APRESENTA

Francisco Cordeiro

Francisco Cordeiro

Francisco Cordeiro

Francisco Cordeiro

Objetivos
Abordar atuais tendncias de marketing e identificar estratgias especficas que pessoas e organizaes utilizam, que as diferenciam e que as tornam bem-sucedidas; Permitir que voc aplique essas estratgias na sua empresa ou influenciar seu posicionamento em relao a Marketing e RH; e Despertar a viso para o aprimoramento dos seus Talentos

Tendncias Atuais de Marketing

A Tecnologia est

mudando
rapidamente,

os meios de comunicao
com o mercado tambm

Tendncias Atuais de Marketing A Globalizao traz a

concorrncia de outros pases,

grandes companhias e inovaes

Tendncias Atuais de Marketing

Os Clientes esto mudando no que lhes importa, no que realmente querem

Definies de Marketing EVOLUES

o processo de planejamento e execuo desde a concepo, apreamento, promoo e distribuio de idias, mercadorias e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos individuais e organizacionais. A. M. A.

Definies de Marketing EVOLUES

o processo social e gerencial atravs do qual indivduos e grupos obtm aquilo de que necessitam e desejam, por meio da criao e troca de produtos e valores. Kotler e Armstrong

Definies de Marketing EVOLUES

estar atento s tendncias do mercado para identificar e produzir rapidamente aquilo que o consumidor quer. Citao de Marins

Marketing conquistar e manter Clientes Theodore Levitt

 o processo onde duas partes do algo de valor uma outra para satisfazer necessidades e/ou desejos. tanto o objetivo quanto o denominador comum So definidas como um desejos que tm o So estado de toda a atividade de marketing. mental ou fsico apoio do poder de compra. de privaes
troca conceitos centrais de marketing

COMPONENTES DO PROCESSO DE MARKETING

necessidades desejos

demanda

produto

mercado

transaes

Lugar onde os vendedores e compradores se encontram com o propsito de satisfazer " tudo aquilo capaz So a corporificao das suas respectivas necessidades de troca. de a necessidades moldadas segundo satisfazer a um desejo." cultura e a personalidade do indivduo.
Fonte: Kotler - Administrao de Marketing - Ed. Atlas

Fonte: Administrao de Marketing, Marcos Cobra

COMPOSTO DE MARKETING
Produto (Product) Distribuio (Place)

Canais Qualidade Cobertura Caractersticas Localizao Opes Promoo Inventrio Estilos Preo (Price) Transporte (Promotion) Nome Lista de preos Propaganda Marca Descontos Publicidade Vendas Embalagem Promoo de Vendas Subsdios Tamanhos Perodo de Relaes Pblicas Servios pagamento Merchandising Garantias Termos de crdito Retornos

Elementos de um Sistema
INPUT Processo OUTPUT

Requisitos

Resultados

Solues, inovao

Elementos de um Cargo
Requisitos Solues, inovao Resultados

Competncias e Carreira

Classificao e Performance

Estratgias, ou o como
Criar um foco preciso, tal qual o raio laser, para focar a organizao Dar vida ao cliente na empresa para que todos tenham conscincia da sua importncia

Aperfeioar o trabalho em equipe na organizao: gesto do talento, da competncia

Conseguir o entusiasmo duradouro do cliente Alcanar uma liderana realmente eficaz, fator-chave para o sucesso.

Estratgias, ou o como

Criar um foco preciso, tal qual o raio laser, para focar a organizao

Estratgias, ou o como

Dar vida ao cliente na empresa para que todos tenham conscincia da sua importncia

Estratgias, ou o como

Aperfeioar o
trabalho em equipe na

organizao

Estratgias, ou o como

Conseguir o entusiasmo

duradouro
do cliente

Estratgias, ou o como

Alcanar uma liderana

realmente eficaz,
fator-chave para o sucesso.

faz-me-rir cascalho grana money bufunfa bala din-din la plata cacau cash grude verba tutu Q S J

merreca
pila

capil numerrio

Estratgias, ou o como

A voz dos colaboradores A voz do cliente processos

Fonte: Richard Whiteley

lucro

A Estratgia da Liderana

Entusiasmo dos Colaboradores Entusiasmo do Cliente Excelncia nos Processos

Fonte: Richard Whiteley

Maximizao

Alm da Satisfao
100% 80% 60%

APSTOLO

Encanto
Lealdade (Reteno)

Indiferena Desero

40%
20%

TERRORISTA

Altamente Um Tanto Ligeiramente Satisfeito Insatisfeito Insatisfeito Insatisfeito

Muito Satisfeito

Medida de Satisfao

Alm da Satisfao Reduzir a perda de clientes em 5% aumenta

Rede de Auto-Atendimento Agncias Bancrias Corretagem de Seguros

30%

85% 50%
50% 35%

Administrao de Prdios Comerciais

Software Carto de Crdito Distribuio de Produtos Industriais

os lucros
de 25% a 85%

25%
45%

- Por que se perde um CLIENTE?

