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Seminario de Venta Consultiva Evolucin 2

Enfoque Prctico para el manejo de un proceso de Venta Consultiva

Resumen de los Principales elementos de una Metodologa de Venta Consultiva

Objetivo del Seminario

Compartir conceptos especficos de metodologas de venta consultiva con los participantes Servir de facilitadores para que ustedes puedan identificar los elementos de Venta Consultiva que mayor impacto pueden generar en su trabajo y en sus resultados Evaluar la mejor forma de aplicar estos conceptos en la actividad comercial de su empresa en conjunto con los participantes
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Reglas de Juego

Trabajo en Grupo (Grupos de 2 personas) Participacin activa

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Entorno de Venta Consultiva

Cules son los principales problemas que enfrentan ustedes hoy en da en el proceso de venta?

Tendencia 1: El ambiente de ventas es cada vez ms duro, complejo y competido Tendencia 2: Los indicadores de la gestin de ventas muestran cada vez ms dificultad: Porcentaje de personal de ventas que hace la cuota (Abajo) Porcentaje de cierre de nuevos negocios (Abajo) Uso de descuento para cerrar negocios (Arriba) Mantenimiento de la lealtad de los clientes (Abajo) Tiempo promedio para formar nuevos vendedores (Arriba) Nmero de llamadas o visitas para cerrar un negocio (Arriba) Cantidad de tiempo para cerrar un negocio (Arriba)
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study CSO Insights 7

Cul es el Propsito Principal del Negocio?

El propsito principal de un negocio es crear y mantener clientes

Ted Levitt

Cmo se crean Clientes?

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Productos/Servicios

Mercado

Proceso de Venta

Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrnicos, etc.

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Qu es Vender?

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Proceso de Venta Comprador Vendedor

Necesidades Laborales Personales

Portafolio de Productos y Servicios Respaldo de la Empresa

Evaluar y Decidir

Demostrar y Convencer

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La relacin comercial no es una lucha con el cliente para demostrar quien tiene la razn o para vencer,..Es un proceso de comunicacinnegociacin bajo la filosofa de YO GANO - TU GANAS.
Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que ha solucionado SU problema y que lo puede hacer con nuestra solucin, habremos creado un CLIENTE

ISMI
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Por qu COMPRAN?
Nadie compra un producto por lo que es o parece ser; lo que verdaderamente compra es la promesa de disfrutar de sus beneficios cuando se conviertan en dueos o usuarios de cada producto"

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Ejercicio No. 1 Cuales son las principales caractersticas del entorno de ventas actual? (Qu elementos encuentra usted en el proceso de ventas actualmente que antes no se presentaba o era diferente)
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Entorno de ventas actual

Business Consulting Network

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Comoditizacin de los Productos y Servicios

Slo siendo diferente podr competir, de lo contrario, su nico argumento de ventas ser el precio.

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Entorno de ventas actual

Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga que ver con cambios en la estrategia de la empresa y en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si usted aumenta la presin sobre sus vendedores no necesariamente lograr mejores resultados. Es mejor hacer una revisin de la forma como su empresa vende.

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Entorno de ventas actual

La "Promesa de Valor" es aquello que realmente valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo que est dispuesto a pagar, incluso un sobre precio con respecto a otras alternativas. Usted debe tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr que no lo comparen con sus competidores. Usted debe alejarse del sndrome "ms de lo mismo".

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Ejercicio No. 2 Cul es la Promesa de Valor de su organizacin a sus clientes? (Qu es lo que usted como representante de su empresa est en capacidad de ofrecer a su cliente Ayuda 1)
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AYUDA 1: COMPONENTES DE LA PROMESA DE VALOR

Qu me comprometo a entregar En que condiciones voy a entregar Qu puede esperar el cliente antes, durante y despus de hacer la transaccin Por qu lo hacemos mejor que la competencia Cules son nuestros factores diferenciadores Cmo lo estoy haciendo y que mediciones tengo para saberlo

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PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES

PROMESA

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VENTA CONSULTIVA: Primer Componente Fundamental

NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE PODEMOS HABLAR DE VENDER SOLUCIONES, DEBEMOS IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE AYUDAMOS A NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO: EL XITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO XITO

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Ejercicio No. 3 Cules son los elementos que me caracterizan como un excelente vendedor? (Que es lo que hago hoy en da que me hace un buen vendedor)

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Competencias del Vendedor Consultivo

Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos) Mayor contacto con diferentes niveles de la organizacin del cliente (relaciones) Cuantificacin clara de la contribucin de su producto / servicio en las utilidades del cliente (producto / servicio) Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus problemas y oportunidades (consultor). Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a sus problemas (solucin de problemas) Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado de su cliente (lobby) Capacidad para crearle valor a su cliente (estrategia) Capacidad para ver cada venta como un proyecto con inversiones y rentabilidades (proyectos y finanzas) Conocimiento de la dinmica de sus mercados (mercadeo)
Revista Temas Gerenciales
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El Vendedor Moderno
Conocimiento
Industria Finanzas Tecnologa Escuchar Analizar Disear - Visionar Comunicar Negociar Recursividad

Habilidades

CONSULTOR DE NEGOCIOS
Empresa Productos/Servicios Clientes/Prospectos Mercado - Entorno Competencia Actualidad Tendencias en su negocio

Informacin

Organizacin Planeacin Ejecucin Resultados

Mtodo

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VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente Fundamental Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases slidas en conocimientos, manejo de informacin, habilidades y suficientemente metdicos para entender y transmitir a nuestros clientes nuestra promesa de valor y lograr los resultados de negocios en un ambiente de YO GANO TU GANAS.

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Constante Aprendizaje

El novato piensa que est ganado hasta que pierde, el veterano asume que est perdiendo hasta que gana
Rick Page
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Manejo de Informacin

Ejercicio No. 4 Cules considera usted que son los elementos de informacin en el caso de su empresa, que debe dominar un Consultor de Negocios para ser exitoso en su trabajo?
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Metodologa SAM

Conocimiento del Entorno

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Conocimiento del Entorno

Nivel de Conocimiento

Elementos del Entorno

Situacin Poltica del pas Situacin Macroeconmica del pas Perspectivas de globalizacin de la economa Variables financieras que afectan nuestro negocio Regulacin que afecta nuestro negocio Situacin de la Tecnologa en en pas Situacin macroeconmica mundial Composicin de la economa en el pas Tendencias de la administracin moderna Tendencias tecnolgicas mundiales Situacin actual y futura de sectores clave Programas de gobierno Contratacin con el Estado (licitaciones)

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Conocimiento de la Empresa
Nivel de Conocimiento

Elementos de la Empresa
Organigrama de la empresa Niveles de decisin Procesos de prestacin del servicio Niveles de Servicio Sistemas de Informacin Mtodos de planeacin y seguimiento

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Conocimiento de Productos/Servicios
Nivel de Conocimiento

Elementos de la Productos/Servicios
Detalle de cada producto Precios y forma de configurar productos Forma de entrega

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Metodologa SAM

Conocimiento del Arsenal (Recursos para el proceso de ventas)

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Conocimiento de Recursos y Ventaja Competitiva: Arsenal

Equipo de Ventas
Productos/Soluciones Presencia en la Industria Servicios Socios/Alianzas/Referencias Reputacin/Compaa

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Arsenal de Competitividad
Son las armas con las cuales cuento como Consultor de Negocios que me suministra la empresa o que yo mismo estoy en capacidad de obtener para desarrollar una adecuada labor ante el cliente, que me generan una ventaja competitiva y que me permiten actuar como un CONSULTOR ante el cliente.

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Arsenal de Competitividad

Ejercicio No. 5 Haga un inventario de las Armas con las cuales usted cuenta en su Arsenal para ser exitoso en el proceso de venta consultiva...........
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Conocimiento es PODER
Competidor Saben
Sabemos Nosotros No Sabemos
Vulnerabilidad Oportunidad (para cualquiera) Conocimiento Comn

No Saben
Ventaja Competitiva

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VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o Prospecto. Identifica claramente en que etapa se encuentra su cliente y hace uso de su Arsenal para efectos de avanzar en cada una de las etapas, minimizando el riesgo de perderlo en cualquier momento.

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Ciclo de Vida del Cliente

Ejercicio No. 6 Seleccione en su grupo un cliente actual, identifique en que etapa del ciclo de vida se encuentra y que debera hacer para continuar el ciclo sin perder al cliente o reforzar su relacin con el.
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Metodologa SAM

Generacin de Prospectos Calificados

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Generar Prospectos Calificados

Empresas con la problemtica que podemos solucionar Empresa visitada por primera vez y calificada como prospecto viable

Empresas de los segmentos en los cuales aplicamos

Empresas con un proyecto en firme y con presupuesto asignado

Empresas con la facturacin viable para nuestros proyectos

Empresas en los lugares que podemos operar

Empresa contactada y calificada preliminarmente

Plan de trabajo definido para avanzar con este prospecto 47

Cules son los mecanismos de generacin de prospectos (contactos efectivos de negocios) hoy en da en su organizacin?

