Solu Ţii Informatice Integrate Pentru Gestiunea Afacerilor

SOLUII INFORMATICE INTEGRATE PENTRU GESTIUNEA AFACERILOR
Cuvinte cheie:
Enterprise Resource Planning Customer Relationship Management Supply Chain Management Enterprise Application Integration Enterprise Nervous System Business Process Reengineering Virtual Organization Business Intelligence Knowledge Management
Importana subiectului??
Simpla cutare pe www.google.com: ERP - ...of about 14,000,000 for ERP [definition]. (0.30 seconds) CRM - ... of about 20,400,000 for CRM [definition]. (0.31 seconds) SCM - ... of about 5,930,000 for SCM [definition]. (0.29 seconds) EAI - ... of about 2,090,000 for EAI [definition]. (0.24 seconds) ...........
Ce este E-Transformarea?
Sofisticarea IT-ului
External Business
Basic Website Interactive Site
Procese externe
E-Commerce Site
Multe
Internal Business
Unele
Effective Organisation Effective Team
Convergen
Noi procese
Effective Individual
Procese interne
Procese
Convergena
Financiar Producie Legturi cu furnizorii Depozit de date al organizaiei Web site interactiv
Achiziii
Marketing Resurse umane
Legturi cu distribuitorii
Metodologie de E-transformation
nelegerea schimbrii globale Rspuns la schimbare
Management schimbare Business Strategy
Business Goals
Procese economice
Fluxuri, tehnologii, oameni
Implementarea schimbrii
Suport IT Business Process Re-engineering
Cteva consideraii...
nelegerea schimbrii globale
Viziune global aciune local (analiza SWOT, analiza Competitorilor) Change Drivers (IT Driven/ Business Driven) Make and Sell Sense and Respond Develop Strategy (Differentiation/Cost Leadership) Decide where the enterprise wants to go
Rspuns la schimbare
Identificarea factorilor critici de succes i a Key Performance Indicators (KPIs), Survival, Sustainability or Growth ? B2B, B2C, CRM, SCM, ERP, MRP, etc. Quality, Speed, Cost, Accuracy, Visibility, New Markets
Identify the issues related to business processes that make a direct impact on the Business goals
Deal with changes in Shared Values, Strategy, Staff, Skills, Structure, Systems, Style
Implementarea schimbrii
Develop Technical Solutions Deal with Server, Database, Software, Applications, hardware issues Identify What Process to Re-engineer How to re-engineer to improve process Develop Action plan
E-Transformation? Cum?
External Business Basic Website Interactive Site External Processes E-Commerce Site Most IT Sophistication Some Effective Organisation Internal Business Effective Team Effective Individual Internal Processes Convergenc e New Processes
Ce nu trebuie s fie E-Transformation!

MRP CRM SCM
KM
Web Site
E-Commerce
ERP
10 idei pentru E-Transformation

Big is beautiful Big Picture Small is beautiful schimbarea n poriuni mici Schimbarea este constant se va manifesta ntotdeauna Flexibilitatea este cheia sisteme responsive i adaptabile Cunoaterea este putere Informaie & accesibilitate Clientul este stpnul Relaii tot mai strnse Automatizare sau optimizare SCM, ERP, MRP Era Dot-Com Sisteme Back End Cost / Beneficii - Investiii / Satisfacii E-business este Business!
Nevoile B2B ale organizaiei

Vnzri Planificare i control Managementul produciei i logistic
Depozitare, ambalare, transportare
Organizarea i conducerea procesului
Enterprise Resource Planning (ERP)

Ce este? n ce stadiu este? ncotro se ndreapt?
Pe parcursul anilor
Marile companii au adoptat interconectarea ca mod curent de lucru Informaiile au nceput s circule ntre diferitele zone funcionale ale organizaiilor Primele sisteme au fost denumite Enterprise Systems
Evoluia sistemelor informaionale

Management Information Systems caracterizate de lipsa oricrui decision support IIS Integrated Information Systems caracterizate de lipsa oricrui decision support EIS Executive Information Systems prezint elemente de sprijinire a deciziei CIS Corporate Information Systems prezint elemente de sprijinire a deciziei EWS Enterprise Wide Systems caracterizate de lipsa oricrui decision support
MIS
Enterprise Resource Planning

Integrare ???
...n Uniunea European... ...n NATO... ...integrarea informaional din interiorul unei afaceri...
O ntreprindere dezvolt / achiziioneaz, pe parcursul existenei sale, mai multe aplicaii informatice ce rspund unor probleme sau acoper un proces economic. - aplicaii pentru activitile de contabilitate - aplicaii pentru activitile financiare - aplicaii pentru salarizare - aplicaii pentru vnzri, aprovizionare etc.

S-a ncercat construirea de legturi ntre aplicaiile insulare, concretizate n interfee personalizate ce asigur integrarea point-to-point a acestor aplicaii. S-a ajuns astfel la primele sisteme ERP ce aduc avantajul integrrii; ERP = pachet multimodul adaptat specificului organizaiei, ce poate fi ulterior extins cu alte module

Sistemele ERP reprezint sisteme bazate pe arhitectura client-server dezvoltate pentru prelucrarea tranzaciilor i facilitarea integrrii tuturor proceselor, din faza planificrii i dezvoltrii produciei, pn la relaiile cu furnizorii, clienii i ali parteneri de afaceri. Evoluia actualelor aplicaii s-a desfurat pe parcursul a peste patru decenii.

Perspectiva istoric:
anii 60 aplicaii in-house independente, dezvoltate n COBOL, ALGOL sau FORTRAN 1965 apariia sistemelor MRP (Material Requirements Planning) ce desemneaz un set de tehnici care utilizeaz inventarul, datele despre stocuri i programul de producie pentru calculul necesarului de materiale, lansarea aprovizionrii i asigurarea acesteia pe parcursul procesului de fabricaie

Perspectiva istoric: anii 70 sisteme MRP II (Manufacturing Resource Planning) maturizarea sistemelor MRP instalate, concentrat asupra optimizrii proceselor de fabricaie prin sincronizarea necesarului de materiale cu cerinele produciei sistemele MRP II au evoluat firesc (n direcia integrrii) i au fost redenumite sisteme ERP la sfritul anilor 80 ntre anii 1996-2002 s-a consolidat conceptul de sistem ERP extins prin intersectarea cu domeniul afacerilor electronice
Extended ERP (xRP sau ERP II) Enterprise Resource Planning ERP
Aplicaii pentru controlul stocurilor
Material Requirements Planning MRP
Manufacturing Resources Planning MRP II
1960
1970
1980
1990
2000

Definiii:
din punct de vedere tehnologic, ERP reprezint un sistem informaional contabil bazat pe interfee grafice utilizator, baze de date relaionale, limbaje de generaia a IV-a, instrumente CASE i arhitectur client-server; din punct de vedere al ariilor funcionale, sistemele ERP sunt pachete de aplicaii formate din mai multe module care sprijin planificarea, producia, vnzrile, marketingul, distribuia, contabilitatea, resursele umane, gestiunea proiectelor, stocurile, service-ul, ntreinerea, logistica i activitile de e-business

Definiii:
Un sistem ERP reprezint (n conformitate cu American Production and Inventory Control Society) o metod pentru planificarea eficient i controlul tuturor resurselor necesare pentru preluarea, realizarea, expedierea i contabilizarea comenzilor clienilor n firmele de producie, distribuie ori servicii. ERP reprezint un sistem computerizat care asigur prelucrarea integrat i n timp real a tuturor tranzaciilor din ntreprindere i optimizeaz ntregul lan de activiti, de la planificare la service postvnzare. (OLeary ERP Systems, 2000, Cambridge University Press)

ERP este un pachet de aplicaii care promite integrarea complet a tuturor informaiilor din cadrul unei organizaii (Davenport, 1998)
Rapoarte pt. conducere Vnzri, distribuie Service postvnzare Financiarcontabilitate F U R N I Z O R I
C L I E N I
Baz de date unic
Producie
Stocuri Personalsalarizare Aplicaii front-office Aplicaii back-office
Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Baze de date Programe
Culegere
Prelucrare Stocare DATE Comunicare
FUNCIONALITI
Datele generate de tranzaciile economice sunt culese i stocate n baza de date oferind informaiile necesare conducerii ntreprinderii.

Culegere
FUNCIONALITI

Culegere
FUNCIONALITI

Culegere
FUNCIONALITI
Prelucrarea datelor cade n sarcina programelor iar comunicarea este necesar pentru valorificarea informaiilor generate.

Culegere
FUNCIONALITI

Culegere
FUNCIONALITI
Prelucrarea datelor cu ajutorul programelor

Operato r Displa y
PROGRAME
Baze de date INTRRI
REGULI
Valori Funcii Operatori (matematici, de comparaie)
IEIRI
Baze de date
Interfee
Internet
EDI
Echipamente de producie
Rapoart e
Programe de aplicaie

Caracteristici ale unui sistem ERP:
Sunt pachete software proiectate n medii client-server Prelucreaz majoritatea tranzaciilor organizaiei Integreaz i unific procesele economice Utilizeaz o baz de date la nivelul organizaiei, n care datele sunt introduse o singur dat Permit accesul la date n timp real Ofer suport multilingv i multivalut Sunt adaptate specificului ramurii n care activeaz organizaia Permit realizarea de adaptri fr intervenia programatorilor

Exist ideea preconceput c implementarea unui sistem ERP nseamn rezolvarea de la sine a oricror probleme i creterea productivitii peste noapte.
Reducerea costurilor i mbuntirea activitii depind de msura n care sistemul ERP ales se potrivete funcionalitilor organizaionale i de ct de bine se adapteaz procesele (re)definite i configurate n structura, cultura i strategia organizaiei.
Principalele beneficii aduse de implementarea unui sistem ERP:

Avantaj Informaii de calitate Mod de concretizare
Baz de date unic (date consistente i corecte)
Se elimin operaiile repetitive de actualizare Evitarea redundanei datelor i operaiunilor (introducere i modificare)
Scderea timpului de rspuns Adaptabilitate Scalabilitate
Rapoarte i informaii ad-hoc oferite de ctre sistem Schimbrile proceselor economice se reconfigureaz uor n sistemul ERP Structura modular faciliteaz adugarea de noi componente
Sistem de ntreinere mbuntit

Dimensiune colaborativ Deschidere ctre ebusiness
Contractul de ntreinere a sistemului face parte din proiectul de implementare

Modulele CRM sau SCM asigur deschiderea ctre clieni, respectiv furnizori Este permis integrarea noilor tipuri de aplicaii specifice e-business
Principalele dezavantaje ale unui sistem ERP:

Dezavantaj Proiecte consumatoare de timp Costuri mari Neconformitatea modulelor Dependena de furnizor Complexitate Mod de combatere/diminuare
Implicarea activ a managementului i obinerea consensului Dificil i nerecomandat Alegerea unui sistem a crui arhitectur i componente corespund organizaiei Analiza alternativelor: furnizor unic sau mai muli furnizori Selectarea doar a modulelor absolut necesare
Necesitatea extinderii Poate fi elimninat ns reduce potenialul i dezvoltrii ulterioare sistemului care va deveni, la un moment dat, ineficient a sistemului
Top 10 al motivelor care pot conduce la eecul implementrii unui pachet de aplicaii integrate
1. 2. 3. 4. 5. Tratarea ERP ca pe un sistem software Lipsa implicrii managerilor executivi Concentrarea eforturilor pe instalarea software-ului Ateptri nerealiste n privina duratei de implementare Utilizarea sistemelor ERP pentru colectarea i prelucrarea datelor 6. Neimplicare i neacceptare din partea utilizatorilor 7. Implementri realizate de consultani externi 8. Lipsa pregtirii psihologice corespunztoare a utilizatorilor 9. Comunicare defectuoas ntre membrii echipei de proiect 10. Resurse insuficiente alocate
Arhitectura cu trei straturi a unui sistem ERP

Nivelul prezentare Staii de lucru
Nivelul aplicaiei
Serverele aplicaiei
Nivelul bazei de date
Server de baze de date
Funciile celor trei straturi ale arhitecturii client/server

1. Nivelul prezentare: asigur interfaa grafic utilizator pentru accesarea funciilor sistemului Nivelul aplicaie: cuprinde regulile afacerii, logica i funciunile sistemului, programele care asigur transferul datelor la / de la serverul de baze de date Nivelul bazei de date: asigur gestiunea datelor organizaiei
2.
3.
Module de aplicaii ERP (componente)

1. 2. Nomenclatoare (fiiere de baz) de clieni, furnizori, personal etc., interfaate cu orice modul ce utilizeaz aceste date Contabilitate general (componenta financiar-contabil) asigur conducerea evidenei contabile i gestiunea financiar. Vizeaz automatizarea nregistrrii informaiilor financiar-contabile cu preluarea automat a datelor din alte aplicaii ERP i realizarea evidenei contabile complete, la nivel sintetic i analitic. ncasri-pli gestioneaz creanele i datoriile organizaiei Salarizare are ca obiect calculul i evidena salariilor. Resurse umane sprijin crearea unei politici de personal i gestiunea salariailor Imobilizri gestioneaz mijloacele fixe dar i obiectele de inventar sau activele necorporale.
3. 4. 5. 6.

