Ficha Tcnica:

Nombre Original: Inventaire de la Personalit des Vendeurs (IPV) Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologic Applique,

Pars, 1977 Adaptacin Espaola: TEA Ediciones, Seccin de Estudios. Administracin: Individual y Colectivo Duracin: Variable, en torno a 40 minutos Aplicacin: Adolescentes y Adultos, con un nivel cultural bsico. Significacin: Medida de DGV, dos dimensiones amplias (R y A) y 9 rasgos de personalidad. Tipificacin: En decatipos, en una muestra de poblacin general. Material: Manual, cuadernillo, hoja de respuestas, plantilla de correccin y perfil.

DGV: Disposicin General para la Venta R: Receptividad A: Agresividad I: Comprensin II: Adaptabilidad III: Control de S Mismo IV: Tolerancia a la Frustracin V: Combatividad VI: Dominancia VII: Seguridad VIII: Actividad IX: Sociabilidad

Aporta informacin til en los procesos de seleccin como en la orientacin hacia puestos de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo de productos. No slo se puede utilizar en la seleccin , sino tambin en la formacin y desarrollo.

DGV Disposicin General para la Venta: Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo. R Receptividad: Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar de los dems, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial. A Agresividad: La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, para poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.

I. Comprensin Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II. Adaptabilidad Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo. III. Control de s mismo Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos. IV. Tolerancia a la frustracin Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V. Combatividad Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
VI. Dominancia Seala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua. VII. Seguridad Indica un sujeto seguro de s mismo, que les gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. VIII. Actividad Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja slo seala a la persona porco deportiva) IX. Sociabilidad Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A; sin embargo, es importante para la venta, pues est en la base de esta actividad.

Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los clientes reciban el mejor de los servicios. Planear las estrategias de ventas y realizar estudios enfocados al anlisis de indicadores para incrementar e ir abarcando ms mercado para la venta de los bienes y/o servicios que representa. Administrar y optimizar los recursos materiales y financieros con los que cuenta, sin olvidar que es el responsable de disear y asignar las rutas a la fuerza de ventas. Reclutar, seleccionar y capacitar el personal que ingresa al rea de ventas. Poseer la habilidad para trabajar bajo presin Facilidad de palabra, iniciativa para la bsqueda de nuevas alternativas de venta y de captacin de mercado Organizacin del equipo de trabajo, actitud de servicio, don de mando y de relaciones interpersonales

HOJA DE RESPUESTAS Y PERFIL

Cdigo / Guardar como Apellidos y Nombres Nivel de estudios alcanzado: Experiencia en ventas: : : 5 E.B.G.R. SUPERIOR Tipo de actividad Actividad Actual: Fecha: Edad: Tiempo: 40 Sexo: M ADMINISTRADOR

Apellidos y nombre

Granthon Ruben

Fecha

Escala
DGV

PD 16 25 17 6 7 5 7 7 5 3 2 5

PT 10 8 8 7 8 5 7 8 7 5 6 5

P r o m e d i o 4 5 6 7

10 o

PD
DGV 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. c b a b a c a c a 1 1 1 1 1 1 1 1 1 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 1 1 31. 32. 33. 1 1 1 34. 35. 36. c b c c b b b a a c b c a a a b a c 1 1 1 1 1 1 1 1 1 37. 38. 39. 40. 41. b c b a c 1 1 55. 56. c a 1 73. B

o o o o o o o o o o o

16

A I

74. 75.

a a c b b

II III

57. C 58. C 59. 60. A c 1

76. 77. 78.

1 II 1 1 III

IV V

42. B 43. C 44. c

VI VII

61. C 62. 63. 1 1 1 1 64. 65. 66. 67. 68. 1 69. 70. 71. 72. c b b b a c b a a 1 1

79. C 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. a c a a VI 1 V IV

8 1

VIII IX

7
45. C 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. b c a a b b b a c

10. b 11. b 12. b 13. b 14. b 15. c 16. c 17. b 18. c

OBSERVACIONES:
5

b c a b 1 1 VII

COMENTARIO:
VIII b a 1 1 IX