El comportamiento del consumidor es un proceso mediante el cual se utilizan bienes, servicios, idea o experiencias para satisfacer los deseos.

El proceso de decisin de compra del consumidor

El consumidor siempre se enfrenta a los problemas de decidir que producto adquirir y donde comprarlo. El proceso de compra del consumidor aborda problemas como la decisin primordial si comprar o no un producto o servicio, tambin el que comprar, cuando comprar, a quien comprar y como pagarlo.

Paso 1: Reconocimiento del problema Los consumidoras tomar la decisin de comprar algo con el fin de satisfacer una necesidad o deseo. Entonces el problema es que los consumidores necesitan hacer algo para volver a un estado de comodidad. Necesidades y deseos de los consumidores Es necesario saber las necesidades y deseos de los consumidores.

Tipos de problemas: Rutinarios: Son los que usualmente pasan en su rutina diaria y usted sabe como superarlos. Latentes: Segn los mercadologos se puede reconocer un problema por medio de estmulos internos (del consumidor) y externos (del mercado).

Paso 2: Bsqueda de informacin Los consumidores usualmente solo piensan en un conjunto de marcas que se organiza de la siguiente manera:

* Las

marcas de las cuales el consumidor esta consciente (conjunto consciente) las marcas que el consumidor recuerda cuando esta tomando una decisin (Conjunto evocado). dems marcas que no entrar en las anteriores categoras se meten dentro del conjunto a considerar.

* Son * Las

Los consumidores pueden tener una estrategia de bsqueda partculas la cual es llamada heurstica la cual tiene distintas aplicaciones.

Paso 3: Evaluacin de las alternativas Es el proceso mediante el cual el consumidor elige una delas alternativas entre marcas, distribuidores, etc. Que tiene a su disposicin. Existen dos modelos de opciones: Los compensatorios y los no compensatorios. El modelo compensatorio dice que el consumidor elije teniendo en cuenta todos los atributos del producto y cambia los defectos del producto por otros atributos. El modelo no compensatorio, el consumidor establece puntos mnimos de corte para todos los atributos sobresalientes del producto. Paso 4: comprar

Despus de evaluar las alternativas el consumidor realiza su compra.

Paso 5: evaluacin posterior a la compra

Se realiza despus del proceso de compra y es el momento en el que el consumidor evala si el producto lo satisface completamente y si la decisin que tomo de compra fue la mas acertada.

PERCEPCIN: Proceso mediante el cual una persona siente, organiza, interpreta la informacin que recibe del entorno (calidad, servicio, atencin, diseo, color, forma, entre otros). APRENDIZAJE: Forma como nuestras experiencias, nuestros familiares, nuestros compaeros, la publicidad y las publicaciones estn modificando nuestra memoria. MOTIVACION: Es el estado de mpetu o emocin que lleva la conducta hacia una meta. Tambin entendida como la fuerza que conduce a las personas. EMOCIONES DE LOS CONSUMIDORES: Las emociones son sentimientos fuertes, relativamente descontrolados, que alteran nuestra conducta. Se ven afectadas por el entorno y nuestra percepcin de nuestra realidad. INVOLUCRAMIENTO: Grado de afinidad o inters personal en el producto.

ACTITUD: Predisposicin a responder concretamente, de forma favorable o desfavorable a un objeto. Dado que la actitud precede a la conducta, se puede usar para prever. VALORES: Estados contundentes en la vida, las metas que rigen su existencia. Se identifican dos tipos de valores: Finales, que hacen alusin a lo que buscamos en la vida (paz, felicidad); e Instrumentales, es decir, normas de conducta que aplicamos persiguiendo ese fin. Valores de importancia directa segn Lynn Kahle: Respeto a uno mismo Realizacin Personal Seguridad Sentimiento de pertenencia Emocin Sentido de realizacin Diversin y disfrute Ser respetado Relaciones clidas

Bases sociales del comportamiento del consumidor

Los consumidores se encuentran influenciados por grupos especficos Grupos de referencia, familia, cultura y subculturas-.

Grupos de referencia
A los que pertenece la persona A los que aspira pertenecer

A los que quiere disociar

Familia y hogar En la sociedad, la unidad bsica de las compras y consumo son los hogares. Un hogar es una unidad de consumo compuesta por una o varias personas, identificadas por una ubicacin y direccin comunes. Lo que dificulta capturar o rastrear la conducta de compra de una familia e influir en esa decisin es que la toma de decisiones de la familia quiz difiera de la de los individuos. Otra dificultad es que la composicin de la familia es dinmica y cambia en funcin de la poca y el lugar.

Etapas de las decisiones de compra de las familias: Los estudiosos, con base a investigaciones y observaciones, han identificado el proceso de compra de las familias y lo han descrito en las siguientes etapas: 1. Inicio de la decisin de compra. 2. Reunir la informacin y compartirla. 3. Evaluacin y decisin.

4. Comparacin de precios y compra.

5. Manejo de las opiniones encontradas.

Conflicto en las decisiones familiares: Independientemente de que los roles estn distribuidos o compartidos la toma de decisiones puede dar lugar a conflictos. En el caso de los roles distribuidos, el conflicto surge cuando distintos miembros desempean diferentes roles - comprador, usuario y pagador- y tienen diferentes alternativas para satisfacer a cada persona. El conflicto tambin se da cuando varios miembros comparten un solo rol, pero sus metas son diferentes. Los estudiosos sugieren cuatro estrategias para resolver conflictos: * Resolver el problema * Persuasin * La Negociacin * Poltica

Influencia de los hijos en la toma de decisiones familiares: La influencia de los hijos aumenta con la edad y estos influyen en la las compras de la familia en tres maneras. Conseguir que los padres compren los productos que prefiere cada uno de ellos Los hijos adolescentes empiezan a tener su propio dinero y se convierten en compradores y pagadores. Los hijos influyen en los productos que eligen sus padres para uso compartido o incluso en los productos de sus padres, ejerciendo influencia de expertos

Cultura y subcultura: La cultura es la parte del entorno hecha por el hombre. Es una conducta dinmica y adquirida. Una idea equivocada es que las diferencias culturales solo existen ms all de las fronteras geogrficas, pero tambin existen diferencias culturales dentro de las fronteras de un pas.

* La cultura es dinmica * La tecnologa informtica. * Los medios de comunicacin masiva y las tecnologas * El internet
La cultura es una conducta adquirida a medida que observamos a la gente que nos rodea y aprendemos lo que es una conducta aceptable e inaceptable.

El mercadlogo, se caracteriza por influir en el comportamiento de los consumidores ya que hace que los productos sean atractivos y accesibles, sin importar las limitaciones con que cuenta cada uno de los consumidores como lo son el tiempo, el entorno fsico y los estados de nimo, estos factores son fcilmente influenciados por el ambiente de la tienda e incluso del comportamiento de los vendedores que all se encuentran.