Planificare producie vizeaz stabilirea executantului, a termenului, a articolelor de realizat, a costului programat i a detaliilor tehnice 8. Urmrire producie ofer rapoarte cumulate sau detaliate ale produciei ca i rapoarte de costuri 9. Gestiune date tehnice stocheaz definiiile i caracteristicile tehnice ale produselor i tehnologiilor de fabricaie 10. Planificare necesar de materiale determin automat cantitile necesare pe baza datelor despre procesul de fabricaie i planul de producie 11. Planificare i urmrire consumuri i costuri ntocmete bonuri de consum, centralizeaz datele i elaboreaz rapoarte 12. Managementul proiectelor are ca obiect proiectele de investiii 7.

13. Stocuri gestiunea cantitativ i calitativ a stocurilor i generarea automat a documentelor contabile 14. Gestiunea depozitelor definete din punct de vedere organizatoric unitile de stocare: tipuri de inventar, depozite, locaii 15. Aprovizionare (Furnizori) gestioneaz procesele de aprovizionare prin evidena cererilor, ofertelor, comenzilor i facturilor primite. 16. Vnzri gestioneaz activitile specifice procesului de vnzare: gestiunea clienilor, gestiunea nomenclatoarelor de articole i preuri etc. 17. ntreinerea echipamentelor asigur gestiunea tehnic i de utilizare a echipamentelor 18. Transport (Logistic) permite planificarea i gestionarea activitilor logistice
Caracteristici necesare modulelor ERP

Asigurarea confidenialitii, proteciei i securitii mpotriva accesului neautorizat la date, la nivel de utilizator. Scalabilitatea, adic posibilitatea de a ncepe implementarea ntr-o configuraie de baz, adugnd apoi alte componente Portabilitatea ce vizeaz trecerea uoar de la o platform la alta, n special la nivelul bazei de date Trasabilitatea, respectiv urmrirea fluxului unui document n cadrul organizaiei Securitatea, concretizat ntr-un sistem coerent ce reglementeaz drepturile i restriciile utilizatorilor pe module, funcionaliti i operaii Parametrizarea, ce permite definirea regulilor i conveniilor de baz specifice modului n care fiecare beneficiar al unui sistem ERP i desfoar activitatea
Impactul ERP asupra mediului organizaional

1. Transformri organizaionale
Mediile organizaionale au n structura lor cinci componente majore: Mediul extern, social economic, politic etc.
Organizaia Structura i cultura Sistem ERP Strategia organizaiei Managementul Procesele afacerii Tehnologia informaional
Individul i rolurile
Impactul ERP asupra mediului organizaional

Impactul ERP = seism !!! Se produce inversarea structurii activitii ntreprinderii, de la o structur vertical (orientat pe funciuni) la o structur tot mai aplatizat (orientat pe procese).
M A R K E T I N G I N G I N E R I E P R O D U C I E L O G I S T I C
V N Z R I
F I N A N E
C L I E N T
FUNCIUNI
PROCESE
Introducerea sistemelor ERP presupune optimizri tehnologice !!!

Corespunztor tehnologiilor, mediile organizaionale trebuie s adopte msuri proactive (aciuni rapide n sensul modelrii propriei evoluii) pentru a provoca schimbri pe pia i a se menine in business. Msurile se ncadreaz n urmtoarele 5 direcii (rspunsuri ale organizaiei n faa presiunilor externe):
Sisteme strategice pentru avantaj competitiv Eforturi evolutive continue Business process reengineering Aliane n afaceri Comer electronic
Cele mai importante direcii de aciune cerute de implementarea soluiilor ERP sunt: workflow, workgroup, groupware, EDI, EFT, Internet, Intranet, Extranet, data warehouse
Rspunsuri ale organizaiei n faa presiunilor mediului extern
Comer electronic Aliane n afaceri n orice moment, ntreprinztori i n orice loc... corporaii virtuale
BPR
Restructurare Personalizare Collaborative work...
ORGANIZAIA
Evoluie continu
Management informaional TQM KM...
SISTEME INFORMAIONALE STRATEGICE
Sisteme informaionale strategice

SIS reprezint acele sisteme care asigur unei firme produse i servicii competitive prin care aceasta ctig un avantaj strategic n faa concurenilor si. (J. OBrien Information Systems, 2004) Sunt considerate sisteme strategice i acelea care promoveaz inovarea n desfurarea afacerilor i creeaz resurse informaionale strategice pentru firm. SIS sunt reprezentate de orice TPS, MIS sau DSS care satisface obiective strategice ale organizaiei.
Internet-ul reprezint vectorul dezvoltrii acestor sisteme.
Evoluia continu
Concretizat n: mbuntirea nivelului productivitii pachetele integrate de aplicaii ofer instrumente din categoria tablourilor de performan ale ntreprinderii. Just-in-time presupune tehnici de control care ofer suport pentru reducerea volumului stocurilor unei organizaii cu profil de producie. Suportul web este consistent... Cel mai tare exemplu este Dell Computers care a reuit reducerea costurilor cu 50%. Knowledge Management ultima mod n materie de management informaional; este un ansamblu de instrumente informatice de comunicare i de metodologii ce permit structurarea, valorificarea i disponibilitatea informaiei sub form de cunotine
Evoluia continu
Concretizat n: Gestiunea datelor ntreprinderii implementarea unor aplicaii de tip data warehouse. Facilitarea procesului de adoptare a deciziilor sistemele de sprijinire a deciziilor reprezint sisteme informaionale interactive care, prin intermediul modelelor de decizii i a bazelor de date specializate, ofer informaii pentru manageri Inovaie i creativitate sunt facilitate de o serie de tehnologii ca: ageni inteligeni, sisteme de recunoatere vocal, sisteme expert, conferine electronice, aplicaii groupware, aplicaii de tip portal
BPR Business Process Reengineering
Hammer i Champy au introdus noiunea de orientare spre procese, viznd concentrarea asupra activitilor ce creeaz valoare pentru client i regndirea lor de la nceput la sfrit.
BPR reprezint utilizarea TI cu preponderen n scopul ameliorrii produselor i serviciilor oferite.
Modelarea proceselor economice

Procese 1. Procesare comenzi 2. Achiziii materii prime 3. Planificare pre-producie 4. Alocare resurse 5. Procese productive 6. Asigurare calitate 7. Depozitare 8. Pregtire eantioane 9. Control stocuri 10. Dezvoltare resurse umane Procese de distribuie 12. Urmrire conturi clieni 13. Urmrire conturi furnizori 14. Recrutare personal 15. Motivare angajai 16. Merchandising 17. Urmrire sisteme e-business 18. Adoptare decizii strategice 19. Marketing
11.
BPR Business Process Reengineering Trsturi ale reengineering-ului:

-
Realizeaz schimbarea la fa a unitilor de lucru de la departamente funcionale la echipe de proces Oamenii trec de la subordonare la putere de decizie Msura performanelor se centreaz pe rezultate i nu pe activiti Rolul managerilor se schimb, din supraveghetori devin mentori Structura organizatoric se aplatizeaz Poziia efilor nu mai este aceeai, din constatatori de rezultate devin lideri
BPR Business Process Reengineering Obiectivele BPR:

Creterea satisfaciei clientului Reducerea costurilor mbuntirea calitii produselor i serviciilor Utilizarea optim a competenelor Reducerea ntrzierilor Ameliorarea valorii adugate Creterea puterii de reacie
Business Processes Reengineering

Management
Procese de suport
Satisfacere clieni
Cerine clieni
ERP i BPR
nainte de adoptarea unei soluii ERP trebuie realizat un studiu complet BPR BPR scoate n eviden deficienele sistemului existent BPR conduce la maximizarea productivitii prin restructurarea i reorganizarea tuturor departamentelor din cadrul organizaiei
Transformri culturale i profesionale induse de implementarea unui proiect ERP

Adoptarea unui proiect ERP este sarcina ntregii firme i nu doar a informaticienilor... n cadrul organizaiei, mediul de lucru sufer modificri importante.
Managementul schimbrii????
Capacitatea de inovare a organizaiilor Capacitatea de nvare continu a organizaiilor
Transformri culturale i profesionale induse de implementarea unui proiect ERP
Modificri ale posturilor de lucru:

Schimbarea unitilor de lucru de la departamente funcionale la echipe de proiecte Modificarea atribuiilor de la sarcini simple la lucrri multidimensionale Salariaii au putere de decizie i i apreciaz valoarea contribuiei personale n efortul colectiv Accentul se deplaseaz de la instruire ctre educaie (viziune) Se generalizeaz munca n echip
Echipe de implementare a unui proiect ERP

Echipa de consultani (profesioniti, externi) care consiliaz firma n alegerea celei mai potrivite soluii
Echipa format prin combinarea personalului intern IT cu specialitii furnizorului
Echipa managerilor
Presiunile mediului informaional?

Internet Asociaii profesionale Contracte Firme de consultan Comunicaii personale E-Mail Voice Mail Servicii on-line
Presa economic Emisiuni n diverse media Apariii editoriale
Buletine comerciale
Fax
Pota obinuit
Mediul informaional personal
Un sistem ERP face ordine?

