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Carlos Chavez Monzn

La gestin de la fuerza de venta es un proceso que implica la planificacin, la organizacin, la direccin y el control de los esfuerzos del personal de venta. El director de ventas es el responsable de estas actividades
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Existen diversas formas de expresar los objetivos: ventas totales en unidades monetarias, en unidades de producto, nmero de visitas, etc.; pero todos deben referirse a: Toda la fuerza de venta. Cada territorio de venta. Cada tipo de delegacin u oficina de venta. Cada tipo de cliente. Cada vendedor.
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2.1) El tamao o dimensin de la fuerza de venta.

En el diseo de la fuerza de ventas es necesario determinar el nmero de vendedores que la va a componer. Para ello, hay que tener en cuenta que, cuanto ms grande sea, mayores sern los costes de funcionamiento y menor ser su eficacia. Sin embargo, una dimensin insuficiente puede implicar la prdida de venta

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Para determinar el tamao ptimo se utilizan la Homogeneizacin de la carga de trabajo por vendedor: Este procedimiento trata de conseguir que la carga de trabajo se reparta de forma equitativa entre todos los vendedores, donde: N = nmero medio de visitas por da V = nmero total de visitas D = nmero de das de trabajo Vp = nmero de visitas necesario para realizar un pedido P = nmero de pedidos Ip = valor medio por pedido Dr Ing. B = cifra de ventas Carlos Chavez Monzn

La organizacin de la fuerza de venta determina su eficacia. Se pueden distinguir dos enfoques: Esquemas clsicos Estos esquemas se centran en la estructuracin de la organizacin en funcin de algunos de los siguientes criterios: Estructuracin de la fuerza de venta por territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geogrfica o territorio, en el cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa. Esta modalidad tiene ciertas ventajas:

Cada vendedor es responsable de su territorio. Se motiva al vendedor a desarrollar un nivel intenso de trabajo. La responsabilidad que adquiere le permite cuidar al mximo de sus clientes. Sus gastos de viaje suelen ser bajos.

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Consiste en que la empresa organiza su fuerza de venta en funcin de los productos a vender mediante la especializacin de cada vendedor en un producto o en una lnea de producto, los cuales debe vender en todos los territorios que abarque el mercado de la empresa. Su utilizacin justifica por:

Productos de gran competencia tcnica. Gama de productos muy heterognea. Clientes muy diferentes.

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Consiste en la segmentacin del mercado en funcin del tipo de clientes, asignndole a cada vendedor uno de estos segmentos. Su utilizacin justifica cuando es posible distinguir tipos de clientes muy diferenciados. Sin embargo, tiene como inconvenientes: los elevados gastos de desplazamiento de los vendedores y la superposicin de las acciones de venta sobre un mismo tipo de clientes
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Descripcin del puesto de trabajo Se trata de determinar cules son las caractersticas de los puestos de trabajo que pueden ser cubiertos, as como las obligaciones de dicho puesto.

Bsqueda de candidatos Para conseguir una buena seleccin de vendedores es necesario contar antes con un buen nmero de candidatos. Para ello se deben poner en marcha una serie de acciones que permitan aportar el mayor nmero de los mismos, como: - Aproximacin directa: Consiste en dirigirse a asociaciones y colegios profesionales, a los que solicitan empleo, etc. - Anuncios de oferta de empleo colocados en los medios de comunicacin. Dr Ing. - El padrinazgo o cooptacin: Que son sistemas de recomendaciones. Carlos Chavez Monzn - La captacin de vendedores de la competencia y el recurso de los cazadores de talento.

Caractersticas mnimas de un vendedor: Dinamismo. Alta valoracin de su ego. Ambicin y deseo de xito financiero. Capacidad de contactar y congeniar con otras personas. Laboriosidad y perseverancia. Integridad. Buena presencia externa.

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La seleccin de vendedores Se comparan sus caractersticas con el perfil del candidato ideal para el puesto requerido, eligiendo a aquel que mejor se adapte a ese ideal. Para ello se utilizarn distintas tcnicas como el curriculum vitae. Las caractersticas que debe reunir un sistema de reclutamiento son: - Funcionamiento constante, no slo para atender bajas. - Investigacin de todas las fuentes para obtener el mayor nmero de candidatos. - El nmero de candidatos por plaza debe ser lo ms alto posible.

La formacin se hace imprescindible tanto para los nuevos vendedores como para los antiguos, debido a la incidencia que la misma va a tener en la productividad de la fuerza de venta. Para ello se emplean distintos procedimientos, como la formacin de sala o la formacin sobre el terreno. Se orienta por tres motivos: Facilitar a los vendedores informacin sobre la empresa, sus productos, los consumidores potenciales y la competencia. Ensear a los vendedores a organizar su actividad de venta, estableciendo sus circuitos de visita, tener al da los ficheros de clientes, etc. Formar a los vendedores en las tcnicas de venta con el objeto de garantizar al mximo el xito en la aplicacin del proceso de venta ante sus clientes

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El director de ventas es quien debe buscar y aplicar los medios necesarios para conseguir de los vendedores los mejores resultados posibles. Entre estos mtodos destacan la transmisin de informacin, las ayudas tcnicas, los concursos de venta, la fijacin de cuotas, etc

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La remuneracin es la contraprestacin que recibe el vendedor por la prestacin de sus servicios, y es un instrumento importante de motivacin para la fuerza de venta. Los componentes bsicos del sistema de remuneracin son: El sueldo fijo: Es el honorario fijo que constituye el pago de todos sus servicios y gastos profesionales que haya podido tener. Las comisiones: Es la remuneracin del vendedor que se calcula aplicando una tasa fija y es un sistema muy incentivador. Las primas: Es un sistema de recompensa de resultados excepcionales o de tareas anexas a la venta, como superar un determinado nmero de visitas a clientes potenciales.

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Esta actividad tiene por objeto garantizar que la poltica marcada por la empresa se est cumpliendo. Puede ser realizada por inspectores de ventas o jefes de equipo que controlan o supervisan a uno o varios vendedores. Adems, supone establecer un canal de comunicacin entre los vendedores y los responsables de la fuerza de venta.

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La finalidad del control es garantizar el cumplimiento de los objetivos marcados en la planificacin de la fuerza de venta, para ello se comparan continuamente los resultados alcanzados por la fuerza de venta con los objetivos establecidos, y si se observan desviaciones corregirlas. Adems, el control establece la evaluacin de los vendedores, la cual debe realizarse en funcin de distintos criterios, cualitativos y cuantitativos. La evaluacin cuantitativa debe realizarse teniendo en cuenta los resultados alcanzados por los vendedores y el esfuerzo aplicado para conseguirlo. La evaluacin cualitativa tiene por objeto la calificacin del vendedor sobre su nivel de conocimiento, su personalidad, capacidad de atender satisfactoriamente a los clientes, etc.

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