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TECNICAS DE VENTA

INTEGRANTES:

Navarro Camacho Edmi Solano Garcia Veronica Carrillo Rios Maryuri Criollo Tomapasca Leydi Vera Valencia Mayra Collazos Huaman Ruth

TECNICAS DE VENTA
Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayora estn basadas en la Psicologa, la Sociologa y, fundamentalmente en la observacin del trabajo de los mejores profesionales de la venta .

Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX. Mtodo SPIR (Situation, Problem, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin,


Deseo y Accin)

AIDDA es la palabra nemotcnica de: A: Atencin. I: Inters. D: Demostracin. D: Deseo. A: Accin. su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador 2) mantener su Inters en el mensaje 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.

Cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:


TCNICA DE VENTA NRO. 1.- ATRAER LA ATENCIN DEL CLIENTE: Hacer cumplidos y elogios. Despertar la curiosidad. Proporcionar noticias de ltimo momento

TCNICA DE VENTA NRO. 2.- CREAR Y RETENER EL INTERS DEL CLIENTE


Se recomienda el uso de dos tcnicas: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

TCNICA DE VENTA NRO. 3.- DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE EST OFRECIENDO
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...) Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece.

TCNICA DE VENTA NRO. 4.- LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIN Y CERRAR LA VENTA

Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:


Evitar una atmsfera de presin: No se debe insistir demasiado. Establecer razones para comprar: Basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra

2.- Mtodo SPIR o SPIN (Situation, Problem, Implicacin, Resolucin/Necesidad)


Los cuatro pasos que compones esta tcnica de venta: S: SITUACIN: hemos de conseguir recabar la informacin bsica del cliente P: PROBLEMA: una que tenemos una visin general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde esta su problema. I: IMPLICACIN: una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestin. N: NECESIDAD DE BENEFICIO: Es aqu donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas

Para abordarlo de una forma ms prctica y coloquial, desarrollaremos el tndem caractersticas/beneficios. Presentacin de beneficios Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, ste presentar esos beneficios como argumentos de venta.

Por qu compran los clientes? SABONE

es una conocida frmula que clasifica los mviles de compra con la ventaja aadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotcnica.

Qu son las caractersticas?


Las caractersticas son las cualidades del producto. Las caractersticas pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha tcnica de un producto o servicio

qu son los beneficios?


Los beneficios son una consecuencia de las caractersticas. En otras palabras, las caractersticas definen lo que es el producto, y los beneficios lo que ste hace por el cliente, la utilidad o satisfaccin que le reporta. Las ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes.

Cmo presentar los beneficios o ventajas?


El vendedor o departamento de marketing debera transformar caractersticas en beneficios o ventajas. Elaborar un perfil del producto, listando todas las caractersticas relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, luego, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarn al cliente potencial.

3.- Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre)

Las 5 grandes reglas de la venta son: .

1) Captar la a tencin del cliente. Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente. 2) Como despertar el inters. Para lograrlo debo decirle como y en que se beneficiar . 3) Como convencer al cliente que el producto que usted ofrece le beneficiara. 4) Despertar el deseo, para lo cual debe recordar al comprador que carece de las ventajas que le proporcionar el producto que usted vende. 5) Como rematar la venta y tomar el pedido. Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.