O singur aplicaie pentru ..
Nevoile informaionale ale compartimentului financiar-contabil Nevoile informaionale ale sistemului resurselor umane Asigurarea informaiilor pentru logistic Planificarea produciei
Fr un sistem ERP, la nivelul fiecrei funcii exist un calculator i o aplicaie dedicat i optimizat pentru satisfacerea cerinelor particulare ale respectivului departament O soluie ERP presupune lucrul n reea i o baz de date unic, partajat
Computer Center Management System (CCMS)
Presentation (User Computers)

Application Server(s) Database Server(s)
System Configuration -process/server assignments -job/process priority -user rights/privileges
Implementation Management Guide (IMG)
Application Configuration Tables - 8,000 entries
Dispatcher - dialog and batch processes
Perspectiva hardware client-server
User Interface
Dialog Manager
Applications and Queued Processes (batch processor)
Perspective asupra ERP
Master Data
Update Processor
Transactions
Backup/Archive Processor
Archive Files
Perspectiva software module de aplicaii, procese distribuite, baze de date
Backup Files
Aspecte operaionale ale unui ERP

Configuraie mii, poate, de parametri de stabilit! Ct se poate personaliza?
Personalizarea are loc n sistemul ERP sau se conecteaz stand alone applications la sistemul ERP?
Opiuni de implementare a unui sistem ERP

Ridicat
Common Client Multiple Processes, Single Vendor Optimizare posibil, costuri mari.
Multiple Clients Multiple Processes, Multiple Vendors

Optimizare dificil, Costuri foarte mari.
Flexibilitate oferta de
produse, reacia la schimbarea clienilor, noi faciliti etc.
Common Client Single Best Practices

Este posibil optimizarea eficient a sistemului, cu costuri sczute. Ridicat
Multiple Clients Best Practices, Single Vendor

Este dificil optimizarea eficient a sistemului, cu costuri sczute. Sczut Centralizare adoptarea deciziilor
Sczut
ERP i afacerile electronice

Dei au fost considerate, iniial, aplicaii destinate celor bogai, suitele ERP au fost pn n prezent implementate cu succes n mai toate mediile de afaceri (inclusiv n ntreprinderi mici), n toate rile. Mediul e-business este creionat de mariajul sistemelor ERP, CRM, SCM precum i de conturarea lanului valoric EAI
Evoluia aplicaiilor de ntreprindere

GENERAIA I
Sisteme informatice neintegrate
GENERAIA II
Inter-enterprise cooperation
GENERAIA III
E-Community Collaboration Marketplace
ERP
ERP
ERP2ERP
EAI
1
Insule informaionale
2
Integrarea intern a proceselor economice
3
Integrarea extern a proceselor economice
4
Integrarea comunitilor economice
Avantajele arhitecturii Internet

1. Acces prin browser i interfa utilizator dup modelul web
2.
3. 4.
Costuri operaionale reduse motivate de caracterul deschis al arhitecturii

Portale performante ca metod standard de acces la aplicaiile integrate Integrare flexibil datorit standardelor XML i HTML
5.
6.
Arhitectur web simplificat

Securitate
Evoluia modelelor e-business subordonat creterii valorii afacerii

Valoarea afacerii Convergen Piee electronice
Transformarea industriei
Integrarea lanului
Dezvoltarea canalului valoric
Modificri strategice i organizaionale
Integrarea e-business
Aplicaiile ERP formeaz coloana vertebral a unei organizaii i sunt responsabile cu datele, informaiile i cunotinele interne. n timp ce aplicaiile ERP ofer suport afacerilor curente, tehnologiile web ofer posibilitatea construirii de pasarele informaionale din interiorul spre exteriorul organizaiei, a cuplrii cu sistemele informaionale ale partenerilor de afaceri i dezvoltrii de piee i parteneriate electronice.
Harta aplicaiilor ERP / E-business

Acionari
Internet ERP Furnizori Finane Logistic Dezvoltatori de aplicaii
Clieni
ERP
Resurse umane
Managementul cunotinelor
Producie
ERP
Outsourcing Service providers
Vnzri / marketing Consultani Experi ERP Internet Distribuitori Parteneri de afaceri
Extinderea ERP spre e-business

Ultimii 4 ani caracterizeaz atacul sistemelor ERP asupra domeniului afacerilor electronice.
Extinderea funcionalitilor ERP = amestec de acronime

- ASP - MES - SFA - CRM - BI - B2B - B2C - etc. advanced scheduling and planning manufacturing execution systems sales force automation customer relationship management business inteligence business to business business to consumer
Evoluia aplicaiilor clasice ERP ctre ERP II

ERP este redefinit ca o platform de sprijinire global a afacerilor electronice.
Optimizarea ntreprinderii
Producie i distribuie Procese de producie, financiar vnzri i distribuie ROL DOMENIU
Integrare n lanul valoric Posibiliti c-commerce

Toate sectoarele afacerii Sectorul industrial n ansamblu i procesele specifice Conectate la mediul extern Bazat pe web, deschis, stratificat Publicat i partajat intern i extern
FUNCIUNE
Interne, ascunse nchis, monolitic Generat intern pentru consumul intern
PROCESE ARHITECTUR DATE
Evoluia aplicaiilor integrate de gestiune a firmelor
furnizor Internet Intranet Extranet Internet Intranet Extranet
client
furnizor
SCM
COMPANIA
CRM
client
furnizor
ERP THE BACKBONE
client
Sistem informaional al relaiilor cu furnizorii
Sistem informaional integrat
Sistem informaional al relaiilor cu clienii
LANUL VALORIC FURNIZORI-COMPANIE-CLIENI
Datele interne gestionate de nucleul sistemului ERP sunt organizate n cadrul depozitelor de date, de unde sunt extrase i analizate prin intermediul sistemelor suport pentru decizii (DSS) cu ajutorul instrumentelor de tip OLAP sau OLTP. OLAP On Line Analytical Processing OLTP On Line Transaction Processing DSS-urile pot fi implementate ca i componente ale aplicaiilor integrate dar i ca aplicaii independente, regsindu-se n cadrul modulului denumit Business Analitics sau Business Intelligence.
Quo vadis, ERP?

Industry Class A Industry Sector B Industry X Extended ERP ERP MRP II Funcionalitate crescut Funcionalitate profund
ERP II
Industry Segment Z Technology Infrastructure
MRP
Creterea conectivitii externe
Succesul ERP definit din nou

Datele Curate i vizibile n cadrul organizaiei Au ncredere n sistem La timp, pentru satisfacerea cerinelor
Utilizatorii Tranzaciile
Instruirea
Proces continuu Integratorii i consultanii ERP au plecat de mult...
Consultanii ERP
ERP versus ERP II

ERP Data is
ERP II Data is ERP Users ERP II Users
Accurate, audited and visible within the organization Accurate, audited and visible across the supply chain Trust the system Trust the supply chain Timely, to meet business need Timely, to meet the needs of supply chain Ongoing Process ERP consultants and integrators are gone..! integrate organization e-applications and e-markets
ERP Trans are

ERP II Trans are
ERP& ERP II Training is
ERP consultants
ERP II consultants
Aplicaii tipice ERP

Producie
Facturi materiale/ materii prime Planificarea capacitii Planificarea produciei Urmrirea produciei Calculaia costurilor Achiziii diverse
Distribuie
Configuraia produselor Introducerea comenzilor Inventar/stocuri
Financiar/ contabilitate
Registrele contabile Evidena terilor i a relaiilor cu acetia Mijloace fixe Contabilitatea proiectelor
Resurse umane
Salarizarea Activiti de instruire Evidena personalului
Piaa soluiilor ERP

LATIN Asia & Pacific Rim America 3% 9% Europe 22% US 66%
Tendina cheltuielilor cu achiziia sau dezvoltarea de sisteme ERP

1997 17 miliarde USD
1991 200 milioane USD
1980
1990
2000
Penetrarea pieei ERP

60% 7%
22%
11%
Man./Dist. Financials HR Two or More
% of 1000 companies using ERP Applications. Source: Forrester
Schimbri ce se petrec...
Aplicaiile ERP preiau controlul asupra tuturor activitilor de birou (back office tasks)
80% din dezvoltrile in-house nu i ndeplinesc obiectivele propuse sau nu sunt completate la timp ERP permite integrarea rapid a unor sarcini standardizate Se obin competene ridicate in-house
Creterea sistemelor ERP

Salomon Smith Barney afirm c piaa ERP va crete cu 35-40% pe an n urmtorii 5 ani Cea mai mare cretere va fi obinut pe piaa companiilor de dimensiuni medii Exist, n prezent, 30.000 de companii n SUA care au implementat o soluie ERP
Rzboiul competitivitii
Componentizarea adugarea de proprieti pentru servirea mai bun a clienilor Pachete integrate pentru sistemele SCM extinse la partenerii organizaiei Adoptarea unor soluii de Front Office Automation, Sales Force Automation i Call Center Management Browser Front Ends crearea de interfee web pentru sistemele ERP
What does ERP fix in the Business?

Creeaz o singur versiune a situaiei adevrate ce nu poate fi pus la ndoial pentru c este folosit de toi angajaii Standardizeaz procesele i metodele de lucru n ariile productive ale organizaiei Coordoneaz comunicaiile i supervizeaz toate activitile organizaiei
Semnificaii pentru oameni

Responsabilii cu relaiile cu clienii nu mai sunt catalogai just a typist
adevratul Business People posed cunotine solide i intime, n acelai timp, despre clienii organizaiei i despre operaiile interne
Date cunoscute anterior doar de civa indivizi sunt acum publice n cadrul sistemului Fiecare operaie este responsabil de acurateea datelor introduse n sistem
Este ERP potrivit oricrei organizaii?

Nu!!!!!! Decizii cheie nainte de implementare
Pentru ca organizaia s se potriveasc software-ului
Schimbri majore Posibil impact asupra avantajului competitiv Posibil realiniere a rolurilor i responsabilitilor
Pentru ca software-ul s se potriveasc organizaiei

ncetinirea proceselor Creterea cheltuielilor Actualizarea i upgrade-ul devin mai dificile
Ct cost o soluie ERP?

Dificil de estimat Hardware, Software, servicii profesionale, costuri cu experi i consultani Meta Group a chestionat 63 de companii din SUA small, medium and large
Cel mai mare cost $300M Cel mai mic cost $40K
Care sunt factorii de cost?

Meta Survey domenii ce conduc la depirea bugetelor
Instruirea Integrarea i testarea Conversia datelor Analiza datelor Consultanii Pierderea personalului cu experien Nevoia continu de Experi
Ce proceduri utilizeaz companiile pentru implementarea unei soluii ERP ?

Big Bang implementarea soluiei deodat (n totalitate) Iniial utilizat, n prezent, considerat inacceptabil Efortul este prea mare Strategia franchiz utilizat acolo unde unitile economice ale organizaiei nu partajeaz n mod direct procesele Fiecare unitate economic are o baz de date i un sistem unic Singura legtur ntre sisteme este cea financiar Este o procedur de lung durat Slam Dunk de regul, pentru organizaii mici nlocuiete procesele existente cu procese ERP canned (la cutie) Este ncununat de succes n 90% din cazuri (nu presupune schimbarea total a vechilor modaliti de lucru)
Slbiciuni poteniale ale sistemelor ERP

Managerii nu pot genera rapoarte particularizate fr ajutor din partea unui programator. Acest lucru poate afecta meninerea avantajului competitiv atunci cnd nu se reacioneaz cu rapiditate ntr-o situaie n plus, creeaz o bre negativ pentru specialitii IT Furnizeaz doar starea curent (prezentul) De exemplu, este destul de dificil obinerea dedate anterioare pentru a studia tendinele. Date incomplet integrate Nu conin ntotdeauna datele din surse externe Nu conin date din cadrul grupurilor neintegrate
mpotriva acestor slbiciuni?

Rapoarte speciale
Prestabilite, dar dezvoltate dup estimarea cerinelor managerilor
Date istorice
Depozit de date sau minidepozite de date
Integrare extern
Business Intelligence front ends Instrumente de raportare i analiz via Web (OLAP) Includerea ntregului lan al cererii i ofertei
Criticismul sistemelor ERP

Inflexibilitate
Procesele economice par s se desfoare nenatural Dificil de modificat odat implementate Intel a necesitat 12 consultani suplimentari pentru a adapta sistemul SAP la necesitile companiei
Proces de implementare ndelungat

Pentru companiile mari, pn la 5 ani Alternativa dezvoltarea unui sistem in-house? Instalarea nu este o problem adoptarea schimbrilor n activitatea organizaiei ESTE!!!
Dezvoltate cu precdere pentru organizaiile ierarhice
De ce sunt, totui, importante n prezent sistemele ERP?

Globalizarea permit un control aproape perfect asupra activitilor organizaiilor multinaionale Reengineering-ul mbuntirea continu le face extrem de competitive Baza pentru Electronic Commerce Interfee pentru date att pentru clieni ct i pentru furnizori Manipuleaz schimbarea Platformele logice, unice i comune asigur o standardizare flexibil i adaptabil
n ce direcie conduc sistemele ERP organizaiile?