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Metodologa SAM

Conocimiento del Cliente o Prospecto

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Conocimiento del Prospecto o Cliente

Histrico Relacin Comercial Datos Generales

Inversin en Medidos

Datos de Contactos

Empresa X
Toma de Decisiones Datos Financieros

Organigram a Datos de Mercado

Competenci a

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Conociendo al Prospecto/Cliente

Informacin Clave del Negocio

En que sector est el prospecto Estudiar el sector Indicadores Generales de la empresa Indicadores Financieros de la empresa

Fuentes de Informacin
Internet - Preguntar Revistas - Internet - Preguntar Internet - Preguntar Internet - Cmara de Comercio - Preguntar

Informacin de la Actividad de la Empresa

Organizacin Estrategias de negocios Mercados - Clientes - Proveedores Como opera - procesos Fortalezas y Debilidades de su operacin

Fuentes de Informacin
Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin

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Conociendo al Prospecto/Cliente

Informacin del Proyecto

Cuales son los dolores (Cadena del Dolor) Como es el proyecto para el prospecto Presupuesto, Tiempo, Organizacin del proyecto Importancia del proyecto para la organizacin Quien es el Sponsor y el Power Sponsor Preparacin de la empresa para el proyecto

Fuentes de Informacin
Levantamiento de Informacin Levantamiento de Informacin Levantamiento de Informacin Levantamiento de Informacin Levantamiento de Informacin Levantamiento de Informacin

Informacin de las Personas

Quienes son, cargos, jerarqua, poder de veto, poder de desicin Intereses personales - Agenda Personal Posicin ante nuestra solucin

Fuentes de Informacin
Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin Levantamiento de informacin

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Conociendo al Prospecto/Cliente
Elementos de la Agenda Personal de los Contactos Reconocimiento Control de Poder Intereses externos Crecimiento personal Promocin Respeto Innovacin Creatividad Dinero Aversin al riesgo Intereses personales
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Conociendo al Prospecto/Cliente
Conociendo Los Contactos

Puedo responder actualmente estas preguntas? Conocemos que papel juega cada persona en la decisin? Quin ms puede estar involucrado? Debemos involucrar a alguien ms? Cmo nos posicionamos con cada miembro del equipo? Cmo es la calidad de nuestra relacin con cada persona? Quin est ayudando a nuestra competencia? Quin posee el poder?

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Con cuanta informacin cuenta hoy en da de sus clientes o prospectos?

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Prepare su estrategia Organizacin Virtual

Medios Gobierno Accionistas Clientes Competidores Globales

Gerencia

Gerencia

Alianzas

Consultor

Cliente

Competidores Nacionales

Equipo Ventas

Comit

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Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte
Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.

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Identificacin del Dolor del cliente

Dolor: Es el problema o dificultad que tiene el cliente Dolor Latente: Es el problema que no es evidente para el cliente y que debe identificar el consultor para explotarlo Cadena del Dolor: Es la forma como se encadenan los diferentes dolores identificados y como uno afecta al otro

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Implicaciones crticas del DOLOR

Es el dolor algo crtico para la supervivencia de la empresa? Es suficiente para motivar la compra de algo? Cul es el costo de no hacer nada? Podemos solucionar el dolor? Cul es el retorno para el cliente si solucionamos su dolor? Podemos solucionarlo de manera rentable?
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Identificacin del Dolor

La cadena de alimentacin del DOLOR

En que consiste el dolor? A quien afecta este dolor? Qu otras reas se ven
afectadas por este dolor? Qu pasa si el dolor no se soluciona? Es el dolor igual para todos en la organizacin?

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Identificacin del Dolor

La cadena de alimentacin del DOLOR

No cuento con suficiente materia prima para producir (Operativo) No podemos cumplir con las ventas porque no hay productos para entregar a los clientes (Tctico)

El EBITDA y la generacin de valor ha cado un 23% con respecto al periodo pasado (Estratgico)

Tenemos problemas de tesorera ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado (Tctico) 61

Identificacin del Dolor

Ejercicio No. 7 Utilizando el formato suministrado, por favor defina una cadena de dolor relacionada con las soluciones que su organizacin ofrece al mercado.
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VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de identificar en cada uno de sus clientes o prospectos la CADENA DE ALIMENTACIN DEL DOLOR para conocer en detalle cuales son los problemas que cada uno de sus contactos est experimentando. Esto se hace con base en informacin.

