Packager Et Délivrer Une Applications As A Service

2ème Forum du Club
Alliances : Mutualiser
pour Gagner
Packager & Délivrer une Solution-as-a-

Service
Packager une Solution-
as-a-Service
Patrice Lagorsse – Aspaway

Avec la participation de Didier Chritin - ACTI
Les objectifs
Construire des offres applicatives consistant en une mise à
disposition d’applications en accès distant sous un mode locatif
comprenant:
• L’Administration des applications, les matériels et les services
informatiques depuis un centre d ’hébergement
• La mise à disposition des matériels et systèmes nécessaires à l’exécution
des applications
• L’hébergement et la sécurisation de la plate-forme
• La fourniture de services autour de l’hébergement (sauvegarde, sécurité,
PRA…)
• La fourniture d’un engagement de service global sur la disponibilité de la
solution
• L’accès depuis Internet à la plate-forme hébergée
• La mise à disposition des logiciels ciblés dans le cadre de l’offre en
mode Asp/Saas
• La mise à disposition évolutions de versions
Engagement dans le cadre d’un contrat de service :

Le client signe un contrat ferme de service sur une durée de 12, 24 ou
36 mois lui donnant droit à l’accès aux progiciels hébergés ainsi qu’à
des services liés à l’hébergement et à la centralisation des applications.
The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 3

Les éditeurs se demandent…
Perte de revenu immédiat : pas de rentrée de cash à CT ?
Quel investissement et quel ROI ?
Dois-je faire évoluer mes applications ?
Dois-je adapter le plan de commissionnement des IC ?
Comment gérer le support (technique, fonctionnel) ?
Comment gérer les mise à jours ?
Quel intérêt à travailler ma base installée ?
Qui gère les accès télécom ?
Qui facture, qui est responsable ?
Comment mettre en œuvre la solution ?

Les étapes indispensables
Définition de la stratégie Saas/Asp pour l’entreprise
Qualification & Validation technique
Définition des composants de l’offre
Construction du Tarif
Mise en place de la relation contractuelle
Mise en place d’un plan d’action Marketing
Mise en place d’un plan d’action Commercial

Les points sensibles
Qualification et Validation Technique :
Validation de la sécurisation et capacité à tenir le SLA :

Déterminant puisque l’éditeur va:
S’engager vis-à-vis de ses Clients
Prendre des responsabilités sur des composants qu’il ne maîtrise pas
Consommation réelle de ressources
« Malheureusement, rien ne vaut un

déploiement réel chez un Client »

Construction du contrat de service :
Limite de responsabilité de l’éditeur ?
Contrat Miroir avec le fournisseur Asp/SaaS
Problème éventuel des pénalités (Prestations

d’hébergement vs Prestation globale SaaS)
Appropriation des modèles de contrats Asp/SaaS,

Concession de droits d’utilisation de Progiciels
Limitation des engagements

Intégration du SaaS/Asp dans la stratégie de l’Editeur:
Perte de revenu à Court Terme ?

« Un client qui signe en Saas n’est pas forcément un client qui
signerait en mode traditionnel »
Pas de connaissance d’ISV ayant basculé 100% de ses
revenus sur le modèle
Développement de revenus récurrents additionnels à la
maintenance
Définition du bon tarif:
– Le Saas ne permettra pas forcément de vendre plus cher la
partie licence
– Intégration des bonnes pratiques (remises, durée de ROI vs
Vente traditionnelle…)
Plan de Rémunération des Commerciaux
Diffusion d’un message clair en interne
SaaSifier / Re-développer
Re-développer ou faire avec l’existant ?
 Mise en place d’une offre Saas:

