PASOS DE SELECCIN DE VENDEDORES

Bibligrafa Gerenciamiento de la Fuerza

de Ventas, de Carlos Facci

PASOS DE SELECCION
1. DEFINICION DE TAREAS
2. PERFIL DEL VENDEDOR 3. RECLUTAMIENTO 4. PRESELECCION
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PASOS DE SELECCION
5. ENTREVISTA GENERAL 6. COMPROBACION DE REFERENCIAS 7. PRUEBAS PSICOTECNICAS

8. ENTREVISTA CON RESPONSABLES DE VENTAS

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PASOS DE SELECCION
9. Evaluacin de los vendedores

potenciales
10. INVESTIGACION AMBIENTAL

11. CERTIFICACION DE BUENA CONDUCTA

PASOS DE SELECCION
12. EXAMEN MEDICO 13. ENTREVISTA DEFINITIVA
14. INCORPORACION

1. DEFINICION DE TAREAS

Es el primer paso del proceso de seleccin, lo debe definir el Gerente de Ventas. O puede constar en el Manual de procedimientos que tenga la empresa para el puesto de vendedor.
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1. DEFINICION DE TAREAS

Las empresas ms grandes suelen tener definidas las descripciones de puestos, tareas y responsabilidades de cada empleado.
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DEFINICION DE TAREAS

Las tareas del vendedor de hoy no solo se centralizan en la venta, actualmente el vendedor se constituye en una invalorable fuente de informacin para toda el rea comercial en estos aspectos:
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Informacin
Acciones de la competencia Situacin de los clientes Proyecciones de ventas por

zonas Opinin sobre la logstica

DEFINICION DE TAREAS

Reportes sobre el desempeo de las variables comerciales controlables

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Informes a Cobranzas Lo importante es tener cuidado en la administracin del tiempo. No perdiendo foco en la importancia de la venta como flujo de ingresos para la empresa.
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Algunas organizaciones tercerizan estas actividades de investigacin para que el vendedor centralice su tiempo solo en vender El problema es que finalmente al vendedor siempre se lo valoriza por el volumen que consigue y la calidad de las ventas, es decir con buenos resultados econmicos (las contribuciones marginales por ejemplo).

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2.PERFIL DEL VENDEDOR

Incluye no solo las caractersticas de personalidad y datos personales, tambin los conocimientos que debe tener para ocupar el cargo buscado.

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2.PERFIL DEL VENDEDOR

Generalmente el perfil est ligado y definido por caractersticas de la empresa y de los clientes.

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2.PERFIL DEL VENDEDOR

Lo interno a la organizacin se refiere a la cultura e identidad de la organizacin, mientras que lo externo a la empresa es el mercado (clientes y consumidores finales)

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PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil requerido debe ser trasmitido por la Gerencia de Ventas al Gerente de Recursos Humanos para que este se encargue de la bsqueda.

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PERFIL DEL VENDEDOR

Existe un perfil que es el que se identifica en los avisos de bsquedas y existe otro que es el psicolgico para las empresas que se encargan de los informes psicotcnicos
Ejemplos de perfil para avisos:

Sexo Estado civil Lmite de edad Buena presencia Nivel de Estudios Disponibilidad Total Con vehculo propio Experiencia del mercado
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Perfil psicolgico

Extrovertido Amable Trabajar en equipo Auto-motivable Independiente

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Perfil psicolgico
Emptico Inteligente Ordenado Creativo

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Perfil psicolgico
Generalmente la empresa le encarga a una consultora externa para que desarrolle el anlisis de los diferentes perfiles psicolgicos que los postulante predefinidos por la empresa como potenciales presenten para cubrir el puesto buscado.
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El perfil psicolgico buscado para el vendedor potencial depende de las caractersticas de los clientes a atender y del grupo social al que corresponder internamente en la empresa.

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3. RECLUTAMIENTO En esta instancia el postulante llenar la solicitud de empleo de la empresa. Este trabajo lo debe realizar una secretaria para evitar choques con miembros del sector.
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RECLUTAMIENTO
La secretaria que requiere los datos de los postulantes siempre debe solicitar los documentos para corroborar los datos. Porque a veces la competencia enva personas simulando el inters por el puesto buscando as informacin.

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Solicitud de trabajo
Generalmente existen dos tipos de solicitudes

1) Corta
La primera contiene menos datos y sirve como filtro para segmentar a los postulantes que enviaron sus datos por primera vez.
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Solicitud de trabajo
Larga
La segunda es ms larga y completa porque se solicitan ms datos sobre los postulantes que interesan.

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Solicitud de trabajo
Con estos datos se confronta la informacin que dan los postulantes con el perfil solicitado de acuerdo a esto el vendedor continuar o no con la seleccin

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Solicitud de trabajo
Cabe sealar que la solicitud de trabajo puede hacerse en primera instancia o no, porque tambin con la recepcin de curriculums vitaes se puede obviar la primera solicitud.
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4. Entrevista de preliminar
Aqu el vendedor preseleccionado se va a presentar por primera vez ante el selector. Aqu el selector indagar los aspectos ms importantes requeridos por el perfil solicitado

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4. Entrevista de preliminar
En este momento es mejor ser sincero con el vendedor dicindole si pasar a no a otra entrevista.