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Metodologa SAM

Construccin de la Visin de Solucin

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Visin de Solucin
Problema de Negocios Oportunidad de Mejora Identificacin de una posible solucin por parte del prospecto

Prospecto solicita ayuda

Investigamos y Construimos una Visin de Solucin en conjunto con el prospecto

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Construccin de una Visin de Solucin

Apertura

Confirmacin

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DOLOR
Tenemos problemas de tesorera ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado

Construccin de una Visin de Solucin

Apertura

Cunteme por favor que cree usted que est causando

Adems de usted, quien ms se ve afectado por

Como ha pensado usted que es posible solucionar el problema de

Control

Ser que.. , tambin est generando esta situacin. Entonces, las razones por las cuales se presenta este problema son.

Podran tal vez XX y YY versen afectados por el problema Por lo que entiendo esta situacin est afectando a en los siguientes aspectos..

Considera usted que si hacemos.o podemos hacer., podra ayudar?

Confirmacin

Si usted contar con , y ., se podra solucionar la situacin de .

VISIN DE SOLUCIN

Diagnosticar (Causas)

Explorar (Impacto)

Visualizar (Capacidades)

9 Block Vision Processing Model Solution Selling 67

Creacin de Visin de Solucin

Ejercicio No. 8 Por favor, construya un caso de creacin de Visin de Solucin con una situacin de negocios de su empresa utilizando la matriz de 9 bloques
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VENTA CONSULTIVA: Quinto Componente Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de construir en conjunto con el cliente una VISION DE SOLUCION. Esta visin debe responder: Qu problemas de negocios solucionamos? Cmo lo hacemos? Qu necesitamos para solucionarlo? Qu aporta su empresa en esta solucin? Qu Promesa de Valor hacemos en la solucin? Est, la Visin de Solucin, de acuerdo con las expectativas del prospecto?

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Con quien, dentro de su cliente, trata usted de cerrar una negociacin y como obtiene acceso a l?

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Metodologa SAM

Negociar el Acceso al Poder

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Acceso al Poder

Una persona que posee un DOLOR puede de una manera lgica y generalmente EMOCIONAL desarrollar una PREFERENCIA la cual puede ser divulgada al resto de la organizacin dependiendo del PODER que posea esta persona y del ROL que juega en el PROCESO de decisin
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Acceso al Poder
Consiga el Acceso al Poder cuando tenga clara y definida una Visin de Solucin
Investigue quien es el Power Sponsor Investigue como es el proceso de evaluacin y toma de decisin al interior del cliente Investigue la informacin de cada una de las personas que intervienen en este proceso Primero cree la Visin de Solucin y luego busque acceso al Poder Exponga la Visin de Solucin de manera concreta al poder Acuerde con el Poder un plan de trabajo para evaluar la solucin y tomar una decisin
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Acceso al Poder
Influenciador Informante Interno Patrocinador (Coach) Recomendador Influenciador Potencial Patrocinador con Poder Tomador de Decisin Patrocinador Financiero Aprobador Encadenador Evaluador Econmico Evaluador Tcnico No Participante Vetador
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Acceso al Poder

Qu espera el Poder de usted?

Soluciones a sus problemas de negocios Correcto manejo del tiempo (puntualidad, al grano) Temas concretos y tangibles Cifras Elementos que le ayuden a tomar una decisin Minimizar el riesgo
EL PODER SIEMPRE COMPRA AL PODER. ESTABLEZCA LOS CANALES DE COMUNICACIN ENTRE EL PODER DE LADO Y LADO.

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Acceso al Poder
Cmo obtener el Acceso al Poder?
Solictelo cuando tenga una completa informacin de la empresa y una clara Visin de Solucin y pueda ofrecer beneficios Busque aliados internos que quieran quedar bien ante el Poder, no los defraude Planee muy bien todos sus contactos con el Poder, no improvise Siempre deje abierto el siguiente contacto con el poder No lo olvide, el poder negocia con el poder......demuestre su poder a travs de conocimiento, informacin, valor agregado y cumplimiento de compromisos
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Ejercicio No. 9. Cmo hacemos para demostrar al Prospecto que tenemos las capacidades para solucionar su problema?