Aglomerarea resurselor de la resurse industriale la resurse logice (date i software) Creterea productivitii i eficienei Relaii tot mai strnse cu partenerii de afaceri Reducerea personalului Creterea disciplinei n cadrul organizaiilor
Furnizori de sisteme ERP

SAP - initial efforts in manufacturing but expanded into Finance, HR, Supply Chain, E-Commerce PeopleSoft - Began in HR, now competes with SAP. Partners to provide Supply Chain Oracle - Most emphasis on Web as primary user interface. Has Sales Force and Customer packages
Furnizori de sisteme ERP

Baan - Is rounding outline of ERP packages with E-Commerce and Supply Chain acquisitions J.D.Edwards - Developed network of computing systems. Added Java and HTML interfaces
Poziionarea pe pia a furnizorilor de sisteme ERP

Challengers Leaders
SAP
JDE World
Ability to Execute
Intentia
MarcamProtean Ross SSA QAD Oracle Process Marcam Prism Cincom Platinum WDS Impresa MRO
IBS
Oracle Mfg SCT IFS JBA
Baan
PeopleSoft JDE OneWorld
As of 12/98
Niche Players
Gartner 12/31/98
Visionaries
Completeness of Vision
Ce presupune implementarea unui sistem ERP/BPR pentru oamenii organizaiei?

SAP estimeaz ca 5 la 1 raportul dintre Training i Integration fa de costul software-ului Instruirea viitorilor utilizatori trebuie s nceap cu cel puin 4 luni nainte ca sistemul s fie live Utilizatorii vor avea nevoie de nc 3 pn la 6 luni pentru a deveni eficieni Indicatorii de msurare a productivitii trebuie uor schimbai pentru a ine seama de software
Costuri de instalare vs. Costuri estimate

How Close Were Installation Costs to Budget
Don't Know 2% More than 10% below 6%
More than 50% Above 8%
10% to 50% above 26%
Within 10% 58%
Ce vor, de fapt, utilizatorii?

Systems Management Software O expandare a software-ului existent ctre toate zonele funcionale ale organizaiei Interfee cu depozitul de date al organizaiei Schimburi de date n cadrul organizaiei indiferent de platformele de operare Conexiune la Internet Componentizare accentuat pentru creterea reuzabilitii
Cum acioneaz furnizorii de sisteme ERP pentru rezolvarea problemelor utilizatorilor?

PeopleSoft i Baan au personalizat interfeele aplicaiilor Oracle a reproiectat complet interfaa cu utilizatorii SAP i-a integrat soluia cu componenta ASAP
A dezvoltat i versiunea Internet my. .com ASAP i-a redus timpul de instalare cu 4 luni
Marii furnizori achiziioneaz produse complementare sau ncheie parteneriate cu productorii acestora:
Sales Force Automation, Customer Service, Logistics, Sales, Marketing
Verticalizarea marilor furnizori de sisteme ERP

A devenit indispensabil pentru asigurarea unei creteri continue Un produs este prezentat ca o serie de produse particularizate pentru o anumit industrie Reducerea gradului de particularizare poate facilita implementarea sistemului ERP
Direcii viitoare ale evoluiei furnizorilor de sisteme ERP

Soluiile verticale dezvoltate fie prin parteneriate cu furnizori mici, fie prin eforturi proprii de dezvoltare, necesit funcionalitate Furnizorii de sisteme ERP vor deveni application portfolio assemblers i vor recomanda o soluie total Dup anul 2006, nevoia de soluii verticale specializate construite cu componente open, a avut un impact major asupra pieei aplicaiilor integrate

Furnizorii de sisteme ERP i vor dezintegra aplicaiile n module i componente. Utilizatorii vor fi liberi s aleag componentele dorite pe baza funcionalitii i nu a unor aspecte tehnice legate de integrare. Dup 2005, dinamica pieei a forat furnizorii de aplicaii s mbrieze o arhitectur de tip open component pe baza: Componentelor de aplicaii (din diverse surse) pe care le pot amesteca i potrivi utilizatorii Interfeelor standard ntre componente

Oracle i SAP vor avea roluri dominante prin controlul asupra interfeelor componentelor lor de care depind toi micii productori de soluii ERP. Aceste interfee vor fi acceptate ca standarde de facto. Asociaia Open Applications Group (OAG) va avea influen asupra interoperabilitii aplicaiilor, dar nu va stabili standarde. Arhitectura bazat pe open components va oferi utilizatorilor mai mult control i mai mult flexibilitate n ceea ce privete funcionalitatea aplicaiilor lorpermind astfel organizaiilor s profite mai rapid de oportunitile oferite de pia.
Ce se ntmpl n prezent?
IDC estimeaz c piaa ERP a crescut cu 40% in 2006 Este de ateptat s creasc cel puin la fel pn n 2010 Elementele cheie n supravieuirea unei organizaii sunt: Adaptarea Legtura la internet Internetul permite ca sistemul nostru ERP s fac exact ceea ce am dorit s fac. - Baan Corporation
Cum ajut Internet-ul?

Uureaz instalarea sistemelor Produsele sunt oferite prin intermediul unor portale Permite accesul i pentru firmele mici i mijlocii Permite furnizorilor (Application Service Providers) s ofere software on-line pentru utilizatori Nu doar software ci i expertiz pentru aplicaii specifice Asigur pentru furnizorii de sisteme ERP o cale de cretere a funcionalitii produselor Acces la depozite de date publice Prezentarea datelor unei organizaii n format standard web nu este dificil
ERP extins
Raportri Marketing Vnzri
Call Center Services
Management proiecte
Supply Chain Optimization
Resurse financiare
Resurse umane
Dezvoltare produs Management calitate
MRP II
MRP
Management comenzi Livrri
Gestiune stocuri Facturi materiale Control producie Control depozitare
Planificare
Conturi furnizori Conturi clieni Registre generale Mijloace fixe
Salarii
MRP
Garanii i servicii
CRP
Fluxuri de producie
Transport
Achiziii
Reparaii
Instrumente Management documente
CAE
CAD
CAM
CAT
Servicii ntreinere
Ce poate s nu funcioneze?
Definire neclar a ceea ce urmeaz a fi fcut Ateptri nerealiste Schimbarea organizaiei nu nseamn neaprat un succes imediat Alocarea unor resurse inadecvate Angajaii organizaiei posed cunotine despre organizaie Outsiderii aduc ideile noi i disponibilitatea nelimitat de a ntreba de ce? Depirea duratei implementrii soluiei Lipsa sprijinului din partea managerilor Lipsa obiectivelor strategice Utilizarea tehnologiilor de vrf de dragul tehnologiei
ERP & e-BUSINESS
(EAI, CRM, SCM, SFA, ASP, BI i altele)
Enterprise Application Integration (EAI)

Internetul a schimbat mersul economiei i aduce zi de zi noi modaliti de desfurare a afacerilor, oferind nenumrate oportuniti de rezisten i cretere pe o pia din ce n ce mai pretenioas.
EAI = ERP + INTERNET + E-BUSINESS
Rata susinut de cretere a pieei ERP a fost asigurat de modulele CRM i SCM. Dac la nceput erau privite ca tehnologii de dobndire de avantaje competitive, SCM i CRM sunt acum considerate o extindere necesar a sistemelor ERP. Prin intermediul aplicaiilor de tip portal, reeaua Internet deschide procesele de afaceri ale unei firme, facilitnd accesul la informaiile din sistem, dar i colaborarea cu partenerii.
Evoluia aplicaiilor de ntreprindere
e-Community
Collaboration
marketplace
Sisteme informatice neintegrate
Inter-Enterprise
ERP
Cooperation
Aprovizionare Productie Produse intrate ContabilitateFinancia r
Desfacer e Produse iesite Investitii
Personal
Aprovizionare Productie Produse intrate
Desfacere Produse iesite
ContabilitateFinanciar
Personal
Investitii
ERP
1 Insule informaionale 2 Integrarea intern a proceselor economice
ERP2ERP
3 Integrarea extern a proceselor economice
EAI
4 Integrarea comunitilor economice
e-Commerce e-Business e-Partnering

Aplicaiile ERP formeaz coloana vertebral a unei organizaii i sunt responsabile de datele, informaiile i cunotinele interne. Tehnologiile web ofer posibilitatea cuplrii cu sistemele informaionale ale partenerilor de afaceri i dezvoltarea de piee i parteneriate electronice.
Arhitectura Internet a aplicaiilor de ntreprindere

acces prin browser web costuri operaionale reduse, date de caracterul deschis al arhitecturii performane portal - portalul devine metod standard de acces la aplicaii integrate integrare flexibil, datorat tehnologiilor standard XML i HTML asigurare securitate
Variante de combinare ERP cu e-Business

interoperabilitatea dintre platforme. Aplicaiile care ruleaz pe aceeai platform de BD pot fi implementate n cascad: n punctele strategice aplicaii puternice din categoria SAP, Oracle etc., iar pentru celelalte locaii Scala, Siveco etc.
ERP
Scala Siveco
ERP
SAP Oracle
ERP
Scala Siveco

dezvoltarea i diversificarea pachetelor tradiionale ERP. ncepnd din 1999, principalii productori au oferit soluii care includ aplicaii e-business, inclusiv aplicaii de tip portal. Puine soluii (doar cele din ealonul secund) au rmas indiferente n faa noului val.

extinderea canalelor de afaceri virtuale prin intermediul aplicaiilor portal asigurate de o ter parte, o companie care particip la formarea pieelor electronice.
portal
E-cumprtor
ERP
E-vnztor
portal
E-cumprtor
ERP
E-vnztor
E-cumprtor
ERP
E-vnztor

Crearea de lanuri valorice (e-Partnering), cu adoptarea unui set comun de protocoale i standarde (XML, SOAP) pentru rezolvarea problemelor de protecie i securitate. Dac ERP securizeaz nucleul intern, platformele web deschid ua spre exterior, firmele devenind vulnerabile la atacuri.
E-cumprtor
ERP
E-vnztor
E-cumprtor
ERP
E-vnztor
E-cumprtor
ERP
E-vnztor
Enterprise Application Integration

Furnizor
Internet Intranet Extranet
Furnizor Furnizor
Supply Chain Management -SCM-
Enterprise Application Integration (EAI)

COMPANIA
Client
Internet Intranet Extranet
Customer Relationship Management -CRM-
Client
Client Enterprise Resource Planning (ERP) The Backbone
Sistem informaional al relaiilor cu furnizorii furnizorii sunt inclui n afacerile firmei optimizarea relaiilor cu partenerii de afaceri reducerea costurilor afacerii i eliminarea stocurilor
Sistem informaional integrat interdependen forte economic/tehnologii informaionale integrarea aplicaiilor insulare, eliminarea asimetriei informaionale planificarea integral a resurselor/flexibilitate maxim n relaiile cu partenerii de afaceri
Sistem informaional al relaiilor cu clienii clienii sunt inclui n afacerile firmei personalizarea ofertei servicii suplimentare ce mbuntesc lanul comand/facturare/livrare fidelizarea clienilor
VALUE CHAIN lan valoric eficient furnizori-companie -clieni
Business-to-Business
Tehnologiile web aduc mediului organizaional abilitatea de a gsi i de a oferi (n acelai timp) un volum enorm de informaii, din orice locaie i n toate locurile posibile, foarte uor. Tehnologiile ERP aduc firmelor abilitatea de a coordona informaiile pe care le caut, le determin poziia i cea mai eficient modalitate de prezentare. Pe canalul valoric al afacerii pot fi contactati clienii, iar costurile sunt optimizate online, dac n ecuaie apare un nou furnizor cu o ofert mai bun. ERP tie traseul, iar web deschide porile partenerilor de afaceri.
ERP + depozite de date

