Sesion 1 y 2

GESTIN DE EMPRESAS
CURSO GESTIN DE EMPRESAS

Desarrollado por Coordinacin de Gestin Facultad de Ciencias Empresariales
GESTIN DE EMPRESAS
Mdulo 3 Sesin 1 y 2
CARRERAS UNIVERSITARIAS
Copyright 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados
GESTIN DE EMPRESAS
Contenido
Proceso de Toma de Decisiones Definicin, importancia y etapas del proceso. Anlisis de la complejidad del proceso y la bsqueda de soluciones. Implementacin del proceso de toma de decisiones Utilizacin del tiempo y costo de los recursos.
Actividades de Aprendizaje
El profesor aplicar el proceso de toma de decisiones a un caso de estudio (en especial, el anlisis y la implementacin), el mismo que ser provisto con anticipacin para luego ser resuelto.
GESTIN DE EMPRESAS
Proceso de Toma de Decisiones
1. 2. 3. 4.
Definicin, importancia y etapas del proceso. Anlisis de la complejidad del proceso y la bsqueda de soluciones. Implementacin del proceso de toma de decisiones. Utilizacin del tiempo y costo de los recursos.
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Definicin del Proceso de Toma de Decisiones (TD)

Es el proceso de identificar un problema o una oportunidad, plantear alternativas y seleccionar una para resolver el problema presentado o aprovechar una oportunidad. TD es lo contrario a la inaccin. Todo Gerente debe tomar decisiones. Es la base de la Administracin Estratgica.
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Etapas del Proceso

Las etapas dependern del Modelo a ser elegido y que la empresa considere el ms apropiado.
Diferencias entre los Modelos

Modelo 1: Racional Clsico
Es aquel modelo que se concentra en identificar un problema y busca soluciones a partir de criterios y alternativas de mayor resultado y beneficios reales hasta evaluar el nivel de logro de la solucin.
Modelo 2: Racionalidad Limitada

Modelo en el cul se establece una oportunidad como meta o se identifica un problema y concentra la solucin de la meta o problema en aquella alternativa que tenga mayor probabilidad de xito, descartando las dems alternativas.
Modelo 3: Retrospectivo
Este modelo, identifica que la decisin de solucionar un problema se basa en elegir la alternativa preferida o favorita y las caractersticas que justifiquen dicha eleccin basada en la intuicin.
Para efectos de la clase slo nos concentraremos en el Modelo 1
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Etapas del proceso de toma de decisiones (Modelo Racional)

1. Identificar el problema 2. Desarrollar los objetivos y criterios
7. Evaluar resultados
6. Implementar la decisin
3. Generar alternativas
5. Seleccionar una alternativa
4. Analizar las alternativas
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Complejidad del proceso

1. Identificar la problemtica
ANALIZAR las evidencias (causas). PROFUNDIZAR en lo que no siempre es evidente.
Es importante diferenciar las causas (que son las evidencias) de aquello que es la problemtica verdadera (el efecto).
EJEMPLO: rea de Operaciones necesidad de mejorar la eficiencia en el transporte de mercadera.
Cul es el problema central? Cuando la NASA inici la carrera espacial y el lanzamiento de astronautas al espacio, descubrieron que los bolgrafos no funcionaban con gravedad cero. Cmo afront el programa la NASA?
Cmo afront el programa los Rusos?
Para resolver este enorme problema la NASA contrato a la Andersen Consulting (hoy Accenture). Emplearon 12 millones de dlares y una dcada para resolver este problema, consiguieron desarrollar un bolgrafo que escribe con gravedad cero, de cabeza para bajo, de bajo del agua, en prcticamente cualquier superficie incluyendo cristal, y en variaciones de 0 a 150 grados Celsius CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados
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2. Tener claro cules son los objetivos deseados y
Es importante porque permite que se piense en aquello que se busca realmente al momento de tomar una decisin, ms all de la decisin en s misma.
Ejemplo: Cules son los objetivos del rea de Operaciones? Reducir costos operativos en un 10% en el 2013; Reducir los tiempo de entrega de la mercadera en un 5%.
Establecer criterios de decisin

