Valdivo Vieira de Carvalho CEO Consultoria, Treinamento e Gesto Empresarial 087-8829-8625/9998-0055 valdivo@hotmail.

com

Conceitos

Crdito: Relao de confiana Cesso de bens para pagamento futuro. Troca de um valor presente por uma promessa de reembolso futuro, no necessariamente certa, em virtude do fator risco. Cobrana: Busca de recebimento dos crditos fornecidos e no liquidados no vencimento

 CONFIANA:

Expressa na promessa de pagamentos;

RISCO: Incerteza do reembolso futuros Inadimplncia; TEMPO: Perodo fixado entre aquisio do bem ou servio e o seu pagamento;

Fatores Determinantes no Risco

Fator Interno fraca qualidade no planejamento e na gesto do sistema.

Fator Externo conjuntura econmica, concorrncia, catastrofes.

Envolve, normalmente trs aspectos:

FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias

MERCADOLGICOS: promoes, descontos e acrscimos

JURIDICOS: Cdigo de Defesa do Consumidor, Lei do Cheque, Cdigo Civil e Comercial, etc.

 CREDITO

COMERCIAL: Onde o objeto da transao um bem ou servio qualquer. a modalidade normalmente praticada na industria e comercio em geral FINANCEIRO: Onde o objeto de transao uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e demais instituies financeiras.

CRDITO

Necessidade de uma Gesto Voltada para Resultados

Alavancar vendas a prazo

Otimizar os recebveis

 OS 5 Cs DO CRDITO
1.

Carter registro histrico do requerente

2.

Capacidade pagar o financiamento

3.

Capital situao patrimonial

4.

Colateral garantias

5.

Condies fatores externos (cenrio econmico)

CONHECER LEGISLAO

CONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO SPC SERASA.

ORGANIZAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL

Conceito: Registro/Guarda de Dados Levantamento de dados Histrio Guarda de dados Deva ser completo, comprovado e atualizado importante para a segurana da venda e atuao da cobrana Pode ser Pessoa Fisica ou Jurdica

Anlise do Cadastro/Crdito para Pessoa Fsica Dever ser minucioso e imparcial Observar trs fatores bsicos:

Dados Essenciais > Aprovam o crdito Dados Complementares > Ajudam a aprovao Dados localizadores > Auxiliam a cobrana

1. DADOS ESSENCIAIS Aprovam o Crdito Comprovantes de dados pessoais, Comprovantes de renda, Trabalho com mais de um ano, Residncia fixa por mais de seis meses, Profisso definida, Conceito de SPC e Serasa, Limite de crdito,

2. DADOS COMPLEMENTARES Ajudam aprovar o Crdito Bens imveis comprovados, Referncias comerciais, Referncias bancrias, Referncias pessoais, Outras rendas (aluguel, poupana), Renda comprovada por cnjuge e filhos (se for o caso),

3. DADOS DE LOCALIZAO Auxiliam a Cobrana

Endereo dos pais, Endereo de referncias pessoais, Telefones para contato (residencial, profissional e dos pais),

MAIOR QUALIDADE NA ANLISE = MAIOR FACILIDADE NA COBRANA

Condies Necessrias para Comprar a Crdito

1.

Crediaristas de primeira compra

1.

Crediaristas sem condies de compra

CREDIARISTAS DE PRIMEIRA COMPRA Ter, no mnimo, 18 anos. Ser portador de CPF e Identidade civil, militar ou funcional. Ser morador na cidade h mais de seis meses. Ter uma profisso definida e devidamente comprovada. Ter estabilidade h mais de um ano em um contrato de trabalho Ter duas referncias comerciais, duas pessoais e uma bancria. Ter renda devidamente comprovada. No estar negativo no SPC nem no Serasa.

2 CREDIARISTAS SEM CONDIES DE COMPRA Estar negativo no SPC e Serasa. Ser considerado mentalmente incapaz. Ter como nica fonte de renda mesada dos pais. No ter renda prpria. Estar em perodo de experincia no trabalho. Ter protesto ou ao judicial proveniente de dvidas no pagas.

FICHA CADASTRAL

Pessoa Fsica dados pessoais, profissionais, conjuge, seguros, referencias, relao de bens, participao em empresas, comprovante de rendimentos (declarao IR); Conceito Cidados que esto em pleno gozo de sua atividade profissional e prerrogativas constitucional legal;

Pessoa Fsica

Nome: Conferir Identidade, CPF, Carteiras de Habilitao e Profissional. CPF: Confrontar Nome, Data de Nascimento com Identidade e outros documentos. Dados Residenciais: Contas de gua, Luz e Telefone, Contrato de Locao. Atividade Atual e Rendimentos: Conferir conforme a atividade.

CONDIES DO AVALISTA

O avalista deve preencher as mesmas necessidades do cliente e ter renda superior a duas vezes;

Conhecer o dbito e saber que ser tambm devedor;

EXIGIR DO AVALISTA QUANDO: Cliente analfabeto. Digital pode ter nulidade judicial; Menor que trabalhe judicialmente no responsvel pelos seus atos; Cliente sem profisso definida. Empregados rurais, vendedores autnomos,domsticas, funcionrios de empreiteiras, vindo de outras cidades, soldados do exrcito no engajados; Cliente com histrico irregular atrasa pagamento, paga sob presso;

Pessoa Jurdica razo social, endereo, controle acionrio, diretores, atividade, fundao, bens, referencias comerciais e bancrias, participaes, estatuto ou contato social, Ata assembleia, balano, certides negativas de protesto, ficha consulta SPC e Serasa;

Conceito Representa uma firma, razo social ou outra denominao e pode ser social ou individual.

Comprovar todos os dados cadastrais;

Efetuar a anlise das demonstraes financeiras (situao patrimonial e econmica, ndices de liquidez, endividamento e rentabilidade);

O crdito deva ser aprovado com base nos dados bsicos dos Orgos de proteo ao Crdito como: SPC, Serasa e das Referencias;

INDICADORES CCL ILC ILG GICP GEP

FRMULAS AC PC AC/PC (AC + RLP)/(PC+ELP) (AP/PL) x 100 (PC + ELP)/AT x 100

IDEAL POSITIVO > ou = 2 > ou = 3 < 80% AT 15%

RESULTADO OBTIDO

ATO DE CRDITO > DECISO > NVEL DE ALADA ADMINISTRAO Obter informaes e solicitar o crdito

DEPARTAMENTO DE CRDITO OU COMIT Avaliao e aprovao das condies ou deferimento

TIPOS DE APROVAO Limites Operao por operao

FINALIDADE Visa a segurana dos seus ativos, agilidade na recuperao e qualidade da venda.

REAS ENVOLVIDAS Financeira Crdito e Cobrana Vendas Auditoria Juridica Compras Estoque

importante criar cultura para melhorar a poltica de crdito com a poio das reas envolvidas.

NECESSIDADES Nutrio Moradia Educao Sade Imvel Automveis Bens durveis Jias Presentes Viagens a lazer

FONTES Salrio AlugueL Juros Lucros Aposentadoria Penses Seguros Herana

CONCEITO Conjunto de dados e informaes a respeito da Pessoa Fsica ou Jurdica.

FINALIDADE Permitir a empresa ou instituio financeira conceder crditos, com nveis de segurana compatveis com suas necessidades e mercado.

CONCEITO Tcnicas estatsticas aplicadas s decises de crdito com base nas caractersticas do proponente. VANTAGENS Projeo de riscos (perdas) Aumento da base de clientes Entendimento do comportamento de cliente Agilidade na deciso da concesso de crdito Banco de dados mercadologicos CARACTERSTICAS Variavel do proponente: Idade, tempo no emprego, patrimonio, casa prpria, cargo, cidade.

Nota Promissoria (NP) Promessa de pagamento pelo emitente, de certo valor em dinheiro, ao tomador.