– Investissement nécessaire sur le montage d’une plate-
forme technique
– Ressources humaines pour traiter les différents volets
de la construction de l’offre (technique, commercial,
marketing, juridique, direction)
– Disponibilité
– Définition du succès de l’offre toujours incertain au
démarrage
Deux axes de travail possibles pour l’éditeur:
Construire l’offre sans impacter les solutions existantes
d’un point de vue de la technologie et des
développements
Re-développer, ré-engeeniering complet
SaaSifier l’existant :
 Les avantages:
– Mise en œuvre plus rapide
– Pas ou peu d’impact technique sur le
socle des solutions applicatives
– Pas d’impact économique réel
(investissement)
– Capacité à roder le modèle et l’offre
Les limites:
Prix de la solution globale
Structure de l’offre proposée
Industrialisation moins aboutie

Re-développer pour mieux délivrer:
 Les avantages:
– Mieux délivrer demain
– Industrialisation plus forte des déploiements
– Socles techniques plus « Up to date »
Les limites:
Time to Market
Budget de refonte sans commune mesure
La stratégie Saas ne sera généralement pas le seul levier
amenant à redévelopper
Beaucoup plus impactant sur la stratégie de l’entreprise
Socle technologique « up to date » pas forcément
l’élément clé dans le choix d’une application de gestion
Cycles de mise en place au travers de la SaaSification:
2 orientations possibles:
Stratégie « Plug & Play »:
• Construction d’un modèle centralisé et hébergé
Efforts de Verticalisation:
• Adaptation à certains métiers cibles

Stratégie « Plug & Play »

Phase d’étude paramétrage intégration traitée en mode Projet
Modèle Asp/Saas délivré moins sophistiqué
Applicable sur toutes les solutions de gestion
Capacité à délivrer:
Cycle de 2 à 8 semaines pour être en mesure de délivrer la
solution d’un point de vue technique
Délais de mise en œuvre principalement lié aux:
Technologies embarquées
Scope fonctionnel couvert
Interfaces avec d’autres applications
Stratégie de verticalisation:
Pré-paramétrages métiers
Définition des modèles métiers
Implémentation dans la solution applicative
Phase amont réduite à une phase d’analyse et d’adéquation des
modèles métiers au besoins du client, récupération de données
Capacité à délivrer:
 Délais lié à définition et à la réalisation des pré-paramétrages

Les étapes vers la « SaaSification »
1. Qualification Technique:
Compatibilité avec nos process d’exploitation
Compatibilité Citrix pour les applications C/S
Validation des consommations de ressources
Validation de la sécurité
Validation de la mutualisation
Qualification des taux d’utilisation clients
Plan de versioning
Adaptations éventuelles
Mise en place d’une architecture de démonstration

2. Définition de l’offre tarifaire :

Structuration de la tarification hébergement
Assistance à l’établissement du tarif ASP/SaaS
Définition des tarifs
Définition des niveaux de services et engagements
3. Validation du modèle - Relation

contractuelle :
Cadre contractuel de sous-traitance du modèle

Modèle de contrat pour les clients de l’éditeur

4. Mise en place d’un plan Marketing :

 Stratégie et Plan d’Opérations Marketing (Base
installée, nouveaux projets clients)
 Plan de communication presse
 Organisation de notre support avant-vente pour vous
 « Business launch »
5. Mise en place d’un plan d’actions

commerciales :
Présentation des offres aux IC
Modalités de suivi de leads
Mise en place de propositions types
Diffusion d’une double proposition commerciale dans

les offres (traditionnel + SaaS)

6. Intégration dans la stratégie de

l’entreprise :
Plan de commissionnement des IC
Définition des objectifs de signature
Gestion des arbitrages « Mode Licence vs Mode

Saas »
Interlocuteurs nommés pour corodonner

l’activité SaaS en interne

Avantages Editeurs
Pourquoi la mise en place d’une offre SaaS avec un
partenaire SaaS a-t-il plus de chances de succès ?
Coûts et contraintes plus faibles ROI plus facile
Désengagement plus facile Droit à l’erreur
Implémentation plus rapide Meilleures chances de succès du

projet
Pas d’investissement initial ROI plus immédiat
Simplicité présentation offre Appropriation par les IC
Sécurité / confidentialité Engagement des collaborateurs
Système externalisé SLA de niveau supérieur
“Time to Market” Offre déjà opérationnelle et

mature
Offres applicatives etway to predict the future is to inventOffre

The best homogène et
it - Alan Kay 19
Délivrer une Solution-
as-a-Service
Patrice Lagorsse – Aspaway