Qu debo evaluar para elegir? Qu debe pesar ms cuando elija una alternativa? Qu es ms o menos importante? Establecer todos los criterios que sean tiles. PREGUNTAR A OTROS de ser necesario, para conocer otros criterios. ES POSIBLE PONDERARLOS en orden de importancia.
Es importante porque permite que se piense en todos los aspectos que sean necesarios incluso antes de tomar la decisin.
Ejemplo: Alternativa poco costosa, Alternativa que reduzca tiempos de entrega, Alternativa que mejore la eficiencia en la gestin de transporte.
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3. Plantear alternativas de solucin
1. 2. 3. Ante un problema siempre debe encontrarse la solucin. PREGUNTAR A OTROS de ser necesario. ASESORARSE tambin es posible.
Es importante, pues es un error comn plantear alternativas de paja, dbiles y que NO solucionan el problema en cuestin.
Ejemplo: Compra de flota de vehculos, acercar centros de distribucin a clientes, implementacin de software que implemente una cadena de suministro, aplicar tcnica de J&T.
4.
Analizar cada alternativa de solucin

1. 2. 3. Analizar cada una individualmente, por separado. Simular que esa solucin se implementara . Descomponer la alternativa en partes y detallar qu requisitos conlleva.
Es importante porque permite realizar un anlisis lo ms real posible, para evaluar todo lo que est implicado realmente en cada alternativa.
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Utilizacin del tiempo y costo de los recursos

Se debe analizar CADA alternativa por separado.
Descomponer una alternativa en todas las actividades que implique (y etapas, de ser necesario).
Detallar todos los recursos que CADA ACTIVIDAD requiera y determinar el costo de cada uno de ellos, para as determinar el costo total de toda la alternativa.
Establecer el tiempo que cada actividad tomar; aunque el uso del tiempo estar presente tambin en el costo de los recursos, pues algunos de ello determinan su costo en funcin al tiempo de uso.
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5. Seleccionar UNA alternativa
1. 2. 3. Considerar los objetivos que se desean alcanzar. Considerar los criterios de decisin, incluso por orden de importancia. Puede consultarse la opinin de otros, buscarse el consenso o tomarse la decisin unilateralmente.
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6. Implementacin
Poner en funcionamiento, aplicar mtodos, medidas, etc., para llevar algo a cabo. (Real Academia Espaola) Aplicar una de las alternativas de solucin y/o de accin.
Identificacin de una problemtica u oportunidad de mejora

Desarrollar los objetivos y los criterios de decisin
Anlisis de las posibles alternativas de solucin y/o accin

Generar alternativas
Implementacin de la decisin (alternativa seleccionada) Seleccionar UNA alternativa
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Qu est involucrado en implementar?
Infraestructura Procesos y Tecnologa
Sistemas Informacin Personal Materias primas e insumos Maquinaria y equipos
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Qu est involucrado en implementar?

EL USO DE LOS RECURSOS SE OBSERVA PRINCIPALMENTE EN LOS COSTOS DE LOS MISMOS Y EN EL TIEMPO QUE SON UTILIZADOS
Gastos de contratacin y/o de capacitacin. Gastos de investigacin. Inversin en activos fijos. Inversin en sistemas de informacin. Gastos de mantenimiento. Alquiler de infraestructura.
Utilizacin de Tiempo
Costo de los Recursos
Horas hombre utilizadas por da, semana, mes o ao. Horas mquina utilizadas. Das, semanas o meses involucrados para el desenvolvimiento de las actividades.
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Contenido
Proceso de Toma de Decisiones Evaluacin de los resultados Determinacin de los resultados esperados. Medicin e identificacin de los resultados reales. Retroalimentacin y medidas correctivas del proceso.
Actividades de Aprendizaje
El profesor demostrar cmo se evalan los resultados, comparndolos con las metas de la empresa.
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Proceso de Toma de Decisiones