Duplicatas De origem obrigatoria em funo de uma compra mercantil ou prestao de servios.

Cheques Ordem de pagamento vista.

1.PESSOAL
a.

Aval-garantia pessoal de um titulo crdito dado por pessoa fsica ou jurdica, ficando como co-responsavel pelo pagamento do crdito. Fiana contrato aonde o fiador fsica ou jurdica, garante o cumprimento da obrigao.

b.

2. GARANTIA REAL
a.

Penhor Mercantil bem mvel. Cauo de Ttulos Credito duplicatas, cheques Alienao Fiduciria transmisso da propriedade do bem ao credor. Hipoteca garantia imvel

b.

c.

d.

FORMALIDADE Assinatura pelo devedor e garantias, no qual h promessa de pagamento futuro com todas as condies do negcio.

PROPOSTO Complemento de um crdito Alternativa em caso de dificuldades de recebimento Evitar ou minimizar efeitos de possvel concordata ou falncia.

RECOMENDVEL A ULTILIZAO

Grau de endividamento elevado pelo tomador. Fontes de pagamentos e experiencias de crdito limitadas ou fracas. Ramo de negcio com perspectivas no definidas. Quando exigido por ou regulamentao exigem.
Ex: Finame

FINALIDADE Maximizar a probalidade do recebimento do crdito, no prazo e condies acordadas.

ESTABELECER Critrios de acompanhamento da operao. Parmetros e periodicidade que sero acompanhados.

FATORES QUE DEVEM SER OBSERVADOS Polticos, econmicos e setoriais. Gerenciais da empresa. Indicadores econmicos. Boatos e notcias.

Falta de finalidade clara e fontes de pagamento; Garantias inexistentes ou pouco lquidas; Anlise de crdito deficiente, rapidez na deciso; No mensurar mudanas nas condies econmicas, mercado; Falta de acompanhamento do cliente, incremento rpido; Prioridade em bater as metas de vendas, comisses No importar com os primeiros sinais de problemas;

Fatores que leva os consumidores a inadimplncia?

Anlise de crdito deficiente ou facilitado, Endividamento e saturao da capacidade de pagamento, Dificuldades financeiras pessoais, Desemprego, Falta de controle ou planejamento nos gastos, Compras para terceiros, Atraso de salrio,

Fatores que leva os consumidores a inadimplncia?

Cadastro incompleto incapacidade do analista de crdito Reduo de renda Doenas Cobrana lenta ou ineficaz Pobre educao creditcia ou desvio da inteno Dbil cultura de poupana M f

Como Lidar? Sazonalidade, ou seja, em que pocas do ano a inadimplncia maior ou menor; Nmero de prestaes em atraso; Valor mdio das prestaes em atraso; Verificao do tempo de abertura da conta corrente. Lembre-se que as contas com menos de ano, tem maior maior ndice de inadimplencia;

Tipos de sazonalidade 1.Aumento das vendas, que ocorre no final do ano, quando a maioria das pessoas recebe o 13o. Salario, passando assim a consumir mais, sendo que grande parte das compras feita de forma parcelada, por meio de cheque pr-datado, cartes de crdito ou financeiras. 2. Queda nas vendas ou atividades nos trs primeiros meses do ano, porque a maioria dos consumidores est comprometida com outras despesas como: matrcula na escola, compra de material escolar, frias, IPTU, IPVA;

Regras preventivas para reduzir a inadimplencia

Exigir a apresentao de documentos pessoais: RG e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos; Solicitar comprovante de residencia; Requerer comprovante de renda; Consulta ao SPC e SERASA; Atualizar sistematicamente os dados cadastrais; Trabalhar com cartes de credito e debito, mas atentar para os custos com as taxas de administrao; Contas bancrias recem-abertas, apresentam um alto indice de inadimplencia;

Conceito Integrada ao processo de vendas e de crdito da empresa

Objetivo desenvolver relaes geis e economicamente viveis com o cliente.

