PLAN DE MERCADEO

Es un informe en el cual se recopila el anlisis de la situacin actual de la empresa para identificar hacia dnde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.

1.RESUMEN EJECUTIVO

En el Resumen Ejecutivo se hace un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto. Al ser lo primero que se ubica delante de la presentacin, es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizs, por falta de tiempo, lo nico: es de vital importancia ser claro y preciso.

2. ANLISIS SITUACIONAL

Anlisis externo: detectar y evaluar acontecimientos y tendencias en el entorno de una empresa, que estn mas all de su control y que podran beneficiar o perjudicar significativamente. El macroentorno: son todas aquellas fuerzas sociales que influyen dentro del Microentorno.

Los siguientes factores externos influyen de modo importante en las oportunidades y actividades del marketing de cualquier empresa: Demogrfico: Poblacin Humana Econmico: Costos y gastos del consumidor Natural: Posibles daos Tecnolgico: Internet, redes ocasionados en el medio. sociales, cambio, entre otros.

Poltico: Poltica fiscal nacional, Cultural: Cambio de valores, legislacin comercial, poltica de inters por el cuidado de la salud. precios.

Anlisis De Microentorno est formado por las fuerzas cercanas a la compaa que influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes.

intermediario (puntos de venta).

ANLISIS INTERNO
Consiste en el estudio o anlisis de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de una empresa, con el fin de| conocer sus fortalezas y debilidades.

La matriz FODA es una herramienta que permite determinar cuatro tipos de estrategias:
FO = fortalezas / oportunidades FA = fortalezas / amenazas DO = debilidades / oportunidades DA = debilidades / amenazas

MATRICES
Matriz MEFE: La matriz de Evaluacin de Factores Externos permite evaluar los factores que se han determinado como oportunidades y amenazas

Matriz MEFI: La matriz de Evaluacin de Factores Internos resume y evala las fortalezas y debilidades.

MATRIZ BCG
Matriz de Boston Consulting Group

es utilizada para realizar el anlisis de la posicin de un producto/nego cio dentro del mercado

o bien de la cartera de negocios de una empresa u organizacin en el caso de que estos estn diversificados

En el eje vertical de la matriz se mide el nivel de crecimiento del mercado o industria en la que se engloba En el eje horizontal se mide la cuota o posicin relativa que tiene el producto/negocio dentro del mercado.

Cuadrante 1: NEGOCIOS ESTRELLA

Cuadrante 2: VACA LECHERA

se ubican negocios/productos con Son productos/negocios un gran crecimiento en el privilegiados ya que se sitan en mercado y con una alta industrias maduras siendo participacin de estos mismos lderes. La fidelidad adquirida de productos en l los clientes hace que se reduzca la necesidad de inversin en marketing. Se debe prestar especial atencin a las inversiones en este tipo de productos/negocios, debido al alto crecimiento de los mismos en el mercado. Generan ms efectivo del que pueden reinvertir de forma rentable. Es la etapa ms difcil de alcanzar por un producto/negocio

Cuadrante 3: INTERROGANTE
En el se engloban productos/negocios con baja participacin en los mercados pero que cuentan con buenas expectativas, al tener este altas tasas de crecimiento, o sea, buenas expectativas. Requieren un alto nivel de inversin proveniente de otras UEN de la empresa y puede acabar derivando en cualquiera de las otras 3 categoras, de ah que se denomine interrogante.

Cuadrante 4: PERRO

Aqu existe poca participacin en el mercado, el cual posee adems bajas tasa de crecimiento. Son mercados maduros y en decaimiento.

No suele ser recomendable invertir en este tipo de UEN al no resultar rentables, y si adems perdura esta condicin a lo largo del tiempo suelen eliminarse completamente

MATRIZ DE ANSOFF
Creada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en su articulo Estrategias para la diversificacin , en la Harvard Busines Review ( 1957).

Matriz de ansoff o matriz producto/mercado, muestra 4 opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los productos existentes y los nuevos.

MATRIZ DE ANSOFF MERCADOS ACTUALES NUEVOS

PRODUCTOS ACTUALES Penetracin de mercado Desarrollo del mercado NUEVOS Desarrollo del producto Diversificacin

Penetracin de mercado: se trata de vender mas de lo mismo a las mismas personas.

Usar publicidad Introducir programas de fidelizacin Implementar promociones Aumentar actividades de ventas

Desarrollo del producto

Se venden mas productos a las mismas personas

1. Ampliar cartera de productos. 2.Desarrollar productos o servicios relacionados. DIVERSIFICACIN

DESARROLLO DEL MERCADO

Las empresas venden a nuevos mercados o reas del mercado, trata de vender mas de los mismo a diferentes personas

dirigindose a diferentes mercados geogrficos, locales o internacionales. Utilizar canales de ventas ( internet o venta directa) Apuntar a diferentes grupos de personas con diferentes grupos de edades, sexo o caractersticas demogrficas.

Estrategia arriesgada, a menudo hay poca margen de utilidades porque se trata de vender productos o servicios diferentes y apuntando a clientes de mercados desconocidos

3.SEGMENTACIN

SEGMENTACIN
Macrosegmentacin: Es la divisin del mercado en grandes segmentos, que poseen criterios generales. , no presentan grandes diferencias entre s. Microsegmentacin: es una tcnica que consiste en dividir al pblico objetivo de un producto o servicio en partes lo ms pequeas posibles.

4.. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con suministrar informacin valiosa sobre los volmenes de demanda y la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los competidores existentes en el mercado.
Conocer cules son los medios que se utilizan para mercadear los productos. Identificar las mejores formas de acercar el producto al cliente

identificar el suministro de los Definir las estrategias mas insumos en el sector adecuadas para llegar con especfico. xito al mercado.