1. Evaluacin de los resultados. 2. Determinacin de los resultados esperados. 3. Medicin e identificacin de los resultados reales. 4. Retroalimentacin y medidas correctivas del proceso.
Etapas del proceso de toma de decisiones (racionales)

Evaluar resultados
GESTIN DE EMPRESAS
Identificar el problema Desarrollar los objetivos y criterios
Implementar la decisin
Generar alternativas
Seleccionar una alternativa

Analizar las alternativas
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7. Verificar y Evaluar los Resultados luego de la implementacin
Despus de la implementacin, solo se logro reducir costos operativos en un 8% y reducir los tiempo de entrega de la mercadera en un 2%.
Problemas? Hay que encontrarlos

Cules fueron las limitaciones generadas durante el proceso de implementacin que no permiti lograr el resultado esperado?
Reducir costos operativos en un 10% en el 2013; Reducir los tiempo de entrega de la mercadera en un 5%.
Resultado Real 8% y 2%
Resultado Esperado 10% y 5%
Corregir los errores presentados dentro del proceso Cmo lograr el % restante de mercado dentro de la meta? ..
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Medicin e identificacin de los resultados reales

Indicadores (resultados esperados) Resultados reales
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Retroalimentacin y medidas correctivas del proceso porqu no se llegaron a cumplir las metas? Posiblemente porque:
No se identific el problema real. Pobres o inadecuadas alternativas de solucin. Anlisis insuficiente de cada alternativa. Mala eleccin de la alternativa a ser implementada. Problemas inesperados o deficiente implementacin.
Informacin
Mejora continua
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Ejemplo Prctico 1:
INMOBILIARIA ABZ S.A.: rea Funcional Operaciones
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Diagnstico interno y externo (Matriz FODA)

EMPRESA DE INMUEBLES ABZ. OPORTUNIDADES PARA EL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN 1. Existen zonas en Lima Sur y Norte an no estudiadas por los competidores, en las que existe un porcentaje importante de poblacin urbana. Los Bancos han aumentado su oferta de prstamos inmobiliarios para mercados de menor poder adquisitivo. EMPRESA DE INMUEBLES ABZ. FORTALEZAS DEL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN: 1. Alianza estratgica con proveedores de griferas europeas, lo que asegura contar con diseos modernos y vanguardistas. Disminucin de los tiempos de entrega de los proyectos inmobiliarios mayores a 10 pisos, gracias a un mayor nmero de obreros asignados a estas obras.
2.
2.
EMPRESA DE INMUEBLES ABZ. EMPRESA DE INMUEBLES ABZ. AMENAZAS PARA EL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN: 1. Alza de precios en 15%, el ltimo trimestre, de los materiales de construccin. Programa Mi Techo Propio fomentado por el gobierno peruano desde 2010, con precios e intereses por debajo del promedio del mercado. Prdida de Licitaciones DEBILIDADES DEL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN: 1. Alto nivel de rotacin (65%) y ausentismo (33%) en los operarios de maquinaria y los obreros de construccin. Falta de liderazgo de los supervisores de obra para promover el trabajo eficiente, honesto y puntual en los obreros.
2.
2.
3.
GESTIN DE EMPRESAS EJEMPLO 1: Empresa de Inmueble ABZ Etapa 2: diagnstico interno y externo (Matriz FODA)
OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS relacionadas a la relacionadas a la funcin OPORTUNIDADES FODA DEL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN: PARA EL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN funcin del rea del rea 1. Alianza estratgica con proveedores de griferas
1. Existen zonas en Lima Sur y Norte an no estudiadas por los competidores, en las que existe un porcentaje importante de poblacin urbana. europeas, lo que asegura contar con diseos modernos y vanguardistas. 2.
FORTALEZAS del rea