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Entrevista de preliminar
Las preguntas tpicas del selector:

Porqu eligi la profesin de vendedor ? Porqu cree que esta empresa le ofrece una oportunidad ? Porqu dej los trabajos anteriores ?
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Entrevista de preliminar
Que grado de conocimientos del producto y del mercado tiene ?

Que sabe de esta empresa ? El selector observa los gestos y la forma de hablar
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Entrevista de preliminar
Otras preguntas: Qu libro a ledo ltimamente ? Qu hobbies tiene ? Hace deportes ? Que le gusta hacer en su tiempo libre ? Es socio de alguna institucin ?
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Otras preguntas:
Si ha tenido enfermedades u operaciones ? Tiene muchos amigos ? A qu se dedican ? Como fu su adolescencia ? Que virtudes y defectos cree tener?

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Entrevista de preliminar
En algunos casos se solicitan elementos para realizar tests psicolgicos preliminares Ejemplos:

Redactar una carta (grafologa) Dibujar un rbol o la familia (psicologa)

Nota: En estancias finales se requerirn hacer otros tests ms profundos.
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5. ENTREVISTA GENERAL
En este momento el selector se vincula con candidatos que tienen gran probabilidad de ser elegidos. Es indispensable darles a conocer sus posibles obligaciones y derechos.

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5. ENTREVISTA GENERAL
Se le informa datos sobre la empresa, su historia, posicin, remuneracin que percibira, extras, bonificaciones.

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5. ENTREVISTA GENERAL
Se contestan preguntas del vendedor.

La duracin de esta entrevista no puede superar una hora. Se hace una fra evaluacin del candidato.

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6. Comprobacin de referencias
En este momento no interviene el candidato Este es un filtro enorme para los vendedores, porque es la etapa de verificacin de los datos.

Los detalles pueden eliminar a los vendedores:

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Si los empleos anteriores no coinciden en sus tiempos declarados. Averiguar motivos reales de desvinculacin de otros trabajos, se puede hacer mediante una empresa privada.

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7. Pruebas psicotnicas o tests

Es imposible averiguar detalles psicolgicos en profundidad de los candidatos en las entrevistas preliminares.
Generalmente esta tarea la realiza una agencia especializada en este tema.

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8. Entrevista con los responsables de Ventas

Aqu en esta instancia el candidato se entrevista con el Jefe de ventas y otras autoridades del rea Se comprobar el feeling entre ellos, la concordancia de ideas e intereses.

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Pruebas psicotnicas
Los tests ms habituales son:

1.De inteligencia 2.De personalidad 3.De Vocabulario 4.De sociabilidad 5. Indice de aptitud
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8. Entrevista con los responsables de Ventas Puede ser que se hagan ms de una reunin. Se verifican el inters por el puesto y su experiencia laboral e integracin social.
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9. Evaluacin final de candidatos El problema se puede dar cuando llegaron varios postulantes a esta instancia y hay que definirse por solo uno. Se aplicara un modelo matemtico de Ponderacin de Puntajes para definir la terna final.
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10. Investigacin ambiental

Este trabajo lo realiza generalmente lo hace personal especializado interno o externo de la empresa. Se va a su domicilio, se requieren datos a su familia, el encargado del edificio, vecinos, etc.
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10. Investigacin ambiental

La mujer o la madre del postulante puede tambin incidir con su presencia y formacin para la eleccin del candidato porque ella es parte de su presencia a nivel social.
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11. Certificacin de buena conducta El certificado de buena conducta generalmente es un registro que puede tener la Polica Federal sobre antecedentes penales.

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Certificacin de buena conducta

Inclusive el Veraz o los Bancos pueden dar otras informaciones sobre el postulante.

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12. Examen Mdico

La empresa contrata consultorios mdicos laborales para realizar los chequeos de aptitud fsica. Tambin cuando el vendedor se retira se le debera hacer un examen mdico, esto evitar reclamos posteriores.
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12. Examen Mdico

Hay que ser muy cuidadosos por posibles juicios laborales y realizar una buena historia clnica del postulante con resultados actuales y anteriores.

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13. Entrevista definitiva

Es el paso necesario para confirmar las condiciones de ingreso

Esto es muy cordial, solo puede modificarse la relacin si las condiciones varan en lo pactado antes entre el postulante y el empleador.
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14. Incorporacin
Se lo debe recibir cordialmente y explicarle el manual de procedimientos dentro de la empresa

Se busca una rpida integracin al equipo de ventas

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14. Incorporacin
Se le debe presentar a personas y sectores donde el vendedor va a interactuar en la empresa. Es necesario informarle sobre el plan de capacitacin , tiempos y lugares
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Capacitacin
De ingreso

De repaso Capacitacin

Especial

A distribuidores

A consumidores finales
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