Tipos por correspondencia por telefone visita pessoal terceirizada

A poltica de cobrana deve ser sempre integrada com o processo de vendas; O departamento de cobrana deve ter normas de procedimento; O departamento de cobrana deve ser ligado, porm interdependente do de crdito; O procedimento de cobrana deve ser escrito; Implante um sistema informatizado de cobrana, que bloqueie novos crditos a clientes em atraso; Velocidade e persistencia; Estabelecer normas de cobrana essencial; Implante relatrios de inadimplentes;

Cobrana Simples ou (Amigvel) Consiste na execuo de diversas fases da cobrana sem a necessidade de interveno Jurdica.

Cobrana Judicial ou (Litigiosa) Cobrana dos casos no solucionados na cobrana simples, atravs do departamento Jurdico, Prestadora de Servios ou Advogado. Aconselhada para valores acima de R$ 1.000,00

Cobrana Simples Primeiro contato com o cliente menos onerosa; Por telefone, cartas e/ou cobrador externo;

Cobrana Instatnea quanto mais rpida e eficaz a cobrana, menos ser a dvida e inadimplencia, inicia com 03 a 10dias de atraso;

Cobrana Tradicional Prvia iniciada aps 30 dias de atraso por equipes treinadas, respeitando o CDC.

1 Fase - Telefone: (de 03 a 10 dias) 2. Fase - Carta de Cobrana: (modelo simples de15 a 30dias + telefone) 3. Fase - Carta de Cobrana: (modelo altiva de 30 a 45dias) 4. Fase Carta de Cobrana : (modelo juridico c de 60 a 90dias)

Seguir a poltica de cobrana da empresa. Negativar nos sistemas de proteo ao crdito SPC e SERASA e/ou protestar Cobrana quanto mais antiga, mais difcil de receber.

Posicionamento Prtico Postura diferente a cada acionamento e conforme resposta; Definir momento das negativaes e protestos;

O sistema informatizado poder fornecer relatrio/cartas por fase.

CONCEITO: Correspondncias remetidas aos clientes inadimplentes para cobrana dos dbitos. FASES: Para cada fase temos um tipo de Carta/Redao: Primeira fase de Cobrana (carta simples) Segunda fase de Cobrana ( carta altiva) Terceira fase de Cobrana ( carta altiva) Quarta fase de Cobrana (carta Jurdica)

POR CORRESPONDENCIA

Nunca devem ter mais de uma pgina;

Reformular os modelos de cartas constantemente;

Valores altos merecem cartas personalizada;

Revisar a cobrana afim de evitar conflitos legais e administrativos;

Usar apelos comerciais;

Importante no faltar na carta de cobrana:

Situao detalhada da dvida

Objetivo claro da situao

Razo para se atender ao que a carta pede

Explicar como o devedor deve atender a solicitao

Destacamos que as cartas de cobrana ou notificao prvia so obrigatrias e esto previstas na Lei 8.078 de 11/09/90 - Cdigo de Defesa e Proteo ao Consumidor, e so efetivadas via ECT - Empresa de Correios e Telgrafos, por carta registrada e com ar aviso de recebimento. Todas essas providncias comprovadamente contribuem para uma sensvel reduo dos dbitos junto aos setores de comrcio e servio.

POR TELEFONE

A preparao para o telefonema fundamental; Usar um tom de voz claro e no falar rpido; Quando o devedor quiser discursar deixe-o falar, s aps exponha suas Idias; O registro da conversa deve ser anotado em ficha ou sistema informatizado logo aps a conversa; Telefonemas antes de feriado tem pouco resultado; Jamais mostre raiva ao cobrar;

POR TELEFONE Se conseguir um acordo, repita-o para firmar bem com o cliente; O telefonema ainda a ferramenta mais eficaz em um Plano de Cobrana; Monitorar as ligaes de cobrana fundamental; Em caso de devedor PF, ao deixar recado com terceiros NUNCA diga que o assunto dbito; Vendas a Orgos Pblicos, as ligaes devam ser frequentes e persistentes;