AMENAZAS
1.
Estrategias Ofensivas 2. Disminucin de los tiempos de entrega de los Los Bancos han aumentado su oferta de prstamos proyectos inmobiliarios mayores a 10 pisos, gracias a Estrategias Reactivas (F2; O1) Estrategia de crecimiento en inmobiliarios para mercados de menor poder un mayor nmero de obrerosde asignados a estas zonas de Lima Sur y Norte. (F1; A2) Estrategia enfoque en adquisitivo. obras. (F1; O2) Estrategia de creacin de segmentos que buscan exclusividad.
proyectos exclusivos con acabados de lujo.
PARA EL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN: Alza de precios en 15%, el ltimo trimestre, de los materiales de construccin.
DEBILIDADES
DEL REA FUNCIONAL DE PRODUCCIN:
1. Alto nivel de A2) rotacin (65%)al y ausentismo (33%) eny (D2; Premiar personal puntual los operarios de maquinaria y los obreros de constante, para elevar su nivel de construccin.
Estrategias Defensivas
2. Programa Mi Techo Propio fomentado por el motivacin y compromiso. DEBILIDADES gobierno peruano desde 2010, con precios e intereses (D1; D2; O1) Creacin de estndares D2;A3) Mejorar la distribucin de los 2. Falta de(D1; liderazgo de los supervisores de obra para por debajo del promedio de del desempeo mercado. para supervisores y promover el trabajo eficiente, honesto y puntual en del rea horarios y evitar la sobre carga laboral operarios. 3. Prdidas de licitaciones por no ser competitivos
Estrategias Adaptativas
los obreros. para los operarios con la contratacin de
una mayor cantidad.
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Resumen de Paso 1 al paso 5

Paso 1:
Problema:
Alto nivel de rotacin (65%) y ausentismo (33%) en los operarios de maquinaria y los obreros de construccin, y falta de liderazgo de los supervisores de obra para promover el trabajo eficiente, honesto y puntual en los obreros.
Paso 2, 3, 4 y 5:
PESO/PROB. criterios
20%
COSTOS
20%
5
50%
7
10%
NIVEL DE ACEPTACION TRABAJADORES
Alternativas
1. Creacin de estndares de desempeo para supervisores y operarios. 2. Premiar al personal puntual y constante, para elevar su nivel de motivacin y compromiso 3. Mejorar la distribucin de los horarios y evitar la sobre carga laboral para los operarios con la contratacin de una mayor cantidad
TIEMPO DE IMPACTO ENLA IMPLEMENTACION IMAGEN DE LA ESA.
PUNTAJE
1.8
7
1
9
3.5
5
0.5
10
6.8
6.7 8.2
1.4
6
1.8
8
2.5
9
1
9
1.2
1.6
4.5
0.9
GESTIN DE EMPRESAS
Implementacin del Proceso de la Toma de Decisiones

Inmuebles ABZ Alto nivel de rotacin (65%) y ausentismo (33%) en los operarios de maquinaria y los obreros de construccin. Se averiguo adems que las jornadas laborales de los operarios de construccin son muy extensas, no existe distribucin de horarios adems de la cantidad insuficiente de operarios para todas las obras esto sumado a la falta de liderazgo de los supervisores de obra (el gerente general se ocupa de todo) para promover el trabajo eficiente, honesto y puntual en los obreros. .
Identificacin del Problema
Consecuencia del problema: prdida de licitaciones
Luego de analizar algunas alternativas, se eligi:
Alternativa de solucin
Mejorar la distribucin de los horarios y evitar la sobre carga laboral para los operarios con la contratacin de una mayor cantidad.
Cmo implementar lo que propone la alternativa de solucin?
Implementacin: Paso 6 Mejorar la distribucin de los horarios y evitar la sobre carga laboral para los operarios.
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Actividades de mejora
Contratar a un supervisor de los operarios y de obras Distribucin y Contratacin de operarios adicionales para los 2 turnos nuevos Compra de mayor cantidad de alimentos y bebidas para los operarios Costo Total de las Actividades
Horarios
Cantidades de recursos
1
Tiempo
Sueldo al mes
Costos
s./ 5.000
De 4pm a 12pm De 12pm a 8am
60
Sueldo al mes
60 * s./1.500 = s./ 90.000 s./ 5 * 60*25 = s./7.500
60 paquetes de comida (Almuerzos o Cenas)
25 das al mes
Mensuales
s./ 102.500
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Implementacin: Mejorar la distribucin de los horarios y evitar la sobre carga laboral para los operarios. Empresa Inmobiliaria ABZ Costo/ Beneficio
Situacin Actual Consecuencias
Cantidad de operarios insuficientes para la cantidad de obras solicitadas Sobrecarga laboral para los operarios, generando daos de salud y desmotivacin.
Costos de las Mejoras

