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Consideraciones generales
Este Plan de Carrera fue diseado y ejecutado para una fuerza de ventas de: 1.800 vendedores y vendedoras. 120 Mandos medios. 20 Gerentes Zonales. Al momento de su puesta en marcha, la rotacin era de 2,5 % mensual. Distribucin de la rotacin: Dentro de los primeros 90 das: 15,0 %. Objetivo: alcanzar el 1,5 %/mes en 12 meses.-
El Programa
Fue diseado teniendo en cuenta las necesidades de cada uno de los tres niveles que componen la Fuerza de Ventas: Orientado a la capacitacin en productos y la formacin de sus propios mandos medios como Instructores.
Nivel Vendedores
Consisti en la capacitacin de los Mandos Medios en los conceptos y recursos necesarios para ejercer su funcin. Los Gerentes Zonales asumieron el rol de Instructores.
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El Programa
(cont.)
Consisti en un programa de formacin de los mandos superiores en los conceptos y habilidades para cumplir con sus objetivos comerciales. Este programa su dise para una duracin de dos aos.
Nivel Vendedores
Tres segmentos
Vendedores Ingresantes Fuerza de Ventas actual Vendedores con Alto Potencial
Cada uno de estos segmentos de vendedores recibi una capacitacin acorde con sus necesidades laborales.
Los dos primeros segmentos, recibieron capacitacin orientada al conocimiento de los productos que venderan, mientras que el tercero comenz a prepararse para ejercer el rol de la conduccin.6
Vendedores Ingresantes
El Programa para este segmento se dise para una duracin de cinco semanas:
Capacitacin presencial a cargo de los Mandos Medios. Contenido: Induccin y los tres productos ms importantes. El ltimo da se dedicaba a la tcnica de venta con un Consultor Externo.
1ra. Semana
2da. Semana
El vendedor ingresante, instalado en su Sucursal de destino, refuerza la capacitacin presencial mediante el estudio autoadministrado. Adems comienza a disear su cartera de clientes, a partir de relaciones propias.
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Vendedores Ingresantes
3ra. Semana
(cont.)
El Vendedor Ingresante sale al terreno acompaando a un Vendedor con Alto Potencial quien es su ejemplo viviente de la modalidad de trabajo y le transfiere los valores a los que debe adherir un vendedor de esa Organizacin. Sale al terreno acompaado por su Jefe de Ventas. El Vendedor Ingresante recibe de su jefe los lineamientos de trabajo en el equipo que integra. Es la oportunidad en que el jefe comprueba el grado de entrenamiento que ha alcanzado el trainee.
4ta. Semana
5ta. Semana
A desarrollarse a los 60 das de su incorporacin, se orienta a los dems productos que integran su cartera.
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Jueves y viernes
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Son vendedores antiguos que haban demostrado tener potencial para acceder en un futuro, al nivel de Jefes de Ventas (mando medio). Este entrenamiento estaba orientado a brindarles los recursos necesarios para conducir la 3ra. Semana de entrenamiento de los Vendedores Ingresantes. Adems de la capacitacin en productos mencionada en el segmento anterior, reciban una jornada de formacin en conceptos bsicos de Conduccin, Liderazgo y Motivacin.
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Los temas que se desarrollaban se relacionaban con las funciones bsicas de los Mandos Medios:
Entrenamiento en el terreno
Coaching
Tcnicas de Seleccin
Tcnicas de Ventas
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(cont.)
Para el ltimo mdulo de actividad presencial, se desarroll un Simulador de Gestin del Jefe de Ventas. Esta herramienta de aplicacin prctica de conocimientos consisti en plantearle a los participantes problemas similares a los que se presentan en su tarea cotidiana. El Simulador reproduca los efectos de las decisiones tomadas por los participantes tanto en sus propios equipos y sus vendedores como sobre clientes, sus micromercados, los niveles de venta, cumplimiento de objetivos y las dems variables a cargo de los Mandos Medios. Las variables que se simularon, reproducan la realidad cotidiana en sus lugares de trabajo.-
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(cont.)
La conduccin de los Mdulos presenciales, estaba a cargo de los Gerentes Regionales y Zonales. Se realiz una convocatoria abierta destinada a recibir propuestas voluntarias. Cada Mdulo tuvo como padrino a un Gerente Regional. Los Gerentes Zonales y Regionales fueron entrenados por un equipo integrado por profesionales del Centro de Entrenamiento interno y Consultores Externos.--
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Resultados logrados
Vendedores ingresantes
Se centraron los esfuerzos para reducir la rotacin en los primeros 90 das de su incorporacin.
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Vendedores ingresantes
(cont.)
Se abrieron canales de dilogo con quienes queran abandonar la empresa dentro de este perodo de 90 das.
De tal forma, se identificaron las razones del abandono y desde los sectores correspondientes se trabaj para subsanarlos. Al cabo de un ao se logr reducir a la mitad la rotacin de este segmento.-
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Al conocer sus competencias, los programas de capacitacin cubrieron con ms precisin sus necesidades.
Si bien los niveles de rotacin eran aceptables, se redujeron an ms al tener una visin de futuro. Mejor ostensiblemente el compromiso con la compaa.-
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