VISITA AOS DEVEDORES

A aparencia e os trajes do cobrador devem ser adequados; Os cobradores devem ser treinados em negociao e vendas; O cobrador deva ter autonomia e bem documentado; Jamais tocar fisicamente o cliente; O cobrador deva ser discreto; A visita pessoal deve ser direcionada a valores altos;

Estar sempre preparado para um plano alternativo; No seja sarcstico ou adote um ar superior; Faa perguntas que evitem as respostas sim ou no No sendo possivel o pagamento integral, comece negociando uma entrada maior; Esteja sempre bem a par da legislao vigente; Em caso de fracasso nas negociaes deve-se partir para a cobrana Judicial; Em caso de crdito problemtico deve-se avaliar toda a documentao; Treine sempre seus colaboradores; Toda ao em pagamento deve ser por escrito; Sempre tenha um modelo de confisso de dvida j pronto;

COBRANA TERCEIRIZADA Fazer com empresas ou pessoas especializadas Verificar o custo benefcio Estar atento para prejuzos imagem da empresa Acompanhar a prestao de contas; Verificar potencial de ressarcimento em caso de evaso

Crie normas para recebimento de cheques; Consulte rgos de proteo ao credito como SPC; Conferir sempre a foto da identidade alm da assinatura; De acordo com o valor do cheque aumenta abrangencia da checagem; Evite cheques previamente preenchidos, cheques de terceiros e cheques no personalizados; Cheques sustados podem ser protestados; Cheques sem fundos deve ser protocolados;

Pode ser em qualquer fase;

Contrato de confisso de Dvida atrelado cheques pr-datados ou nota promissria;

Conceito: Estabelecimento de metas pela empresa e premiao da equipe quando alcanadas essas metas. Importncia: Gera maior empenho e satisfao dos funcionarios

Garantia de recebimento; Analise taxa de administrao: em mdia 2,5% a 5% Crdito demoram 30 dias para cair sua conta; Crie relatrios de controle para conferir os crditos Confira sempre a assinatura antes de devolver o carto; Venda com carto o cliente no obrigado retornar a loja para efetuar pagamento; No aceitar carto se no for do proprietrio;

Clientes apressados e nervosos;

Clientes que no escolhem produtos ou preos;

Compram produtos caros e de fcil revenda;

Clientes que assinam de forma insegura;

Clientes ao final de expediente;

Coordenador de Crdito e Cobrana Encarregado de Crdito ou Analista Atendente de Credirio ou Auxiliar

Encarregado de Cobrana ou Analista

Auxiliar de Cobrana

Cobrador Externo

O consumidor deve ser notificado previamente da cesso da dvida de um empresa para outra, bem como, da negociao nos orgos de restrio ao crdito; As notificaes nos orgo de restrio ao credito devem ser apagadas quando completarem 5 anos, mesmo que no sejam quitadas; Quem cobrado tem o direito saber qual o contrato que originou o dbito, exigindo cpia e demonstrativo do dbito;

Lei 9.492/97 Art. 19 e 26 e Lei 1.406/02 Art. 325 determina que as despesas com o envio de ttulo a protesto nada custa para o credor, sendo as suas despesas de responsabilidade exclusiva do devedor, que ser paga no ato do pagamento do ttulo ou quando do cancelamento do protesto.

O consumidor no obrigado a pagar honorrios de advogado em cobranas extrajudiciais, feitas por empresas particulares; O consumidor inadimplente no pode ser exposto a constrangimento; Evite o mximo de ajuizamento; Evite violaes ao cdigo de defesa do consumidor;

O que estabelece a lei 8.078 de 11 de setembro de 1990: Seo V Da Cobrana de Dvida Art. 42. Na Cobrana de dbitos, o consumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa.

Pargrafo nico. O consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correo monetria e juros, salvo hiptese de engano justificvel.

Valdivo Vieira de Carvalho CEO Consultoria, Treinamento e Gesto Empresarial 087-8829-8625/9998-0055 valdivo@hotmail.com