Avec la participation de Didier Chritin - ACTI
Expertise et Services disponibles au sein du Club Alliances pour
le Delivery de votre Solution as a Service
• L’hébergement d’applications, consiste pour une entreprise à

confier à un prestataire, l’hébergement de tout ou partie de son
système d’information.
• L’accès aux applications est assuré par une liaison sécurisée ou via
Internet
• L’offre est entièrement modulaire, comprend :

• des prestations d’hébergement sur l’infrastructure IBM:
– en mode dédié
– en mode mutualisé
• une infrastructure d’accès,
• des services associés à l’hébergement,
• des engagements de services(SLA).
• L’hébergement des Applications s’appuie sur l’intégralité des offres

IBM Strategic Outsourcing

B4 :
Manufacturing / SO
400
mèt
res
B1 : Reconditionnement
/ Démantèlement
Salles Data Centre

"Campus" & "Dual Building" B2 : 3400 sqm
(o/w servers : 1800 sqm)
B4 : 2900 sqm
(o/w servers: 1500 sqm)

L’infrastructure d’hébergement

L’articulation des projets de déploiement sera la

suivante :
• Architecture
• Services d’hébergement
• Service Level Agreement
• Implémentation
• Services à l’usage


• Infrastructures d’accès aux applications:
– Accès depuis Internet

– Accès Réseau Privé ASPAWAY
Orange Business Services (Offre Equant IP VPN) :
– SDSL, Lignes louées
– Couverture du territoire
– Sécurité
– Offre évolutive
– Accès depuis un Réseau Privé Client existant
– Accès via des offres non filaires: GPRS, 3G,

• Pilotage des systèmes • Administration des

Surveillance système et applications en systèmes
24/7, 8/5 • Gestion des systèmes, du
Intervention sur événement système et SGBD, administration 1er niveau
gestion des alertes (hors administration
applicative),
Surveillance disques et systèmes de • Gestion des sécurités système
fichiers, et SGBD,
Surveillance des spool et des • Gestion des fichiers et des
sauvegardes espaces disques,
Pilotage d’URL • Gestion des bases de données
(copies, refresh,
• Environnement géographique export/import),
sécurisé • Gestion des changements,
Site avec garanties de sécurité de haut documentation
niveau (contrôle d’accès par badge, • Reporting
système anti-intrusion, alarmes
auditives…)
• Gestion des sauvegardes
• Hébergement Dispositif centralisé de
sauvegarde
Mise à disposition des m² Externalisation des cassettes /
Sécurité Physique des locaux bandes sur un autre site
Installation et assistance réseaux
Installation du serveur et connexion à
l’infrastructure de pilotage

Mise à disposition matériels et systèmes en mode Mutualisé ou

Dédié
• Administration: •Gestion des changements:

Matériels, Systèmes, Outils de Environnement de Maintenance
applicative
Surveillance et Reporting
Plan d‘Actions, Traçabilité
• Pilotage:
Matériels, Systèmes, Bases, Tivoli •Sécurité:
• Support: VLANs, Security Check, ASERT,
AXENT, Anti-Virus
Pilotage, Remontées des incidents par
tel, e-mail, SMS
•Sauvegarde Restauration:
Help-Desk ADSM, rétention 7 derniers, + 30j
Suivi des incidents par Intranet fichiers supprimés
Web
Technique 2nd niveau heures •Reporting Performance:
ouvrées, jours ouvrés CPU, Disques, RAM
Capacity Planning
Accessible en ligne (12 derniers
mois)

• Des niveaux de services associés :
– Pilotage Surveillance de 5/7 à 24/7

– Helpdesk de 5/7 à 24/7
– Administration Hardware et système de 5/7 à 24/7
– Administration applicative (heures ouvrées)
– Pilotage applicatif de 5/7 à 24/7
• Des engagements de services (SLA) :
– Surveillance, gestion des alertes, actions correctives

