PRECIOS

Omar Maguia Rivero

PRECIOS INTERNACIONALES
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Determinar

el

precio presenta

de

venta proformas

apropiadamente,

completas y exactas, escoger el termino de

venta y seleccionar el mtodo de pago son

cuatro
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elementos

crticos

al

vender

un

producto internacionalmente.

CONSIDERACIONES DE PRECIOS
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Estas consideraciones le ayudaran a determinar el mejor precio para sus ventas al exterior.

Qu posicin de mercado (percepcin del cliente) quiere transmitir su compaa desde su estructura de precios? Refleja el precio de exportacin la calidad del producto? Es el precio competitivo? Qu tipo de descuento y concesiones (publicidad, negociaciones) debe su firma ofrecer a sus clientes exteriores? Deben diferir los precios conforme su segmento de mercado? Va el gobierno extranjero a mirar tus precios como racionales o explotador? Representan un problema las leyes anti-dumping de otros pases? Que opciones de precios estn disponibles?

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PRECIO - DINMICA
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El nico elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos el resto son costos. La estrategia de precio ideal debera ser aquella que equilibra la necesidad de crecimiento con la demanda de utilidades. El precio debe ser determinado en concordancia con los otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. El objetivo final del gerente de marketing es hacer el producto lo ms inelstico posible.

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DETERMINACIN DE OBJETIVOS

1. Orientacin a las utilidades (maximizacin porcentaje de retorno)

2. Orientacin a las ventas (participacin de mercado)

3. Mantenimiento del status quo

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INGRESO AL MERCADO
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Alternativas en la etapa de introduccin al mercado:

Descremar Seguir el precio del mercado Precio de penetracin de mercado

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DESCREMAR EL MERCADO
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Conveniencia de descremar el mercado: Cuando la naturaleza de la demanda es incierta. Cuando la empresa a gastado grandes sumas de dinero en investigacin y desarrollo de nuevos productos. Cuando se espera que la competencia desarrolle e introduzca en el mercado un producto similar en un futuro cercano. Cuando el producto es bastante innovador y se espera que el mercado madure lentamente.

PRECIO DEL MERCADO

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El precio final al consumidor es determinado basado en precios competitivos. produccin deben ajustarse al precio. Marketing y

Requiere conocimiento y control de costos as

como certeza de que el ciclo de vida del producto ser suficientemente larga como para garantizar la entrada en el mercado.

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PENETRACION DE MERCADO

El producto es ofrecido a un bajo precio con la intencin de generar volmenes de venta y

alcanzar alta participacin de mercado.

Supuesto bsico: bajos precios incrementaran las ventas no siempre puede ser el caso.

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LNEA DE PRODUCTOS

En lnea de productos, los precios ayudan a diferenciar los productos conforme a la oferta

de valor, ejemplo: Versin econmica, versin

estndar y versin profesional.

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LNEA DE PRODUCTOS

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CAMBIO DE PRECIOS
Razones para cambio de precios: Lanzamiento de nuevos productos Cambios en las condiciones de mercado (ejemplo: cambio en el valor de la moneda) Cambio en la situacin interna del exportador (ejemplo: costos de produccin) Cambios en precios (tendencia) usualmente siguen a cambios en la fase de vida de un producto. Anlisis de conveniencia en cambio de precios Omar Maguia Rivero

CASO: ANLISIS DE CAMBIO DE PRECIO

Una empresa tiene un producto cuyo precio actual es de S/. 4.99 y su costo variable es de S/. 3.80. Estime la conveniencia de bajar el precio en 10%

En cuanto tendr que incrementarse el volumen de ventas para compensar la baja de precios?

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SOLUCIN
Breakeven Sales Analysis/Analisis de punto de equilibrio - ventas 1 A change in price / Cambio en precio Note: yellow cells are inputs xx.xx Current price/ New price/ Precio actual Nuevo precio 4.99 4.49 3.80 3.80 1.19 0.69 100.00 172.21 119.00 119.00 Dif. In price CM+Dif. in price 0.499 0.69 72.21%

Price/precio Variable cost/costo variable Contib. Margin/margen de contribucin Sales Volume/volumen de ventas Total Cont. Margin/total contribucin marginal Breakeven Formula / Formula de equilibrio (quantity) Interpretation/interpretacin: If price changes / si el precio cambia you will need a change of / necesitara to breakeven the total contribution margin/ para equilibrar el total de contribucin marginal.

