paredes Zarate)

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA OFERTA

ANLISIS DE LA OFERTA
n = Numero de ptos. De venta en santa cruz de la sierra Gc= oferta de gaseosa sabor cola Gl= oferta de gaseosa sabor l. limn Gn= oferta de gaseosa sabor naranja PVc= promedio de venta sabor cola PVl = promedio de venta sabor l. limn PVn= promedio de venta sabor naranja

DATOS: n= 1200 ptos. De venta

= = =

23.294 = 61.30 380 .

9.302 . = 24.48 380 .

6.205 = 16.33 380 .

CALCULO DE LA OFERTA EN PAQUETES /MES

= = =

= 1200 . 61.30

= 73.564 .

= 1200 . 24.48

. = 29.386 . = 19.590 .

= 1200 . 16.33

CALCULO DE LA OFERTA EN PAQUETES/ AO

= 73.464 12 = 881.565 1

12 . = 29.386 = 352.626 1 12 = 19.590 = 235.084 1

OFERTA DE GASEOSAS 2011 (SANTA CRUZ DE LA SIERRA)

PV

Numero ptos. De venta

Paquetes / mes

paquetes/ ao

Oferta en litros

Oferta de sabor cola

61.30

73.564

881.565

10.578.779

Oferta de sabor L. limn

24.48 1200

29.386

352.626

4.231.512

Oferta de sabor naranja

16.33

19.590

235.084

2.821.008

Total

122.540

1.469.275

17.631.299

FUENTE: ELABORACION PROPIA

CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA

DT2011 = 29.274.609 litros / ao Oferta Total 2011= 17.631.299litros /ao Demanda Insatisfecha = Demanda Total Oferta Total Demanda Insatisfecha = 29.274.609 17.631.299= 11.643.310 litros / aos Demanda Insatisfecha = 11.643.310 litros / aos

CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA PER CAPITA

. =
11.643.310 1.702.107

= 6.84

DEMANDA INSATISFECHA PERCAPITA = DEMANADA INDATISFECHA/ POBLACION EN EL AO 2011

DEMANDA INSATISFECHA DEL MERCADO

AO POBLACION

DEMANDA INSATISFECHA PER CAPITA

DEMANDA INSATISFECHA DEL MERCADO

11.643.310

2011
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

1.702.107
12.266.448 1.793.202 1.889.172 6.84 1.985.142 2.085.987 2.191.955 2.303.306 2.420.314 2.691.177 13.579.419 14.269.252 14.994.129 15.755.828 16.556.225 18.409.071 12.922.933

2019

2011 ES EL AO EN EL QUE SE REALIZO LA ENCUESTA 2012 EL AO DE IMPLEMENTACION

TAMAO DE LA PLANTA PARA EL AO 2013

M = Porcentaje de los posibles consumidores que dijeron que si estn dispuestos a consumir Otra Marca de gaseosa asumido = 88% Demanda del Proyecto = Demanda Insatisfecha * M

Demanda del Pr oyecto 12.922.933

litros litros * 0,88 11 .372 .181 aos aos

DEMANDA DEL PROYECTO = 11.372.181 L/AO

TAMAODELA PLANTA 11.372.181 *100% 39% 29.274.609

% TAMAO DE LA PLANTA = 39%

OFERTA A CUBRIR
En la siguiente tabla se detalla el porcentaje de mercado que se propone cubrir la planta para un tiempo de vida de 6 aos

Oferta a cubrir = Mercado potencial de gaseosa s de sabor es : cola, naranja y limn * Porcentaje de tamao de la planta
AO DEMANDA TOTAL DEL MERCADO DE GASEOSA SABORES: COLA, NARANJA Y LIMA LIMON LT/AO PORCENTAJE DE TAMAO D ELA PLANTA OFERTA A CUBRIR (LT/AO)

2013 2014 2015 2016

29.274.609 30.761.760 32.324.455 33.966.535 35.692.030 37.505.186

39% 39% 39% 39% 39% 39%

11.417.098 11.997.086 12856.949 13.139.892 13.919.892 14.627.023

2017
2018

FUENTE: ELABORACION PROPIA

CAPACIDAD DE PRODUCCION DE BEBIDAS GASEOSA

AOS OFERTA A CUBRIR (LTS./AO) CAPACIDAD DE LA PLANTA % CAPACIDAD DE LA PLANTA CALIDAD, PERDIDAS Y PROMOCION ES 1.2% (LTS/AO) 61.652 CANTIDAD A PRODUCCIR DE LA PLANTA (LTS/AO) CANTIDAD A PRODUCCIR DE LA PLANTA (LTS/DIA)

2013 2014 2015 11.417.098 2016 2017 2018

45% 55% 65% 75% 85% 100%

5.137.694 6.279.404 7.421.114 8.562.824 9.704.533 11.417.098

5.199.346

16.611 20.303 23.995 27.685

75.353
89.053 102.754 116.454

6.354.757
7.510.167

8.665.578
9.820.987

31.579

137.005

11.554.103

37.033

CANTIDAD A OFERTAR DEL PROYECTO

CANTIDAD A OFERTAR DEL PROYECTO AOS DEMANDA TOTAL DEL MERCADO (LTS/AO) DEMANDA TOTAL DEL MERCADO (LTS/DIA) LTS/AO LTS/DIA %

2013 2014 2015 2016 2017 2018

29.274.609 30.761.760 32.324.455

93.529 98.280 103.273

5.137.694 6.279.404 7.421.114

16.414 20.062 23.710 27.533 31.204 36.476

45% 55% 65% 75% 85% 100%

33.966.535
35.692.030 37.505.186

109.217
114.765 120.209

8.562.824
9.704.533 11.417.098