– Disponibilité de 99,5% en dédié ou mutualisé
– Disponibilité de 99,9% en dédié et avec de la redondance
– Garantie de Temps de Rétablissement
– Niveaux d’engagement de services évolutifs

• Des niveaux de services associés :
– Plan d’action
– Critères de pilotage
– La gestion des alertes
– Les normes de sécurité
– Documents d’exploitation détaillés
– Reporting SLA,
– Capacity planning

Les points forts de l’offre:
• Nous relayons la meilleure offre d’hébergement du marché : IBM

• Un partenaire mondial : IBM, très impliqué derrière ASPAWAY
• Fourniture par ASPAWAY/IBM des matériels et services
• Une granularité importante des niveaux de services
• Des possibilités de supervision de bout en bout (Lan, Wan et centre
d’hébergement)
• Des références de notoriété
• Un Engagement sur la globalité de l’offre
• Un engagement dans la durée de la part du prestataire
• Certifications SOX et SAS 70

La mission globale:
« Prendre soin des ressources informatiques et des applications

de vos clients dans des infrastructures d’hébergement sécurisées
et disponibles 24h/24 »

le Packaging & le Delivery de votre Solution as a Service
Plateforme de Qualification
Plateforme de Production
Expertise Packaging de Solutions SaaS
Infogérance de parcs
Editeurs
Plateforme de Qualification
Plateforme de Production
Expertise Packaging de Solutions SaaS
Infogérance de parcs
Tests de portage, tests de montée en

Innovation charge…
Center
Middleware de production
« powered by IBM »

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Packager & Délivrer une Solution-as-a-

Patrice Lagorsse – Aspaway

Engagement dans le cadre d’un contrat de service :

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 3

Perte de revenu immédiat : pas de rentrée de cash à CT ?

Quel investissement et quel ROI ?

Dois-je faire évoluer mes applications ?

Dois-je adapter le plan de commissionnement des IC ?

Comment gérer le support (technique, fonctionnel) ?

Comment gérer les mise à jours ?

Quel intérêt à travailler ma base installée ?

Qui gère les accès télécom ?

Qui facture, qui est responsable ?

Comment mettre en œuvre la solution ?

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Définition de la stratégie Saas/Asp pour l’entreprise

Qualification & Validation technique

Définition des composants de l’offre

Mise en place de la relation contractuelle

Mise en place d’un plan d’action Marketing

Mise en place d’un plan d’action Commercial

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 5

Qualification et Validation Technique :

Validation de la sécurisation et capacité à tenir le SLA :

Consommation réelle de ressources

« Malheureusement, rien ne vaut un

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 6

Construction du contrat de service :

Limite de responsabilité de l’éditeur ?

Contrat Miroir avec le fournisseur Asp/SaaS

Problème éventuel des pénalités (Prestations

Appropriation des modèles de contrats Asp/SaaS,

Limitation des engagements

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Intégration du SaaS/Asp dans la stratégie de l’Editeur:

Perte de revenu à Court Terme ?

 Mise en place d’une offre Saas:

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Re-développer pour mieux délivrer:

Cycles de mise en place au travers de la SaaSification:

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Cycles de mise en place au travers de la SaaSification:

Stratégie « Plug & Play »

Cycles de mise en place au travers de la SaaSification:

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Compatibilité avec nos process d’exploitation

Compatibilité Citrix pour les applications C/S

Validation des consommations de ressources

Qualification des taux d’utilisation clients

Mise en place d’une architecture de démonstration

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 15

2. Définition de l’offre tarifaire :

3. Validation du modèle - Relation

Cadre contractuel de sous-traitance du modèle

The best way to predict the future is to invent it - Alan Kay 16

4. Mise en place d’un plan Marketing :

 Plan de communication presse

 Organisation de notre support avant-vente pour vous

5. Mise en place d’un plan d’actions

Modalités de suivi de leads

Mise en place de propositions types

Diffusion d’une double proposition commerciale dans