-10.00% 72.21%

in sales volume/ en incremento del volumen de ventas

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ESTRATEGIAS DE PRECIO DE EXPORTACIN

I.

II.

Estrategias generales de establecimiento de precios en mercados internacionales: Precio internacional uniforme: a. Costos b. Mercado (competencia) c. valor Precio dual (nacional-exportacin) a. Costo + utilidad (mercado nacional) y Costos marginales (mercado externo) b. Mercado c. Valor

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DIFERENTES PRECIOS

Nuevos exportadores : costos + utilidad Exportadores experimentados: enfoque de mercado valor

Tendencias en establecimiento de precios varia de acuerdo a pases: Corea USA.

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ANALISIS MARGINAL: CUAL ES LA MEJOR OPCIN?

Una orquesta viene actuando dos sbados al mes, las entradas son vendidas a S/ 10.00 cada una. Se desea incrementar las utilidades para lo cual se tienen tres propuestas. Descuento a estudiantes vendidas = 200 neto) S/. 4.00 ticket. (Inc. cantidad de entradas

1.

2.

Ofrecer 2 funciones adicionales - domingos S/ 6.00 ticket (Inc. cantidad de entradas vendidas = 700 150 clientes anteriores canibalismo) Renovacin de concierto S/ 10.00 (Inc. cantidad de entradas vendidas = 500 neto) Costos fijos Costos de ensayo Costos variables programa) = S/. 1,500.00 = S/. 4,500.00 (para renovacin) = S/. 1.00 por persona (tickets,

3.

Costos de actuacin = S/. 2,000.00 (2 veces por mes)

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SOLUCIN
Estudiantes
Precio Volumen Incremento Vtas. Ventas perdidas Incremento neto ventas Costos de ensayo Costos de actuacin Costos variables S/. 4.00 200 S/. 800.00 S/. 800.00 S/. 200.00

Domingos
S/. 6.00 700 S/. 4,200.00 S/. (1,500.00) S/. 2,700.00 S/. 2,000.00 S/. 550.00

Renovacin
S/. 10.00 500 S/. 5,000.00 S/. 5,000.00 S/. 4,500.00

S/. 700.00

Total costo incremental Contribucin neta

S/. 200.00 S/. 600.00

S/. 2,550.00 S/. 150.00

S/. 5,200.00 S/. (200)

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ANALISIS MARGINAL : CASO EXPORTACIN

A)

B)

Una empresa peruana viene actuando en el mercado nacional. La gerencia desea incrementar sus ingreso, para lo cual est considerando dos propuestas. Usted cuenta con los siguientes datos iniciales: precio de venta unitario S/. 10.00; costos fijos totales: S/ 75,000; costos variables unitarios S/. 5.00 y nivel de ventas de 20,000 unidades mensuales. Las propuestas son: Ampliar el mercado nacional en 20% para lo cual deber reducir su precio de venta en 10% Incursionar en el mercado de exportacin, para lo cual deber reducir su precio de exportacin en 20% con relacin al precio interno actual; incrementar el costo variable en S/. 0.50 por unidad; aumentar sus costos fijos en S/. 2,000.00. Se esperan pedidos de 3,000 unidades mensuales. Determine la mejor alternativa a seguir.

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SOLUCIN
CASO ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO

Situacin Actual Precio de venta S/. 10.00 Ventas unidades 20,000 Costos Fijos S/. 75,000.00 Costos variables unt.S/. 5.00 Ventas Costos variables Costos fijos 200,000 100,000.00 75,000.00

Opcin A Opcin B Incremento Mercado Mercado Mercado LocalLocal Exterior 9.00 10.00 8.00 24,000 20,000 3,000 75,000.00 75,000.00 2,000.00 5.00 5.00 5.50 216,000 120,000.00 75,000.00 21,000.00 (4,000.00) 200,000 100,000.00 75,000.00 25,000.00 24,000 16,500.00 2,000.00 5,500.00 5,500.00

Total Ingresos 25,000.00 Utilidad (prdida) marginal

Respuesta: La opcin B es la mejor alternativa porque produce una utilidad marginal positiva de S/. 5,500
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COSTOS RELACIONADOS A LAS EXPORTACIONES

Costos de modificar el producto a mercados internacionales. Costos operacionales de exportar: personal, investigacin de mercados, transporte adicional, seguros, comunicaciones y costos promocionales.

Costos incurridos para entrar en nuevos mercados; tarifas, impuestos, riesgos polticos, riesgos monetarios.

Trminos de ventas internacionales (Incoterms)

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