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Marketing nas Empresas

Boa Noite Sejam Bem Vindos


Luis Lima Intercorp

Dez problemas que preocupam os executivos

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte,
sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos

1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos

1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento

2. Formular e planejar estrategicamente

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos

1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente

3. Manter um clima de alto desempenho

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho

4. Melhorar a satisfao do cliente

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. 2. 3. 4. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento Formular e planejar estrategicamente Manter um clima de alto desempenho Melhorar a satisfao do cliente

5. Administrar tempo e stress

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress

6. Permanecer frente da concorrncia

Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress 6. Permanecer frente da concorrncia

7. Alinhar viso, estratgia e comportamento


Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress 6. Permanecer frente da concorrncia 7. Alinhar viso, estratgia e comportamento

8. Manter equilbrio entre trabalho e vida


Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress 6. Permanecer frente da concorrncia 7. Alinhar viso, estratgia e comportamento 8. Manter equilbrio entre trabalho e vida

9. Melhorar processos internos


Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress 6. Permanecer frente da concorrncia 7. Alinhar viso, estratgia e comportamento 8. Manter equilbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos

10. Estimular inovaes na organizao


Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Dez problemas que preocupam os executivos


1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfao do cliente 5. Administrar tempo e stress 6. Permanecer frente da concorrncia 7. Alinhar viso, estratgia e comportamento 8. Manter equilbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos 10.Estimular inovaes na organizao
RH
MKTING
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na Amrica do Norte, sia e Europa - OESP - 14/04/2002

Marketing um agente de mudanas

Marketing o

processo gerencial
de entender e

atender o
mercado.
Prof. Raimar Richers - Julho 1925 Junho 2002

REAO S MUDANAS

INDIFERENA

NEGAO
RAIVA ANLISE AO

M A T U RI D A D E

SOCIEDADE INDUSTRIAL SOCIEDADE DE INFORMAO

SOCIEDADE INDUSTRIAL

SOCIEDADE INFORMAO

SOCIEDADE AGRCOLA

$
TERRA

CONHECIMENTO

PRESENTE

FUTURO

PASSADO FINITO
FINITO INFINITO

ESTILO DE VIDA GLOBAL E NACIONALISMO CULTURAL

o papel de Marketing: levar ao pensamento estratgico


+ informaes

estratgicas financeiras

Meta:
planejamento financeiro BUROCRACIA administrao estratgica

FLEXIBILIDADE

abertura para o mercado

planejamento de produo RIGIDEZ contbeis feudos funcionais (-)

(-)

planejamento apagar operacional RESISTNCIA incndios cooperao entre funes +

compreenso estratgica

gesto de marketing
elo entre planejamento estratgico e dia a dia operacional desenvolvimento constante do produto\ servio com base em solicitao do mercado apoio efetivo equipe de vendas
na rea de servios de marketing no contato direto com o cliente.

Gesto de todo relacionamento com o cliente.

comportamento do cliente
impaciente crtico exigente inseguro desconfiado no totalmente conhecedor espera flexibilidade

os ativos de marketing
baseados no cliente baseados na distribuio baseados em fatores internos

os ativos de marketing
baseados no cliente
nome e reputao da empresa marca pas de origem domnio do mercado produtos exclusivos produtos superiores

os ativos de marketing
baseados na distribuio
rede fsica bolses de poder exclusividade de distribuio prazo de entrega garantia de fornecimento

os ativos de marketing
baseados em fatores internos
vantagem de custo sistema de informao cadastro de clientes existentes aptides tecnolgicas copyrights e patentes know-how de produo franquias e licenas talentos

PRODUTO

variedade qualidade design caractersticas nome de marca embalagem tamanhos servios garantias devolues

PREO

lucratividade tabela de preo descontos concesso prazo termos de crdito

PROMOO

promoo de vendas propaganda fora de vendas


relaes pblicas

marketing direto

PONTO DE VENDA

canais cobertura sortimento locais estoque transporte

PRODUTO

variedade qualidade design caractersticas nome de marca embalagem tamanhos servios garantias devolues

PONTO DE VENDA MERCADO ALVO PREO PROMOO

lucratividade tabela de preo descontos concesso prazo termos de crdito

promoo de vendas propaganda fora de vendas relaes pblicas marketing direto

bancas canais cobertura sortimento locais estoque transporte

Marketing mix
b2c
produto comunicao preo distribuio

servios
produto distribuio comunicao preo

b2b
produto preo distribuio comunicao

diagnstico
orientao cooperao
0
funcional

10
estratgica

interfuncional
informaes estratgicas perfil de gesto tipo de abordagem

nenhuma

total

irregular

regular

auto centrado

participativo

individual
difcil

integrada
total

orientao para o mercado

critrio de avaliao
De zero a sete - grande desafio De 7,1 a 9,0 - em transio De 9,1 a 10 - pronta para a globalizao

cadeia de valor
da demanda dos recursos da network

GESTO
descoberta

criao

entrega

VALOR

cadeia de valor
DEMANDA FOCO DO CLIENTE DESCOBERTA
espao cognitivo
oferta de mercado

RECURSOS

NETWORK NETWORK COLABORATIVO


espao de recursos
arquitetura do business

CORE COMPETENCIES
espao de competncia

CRIAO

benefcios ao cliente atividades marketing

mbito do business sistemas operacionais

associados no business

ENTREGA

customer relationship management

CRM

internal resource management

IRM

business partner BPM management

fontes de valor para o cliente preo convenincia disponibilidade customer service rapidez

alternativas de escolha tecnologia pontualidade relacionamento qualidade

fonte: K. Albrecht

expectativa do cliente
dcada de 60 - mercado queria preo dcada de 70 - mercado queria preo e qualidade dcada de 80 - mercado queria preo, qualidade e opes de escolha dcada de 90 em diante - mercado quer preo, qualidade, opes de escolha e

exclusividade

as regras do relacionamento
voc responsvel pelo relacionamento o que bvio para voc,ningum mais v no adote atitude de um erudito arrogante pergunte o que pode ser feito para facilitar a vida do cliente

Fonte: Peter Drucker

a matriz de qualidade
qualidade do relacionamento

melhor

OK
No

Sim

Sim

igual

preo

Sim

pior

No

No

*preo
melhor
qualidade do produto/servio

pior

igual

*preo?
No conhece o meu business
No cumpre o que promete No tem flexibilidade No tem educao

Fluxo de planejamento de marketing


Anlises Formulaes Objetivos e Metas
Estratgia de Crescimento

Fundamentos

Viso
Negcio Misso Valores
core competencies

Macro Ambiente

Indstria

Mercado

Grupos Estratgicos

Interna

Perfil de Resposta

Estratgia de Competio

Plano de Ao

bibliografia
RICHERS, Raimar Marketing uma viso brasileira 11a. Edio Editora Campus

GILBERT A. , CHURCHILL Jr., J. PAUL PETER Marketing Criando Valor para os Clientes Editora Saraiva Artigo disponvel no site da BBS Se marketing no importante para voc, o que importante? por Vincent Grimaldi

www.bbs.edu.br
Muito obrigado pela sua participao

antoniocosenza@bbs.edu.br