TRANSFORMACIN DE LOS DATOS

Recoleccin Clasificacin Procesamiento Anlisis Planes y Acciones

DATOS

INFORMACIN

CONOCIMIENTO

RESULTADOS

El Vendedor en la Venta
SENTIR Y PENSAR COMO EL CLIENTE
COMPRAR Y SEGUIR COMPRANDO MOTIVACIN PARA LA COMPRA

DEFINIR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

DISEAR Y OFRECER UNA SOLUCIN INTEGRAL

La Importancia del Papel del Vendedor

Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes Diferenciar los productos Mejorar la rentabilidad en la comercializacin de los productos o servicios Establecer la comunicacin en dos direcciones con el mercado El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar no hay trato, ante el poder creciente de los compradores Garantizar el xito de las estrategias de mercadeo

reas del Conocimiento del Vendedor

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Conocerse a si mismo Conocer su empresa. Conocer su producto. Conocer su competencia. Conocer su cliente. Conocer como vender a su cliente. Conocer como crear clientes apstoles.

El Servicio y las Ventas

CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
Calidad de los servicios internos Retencin del empleado Productividad del empleado

Satisfaccin del empleado

Valor del servicio

Satisfaccin del cliente

Oscar Montoya Sierra

Lealtad del cliente

El Servicio y las Ventas

Repeticin de compra

LEALTAD DEL CLIENTE

Nuevas compras

Nuevos clientes

Modelo del Desempeo del Vendedor

Variables de la persona, la organizacin y el ambiente
Fuente: Administracin de Ventas (Churchill/Ford/Walker)

Percepcin del rol

Aptitud Desempeo Habilidades Premios Satisfaccin

Motivacin

ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS La misin corporativa y la planeacin estratgica de mercados, estn estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.
Objetivos de ventas Actividades de ventas Equipos de ventas

El ambiente

Estrategia de marketing

Actividades de la admon. de ventas

Determinantes desempeo del vendedor

Resultados

Control

Polticas administracin de cuentas

La Administracin de Ventas
Fuente: Administracin de ventas (Churchill/Ford/Walker)

Externo

Organizacin equipo de ventas

Planeacin de ventas Mercados objetivos, mezcla de mercadeo Diseo territorios y rutas

Conocimiento de requisitos del cargo y del rol a desempear

Interno

Supervisin

Reclutamiento, seleccin, capacitacin desarrollo motivacin de los vendedores

Competencias personales

Desempeo

Evaluacin Para el desarrollo

ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
TRIANGULO DEL SERVICIO
Fundamento de la filosofa administrativa de orientacin al cliente

ESTRATEGIA

ESTRUCTURA

PROMESA

VALORES

CLIENTE

AMABILIDAD
PROCESOS Y SISTEMAS

LIBRETA DE CALIFICACIONES
GENTE

CONOCIMIENTO

Misin corporativa
Pronstico de Ventas

Objetivos corporativos Directo Objetivos de ventas Estrategias de Ventas coordinado Objetivos de ventas regionales y de distrito Estrategias de ventas regionales y de distrito Tcticas de ventas regionales y de distrito Objetivos personales de ventas, cuotas y planes

Objetivos de Mk.

Estrategias de Mk. coordinado

Repaso y revisin

coordinado Marketing mix

Tcticas de ventas

coordinado

Ejecucin de Mk.

cooperativo Implementacin de cooperativo ventas informe

Control de Mk.

Control de ventas

informe

Adaptado de Johnson, Hurtz y Scheuing, Administracin de Ventas, Mc Graw-Hill, Bogot 1996, p. 247.