1% 5% 5%

Por falecimento Por mudana de endereo Por amizades comerciais outras

10% Por maiores vantagens em empresas 14% Por reclamaes no atendidas 65% Por indiferena pessoal que

do os atende

Alm da Satisfao

Pesquisas indicam que apenas os clientes totalmente satisfeitos permanecero fieis.

Alm da Satisfao Cada 1

terrorista

consumir a lucratividade de 5 apstolos

Ajuste do Foco
O que voc faz bem
PARE OU BUSQUE OUTROS SEGMENTOS

SIGA EM FRENTE

O que voc no faz bem

PARE

PROSSIGA COM PARCEIROS

O que os clientes no valorizam

O que os clientes valorizam

Ajuste do Foco: SEGMENTAO

Quem so os seus clientes mais importantes?

J identificou que segmento de mercado voc quer atender? O que os clientes-alvos realmente querem da empresa?
Existe diferena entre o que voc vende e o que os clientes compram?

Moldura de Orientao de Valores

Orientado para Orientado para

Necessidade de Relacionamento

Relacionamentos

Parcerias

Orientado para Transaes

Orientado para Informaes

Necessidade de Informaes

O QUE QUEREM OS CLIENTES

Ser tratados com dignidade e respeito

Que os produtos satisfaam e superem suas expectativas

Sentir-se bem sucedidos Ajuda quanto a seus problemas Ser tratados como indivduos com desejos nicos Que voc observe sua auto-imagem

Que voc respeite o tempo deles

Algum do lado deles Querem informaes

Vantagens nas compras e na utilizao de servios

Competncia e Sentido de Equipe

MOTIVAO querer fazer INTEGRAO querer fazer junto SINERGIA querer fazer junto e na mesma direo

O CHA da Competncia

O CHA da Competncia

Competncia
Competncia o estado de fazer mais, fazer melhor e ainda se divertir com isso. A competncia no uma imposio, uma escolha.

A competncia expressa inicialmente pela comunicao, depois pelos resultados.

As organizaes remuneram pelos resultados.

Gesto da Competncia
Gesto da competncia se faz a partir do APRENDER A APRENDER. A aprendizagem iprescindvel na Gesto da Competncia.

Crescer diferente de progredir. Crescer ficar MAIOR, progredir ficar MELHOR. Para ficar melhor necessrio E D U C A R ...
O Ser Humano aprende 95 % do que ensina.

Gesto da Competncia
Aprendizagem um mtodo que permite a transformao da informao em conhecimento e ao. Informao tudo o que voc sabe. Conhecimento a combinao de informaes com vistas ao.

"Sem a curiosidade que me move, que me inquieta, que me insere na busca, no aprendo nem ensino" (Paulo Freire)

Aprendizado tudo o que fica depois do que foi esquecido"

(Rubem Alves)

Capital dos Acionistas

Aprendizagem Envolvendo o Cliente

Capital de Clientes
Aprendizagem Organizacional

Capital Estrutural
Aprendizagem em Equipes

Capital Humano
Aprendizagem Individual
Fonte: www.chiavenato.com

ACREDITAMOS QUE ...

o conhecimento construdo a aprendizagem mais efetiva se o aprendiz puder tomar a responsabilidade pela sua prpria aprendizagem a motivao do aprendiz um fator determinante para o resultado e sucesso da aprendizagem

a aprendizagem unica para o indivduo

a aprendizagem experiencial a aprendizagem simultaneamente pessoal e social

Aprender mais depressa que os competidores pode ser a nica vantagem competitiva sustentvel no futuro
Peter Senge (1990)

Gesto de Talentos
Fonte: Men at Work, Paulo Gaudncio

Quando o nico critrio de julgamento o da utilidade, a dignidade do ser humano desconsiderada.