La mijlocul anilor '80, odat cu trecerea tehnologiilor Internet din lumea academic n comunitatea afacerilor, aplicaiile de ntreprindere au cutat s adopte platformele web n aplicaiile front-end. Volumul de date rezultat din multiple aplicaii a crescut exponenial. Astfel, industria aplicaiilor data warehouse i-a luat avnt, iar instrumentele de analiz au cptat o importan deosebit. Convergena dintre coerena informaional intern a soluiilor ERP i depozitele de date = ERP Warehousing.
Evoluia ERP/Data Warehousing

Evolu
Integrare date financiare Producie MRP II MRP - Stocuri - Eficientizarea proceselor - Optimizarea resurselor - Integrarea soluiilor
i a E R P
Internet Y2K ERP
Integrare procese economice BackEnd/FrontEnd ERP extins - e-Business - CRM, SCM, BI
'70
- Rapoarte
'80
- Depozite de date - magazii de date - SSD - spreadsheet nelegerea
a f a c e r i i
'90
- OLAP - raportare pe Web - minerit de date
2000
- aplicaii
a n a l i t i c e e B u s i n e s s
ERP Warehousing
Urmrirea
a f a c e r i i
Anticiparea afacerii
Creterea
a f a c e r i i
Evolu
Piaa aplicaiilor extinse - EAI

Concurena pe piaa extins, dominat de nume sonore, precum SAP sau Oracle, este acerb. Iar cifrele de afaceri sun colosale. Miza este att de important nct toat lumea dorete s intre n joc. Iat principalii favorii pe tipuri de aplicaii.
IBM, CrossWorlds i2, Manugistics SAP (APO) Module financiare
Oracle, SAP
Siebel, Vantive, SAP (CRM) CSS
Ariba Commerce One SAP (B2B)
SCM
BroadVision
DW
WEP
TES
Furnizori
Clieni
DM
EP
DRA
EBPP
IBM Digital Cash CyberCash Qpass
FEDI Funcionarii
A p l i c a i i l o r
CheckFree TransPoint Spectrum (The Exchange)
SAS Hyperion
Sterling Software
Microsoft Oracle, NCR
PeopleSoft
SCM Supply Chain Management WEP Web-Enabled Procurement EP- Electronic Payment FEDI Financial Electronic Data Interchange
DW Data Warehousing DM- Data Mining DRA - Data Reporting and Analysis CSS Customer Service and Suport
TES TechnologyEnabled Selling TEM TechnologyEnabled Marketing EBPP Electronic Bill Presentation and Payment
Customer Relationship Management

Noua Economie aeaz clientul n centrul ateniei organizaiilor... Evident, apare i Noul Marketing (e-marketing) care vizeaz transferul relaiilor cu clienii n mediul electronic.
CRM este un imperativ strategic al organizaiilor n era afacerilor electronice

n viziunea clasic, aplicaiile CRM nseamn automatizarea proceselor de vnzare, marketing, service postvnzare i, n general, a relaiilor cu clienii.
Motivul pentru care CRM a intrat n arsenalul IT al unei organizaii moderne este abilitatea de a face mai uoar experiena cu clienii, n sensul de a atrage i a pstra clienii, de a crete i de a menine profitabilitatea firmei.

Implementarea unei soluii CRM standard asigur:
Informarea clientului Tranzacia (comanda) Livrarea bunului / serviciului Asisten / service postvnzare
Dup aceast implementare, adugarea de noi funcionaliti se justific dac prin acestea:
Se faciliteaz accesul clienilor la mai multe informaii Se simplific tranzaciile sau urmrirea comenzilor Se mbuntesc timpii de rspuns la cererile clienilor Clienii sunt ajutai la maximum s beneficieze de produsele ori serviciile achiziionate

Eecuri?
Mai mult de 70% din proiectele CRM Dificulti de ordin organizaional i tehnologic
Conform unui raport MetaGroup asupra implementrilor defectuoase ale CRM:

-
64% din organizaiile studiate nu dispuneau de tehnici de cuantificare a rezultatelor proiectelor CRM Mai puin de 10% i-au recuperat investiia iniial n CRM Dei piaa a demonstrat importana web-ului ca modalitate de contact cu clientul, metodele tradiionale au continuat sa predomine Majoritatea subiecilor nu erau familiarizai cu tehnologia
Definiii CRM
Strategia economic a organizaiei n vederea creterii profitabilitii i a gradului de satisfacere a clienilor prin organizarea activitilor n jurul unor segmente de clieni i exploatarea comportamentelor clienilor satisfcui. (Gartner Group - 2000)
O disciplin de management ce utilizeaz instrumente specializate, tehnologii i tehnici IT pentru a facilita mbuntirea execuiei funciilor front-office cu intenia optimizrii valorii totale generat de relaiile cu clienii organizaiei. (Pivotal software Inc. - 1999)
Definiii CRM
O abordare condus de date ce permite companiilor s evalueze cerinele specifice ale fiecrui client i profitabilitatea sa potenial i s-i adapteze politicile de vnzri. Implic deseori utilizarea a numeroase canale pentru pentru mbuntirea eficienei i a efectivitii. (Goff et al. 1998 Mckinsey Quarterly - No3)
O abordare organizaional pentru nelegerea i influenarea comportamentului clientului prin comunicaii continue cu scopul creterii vnzrilor i a gradului de fidelizare a clienilor. (NCR corps. - 1999)
1: Clientul este cel mai important!

Cost of new customer acquisition 7-8 times of retaining current customers (Yankee Research) 50% current customers do not contribute to profit (AMR Research) Top 20% customers contribute 80% to profit 20 : 80 rule Fortune 500 companies will lose 50% of customers in 5 years (Peppers & Rogers Group) Only 4% of unsatisfied customer complain. 65~90% do not repurchase (Anderson Consulting) 82% of customers whose complaints resolved repurchased Analiza clienilor este esenial!
2 : Internet-ul este motorul!!!
($M)
8000 5000 4000 3000 2000 1000
740 1300 4680 3120 2080 7250
Global CRM Market
***
97
98
99
00
01
02
Global E-Biz Market

($B)
1400
Global Internet users

(Mil)
1,317
**
300 250 200 150 100
1200 1000 800 600 400 200
98
99
00
01
02
03
97
98
99
00
01
canale extinse pentru clieni surse de informaii bogate pentru clieni opiuni extrem de diversificate marketing-ul 1-la-1 devine posibil
Evoluia conceptului de CRM

Din perspectiva marketing-ului Mass Marketing Target Marketing Customer Marketing Real-time Marketing
Din perspectiva sistemului ERP MRP MRPII ERP Extended ERP : ERP + CRM + SCM
Noul marketing modificarea de paradigm

Nou
Marketing 1-la-1 Produse particularizate Cot de portofel Valoare life-time Marketing condus de evenimente Cunoate-i clienii Organizeaz-i clienii Difereniaz clienii Vnzri ncruciate l0% din pia, l00% din clieni
Vechi
Marketing de mas Produse standardizate Cot de pia Valoare prezent Marketing prin programe Cunoate-i produsele Organizeaz-i produsele Difereniaz produsele Achiziii 100% din pia, 10% din clieni
Source: "The One To One Future" by Don Peppers and Martha Rogers, Ph.D.
6 abordri ale conceptului de CRM

Soluie CRM pur
Expansiune pe pia prin ERP
Expansiune prin soluie HelpDesk
Soluie CRM
Expansiune pe pia prin DW Aplicaie eCRM Expansiune prin call-center
CRM Total Revenue Forecast by Revenue
Revenue($M)
$16,800
15,000
$11,520
10,000
$7,900
O prognoz trecut a pieei CRM
$5,417
5,000
$2,311 $1,390
$3,715
0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Implementation.etc SW Maintenance Application software License
Source: AMR Research,1999
Global CRM Market Growth Forecast: 53.9% per year
Procesul CRM
Demografie, comportament i informaii despre cumprri. Segmentarea clienilor, abloane i preferine, evaluarea riscului de creditare, loialitatea Metodologie - Data Mining - OLAP - OLTP Planificarea de marketing pe baza analizei clienilor Targeting, servicii de personalizare, campaign planning, channel management planning, packaging goods
Analiz
Planificare Aciune
Asigurare bunurilor, serviciilor i a canalelor preferate Call Center, Direct Marketing, 1-to-1 Marketing, Direct Mailing, AutoMailing
Colectarea datelor
Date pentru depozitul de date Date pentru minidepozite de date Date despre clieni, tranzacii, canale, campanii, rspunsuri, managementul evenimentelor.
Componente CRM
Procesare n bucl nchis
CRM operaional Business Operation Management Aciune
Planificare/ analiz
CRM analitic Business Performance Management Analiza datelor de marketing Analiza datelor de vnzri Analiza datelor despre clieni
Marketing
Vnzri
Service
Feed Back
CRM colaborativ Customer Interaction Management Personalizare Automatizare web Call-center Vnzri i Service pe web
CRM analitic
CRM operaional Business Operation Management CRM analitic Business Performance Management CRM colaborativ Customer Interaction Management
Arhitectur
Depozit de date
Minidepozit Date marketing
Minidepozit Date vnzri
Minidepozit Date clieni
Interogare i raportare
OLAP
Data Mining
Segmentarea clienilor Planificarea campaniilor Analiza clienilor
Detectarea fraudelor Managementul creditelor Programarea evenimentelor
Predicia falimentului Planificarea promovrii Planificarea riscului
CRM analitic
Definiie analiza datelor i raportarea la performanele organizaiei analiza vnzrilor integrarea cu depozitul de date al organizaiei
Utilizarea minidepozitelor de date
Puncte cheie Interpretarea comportamentului clienilor sistem informaional privind clienii integrarea cu sistemul CRM operaional tehnici de data mining
prezentarea efectiv a rezultatelor
De la date la Data mining...

Baza de date operaional
Extragre date curare date ncrcare date
Instrumente de raportare, interogare i sprijin EIS
MRDB MDDB
Depozitul de dare
Minidepozite de date
Instrumente OLAP
Instrumente Data Mining Date externe Aplicaii i instrumente
Procesul Data mining

eantionare preprocesare Transformarea datelor Mining Analiz i evaluare
DW/DB
Date int
Date preprocesate
Date transformate
abloane/ modele
Cunotine
Fayyad, U. M. (1996). Data mining and knowledge discovery: making sense out of data, IEEE Expert, Oct. 2025.
Data Mining n CRM analitic

Funcia Data mining-ului Exemple de aplicaii
Detecia fraudelor,
Algoritm
Arbori de decizie Reele neuronale cu BP
Managementul riscului,
Clasificarea clienilor, Clasificare i modelare Prognoz, target marketing CBR (Case Based Reasoning) Telemarketing, Direct mailing Controlul calitii Reinerea clienilor Achiziia clienilor Segmentarea clienilor Clustering Segmentarea pieei Analiza coului de pia Regresie
Analiz discriminant
SOM, K - Means, Statistic Clustering ierarhic Statistic, teoria seturilor
Asociere
Identificare abloane secveniale Prognoza seriilor de timp
Analiza coului de pia
Statistic, teoria seturilor
Prognoza vnzrilor, predicia ratei dobnzii, gestiunea stocurilor
Statistic, modele ARMA, Box-Jenkins, reele neuronale
CRM operaional
Definiie
Suport procesarea tranzaciilor de la Front Office (call center) i automatizeaz procesele economice integrate se desfoar pe canale multiple integrat cu Front Office and Back Office
Puncte cheie integrare cu CRM colaborativ servicii oricnd, oriunde i oricum integrarea canalelor: procese i baze de date despre clieni implementarea rapid a unor noi modele de afaceri integrarea cu activitile de tip Back-Office
CRM operaional
Arhitectur Scop Timp Practici CRM Soluie