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Metodologa SAM

Demostracin de Capacidades

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Demostracin de Capacidad
Demostracin de las Capacidades para llevar a la realidad la Visin de Solucin
Casos de xito Clientes de Referencia Demostraciones Pilotos Newsletter Visita a Planta
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Puede ser una combinacin de varias Planee bien como usar cada herramienta Mantenga una Biblioteca de estos elementos Planee las visitas a referencias (plan de visita) Haga levantamiento de informacin detallado para muestras o pilotos Decida cual es el momento apropiado para utilizar cada herramienta, no use todo al mismo tiempo Defina siempre un plan de trabajo conjunto con el prospecto y un compromiso al final de la actividad Practique y personalice todo tipo de informacin y actividad que realice con el prospecto

VENTA CONSULTIVA: Sexto Componente Fundamental

El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de entender como es la cultura de la empresa, quien posee el poder, como se accede a el y va totalmente preparado para tratar de TU a TU con el poder y demostrar que:
Entiende su problema de negocios Puede construir una visin de solucin Puede demostrar que cuenta con las capacidades para convertir en realidad esta visin de solucin

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Por qu debera un cliente gastar X cantidad de dinero en uno de los productos ofrecidos por usted?

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Por qu debera un cliente Invertir X cantidad de dinero en una de las soluciones de negocios ofrecidas por usted?

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Metodologa SAM

Justificacin Financiera de los Proyectos

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JUSTIFICACION DE LA INVERSIN

Beneficios Cuantificables Mayores Ingresos Reduccin de Gastos Incremento de Utilidad Retorno de la Inversin
Es necesario el uso de herramientas de justificacin financiera
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Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una justificacin financiera de la inversin en una solucin de su empresa. Utilice el material suministrado

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Metodologa SAM

Elaboracin de la Propuesta de Negocios

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Propuesta de Negocios
1. Objetivo principal del documento 2. Momento oportuno para presentar el documento 3. Contenido del documento Resumen Ejecutivo Diagnstico (Dolores - Bitcora de actividades) Solucin Propuesta (Promesa de Valor Beneficios Cuantificables) Valor de la Inversin y forma de pago Justificacin Financiera Anexos 4. Validacin de la propuesta internamente 5. Validacin de la propuesta con el Sponsor

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CONCEPTO DE PIPELINE
Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta

Avance en cada una de las fases del proceso de venta

Cantidad de Prospectos con los cuales se cierra una venta 88

VENTA CONSULTIVA: Sptimo Componente Fundamental

En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE NEGOCIOS deber estar en capacidad de desarrollar un anlisis econmico que justifique la inversin en la solucin que propone y demostrar con nmeros los beneficios que el cliente obtendr. Deber contar con la habilidad de redactar documentos de propuestas concretos y que permitan de manera resumida comprender el alcance de la misma.

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Negociacin y Cierre
1. Debe ser la etapa ms fcil del proceso de
venta consultiva, Por qu? Emocional y Poltico VS. Racional y Lgico Sea consistente con la Visin de Solucin Preparacin de respuesta a objeciones con argumentos slidos y basados en las actividades previamente desarrolladas Refuerzo con estudio de tcnicas de negociacin y PNL Reuniones de cierre (planeacin, informacin, equipo de trabajo, gana-gana)

2. 3. 4.
5. 6.

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Seguimiento y Control
1. Herramientas de registro y control de

informacin (SFA CRM) 2. Indicadores de gestin del proceso de ventas 3. Manejo de Pipeline 4. Reportes y alertas automticas de la gestin comercial (BAM)

Recuerde que lo que no se mide no se puede controlar

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Qu es Venta Consultiva?

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Venta Consultiva

Qualitas Hispania

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Secuencia de Venta Consultiva

Conocimient o del Entorno Como generar Prospectos Calificados Construccin de una VISION de Solucin Demostraci n de Capacidad Propuesta de Negocios

Negociacin y Cierre Como CONOCER al prospecto Conocimient o de su Arsenal Negociando el Acceso al Poder

Viabilidad y Beneficios (ROI)

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Implementacin de una Metodologa de Venta Consultiva

1. Evaluacin de aplicabilidad a su negocio 2. Definicin de la metodologa a aplicar 3. Identificacin de las herramientas necesarias 4. Evaluacin de las competencias actuales del personal 5. Definicin del plan de formacin 6. Definicin de los indicadores de medicin y control 7. Definicin de sistemas de informacin de apoyo 8. Documentacin del proceso 9. Implantacin y puesta en operacin 10.Proceso de evaluacin y mejoramiento continuo

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Caractersticas del Vendedor Consultivo

Qualitas Hispania

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Venta Consultiva
Caractersticas del Consultor de Ventas
Piensa como empresario (emprendedor) A adaptado un proceso propio exitoso y lo usa (metdico) Piensa en soluciones no en productos Acta como un consultor de negocios de alto nivel Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente No teme ser creativo Mantiene activo buscando oportunidades de negocio Sabe como moverse Mantiene actualizado Es Integro (tica, principios, valores) Le gusta lo que hace
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Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde.
William George Ward

MUCHAS GRACIAS

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