Quando desrespeitamos o valor absoluto que diferencia uma pessoa de uma coisa, transformamos essa pessoa em coisa. Ns a coisificamos.

Gesto da Competncia
Fonte: Men at Work, Paulo Gaudncio

Pessoas tm o valor dignidade. Coisas tm preo. Quando desrespeitada em sua dignidade, a pessoa se coisifica.

PESSOA COISIFICADA participa dependente heternoma menor coisas preo

PESSOA DIGNIFICADA compromete-se independente autnoma maior pessoas dignidade

Os 7 pilares da colabora o universal

Um propsito abrangente, uma viso, uma meta

O comprometimento das pessoas

O processo dos clientes internos Desenvolver habilidades de colaborao Ambientes de equipe favorveis Estrutura organizacional

Infra-estrutura
O SEGREDO FAZER COM QUE O OBOSTA OUA O FLAUTISTA Ben Zander
Fonte: Richard Whiteley

Orquestra Sinfnica de Boston

Necessidades de Motivao
PODER Controla, domina, comanda ORGULHO Realizao, reconhecimento
PARTICIPAO Afiliao, aprovao social

POTENCIAL Aprendizado, desenvolvimento

PAZ Segurana
RENDIMENTOS Motivo financeiro

Fonte: Criando e Gerenciando uma Equipe de Vendas, Neil R. Sweeney - Ed. Makron, 1989.

Necessidades de Motivao
Eu quero A empresa oferece

ORGULHO reconhecimento PODER domina, comanda PARTICIPAO aprovao social POTENCIAL desenvolve

Realizao, Controla, Afiliao, Aprende,

RENDIMENTOS financeiro
PAZ

Motivo
Segurana

Fonte: Criando e Gerenciando uma Equipe de Vendas, Neil R. Sweeney - Ed. Makron, 1989.

Inspirao da Liderana
preciso haver uma alma de empresa pequena num corpo de empresa grande. Jack Welch

Viso de Walt Disney Criar um lugar onde todos ns possamos ser crianas.

Inspirao da Liderana

Aqui jaz um homem que colocou outros, melhores que ele, a seu servio.
Camilo Cola

Estrutura da Empresa
Estratgico

Ttico

Operacional

Estrutura da Empresa
Estratgico

Ttico

Operacional

Estrutura da Empresa
Estratgico

Ttico

Operacional

Estrutura da Empresa
Operacional

Ttico

Estratgico

Estratgia de Recompensa
Exemplos

Elementos de Recompensa
Cultura & Clima Organizacional Benefcios Executivos

Definio
T O T A L R E R E M U N E R A O

Intrnseco

Estilo de vida Estilo de trabalho Construindo o Futuro Qualidade no trabalho

Carros Clube Exames Fsicos Aposentadoria Sade Seguros Aes

C O M P E N S

T O T A L Benefcios
R E M U N E R A O

Extrnseco

Bnus Deferido
Incentivo anual Bnus/Spot Awards Salrio Base

Incentivo de Longo Prazo

Incentivo de Curto Prazo Base em dinheiro

TOTAL
D T I OE N T M H E A I R L

D I R E T A

Cada elemento da recompensa tem impacto estratgico potencial. Fonte: Revista World At Work

Remunerao
Posio
POSIES & AVALIAO

Pessoas
COMPETNCIAS & DESENVOLVIMENTO

Performance
METAS & RESULTADOS

NFASES CONFORME DESENHO DO TRABALHO

Estratgia de Remunerao
Objetivos do Negcio x Remunerao x Pessoas
Negcio
Manuteno
Hoje

Remunerao
Salrio Fixo + Benefcios Incentivos de Curto Prazo
Hoje

Pessoas
Subsistncia

Crescimento

Curto Prazo

Curto Prazo

Investimentos

Perpetuao

Longo Prazo

Incentivos de Longo Prazo

Longo Prazo

Enriquecimento

Agradecimento pela Fundamentao

Philip Kotler Richard Whiteley Marcos Cobra Paulo Gaudncio Dulce Magalhes Theodore Levitt Jan Carlzon Luiz Marins Tom Peters Daniel Goleman Jos Benedito Pinho Michael Porter Stephen Covey Richard Bandler Karl Albrecht

- Muito Obrigado v cactus. Quem tem viso no V clnica de pela presena! acupuntura.

Se gostou, recomende aos amigos!

Se no gostou, recomende aos inimigos.