La empresa costea un supervisor directo para los operarios Adicionalmente la empresa costea la contratacin de 30 operarios y 30 paquetes adicionales de alimentos * da (total de operarios 60) Total de Costos s./ 102.500 Los Costos de implementacin aumentaron en s./53.750
Beneficios Esperados
El aumento del costo de implementacin permitir a la empresa ser capaz de atender las licitaciones ganando adicionalmente por mes s./ 900.000
Se cuenta con 30 operarios supervisados por el Gerente General trabajando horas extras Costo Total Alimentos 30 operarios al mes s./3750 + sueldo de 30 operarios al mes s./ 45.000 = s./48.750
Prdida de licitaciones, la empresa deja de ganar mas de s./ 900.000 * mes
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Ejemplo Prctico 2:
Pasos del 1 al 6
Fabricacin de prendas de Algodn
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OPORTUNIDADES
1. 2. 3. Mejor poder adquisitivos de distritos de Lima Crecimiento de demanda en provincia del Per Acuerdos de Libre comercio que faciliten la incursin de exportaciones de prendas de vestir.
FORTALEZAS
1. 2. 3. Experiencia y tradicin en el mercado local Precios accesibles y competitivos Variedad de diseos y publico objetivo
AMENAZAS
1. 2. Prdida Potencial de nuevos clientes. Presencia de diversas marcas que comercializan prendas de algodn con precios accesibles al consumidor.
DEBILIDADES
1. Personal de ventas escaso y poco capacitado, generando incumplimiento de metas Sin presencia en el mercado nacional, solo en Lima
2.
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Empresa TOPY TOP
OPORTUNIDADES
Estrategias Ofensivas:
(F1 y F2; O2) Estrategia de expansin (cobertura). (F1 y F3; O3) Estrategia de crecimiento (tamao de mercado Exterior).
AMENAZAS
Estrategias Reactivas:
FORTALEZAS
Estrategias Defensivas:
(D2; A1) Estrategia Publicidad y precios bajos a nivel nacional (D2;A3) Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores.
DEBILIDADES
Estrategias Adaptativas:
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Implementacin del Proceso de la Toma de Decisiones

Empresa TOPYTOP: Gran cantidad de personal poco capacitado en el rea de ventas. Identificacin del Problema
Consecuencia: Deficiencia en el trabajo y limitacin en el cumplimiento de las metas. Prdida de oportunidades de ventas.
Alternativa de solucin
Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores.
Cmo implementar lo que propone la alternativa de solucin?
GESTIN DE EMPRESAS
Implementacin: Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores

Actividades de mejora
Contratacin de un capacitador de Ventas
Horarios
Los Lunes de 8am a 10am todo el ao Los Viernes de 8am a 10am todo el ao
Recursos
1 capacitador
Tiempo
2 horas por cada Lunes 48 Lunes al ao 2 horas por cada Viernes 24 horas al ao
Enero a Diciembre Enero a Diciembre 2 horas cada mes 24 horas al ao
Costos
s./15.000 * todo el ao
Contratacin de un capacitador en Habilidades interpersonales

Capacitaciones de Ventas (48 capacitaciones). Capacitaciones Habilidades interactivas Cantidad de evaluaciones escritas por ambas capacitaciones
1 capacitador
100 vendedores 100 vendedores
s./ 20.000 todo el ao
El ltimo Jueves de cada mes
100 evaluaciones escritas
Costo * 100 Evaluaciones s./ 200 * 12 veces = s./ 2.400 s./ 10 * evaluacin * 100 evaluaciones = s./1000 * 12 veces en el ao= s./12.000 s./49.400
Supervisin de todos los resultados
El ltimo Jueves de cada mes
Costo Total
GESTIN DE EMPRESAS
Implementacin: Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores.

