Mg.

Marisol Condori Apaza

NEGOCIACIN
PROCESO
Encaminado a

MEDIO BSICO
Para

LLEGAR A ACUERDOS

RESOLVER PROBLEMAS

2 PERSONAS

2 GRUPOS

EXAMINAN VOLUNTARIAMENTE SUS DISCREPANCIAS E INTENTAN ALCANZAR UNA DESICIN CONJUNTA

SOBRE LO QUE LES AFECTA A AMBOS

Mg. Marisol Condori Apaza

CUNDO SE RECURRE A LA NEGOCIACIN?

SE RECURRE A LA NEGOCIACIN
Cuando

ALGUNA DE LAS PARTE O AMBAS PARTES

Constatan

QUE EL COSTO DEL CONFLICTO ES SUPERIOR AL ACUERDO

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FORMAS DE NEGOCIACIN

DIRECTA

ASISTIDA

LA SOLUCIN DEPENDE DE LAS PARTES

FACILITADO POR UN TERCERO

CONCILIADOR: Propone formas de solucin

MEDIADOR: No propone formas de solucin
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OBJETO DE LA NEGOCIACIN

ESTABLECER UNA RELACIN MS DESEABLE PARA AMBAS PARTES

A travs de

INTERCAMBIO Y COMPROMISOS DE DERECHOS Y DEBERES

LEGALES

ECONMICOS

PSICOLGICOS
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ESTILOS DE NEGOCIACIN ESTILOS DE NEGOCIACIN SITUACIN

ENFRENTAR

ES RAZONABLE ENFRENTAR CUANDO SE PERCIBE QUE SE TIENE PODER SUFICIENTE PARA IMPONER LA VOLUNTAD. PERO PUEDE DAAR LA RELACIN DE LAS PARTES

CONTENER

ES ACEPTABLE CUANDO SE EST SONDEANDO A LOS ACTORES E INTERESES EN JUEGO.

ES POSIBLE CUANDO UNO NO CEDE LO VITAL Y LOGRA GENERAR CONFIANZA PARA OBTENER COSAS MS IMPORTANTES EN EL FUTURO. ES EL ACUERDO DE PARTES IGUALES.

ACEPTAR

ACORDAR LAS PARTES RENUNCIAN EXPECTATIVAS A ALGO DE SUS

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CLASES DE NEGOCIACIN

CONSESIONAL

BASADO EN INTERESES

BASADO EN POSICIONES

CONFRONTACIN VENCE EL QUE TIENE MS PODER LA PARTE QUE NO LOGRA SATISFACER SUS INTERESES

RESULTADOS DE MUTUO BENEFICIO MEJORA LA RELACIN ENTRE LAS PARTES

RESULTADOS QUE DESPERDICIEN RECURSOS Y BENEFICIOS MUTUOS PARA LAS PARTES

Aceptar las condiciones impuestas por el vencedor

Correr el riesgo de ser totalmente eliminado

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ENFOQUES DE NEGOCIACIN (DRUKMAN 1997)

LA NEGOCIACIN COMO SOLUCIN DE UN ROMPECABEZAS

LA NEGOCIACIN COMO REGATEO

LA NEGOCIACIN COMO TCNICA DE GESTIN DE ORGANIZACIN

LA NEGOCIACIN COMO DIPLOMACIA

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Negociacin: Rompecabezas

LA NEGOCIACIN COMO SOLUCIN DE UN ROMPECABEZAS

Tomar en cuenta las preferencias de cada jugador para llegar al resultado aceptable de ambas partes

TEORA DE LOS JUEGOS

Tipos: JUEGOS DE SUMA CERO:
Las ganancias de uno de los participantes significan prdidas netas para el otro

TEORA DE LAS DESICIONES

Racionalidad

Si ambos jugadores tratan de maximizar sus ganancias

JUEGOS DE MOTIVACIN MIXTA:

Ambos jugadores pueden ganar algo Puede que uno de los jugadores gane ms que el otro

Tratarn de que sus decisiones sean acertadas DECISIONES CORRECTAS

JUEGOS DE COORDINACIN:
Los jugadores tienen intereses comunes y ambos resultan favorecidos si coordinan su estrategia

DECISIONES RACIONALES
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ADVERSARIOS

LA NEGOCIACIN COMO REGATEO

DESARROLLADO DESDE LA PSICOLOGA SOCIAL

Intercambian concesiones influenciado por el contexto situacional

COMPETICIN DE VOLUNTADES ENTRE ADVERSARIOS TCTICOS

CADA UNO: INTENTANDO PRESIONAR AL OTRO PARA QUE REALICE MAYORES CONCESIONES

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LA NEGOCIACIN COMO TCNICA DE GESTIN DE ORGANIZACIONES

PROCESO

GENERACIN DE CONCENSO ENTRE DIVERSAS PARTES COMPONENTES CON INTERESES EN EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIN

DOBLE NEGOCIACIN DILEMA DEL NEGOCIADOR

CONFLICTO QUE EXPERIMENTA ENTRE

EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIN A LA QUE REPRESENTA

EXPECTATIVAS GENERADAS EN LA MESA DE NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN COMO DIPLOMACIA

CULTIVADO POR ESPECIALISTAS EN RELACIONES INTERNACIONALES

UNO DE LOS ESCENARIOS EN LOS QUE SE JUEGA LA POLTICA INTERNACIONAL

NEGOCIACIN

RELEVANTE:
Ambiente de la poltica internacional que rodea el proceso de negociacin

Es un tipo de interaccin entre representantes de intereses nacionales que afecta a la relacin entre sus respectivos pases

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MODELO DE SAWYER Y GUETZOW

1. OBJETIVOS Comunidad de objetivos Especificidad de objetivos

2. PROCESO
Preparacin de la negociacin Insercin de utilidades y soluciones Modificacin de utilidades Comunicacin Persuasin Modificacin de las soluciones posibl. Hecho consumado Creacin de soluciones nuevas 4. CONDICIONES

5. RESULTADOS Claridad de resultados Criterios para su evaluacin Continuidad de la negociacin

3. FACTORES FUNDAMENTALES Diferencias culturales Actitudes entre las partes Relaciones internas El negociador Estatuto Personalidad

Marco de la negociacin Tipos de negociacin Cantidad de las partes Informacin: Estimacin de la utilidades del otro Stress en la negociacin Tiempo y horario

EL MODELO CUATRIDIMENSIONAL DE WALTON Y MC KERSIE

Dimensin distributiva
Si: Tcticas exitosas
Acuerdo Si: Carcter excluyente de las partes Obligados a sacrificar alguna de sus demandas, a cambio de la obtencin de otras Carcter de intercambio mutuo

Dimensin integrativa Si: Partes pueden ganar

Estructuracin de las actitudes Variables Orientacin motivacional (competitiva, individualista, cooperativa) Actitudes frente a la legitimidad de la contraparte Sentimientos de confianza en el otro Sentimientos de cordialidad u hostilidad

Negociacin interna

Tratarn de solucionar conjuntamente el objeto de la diferencia de criterios a travs de un proceso creativo de innovacin Identificacin del probl.
Bsqueda de soluciones Nuevas Jerarquizacin de soluciones

Analiza: Cmo afecta el proceso de negociacin en el nivel interno

Estrategias: Expectativas de la organizacin en el plano del comportamiento Expectativas de la organizacin en cuanto al contenido de la negociacin

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIN (Fisher 1990)

DISCUCIN

Gestin del conflicto se mueve dentro del terreno cooperativo A medida que se va avanzando se eleva el tono de la compet. Llegando en la ltima etapa al intento de destruccin Las actividades de intervencin consisten en mejorar las relaciones entre las partes a travs de la consulta

POLARIZACIN

SEGREGACIN

Las actividades de intervencin consisten en el control de las hostilidades a travs de la mediacin

DESTRUCCIN

Las actividades de intervencin consisten en el control de la violencia a travs de las actividades de mantenimiento de la paz
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FASES DE LA NEGOCIACIN (Kennedy, Benson y Mac Millan)

PREPARACIN
Se llevan a cabo todas las tareas que permiten asegurarse de que se llega a la mesa de negociaciones en las mejores condiciones para enfrentar al adversario Reunir informacin
acerca del adversario Jerarquizar los objetivos que se pretenden obtener Mtodo: GPT Gustar, Pretender Tener (Lo que nos gustara conseguir)

DISCUSIN
Ambas partes proceden a la enumeracin de los puntos en litigio a travs de la exposicin de sus posiciones Cada parte trata de persuadir a la otra de la justicia de sus planteamient. No se limita a los primeros contactos entre los negociad, sino que est en el proceso de la negociacin

PROPUESTAS
Modificaciones de la postura inicial con la que se abri la negociacin. Propuesta: Movimiento aprox. hacia la zona de intercambio La salida de la fase de discusin se produce cuando una de las partes emite una seal que conduce a una propuesta

INTERCAMBIO

Obtener algo
del oponente a cambio de renunciar a alguna de las reivindicaciones propias. El lenguaje de las propuestas se hace ms concreto y toman la forma de condiciones: Por todo lo que se concede, se pide algo en contraparte
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