Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Definicin Pasos que deben dominar los vendedores que tiene como objetivo conseguir clientes nuevos y lograr que haga pedidos.
Preacercamiento
Manejo de objeciones
Acercamiento
Presentacin y demostracin
Busqueda de prospectos
Busqueda, identificacin y clasificacin de clientes potenciales. Comienza por obtener sondeos de ventas: nombres de personas u organizaciones que podrian usar el producto. Los vendedores buscan calificar sondeos lo m pronto posible para evitar la prdida de tiempo con prospectos no calificados
Pueden pagarlo
Sondeos
Fuentes internas
Personal de la compaa : a) Administrativos b) Departamento de publicidad c) De crdito
Fuentes externas
a) Publicaciones comerciales b) Secciones de negocios de peridicos locales c) Clientes actuales d) Muestras comerciales e) Directorios de asociaciones comerciales f) Solicitudes de informacin por correo
Preacercamiento
El vendedor aprende lo ms que puede acerca de un prospecto de cliente,antes de realizar una visitade ventas. Objetivo de la visita es calificar al
prospecto, recabar informacin o una venta inmediata.
Informacin:
Antecedentes del prospecto Necesidades del producto Caracterstica s personales
Acercamiento
Manera que elige el vendedor para poder llegar al prospecto, establecer afinidad y conseguir su atencin e inters.
Acercamiento
1. Conoce y saluda al comprador , a fin de niciar una relacin de manera favorable. 2. La primera impresin depende la relacin conel prospecto.
VENDEDOR
Presentacin y demostracin
Etapa en la que el vendedor explica al comprador de qu se trata el producto y le indica cmo ste le permitir ahorrar o ganar dinero. Describe las caractersticas del producto, concentrandose en presentar los beneficios para el cliente utilizando: modelos en miniatura del producto, videos, folletos, demostraciones, etc.
Estmulo respuesta
Formulizada
Satisfaccin de necesidades
Procedimiento
Tambien las caractersticas del producto, para mostrar cada una y tener significado para el prospecto.
Se escribe una presentacin de ventas quecada vendedor memoriza y la utiliza con todos los prospectos.
Venta Formularizada
Presenta la misma tarea de ventas memorizada a cada prospecto.
Busca informacin de las necesidades del prospecto. Inclue al prospecto en el inicio de la presentacin de ventas. Sigue la frmula para hacer la presentacin.
Satisfaccin de necesidades
Razon principal de compras proviene del interior de la personapor lo que se debe:
Manejo de objeciones
Capacidad del vendedor para hacer frente a los argumentos en contra que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.
Tipo de objeciones
Precio
Vendedor
Producto
Respaldo o soporte
Empresa
Precio Producto
Empresa
Se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra o no est dentro de sus prioridades de compra.
Cuando no est conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
Vendedor
El cliente no confa en la persona que le ofrece el producto. Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo nico que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relacin.
Tipos de objeciones
Dudas
Se dan cuando el cliente da objeciones, pero an as, est interesado en el producto o servicio.
Excusas
Se dan como pretexto para no realizar la compra. Debemos finalizar a la presentacin o entrevista de venta ya que se estara perdiendo el tiempo.
Cierre
Etapa del proceso de en donde se intenta inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Tema de conversacin es sobre las condiciones de pago o entrega. Responde afirmativamente en reiteradas oportunidades. Acerca de los precios y condiciones del crdito.
Se basa en las percepciones del vendedor de la psicologa del prospecto, as un vendedor de seguros logra el cierre a traves del temor.
Silencioso
Se basa en slo dejar dehablar y esperar que el prospecto reaccione. Cuando se le ofrece dos o mas opciones preferira un motor de cuatro o de seis cilindros
De decisin alternativa
Seguimiento
Asegurarse que el cliente quede satisfecho con el servicio y lograr compras repetidas en el futuro. Objetivo:
Mejor servicio
Imagen de honestidad seriedad
Clientes ms satisfechos
Actividades de seguimiento
Confirmar que:
El pedido llega en buen estado El producto posee las caractersticas prometidas Se cumplen los plazos de entrega
Actividades de seguimiento
Atrender reclamaciones de forma rpida y amable Mantener informados a los clientres
Escuchar quejas e intentar solucionar el problema amablemente. Si se logra, es probable que vuelva a comprar porque sabr que si algo no esde su agrado se le antender sin poner objeciones.
Sobre nuevos productos o servicios que pudieran interesarles. As se mantien el contacto con el cliente y nos consideren en el futuro para nuevas compras
Actividad de aprendizaje
Has la planeacin de ventas de un producto de consumo y de un producto industrial ( los productos son reales y las ventas se realizarn en la localidad donde vives). Preparate para exponer al grupo.