Empresa Fabricante de prendas de vestir de Algodn Costo/ Beneficio
Situacin Actual Consecuencias
Las metas de ventas no podrn ser cubiertas de manera efectiva. Existe una gran cantidad de personal en el rea de Ventas de la Empresa TOPYTOP que est poco capacitado y desmotivado. Ventas logradas al ao: s./ 120.000
Costos de las Mejoras

Contratacin Capacitadores tanto para las ventas como para el desarrollo de habilidades Inversin en evaluaciones referido a las capacitaciones
Beneficios esperados
El tiempo invertido en capacitacin y evaluacin de los vendedores permitir un mayor resultado en el desempeo de los vendedores y el logro de las metas. Meta esperada en ventas al ao: s./250.000
Resultados del desempeo laboral deficiente

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CURSO GESTIN DE EMPRESAS

Proceso de Toma de Decisiones

Definicin del Proceso de Toma de Decisiones (TD)

Etapas del Proceso

Diferencias entre los Modelos

Modelo 2: Racionalidad Limitada

Para efectos de la clase slo nos concentraremos en el Modelo 1

Etapas del proceso de toma de decisiones (Modelo Racional)

5. Seleccionar una alternativa

4. Analizar las alternativas

Complejidad del proceso

Cmo afront el programa los Rusos?

Complejidad del proceso

Establecer criterios de decisin

Complejidad del proceso

Analizar cada alternativa de solucin

Utilizacin del tiempo y costo de los recursos

Complejidad del proceso

Identificacin de una problemtica u oportunidad de mejora

Anlisis de las posibles alternativas de solucin y/o accin

Implementacin de la decisin (alternativa seleccionada) Seleccionar UNA alternativa

Qu est involucrado en implementar?

Infraestructura Procesos y Tecnologa

Sistemas Informacin Personal Materias primas e insumos Maquinaria y equipos

Qu est involucrado en implementar?

Costo de los Recursos

Proceso de Toma de Decisiones

Etapas del proceso de toma de decisiones (racionales)

Identificar el problema Desarrollar los objetivos y criterios

Seleccionar una alternativa

Analizar las alternativas

7. Verificar y Evaluar los Resultados luego de la implementacin

Problemas? Hay que encontrarlos

Resultado Esperado 10% y 5%

Medicin e identificacin de los resultados reales

Diagnstico interno y externo (Matriz FODA)

FORTALEZAS del rea

los obreros. para los operarios con la contratacin de

una mayor cantidad.

Resumen de Paso 1 al paso 5

TIEMPO DE IMPACTO ENLA IMPLEMENTACION IMAGEN DE LA ESA.

Implementacin del Proceso de la Toma de Decisiones

Identificacin del Problema

Consecuencia del problema: prdida de licitaciones

Luego de analizar algunas alternativas, se eligi:

Cmo implementar lo que propone la alternativa de solucin?

De 4pm a 12pm De 12pm a 8am

60 * s./1.500 = s./ 90.000 s./ 5 * 60*25 = s./7.500

60 paquetes de comida (Almuerzos o Cenas)

Costos de las Mejoras

Prdida de licitaciones, la empresa deja de ganar mas de s./ 900.000 * mes

Fabricacin de prendas de Algodn

Diagnstico interno y externo (Matriz FODA)

Diagnstico interno y externo (Matriz FODA)

Implementacin del Proceso de la Toma de Decisiones

Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores.

Cmo implementar lo que propone la alternativa de solucin?

Implementacin: Desarrollar un Plan de capacitacin y motivacin para los Vendedores

Contratacin de un capacitador en Habilidades interpersonales

s./ 20.000 todo el ao

El ltimo Jueves de cada mes

100 evaluaciones escritas