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Estrategias de marketing

Segmentacin, posicionamiento y desarrollo (semana 6)

Seleccin de mercado
Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. El trmino mercado se refiere a personas ( naturales o jurdicas ) que buscan productos en una determinada categora de producto. Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los siguientes requisitos: Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categora de producto. Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto. Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo. Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos especficos.

Segmentacin del mercado


Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionara de un modo parecido. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con Necesidades semejantes.

Caractersticas de la segmentacin son: Homogeneidad en el segmento (similares) Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables Las variables utilizadas para segmentacin incluyen: Variables geogrficas(regin, tamao del condado, tamao de la ciudad, densidad, clima). variables demogrficas( Edad, Gnero, Orientacin sexual, Tamao de la familia, Ciclo de vida familiar, Ingresos, Profesin, Nivel educativo, Estatus socioeconmico, Religin, Nacionalidad). Variables psicogrficas (clase social, Personalidad, Estilo de vida, Valores, Actitudes). Variables conductuales (beneficio pretendido, Tasa de utilizacin, grado de lealtad, grado de conocimiento , Nivel de 'listo-paraconsumir, Unidad de toma de decisin).

Beneficios de la segmentacin de mercado: Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

SELECCIN DEL MERCADO META


Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y seleccionar uno o mas de los segmentos de mercado para entrar . Tambin se le conoce como mercado objetivo o target.

1- Estrategia Indiferenciada:

-Se concentra en los clientes y necesidades comunes. -Disea su producto, servicio, mezcla y captar ms clientes. -Distribucin en masa y publicidad masiva. PROBLEMA: Empresas se olvidan de segmentos pequeos.
2- Estrategias Diferenciadas:

-Empresas operan diversos segmentos con ofertas. -Disea su producto, servicio, mezcla Mk. Para fidelizar y captar ms clientes. -Distribucin en comercio electrnico y tradicional publicidad internet y medios masivos -Crea ms ventas porque utiliza canales de distribucin y al tener mayor cantidad de productos y comercializarlos aumentan los costos(produccin, administrativos, p. de impulsin, etc.)
3- Estrategias Concentrada:

-Se aplican cuando los recursos de la empresa son limitados. -No persiguen un segmento pequeo de un mercado grande. -SINO persigue una porcin grande de uno o ms sub mercados que sirve, por su mayor conocimiento de las necesidades y de su prestigio que adquiere

Posicionamiento
Es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores

La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1.- Identificar el mejor atributo de

nuestro producto. 2.- Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo. 3.- Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas. 4.- Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.

diferenciacin
La estrategia de diferenciacin requiere el diseo de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos/servicios de la empresa de los de la competencia. Diferenciarse de sus competidores le permitir crear una posicin nica y exclusiva, una manera singular de competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes. A este valor superior para los clientes le llamamos ventaja competitiva, es decir, una superioridad definitiva y claramente distinguible de un producto o servicio, ofrecido bajo una identidad nica y con valor significativo a un segmento del mercado.