5.MERCADEO ESTRATEGICO

identificar segmentos de mercado potenciales

ESTRATEGIAS PLAN DE MERCADEO

1.CRECIMIENTO INTENSIVO: Penetracin de mercado

Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto

CRECIMIENTO POR CRECIMIENTO INTEGRATIVO: DIVERSIFICACIN: Integracin hacia atrs. Diversificacin Concntrica. Integracin hacia delante. Integracin horizontal Diversificacin Horizontal. Diversificacin Conglomerada.

MARKETING MIX
PRODUCTO

PROMOCION
MARKETING MIX

PLAZA

PRECIO

Cul es nuestro enfoque bsico?

Posicin competitiva: porque los consumidores deben comprar nuestro producto y no el de la competencia

Oferta de valor: porque los consumidores deben comprar nuestro producto?

Mercado al que apuntamos: cual es el consumidor primario al que apuntamos?

Que queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras inversiones logren Con el cliente:

Nuevos clientes, mantener los existentes, recuperar clientes perdidos

Prueba, continuidad, frecuenta de compra, stock, conocimiento

ESTRATEGIAS DE UN PRODUCTO/ SERVICIO

Atraiga clientes con caractersticas que sean ventajosas ( desempeo, originalidad, valores agregados) Haga sus productos compatibles con otros relacionados Ofrezca nuevas caractersticas:. Diversos tipos de productos, estilos, facilidad de uso, mejor calidad y mayor eficiencia Asegrese que su producto esta dirigido a las necesidades y deseos de un cliente y que lo satisface plenamente

ESTRATEGIAS DE PRECIO

ESTRATEGIAS DE PLAZA
Facilite la compra a los clientes, la obtencin de informacin o asistencia tcnica, la solucin de problemas, el uso de productos. Modifique su mtodo o patrn de distribucin: acreciente o distribuye distribuidores Organice servicios de atencin al consumidor Venda productos o servicios de manera directa

Aumente la fuerza de ventas o concentre vendedores especiales para clientes con necesidades particulares

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Focalizacin de esfuerzos: que debera lograr la promocin con el consumidor?

La esencia de formular estrategias es relacionar a una empresa con su ambiente.

1.ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

Nuevas empresas traen nueva capacidad y el deseo de ganar participacin de mercado, lo que puede reducir el margen de ganancia de la industria

ESTRATEGIAS
Identificar a las nuevas empresas.

Contraatacar si es necesario

Vigilar estrategias de nuevas empresas

Obtener provecho de las fortalezas y debilidades existentes.

2.RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS COMPETIDIRAS

Para una empresa ser mas difcil competir en un mercado donde los competidores estn muy posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos.

Factores que aumentan la intensidad de la rivalidad

Cuando aumenta el nmero de competidores Si disminuye la demanda de los productos de la industria Si las barreras son altas Cuando los competidores se asemejan en tamao y capacidad Cuando la reduccin de precios se vuelve comn Deslealtad de los consumidores, etc

3.PRODUCTOS SUSTITUTOS

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales

La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.

4.PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores

a causa del poder que stos disponen

por la especificidad de los insumos que proveen por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.

ya sea por su grado de concentracin

5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES

Si en un sector de la economa entran nuevas empresas, la competencia aumentar y provocar una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan

pero tambin, ocasionar un aumento en los costos ya que si la organizacin desea mantener su nivel en el mercado deber realizar gastos adicionales.

Es una fuerza importante cuando: Los clientes estn concentrados en un lugar. Son muchos o compran por volumen.

7. PRESUPUESTO

El presupuesto es una declaracin de las acciones que se ejecutarn en el plan de mercadeo en relacin con el dinero requerido.

Es la representacin numrica del plan y determina la disposicin de ingresos y gastos mientras se realice la formulacin en implementacin de ste.

Para crear el presupuesto hay que partir de:

Determinar de forma precisa las reas y las personas responsables de administrar los recursos con los que se cuenta.

La realizacin del presupuesto permite:

Valorar las disponibilidades actuales y futuras para la realizacin del plan de mercadeo. Es mejor dejar de lado un proyecto que emprenderlo sin tener los recursos que se necesitan para llevarlo a cabo.

No contar con los recursos suficientes, es incluso peor que no financiarlo completamente.

Resulta ms conveniente condensar los esfuerzos en acciones rentables.

En caso de que no se cuente con el presupuesto suficiente para la ejecucin del plan, se deben replantear las estrategias y los objetivos.

8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Herramienta que ayuda y obliga a pensar de manera estructurada Como se va a vender los productos y servicio.

Plan de accin para las actividades de ventas y marketing. En este modelo, se debe escribir como se va a gestionar la comercializacin en su empresa cada mes. Puede tener una descripcin de sus actividades.

Calendario que muestra que y cuando las actividades se llevaran a cabo: este modelo se centra en lo que se quiere hacer y cuando se har. Siempre ayuda a poner las fechas de las actividades, si lo puede hacer.

9. CONTROL Y EVALUACION

lograr el cierre del plan.

proporcionan informacin sobre su progreso y eficacia

Los controles se realizan

ofrecen datos para los planes del ao siguiente

permite entender por qu se tuvo xito o fracaso

Indicadores:
son necesarios para poder mejorar. Lo que no se mide no se puede controlar, y lo que no se controla no se puede gestionar Resultados de ventas (por Ratios de control establecidas delegaciones, gama de productos, por la direccin. por vendedor...). Control de la actividad de los vendedores. Ratios de visitas por pedido. Resultado de las diferentes campaas de comunicacin. Ratios de ingresos por pedido

Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.

Una vez definidas todas las acciones y objetivos del plan de marketing, es momento de explicar como se van a controlar, el esquema que seguiremos es el siguiente: