ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

DECISIONES EN CUANTO AL DISEO DE LOS CANALES

La empresa nueva suele empezar vendiendo en una zona del mercado ya que su capital es limitado y normalmente solo usa unos cuantos intermediarios de los existentes en cada mercado.

 Si la nueva empresa tiene xito ms adelante podr extenderse a nuevos mercados y nuevamente el fabricante tendr que trabajar con los intermediarios existentes

Anlisis de los servicios que necesitan los consumidores

El diseo de canal de distribucin empieza por averiguar cules son los servicios que los consumidores de los diversos segmentos que se tienen previstos, quieren obtener del canal.

Como establecer los objetivos y las limitaciones de los canales

Los objetivos del canal se deben definir en trminos del grado de servicio que desean los consumidores. Por regla general una empresa puede identificar varios segmentos que quieren obtener diferentes grados de servicios del canal. La empresa debe decidir que segmentos abarcar y cules sern los mejores canales para cada caso.

 La empresa cuando disea sus canales, tambin debe tomar en cuenta los canales de sus competidores. En algunos casos la empresa quiz quiera competir en los mismos puntos de venta que cuentan con productos de la competencia o cerca de ellos.

 No obstante el esfuerzo por vender el producto ser menos intenso que el de la propia empresa. Y por ultimo otro factor que determina el canal que se utilizara es el factor ambiental, como lo son la situacin econmica y las limitaciones jurdicas.

Como identificar las alternativas ms importantes

Una vez que la empresa ha identificado los objetivos de su canal, tendr que identificar las alternativas de ste, en trminos de tipos de intermediarios, nmero de intermediarios y responsabilidades de cada uno de los miembros del canal.

Tipos de intermediarios Una empresa debe identificar los tipos de intermediarios existentes para realizar el trabajo de su canal. En caso de algn problema para llegar mejor a las diferentes industrias la gerencia debe analizar los siguientes canales: Fuerza de Ventas de la Empresa Agencias del Fabricante Distribuidores Industriales

Nmero de Intermediarios
Las empresas tambin deben determinar el nmero de intermediarios que usarn en cada nivel. Existen 3 estrategias:

 Distribucin Intensiva: Los productos de bienes bsicos y materias primas comunes normalmente optan por esta distribucin ya que es una estrategia mediante la cual abastecen de sus productos al mayor nmero posible de negocios.

 Distribucin Exclusiva: Por otra parte algunos productores limitan a propsito el nmero de intermediarios que manejan sus productos, es decir, esta distribucin es mediante la cual el productor otorga a una cantidad limitada de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir sus productos en sus territorios.

 Distribucin Selectiva: Esta distribucin se recurre a ms de un intermediario. Cuando se utiliza esta distribucin la empresa no tiene que repartir sus esfuerzos entre muchos establecimientos. Esta permite que el productor cubra el mercado bastante bien y tenga ms control y menos costos.

Responsabilidades de los miembros del canal

El productor y el intermediario se tienen que poner de acuerdo en cuanto a los trminos y responsabilidades de cada miembro del canal. Deben estar de acuerdo en las polticas de los precios, las condiciones de venta, los derechos de territorios y los servicios especiales que cumplir cada una de las partes.

 Cuando una empresa ha identificado varios canales alternativos y quiere elegir el que satisfaga mejor sus objetivos a largo plazo; La empresa debe evaluar cada una de las alternativas usando criterios econmicos, de control y de adaptacin.

 Criterios econmicos Cada uno de los canales alternativos producir diferentes grados de ventas y de costos. El primer paso consiste en averiguar la cantidad de ventas que produciran los vendedores de la empresa, en comparacin con las ventas de la agencia.

 Criterios de control En este paso se debe ampliar la evaluacin y tomar en cuenta los problemas de control de los canales. La agencia de ventas puede presentar ms problemas de control y deber aumentar sus utilidades al mximo. El agente se concentrara en los clientes que le compran un mayor volumen de bienes.

 Criterios de adaptacin Cada canal entraa un compromiso a largo plazo y cierta prdida de flexibilidad. La empresa que utiliza una agencia de ventas quiz tenga que establecer un contrato por varios aos. Durante este periodo, otros medios de ventas, como el cuerpo de vendedores de la empresa, podran resultar ms efectivo

Diseo de canales internacionales de distribucin

Los mercadlogos internacionales enfrentan otras complejidades cuando disean sus canales. Cada pas cuenta con un sistema de distribucin singular que ha ido evolucionando con el tiempo y cambia con gran lentitud.

 Los mercadlogos mundiales deben adaptar las estrategias de sus canales a las estructuras existentes dentro de cada pas. En algunos mercados el sistema de distribucin es complejo y difcil de penetrar.

DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIN DE LOS CANALES

Una vez que la empresa ha analizado los canales alternativos y optados por el mejor diseo de canal de distribucin, deber implementar y administrar el canal elegido.

 Muchas veces la empresa no necesita buscar intermediarios para distribuir sus productos ya que sin ningn problema el producto atrae a sus propios distribuidores. Otras veces la empresa debe abrir tiendas de comercializacin en masa para que su producto sea conocido y sea mejor manejado.

 El productor debe evaluar la actuacin de los intermediarios en forma regular usando parmetros como cuotas de ventas, nivel de promedio de inventarios, tiempo de entrega al cliente y servicios al cliente.

PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCION

Cuando hablamos de Canal de distribucin nos referimos al rea econmica, a travs de la cual el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final eliminando las barreras de tiempo, lugar y posesin.

 Los Revendedores o intermediarios proporcionan servicios tales como transporte, el almacenamiento y el financiamiento que se necesitan para completar los intercambios entre compradores y vendedores. Estos, completan lo que se conoce como canales de distribucin.

 Los detallistas o minoristas tambin son conocidos como "retailers". Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing de los fabricantes y mayoristas.