Automatizarea forei de vnzri Prognoza vnzrilor Personal Information Mgt. System (PIMS) Managementul oportunitilor Managementul comenzilor Managementul vnzrilor zonale Prognoze i cercetri de marketing Managementul campaniilor Managementul evenimentelor Promovare personalizat Managementul ofertelor Configurarea produselor Prognoza serviciilor Studii de pia Grija fa de clieni Managementul reducerilor Maintenance Repair & Operating Supplies (MRO) managementul vnzrilor zonale
Vnzri
vnzri
Meninerea loialitii clienilor
Marketing
Prevnzri
Personalizare
Service
Postvnzri
Creterea satisfaciei clienilor
CRM colaborativ
Definiie facilitarea interaciunilor intra i inter organizaionale. managementul contactelor cu clienii ca serviciu integrat.
Arhitectur
CRM DB
Managementul legturilor cu clienii Puncte cheie Canale diversificate : Internet, E-mail, Phone VoIP Servicii oricnd, oriunde, oricum Ofert de servicii pentru toate canalele Personalizare web Automatizare Call Center Comunitatea clienilor, comunitatea de business Vnzri i Servicii pe web
E-Mail Response/ Answering FAX/Phone
Internet Voice Direct Interaction
FAQ answering
UMS
Customer Relationship Management Framework
Customers
Contact Channels
Framework Middleware Contact Management Business Processes Operational Management

Business Manager
Messaging
Informational Management
Workflow
Call Center
Human Tasks
Automated Tasks
Security
Business Manager
Information Access Enterprise Information Product Information

Data Warehouse
Customer Relationship Management Risk Management
Customer Information
Tehnologii CRM
Pentru recuperarea i pstrarea clienilor Focus: clieni care au avut intenia de a achiziiona un produs sau un serviciu, dar au renunat n ultimul moment ori s-au rzgndit deoarece au fost atrai de o alt ofert. De regul, acest segment scap ateniei departamentului de marketing. De fidelizare Focus: segmentul cel mai stabil din masa clienilor firmei. Prin intermediul tehnologiilor CRM sunt nvate gusturile i preferinele, sunt cunoscute doleanele, se acord bonusuri i premii
Tehnologii CRM
Diversificarea i mbuntirea ofertei Focus: ntreaga mas de clieni. Sunt popularizate noutile, se fac testri i se desfoar campanii de marketing
Prospectarea pieei Focus: clienii posibili i segmentele de pia nou descoperite
Etape critice n atingerea succesului CRM

1 2 3 4 5 6 7 8
Consens asupra dezvoltrii sistemului CRM

Organizarea echipei responsabile cu proiectul sistemului CRM Analiza cerinelor economice Elaborarea planului de aciune Selecia software-ului CRM Selecia furnizorului software Instalarea sistemului CRM ntreinerea sistemului CRM
Etape critice n atingerea succesului CRM (etapa 4)

Composition of CRM Project Cost
Development 8% Data Conversion 8% Implementation & Testing 16% Training 6%
Ongoing Support 8% Software 23%
Configuration 16%
Specification & Design 15%

Source : IDC & Cap Gemini 2003

Factori ce in de aplicaie Factori tehnici
Ease of Use
Functionality Fit
Instrumente de dezvoltare rapid a aplicaiilor

Suport multiplatform SQL DB Sincronizarea datelor pe platforme diferite Securitate multi-nivel pentru utilizatori i date Integrare n timp real
Customizability Price Ease of Implementation

Data Synchronization Future Direction
References
System Architecture Legacy Support
Alliance Support
Other
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Sources: Jim Dickie,IT Group-CRM Magazine-April 2003

Check List nelegerea cerinelor de automatizare Background-ul membrilor echipei proiectului Proiectarea sistemului, documentarea, configurarea Dezvoltarea sistemului i asistena tehnic Nivelul de cunotine IT al staff-ului ntreinere continu
Buget proiect CRM

(Source: 1999 IDC & Cap Gemini) 31% consider to invest more than $5Mil
Principiul de aciune...
Think
BIG ..
Start
SMALL
Think Big!!!
Analist strategic Analist statistician Marketer
Analiz strategii
Date externe
Data Mining
Relaii clieni Marketing
Construire BD clieni Strategie de marketing
Relaii clieni Call Center

Relaii clieni Sales
Client
Date despre produs
Analiza performanelor
Administrator baz de date clieni
Management
Un exemplu de arhitectur de sistem CRM

Rspuns Card/Cupon
Externe
Organizare campanii Motor decizie
Campanii marketing
Direct Mail Telemarketing

Interne
Fiiere raportri
Motor decizie
Date clieni Prelucrri date Motor decizie
Coordonator interaciuni Motor decizie
Branch
Call Center Web Altele Colecii
Fiiere raportri
Management risc Motor decizie
Sisteme operaionale
Update date clieni
Exemplu de arhitectur CRM

Istoric contacte
Interaciuni web
Comenzi
E-Mail
nregistrri i garanii
SAP Produse (Financiar) BD externe
Analist marketing
Server Management campanie
Transformare
Server aplicaii marketing
Analist marketing
Concepere campanie Analiz campanie
Customer Knowledge Data Mart

Rspuns Campanie Lista E-mail
Interaciuni / personalizare
Rspuns
Evaluare
OLAP Data Mining
Segmentare clieni Analiz comportament Programe de fidelizare
Evaluare campanie Server Relaii clieni
Identificare / difereniere
Server personalizare
Server evaluare
Client
But Start Small !!!

Etapa 1 Campanii high-profit mai nti Etapa 2 Etapa 3 CRM intr n organizaie Etapa 4 CRM planificat pe termen lung Campanii de suport
desfurare activiti curente punct de start - vnzri ncruciate - reinerea clienilor - identificarea preferinelor asupra canalelor
cerine de date analiza clienilor int disponibilitatea canalelor - pot - call centre - ageni vnzri
BPR achiziie soluie sistem CRM primii pai n cadrul organizaiei familiarizarea cu tehnologiile specifice CRM
integrare cu celelalte sisteme expansiunea sistemului - arhitectur - CRM adugarea de noi canale - E-comer - E-comunitate
Construirea unor relaii puternice cu clienii necesit concentrarea ateniei asupra a cinci aspecte cheie...
Strategie
Know Your Customers Enable Your Workers
Funcionalitate
Customer Valuation Customer Risk Analysis
Integrare
Service Channels
Target Marketing and Campaign Management
Customer Information Profiling and Segmentation Behavioral Modeling
Operational
Informational
Service Your Customers
Informaii
External Data Account Data Household Extract C o n d i t i o n Integrate Enhance
Technologie
Information Access
Transaction Data
Data Warehouse
Data Warehouse
Managementul relaiilor cu clienii ncepe cu definirea unei strategii economice solide

Angajai Clieni
Strategie
Cunoaterea clienilor
Motivarea angajailor
Implicaii?
Staffing & Skill Requirements Education and Training Access to Information Personal Productivity Tools
Implicaii?
Customer values Service requirements Target segments Product usage and behavior Profitability and risk profiles
Servirea clienilor
Canale
Piee
Implicaii?
Market penetration Market size / growth Growth of targeted segments Competitive position
Produse
Implicaii?
Channel usage segment preference Channel usage segment trends
Implicaii?
Product pricing and bundling
Channel accessibility Channel economics
Targeted segment needs

Features and requirements
Capturarea i transformarea datelor despre clieni este fundamental n vederea realizrii cu succes a managementului relaiilor cu clienii.
Date externe Date contabile
Demand Deposit Savings Brokerage Retirement Mortgage Consumer Loan Credit Card Insurance Demographics Credit Bureau Customer Lists Life Events
Date despre tranzacii

Transactions Channel Usage
Extragere C o n d i i i
Integrare mbuntire
Informaii clieni
Informaii
Depozit de date
Funcionalitatea oricrui sistem CRM trebuie s fie fundamentat pe informaii integrate despre clieni
Evaluare client Analiz risc client Target Marketing i Campaign Management
Informaii clieni
Profiling i Segmentation
Modelare comportamental
Funcionalitate
Soluia asigur funcionalitate aplicaiei pentru concentrarea pe prioritile marketingului
Customer Valuation
Ability to value current profitability and life-time potential of a customer based upon revenues, costs and future predictive behavior Ability to assess the current and future risk associated with a customer
Ability to cluster like-minded customers, enabling market segmentation and cluster modeling Ability to model future customer behavior based upon knowledge of current customer behavior
Customer Risk Analysis

Profiling and Segmentation Behavioral Modeling
Target Marketing and CampaignAbility to create and manage marketing campaigns which target the right product, for the right customer, through the Management right channel
Funcionalitate
O soluie CRM complet funcional necesit tehnologii performante
Tehnologii
Customer Valuation Customer Risk Analysis Target Marketing and Campaign Management
Information Access
Data Warehouse
Profiling and Segmentation
Behavioral Modeling
Integrarea mediului informaional cu sistemele operaionale n cadrul CRM

Integration
Fax Phone Branch Internet - PC Home - TV Mobile - PDA ATM & Kiosk
Service Channels
Operational Informational
Marketing
Call Center
Transaction and Product Systems
Business Managers
Piaa internaional CRM
Piaa internaional CRM
Supply Chain Management

Internet cea mai important platform pentru afaceri ce permite interconectarea tuturor partenerilor de afaceri i administrarea inteligent a resurselor unei companii.
Supply Chain Management este combinaia de tiin i art menit s mbunteasc modul n care firma i gsete materiile prime, materialele i alte componente ce i sunt necesare pentru a crea un produs sau un serviciu, l produce i l livreaz clienilor si.

Geneza conceptului
Conceptul de supply chain a fost folosit iniial n legtur cu traseul parcurs de materiale de la surs (furnizor) la ntreprindere (unde se desfoar propriuzis procesul de producie. n contextul e-business, importana lanului cererii demand chain care acoper procesele de prelucrare a comenzilor, a fost reconsiderat. Cei 2 termeni au fost integrai ntr-un singur concept extended supply chain i, deoarece acesta este legat de gestiunea organizaiei, a fost transformat n Supply Chain Management.

Definiie i obiectiv Supply Chain Management = managementul lanului de aprovizionare desfacere sau managementul lanului de distribuie. SCM se refer la optimizarea i automatizarea tuturor proceselor economice ce se desfoar la nivelul unei ntreprinderi, de la aprovizionarea cu materii prime i materiale pn la procesele de producie, transport i distribuie a produselor finite.

Managementul eficient al lanului de distribuie asigur cantitile necesare de bunuri i servicii n locul unde trebuie , la momentul de timp oportun , n cantitile solicitate i la preul cel mai bun .

O alt definiie
Lanul de distribuie include toate eforturile presupuse de producerea i livrarea unui produs finit sau serviciu, de la furnizorii furnizorului pn la consumatorul final Supply Chain Management include gestiunea informatizat a cererii i aprovizionrii, gsirea materiilor prime i materialelor, fabricarea i asamblarea, depozitarea i urmrirea stocurilor, primirea i urmrirea comenzilor, distribuirea pe toate canalele i livrarea ctre consumator.

5 zone funcionale ale aplicaiilor
1. 2. 3. 4. 5. Planificarea zon strategic din managementul lanului de distribuie unde este definit strategia de gestionare a resurselor presupuse de acoperirea cererii Gestiunea furnizorilor dezvolt un set de procese de alegere, livrare i plat a furnizorilor, monitorizeaz relaiile cu acetia i acoper procesele de gestiune a stocurilor i a serviciilor primite Fabricarea/producia are n vedere programarea activitilor de producie, testare, verificare, mpachetare, pregtire pentru livrare Livrarea sau logistica centralizarea comenzilor, funcionarea reelei de depozite, gestiunea transportului i un sistem de facturare/ncasare Retururile asigur gestiunea produselor returnate de ctre clieni din diverse motive

5 zone funcionale ale aplicaiilor
Pachetele SCM constituie cel mai fragmentat grup de aplicaii de gestiune n fiecare din cele 5 zone funcionale opereaz chiar zeci de aplicaii Nici un mare productor de sisteme SCM nu a reuit nc s unifice toate aceste aplicaii !!! Oportunitatea adus de e-business const n fuzionarea sistemelor interne cu cele ale partenerilor de afaceri, fuziunea fornd companiile s-i integreze procesele interntreprinderi.

Obiective strategice Coordonarea proceselor de producie i a tranzaciilor economice inter-ntreprinderi Dezvoltarea parteneriatelor pe canalele de distribuie, dezvoltarea soluiilor e-procurement mbuntirea performanelor canalelor de aprovizionare Ameliorarea relaiilor cu furnizorii Reducerea costurilor totale

Lanul de aprovizionare-desfacere acoper o reea complex de relaii pe care organizaiile le ntrein cu partenerii de afaceri pentru obinerea surselor de aprovizionare, producerea i livrarea produselor. Este posibil crearea unui aa numit lan valoric integrat concept ce desemneaz procesul prin care mai multe firme (de pe un anumit canal de pia) abordeaz colaborativ planificarea, implementarea i gestiunea fluxurilor de bunuri, servicii i informaii.
Fluxuri de procese i informaionale n lanul de aprovizionare

FURNIZORI
Materiale producie
Previziune necesar Procese producie
NTREPRINDERE
Procese desfacere
CLIENI
Comenzi livrate
Procese de planificare
Previziuni clieni
Retururi i reparaii
Necesar de aprovizionat
Procese aprovizionare
Procese de primire comenzi
Comenzi clieni
Cerine proiectare Reglri
Procese suport (financiar, contabilitate, resurse umane)
Cerine proiectare Reglri

Lanul de distribuie descrie un flux de activiti: aprovizionare, transport, depozitare etc. Lanul valoric integrat exprim contribuia adus de fiecare segment ori activitate, regsit n profitul obinut i n nivelul de satisfacie al clienilor. Se adaug valoare
Furnizori
Fabricare/ asamblare
Vnzri i service
Marketing
Clieni
E-commerce
Back Office
integrare
Front Office

Un lan de distribuie se transform ntr-un lan valoric integrat dac:
Lanul este extins de la consumatori pn la furnizorii de pe nivelele 2-3 Integreaz operaiunile back-office cu cele front-office Devine orientat pe client Este proiectat proactiv de ctre membrii lanului concretiznd conceptul de ntreprindere extins care creeaz valoare pentru clienii si prin colaborarea interntreprinderi

n context e-business, aceast colaborare este numit collaborative commerce (c-commerce). Filosofia c-commerce consider c peisajul competitiv contemporan a depit stadiul de unul-contra-celuilalt trecnd la un-grup-de-firme-contra-altui-grup. Punctele externe de contact ale grupurilor sunt sistemele CRM (front-office), respectiv SCM i e-Procurement (back-office).

Baza c-commerce o constituie evoluia de la modelul liniar la modelul reea al lanului de distribuie.
C-commerce -n timp real -Informaii bogate -Legturi n-la-n E-commerce -Manual (mail, fax, telefon) -EDI -Legturi unu-la-unu
Furnizor Productor
Furnizor Productor
Lan de distribuie liniar
Infrastructur
Distribuitor
Distribuitor Vnztor
Vnztor
infrastructur Consumator
Consumator
Lan de distribuie nonliniar
Evoluia aplicaiilor SCM
Iniial tehnologia EDI (folosit i n prezent n domeniul bancar) Ulterior:

Internet-web E-commerce E-business

n lanul de aprovizionare tradiional, fluxurile informaionale sunt asociate cu cele materiale i cu sistemele informaionale necomputerizate bazate pe hrtie Destinatarul i expeditorul unui schimb informaional trebuiau s preia fiecare datele n sistemul lor informaional. Prin automatizarea funciunilor administrative (achiziii-vnzri-trezorerie), au aprut sistemele EDI care au acoperit doar schimburile electronice de documente. Sistemele au evoluat spre interconectarea n reele de calculatoare proprietare, bazate pe standarde precum EDIFACT, trecndu-se de la schimb de documente la schimb de date informatizate

EDI a fost considerat vrf de lace n dematerializarea societii n anii 80-90. Definiie
EDI reprezint mijlocul de transmitere de la calculator la calculator a datelor normalizate, standardizate i preagregate, prin intermediul unei reele de comunicaii
EDI = schimburile dintre sistemele informaionale, pe cale electronic, a datelor structurate, organizate n mesaje normalizate.

Banc
Detailist
Legturi EDI
Transportator
Depozit
Industria
Model de sistem de comunicaii EDI
Avantajele tehnologiei EDI

Ameliorarea gestiunii stocurilor: reducerea ntrzierilor, posibilitatea de aplicare a metodelor moderne de gestiune Just-In-Time mbuntirea productivitii Ameliorarea procedurilor administrative i contabile: reducerea volumului de hrtie, fiabilizarea informaiilor Ameliorarea serviciilor ctre clieni: reducerea ntrzierilor, fidelizarea clienilor
Limitri ale tehnologiei EDI

Multitudinea de standarde existente n uz: standarde specifice fiecrui grup de parteneri ceea ce compromite fezabilitatea sistemului Tehnologia proprietar: sistemul este dependent de casa productoare pe toat durata sa de via Mesajele sunt n ntregime textuale: sistemele EDI nu permit transmiterea informaiilor multimedia Utilizarea EDI este rezervat exclusiv specialitilor
Electronic Forms Interchange

EFI (electronic forms interchange) apariie 1997, ca urmare a dezvoltrii progresive a aplicaiilor Internet de ntreprindere EFI presupune urmtorul demers: partenerul se conecteaz la un site web pentru a efectua o operaie prin intermediul unui formular predefinit n format HTML; serverul produce o tranzacie de tip EDI.
De la EDI la portale informaionale
EDI este considerat strmoul comerului electronic.

Cuvintele de ordine n lumea afacerilor n prezent sunt comunicare, colaborare, cooperare. EDI a consacrat comunicarea de tip 1-la-1 Platformele Internet au consacrat comunicarea n-la-n prin intermediul tehnologiei portalurilor. De exemplu, un portal pentru licitaii unde mai muli clieni i posteaz necesitile i primesc oferte de la mai muli furnizori.
Lanul de distribuie i SCM

Lanul de distribuie ofer imaginea modului n care sunt cuplai partenerii de afaceri n aval intern n amonte
Al doilea nivel de furnizori Primul nivel de furnizori Al doilea nivel de furnizori Primul nivel de furnizori Al doilea nivel de furnizori Asamblare, producie i mpachetare Detailiti
flux informaional
Distribuitori
Procese generice
flux financiar
flux de materiale
Clieni
Exemplu n industria de jucrii

Plastic
Rafinrie petrol
Distribuitori
Piese metalice
Piese metalice
Jucrii Asamblate/ produse
mpachetare jucrii Detailiti
Companie cherestea
Clieni Companie celuloz Companie hrtie Cutii Etichete imprimate
Supply Chain convenional
Furnizori Flux informaional
Fabricaie intern
Flux de materiale
Asamblare
Distribuitori
Vnztori En detail
Clieni organizaii
Clieni individuali
Particulariti: sisteme independente pentru a conduce interaciunile dintre actorii implicai. flexibilitate operaional ridicat Probleme predicii, incertitudine, vizibilitate limitat.
Perspectiva procesual asupra lanului Supply Chain convenional

Recepie comenzi din partea vnztorilor Asociere comenzi cu vnztori
Actualizare sistem local n funcie de schimbri noi produse, preuri, clieni, canale de distribuie etc.
Prognoza cererii i Planificarea produciei
Roluri ale sistemului descentralizat: planificarea i implementarea schimbrii planificarea vnzrilor livrarea produselor i serviciilor
Recepie confirmri livrri de la toi clienii Recepie comenzi din partea clienilor
Expediere produse ctre distibuie i clieni comerciali
Expediere confirmare livrri
Asamblare
Recepie produse de la asamblare
Prognoza cererii i Planificarea distribuiei
Distribuie
Actualizare sistem local n funcie de schimbri noi produse, Preuri, clieni etc.
Livrare produse ctre clieni
Supply Chain cu Sistem ERP
Furnizori
Flux informaional Flux de materiale
Fabricaie intern
Sistem ERP
Comenzi pe web Asamblare
Clieni
Revnztori Distribuitori
Particulariti: informaii integrate este posibil optimizarea sistemului este necesar o infrastructur extrem de formal.
Clieni organizaii
Perspectiva procesual cu ERP

Execute Business Strategy - Global Business - Change Project Scheduling Receive and Commit to Order Receive and Process Payment
Change Information in Systems Sales and Operations Planning (Global) - SAP-APO
Secure Suppliers for Services, Materials, and Contract Manufacturing Change Production Facilities
Move, Store, and Deliver Product Order, Receive, and Store Purchased Material Manage Production
Roluri ale sistemului ERP centralizat: planificarea i implementarea schimbrii planificarea vnzrilor livrarea produselor i serviciilor
Lanuri de distribuie
Un lan de distribuie este compus din 3 pri distincte:
n amonte furnizorii de pe primul nivel i furnizorii lor, eventual pn la originea materiei prime respective Intern toate procesele desfurate n cadrul companiei pentru transformarea intrrilor n ieiri, acoperind intervalul de timp de la intrarea materialelor n organizaie pn la ieirea produselor spre clieni n aval procesele care au loc de la livrarea produsului pn la consumatorii finali
Why SCM Complex?: Relaii Many-to-Many

Partener de proiectare
Client
Client
Retailer Manufacturer
Distribuitor Client Manufacturer Revnztor Distribuitor mare Retailer mic Revnztor mare
Furnizor componente
Furnizor materii prime Manufacturer Furnizor materiale Logistic
Distribuitor
Client corporaie
Logistic
Logistic
Opiuni arhitecturale
Streamlined Link
AC/Delco DANA GM Dealers
Bethlehem
Cummins
Delphi Consumers Ford Dana Dealers
Motorola
Visteon BF Goodrich
E-Hub
GM
Visteon Federal Mogul
BF Goodrich Ford Dealer
Cummins
Arhitectura?
Streamlined Point-to-Point Connection

Atenia concentrat asupra partenerilor cheie Conexiuni directe Implementabil doar n cadrul marilor companii Este posibil realizarea unei integrri strnse
Conexiuni flexibile i deschise Cuplare slab e-Hub uri publice sau private Integrare cu furnizorii de servicii de aplicaii
Electronic Trading Hub (e-Hub)
SCM n evoluia e-Business
Intelligent eBusiness eBusiness

Synchronized end-to-end business processes, spanning multiple enterprises Optimized business processes
eCommerce
Website
Presence Buying & Selling
Buying & Selling, Information Sharing Redeploying current business practices
Evoluia SCM
Inter-Hub
Intelligent eBusiness Hub Lanul valorii (End-to-End Supply Chain) ntreaga organizaie
Scop
O singur unitate
Timp
Relaii complementare SCM & ERP

SCM
Planificare integrat
Capacitate altele Pre Planificare integrat Costuri Cerere Logistic Livrare Materii prime Producie
Managementul integrat al tranzaciilor
Stocuri
Comenzi
Achiziii
Oameni
Finane
Stocuri
Producie
Livrri
ERP
SCM
Gestionarea lanului de aprovizionare este asigurat prin: Fluxul de produse care vizeaz deplasarea bunurilor de la furnizori la consumator Fluxul informaional care asigur transmiterea de comenzi i urmrirea situaiei i vnzrilor Fluxul financiar constituit din pli, termene de plat, reduceri, sistem de creditare
Clasificarea aplicaiilor SCM

Aplicaii de planificare a lanului de distribuie Aplicaii de execuie a lanului de distribuie Planificarea determin cea mai bun modalitate de rulare a materialelor precum i cantitile de bunuri necesare n diferite puncte ale lanului Execuia urmrete datele financiare, starea i fluxul banilor precum i comenzile i livrrile propriu-zise

Aplicaii de planificare a lanului de distribuie Supply Chain Planning
Folosesc algoritmi matematici sofisticai pentru mbuntirea fluxului i eficienei lanului precum i pentru reducerea nivelului stocurilor. Cele mai cunoscute sunt aplicaiile de planificare a cererii (Demand Planning Software). Instrumentul cel mai folosit la nivel mondial este Microsoft Excel Succesul depinde de existena unui istoric corect al vnzrilor i al comenzilor pe care s se bazeze sistemul de previzionare

Aplicaii de execuie a lanului de distribuie Supply Chain Execution
Automatizeaz diferii pai ai lanului, de exemplu, rutarea automat a comenzilor de materiale de la fabrici ctre furnizori
Aplicaii SCM
Efectele SCM asupra structurii tradiionale de aprovizionare-desfacere: Vnzrile devin orientate spre client i nu spre vnztor (distribuitor) i astfel crete satisfacia clienilor Consolidarea la nivel tehnologic a lanului de aprovizionare, ceea ce limiteaz numrul furnizorilor cu care se interacioneaz, pe de o parte, i pe de alt parte, permite crearea de parteneriate strategice n punctele cheie Companiile implicate i mbuntesc poziia pe pia, prin oferta consistent prezentat Reducerea costurilor totale pe ansamblul lanului mbuntirea relaiilor cu furnizorii
Stadii n implementarea SCM

1. n stadiul de integrare, companiile analizeaz situaia lanului lor de aprovizionare, legturile cu ERP sau cu alte aplicaii din cadrul sistemului informaional curent. Din aceast analiz rezult un set de date, pe baza crora compania rspunde rapid transformrilor din cadrul lanului de aprovizionare sau cererilor clienilor. Urmeaz apoi grefarea aplicaiilor SCM.

2. n stadiul de colaborare, companiile recurg la tehnologiile Internet pentru a-i deschide relaiile de afaceri i a partaja datele cu furnizorii, partenerii de afaceri i furnizorii de logistic. Atunci cnd sunt urmrite avantaje maxime i oportuniti de afaceri multiple via Internet, sunt implementate procese care provoac schimbri organizaionale i culturale. Pentru unele companii aceste modificri pot fi dramatice.

3. n stadiul de adaptare, companiile utilizeaz relaiile pentru a dobndi agilitate n afaceri Dezvoltarea standardelor tehnologice reduce deopotriv costurile partajrii informaionale i ale conectrii partenerilor de afaceri.
Taxonomia aplicaiilor SCM

ntr-un pachet SCM sunt incluse urmtoarele aplicaii
Supply Chain Replenishment reaprovizionare Collaborative Planning planificare colaborativ E-Logistics logistic electronic Collaborative Product Development dezvoltare colaborativ de produs Web Supply aprovizionare web E-Procurement aprovizionare electronic

Supply Chain Replenishment
Presupune integrarea proceselor de producie i distribuie pentru a rspunde on-line clienilor. Aplicaiile sunt extensia natural a prelurii comenzilor de la clienii web. Compania extrage din aceste aplicaii informaii importante pentru inventar, reducerea sau eliminarea stocurilor i optimizarea distribuiei.

Collaborative Planning
Instrumente care permit cumprtorilor i furnizorilor s dezvolte prognoze pentru cereri i s elaboreze un plan pentru acoperirea acestora. Prognozele sunt actualizate i revizuite periodic pe baza informaiilor partajate prin web. Collaborative Planning este de fapt un sistem workflow care traverseaz mai multe ntreprinderi prin intermediul Internet.

E-logistics
Presupune utilizarea tehnologiilor web ca infrastructur pentru managementul transportului i magazine (virtuale, desigur). Sistemul asigur optimizarea traseelor de transport i culegerea informaiilor despre starea magazinelor, cu evidena strict a intrrilor i ieirilor. Volumul mrfurilor licitate pe Internet este raportat la capacitatea de vnzare i transport a lanului de aprovizionare-desfacere.

Collaborative Product Development
Mai multe companii care utilizeaz aceeai platform e-business colaboreaz pentru proiectarea i dezvoltarea produselor n scopul flexibilitii i agilitii n raport cu doleanele clienilor. Asigur importante economii de timp pentru c toi actorii partajeaz informaiile de care dispun din studiile lor de pia.costul dezvoltrii pe produs este redus prin integrarea i raionalizarea canalelor de comunicare i prin utilizarea standardelor de proiectare.

Web Supply
Reprezint alternativa electronic a lanurilor de aprovizionare tradiionale. Sunt n stare primar dar reprezint aplicaiile viitorului. Informaiile, tranzaciile, produsele i fondurile vor avea fluxuri spre i de la multiple noduri, pe canale web. Aceste avor constitui infrastructura care va lega lanurile de aprovizionare-desfacere. Rezultatul poart numele de comuniti de afaceri virtuale.

E-procurement
Soluii de achiziii electronice ce conin urmtoarele module:
Aplicaii de coninut Soluii analitice Servicii Aplicaii pentru negocieri Licitaii electronice Aplicaii de tranzacii
Interconexiunile Supply Chain

Intraenterprise
B2B A2A
A2A B2B Clieni i comuniti de e-trading B2C Clieni Furnizori i Outsourceri

Source : Gartner
B2B A2A
The Marketplaces in SCM

Intraenterprise
A2A
MarketPlaces
A2A
Clieni i comuniti de e-trading
Clieni Furnizori i Outsourcers
A2A
Viziunea cheie este integrarea

Platform de integrare Internet-enabled
CRM
Pachete integrate
Aplicaii de sine stttoare
Integration platform
ERP SCM
Soluii SCM
i2: SCM, SRM mySAP: SCM Oracle Manugistics Logility E3 Escalate Optum Provia Software
Outsourcing
Outsourcing-ul poate fi definit ca decizia managementului strategic de a subcontracta unui partener anumite activiti care altfel ar fi trebuit efectuate de personalul propriu.
Cunoscut i sub numele de management al facilitilor Constituie o strategie prin care o organizaie ncredineaz funcionaliti majore unor furnizori externi, specializai n anumite servicii, care devin valued business partners. Spre deosebire de subcontractare, outsourcing-ul presupune decizia strategic a firmei de a concentra eforturile proprii numai pe procesele principale i eseneiale care genereaz profit pentru firm i de a minimiza eforturile legate de procesele de asisten i infrastructur, care le sprijin pe cele eseniale de afaceri.
Cifre outsourcing n lume

Piaa mondial nu exist date clare Circa 25 miliarde USD Servicii IT pe piaa mondial 12 miliarde USD India domin piaa outsourcing-ului de software n strintate peste 85% din total Rata de cretere a outsourcing-ului: Total - 25%, servicii IT 65%
E-Outsourcing
E-Outsourcing = nchirierea de produse i servicii IT care pot fi adaptate nevoilor interne. Serviciile unei companii IT specializate, care are deja cunotinele necesare i care livreaz servicii profesioniste, sunt de preferat, pentru c se reduc costurile i crete flexibilitatea organizaiei.
De ce Outsourcing?
mbuntirea competitivitii generale Creterea valorii pentru acionari Aplicarea celor mai bune practici Concentrarea pe competene eseniale Creterea calitii proceselor organizaiei Succesul retehnologizrii Acces la industrie i cunotine despre procese Alinierea strategiei IT la obiectivele de afaceri
De ce NU Outsourcing?
Lipsa unor oferte concrete Lipsa culturii n domeniu (n Romnia se practic ideea de a fi bun la toate, cnd nu te pricepi la nimic de fapt) Teama de a pierde controlul asupra proceselor Nesigurana calitii serviciilor Costuri ascunse Efecte asupra angajailor
Obiectul Outsourcing-ului?
Activiti principale. Exemple: administrarea imaginii pe pia a mrcilor, producia bunurilor i serviciilor, gsirea furnizorilor de materii prime Activiti neprincipale, dar eseniale. Exemple: contabilitatea, administrarea achiziiilor, managementul resurselor umane, administrarea IT, administrarea litigiilor Activiti neprincipale i neeseniale. Exemple: paz i securitate, cafeteria, curaenia
Categorii n outsourcing
Procesele economice (Business Process Outsourcing) Comunicaiile / reelele Aplicaiile de e-business / Intranet Aplicaiile de ntreprindere Dezvoltarea de aplicaii
Exist 3 domenii principale IT pe care clienii le externalizeaz:

Gestiune clieni Finane Distribuie
Vnzri la distan Marketing Baza de date

Vnzri prin Internet
Administrare
Logistic
Resurse umane Servicii de plat
Achiziii Administrarea materialelor
Outsourcing IT intensiv
Vnzri, marketing i gestiune clieni
Finane i administrare
Operaional
Outsourcing-ul proceselor de afaceri (BPO)

Outsourcing IT

Solu Ţii Informatice Integrate Pentru Gestiunea Afacerilor

Загружено:

Сведения о документе

Исходное описание:

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Solu Ţii Informatice Integrate Pentru Gestiunea Afacerilor

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

SOLUII INFORMATICE INTEGRATE PENTRU GESTIUNEA AFACERILOR

Basic Website Interactive Site

Marketing Resurse umane

Ce nu trebuie s fie E-Transformation!

10 idei pentru E-Transformation

Nevoile B2B ale organizaiei

Depozitare, ambalare, transportare

Organizarea i conducerea procesului

Enterprise Resource Planning (ERP)

Evoluia sistemelor informaionale

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Aplicaii pentru controlul stocurilor

Material Requirements Planning MRP

Manufacturing Resources Planning MRP II

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Baz de date unic

Stocuri Personalsalarizare Aplicaii front-office Aplicaii back-office

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Componentele de baz din structura unui sistem ERP

Prelucrarea datelor cu ajutorul programelor

Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning

Principalele beneficii aduse de implementarea unui sistem ERP:

Scderea timpului de rspuns Adaptabilitate Scalabilitate

Sistem de ntreinere mbuntit

Contractul de ntreinere a sistemului face parte din proiectul de implementare

Principalele dezavantaje ale unui sistem ERP:

Arhitectura cu trei straturi a unui sistem ERP

Nivelul bazei de date

Server de baze de date

Funciile celor trei straturi ale arhitecturii client/server

Module de aplicaii ERP (componente)

Module de aplicaii ERP (componente)

Module de aplicaii ERP (componente)

Caracteristici necesare modulelor ERP

Impactul ERP asupra mediului organizaional

Impactul ERP asupra mediului organizaional

Introducerea sistemelor ERP presupune optimizri tehnologice !!!

Rspunsuri ale organizaiei n faa presiunilor mediului extern

SISTEME INFORMAIONALE STRATEGICE

Sisteme informaionale strategice

Internet-ul reprezint vectorul dezvoltrii acestor sisteme.

BPR Business Process Reengineering

BPR reprezint utilizarea TI cu preponderen n scopul ameliorrii produselor i serviciilor oferite.

Modelarea proceselor economice

BPR Business Process Reengineering Trsturi ale reengineering-ului:

BPR Business Process Reengineering Obiectivele BPR:

Business Processes Reengineering

Transformri culturale i profesionale induse de implementarea unui proiect ERP

Transformri culturale i profesionale induse de implementarea unui proiect ERP

Modificri ale posturilor de lucru: